Что нужно людям: 99 бизнес-идей 2021 года — Lemarbet

В первые несколько недель карантина украинцы гонялись за масками и антисептиками. Это натолкнуло Станислава Луцковича и Стефана Благовисного на идею: создать сервис для заказа дезинфекции любых поверхностей и помещений.

Оба — предприниматели со стажем. Луцкович — соучредитель нескольких компаний, в том числе West Mills — дистрибьютора растительного мяса Beyond Meat в Украине, а также Ubernow — официального партнера Uber Green. Вместе с Благовисным он основал национальную сеть автопроката BLS, сеть электрозаправок ТОКА и креативное агентство Y Agency. 

«Из-за карантина практически все бизнесы, в которых мы задействованы, остановились, — рассказывает Луцкович. — Тогда и возникла идея создать что-то полезное в борьбе с коронавирусом».

К новому проекту также присоединились бизнесмен и бывший аграрный чиновник Роберт Бровди с сыном Эдгаром. Все четверо получили равные доли. 

«Якорем» для нового бизнеса стала компания, которую Бровди зарегистрировал в конце прошлого года. Бизнесмены собирались совместно развивать  одно из направлений «зарядного» бизнеса. Вместо Тока Чарж (планировали выпускать зарядки для электрокаров) ей дали новое название — Оззо Украина. 

У новой компании сразу два вида деятельности. Во-первых, она занимается дезинфекцией офисов, домов, машин и дворов при помощи систем аэрозольного обеззараживания.

Во-вторых, на мощностях во Львове и Киеве начала выпуск системы обеззараживания Ozzо. Внешне они похожи на рамки металлодетектора, которые используют в аэропортах. Но вместо сканирования посетителя, обдает его дезинфицирующим составом.

Предприниматели вложили в проект более 4 млн грн, говорит Луцкович. Сэкономить помогли другие бизнесы участников. Разработкой бренд-концепции, запуском сайта и продвижением занималось «групповое» Y Agency. Для перевозки бригад, которые выезжают на объект, используют автопрокат BLS, для выпуска рамок переоборудовали производство электрозарядок.

«Сейчас на все, что связано с обеззараживанием существует дефицит не только в Украине, но и в мире, — говорит Луцович. Чтобы собрать полные комплекты оборудования и снаряжения сотрудников, пришлось скупать комплектующие в разных странах.

Мобильные бригады рассчитаны на Киев и область. Правда, часть клиентов получили услугу бесплатно — при сети электрозаправок ТОКА организовали бесплатную дезинфекцию машин в столице.

Дезинфицирующие рамки можно использовать на входе в магазины, аптеки, частные и государственные учреждения или, к примеру, в подъездах жилых домов. Ими уже интересуются из-за рубежа.

«Мы получаем заявки на производство от иностранных заказчиков. Но для себя решили — в первую очередь обеспечить украинский рынок», — говорит Луцкович.

Как будут развивать бизнес после пандемии, предприниматели пока не говорят. «Прогнозировать что-то очень сложно, турбулентность очень высокая, но мы уверены, что наши системы помогут в борьбе с коронавирусом», — говорит Луцкович.

До осени партнеры надеются вернуть вложения.

Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.

как открыть свой бизнес в Украине, как начать свое дело и зарабатывать

Узнайте, что нужно и с чего начать бизнес, какой бизнес самый прибыльный и выгодный в Украине. Наши советы помогут вам открыть свое дело и создать успешный малый бизнес. Как можно открыть маленькое собственное дело в Киеве без денег, рассказывают эксперты путеводителя бизнеса с нуля для начинающих.

Хочу открыть свой бизнес! – часто слышно знакомую фразу. Многие мечтают открыть собственное дело и хорошо зарабатывать. Prostobiz.ua расскажет, как и с чего правильно начать собственный бизнес с нуля, как построить и раскрутить прибыльный бизнес в Украине.

Все начинается с бизнес-идеи

Для создания любого бизнеса понадобится перспективная бизнес-идея. Если у вас нет идеи, вы не сможете открыть прибыльный и эффективный бизнес. Где взять бизнес-идею? Вы можете провести «мозговой штурм», записать все интересные идеи и выбрать наиболее подходящую. Кроме того, подумайте, что вы хорошо умеете делать и можно ли на этом заработать. Если вам трудно придумать идею для открытия собственного дела, воспользуйтесь нашими вариантами бизнес-идей:

Выбирая бизнес-идею, учтите, есть ли у вас деньги на старт бизнеса, собираетесь ли вы брать кредит или искать инвестора. Если денег нет, ищите бизнес-идею без вложений или с минимальным стартовым капиталом. Если у вас есть сбережения, можете рассматривать разные варианты идей.

Создаем бизнес-план

После того, как вы определились с бизнес-идеей, и решили, каким бизнесом будете заниматься, необходимо составить бизнес-план. Бизнес-план – это подробное описание процесса реализации бизнес-идеи со всеми необходимыми расчетами. С помощью бизнес-плана вы рассчитаете срок окупаемости бизнеса, узнаете показатели эффективности и т.д. Кроме того, бизнес-план будет вашим путеводителем в процессе открытия собственного дела. Бизнес-план также пригодится для поиска инвесторов или получения банковского кредита.

Где взять бизнес-план? Здесь есть 3 варианты:

• Написать самостоятельно, прочитав рекомендации по составлению бизнес-плана
• Найти готовые примеры бизнес-планов и отредактировать
• Заказать бизнес-план в специализированных фирмах

Как написать бизнес-план? Примеры готовых бизнес-планов

Регистрируем бизнес

Если вы успешно прошли предыдущие шаги на пути к бизнесу, необходимо зарегистрировать предпринимательство. В первую очередь, нужно выбрать организационно-правовую форму предпринимательства. Советуем почитать чем отличаются ФЛП, ЧП, СПД и ООО. Форма собственности влияет на порядок управления, взаимоотношения и ответственность учредителей, уставной фонд, налогообложение и т.д.

Определившись с формой бизнеса, необходимо пройти процедуру государственной регистрации предприятия. Сделать это можно 2 способами – самостоятельно или воспользоваться услугами профессиональных юристов. По данным Prostopravo.com.ua минимальная стоимость юридических услуг регистрации частного предприятия (ООО, АО, ЧП) в Киеве составляет 650 грн. Сравнить цены и заказать услугу можно здесь. Цены на услуги регистрации физического лица-предпринимателя (СПД, индивидуального предпринимателя) стартуют от 300 грн. Заказать услугу и сравнить цены можно по ссылке. Если вам нужно зарегистрировать интернет-магазин, рассчитывайте на цены от 750 грн.

Более подробно о том, как самостоятельно зарегистрировать предприятие, какие документы нужно подготовить, куда обращаться, читайте здесь.

Где взять деньги на старт и развитие бизнеса

Как показывает практика, любой бизнес требует вложений – маленьких или больших. Кроме того, в процессе развития бизнеса может появиться дефицит свободных денежных средств. В таких случаях можно оформить банковский кредит. О том, какие виды кредитов предлагают украинские банки, какие документы нужно предоставить в банк для получения займа, какие дополнительные расходы может понести заемщик, оформляя кредит, какие сферы малого и среднего бизнеса банки активнее кредитуют сегодня, читайте в нашем путеводителе Кредиты для бизнеса и частных предпринимателей в Украине: порядок предоставления.  Актуальные условия кредитования, сравнение реальных ставок по банковским программам – смотрите рейтинг бизнес-кредитов.

Развитие и эффективное управление бизнесом

Создав бизнес, необходимо правильно управлять и развивать его. Современный мир меняется очень быстро, поэтому нужно идти в ногу с ним. Обязательно анализируйте конкурентов, сравнивайте вашу продукцию или предлагаемые услуги с другими предложениями на рынке. Развивайтесь и усовершенствуйте свой бизнес. Только тогда вы можете рассчитывать на хорошую прибыль.

Если у вас есть перспективная бизнес-идея и желание работать, вы обязательно станете успешным предпринимателем. И не забывайте, открывая собственное дело, вы несете большую ответственность за его развитие.

Читайте, как эффективно управлять бизнесом.

14 самооправданий, мешающих нам начать свой бизнес уже сегодня

Оправдания для себя есть у всех. Но в случае начала собственного дела – мысли и фразы, оправдывающие отсутствие такого начала, очень редко бывают справедливы. Обычно в самооправданиях коренится простое незнание некоторых вещей, которые можно довольно просто узнать. Свой вариант разоблачения популярных отговорок против начала собственного дела предлагает Джефф Хэйден, ответственный секретарь журнала Inc.com; переводит Prostobiz.ua

Cамооправдание 1. «У меня нет денег для старта»

Как говорит Давид Лавинский: «Предпринимательский старт – это наука и искусство, как обходиться без денег, без персонала и без личного времени».

С денежного «большого пьянства» не стоит начинать «жизненный пир», от этого можно «свалиться под стол». Пир нужно начинать с денежного аперитива, то есть малой суммы, которую нетрудно раздобыть. А питаться и угощать других на этом пиру, по преимуществу, следует питательной едой – вашими идеями и активностями, улучшающими жизнь других людей.

Поэтому вначале продумывайте простые идеи бизнеса – не думая о деньгах. Затем заразите других вашей верой в пользу этих идей. Тогда к вам придут и стартовые инвестиции.

Самооправдание 2. «У меня нет времени; я несусь в потоке давно налаженной жизни»

Лишнее время есть у всех. Вопрос в том, что нужно отказаться от лишнего времяпрепровождения. Если бы вас в палатке засыпало землей и у вас осталось кислорода на 24 часа, вы бы не придумывали шутки в Твиттере, не смотрели бы фильмы, новости и футбол по телевизору. Вы бы все время выкапывали себя из ловушки.

Примените такой же уровень экстренности. Откажитесь от того, что вам кажется отдыхом, но что им не является – и ваш график мгновенно получит пустые часы ежедневно. Осталось от всей души захотеть заполнить эти часы стартом собственного бизнеса.

Самооправдание 3. «Свой бизнес – это сложно и страшно»

Каждый предприниматель боится вести бизнес. И вы в детстве боялись пойти в школу, сесть на велосипед, поплыть в водоеме, лететь в самолете, испытать впервые сложный аттракцион, сделать первые действия с компьютером и с новым гаджетом, побывать высоко в горах, оказать знак внимания любимому человеку, ответить на знак внимания любящего человека.

И все это вы сделали. Преодолели страх. А если бы не преодолели – остались бы без школы, компьютера, перелетов, отдыха и любимых людей.

Сделайте из ваших страхов топливо для стимулирования силы воли. Помните, что чем страшнее вам было, тем больше удовольствия вы получите, когда его победите. А удовольствие от своей победы – важный двигатель жизни (но тут помните и то, что самодовольство – враг развития)

Самооправдание 4. «Я никого не знаю, у меня нет нужных связей»

В наше время это смешная отговорка. При помощи сайтов компаний, а также Фейсбука, Твиттера и остальных соцсетей вы можете наладить контакт практически с любым важным для бизнеса физическим и юридическим лицом.

Сейчас все люди и компании удивительно доступны. Это один из секретов успеха многих из них. Если они ничего не отвечают вам и ничего не делают для вас – это значит, что они о ваших идеях еще не знают. Спросите себя, почему?

Начните с постройки такого фундамента, который убедит влиятельного человека. Помните, что влиятельные люди осаждены просьбами – ведь у многих других людей нет этого вашего страха отсутствия связей. Но у большинства из таких просителей нет и убедительной бизнес-идеи, которая есть у вас.

Тысячи миллионеров рассказывали, что на старте рискнули предложить свою схему важным персонам – и были удивлены, что им таки ответили.

Самооправдание 5. «У меня были идеи, но уже поздно: они реализованы другими»

Помните, что Марк Цукерберг не был изобретателем соцсетей. Но мировым явлением сделал их именно он. И заработал на соцсети больше всех тоже он.

Китай первым придумал стать сверхмасштабной «мировой фабрикой» для западных корпораций. Но сейчас и Малайзия, и Индия точно тем же способом зарабатывают миллиарды и попутно решают массу социальных проблем.

Наконец, заметили ли вы, что в начале ХХІ века спиральные энергосберегающие лампочки завоевали весь мир – но тут же их начали вытеснять еще более энергосберегающие светодиодные лампочки?

Список подобных примеров можно продолжать. Инновации очень редко достигают пика у корпорации-первопроходца. А едва ли не большинство самых успешных компаний стали великими на основе совершенствования недавно созданных идей и инноваций.

Никогда не поздно быть готовым отшлифовать то, что вывел рядом с вами инноватор-первопроходец – сделав его идеи лучше, быстрее, сильнее или дешевле.

Самооправдание 6. «Я плохо говорю, неубедителен, боюсь общаться»

Люди будут слушать все, что им интересно, не важно, как и кем оно сказано. Есть масса преподавателей с проблемами речи, с болезненными тиками и синдромами (а также и с проблемами внешности). Но их слушают (и смотрят на них), поскольку они говорят уникальные вещи, которые слушатели ощущают полезными для себя

Если вас не слушают, проблема не в слушателях и не в говорящем – проблема в вашем контенте. А точнее, в принципах его формирования вами – нужно понимать слушателей и только исходя из их потребностей, формировать свои сообщения.

И еще: при старте бизнеса важно не то, кем вы являетесь, а то, чего вы хотите достичь. Если итог вашего плана увлекателен – вас точно будут слушать.

Самооправдание 7. «У меня нет бизнес-навыков»

Нет проблем: получите навыки. Сходите на курсы. Прочтите книгу. Прочтите десять книг. Поговорите с друзьями.

Устройтесь на несколько часов в день в маленькую компанию, подобную той, какую хотели бы создать, присмотритесь. Найдите того, кто сделал почти то, что вы хотите – и предложите ему какую-нибудь бесплатную помощь в обмен на его наставничество.

Самооправдание 8. «Мне трудно изобрести перспективную свежую идею»

Большинство удачных стартапов строится не на том, чтобы «сделать абсолютно новое», а на том, чтобы «сделать лучше». А для этого надо реагировать на то, что уже существует вокруг вас, сразу же придумывая, как это улучшить.

Это очень просто. Выйдите из дома, со своей работы – и побурчите (про себя) по поводу тонн проблем, которые на вашей улице требуют решения. Многие объекты вашего бурчания – это и есть готовые бизнес-идеи. Запишите их.

Походите мысленно по всем процессам вашей работы по найму – и начните себе жаловаться на их недостатки. Вы быстро найдете бизнес-идею, которая бы нашла спрос у многих компаний, похожих на ту, в которой вы трудитесь. Походите, наконец, просто по своему дому, окиньте внимательным взглядом свой автомобиль, велосипед, игрушки ребенка…. в общем, вы уже поняли.

Внедрите в свой ум привычку: «наблюдаю недостаток – тут же думаю, как это улучшить – тут же думаю, как это улучшение выглядело бы в виде бизнеса – немедленно все записываю». И будьте уверены: записей с бизнес-идеями у вас появится не меньше сотни за первый же месяц такой практики.

Самооправдание 9. «Не люблю рисковать»

А сожалеть об утраченных возможностях вы любите? Молодость и зрелость коротки, старость может составить огромную часть жизни – и хорошо, чтобы эти десятки лет старости у вас не были заполнены обидой на все вокруг: из-за недореализованности вашей молодой и зрелой жизни. А такой риск есть у каждого. И это как раз тот риск, который стоит не любить и которого стоит избежать – в частности, рискнув в молодости с началом собственного бизнеса.

Самооправдание 10.

Это перфекционизм – синдром, связанный иногда с ленью, иногда со страхом. А о них мы сказали выше.

Лучшее – враг хорошего. Делая явно хорошее дело, но не лучшее, не идеальное – вы уже в безопасности. А укоров совести за «неидеальность» не бойтесь: они глупы.

Самооправдание 11. «Мне будет некомфортно начать жить иначе»

Если бизнес-идея нарушает ваши принципы, веру, этику – однозначно вам воплощать ее не стоит.

Но если вам просто лень выйти из вашей зоны комфорта, вспомните, что она вам скоро самому страшно надоест. Для чего вы ездите в отпуск, как не для смены зоны комфорта?

Кроме того, когда-нибудь вы непременно, увы, заболеете, вас постигнут, увы, переживания по поводу смертей старших близких – и тогда из зоны комфорта вы будете хоть на время все равно выходить. Или у вас родятся дети, внуки, или они тоже заболеют, или в мире что-то изобретут и вы захотите переделать что-то под это изобретение, или случатся катаклизмы, или вы переедете в другое место, или вас поразит что-то узнанное или кто-то, с кем познакомитесь. И все это много раз изменит вашу нынешнюю зону комфорта; иной жизни не бывает. Так зачем сейчас так беречь и лелеять зону комфорта?

Не бойтесь, психологических зон комфорта миллионы. И ведя свой бизнес, вы тоже несколько таких комфортных состояний сформируете под себя.

Самооправдание 12. «Я не могу найти того, кому нужна моя идея»

Перспективные бизнес-идеи могут быть описаны в немногих словах, понятных каждому. Если никто не понимает вашей идеи, наступите на свою гордость и снимите с повестки дня эту невезучую мысль. И тут же изобретайте новые, следующие идеи.

У человека не может быть в жизни одна-единственная бизнес-идея или одно направление идей. Они роятся десятками.

Самооправдание 13. «Бизнес – это слишком сложно»

Сразу бежать на марафонскую дистанцию трудно. Пробежать вокруг стадиона сегодня круг, завтра два и так далее вплоть до дистанции в 42 километра – гораздо легче.

Похудеть сразу на десять килограммов трудно. Съедать чуть меньше за каждый прием пищи изо дня в день, месяц за месяцем, год за годом – гораздо легче.

Сделайте один маленький шаг к сложной цели – например, придумайте и запишите десяток бизнес-идей. Отдохните. Потом второй маленький шаг – узнайте, как пишется бизнес-план. А потом еще. А потом еще. И вы сами не заметите, как уже выставляете свою идею на краудсорсинг или начинаете вести предметные переговоры по бизнес-плану с инвесторами.

Самооправдание 14. «Тревожит стыд, который меня охватит, если с бизнесом не получится»

Пусть вас успокоит следующая мысль: бизнес не получался у миллионов людей вокруг. У Стива Джобса он очень долго не получался, как всем известно. Перед такими людьми вам будет стыдиться нечего: они не посмеются над вами, не укорят вас. Они знают, что такое первый провал.

Люди, у которых бизнес сразу и всегда получался, тоже будут уважать вас: «за выстрел». Они признают родственную душу, будут сопереживать, признают вас «членом клуба». Они знают, что такое первая проба.

Перед остальными, исключительно наемными работниками, тоже пусть не будет стыдно – вы «воевали», вы уже «ветеран», а они «отсиживаются в тылу». У них нет права издеваться над вашей неудачей, поскольку она относится к области, в которую они не ходили. Не беспокойтесь, если они вас укоряют в целом или по мелочам – критикуя, они неправы уже в силу своего некомпетентного статуса «небизнесменов».

Самооправдание без номера. Главный вопрос: «Зачем вести свой бизнес?»

Главный ответ: свой бизнес нужен, чтобы стать человеком, живущим своей жизнью по своим условиям и притом дающим при помощи реализованных бизнес-идей людям и миру то, что делает жизнь лучше.

10 принципов создания продукта, которые действительно хотят покупать люди

В конце прошлого месяца мне исполнилось 26 лет. Хотя я создавал веб-сайты с юных лет, моя предпринимательская карьера официально началась только после того, как я стал студентом колледжа. в 19 ​​лет.

С того времени и по сей день я основал 3 компании, создал и продал 6 различных продуктов, что принесло продажи на сумму около 250 000 долларов (не думаю, что это очень впечатляющая цифра, но это что-то; на самом деле это звучит круче, если вы скажете «Четверть миллиона долларов»).Большая часть этого была произведена за последние 3 года после того, как я окончил колледж. Они говорят, что необходимость — мать изобретений, хотя точнее будет сказать, что «необходимость оплачивать счета — это источник увеличения продаж».

Если я хоть что-нибудь узнал об успехе в построении бизнеса, так это вот что: если вы продаете то, что хотят люди, и на чем вы можете получить прибыль, весьма вероятно, что вы добьетесь успеха. Неважно, кто вы, неважно, в чем заключается идея продукта, неважно, есть ли у вас инвесторы или нет.

Основное, фундаментальное требование для построения бизнеса — это то, что вы должны продавать то, что хотят люди.

Это так просто.

Часто в жизни я встречал принципы успеха от людей с большим опытом, чем я. Я прочитал их мудрые слова, а затем вернулся к работе и почти забыл, что они сказали. Во многих случаях я просто предпочитаю учиться на собственном горьком опыте.

Однако, если ваш разум хотя бы немного открыт для предложений, позвольте мне повторить этот принцип для хорошей меры: чтобы добиться успеха в бизнесе, продавайте то, что хотят люди.Период.

Вы могли бы сказать: «Хорошо, Мэтт, это здорово. Возможно, я читал это где-то еще, а мог и не читал. Я могу продавать или не продавать продукт прямо сейчас, я могу быть сотрудником большой фирмы и смутно представлять себе, что однажды я стану предпринимателем. Но подскажите, как это сделать. Принципы — это хорошо, но мне нужны подробности о том, как их применять, а также примеры ».

Ниже приведен мой контрольный список для создания и продвижения нового продукта. Некоторые из пунктов в этом списке являются субпринципами основного принципа построения чего-то, чего хотят люди.Для каждого я подробно расскажу.

Решите свою проблему

Мои первые три продукта были «хорошими идеями», которые я тогда думал. Они были связаны с купонами и предоставлением потребителям скидок в местных компаниях. Однако я от природы не «сообразительный покупатель», и до того, как я представил эти продукты в кампусе своего колледжа, я редко использовал купоны, если вообще когда-либо использовал их. Я был аутсайдером на рынке, на котором собирался продавать. Я просто подумал: хорошо, потребители получают бесплатную скидку, предприятия — больше рекламы и клиентов.Это звучало логично, и продукт работал достаточно хорошо.

Если бы я сосредоточился на этом дольше года, а не на том, чтобы направить бизнес на новый, более прибыльный продукт, я уверен, что мы бы придумали, как заставить его расти и как сделать так, чтобы он приносил прибыль ( это принцип, к которому мы вернемся позже).

Но большая часть причины, по которой я отошла от него через относительно короткий промежуток времени, заключается в том, что это не было моей личной болью. Я не ставил перед собой задачу сэкономить каждому студенту колледжа немного денег, потому что у меня был ужасный опыт «бедного студента колледжа».Скорее, я был больше сосредоточен на создании успешного стартапа. Поэтому я не мог полностью относиться к своему рынку. Я продавал местным владельцам бизнеса и экономным студентам колледжей. Я не участвовал ни в одной из сторон уравнения.

Если вы собираетесь создать стартап, выберите более простой путь и выберите сначала создание для рынка, на котором будет один: вы.

Необходимо провести исследование рынка? Не уверены, стоит ли добавить функцию? Если вы строите для себя, вы можете задать себе такие вопросы, получить ответ и, скорее всего, оказаться правым.

С моим новейшим продуктом, Sabre Blast, я сделал именно это. Конечно, я общаюсь со своими клиентами и получаю от них обратную связь. Тем не менее всегда легче понять свои собственные потребности, чем угадывать чужие.

B2B проще и менее рискованно

Когда я впервые столкнулся с ошибкой предпринимателя в 19 лет, один из моих преподавателей порекомендовал мне прочитать книгу Роба Райана «SmartUps». Роб был выпускником моей школы, и через несколько лет после ее окончания он построил компанию, которая предоставляла продукты и услуги интернет-провайдерам (его компания буквально помогла построить «прокладку» Интернета в 90-е годы), а затем продал эту компанию. компании Lucent Technologies примерно за 20 миллиардов долларов.

В своей книге Роб рассказал о принципах успеха стартапа, таких как важность построения команды, и о некоторых своих мыслях о том, стоит ли инвестировать в компанию.

Я никогда не забуду отрывок из этой книги, где он заявил, что избегает компаний B2C (Business-to-Consumer) и предпочитает инвестировать в компании B2B (Business-to-Business). Почему? Рынки совершенно разные и покупают товары совершенно по разным причинам.

Компании покупают продукты, чтобы сэкономить время, деньги и / или заработать деньги.Они ориентированы на рентабельность инвестиций. Если продукт приносит прибыль, превышающую его стоимость, они, скорее всего, купят его, потому что имеет практический смысл . Мало того, по этой причине предприятия более открыты для продажи, и они могут потратить на намного больше на продажу, чем любой потребитель.

С другой стороны, потребители могут быть невероятно непостоянными. Из двадцати продаж потребительского продукта вы можете совершить 1 продажу бизнесу и получить больший доход и прибыль с меньшими усилиями.В стартапах, ориентированных на потребителя, вам часто приходится терять деньги в течение более длительного периода времени, прежде чем вы достигнете определенного масштаба и начнете получать прибыль.

Вот почему стартапы B2B менее рискованны. Поэтому, решая, с каким продуктом вы хотите выйти на рынок, подумайте в первую очередь о B2B.

Продайте, прежде чем построить

Выберите любые двадцать человек из толпы людей, и у большинства будет одна или две идеи нового продукта. Это потому, что идеи просты. Представлять, насколько крутым будет мир с вашим несуществующим продуктом, — это весело, но, в конечном итоге, совершенно непрактично и непродуктивно.

Если у вас есть идея и вы серьезно относитесь к построению компании на ее основе, помните принцип «Продавайте, прежде чем строить». Мне посчастливилось использовать этот принцип почти для каждого продукта, который я создал (или решил не использовать) на сегодняшний день. Это сэкономило мне бесчисленные недели и месяцы потерянного времени.

Почему? Потому что я проверял все, что продавал, раньше или пока тратил время на его создание.

Однако, играя в адвоката дьявола, можно сказать: хорошо, Мэтт, если вы использовали этот принцип, почему вы не продали товаров на миллионы долларов вместо сотен тысяч?

Все мои продукты в той или иной степени работали, и я смог продать их все.Проблема, с которой я обычно сталкивался при развитии своего бизнеса, заключалась либо в отсутствии внимания (я терял интерес примерно через год после начала, потому что в одном случае я понял, что не увлечен продуктом или рынком), либо я не был достаточно дисциплинирован, чтобы продолжать итерацию продукта в практическом направлении, в котором нуждается рынок.

Помимо моего личного опыта, я могу сказать вам, что это один из тех принципов, которые находят отклик в разговорах с успешными предпринимателями по всему Интернету, особенно в связи с ростом популярности методологии «бережливого стартапа».

Более конкретно, как вы продаете, прежде чем эффективно строить?

Существует несколько подходов, но самый простой — запланировать встречи с потенциальными клиентами и показать им на вашем компьютере несколько рисунков или макетов того, как будет выглядеть продукт, и услышать их отзывы о том, решит ли это проблему для них. Сделайте презентацию простой и обязательно слушайте.

Если ответ «да», они хотят продукт, они сказали «болевую точку», а затем скажите им, что вы собираетесь его создавать, если сможете доказать, что для него есть рынок.Попросите их заплатить вам 10-20% от того, что вы оцениваете для их бизнеса (например, 20-200 долларов) — сумма не так важна, более важно заставить реальных людей платить вам что-то, подтверждая наличие потребность, а также подтверждение того, что есть потенциал для создания прибыльного продукта или бизнеса на основе этой потребности.

Продайте еще немного, чтобы протестировать более широкий рынок

После того, как я окончил Корнелл, я сразу же начал работать над своим новым стартапом BlueSkyLocal.com с моим соучредителем.Объяснив концепцию местным владельцам ресторанов, мы собрали информацию о кредитной карте перед продажей программного обеспечения для автоматизированного маркетинга по цене от 99 до 299 долларов в месяц. Сначала мы продали 3 или 4 штуки. В то время мы жили в нашей квартире в Итаке, штат Нью-Йорк, так что 700 долларов в месяц почти платили за аренду. Нас накачали. Итак, после этого мы положили голову на работу по проектированию и разработке продукта в сжатые сроки…

Однако, оглядываясь назад, мне следовало прислушаться к совету, который я получил незадолго до выпуска от известного предпринимателя в сфере высоких технологий.

Каждый год в Корнелле проводится конференция по предпринимательству, на которой они называют «Предпринимателем года». Обычно это очень успешные выпускники (циники скажут вам, что они это делают, потому что это простой способ получить большие пожертвования в школу).

Так или иначе, в этом году награду получил основатель Priceline.com Джей Уокер. Так что я нашел его контактную информацию и позвонил ему перед празднованием. Я рассказал ему все об идее Blue Sky Local. Он считал это умным и разумным.

Он сказал мне, что я должен рассматривать своих первых клиентов как инвесторов. На самом деле, мне вообще не следует тратить время на создание продукта, пока я не проверю рынок в целом. Я должен сначала обойтись и зарегистрировать 100 или больше ресторанов. Тогда Я должен сесть и построить эту чертову штуку. По крайней мере, тогда мы бы знали, что для проблемы, которую мы решаем, существует реальный рынок.

Но я, будучи мудрым студентом колледжа, проигнорировал эту крупицу мудрости, думая, что мы будем делать и то, и другое одновременно.Поэтому я перестал продавать после того, как у нас появилось несколько первых клиентов. Для меня этого было достаточно. Но это было ошибкой, потому что проблемы масштабирования продаж на более широкий рынок оказались огромными и почти невыгодными.

Так что не продавайте просто раньше, продавайте как минимум 30–100 клиентам, прежде чем создавать свой продукт.

Сделайте продукт простым (действительно простым)

Представьте себе график. Риск отложен по оси Y, а сложность вашего продукта — по оси X. Чем больше функций имеет ваш продукт, тем выше вероятность того, что продукт не понравится покупателям.

Это связано с тем, что для каждой новой функции, которую вы добавляете в свой продукт, вы делаете неявное предположение: значительная часть ваших целевых клиентов действительно захочет получить эту функцию.

Позвольте мне проиллюстрировать это на примере.

Когда я впервые запустил Sabre Blast, он позволял клиентам находить партнеров по маркетингу и делиться с ними контентом, который они хотят продвигать (например, ссылкой на недавно опубликованный пост в блоге). Однако я также расширил это, включив в него функции рассылки новостей по электронной почте.Я подумал: «О, черт возьми, у меня есть это грандиозное видение, продукт, очевидно, будет взлетать как ракета, и люди захотят помочь друг другу продвигать информационные бюллетени друг друга, верно?»

Неправильно . Распространение информационных бюллетеней было неестественным. На этом этапе я решал две проблемы: отправлял информационные бюллетени, чтобы оставаться на связи, и помогать клиентам получать больше информации в Интернете.

Я также предполагал, добавляя функцию «Grow», что клиенты были счастливы вложить в работу по расширению своей базы маркетинговых партнерств с нуля.«Они будут приглашать своих маркетинговых союзников по электронной почте, в социальных сетях и т. Д. Я знаю, что через несколько дней после запуска мы будем чрезвычайно вирусными!»

Снова неверно . Люди ленивы. Предприниматели и люди в целом хотят эффективно распоряжаться своим временем: покажите мне, что это такое, быстро дайте мне некоторую выгоду, хорошо, круто, я вернусь позже и воспользуюсь этим снова.

В свете этого я закончил выпотрошить продукт примерно из 5 или 6 ненужных функций (включая вышеупомянутые). Я показал новую версию нескольким клиентам, и пока что отзывы положительные.«Мне это нравится, потому что это просто», — сказал один из них.

Зная то, что я знаю сейчас, я мог бы сэкономить нам около 3 месяцев разработки, поэтому обязательно примите этот урок близко к сердцу.

Думайте о разработке продукта как о построении воронки, через которую перетекают люди (как вода). Люди приходят с одной стороны с проблемой, а с другой — деньги выливаются наружу вместе с довольными клиентами, у которых есть решение их проблемы. Усложнение вашего продукта (особенно на ранних этапах, когда вы должны сосредоточиться на решении только одной проблемы) похоже на добавление воронок в пределах той воронки, через которую клиенты должны пройти, чтобы выйти на другом конце.Больше застрянет.

Так что будьте проще, не переусердствуйте.

Низкие ожидания относительно запуска

Как я уже упоминал выше, у меня были большие надежды на запуск Sabre Blast. Я создал продукт, чтобы иметь сильную вирусную петлю, так почему бы и нет?

Причина в том, что эффективная разработка продукта — это сложная задача (если, конечно, вы не следуете этим принципам). Это итеративный процесс. Тестируйте и уточняйте, тестируйте и уточняйте.

С высокими ожиданиями любой прогресс, которого вы достигнете, будет казаться незначительным для вашего грандиозного видения.Вы будете разочарованы, если ваш продукт не продемонстрирует стремительный рост, как Facebook (что, безусловно, является исключением, а не правилом).

И когда ваши ожидания всегда превышают конечный результат, это может сказаться на вашем желании продолжать. Ваш контр-разум (как это называет Эндрю Уорнер) может сработать. Вы с большей вероятностью сдадитесь, чем сделаете следующий шаг.

Недавно я слушал интервью с основателем компании BufferApp.com Джоэлем Гаскойном, которое помогает людям автоматически распространять сообщения в социальных сетях в течение дня.Джоэл объяснил, что при первоначальном запуске Buffer его единственной целью было доказать, что для этого существует рынок, что есть что-то ценное, за что некоторая часть пользователей будет готова платить.

Джоэл не начинал с грандиозного видения. Он не сказал, что я хочу, чтобы Buffer стал инструментом года для обмена социальными сетями, которым пользуются миллионы людей и зарабатывают миллионы долларов. Ничего подобного. Джоэл был достаточно счастлив, когда инструмент действительно начал приносить небольшую прибыль вскоре после запуска.Тогда он мечтал зарабатывать 1000 долларов в месяц, чтобы бросить работу фрилансером.

Он постоянно строил на этом, настраивая и улучшая. Видение никогда не было грандиозным, ожидания никогда не были сумасшедшими. Так что в разные моменты, когда он спотыкался, было легко продолжать движение.

«Корм для собак» ваш товар

Если вы можете использовать свой собственный продукт ежедневно или еженедельно, вы ставите себя на место клиента. Это хорошо.

Таким образом вы сможете вовремя обнаруживать проблемы в клиентском опыте.Вы сможете увидеть естественные оптимизации, например: «О, эта кнопка должна быть справа, а не слева. Моя рука и глаза инстинктивно ищут его в правой части экрана ».

При использовании собственного продукта вы также получите новые идеи для полезных функций. Чтобы сделать это эффективно, убедитесь, что вы осознаете себя, когда используете свой продукт. Обращайте внимание на каждый приступ лени или разочарования, возникающий в вашей голове. «Я хочу сделать X, но… Почему я не могу сделать Y здесь?…»

Будьте ученым

Есть две точки зрения на бизнес.Один говорит: будь увлечен своими идеями! Другой говорит: не связывайся со своими идеями, думай как инвестор, будь объективным.

Лучше всего иметь и то, и другое. Заботиться о своих идеях и быть в восторге от них, но в то же время не бояться их менять, если данные о клиентах показывают, что они не так сильны, как казалось на первый взгляд.

В прошлом я совершал ошибку, переходя из одной крайности в другую. В колледже моим вторым бизнесом была компания по выпуску дисконтных карт. Мы были прибыльными в течение первой недели, потому что у нас были наши партнеры по распространению (местные предприятия и некоммерческие организации кампуса), которые вносили предоплату с большой скидкой, чтобы они могли выгодно перепродавать карты своим клиентам или членам.Мы с командой были очень рады, что у нас появилась идея, которая так быстро принесла прибыль.

Однако в середине года мы столкнулись с проблемами масштабирования. Мы пытались расшириться до 5 других кампусов колледжей, набирая и обучая студентов, которые были на местах. Вместо того чтобы решать проблемы, с которыми мы столкнулись, наблюдая за тем, где лежат «завалы», мы впали в уныние, и бизнес пришел в упадок. Мы потеряли страсть, и мы не были объективны.

Не повторяйте той же ошибки. Во-первых, работайте над идеями, которые вы считаете «крутыми», и всегда понимайте , почему вас волнует, если вы забудете позже.Во-вторых, даже если ваша первоначальная идея продукта не работает, обычно есть некоторая крупица возможностей или ценности, которую можно извлечь из опыта и помочь вам в следующей попытке; всегда будьте объективны и смотрите на свой продукт с точки зрения потока ценности .

Совершенство — враг Прогресса

Слишком долгое ожидание запуска может убить вас. Один из моих наставников в колледже однажды рассказал мне о своих трех золотых правилах ведения бизнеса, и правило номер один гласило: деньги — это король, это жизненная сила вашей компании, поэтому НИКОГДА не заканчивайте деньги.

Один из самых быстрых способов исчерпать деньги — это тратить все свое время на разработку, а не на показ незавершенного несовершенного продукта реальным покупателям. Они скажут вам, в чем вы ошибаетесь (или, надеюсь, правы).

Другая группа опытных предпринимателей, основатели 37Signals, Джейсон Фрид и Дэвид Хайнемайер Ханссон, написали в своей книге REWORK, что «лучше выпустить половину продукта, чем полупрозрачный полный продукт» (перефразировано).

Если вы пытаетесь быть перфекционистом, выводя на рынок новый продукт, вы увеличиваете свои шансы на неудачу, откладывая запуск, получая бесценную обратную связь от клиентов и понимая недостатки своих предположений.

Запускайте раньше, запускайте часто и не переставайте повторять. Это подводит нас к нашему последнему руководству…

Поговорите с клиентами

Просто сделай это, даже если это неудобно. Марк Твен однажды написал: «Делай то, что ты боишься делать, и смерть этого страха неизбежна».

Достаточно сказать.

Так что не забывайте…

Основные выводы этой статьи: не бойтесь потерпеть неудачу, вы не получите все правильно с первой попытки, изменения и адаптация — естественная часть процесса, разговаривайте с клиентами, будьте объективны и сохраняйте это просто.

Над чем вы сейчас работаете? Каковы ваши самые большие проблемы при выводе продукта на рынок прямо сейчас?

Мэтт Акерсон — основатель Petovera, креативного агентства со штаб-квартирой в Нью-Йорке. Флагманский продукт компании — SaberBlast.com, маркетинговый инструмент альянса, созданный для предпринимателей и профессионалов в области маркетинга.

Знайте, чего хотят ваши клиенты, прежде чем они это сделают

Вкратце об идее

Таргетинг на людей с идеально персонализированными предложениями в нужный момент по нужному каналу — это святой Грааль маркетинга.Поскольку способность компаний собирать и анализировать детализированные данные о клиентах улучшается, такие предложения становятся возможными, но большинство компаний делают их плохо, если вообще делают.

Совершенствование этих «следующих лучших предложений» (НБО) включает четыре этапа: определение целей; сбор данных о ваших клиентах, ваших предложениях и контекстах, в которых покупатели совершают покупки; использование аналитики данных и бизнес-правил для разработки и исполнения предложений; и, наконец, применение извлеченных уроков.

Трудно усовершенствовать все четыре этапа одновременно, но прогресс на каждом из них имеет важное значение для конкурентоспособности.По мере роста объема данных, которые могут быть получены, и увеличения количества каналов для взаимодействия компании, которые не улучшают свои предложения быстро, будут только дальше отставать.

Фотография: Рэйчел Перри Велти и Галерея Янси Ричардсон, Нью-Йорк.

Работа: Рэйчел Перри Велти, Затерянные в моей жизни (Playmobil), 2010, пигментный принт

Когда-то покупатели полагались на знакомого продавца — например, владельца универсального магазина в их районе — чтобы помочь им найти именно то, что им нужно.Опираясь на то, что он знал или мог быстро сделать выводы о клиенте, он находил идеальный продукт и часто предлагал дополнительные предметы, о которых покупатель даже не догадывался. Это странный сценарий. Сегодняшние отвлеченные потребители, засыпанные информацией и вариантами, часто изо всех сил пытаются найти продукты или услуги, которые лучше всего соответствуют их потребностям. Небольшой и часто плохо информированный персонал на многих торговых площадках не может начать копировать индивидуальный подход, от которого когда-то зависели покупатели, и потребители по-прежнему в значительной степени сами по себе, когда делают покупки в Интернете.

Это прискорбное положение вещей меняется. Достижения в области информационных технологий, сбора данных и аналитики позволяют предоставлять что-то похожее — или, возможно, даже лучше, чем — совет владельца. Используя все более детализированные данные, от подробных демографических и психографических данных до потоков информации о потребителях в Интернете, компании начинают создавать индивидуализированные предложения, которые направляют потребителей к «правильным» товарам или услугам — в нужный момент, по правильной цене и в выгодных условиях. правый канал.Это так называемые «следующие лучшие предложения». Рассмотрим успех Microsoft с предложениями по электронной почте для своей поисковой системы Bing. Эти электронные письма предназначены для получателя в момент их открытия. За 200 миллисекунд — задержка, незаметная для получателя, — программное обеспечение расширенной аналитики собирает предложение на основе информации о нем или ней в реальном времени: данных, включая местоположение, возраст, пол и онлайн-активность, как исторические, так и непосредственно предшествующие, а также самые последние отзывы других клиентов. Эти объявления подняли коэффициент конверсии на 70% — значительно больше, чем аналогичные, но нестандартные маркетинговые усилия.

Технологии и стратегии для создания следующих лучших предложений развиваются, но компании, которые ждут, чтобы их использовать, увидят, что их клиенты переходят на сторону конкурентов, которые берут на себя инициативу. Microsoft — лишь один пример; другие компании также раскрывают деловой потенциал хорошо организованных НКО. Но в нашем исследовании стратегий NBO в десятках компаний розничной торговли, программного обеспечения, финансовых услуг и других компаний, которое включало интервью с руководителями 15 компаний, находящихся в авангарде, мы обнаружили, что если NBO и проводятся вообще, то зачастую они выполняются плохо.Большинство из них носит неизбирательный или плохо нацеленный характер — например, предложения клиентам, которые уже купили предложение. Один розничный банк обнаружил, что его НКО с большей вероятностью создадут недоброжелательность, чем увеличат продажи.

Компании могут преследовать бесчисленное множество хороших целей с помощью клиентской аналитики, но программы NBO обеспечивают, пожалуй, наибольшую ценность как с точки зрения потенциальной рентабельности инвестиций, так и с точки зрения повышения конкурентоспособности. В этой статье мы даем основу для создания NBO. Возможно, вы не сможете выполнить все шаги сразу, но в какой-то момент потребуется прогресс по каждому из них, чтобы улучшить ваши предложения.

Определите цели

Многие организации терпят неудачу в своих усилиях по NBO не потому, что им не хватает аналитических возможностей, а потому, что у них нет четких целей. Итак, первый вопрос: чего вы хотите достичь? Увеличение доходов? Повышенная лояльность клиентов? Большая доля кошелька? Новые клиенты?

Британский розничный торговец Tesco сосредоточил свою стратегию NBO на увеличении продаж постоянным клиентам и повышении лояльности с помощью целевых предложений купонов, предоставляемых через его программу Clubcard.Как описали Роланд Раст и его коллеги («Переосмысление маркетинга», HBR, январь – февраль 2010 г.), Tesco использует клубную карту, чтобы отслеживать, какие магазины посещают клиенты, что они покупают и как платят. Это позволило розничному продавцу приспособить товары к местным вкусам и настроить предложения на индивидуальном уровне в различных форматах магазинов, от гипермаркетов до магазинов у дома. Например, покупателям Clubcard, которые впервые покупают подгузники в магазине Tesco, отправляются купоны не только на детские салфетки и игрушки, но и на пиво.(Анализ данных показал, что новые отцы, как правило, покупают больше пива, потому что проводят меньше времени в пабе.) Совсем недавно Tesco экспериментировала с «мгновенными продажами», которые в три раза превышают выкупную стоимость определенных купонов клубной карты — по сути, сделать свое лучшее предложение еще лучше для избранных клиентов. Механизм обратного отсчета показывает, как быстро заканчивается время или продукты, создает напряжение и стимулирует реакцию. Некоторые из этих предложений были распроданы за 90 минут.

Tesco NBO направлена ​​на расширение диапазона покупок клиентов, но также нацелена на постоянных клиентов, предлагающих товары, которые они обычно покупают.Благодаря тщательно продуманным и креативно выполненным предложениям Tesco и ее штатный консультант Даннхамби достигают коэффициентов погашения от 8% до 14%, что намного выше, чем 1% или 2%, наблюдаемые в других отраслях продуктовой индустрии. У Microsoft был совсем другой набор целей для своего Bing NBO: заставить новых клиентов попробовать сервис, загрузить его на свои смартфоны, установить панель поиска Bing в своих браузерах и сделать ее поисковой системой по умолчанию.

Важно начать с четкой цели.Так что можно гибко изменять его по мере необходимости. Компания Redbox, занимающаяся недорогим прокатом DVD, изначально делала предложения по электронной почте и Интернет-купонам, предназначенные для ознакомления потребителей с ее киосками. Киоски Redbox были новой концепцией розничной торговли, но со временем люди привыкли к автоматическому прокату фильмов. По мере роста бизнеса руководители компании осознали, что для увеличения прибыли при сохранении модели низкой стоимости им необходимо убедить клиентов брать напрокат более одного DVD за одно посещение. Поэтому они сместили акцент в своей стратегии NBO с привлечения новых клиентов на скидку на многократную аренду.

Сбор данных

Чтобы создать эффективную NBO, вы должны собрать и интегрировать подробные данные о ваших клиентах, ваших предложениях и обстоятельствах, при которых совершаются покупки.

Знайте своих клиентов.

Информация, ценная для адаптации НКО, может быть относительно простой, ее легко получить или получить: возраст, пол, количество детей, адрес проживания, доход или активы, а также психографические данные об образе жизни и поведении. Предыдущие покупки часто являются единственным лучшим руководством к тому, что покупатель купит дальше, но эту информацию сложнее получить, особенно из офлайн-каналов.Такие программы лояльности, как Tesco, могут быть мощным инструментом для отслеживания покупательских моделей.

Даже когда компании работают (а иногда и борются) над получением этих знакомых видов данных о клиентах, растущая доступность социальной, мобильной информации и информации о местоположении (SoMoLo) создает новые массивы данных, которые необходимо добывать. Компании начинают создавать предложения на основе того, где находится клиент в данный момент, что его сообщения в социальных сетях говорят о его интересах и даже то, что его друзья покупают или обсуждают в Интернете.

Одним из примеров является Foursquare, который делает индивидуальные предложения в зависимости от того, сколько раз потребители «отметились» в определенном розничном магазине. Другой — Walmart, который приобрел стартап Kosmix, занимающийся технологиями социальных сетей, чтобы присоединиться к недавно сформированному подразделению по цифровой стратегии @WalmartLabs для использования потребительских данных SoMoLo в своих предложениях. Среди проектов подразделения — поиск способов прогнозирования покупок покупателей на Walmart.com на основе их интересов в социальных сетях. Walmart также изучает технологии определения местоположения, которые помогут покупателям находить товары в его огромных магазинах.Розничный торговец одеждой H&M заключил партнерское соглашение с онлайн-игрой MyTown, чтобы собирать и использовать информацию о местонахождении покупателей. Если потенциальные клиенты играют в игру на мобильном устройстве рядом с магазином H&M и регистрируются, H&M награждает их виртуальной одеждой и баллами; если они просматривают продвигаемые товары в магазине, они участвуют в розыгрыше. Предварительные результаты показывают, что из 700 000 клиентов, которые зарегистрировались онлайн, 300 000 зашли в магазин и отсканировали товар.

Многие розничные торговцы сосредотачиваются на том, как использовать информацию о местонахождении клиентов в реальном времени; где бывали клиенты, также может многое о них рассказать.В одних только Соединенных Штатах мобильные устройства ежедневно отправляют поставщикам телекоммуникационных услуг около 600 миллиардов данных с географическими тегами. Приложение, разработанное компанией Sense Networks, занимающейся аналитикой программного обеспечения, может сравнивать движения потребителя с миллиардами точек данных о движениях и характеристиках других. Используя эту историю местоположений, он может, среди прочего, оценить возраст потребителя, стиль путешествия, уровень благосостояния и следующее вероятное местоположение. Последствия для создания специализированных НБО очевидны.

Знайте свои предложения.

Если у компании нет подробной информации о своих продуктах или услугах, у нее возникнут проблемы с определением того, какие предложения могут больше всего понравиться покупателю. Для некоторых продуктов, таких как фильмы, сторонние базы данных предоставляют атрибуты продукта, и компании, которые снимают или продают фильмы, могут предположить, что если вам понравился один фильм с определенным актером или типом сюжета, вам, вероятно, понравится другой. Но в других отраслях розничной торговли, таких как одежда и бакалея, составление атрибутов продукта намного сложнее.Например, производители не всегда классифицируют свитер как «модный» или «традиционный». У них даже нет четких и стандартизированных цветовых категорий. Таким образом, розничным торговцам приходится тратить много времени и усилий на определение атрибутов продукта самостоятельно. У Zappos есть три отдела, которые работают над оптимизацией поиска клиентов и созданием наиболее эффективных предложений для ее обуви. Даже когда атрибуты сужены до типа продукта, стиля, цвета, бренда и цены, обувь может иметь любой из более чем 40 рисунков материала — перламутровый, лоскутный, галечный, в тонкую полоску, пейсли, горошек или клетку, чтобы назвать только те, которые начинаются с «p.«Без системы такой детальной классификации атрибутов продуктов Zappos не узнал бы, что покупатель часто покупал в прошлом пейсли, поэтому он не знал бы, что ему следует включать продукты пейсли в NBO для этого клиента.

Точно так же, без хорошей системы классификации, бакалейщики не могут легко определить, какие продукты будут привлекать любителей приключений, заботящихся о своем здоровье или скупых на гроши. Когда Tesco хочет определить продукты, которые нравятся любителям приключений, она начнет с чего-то, что, по общему мнению, является смелым выбором в данной стране, — например, пасты из зеленого карри в Великобритании, возможно, — а затем проанализирует другие покупки, которые покупатели сделать смелый выбор.Если покупатели, которые покупают пасту карри, также часто покупают песто из кальмаров или дикой рукколы (рукколы), эти продукты имеют высокий коэффициент взаимосвязи.

Знайте контекст покупки.

Наконец, НКО должны принимать во внимание такие факторы, как канал, через который клиент вступает в контакт с компанией (лично, по телефону, по электронной почте, в Интернете), причину контакта и ее обстоятельства и даже громкость и тональность голоса, указывающие на то, спокоен клиент или расстроен.(Программное обеспечение для обнаружения эмоций оказывается полезным для последнего фактора.) Bank of America узнал, что ипотечные предложения, представленные через банкомат в момент контакта с клиентом, не работают должным образом, потому что у клиентов нет ни времени, ни желания взаимодействовать с ними. , в то время как они могут быть восприимчивы к одним и тем же предложениям во время посещения. Точно так же тот, кто звонит в службу поддержки с жалобой, вряд ли ответит на предложение продукта, хотя он или она могут приветствовать его по электронной почте в другое время.

Погода, время суток или день недели, а также сопровождение клиента или его отсутствие могут повлиять на оформление предложения.

Другие контекстные факторы, которые могут повлиять на дизайн NBO и реакцию потребителя на это, включают погоду, время суток или день недели, а также то, находится ли покупатель один или в сопровождении. Хотя поток посещений или данные о недавних онлайн-покупках часто являются наиболее важными при разработке стратегии онлайн-НКО, в некоторых случаях, например, о ценах на авиабилеты, важны время и день: авиакомпании могут повышать цены в воскресенье вечером, потому что больше людей ищут потом, скажем, в полдень в течение недели.Мы изучили китайский розничный торговец обувью, который тестирует предложения, ориентированные на компаньонов основных покупателей. Когда женщина заходит в один из его магазинов со своим мужем, она обычно является основным покупателем, а NBO розничного продавца обычно является относительно недорогим товаром для мужа. Выбор того, что ему предложить, основан на понимании того, что мужчины, которые сопровождают своих жен за покупками, но сами не совершают активных покупок, более чувствительны к цене, чем одинокие мужья, которые ищут конкретный товар.

Конечно, множество других контекстуальных факторов зависит от характера бизнеса и его клиентов.

Анализировать и выполнять

Самые ранние прогнозирующие НКО были созданы Amazon и другими онлайн-компаниями, которые разработали предложения «люди, которые купили это, также купили то», основанные на относительно простых корреляциях перекрестных покупок; они не зависели от существенных знаний о покупателях или характеристиках продукта и, следовательно, были довольно грубым инструментом. Несколько более целевые предложения основаны на собственном покупательском поведении в прошлом, но даже они, как известно, неизбирательны. Если вы покупаете книгу или компакт-диск для друга, который не разделяет ваши вкусы, это может легко исказить будущие предложения, которые вы будете получать.

Компании, которые систематически собирают информацию о своих клиентах, характеристиках продукта и условиях покупки, могут делать гораздо более сложные и эффективные предложения. Статистический анализ и прогнозное моделирование могут создать кладезь синтетических данных из этих необработанных источников информации, чтобы, например, измерить вероятность того, что покупатель откликнется на предложение перекрестных продаж со скидкой, представленное на его мобильном устройстве. Поведенческая сегментация и другие передовые методы анализа данных, которые одновременно учитывают демографические характеристики, отношение, модели покупок и связанные с ними факторы, могут помочь выявить тех клиентов, которые с наибольшей вероятностью уйдут.Вооружившись этой информацией и ожидаемой пожизненной ценностью клиента, организация может определить, должен ли ее НКО для этого клиента поощрять или препятствовать отступничеству. (Подробное обсуждение анализа маркетинговых данных выходит за рамки данной статьи, но книга «Маркетинговая инженерия» 2002 года, написанная Гэри Л. Лилиеном и Арвиндом Рангасвами, предлагает надежный обзор ключевых методов аналитического, количественного и компьютерного моделирования.)

Хотя такая аналитика может дать множество потенциально эффективных предложений, следующий шаг будет определяться бизнес-правилами.Когда анализ показывает, что покупатель с одинаковой вероятностью купит любой из нескольких продуктов, правило может определять, какое предложение сделано. Или это может ограничить общую частоту контактов с клиентом, если анализ показал, что слишком много контактов снижает скорость отклика. Эти правила, как правило, выходят за рамки логики прогнозных моделей и служат широким стратегическим целям, таким как повышение лояльности клиентов выше максимальных покупок.

Тщательно созданный NBO настолько хорош, насколько хорош его доставка.Другими словами, блестящей электронной почты NBO, которая никогда не открывается, вполне может не существовать. Следует ли доставить NBO лицом к лицу? Представлен в киоске магазина? Отправлено на мобильное устройство? Напечатано в кассовом чеке? Часто ответ относительно прост: канал, через который клиент установил контакт, является подходящим каналом для доставки NBO. Например, клиент CVS, который сканирует свою карту лояльности ExtraCare в киоске в магазине, может мгновенно получить индивидуальные купоны.

Однако бывают случаи, когда входящие и исходящие каналы должны различаться.Сложное предложение не следует доставлять по простому каналу. Вспомните опыт Bank of America с ипотечными предложениями: входящий канал — банкомат — быстро оказался плохим исходящим каналом, потому что ипотека слишком сложна для таких условий. Точно так же многие представители колл-центров недостаточно хорошо понимают потребности клиентов и детали продуктов, чтобы делать эффективные предложения, особенно когда основная цель представителей заключается в выполнении простых операций по продажам или обслуживанию.

Компании часто тестируют предложения по нескольким каналам, чтобы найти наиболее эффективное.В CVS предложения ExtraCare доставляются не только через киоски, но и по квитанциям, по электронной почте и целевым проспектам, а в последнее время с помощью купонов, отправляемых непосредственно на мобильные телефоны клиентов. Qdoba Mexican Grill, франшиза быстрого обслуживания, расширяет свою программу лояльности, доставляя купоны на смартфоны клиентов в определенное время дня или недели для увеличения продаж и снижения спроса. Ночные кампании возле университетов показали почти 40% -ный коэффициент погашения, тогда как коэффициент погашения в среднем составляет 16% для всей программы Qdoba.Starbucks использует как минимум 10 онлайн-каналов для доставки целевых предложений, оценки степени удовлетворенности и реакции клиентов, разработки продуктов и усиления защиты бренда. Например, его приложение для смартфонов позволяет клиентам получать индивидуальные рекламные акции на еду, напитки и товары на основе их информации SoLoMo.

Высококлассные розничные торговцы и фирмы, оказывающие финансовые услуги, считают, что люди часто являются лучшим каналом для доставки предложений.

Nordstrom и другие высококлассные розничные продавцы и фирмы, предоставляющие финансовые услуги, с богатыми клиентами, вкладывают значительные средства в знания своих продавцов о продуктах и ​​их способность понимать потребности клиентов и строить отношения.Для таких предприятий люди часто являются лучшим каналом для доставки предложений. Многие организации разрабатывают несколько предложений и сортируют их в соответствии с прогнозными моделями, которые ранжируют склонность клиента принять их на основе предыдущих покупок или других данных. Продавцы или представители службы поддержки клиентов могут выбирать из этих предложений в режиме реального времени, руководствуясь своим диалогом с клиентом, предполагаемым аппетитом клиента к данному предложению и даже уровнем комфорта между клиентом и продавцом.Сочетание человеческого суждения с прогностическими моделями может быть более эффективным, чем простое следование рекомендациям модели. Например, настаивание на том, чтобы представитель представил конкретное предложение в каждом случае, может фактически снизить как вероятность принятия предложения клиентами, так и их удовлетворенность после покупки. Инвестиционная фирма T. Rowe Price предоставляет представителям колл-центра целевые предложения, но пришла к выводу, что если представитель предоставляет предложения более чем в 50% взаимодействий, он или она, вероятно, не настраивается на потребности клиентов.

Учись и развивайся

Создание НБО — неточная, но постоянно совершенствующаяся наука. Как и любая наука, он требует экспериментов. Некоторые предложения будут работать лучше, чем другие; компании должны измерить эффективность каждого и применить полученные уроки. Как сказал нам один руководитель CVS: «Думайте о каждом предложении как о тесте».

Компании могут разработать практические правила на основе результатов деятельности своих НКО, чтобы направлять создание будущих предложений — до тех пор, пока новые данные не потребуют изменения правил.Эти правила будут отличаться от одной компании к другой. В ходе нашего исследования мы выявили те, которые используют ведущие компании:

Сундучок:

Продвигайте только модную обувь через социальные сети.

CVS:

Предоставлять скидки на вещи, которые покупатель купил ранее.

Sam’s Club:

Предоставляйте индивидуально релевантные предложения для категорий, в которых клиент еще не совершал покупки, и поощряйте лояльность клиентов.

Нордстрем:

Предоставляйте предложения через торговых партнеров при личном общении с клиентами.

Эмпирические правила должны быть выведены из анализа, основанного на данных и фактах, а не на основе условностей или знаний. Приведенные выше правила были протестированы, но их необходимо будет оспаривать и повторно проверять с течением времени, чтобы обеспечить постоянную эффективность.

Между тем, юридические, этические и нормативные вопросы, связанные со стратегиями NBO, быстро развиваются, поскольку сбор и использование данных о клиентах становятся все более сложными. Когда компании с энтузиазмом экспериментируют с НКО, им следует опасаться непреднамеренного пересечения юридических или этических границ.

Любой компании будет сложно включить всех возможных клиентов, продуктов и контекстных переменных в модель NBO, но ни один розничный торговец не должен упускать из виду базовые демографические, психографические данные и истории покупок клиентов. Большинству розничных торговцев необходимо ускорить свою работу в этой области: их клиентов пока не впечатляют качество или ценность предложений. Количество переменных и доступных каналов доставки будет только расти; компании, которые не улучшают свои предложения быстро, будут еще больше отставать.

7 шагов для проверки спроса клиентов на ваш бизнес — Руководство на 2021 год

Прежде чем начать свой бизнес, важно убедиться, что клиенты заинтересованы в покупке вашего продукта. Сделав этот один шаг, вы сэкономите недели (или, возможно, даже месяцы) потерянного времени и потенциально сэкономите тысячи долларов.

В этой статье я покажу вам, как вы можете убедиться, что ваши клиенты заинтересованы в вашем продукте. до , которое вы потратите на создание своего бизнеса.

Что такое проверка спроса?

По правде говоря, ваша идея, вероятно, не идеальна. Извините за эту суровую правду.

Но хорошая новость в том, что есть способ исправить это.

Чтобы ваша идея сработала, первое, что вам нужно, — это чтобы другие люди о ней позаботились. Если вы единственный потенциальный заказчик своей идеи, ваш бизнес далеко не продвинется. Другим людям нужно хотеть покупать то, что вы продаете. Другими словами, на ваш продукт должен быть спрос.

Здесь и вступает в игру проверка спроса. Проверка спроса — это процесс подтверждения того, что другие люди готовы расстаться со своими кровно заработанными деньгами, чтобы купить то, что вы продаете.

Почему важно проверять потребительский спрос?

Причина, по которой вам нужно подтвердить наличие спроса на ваш продукт, заключается в том, что вы начинаете с предположения, а не с фактического продукта. Вы предполагаете, что люди хотят вашего продукта. Вы предполагаете, что люди хотят платить вам за ваш продукт.Вы предполагаете, что сможете превратить свой бизнес во что-то прибыльное.

Поскольку ваша идея — это не более чем серия предположений, вам нужно найти время, чтобы превратить эти предположения в факты. Узнав факты, вы сможете усовершенствовать свою идею и превратить ее из посредственной концепции в идею жизнеспособного и успешного бизнеса.

Как протестировать и подтвердить идею продукта у клиентов

1. Задайте себе эти 3 вопроса

Теперь, когда у вас есть бизнес-идея (правда, вы предполагаете, не так ли?), Вы готовы ответить на три важных вопроса:

1. Какие проблемы есть у моих потенциальных клиентов?
2. Как решить эту проблему?
3. Зачем людям платить деньги за мой продукт?

Вам необходимо понимать ответы на эти вопросы, чтобы вы могли легко объяснить свою идею другим людям.И, что еще более важно, вам нужна проверка на разумность, чтобы убедиться, что ваша идея ценна для потенциальных клиентов. Это первые шаги в проверке спроса.

Здесь, в Palo Alto Software, когда мы работали над созданием нового продукта для командной электронной почты несколько лет назад, мы прошли именно это упражнение. Вот наши ответы на эти вопросы:

1. Проблема: Трудно управлять электронными письмами info @ и sales @ с помощью одной учетной записи электронной почты, и клиенты иногда получают неправильный ответ или вообще не получают ответа.
2. Решение: Инструмент для коллективного управления электронной почтой для команд.
3. Значение: Каждый может работать с одним и тем же почтовым ящиком, не наступая друг другу на ногу, и быть уверенным, что клиенты получат лучшую поддержку с меньшими головными болями.

Вы можете подумать, что этот формат мне не подходит, потому что я открываю ресторан (или магазин велосипедов, или парикмахерскую, или магазин одежды и т. Д.). Но вам не обязательно изобретать какой-то новый вид бизнеса или какой-то новый продукт, чтобы этот формат работал.

Вот пример ресторана:

1. Проблема: В этом районе нет хороших итальянских ресторанов с разумной ценой.
2. Решение: Новый ресторан на западной стороне, предлагающий аутентичные блюда северной Италии.
3. Стоимость: Отличная еда рядом с вашим домом по доступным ценам.

Вот пример магазина велосипедов:

1. Задача: Трудно купить хороший велосипед в этом городе, не будучи «инсайдерским» экспертом по велоспорту.
2. Решение: Магазин без снобов, где обычные люди могут получить первоклассное снаряжение и консультацию специалиста.
3. Стоимость: Качественное велосипедное снаряжение для вашей семьи и поездок на работу по разумным ценам, без отношения.

Поверьте, вы можете выполнить это упражнение для любого бизнеса. Но это не всегда легко, и возникает соблазн откладывать на потом и пропустить этот шаг. Не позволяйте разочарованию доходить до вас — время, потраченное на это сейчас, окупится позже.

2. Создайте отчет о стоимости

Имея ответы на свои вопросы, вы готовы сформулировать заявление о ценности. Это часто называют ценностным предложением или уникальным торговым предложением, но на самом деле не имеет значения, как вы это называете. Называйте это как хотите, упражнение то же самое.

Шаблон отчета о стоимости

Вот краткий шаблон, который вы можете использовать, чтобы составить заявление о ценности:

Если вы считаете, что [проблема], вы должны попробовать [решение], например [название компании], чтобы [значение].

Все, что вам нужно сделать, это взять три ответа из предыдущего шага и превратить их в предложение. Возможно, вам придется немного придумать слова, чтобы все заработало, но это нормально. Ключевым моментом является то, что сообщение должно оставаться неизменным.

Это не всегда так просто, как может показаться, но оно того стоит. Вы будете использовать это утверждение снова и снова, выполняя следующие шаги в процессе проверки спроса.

Пример отчета о стоимости программного обеспечения по электронной почте

Вот заявление о ценности продукта для командной электронной почты, над которым мы работаем:

Если вы думаете, что сложно управлять электронными письмами info @ и sales @ с помощью одной учетной записи электронной почты, и клиенты иногда получают неправильный ответ или не получают ответа, вам следует попробовать инструмент управления электронной почтой для совместной работы , такой как Outpost , поэтому что каждый может работать в одном почтовом ящике, не наступая друг другу на ногу, и гарантирует, что клиенты получат лучшую поддержку с меньшими головными болями.

Пример отчета о стоимости велосипедного магазина

Вот пример магазина велосипедов:

Если вы думаете, что в этом городе сложно купить хороший велосипед, не будучи «инсайдерским» экспертом по велоспорту, то вам стоит попробовать магазин без снобов, где обычные люди могут получить первоклассное снаряжение и советы экспертов, например, Garrett’s Bike Shop. , так что вы можете получить высококачественное велосипедное снаряжение для своей семьи и поездок на работу по разумным ценам без какого-либо отношения.

Пример описания стоимости ресторана

Если вы думаете, что в этом районе нет хороших итальянских ресторанов с разумной ценой, тогда вам следует попробовать новый ресторан на Вест-Сайде, который предлагает аутентичные северно-итальянские блюда, такие как Beppe’s, чтобы вы могли вкусно поесть. рядом с вашим домом по доступным ценам.

3. Оцените объем поиска

Вооружившись тремя ответами, вы готовы приступить к проверке того, что у ваших потенциальных клиентов есть проблема, о которой вы думаете, и что они будут заинтересованы в вашем решении.

Давайте начнем с того, что люди ищут в Google.

Используя такие инструменты, как Планировщик ключевых слов Google и Moz Keyword Explorer, вы можете узнать, сколько людей ищут определенные слова и фразы. Вы захотите подумать о том, что люди могут искать, когда ищут решения проблемы, которую вы пытаетесь решить, поэтому создайте список запросов, связанных как с проблемой, так и с вашим конкретным решением.

Например, для продукта нашей команды по электронной почте мы могли бы рассмотреть следующие термины, связанные с проблемой, которую мы решаем:

• Управление электронной почтой
• Ответить на электронную почту клиента
• Управление почтовым ящиком
• Перегрузка электронной почты

И мы посмотрим на решения, которые люди могут искать:

• Адрес электронной почты команды
• Электронная почта совместной работы
• Входящая почта команды
• Отправить электронную почту
• Электронная почта совместной работы
• Электронная почта для команд

Если у вас есть потенциальные конкуренты, вы также можете посмотреть на их торговые марки и узнать, сколько людей ищут эти конкретные решения.

Надеюсь, ваше исследование показало, что люди уже ищут вашу проблему и решение. Однако, если в этот момент вы выходите с пустыми руками, вам нужно вернуться к чертежной доске, уточнить свою идею и попробовать еще раз.

4. Присоединяйтесь к разговору

Затем загляните на онлайн-форумы и другие службы, где ваши потенциальные клиенты могут общаться и обсуждать проблемы и решения, связанные с тем, что вы делаете.

Например, если вы открываете ресторан, посетите Yelp и другие сайты с обзорами.Ищите группы в Facebook для гурманов в вашем районе. О чем говорят люди? Довольны ли они текущими вариантами? Если они не удовлетворены, что они ищут?

Этот уровень исследования поможет превратить ваши предположения о проблеме, которую вы пытаетесь решить, в реальные факты. Используйте свое исследование, чтобы показать, что есть люди, у которых есть проблема, которая, по вашему мнению, у них есть, и какой спрос может быть у вашего решения.

Этот тип исследования также даст вам небольшой показатель масштаба вашей потенциальной аудитории.Эти данные являются лишь приблизительной оценкой вашего потенциального рынка, но они скажут вам, по крайней мере, есть ли там только сотни или, возможно, тысячи потенциальных клиентов.

5. Взаимодействуйте со своими потенциальными клиентами

Ваш следующий шаг — поговорить с некоторыми людьми, за которыми вы шпионили с высоты 30 000 футов на предыдущем шаге.

Нет, недостаточно знать, сколько людей ищут в Google проблему, которую вы решаете. Вам нужно больше узнать об этих людях.Готовы ли они платить за ваш продукт? Если да, то сколько? Что они делают для решения своей проблемы в настоящее время? Что они на самом деле думают о вашей идее?

Составьте список мест, где потенциальные клиенты проводят время

Для начала найдите от 10 до 20 разных мест, где тусуются люди, у которых есть проблема, которую вы решаете. Не говорите просто Facebook — будьте конкретны: члены группы гурманов Спрингфилда, люди, просмотревшие другие итальянские рестораны на Yelp, люди, которые комментируют обзоры ресторанов в местной газете или альтернативной версии еженедельно и т. Д.

Для нашей командной электронной почты мы искали форумы, на которых люди говорили об обслуживании клиентов, люди, которые комментировали сообщения в блогах о производительности офиса, люди, которые писали сообщения в блогах о производительности и взломах электронной почты, а также люди, которые слушали подкаст Startup, среди прочего вещи.

Вам нужно найти как минимум 10 из этих источников — чем больше, тем лучше. Если вам не удается выполнить этот шаг, возможно, вам придется вернуться к исходной идее и внести некоторые изменения. Возможно, вы не думаете о подходящем потенциальном клиенте или вам нужно переосмыслить проблему, которую вы решаете.В любом случае, не выходите за рамки этого шага, не составив список мест, где вы можете найти потенциальных клиентов.

Определите конкретных потенциальных клиентов

Теперь, когда у вас есть список, вам нужно определить конкретных людей из каждой группы, к которым вы можете обратиться и посмотреть, сможете ли вы поговорить с ними о своей идее.

Попробуйте найти хотя бы 10 человек из каждой группы. Опять же, чем больше, тем лучше. И да, это много людей (не менее 100), и да, это тяжелая работа.Но кто сказал, что начать новый бизнес будет легко? Хотя это может быть немного сложно, это намного проще, чем закрывать бизнес, в который вы вложили время и деньги, потому что вы узнали, что покупатели не хотят ваш продукт.

Поговорите со своими потенциальными клиентами

Когда у вас есть список людей, следующий шаг — поговорить с ними. Будет заманчиво начать с коммерческого предложения и посмотреть, какова будет их реакция, но есть способ получше.

Сотрите пыль с ответов на три вопроса, о которых мы говорили ранее.Теперь ты найдешь им хорошее применение.

Начните с обращения (телефон, электронная почта, сообщение Facebook, LinkedIn InMail и т. Д.) И используйте подобное сообщение, чтобы начать работу. Я буду продолжать использовать нашу командную электронную почту в качестве примера, но этот формат должен работать и для других компаний.

«Привет! Мне очень понравилось ваше сообщение в блоге о взломах Gmail. Мне особенно понравился [ вставьте то, что вам понравилось здесь ], и я планирую начать использовать этот хак со своей электронной почтой.

Мне было интересно, что вы порекомендуете для управления электронными письмами info @ и sales @ с помощью единой учетной записи электронной почты, чтобы клиенты не получали неправильный ответ или вообще не получали ответа. Это проблема у вас? Какие решения вы порекомендуете для решения этой проблемы?

Еще раз спасибо, и продолжайте писать отличные сообщения в блоге! »

Конечно, вам придется настроить этот обмен сообщениями в зависимости от того, с кем вы связываетесь, но вы поняли идею. В приведенном выше примере я выделил формулировку проблемы жирным шрифтом, но это не то, что вам следует делать в своем фактическом сообщении.

Что делать, если вы не получили ответа

Сейчас не все вам ответят, но, надеюсь, вы получите несколько ответов.Вот почему у вас должен быть большой список потенциальных контактов. Если вы полностью откажетесь, вам, возможно, придется пойти и поискать новые места, где тусуются ваши потенциальные клиенты, или вам, возможно, придется вернуться и еще раз взглянуть на формулировку вашей проблемы. Возможно, у людей нет той проблемы, о которой вы думаете.

6. Проанализируйте их ответы

Из тех, кто ответит, вы получите два типа ответов:

1. «Я не слышал об этой проблеме, да и сам не сталкиваюсь с ней.
2. «Я знаю группу людей, у которых есть такая проблема. Вот что я делаю, чтобы решить эту проблему, и вот что я говорю делать другим людям, у которых есть эта проблема ».

Если вы получите несколько первых ответов, вы вернетесь к чертежной доске, чтобы поработать над своей идеей и придумать новый набор предположений, которые вам нужно проверить.

Надеюсь, вы получите много ответов, которые попадают во вторую категорию. В этом случае вы захотите продолжить и рассказать больше о своем решении:

«Спасибо, что связались со мной! Мне действительно интересно, как люди управляют своей электронной почтой.Фактически, я думал о создании инструмента для коллективного управления электронной почтой для команд.

Я представляю себе продукт, в котором каждый сможет работать в одном почтовом ящике, не наступая друг другу на ногу, и чтобы клиенты получали лучшую поддержку с меньшими головными болями.

Считаете ли вы, что такой продукт будет интересен вам или другим людям в аналогичных ситуациях? Если это будет стоить 20 долларов в месяц, как вы думаете, вы бы хотели попробовать?

Еще раз спасибо за уделенное время! »

Вы понимаете, насколько полезно ответить на эти три вопроса раньше?

Опять же, надеюсь, вы получите ответ.Не все ответят; в конце концов, люди заняты своими делами. Но вы должны получить ответы.

Ответы на новые вопросы

Если вы не получили ответа, попробуйте еще раз. Можно несколько раз связаться с вашим первым контактным лицом. Если вы получите ответ «Нет, спасибо, это бесполезно», возможно, вас снова отправят обратно, чтобы уточнить свои догадки. Надеюсь, вы получите кучу «абсолютно!» ответы.

Вы можете столкнуться с понижением цены или узнать, что вы установили слишком низкую цену, но для ответа на вопрос о цене потребуется дополнительное исследование и тестирование.На этом этапе просто убедитесь, что цена, которую вы устанавливаете, является приемлемой для вашего бизнеса. Лучше предложить слишком высокую цену, чем слишком низкую.

Однако на данном этапе определение идеальной цены не является целью. Цель состоит в том, чтобы просто убедиться, что людям нужен ваш продукт. Цена — это то, о чем мы поговорим позже.

7. Разработайте MVP

Если вы начинаете бизнес, в котором есть смысл в интернет-рекламе, то на следующем этапе все ваши исследования будут подвергнуты заключительной проверке: действительно ли люди вкладывают деньги в свои дела?

Создайте целевую страницу и протестируйте рекламу

В этом заключительном тесте вы создадите целевую страницу для своего продукта и купите рекламу в Google и / или Facebook.

Ваша целевая страница не обязательно должна быть красивой, но она должна выглядеть реалистичной. К счастью, существует множество отличных сервисов, которые помогут вам быстро и легко создать профессиональный веб-сайт. Взгляните на Squarespace, Wix или Shopify и создайте простую страницу, описывающую ваш продукт или услугу.

Вам нужно указать цену и кнопку «Купить сейчас» на целевой странице. Но ваша кнопка «купить сейчас» на самом деле не будет работать. Вместо того, чтобы направлять вашего потенциального клиента к корзине покупок, вы захотите, чтобы он попал на страницу, которая объясняет вашу текущую ситуацию.Что-то вроде сообщения: «Извините! Продукт X пока недоступен. Пожалуйста, введите свой адрес электронной почты ниже, и мы сообщим вам, как только он будет готов ».

С помощью этого процесса вы сделали две действительно крутые вещи. Во-первых, вы подтвердили, что люди готовы покупать то, что вы продаете. Когда они нажимают «купить сейчас», они голосуют за вас и готовы к покупке. Во-вторых, люди, которые сообщают вам свои адреса электронной почты, являются вашими первыми клиентами. Итак, пока вы на самом деле создаете свой продукт, вы создаете реальную базу данных клиентов, которым он будет продавать.

Чтобы привлечь трафик на свою целевую страницу, вам, вероятно, придется покупать рекламу в Google или Facebook. Ориентируйтесь на списки терминов, которые вы определили ранее в этом процессе, связанных с вашей проблемой и вашим решением. Если у вас есть конкуренция, рассмотрите возможность рекламы для людей, которые ищут эти альтернативные продукты.

Рассмотрите возможность контент-маркетинга

Альтернативный подход к созданию целевой страницы и покупке рекламы — изучение контент-маркетинга.Вместо того, чтобы покупать трафик, вы можете начать блог с контентом, который может быть интересен вашей целевой аудитории. Если вы можете привлечь трафик в свой блог, продвигая свои сообщения на досках объявлений и в других местах, где тусуется ваша целевая аудитория, тогда у вас будет встроенная платформа для упоминания вашего еще нереального продукта и привлечения трафика на ваш лендинг. страница.

Рекламный вариант требует немного лишних денег, но он проще и потенциально быстрее. Вариант контент-маркетинга требует времени, усилий и некоторых навыков письма, но вы также создадите долгосрочный актив для своей компании.Если у вас есть пропускная способность, вы можете попробовать оба метода и посмотреть, какой из них лучше подходит для вас.

Пример ошибок, которых следует избегать при запуске продукта

Несколько лет назад мы с моей командой много работали над новым продуктом. Мы были уверены, что наши нынешние клиенты захотят этого, и мы трудились почти год, прежде чем выпустить первую версию. Мы гордились своей работой и даже попали на Techcrunch.

Но успешный запуск прессы не всегда означает успешное начало нового бизнеса.Хотя первоначальный всплеск прессы помог распространить информацию, мы допустили одну серьезную ошибку: мы не позаботились по-настоящему понять нашего потенциального клиента до того, как создали наш продукт.

Мы думали, что наш продукт предназначен «для всех» — один из главных грехов процесса стартапа, — и мы не фокусировали наш маркетинг и обмен сообщениями на каком-либо конкретном сегменте рынка. Мы даже не совсем понимали, какие функции наши клиенты считают наиболее важными и как именно они в конечном итоге будут использовать продукт.

Излишне говорить, что мы изо всех сил пытались привлечь клиентов. Нам приходилось несколько раз менять наши цены и разрабатывать дополнительные функции, поскольку мы постепенно выясняли, кто наш настоящий клиент и что им на самом деле нужно. Некоторые функции, которые мы создали в первой версии продукта, использовались редко, в то время как мы изо всех сил старались создать то, что на самом деле хотели наши клиенты.

Парадокс скорости

Я предполагаю, что в конце концов мы, вероятно, потратили впустую сотни тысяч долларов, потому что мы построили то, что, как мы думали, хотели клиенты, вместо того, чтобы строить то, что они на самом деле хотели.

Оказалось, что мы пытались действовать слишком быстро, и в итоге мы замедлились, потому что пропустили важнейший шаг — убедиться, что мы понимаем, кому может понадобиться наш продукт и почему.

Проворство и скорость — отличные качества для любого предпринимателя, но даже самые умные предприниматели должны немного спланировать, прежде чем вкладывать время и деньги в создание нового бизнеса. Из всех этапов бизнес-планирования и процесса запуска проверка наличия спроса на ваш продукт является одним из наиболее важных этапов.Это шаг, который мы пропустили и заплатили за это цену. Продолжайте читать, чтобы узнать, как поступать правильно.

Зажигание предохранителя

Если до сих пор все прошло хорошо, ваше предположение больше не является предположением — это набор фактов. Вы знаете:

• Кому нужен ваш продукт
• Почему им нужен ваш продукт
• Какую ценность ваш продукт приносит вашим клиентам

Теперь пора действительно начать.

Что замечательно в этом процессе, так это то, что он устраняет огромное количество рисков из процесса запуска.С проверкой спроса вы знаете, что если вы будете хорошо работать, у вашего бизнеса будет гораздо больше шансов на успех. Вы избавились от многих догадок, связанных с открытием бизнеса, и встали на путь, который с большей вероятностью приведет к положительным результатам.

Хороший следующий шаг — сделать первый проход финансового прогноза. Какие у вас будут расходы? Сколько денег, если таковые имеются, вам нужно собрать, чтобы начать бизнес? Каковы ваши цели продаж? У нас есть хорошее руководство по прогнозированию продаж и обзор идеального процесса планирования.

Конечно, вы собираетесь и дальше совершенствовать все по ходу дела, и вы будете придумывать новые догадки, которые нужно будет подтверждать по ходу дела. Но знание того, что ваша бизнес-идея пользуется спросом, — огромная победа для вашего стартапа.

* Примечание редактора: эта статья была изначально опубликована в 2017 году и обновлена ​​для 2021 года.

Почему людям сейчас нужна печать больше, чем когда-либо

Краткий обзор мощности печати:

• Общество жаждет тактильного взаимодействия, что делает нас еще более восприимчивыми к самому креативному дизайну бумажной упаковки и маркетингу в печатной продукции
• Печатные СМИ и реклама имеют долгосрочное влияние, их запоминаемость на 70% выше, чем у любого другого канала, что повышает их эффективность
• Руководители крупнейших мировых корпораций должны обращать внимание на сенсорное воздействие своих брендов, и мы должны разработать метрику, которая дает истинную оценку эффективности маркетинга

Когда Мартин Линдстром основал компанию Lindstrom почти 20 лет назад, он уже знал, что для брендов жизненно важно проникнуть в суть потребительского опыта, создавая взаимодействие со всеми пятью органами чувств.

С тех пор он написал семь книг о том, как строятся бренды и как они влияют на всех нас. Он также руководил самым всесторонним исследованием нейромаркетинга в мире, кульминацией которого стало издание бестселлера New York Times Buyology — исследования факторов, которые действительно определяют то, как мы покупаем.

Сегодня Линдстром считает, что слишком многие компании игнорируют эффективность сенсорных встреч и погрязли в болоте цифровых KPI и ведомственных процессов.

Мы поговорили с Мартином о том, почему прикосновение так важно (будь то человек или крыса), его миссии по увеличению тактильного взаимодействия с брендами и необходимости новой метрики в медиапланировании для измерения столь важного иррационального воздействия. маркетинга.

В условиях, когда уровень раздражения потребителей вокруг цифровой рекламы и использования блокировщиков рекламы растет угрожающими темпами, может ли печататься сквозь пальцы?

Раньше печать была средством коммуникации, теперь она становится средством коммуникации и сенсорных стимулов.

Бумага выделяется. Исследование показывает, что мы запоминаем вещи на бумаге на 70% чаще, чем другие каналы. Причина очень проста. Например, возьмем экран вылета аэропорта, который переключается со страницы на страницу; когда вы смотрите на него, ваш глаз должен пролистать все эти разные вещи, прежде чем вы найдете нужную информацию. В наш мозг заложено то, что вы должны читать вещи поверхностно, когда они находятся на экране, но исследования показывают, что когда вы читаете что-то на бумаге, вы на самом деле вспоминаете информацию и более эмоционально вовлечены.

Печать имеет длительное воздействие; это больше похоже на то, что я контролирую СМИ, а не они меня.

Бумага обладает тремя сильными сторонами: первая — стимуляция сенсорных каналов; во-вторых, данные не исчезнут; и в-третьих, поскольку все являются цифровыми, вы действительно можете увидеть бренды, которые идут противоположным путем. Сообщение выделяется тем, что находится в печати.

Какие аспекты сегодняшнего потребительского ландшафта создают условия для возрождения печатных СМИ?

Print определенно имеет преимущество по сравнению с другими каналами, но вы должны использовать более широкую перспективу.Давайте посмотрим на психологию печати. Некоторое время назад был проведен эксперимент с крысами, в котором две группы крыс были проверены на предмет воздействия тактильных ощущений. К первой паре крыс научная группа прикасалась каждый час; вторую пару крыс в течение всего двухмесячного периода вообще не трогали. После этого крысы, которых никогда не трогали, умирали, тогда как пара, к которой прикасались каждый час, счастливо жила.

Во многом это указывает на то, что происходит в нашем обществе сегодня.Поскольку он настолько одержим цифровыми технологиями, мы сократили количество тактильных взаимодействий с людьми, что становится довольно опасным. Люди исключили себя из местных сообществ, которые умирают, поэтому взаимодействия нет вообще. Единственное, к чему прикасаются люди, — это экран.

Имея в виду эксперимент с крысами, становится ясно, что общество жаждет тактильных взаимодействий. В Японии за последние десять лет людей в домах престарелых просили установить домашних животных, иногда роботов, иногда настоящих домашних животных.А в Токио есть концепция кафе для домашних животных, где можно зайти и потрогать животных во время обеденного перерыва.

Иммунитет стада: сколько людей нужно сделать вакцину от COVID-19?

Ваш отряд. Ваша команда. Ваш стручок. Ваша семья. Твоя волчья стая.

Пора добавить в список нового: Ваше стадо.

Почему? Потому что для того, чтобы взять эту пандемию под контроль — и для защиты наших отрядов, экипажей, групп и семей — нам нужен так называемый «коллективный иммунитет».«И вакцина от COVID-19 — это наш лучший способ (полностью задуманный каламбур), который поможет нам добиться этого.

«Коллективный иммунитет — это когда достаточно большая часть сообщества имеет иммунитет к вирусу, так что вирус больше не может легко передаваться от человека к человеку», — объясняет д-р Эшли Дрюс, медицинский директор по профилактике и контролю инфекций в Houston Methodist.

По словам доктора Дрюса, наиболее реальный способ добиться коллективного иммунитета — это широкомасштабная вакцинация. Чтобы понять, почему, взгляните на число погибших от этой пандемии, а также на тот факт, что растет число новых вариантов.

«С самого начала этой пандемии нам нужен был способ добиться широкомасштабного иммунитета, чтобы люди никогда не подвергались риску развития тяжелой инфекции, и вакцины COVID-19 — лучший способ добиться этого», — объясняет доктор , Дрюс. «Но существования одной вакцины недостаточно для достижения коллективного иммунитета. Для этого нужны вакцинации людей — многих, многих людей».

Коллективный иммунитет у разных вирусов выглядит по-разному.Это потому, что концепция зависит от того, насколько легко конкретный вирус передается от человека к человеку.

«До сих пор неясно, сколько именно людей нужно будет вакцинировать, чтобы добиться коллективного иммунитета к COVID-19, но, по оценкам экспертов, это займет не менее 70% населения — по некоторым оценкам, до 90%. «говорит доктор Дрюс.

В США это означает, что не менее 248 миллионов человек должны будут пройти вакцинацию.

«Мы должны помнить, что некоторые люди не могут пройти вакцинацию из-за возраста или истории болезни.Поэтому те из нас, кто может пройти вакцинацию, должны внести свой вклад, чтобы защитить тех, кто не может », — объясняет доктор Дрюс.

Наконец, если вы уже переболели COVID-19, не думайте, что это означает, что вам не нужно проходить вакцинацию. Важно знать, что вы можете заразиться COVID-19 более одного раза, а это значит, что вакцинация по-прежнему важна для вас.

Итак, даже если вы молоды и здоровы, и даже если вы переболели COVID-19 и выздоровели, вот почему коллективный иммунитет так необходим.

Чтобы понять коллективный иммунитет, давайте взглянем на наши отряды, нашу команду, наши стада, наши семьи — потому что, осознали мы это еще или нет, эти группы объединились, чтобы создать одно большое стадо во время этой пандемии.

Допустим, ваш отряд состоит из пяти ваших старых приятелей по колледжу. Трое из вас серьезно относятся к пандемии, а двое других — нет. После того, что вы считали безопасным собранием, трое из вас в конечном итоге заболевают COVID-19 — предположительно через вашего друга, который находится в меньшей безопасности, но в этом фальшивом сценарии нет необходимости указывать пальцем. Вы все молоды и здоровы, и ваши легкие случаи не вызывают радости ни при каких обстоятельствах, но они не опасны для жизни.

Но у одного из ваших друзей в вашей команде также есть команда — трое друзей, с которыми он играет в гольф по выходным.И прежде чем он даже осознает, что болен, его команда тоже заболеет. К счастью, у экипажа тоже только легкие случаи.

Кроме того, у кого-то из членов экипажа есть жена из группы повышенного риска. К сожалению, она заболела COVID-19 — и ее случай тяжелый.

Дело в том, что сейчас ваш отряд — это не просто пятеро друзей. Ваш отряд также состоит из трех человек в чьей-то команде, 10 человек в чьей-либо капсуле, а также из вашей семьи и их собственных отрядов, бригад и капсул. Это также ваши коллеги, учителя в школах ваших детей и случайные люди, с которыми вы сталкиваетесь по делам.

Во время этой пандемии нет отрядов, бригад и стад, только стадо.

Представьте заново свой сценарий, но на этот раз с вакцинацией большей части вашего отряда. Ваш непривитый друг может заразиться COVID-19, но остальные из вас, скорее всего, будут защищены. И если заболел только один человек, вероятность распространения вируса от команды к команде к семье также намного ниже.

Как и большинство вещей, связанных с пандемией, коллективный иммунитет сопровождается парой вопросительных знаков.

«В частности, мы еще не знаем, как долго продлится иммунитет, вызванный вакциной. Естественный иммунитет, приобретенный после заражения, кажется, длится несколько месяцев, и ожидается, что иммунитет, полученный с помощью вакцинации, продлится еще дольше. Но мы пока точно не знаю, сколько времени «, — объясняет доктор Дрюс. «Это одна из основных причин того, что будет важно продолжать носить маску после вакцинации, а также применять другие профилактические меры, которые мы использовали для обеспечения безопасности наших сообществ во время этой пандемии.«

И это не только вопросы, но и проблемы.

«Существуют логистические препятствия для вакцинации более 248 миллионов человек. Кроме того, многие люди по-прежнему скептически относятся к этим вакцинам, и дезинформация усиливает эти опасения», — говорит д-р Дрюс.

Но, учитывая рост числа случаев дельта-варианта, особенно среди непривитых, пришло время для всего стада собраться вместе, чтобы помочь положить конец этой пандемии путем вакцинации.

Помните, что для этого вируса нет ни квадратов, ни бригад, ни стручков — только одно большое стадо.А коллективный иммунитет в виде вакцинации — это то, что нам нужно для обеспечения безопасности наших отрядов, экипажей, групп и семей.

Подпишитесь на вакцину COVID-19:

Все люди в возрасте от 12 лет и старше в настоящее время имеют право на вакцинацию от COVID-19 в Техасе.

Эта статья была обновлена ​​4 августа 2021 года, чтобы отразить развивающуюся пандемию COVID-19 и текущую ситуацию с вакцинами против COVID-19.

Что люди, получившие вакцину J&J Covid, должны знать о бустерах

Соединенные Штаты запускают новую программу распространения бустерных прививок от Covid-19 — и если вы один из почти 14 миллионов человек, получивших однократную вакцинацию Джонсона И вакцина Джонсона, у вас, вероятно, есть несколько вопросов.

В среду высокопоставленные чиновники здравоохранения США, в том числе директор CDC д-р Рошель Валенски и главный медицинский советник Белого дома д-р Энтони Фаучи, заявили, что в следующем месяце станут доступны бустерные прививки, сославшись на данные, свидетельствующие о том, что защита от вируса, вызванная вакцинацией, ослабевает. время. Люди, получившие две дозы мРНК-вакцины от Pfizer или Moderna, теперь имеют право на ревакцинацию через восемь месяцев после их последней дозы. Примечательно отсутствие: рекомендации для всех, кто получил вакцину J&J.

Дополнительные данные о том, понадобятся ли реципиенты J&J бустеры, и если да, то какая вакцина ожидается в ближайшие недели. «Имея эти данные в руках, мы будем информировать общественность о своевременном плане для бустерных прививок J&J», — говорится в заявлении Министерства здравоохранения и социальных служб США в среду.

Но с ростом дельта-варианта Covid получатели J&J могут почувствовать срочность и потребность в ответах раньше, чем позже. Конфликтная информация уже разрастается: в то время как U.Ожидается, что в конце этого месяца Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов США оценит эффективность второй прививки J&J, некоторые эксперты по инфекционным заболеваниям уже рекомендуют повторную прививку одной из двух одобренных мРНК-вакцин.

«Пациенты не могут ждать точных данных», — сказала CNBC Make It доктор Леана Вен, врач скорой помощи и профессор общественного здравоохранения Университета Джорджа Вашингтона. «Людям, которые сейчас нуждаются в дополнительной защите, нужно предоставить такую ​​возможность».

Если вы получили вакцину J&J и хотите знать, что делать, вот что эксперты хотят, чтобы вы знали:

Стоит ли вам попытаться найти вакцину против мРНК, если у вас есть вакцина J&J?

То, что вы можете найти другую вакцину, не обязательно означает, что вы должны это делать на данном этапе.

Определение того, нужна ли вам бустерная вакцина Covid, — это «сложное решение, которое принимает во внимание вашу историю болезни, семейные обстоятельства и то, с кем вы живете, ваши контакты с Covid-19, а также вашу терпимость к риску», — говорит Вен. Например, повторная вакцинация мРНК может привести к более сильным побочным эффектам для некоторых людей по сравнению с их первоначальной вакцинацией. Вен отмечает, что вам следует поговорить со своим клиницистом или лечащим врачом о ваших личных обстоятельствах, прежде чем что-либо делать.

Некоторые люди, возможно, уже прыгают с пистолета. Данные CDC показывают, что миллионы людей пошли дальше и получили дополнительную дозу вакцины Covid, «благодаря некоторой доработке системы», несмотря на официальную рекомендацию, говорит доктор Уильям Шаффнер, профессор инфекционных болезней в Университете Вандербильта в Нэшвилле. Медицинский центр. «Некоторые из них, несомненно, являются реципиентами вакцины J&J».

В Сан-Франциско это уже открыто: получатели J&J могут запросить дополнительную дозу вакцины мРНК.

Ожидается, что FDA предоставит полное разрешение на вакцины Pfizer и Moderna этой осенью, хотя точные сроки не установлены. Это позволило бы врачам и медицинским работникам назначать бустеры мРНК людям с иммунодефицитными состояниями здоровья, что является потенциальным благом для многих, кто получил прививку J&J. «Это действительно то, что должно произойти в данном случае: клиницисты должны иметь возможность высказывать свои суждения, чтобы рекомендовать своим пациентам то, что лучше всего», — говорит Вен.

Как в других странах используются комбинированные бустеры

Вакцина J&J представляет собой вирусную векторную вакцину, которая работает с использованием безвредной версии другого вируса, называемого «вектором», для доставки в организм информации, которая помогает он защищает вас, согласно CDC.Это делает ее очень похожей на вакцину AstraZeneca / Oxford, которая в настоящее время используется в Европе, Великобритании и Бразилии, но еще не одобрена в США.

Некоторые страны, такие как Германия и Великобритания, обычно вводят дозы По словам Шаффнера, вакцины с мРНК для людей, получивших вакцину AstraZeneca, отмечают, что этот метод, похоже, работает хорошо с небольшими побочными эффектами.

Вэнь предполагает, что США в конечном итоге будут двигаться в том же направлении. «Имея данные из других стран об успехе подхода« смешай и подбирай »с вакцинами AstraZeneca и Pfizer, было бы очень разумно иметь руководство для людей, получивших вакцину J&J, по получению бустерной мРНК. в это время », — говорит она.

Причина, по которой пока нет четких указаний для получателей J&J в США: сроки. Вакцины с мРНК от Pfizer и Moderna, которые используют генетический материал для обучения ваших клеток тому, как создавать копии шипового белка коронавируса, получили зеленый свет в декабре 2020 года, что дало исследователям фору для сбора данных о том, как долго длится защита. Вакцина J&J, с другой стороны, получила разрешение на использование в экстренных случаях только в марте 2021 года.

В конечном счете, Консультативный комитет CDC по практике иммунизации должен дать официальную рекомендацию, прежде чем американцы смогут подумать о том, чтобы последовать их примеру.«Они не были, как я бы сказал, восприятием европейского опыта в информировании о том, что они делают, — говорит Шаффнер. «Это не значит, что они не будут этого делать в будущем. Они просто были в некотором роде приверженцами».

Зарегистрируйтесь сейчас: Узнайте больше о своих деньгах и карьере с помощью нашего еженедельного информационного бюллетеня

Не пропустите:

Будьте лидером, который нужен творческим людям: Генри, Тодд: 9780735211711: Amazon.com: Книги

Что нужно творческим людям

Компания, в которой каждый боится высказываться, отличаться от других, быть смелым и оригинальным, закрывает перед собой дверь гроба.

-Лео Бернетт

Принцип: творческим людям больше всего нужны две вещи: стабильность и вызов.

Во-первых, давайте развяжем мифы о творческих людях, которыми пропитано рабочее место. Вам может казаться, что вы не верите ни одному из них, поскольку вы, вероятно, были целью тех же самых мифов в какой-то момент своей карьеры, но легко попасть в ловушку обобщения людей в вашей команде, когда вы находитесь под давлением, чтобы добиться результатов.Вы, наверное, слышали что-то вроде: «Они такие непростые» или «Вы должны относиться к ним оооочень осторожно» или «Не задевайте их драгоценное эго».

Да, безусловно, есть творческие профессионалы, которые регулярно демонстрируют поведение, подпитывающее эти мифы. Фактически, вы можете даже работать рядом с кем-то, кто проявляет все поведение, которое я описываю ниже. Проблема в том, что мы часто используем изолированное поведение нескольких неблагополучных людей, чтобы делать общие предположения о целых группах. Кроме того, проблема многих стереотипов на рабочем месте заключается в том, что они часто указывают на симптомы, а не на основные проблемы.

Возможно, некоторые творческие люди кажутся трудными, потому что ожидания от проекта постоянно меняются на полпути после того, как они проделали огромный объем концептуальной работы, которую придется пересмотреть, чтобы вернуться к исходной черте.

Возможно ли, что то, что воспринимается как эго, является просто реакцией на их ремесло, которое они потратили годы на освоение и культивирование, в мгновение ока бросившее вызов тому, кто посвятил своей тяжелой работе в общей сложности десять секунд отвлечению? рассмотрение, прежде чем его списать?

Большая часть дисфункции и напряжения на рабочем месте является результатом того, что творческие люди не удовлетворяются.Если вы сделаете шаг назад и изучите закономерности, вы обнаружите, что много плохого поведения происходит при плохом или невнимательном руководстве.

Пять мифов о творческих людях

Есть несколько распространенных заблуждений о творческих людях, с которыми я регулярно сталкиваюсь в разговорах с лидерами. Как и в любом стереотипе, во всех них есть элементы истины, но они упрощают реальность и создают множество препятствий на пути к здоровому сотрудничеству. Кроме того, если вы считаете правдой любой из этих мифов, даже подсознательно, это может повлиять на вашу способность дать вашей команде то, что ей действительно нужно от вас.

Миф 1. Творческие люди просто хотят полной свободы. Я все время слышу это от лидеров, которые занимают менее традиционно «творческие» роли. Существует устоявшееся убеждение, что творческие люди хотят удалить все границы, чтобы у них было широкое поле для игры. Такое восприятие часто является результатом того, что творческие люди в их команде оттолкнулись от чрезмерно жестких границ или бросили вызов направлению. с которым они не согласны, но это не говорит о том, чего большинство творческих людей действительно хотят или в чем нуждаются от своего руководства.

Дело в том, что творческие люди хотят границ. Они жаждут границ. Широко открытое игровое поле не способствует творческому процессу. Хотя для многих это звучит странно, наиболее частая жалоба, которую я слышу от творческих людей, заключается в том, что им не хватает предсказуемой среды, в которой они могли бы выполнять свою работу. (Подробнее об этом ниже.) Они знают, что им нужны четко определенные границы и ресурсы, чтобы они могли сосредоточиться на том, что у них получается лучше всего.

Однако, когда они вынуждены выбирать между чрезмерно ограниченными и полностью свободными, творческие люди выберут свободу, которая не всегда в их интересах.Таким образом, поддержание здорового баланса — это ваша роль как лидера, и это важно для хорошего сотрудничества.

Миф 2: Творческих людей волнует только то, насколько «крутая» идея. Еще один стойкий миф заключается в том, что творческих людей не волнует результат, и они просто хотят работать над чем-то, что кажется крутым и резким и позволяет им тренировать свои творческие мускулы. Это также во многом неверно. Большинство творческих людей, с которыми я встречаюсь, являются профессионалами и очень озабочены результатами.Они понимают, что результаты приравниваются к доходу, что приравнивается к большему количеству работы (и своевременной выплате по ипотеке).

Однако они также разочаровываются, когда одержимость практичностью означает преждевременный отказ от творческих возможностей. Быстро найти самый простой и очевидный ответ, а затем сразу перейти к выполнению, может показаться эффективным использованием ресурсов, но это часто означает неспособность внести в проект лучшие мысли и усилия, что деморализует команду.Со временем такой подход приводит к выгоранию и текучести кадров, что дорого обходится организации.

Миф 3: Творческим людям не хватает аналитических способностей или деловой хватки. Я слышал на собрании выражение: «Просто сосредоточьтесь на том, чтобы все выглядело хорошо, и позвольте мне позаботиться о стратегии». Не в этих словах, конечно, но настроение все же есть. На самом деле у большинства креативщиков отточенный аналитический процесс, необходимый для их творческого процесса.Часто это обходной путь, анализирующий сразу несколько сторон проблемы, а не линейный, прямолинейный анализ, который используют многие стратеги. Следовательно, это часто дает понимание, которое другие упускают из виду.

Системное мышление, которое обеспечивают творческие люди, имеет огромную ценность для организации и должно приветствоваться за столом во время стратегических обсуждений. Как мы увидим в следующей главе, приглашение к участию в процессе также является способом укрепить доверие к вашей команде.

Миф 4: Творческие люди либо эгоистичны, либо совершенно не уверены в себе. Важно различать действия и черты характера. Да, многие творческие люди реагируют на изменение важного проекта или на сложный разговор, проявляя позу или руководствуясь своим эго. Некоторые полностью уходят в себя и нуждаются в постоянных заверениях в том, что они на правильном пути. Однако не думайте, что они предпочли бы, чтобы все было именно так. Многие творческие люди выработали усвоенные ответы на нездоровую организационную динамику, и они просто действуют из соображений самозащиты.

Опять же, это не всегда так. Я сталкивался с некоторыми замечательными эгоистами, и есть люди, которым не хватает простой уверенности в себе. Однако чаще всего эти выставки являются попыткой сообщить, что они чего-то не получают от вас или организации.

Миф 5: Творческие люди обычно капризны и непостоянны. Одно из распространенных заблуждений о творческих людях заключается в том, что они быстро уходят с корабля, когда приходит более интересная идея.Они будут усердно работать, пока они не перестанут интересоваться, а затем они потеряют интерес и позвонят по телефону, чтобы они могли работать над идеей, которая им действительно нравится.

Истина в том, что наиболее творческие люди чрезвычайно преданы своему делу или своей специальности, но они, безусловно, могут отвлечься, если им не руководить должным образом. Однако есть метод их безумия, и поскольку они, как правило, более осведомлены о стимулах в окружающей среде и имеют тенденцию легче устанавливать между собой слабые связи, они могут быстро сбиться с пути.Это не ошибка; это особенность. Эта осведомленность и способность видеть закономерности могут принести огромную пользу, если их можно направить в работу, которую ценит организация. Однако вам необходимо выполнять свою работу в качестве лидера и регулярно сообщать о своих ценностях, проблеме, которую вы пытаетесь решить, и существующих ограничениях для проекта, чтобы команда хорошо понимала его параметры.

Я понимаю, что рисую широкой кистью. Есть ли творческие люди, которые хотят полной свободы? Конечно.Некоторые из них нестабильны и не могут сфокусироваться? Конечно. Есть ли творческие люди с раздутым эго? Вы делаете ставку. Однако сохранение этих стереотипов о креативщиках приносит больше вреда, чем пользы, и вы не можете позволить им сохраняться в вашей организации. Вам нужно сражаться и защищать свою команду. Каждый творческий профессионал уникален, и им нужно будет руководить стратегически и намеренно, но есть несколько вещей, которые необходимы большинству из них, чтобы добиться успеха.

Что нужно творческим людям: стабильность и вызовы

Как руководитель, творческие люди больше всего нуждаются в двух ключевых вещах, которые нужны творческим людям: стабильность и вызов.Стабильность означает, что окружающая среда вокруг них настолько предсказуема, насколько это может быть разумно, чтобы они могли сосредоточить свои творческие инстинкты на решении реальных проблем, которые представляет работа, вместо того, чтобы тратить их зря, пытаясь разрешить неопределенность рабочей среды. Вызов означает, что им предоставляется возможность заниматься работой, которая их стимулирует, позволяет им расти и прививает чувство личной удовлетворенности.

Компоненты стабильности

Чтобы было ясно, стабильность не означает, что никогда не будет изменений в последнюю минуту или неожиданных отклонений.Конечно, так и будет. Вы не можете каждый раз прогнозировать потребности клиентов или организационные изменения. Однако ваша команда должна видеть, что вы делаете все возможное, чтобы создать среду, в которой эти отвлекающие и деморализующие смены сведены к минимуму, чтобы они могли полностью погрузиться в свою работу. Есть два ключевых компонента стабильности, на которых вы должны сосредоточиться, и которые я буду рассматривать по-разному в оставшейся части книги: ясность и защита.

Ясность.Вашей команде нужно, чтобы вы четко понимали свои ожидания, даже если вы не уверены в их правильности, чтобы им не приходилось беспокоиться о переделках или потраченном впустую времени. Многие лидеры болтают или становятся очень неясными, когда не уверены, потому что не хотят ошибаться или пытаются защитить себя. Это поцелуй смерти в творчестве, потому что в идеях, которым не хватает точности, не хватает яркости. Они засохнут и умрут. Если вы хотите, чтобы ваша команда делала отличную работу, вам нужно пойти на первый риск и дать ей четкое направление.

Возьмем, к примеру, Стивена. Он был дизайнером небольшого творческого коллектива. Из-за того, что его работа отнимала много времени, даже незначительные изменения в направлении проекта могли означать часы переделки, даже если руководителям организации это не казалось большим делом. Однако проблема была не в изменениях; это был бесцеремонный способ их создания. Обычно лидеры принимали субъективное решение о том, что им нравится, а что нет, на поздних этапах проекта, а это означало, что Стивену приходилось приходить пораньше или оставаться на выходных, чтобы обеспечить выполнение проекта.Стивен возмутился этими изменениями; он злился не из-за того, что решения были приняты, а потому, что их можно было полностью избежать, если бы на ранних этапах процесса проявилось больше усердия в установлении четких ожиданий. Вместо этого всегда был подход «выжидания и посмотрим», и Стивен неизбежно был тем, кто расплачивался за это. Со временем он потерял страсть к своей работе и просто ждал, пока его менеджер скажет ему, что делать, вместо того, чтобы прикладывать много усилий на ранних стадиях проекта. Это, конечно, означало, что команда не извлекала из него максимума, и его личное удовлетворение от работы резко упало.Это было бесполезно.

Даже если менеджер Стивена дал ему четкое направление с самого начала, работал, чтобы получить поддержку от руководителей организации в ключевые моменты графика проекта, и боролся за то, чтобы все были сосредоточены и инвестировали на протяжении всего процесса, это все еще возможно направление могло потребоваться изменить в какой-то момент. Однако Стивен не чувствовал бы себя обесцененным и само собой разумеющимся и, вероятно, все еще был бы успешным членом команды. Ясность в отношении ожиданий и стабильности имела бы огромное значение для его опыта и качества его работы.К сожалению для организации, Стивен с тех пор направил свои таланты в компанию, которая лучше понимает уникальные проблемы творческой работы.

Ясность также означает предоставление вашей команде предсказуемого пространства для выполнения своей работы. Творчество требует здоровых, четко определенных границ. Безграничная свобода бесполезна, особенно при выполнении работы, требующей риска. Существуют ли четкие условия взаимодействия, системы, процессы и принципы сотрудничества, или они постоянно меняются в зависимости от политических ветров организации? Вы подкрепляете свои слова действиями, или ваша команда постоянно задается вопросом, когда упадет другой ботинок? Понятно ли, что на самом деле означают ваши слова, или есть диссонанс между восприятием и реальностью?

Наконец, ваша команда должна знать, что вы цените, что это означает в отношении ваших ожиданий и как такое поведение будет вознаграждено.Нет ничего более деморализующего, чем потратить недели на работу над тем, что вы считаете важным проектом, только для того, чтобы понять, что это на самом деле не так важно, как вы изначально думали. Точно так же безумие усердно работать и играть по предполагаемым правилам команды только для того, чтобы обнаружить, что игра была сфальсифицирована с самого начала, и вы никогда не получите повышение, которое висело перед вами.

Вы хотите, чтобы ваша команда фокусировалась на неопределенности, а не на неопределенности в вашей собственной организации.Ясность позволяет членам команды иметь достаточную интеллектуальную способность выполнять свою работу на высоком уровне.

Защита. Стабильность — это не только ясность. Я могу крикнуть вам: «Эй! Я хорошо вижу сидящего на корточках льва, который собирается атаковать!» стоя на безопасном расстоянии, но это вам не особо помогает. Вам также нужна моя защита, которую я могу предоставить, потому что моя точка зрения дает мне предварительное предупреждение, которого у вас нет. Вашим людям нужно знать, что вы их поддерживаете и что вы встанете на их защиту, когда придет время.Это означает, что вы готовы отразить ненужные организационные требования и убедиться, что у них есть время и пропускная способность, чтобы сосредоточиться на выполнении своей наиболее важной работы. Это также означает, что нужно стоять в стороне от их идей и защищать свою команду, вместо того, чтобы бросать людей под автобус, когда дела идут наперекосяк.

Молодой менеджер по работе с клиентами рассказала мне, что один из ее менеджеров всегда смело говорил на собраниях о том, как он защищает команду и сочувствует тому, через что ей пришлось пройти, потому что кто-то из руководителей организации передумал.Все эти смелые слова ничего не значили, когда однажды она услышала, как он случайно обвиняет команду в неудаче, которая на самом деле была его ошибкой, и поняла, что его защитная позиция была просто позерством. По правде говоря, он продал команду ради собственной карьеры.

Если вы хотите, чтобы команда пошла на риск и хорошо работала, люди должны знать, что вы их поддерживаете.