Примеры когнитивного диссонанса: 33 лучших примера русского когнитивного диссонанса

Когнитивный диссонанс: что это такое и как он влияет на нас

Когда мы испытываем противоречивые чувства – любовь и ненависть, гордость и незащищенность и даже иногда действуем в противоречии со своими убеждениями (например, когда курильщики продолжают курить, даже зная, что сигареты вызывают рак) – это когнитивный диссонанс. Но как мы можем лучше понять, как он влияет на нашу способность добиваться успеха в жизни?

Что такое когнитивный диссонанс

Введение выше отражает его суть. Другими словами, это относится к наличию противоречивых ценностей, чувств, убеждений или поведения.

Но каково это на самом деле испытать? Когнитивный диссонанс имеет тенденцию заставлять нас чувствовать себя очень некомфортно, иногда даже тревожно – почти как будто мы действительно не знаем или не понимаем себя.

Итак, когда мы сталкиваемся с диссонансом, у нас есть тенденция изменить одну из противоречивых вещей, чтобы избавиться от этого невероятно неприятного чувства.

Например, мы можем попытаться подавить какое-то чувство или попытаться убедить себя и других в том, что на самом деле мы не верим в два противоречивых утверждения.

История когнитивного диссонанса

Вам может быть интересно, откуда именно взялась эта идея и какие доказательства у нас есть, чтобы верить, что она отражает что-то реальное.

Теория когнитивного диссонанса впервые возникла в работе психолога Леона Фестингера, который особенно интересовался исследованием культов.

Он ввел термин «когнитивный диссонанс», когда увидел, как члены одного определенного культа поступают со своими убеждениями в наводнениях, которые активно опровергаются.

Члены, менее заинтересованные в культе, скорее всего, просто пересмотрят свои убеждения и признают, что попали в заблуждение.

Однако преданные члены культа часто находили способы «обойти» правду. Они будут манипулировать фактами, чтобы показать, что они всегда были правы.

Из работы Фестингера психологи пришли к выводу, что у всех нас есть стремление гармонично держаться за все наши чувства, убеждения, отношения и ценности – и что мы проводим значительную умственную гимнастику, чтобы это произошло.

Как узнать, был ли у вас когнитивный диссонанс

Помимо случая курения, описанного выше, ниже приведены распространенные примеры того, что вы могли испытывать когнитивный диссонанс. Вот основные примеры:

• Говорить себе, что вы будете переходить на новую диету или режим упражнений каждый день, несмотря на то, что исторически этого не делали, и зная, что вы ничего не изменили.
• Пить, курить или переедать, в то же время полагая, что это вредно для вас. Сюда можно прилепить любую потенциально вредную привычку.
• Вера в то, что кто-то является очень близким другом, а также ощущение, что вы не можете доверять ему сугубо личную информацию. Это особенно распространенный вид социального диссонанса.
• Желание и боязнь серьезных перемен в жизни, таких как замужество, новая работа или создание семьи.

Причины когнитивного диссонанса

Итак, что на самом деле вызывает когнитивный и эмоциональный диссонанс? Почему в одних ситуациях он возникает у нас, а в других – нет?

Конфликт – это общий знаменатель, но этот конфликт может принимать самые разные формы. Вот три наиболее распространенных триггера когнитивного диссонанса.

1. Подчиняясь другим

Первый тип сценария предполагает «принудительное подчинение» – уступку давлению других людей.

Если вас заставляют делать что-то, что вы втайне не одобряете или во что не верите, вы испытаете когнитивный диссонанс, поскольку действуете не в соответствии со своими ценностями.

Возникнет конфликт между тем, что вы не хотели что-то делать, и тем, что вы все же это сделали.

А поскольку вы не можете изменить свое согласие, у вас гораздо больше шансов попытаться изменить свои убеждения.

Исследования неизменно показывают, что люди, которые испытывают диссонанс из-за давления со стороны других, в конечном итоге приобретают ценности, отражающие то, что они делали под давлением.

Как ни удивительно это звучит, мы действительно чаще отказываемся от своих убеждений, чем справляемся с дискомфортом.

2. Принимая решения

Во-вторых, подумайте о том, сколько решений мы должны принимать каждый день. Все они могут вызвать когнитивный диссонанс.

Например, представьте, что вы выбираете между жизнью в великолепном новом месте и тем, где находитесь, рядом с друзьями и семьей.

Что бы ни случилось, это вызовет диссонанс, так как вы в любом случае упустите что-то важное – отличную возможность для карьеры или своих близких. Принятие любого решения вынуждает вас отказаться от чего-то.

Диссонанс, основанный на принятии решений, является предметом множества психологических исследований, которые показали, что люди очень много работают, чтобы уменьшить диссонанс в таких случаях.

Самый распространенный путь – попытаться преувеличить преимущества выбранного решения и преуменьшить потери, связанные с тем, от чего отказались.

3. Достижение целей

Третья распространенная подсказка диссонанса – это достижения, на выполнение которых уходило много времени.

Чем дольше мы вкладывались во что-то, тем больше на нас давления, чтобы рассматривать это как положительное и полезное.

В противном случае мы сталкиваемся с болезненным когнитивным диссонансом между нашим знанием того, что мы «потратили впустую» огромный кусок времени, и тем фактом, что мы действительно сожалеем о затраченных усилиях.

В большинстве случаев мы постараемся убедить себя в том, что мы сделали что-то чрезвычайно ценное и сделали правильный выбор.

Другой способ уменьшить когнитивный диссонанс – преуменьшить затраты времени и усилий.

Возможно, мы не обращаем внимания на эти усилия, говоря, что не имеет значения, что конечный проект не впечатляет, потому что мы не использовали многие из наших ресурсов для его реализации.

Что с нами делает когнитивный диссонанс

Что для вас значит, если вы проводите большую часть своей жизни в конфликте такого рода?

К сожалению, когнитивный диссонанс не только заставляет вас чувствовать дискомфорт в данный момент, но и заставляет нас вести себя нечестно по отношению к себе.

Это соблазняет нас придумывать удобные истории вместо того, чтобы рассказывать суровые истины, которые помогают нам расти.

Это также может повлиять на наши отношения с другими людьми.

Принятие и сокрытие убеждений

Как мы только что отметили, самопознание получает удар, когда мы имеем дело с постоянным когнитивным диссонансом – мы не принимаем столько новых полезных убеждений, сколько следовало бы.

Между тем, влияние на межличностные отношения разнообразно. Например, мы можем обвинять других людей в том, что делаем, не делаем или во что верим, чтобы снять напряжение, вызванное когнитивным диссонансом.

Мы также можем отказываться впускать других, чувствуя стыд из-за нашего внутреннего конфликта, и такое закрытие лишает нас значимых связей с людьми, которые нам небезразличны.

Кроме того, не забывайте, что всякий раз, когда мы имеем дело с другими людьми, мы также имеем дело с их когнитивным диссонансом. Это тоже может мешать отношениям, делая нас мишенью для обвинений и стыда других людей.

Одна вещь, которую вы можете сделать, чтобы свести к минимуму это в своих отношениях, – это нормализовать когнитивный диссонанс – показать, что вы знаете, что это происходит со всеми, и что это не делает нас менее ценными или хорошими людьми.

Люди в вашей жизни примут это к сведению и начнут признавать, что все мы переживаем конфликты. Разделение этого конфликта с другими делает его более терпимым, а также помогает нам правильно согласовать наши убеждения с реальностью.

Как справиться с когнитивным диссонансом

Как мы выяснили, есть способы работать с диссонансом в ваших отношениях. Его можно использовать как инструмент, который поможет вам сблизиться с другими и будет честно способствовать взаимному общению.

Но что вы можете сделать с негативным влиянием диссонанса на вашу внутреннюю жизнь? Если вы работаете с законом притяжения для достижения своих целей, вы можете увидеть, как когнитивный диссонанс может сдерживать вас.

В конце концов, чтобы воплотить в жизнь свои мечты, вам необходимо находиться в вибрационном согласовании с желаемым, а когнитивный диссонанс означает, что только часть вас соответствует вашей мечте.

В худшем случае, рационализируя свой диссонанс, вы можете вообще прийти к неправильному согласию.

Чтобы научиться уменьшать когнитивный диссонанс, нужно саморефлексировать. Когда вы сталкиваетесь с одним из вышеперечисленных триггеров – давлением со стороны сверстников, решениями и разочаровывающими достижениями – попробуйте написать о том, что вы чувствуете.

Включите противоречивые мысли и обратите внимание, куда бы вы направили свой ум, чтобы попытаться справиться с диссонансом. Примите это прямо сейчас, вы чувствуете противоречие. Посмотрите, откуда взялся этот конфликт.

И спросите себя, что вам может потребоваться сделать по-другому в следующий раз, чтобы уменьшить когнитивный диссонанс в будущем. Лучший способ победить такой диссонанс – это постоянное размышление и честность с самим собой.

Леон Фестингер. Теория когнитивного диссонанса

Тема психологии влияния вошла в нашу жизнь на волне экономических преобразований, политических баталий, конкуренции товаров, услуг, рабочей силы. В научно-популярной литературе эта тема нашла отражение в работах: Пол Экман. Психология лжи. Обмани меня, если сможешь, Роберт Б. Чалдини. Психология влияния, Стэнли Милгрэм. Подчинение авторитету: Научный взгляд на власть и мораль. Книга на английском языке вышла в 1957 г. В ней Фестингер сформулировал теорию когнитивного диссонанса, начав новый этап развития социальной психологии. С этого времени берет отсчет новый виток научного интереса к проблемам мотивации, принятия решений, общения, потери и сохранения индивидуальности в группе, самоанализа и самооценки субъекта, социально-психологических массовых явлений и процессов.

Леон Фестингер. Теория когнитивного диссонанса. – СПб: Ювента, 1999. – 320 с.

Скачать конспект (краткое содержание) в формате Word или pdf

На момент публикации заметки книгу можно приобрести только в букинистических магазинах, см., например, здесь.

По Фестингеру, когнитивные элементы познания человека могут быть взаимосвязанными или невзаимосвязанными, соответствовать друг другу (быть консонантными) или находиться в противоречии (быть диссонантными). Когнитивный диссонанс имеет место, когда человек располагает двумя взаимосвязанными элементами, противоречащими друг другу, порождая в субъекте желание уменьшить или – в идеале – устранить диссонанс. Это можно сделать за счет уменьшения числа или значимости диссонантных элементов или увеличения числа и значимости консонантных. Второй способ состоит в том, чтобы изменить один из диссонантных элементов и привести его таким образом к согласованности.

Главный практический вывод состоит в том, что любой психологический элемент субъекта может быть изменен: подвергая сомнению то, что человек думает о самом себе, можно вызвать изменения в его поведении, а меняя поведение, человек движется в направлении изменения самомнения. Подвергая себя самоконтролю и самоанализу, работая над самооценкой, субъект развивается, личностно растет, распространяя свое влияние. В противном случае – он отдает свою душевную работу другим, становясь не только жертвой, но и орудием чужого влияния.

Глава 1.

ВВЕДЕНИЕ В ТЕОРИЮ ДИССОНАНСА

Давно замечено, что любой человек стремится к сохранению достигнутой им внутренней гармонии. Его взгляды и установки имеют свойство объединяться в систему, характеризующуюся согласованностью входящих в нее элементов. Существует согласованность так же между тем, что человек знает и чему он верит, и тем, что он делает. Однако наше внимание привлекают различного рода исключения из последовательного в целом поведения. Например, человек может сознавать вред курения для своего здоровья, но продолжать курить. При этом очень редко случаи несогласованности признаются самим субъектом как противоречия в его системе знаний. Гораздо чаще индивид предпринимает более или менее успешные попытки каким-либо образом рационализировать подобное противоречие.

Курильщик может считать, что удовольствие, которое получает от курения, слишком велико, чтобы его лишиться. Привычку к курению он вполне успешно согласует со своими убеждениями. Однако иногда попытки обеспечить согласованность могут быть неудачными, что неизбежно ведет к появлению психологического дискомфорта. Заменим слово несоответствие термином меньшей логической коннотации, а именно: термином диссонанс. Вместо слова соответствие я буду употреблять более нейтральный термин консонанс. Основные гипотезы я хочу сформулировать следующим образом.

1. Возникновение диссонанса, порождающего психологический дискомфорт, будет мотивировать индивида к попытке уменьшить степень диссонанса и по возможности достичь консонанса.
2. В случае возникновения диссонанса, помимо стремления к его уменьшению, индивид будет активно избегать ситуаций и информации, которые могут вести к его возрастанию.

Когнитивный диссонанс может пониматься как условие, приводящее к действиям, направленным на его уменьшение (например, голод вызывает активность, направленную на его утоление). Под термином знание я буду понимать любое мнение или убеждение индивида относительно окружающего мира, самого себя, своего собственного поведения. Поскольку стремление к уменьшению диссонанса – это базовый процесс, свойственный человеку, не удивительно, что проявления этого процесса могут наблюдаться в таком широком диапазоне.

Когда и почему возникает диссонанс? Во-первых, это ситуации, когда человек становится очевидцем непредсказуемых событий или, когда ему становится известна какая-либо новая информация. Во-вторых, даже в отсутствие новых, непредвиденных событий или информации диссонанс, несомненно, является феноменом каждодневным. Очень мало на свете вещей полностью черных или полностью белых. В любой ситуации, которая требует от человека сформулировать свое мнение или сделать какой-либо выбор, неизбежно создается диссонанс между осознанием предпринимаемого действия и теми известными субъекту мнениями, которые свидетельствуют в пользу иного варианта развития событий.

Когнитивный диссонанс возникает в том случае, когда некий человек или иной источник информации поддерживает мнение, которое индивид не считает заслуживающим внимания. Возникает тенденция изменить либо оценку данного мнения, либо оценку источника информации в том направлении, которое уменьшило бы диссонанс. Два когнитивных элемента могут быть диссонантными для человека, живущего в одной культурной среде, но не для человека, живущего в другой, или же для человека с одним прошлым опытом, но не для человека с опытом иным.

Все диссонантные отношения, конечно, имеют разную силу и интенсивность. Чем более значимы элементы для индивида, тем больше будет степень диссонантного отношения между ними. С другой стороны, существует так много когнитивных элементов, релевантных по отношению к любому данному элементу, что наличие некоторой степени диссонанса – самое обычное дело.

Степень диссонанса, существующего между двумя системами когнитивных элементов, напрямую зависит от взвешенной пропорции тех релевантных отношений между двумя системами, которые являются диссонантными. Термин взвешенная пропорция используется здесь потому, что каждое релевантное отношение было бы оценено в зависимости от важности элементов, включенных в данное отношение.

Когда диссонанс возникает между когнитивным элементом, относящимся к знанию относительно окружающей среды, и поведенческим когнитивным элементом, то он может быть устранен, либо посредством изменения поведенческого элемента таким образом, чтобы он стал консонантным с элементом среды, либо изменением когнитивного элемента среды посредством изменения соответствующей им ситуации. Конечно, этот процесс является более трудным, чем изменение поведения, по той простой причине, что для этого нужно иметь достаточную степень контроля над окружающей средой, что встречается достаточно редко.

Для полного устранения диссонанса необходимо изменение определенных когнитивных элементов. Понятно, что это не всегда возможно. Но даже если полностью устранить диссонанс нельзя, всегда можно его уменьшить, добавляя новые когнитивные элементы в систему знаний индивида. Например, если существует диссонанс между когнитивными элементами, касающимися вреда курения и отказа бросить курить, то индивид получит удовлетворение от чтения любого материала, ставящего под сомнение вред курения.

Сопротивление изменению когнитивного элемента идентично сопротивлению изменения поведения, отраженного этим элементом. Например, человек, который хочет бросить курить, должен отдавать себе отчет в том, что ему придется выдержать дискомфорт, связанный с отказом от никотина.

Осуществление изменений может быть просто невозможным. Было бы ошибочным полагать, что индивид может осуществлять любое изменение в своем поведении, если только захочет этого достаточно сильно. Порой трудно осуществить какое-либо изменение поведения просто потому, что новая его форма не входит в набор привычных форм поведения данного индивида.

Когда мы имеем дело с элементами, относящимися к окружающей среде, ситуация представляется несколько иной. Когда имеется ясная и определенная реальность, соответствующая некоторому когнитивному элементу, возможности изменения практически равны нулю. Когда индивид имеет дело с социальной реальностью, то есть такой, которая зиждется на соглашениях с другими людьми, сопротивление изменению будет зависеть от того, насколько трудно будет ему найти других людей, поддерживающих новое знание.

Максимальный диссонанс, который может существовать между любыми двумя элементами, определяется величиной сопротивления изменению наименее стойкого элемента. Как только степень диссонанса достигнет своего максимального значения, наименее стойкий когнитивный элемент изменится, тем самым устраняя диссонанс.

Глава 2. ВВЕДЕНИЕ В ТЕОРИЮ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ

Возникновение диссонанса – одно из главных последствий принятия решения. После выбора одной из альтернатив, индивид начинает изменять сознание так, чтобы одинаково привлекательные поначалу альтернативы перестали быть равноценными. Выбранный вариант решения начинает казаться наиболее подходящим, а отклоненный кажется все менее правильным. Конечный результат этого процесса состоит в «окончательной фиксации» принятого решения.

Диссонанс, возникающий после принятия решения, тем больше, чем выше важность решения, чем выше относительная привлекательность альтернатив, чем больше альтернативы отличаются друг от друга.

Диссонанс, возникающий после принятия решения, может быть уменьшен одним их трех способов: изменение или аннулирование решения; изменение привлекательности имеющихся альтернатив; установление совпадения когнитивных элементов альтернатив.

Глава 3. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ЭФФЕКТЫ И ПОСЛЕДСТВИЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ: ЭМПИРИЧЕСКИЕ ДАННЫЕ

Поскольку одним из проявлений стремления к уменьшению диссонанса, возникающего после принятия решения, является поиск информации, которая, как индивид надеется, предоставит ему сведения, консонантные предпринятым действиям, изучение рекламы – это один из возможных источников такой информации.

Рекламный материал – это потенциальный источник знания, которое будет консонантным к покупке рекламируемого товара. Следовательно, реклама является тем источником, к которому люди могут обращаться в стремлении уменьшить возникший диссонанс.

Если теория диссонанса верна, то мы можем обнаружить, что недавние покупатели определенного изделия должны – при условии, что данное приобретение является достаточно важным для них, – обращать внимание на рекламу той фирмы, чье изделие они купили, и оставлять без внимания рекламу конкурирующих фирм. Чтобы проверить это положение теории диссонанса, Эрлих, Гутман, Шонбах и Миллс провели исследование, которое состояло в проведении опроса покупателей новых автомашин на предмет того, обращают ли они внимание на рекламу автомобилей в первое время после покупки. К сожалению, результаты эксперимента не в полной мере подтверждают теоретические положения.

Характер данных, полученных в эксперименте Мартина, полностью соответствует теоретическим ожиданиям теории диссонанса. Если после принятия решения возникает диссонанс – появляется стремление его уменьшить, что приводит к стабилизации принятого решения. Результатом этого процесса, в свою очередь, является усугубление различия в степени привлекательности доступных альтернатив. Одно из последствий этого эффекта состоит в том, что перемена решения становится проблематичной.

Исследования выполненные Левиным показывают, что решение, принятое в условиях группы, оказывает большее влияние на изменения в поведении, чем решение, принятое в условиях индивидуального убеждения. Хотя объяснение результатов исследований, связанных с изучением группового принятия решения, вполне можно объяснить уменьшением диссонанса, возникающего после принятия решения, тем не менее необходимо принимать во внимание, что вполне допустимы и другие варианты объяснения этих результатов. Исследования, посвященные изучению принятия решения в условиях группы, проводятся по большей части в неконтролируемых условиях при одновременном воздействии многочисленных факторов.

В целом результаты экспериментов свидетельствуют о следующем:

1. После того как окончательное решение принято, людям свойственно активно искать такого рода информацию, которая может обеспечить формирование системы знаний, которая будет консонантной по отношению к предпринятым действиям.
2. После того как окончательное решение принято, индивиды, как правило, испытывают либо большую степень уверенности в правильности сделанного решения, либо в их когнитивной системе различие в оценке доступных при выборе альтернатив становится более отчетливым; возможно сочетание этих процессов. Каждый из них свидетельствует о том, что уменьшение возникшего диссонанса было успешным.
3. Успешное уменьшение диссонанса, возникающего после принятия окончательного решения, проявляется также в том, что индивиды испытывают трудности при попытке изменить принятое решение, и в том, какие последствия имеет изменение когнитивной системы для последующих действий, релевантных этим изменениям.
4. Характер перечисленных выше психологических эффектов непосредственно зависит от степени диссонанса, возникающего как следствие принятого решения.

Глава 4. ФЕНОМЕН ВЫНУЖДЕННОГО СОГЛАСИЯ

Нередко случается, что поведение людей противоречит их собственным убеждениям или их публичные заявления, не имеют ничего общего с истинными воззрениями. Это сопровождается в психологическом плане возникновением диссонанса, а вслед за ним – разнообразных проявлений стремления к его уменьшению.

Мак-Брайд и Бердик провели специальное исследование и показали, что вынужденное согласие является следствием возможной угрозы наказания или возможной награды. Если внешне демонстрируется уступчивость, это означает, что существует противоречие между формой поведения и внутренней системой взглядов. Можно, следовательно, утверждать, что диссонанс, в определенной степени, является неизбежным следствием вынужденного согласия.

Диссонанс, вызванный вынужденным согласием можно уменьшить двумя способами: с помощью сокращения числа диссонантных отношений; путем увеличения числа консонантных отношений.

Глава 5. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ЭФФЕКТЫ И ПОСЛЕДСТВИЯ ВЫНУЖДЕННОГО СОГЛАСИЯ: ЭМПИРИЧЕСКИЕ ДАННЫЕ

А рамках этой теории диссонанса можно рассматривать постановление Верховного суда Соединенных Штатов о десегрегации школ. Теория позволяет предположить, что в тех регионах, где было вызвано вынужденное согласие, то есть проведена десегрегация школ, произошло бы и постепенное изменение убеждений в сторону одобрения десегрегации. С другой стороны, теория позволяет также предполагать, что в любой «неуступчивой» области, которая успешно сопротивляется десегрегации школ, установки изменятся в противоположном направлении – сегрегация получит еще большее одобрение.

Диссонанс возникает в тех ситуациях, которые провоцируют вынужденное согласие, и этот диссонанс может быть уменьшен за счет изменения личных убеждений. Данные показывают, что:

1. публичное проявление вынужденного согласия зачастую сопровождается последующим изменением личных убеждений, не считая прямых результатов воздействия переменных, характеризующих ситуацию;
2. с учетом того, что величина подобного изменения убеждений отражает величину стремления, направленного на уменьшение диссонанса, представленные данные удовлетворяют гипотетическому соотношению значимости обсуждаемого вопроса и величины предложенной награды, с помощью которой и было вызвано требуемое поведение.

Глава 6. ВВЕДЕНИЕ В ТЕОРИЮ ДОБРОВОЛЬНОГО И ВЫНУЖДЕННОГО ВОСПРИЯТИЯ ИНФОРМАЦИИ

Наличие или отсутствие диссонанса в некоторой специфической области значительно скажется на степени активности поиска информации и его избирательности. Если между двумя когнитивными элементами или группами когнитивных элементов возникает диссонанс, он может быть уменьшен путем добавления новых когнитивных элементов, которые создадут новые консонантные связи. Следует ожидать, что при наличии диссонанса будет наблюдаться поиск такой информации, которая позволила бы уменьшить данный диссонанс.

Вспомним, что степень диссонанса, который возможен в некой системе, ограничена. Если два когнитивных элемента вступают в диссонансную связь, максимальное значение, которое принимает диссонанс, может равняться значению сопротивления изменению наименее устойчивого элемента из данной пары. Аналогично, если диссонанс возникает между двумя группами элементов, он не может превысить сопротивления изменению наименее устойчивых частей этой системы. Если диссонанс превысит сопротивление, наименее устойчивый когнитивный элемент подвергнется изменению, таким образом уменьшая диссонанс.

Можно предположить, что в момент воздействия новой, создающей диссонанс информации активизируются достаточно эффективные психические процессы, предотвращающие сознательное внедрение диссонантных элементов в систему знаний. Это проявится в попытках избежать дальнейшего информационного воздействия, в ошибочной интерпретации или неверном восприятии материала, или любом другом маневре, который позволил бы уничтожить только что возникший диссонанс и предотвратить его дальнейшее развитие.

Купер и Ягода описывают эту ситуацию следующим образом: «…восприятие предвзятого человека находится под таким влиянием его предубеждений, что проблемы, освещенные в рамках противоположной концепции, подвергаются преобразованию с тем, чтобы оказаться совместимыми с его собственными представлениями. Совершенно не осознавая совершаемого им искажения фактов, субъект наделяет полученную информацию чертами собственной точки зрения».

Глава 7. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ЭФФЕКТЫ И ПОСЛЕДСТВИЯ ДОБРОВОЛЬНОГО И ВЫНУЖДЕННОГО ВОСПРИЯТИЯ ИНФОРМАЦИИ: ЭМПИРИЧЕСКИЕ ДАННЫЕ

Тот факт, что характеристики любой добровольной аудитории определяются строгими факторами избирательности, является общепризнанным. Эту избирательность можно подтвердить многими примерами. Вот что утверждает Клаппер: «Каждый продукт деятельности средств массовой информации: привлекает аудиторию, уже предрасположенную к восприятию материалов такого характера; терпит неудачу при попытке привлечь внимание сколько-нибудь значительного числа тех, кто-либо имеет противоположные интересы, либо до этих пор не был заинтересован в восприятии подобной информации».

Большинство данных, связанных с избирательным подходом к информации, пропаганде и СМИ, подлежат интерпретации применительно к попытке уменьшения диссонанса. К сожалению, большинство подобных данных не однозначны в плане причинно-следственной связи и не могут расцениваться как уверенное подтверждение теории когнитивного диссонанса.

Данные, связанные с реакциями людей на принудительное информационное воздействие, к счастью, более адекватны. Если диссонанс существует, людям свойственно избегать воздействия увеличивающей его информации – путем непонимания, отрицания достоверности полученных сведений и т. п. Если же люди не ожидают от данной информации увеличения диссонанса и не защищены психологически, информация окажет на них большое влияние.

Глава 8. ФУНКЦИЯ И РОЛЬ СОЦИАЛЬНОЙ ПОДДЕРЖКИ

Социальная группа для индивида является одновременно как главным источником когнитивного диссонанса, так и основным средством его уменьшения или даже полного устранения. Информация, получаемая в процессе коммуникации, может содержать элементы, диссонирующие со взглядом индивида на какую-либо проблему или ситуацию. Одним из наиболее эффективных путей устранения диссонанса между мнением индивида и группы является принятие набора когнитивных элементов, соответствующих точке зрения группы.

Диссонанс возникает в том случае, когда человек осознает, что его убеждение противоположно мнению другого человека. Если человек придерживается широко распространенных взглядов, то диссонанс, вызванный выражением несогласия, будет небольшим. Как только человеку становится известно, что кто-то еще, независимо от него, придерживается определенного убеждения, возрастает количество когнитивных элементов, консонантных этому убеждению. Так, если один из членов группы не согласен с мнением другого, величина диссонанса будет меньше для того из них, чье мнение разделяет большинство.

Переменной, влияющей и на важность когнитивных элементов, и на величину диссонанса, является авторитет человека, выражающего противоположную точку зрения. Когда речь идет о группе, эта переменная часто называется сплоченностью, обозначая сумму общего притяжения, удерживающего членов группы вместе. Логично допустить, что диссонанс между собственным мнением и знанием о существовании противоположной точки зрения будет больше, если высказывающий это мнение человек или группа признаны авторитетными.

Необходимо упомянуть еще один фактор, влияющий на величину диссонанса. Это степень несогласия. Если один человек говорит «черное», а другой – «белое», диссонанс в сознании каждого из них будет больше, чем если бы кто-то сказал «темно-серое».

Способы редукции диссонанса, порожденного социальным разногласием, подобны тем, которые обсуждались ранее. Во-первых, диссонанс может быть уменьшен или даже полностью устранен, если субъект поменяет свое мнение на более распространенное. Второй путь уменьшения диссонанса – убедить того, кто выражает несогласие, изменить свое мнение. Легко заметить, что этот способ, в свою очередь, аналогичен изменению среды.

Еще один способ уменьшить существующий диссонанс – поставить себя вне сравнения с тем, кто придерживается другого мнения. Достичь этого можно несколькими путями: приписать другому какие-либо негативные характеристики, исказить его мотивы, отвергнуть общение с ним. Допустим, некто верит в то, что летающие тарелки – это космические корабли пришельцев, а другой отстаивает точку зрения, что летающих тарелок не существует вообще. Если человек, верящий в НЛО, сочтет своего оппонента глупым, невежественным и недружелюбным субъектом, диссонанс в его сознании уменьшится.

Шахтер описывает эксперимент, направленный на уменьшение диссонанса в группах путем умаления и отторжения людей, высказывающих свое несогласие. При существовании заметного диссонанса между двумя комплексами когнитивных элементов, индивид будет использовать процессы социального влияния и коммуникации для того, чтобы его уменьшить. Человек будет прилагать усилия, чтобы получить одобрение членов группы. Он попытается найти тех, кто придерживается аналогичной точки зрения, или повлиять на мнение других.

Феномены массового обращения в веру. Представьте себе, что множество объединенных каким-то образом людей придерживаются системы взглядов, которая по той или иной причине очень важна для них и очень устойчива к изменениям. Допустим далее, что произошло некое событие или стала известна информация, создающая сильный диссонанс с этой системой убеждений. Диссонанс, не настолько мощный, чтобы разрушить эту систему, но достаточный для того, чтобы ее дискредитировать.

Можно ожидать, что люди в попытке получить одобрение новому познанию, консонантному с системой, обратятся к тем, кто испытывает диссонанс того же рода. Новое познание может заключаться в объяснениях причин породившего диссонанс события, новые подтверждения или свидетельства, консонантные с убеждениями этих людей, и т.п. Скорее всего, такие свидетельства будут поддержаны, и вера будет восстановлена. Как же могут быть введены новые когнитивные элементы, консонантные этой системе взглядов? Единственный путь – убеждать все большее число людей в истинности своей веры, окружая себя новообращенными.

Глава 9. СОЦИАЛЬНАЯ ПОДДЕРЖКА И ФЕНОМЕНЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ: ЭМПИРИЧЕСКИЕ ДАННЫЕ

Тот факт, что люди склонны общаться с теми, кто разделяет их взгляды, или читать газетные публикации, выражающие позиции, которых они сами придерживаются, может рассматриваться как пример редукции диссонанса и попытки избежать его увеличения. Данные исследований демонстрируют, что изменение мнения вследствие социальной коммуникации уменьшает диссонанс; а также, что наличие диссонанса ведет к запуску процессов влияния.

Блау сравнивает факты изменения мнения у тех, кто имел мало социальных контактов, с теми, кто активно общался с людьми. «Изменение мнения относительно международной политики также показало, что студенты, объединенные в землячества или другие сообщества, легче меняют свои установки (вне зависимости от их содержания), чем независимые студенты. Имеются все основания предположить, что любой сдвиг во мнениях (в соответствии с общей тенденцией или вопреки ей) связан с включением студента в формальные или неформальные сообщества колледжа. Полученные данные говорят о не особенно сильном, но последовательном влиянии членства в организациях на изменение мнения…»

Прямое воздействие средств массовой информации достаточно редко является настолько сильным, чтобы полностью изменить мнение человека по какому-либо вопросу. Чаще это воздействие вызывает некие сомнения в своей правоте. Принимая во внимание тот факт, что индивид, подвергнувшийся такому воздействию, будет крайне избирателен при обсуждении вызывающего сомнения вопроса, можно сказать, что его точка зрения в целом останется неизменной. Влияние средств массовой коммуникации представляется наиболее успешным в условиях, когда субъект по той или иной причине не может осуществить редукцию диссонанса.

К примеру, воздействие информации на тему, редко становящуюся предметом обсуждения, будет более эффективным. Аналогично индивид, имеющий очень ограниченное число социальных контактов, более подвержен влиянию средств массовой информации.

Глава 10. ФЕНОМЕНЫ МАССОВЫХ СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ЯВЛЕНИЙ: ЭМПИРИЧЕСКИЕ ДАННЫЕ

Вера в ложные убеждения. Существуют такие ситуации, когда даже очевидные доказательства убеждений не заставляют человека от них отказаться. Например, игроки в рулетку, которые продолжают верить в «системы» выигрыша, несмотря на то что все время проигрывают; или ученые, которые не отказываются от гипотезы, опровергнутой результатами экспериментов. Каковы же обстоятельства, при которых попытки редукции диссонанса фокусируются на отрицании свидетельств, а не на отказе от веры? Это может произойти, если убеждения изменить трудно, и существует значительное число людей, испытывающих идентичный диссонанс, то есть легко доступна социальная поддержка.

Во время Второй мировой войны некоторые японцы, живущие в США, просили, чтобы им предоставили возможность вернуться в свою страну после войны. Они верили в победу своей страны. События развернулись так, что начали поступать сведения о поражении Японии в войне. Эти новости стали известны в лагерях для перемещенных лиц, и подавляющее число людей им доверяло. Однако японцы, которые хотели вернуться домой, отвергали свидетельства поражения, поддерживая друг друга в попытке устранить диссонанс, вызванный этой информацией. Даже на американском судне по пути в Японию эти люди продолжали верить в победу своей страны и в то, что это японское правительство заставило американцев вернуть их на родину. И только после того, как они своими глазами увидели американских солдат на своей земле, их вера была окончательно подорвана.

Очевидно, что в течение длительного времени, поддерживая друг друга, эти люди могли отрицать действительность, не согласующуюся с их убеждениями.

Процессы массового обращения в веру. В том случае, когда трудно изменить свои убеждения и трудно изменить познание, диссонантное этим убеждениям, социальная поддержка становится основным средством редукции диссонанса. В таких обстоятельствах существование однородного диссонанса у множества людей приведет к одному из двух основных способов уменьшить диссонанс. Во-первых, возрастет доступность социальной поддержки среди тех, кто испытывает идентичный диссонанс. Во-вторых, увеличится число попыток убедить других людей. Подобные религиозные учения характеризуются следующими чертами:

• Религиозная система поддерживается множеством людей.
• В учении хотя бы частично присутствуют положения относительно существующего в мире порядка вещей, так что верующие поступают в соответствии с этими положениями.
• Поступки, совершенные в соответствии с верой, важны и не допускают перемены решения, так что верующие буквально вынуждены оставаться в рамках учения.
• Учение достаточно определенно трактует действительность, что влечет за собой вероятность его опровержения или развенчания.
• Это возможное развенчание обычно заключается в том, что некое предсказанное событие не происходит вовремя.

Диссонанс, возникающий между верой и знанием того, что предсказание не сбылось, испытывают все верующие. Следовательно, достижение социальной поддержки не представляет проблем.

Глава 11. РЕЗЮМЕ И ПЕРСПЕКТИВЫ

Безусловно, люди отличаются друг от друга интенсивностью и характером реакций на появление когнитивного диссонанса. Человеку с низкой толерантностью к диссонансу будет более свойственно определять возникающие проблемы в терминах «черного» или «белого», чем человеку с высокой толерантностью к диссонансу, который, скорее всего, способен поддерживать нейтральный «серый» в своем восприятии мира. Так, например, давайте представим себе человека, который является членом Демократической партии. Если ему свойственна высокая толерантность к диссонансу, то для него достаточно естественной будет ситуация, когда, продолжая оставаться демократом, он вполне соглашается с тем, что его товарищи по партии по определенным вопросам принимали ошибочные решения. По существу, этот человек будет иметь два противоречащих один другому типа представлений и тем не менее считать себя демократом по убеждению.

С другой стороны, индивид, обладающий низкой толерантностью к диссонансу, будет, вероятно, неспособен сохранять подобный уровень противоречия в системе знаний. Он будет стремиться сделать все возможное, чтобы ликвидировать его. Так, если человек с низкой толерантностью к диссонансу является демократом, то ему будет свойственно соглашаться со всеми лозунгами и действиями демократов. Следовательно, для такого индивида комплексы соответствующих когнитивных элементов будут, по большей части, консонантными, то есть согласованными друг с другом, лишенными внутреннего противоречия. Его взгляды по какому- либо вопросу будут поляризованными, другими словами, ему будет свойственно «черно-белое» восприятие мира. Исходя из вышеизложенных соображений, измерение степени «толерантности к диссонансу» действительно представляется осуществимым.

Человек, который, опасается возникновения диссонанса и связанного с ним дискомфорта, фактически предпочитает избегать разрешения конфликта и оказывается неспособным принимать решения. Это является, конечно, крайним случаем. Гораздо более распространены мягкие способы реагирования на возникновение диссонанса, связанного с принятием решения. Например, тип поведения, когда индивид лишь создает видимость принятия решения, но фактически ничего не решает. Один из возможных вариантов такого поведения – принятие пассивной роли, когда решение принимается «само собой» и за это индивид не несет никакой ответственности.

Меньше всего мне бы хотелось, чтобы концепцию диссонанса использовали для объяснения всего многообразия психологических феноменов.

когнитивный диссонанс — твои следы и есть твоя дорога — LiveJournal

Когнитивный диссонанс это все-таки глубоко пессимистическая теория 🙂 Ну, в каком-то смысле. Продолжаю тему когнитивного диссонанса и буду продолжать, ибо тема интересная. Мне также хочется верить, все эти именитые психологи могли сидеть на своих американских кухнях 🙂 и обсуждать, какое широкое применение могут иметь их идеи и теории.

А так… конечно, легко приводить примеры со всякими сектантами, которые верят в приближение конца света и потом готовы прибегать к самым изощрённым формам самообмана, чтобы избежать противоречий, или разные отдельные случаи заблуждений, пусть яркие, социально значимые и иногда курьёзные, но являющиеся именно отдельными случаями.

Иными словами, одно дело приспособление к мирку секты или миру корпорации, а другое — к социуму. Это тема приспособленчества и конформизма.

Неизбежно немного упрощая, можно сказать примерно так.

Если я такой правильный и хороший, то социальная ситуация и весь социум, к которому я приспособливаюсь, не может не быть в целом правильным и хорошим. Ну не могу же я, весь такой замечательный, приспосабливаться к чему-то плохому!!! 🙂

И здесь, к великому сожалению, уже не имеет никакого значения, что-то за ситуация или что это за социальный строй. К фашизму, полагаю, приспосабливались точно также. Возможности самообмана практически безграничны. Один из самых ярких и впечатляющих примеров обмана и самообмана (для меня) — это религиозное общество, да и вообще любое общество, где религия занимает весомое место, что говорит о радикальном и системном сломе способности к критическому и самостоятельному мышлению.

Но вернёмся к когнтивному диссонансу.

Возможна и другая ситуация. Я — плохой, общество также плохое. Я ворую, обманываю и пр., и все так устроено, все так делают; не мгу же я быть честным в бесчестном и лживом мире!

В общем, опять-таки понятно, что фундаментом для когнитивного диссонананса является упрощенное мышление, которое упрощает и самооценку (понимание самого сеья), и понимание мира. Такое мышление не позволяет видеть грандиозную сложность и противоречивость мира (и самого себя) и относиться к последнему не как к проблеме, от которой надо закрыться с помощью самообмана, а как к ресурсу для развития.

В целом, теория когнитивного диссонанса конечно объясняет далеко не все, но тем не менее приоткрывает некоторые стороны таких явлений, как беспросветный конформизм, который сильно тормозит развитие общество и возможность социальным перемен, делая и общества, и людей, и отношения очень ригидными.

Так называемая «приспосабливаемость» производит порой просто убийственный характер, так так «успешно приспосабливаются» порой к по-настоящему деструктивным и опасным условиям. А если уж приспособились, то с этим сложно что-то поделать. А ведь так и к, например, фашисткой оккупации приспосабливались. Огромной виртуозности могут достигать люди и общества в деде самооправдания своих действий и самообмана! Вот эту виртуозность черт возьми, в творческое русло бы направить! 🙂

При этом понятно, что самообман является просто одним из так сказать психических механизмом и, как говорят, психологи, он позволяет нам спать по ночам :))), то есть ничего ужасного в нем как таковом нет и он в каком-то смысле и контексте может быть даже полезен, но это только если самообман не становится чуть ли не единственным или доминирующим механизмом, что и наблюдается в случае нашей цивилизации 🙂

Леон Фестингер | Биография и факты

Леон Фестингер , (родился 8 мая 1919 года, Бруклин, Нью-Йорк, США — умер 11 февраля 1989 года, Нью-Йорк), американский когнитивный психолог, наиболее известный своей теорией когнитивного диссонанса, согласно которой несоответствие мыслей или между мыслями и действиями, приводит к дискомфорту (диссонансу), который мотивирует изменения в мыслях или поведении. Фестингер также внес важный вклад в изучение группового поведения, самооценки и изменения отношения.

Образование

Фестингер получил степень бакалавра искусств. получил степень доктора психологии в Городском колледже Нью-Йорка в 1939 году. Затем он поступил в Университет Айовы, где он учился у немецкого социального психолога Курта Левина и получил степень доктора философии. в 1942 году. Год спустя он перешел в Рочестерский университет, чтобы работать статистиком в Комитете Национального исследовательского совета по отбору и обучению пилотов самолетов. Он оставался там до конца Второй мировой войны.

Социальное давление в неформальных группах

В 1945 году Фестингер стал доцентом Исследовательского центра групповой динамики, который тогда возглавлял Левин, в Массачусетском технологическом институте (MIT).Центр был привержен применению психологических концепций и методов для решения социальных проблем, и он привлек многих талантливых студентов, в том числе Стэнли Шехтера и Гарольда Келли.

Важный ранний исследовательский проект был основан на опросах отношения жителей женатых студенческих общежитий. В исследовании был задокументирован феномен из учебника: дружба была тем вероятнее, чем ближе люди были физически (даже всего на несколько ярдов). Сходство во взглядах также было критическим: взгляды жителей имели тенденцию к совпадению, но жители, придерживавшиеся девиантных взглядов, скорее всего, были изолированы от общества.

Получите подписку Britannica Premium и получите доступ к эксклюзивному контенту. Подпишитесь сейчас

Одной из центральных идей для Фестингера в то время было то, что члены группы приобрели аналогичные убеждения и мнения из-за социального давления, направленного на единообразие или приспособление. В своей теории неформального общения он предположил, что люди подвержены социальному давлению, когда их привлекает группа. . Такое влечение происходит потому, что некоторые цели могут быть успешно достигнуты только при сотрудничестве с другими, или потому, что группы предоставляют подтверждение социальной реальности, что необходимо, потому что некоторые мнения и убеждения не могут быть проверены напрямую или объективно (например,ж., «Должен ли аборт быть легальным?»; «Кто самый великий бейсболист всех времен?»).

Предполагая, что людей привлекает определенная группа, они могут стремиться к групповому единообразию или соглашению, пытаясь изменить мнения других людей (общение), изменяя свои собственные взгляды, чтобы они соответствовали взглядам других членов группы (изменение мнения), или отвергая расходящиеся другие как соответствующие ссылки (отклонение). Такое давление должно быть сильнее в привлекательных группах и возрастать по мере того, как проблема становится более актуальной для целей группы.

Чтобы проверить теорию, Фестингер и его ученики провели серию лабораторных экспериментов. Группы (или клубы) были сформированы из ранее не знакомых людей, которых просили обсудить различные вопросы. Манипулировали такими факторами, как типы целей, потребность в социальной реальности, привлекательность, актуальность проблемы и т. Д. В некоторых экспериментах сообщники выдавали себя за испытуемых и играли по сценарию роли членов группы с отклоняющимися или согласованными мнениями. Хотя прецеденты этой амбициозной исследовательской программы существовали в более ранних работах Левина и социального психолога турецкого происхождения Музафера Шерифа, Фестингер усилил роль экспериментатора как драматурга и постановщика.

Для своей диссертации Шахтер под руководством Фестингера объединял сообщников в группы. Один с самого начала принял точку зрения большинства (то есть «режим»), другой изначально высказал девиантную точку зрения, но в ходе обсуждения принял консенсуальную позицию (т.е. «ползунок»), а третий («отклоняющийся ») Придерживался противоположной точки зрения. Наблюдатели кодировали поведение при групповом обсуждении. Фактические испытуемые пытались убедить других участников дискуссии. Режим был легко принят, как и ползунок после принятия большинства.Первоначально большая часть общения была направлена ​​на отклоняющегося, но общение уменьшилось, когда отклонившегося оказалось невозможно убедить, и отклонившийся был назначен для выполнения самых нежелательных клубных заданий. В соответствии с теорией групповые цели или социальная реальность были достигнуты путем стремления к групповому консенсусу, давление, направленное на достижение единообразия, проявлялось через различные поведенческие пути, а отклонения отклонялись.

Этот эксперимент отражает некоторые особенности исследования Фестингера.Фестингер понимал, что прогресс в любой науке требует методов, соответствующих этой области. Соответственно, социальной психологии требовался собственный экспериментальный подход. Следуя примеру Левина, он задумал новую методологию как своего рода экспериментальный театр с прикрытиями, сообщниками и обманом, чтобы контролировать мешающие факторы и создавать ситуацию, которая воспринималась как психологически значимая для субъекта.

Теория социального сравнения

После смерти Левина в 1947 году Исследовательский центр групповой динамики с большинством оставшихся преподавателей переехал в Мичиганский университет.В 1951 году Фестингер перешел на штатную должность в Университете Миннесоты, где Шехтер уже был преподавателем.

В Университете Миннесоты Фестингер разработал теорию социального сравнения, его второй важный вклад в социальную психологию. Теория неформальной социальной коммуникации была о власти группы над человеком. Напротив, теория социального сравнения подчеркивает, как люди оценивают свои мнения и способности по сравнению с мнениями других.

Теория социального сравнения утверждает, что люди оценивают свои способности и мнения, сравнивая их с мнениями других, когда невозможно проверить их напрямую.Сравнение ведет к давлению в сторону единообразия (т. Е. Сходства), но тенденция к сравнению исчезнет, ​​если другие будут слишком разными по параметрам, связанным с оспариваемыми способностями или мнением. Что касается мнений, то согласие с другими людьми, которые предположительно также мотивированы придерживаться правильных взглядов, заставляет людей чувствовать себя более уверенно. Что касается способностей, наблюдение за теми, у кого есть похожие способности, позволяет людям узнать, на какие действия они способны.

Теория социального сравнения также признает отличительную черту способностей.Люди хотят быть немного лучше, чем все остальные, потому что в западных культурах делается упор на стремление стать лучше или лучше. Это означает, что в западных культурах полное согласие мнений может быть удовлетворительным для всех, но полностью равные способности — нет, что означает, что «состояние социального покоя никогда не достигается», как выразился Фестингер.

Леон Фестингер | Биография и факты

Леон Фестингер , (родился 8 мая 1919 года, Бруклин, Нью-Йорк, США.- умер 11 февраля 1989 года, Нью-Йорк), американский когнитивный психолог, наиболее известный своей теорией когнитивного диссонанса, согласно которой несоответствие между мыслями или между мыслями и действиями приводит к дискомфорту (диссонансу), который мотивирует изменения в мыслях. или поведения. Фестингер также внес важный вклад в изучение группового поведения, самооценки и изменения отношения.

Образование

Фестингер получил степень бакалавра искусств. получил степень по психологии Городского колледжа Нью-Йорка в 1939 году.Затем он поступил в Университет Айовы, где учился у немецкого социального психолога Курта Левина и получил степень доктора философии. в 1942 году. Год спустя он перешел в Рочестерский университет, чтобы работать статистиком в Комитете Национального исследовательского совета по отбору и обучению пилотов самолетов. Он оставался там до конца Второй мировой войны.

Социальное давление в неформальных группах

В 1945 году Фестингер стал доцентом Исследовательского центра групповой динамики, который тогда возглавлял Левин, в Массачусетском технологическом институте (MIT).Центр был привержен применению психологических концепций и методов для решения социальных проблем, и он привлек многих талантливых студентов, в том числе Стэнли Шехтера и Гарольда Келли.

Важный ранний исследовательский проект был основан на опросах отношения жителей женатых студенческих общежитий. В исследовании был задокументирован феномен из учебника: дружба была тем вероятнее, чем ближе люди были физически (даже всего на несколько ярдов). Сходство во взглядах также было критическим: взгляды жителей имели тенденцию к совпадению, но жители, придерживавшиеся девиантных взглядов, скорее всего, были изолированы от общества.

Получите подписку Britannica Premium и получите доступ к эксклюзивному контенту. Подпишитесь сейчас

Одной из центральных идей для Фестингера в то время было то, что члены группы приобрели аналогичные убеждения и мнения из-за социального давления, направленного на единообразие или приспособление. В своей теории неформального общения он предположил, что люди подвержены социальному давлению, когда их привлекает группа. . Такое влечение происходит потому, что некоторые цели могут быть успешно достигнуты только при сотрудничестве с другими, или потому, что группы предоставляют подтверждение социальной реальности, что необходимо, потому что некоторые мнения и убеждения не могут быть проверены напрямую или объективно (например,ж., «Должен ли аборт быть легальным?»; «Кто самый великий бейсболист всех времен?»).

Предполагая, что людей привлекает определенная группа, они могут стремиться к групповому единообразию или соглашению, пытаясь изменить мнения других людей (общение), изменяя свои собственные взгляды, чтобы они соответствовали взглядам других членов группы (изменение мнения), или отвергая расходящиеся другие как соответствующие ссылки (отклонение). Такое давление должно быть сильнее в привлекательных группах и возрастать по мере того, как проблема становится более актуальной для целей группы.

Чтобы проверить теорию, Фестингер и его ученики провели серию лабораторных экспериментов. Группы (или клубы) были сформированы из ранее не знакомых людей, которых просили обсудить различные вопросы. Манипулировали такими факторами, как типы целей, потребность в социальной реальности, привлекательность, актуальность проблемы и т. Д. В некоторых экспериментах сообщники выдавали себя за испытуемых и играли по сценарию роли членов группы с отклоняющимися или согласованными мнениями. Хотя прецеденты этой амбициозной исследовательской программы существовали в более ранних работах Левина и социального психолога турецкого происхождения Музафера Шерифа, Фестингер усилил роль экспериментатора как драматурга и постановщика.

Для своей диссертации Шахтер под руководством Фестингера объединял сообщников в группы. Один с самого начала принял точку зрения большинства (то есть «режим»), другой изначально высказал девиантную точку зрения, но в ходе обсуждения принял консенсуальную позицию (т.е. «ползунок»), а третий («отклоняющийся ») Придерживался противоположной точки зрения. Наблюдатели кодировали поведение при групповом обсуждении. Фактические испытуемые пытались убедить других участников дискуссии. Режим был легко принят, как и ползунок после принятия большинства.Первоначально большая часть общения была направлена ​​на отклоняющегося, но общение уменьшилось, когда отклонившегося оказалось невозможно убедить, и отклонившийся был назначен для выполнения самых нежелательных клубных заданий. В соответствии с теорией групповые цели или социальная реальность были достигнуты путем стремления к групповому консенсусу, давление, направленное на достижение единообразия, проявлялось через различные поведенческие пути, а отклонения отклонялись.

Этот эксперимент отражает некоторые особенности исследования Фестингера.Фестингер понимал, что прогресс в любой науке требует методов, соответствующих этой области. Соответственно, социальной психологии требовался собственный экспериментальный подход. Следуя примеру Левина, он задумал новую методологию как своего рода экспериментальный театр с прикрытиями, сообщниками и обманом, чтобы контролировать мешающие факторы и создавать ситуацию, которая воспринималась как психологически значимая для субъекта.

Теория социального сравнения

После смерти Левина в 1947 году Исследовательский центр групповой динамики с большинством оставшихся преподавателей переехал в Мичиганский университет.В 1951 году Фестингер перешел на штатную должность в Университете Миннесоты, где Шехтер уже был преподавателем.

В Университете Миннесоты Фестингер разработал теорию социального сравнения, его второй важный вклад в социальную психологию. Теория неформальной социальной коммуникации была о власти группы над человеком. Напротив, теория социального сравнения подчеркивает, как люди оценивают свои мнения и способности по сравнению с мнениями других.

Теория социального сравнения утверждает, что люди оценивают свои способности и мнения, сравнивая их с мнениями других, когда невозможно проверить их напрямую.Сравнение ведет к давлению в сторону единообразия (т. Е. Сходства), но тенденция к сравнению исчезнет, ​​если другие будут слишком разными по параметрам, связанным с оспариваемыми способностями или мнением. Что касается мнений, то согласие с другими людьми, которые предположительно также мотивированы придерживаться правильных взглядов, заставляет людей чувствовать себя более уверенно. Что касается способностей, наблюдение за теми, у кого есть похожие способности, позволяет людям узнать, на какие действия они способны.

Теория социального сравнения также признает отличительную черту способностей.Люди хотят быть немного лучше, чем все остальные, потому что в западных культурах делается упор на стремление стать лучше или лучше. Это означает, что в западных культурах полное согласие мнений может быть удовлетворительным для всех, но полностью равные способности — нет, что означает, что «состояние социального покоя никогда не достигается», как выразился Фестингер.

Конфликт | психология | Британника

Конфликт , в психологии, возбуждение двух или более сильных мотивов, которые не могут быть решены вместе.Например, мальчик может захотеть пойти на танцы, чтобы почувствовать, что он принадлежит к группе и делает то, что делают его друзья. Для подростка в западной культуре это сильный мотив. Но юноша может быть неуклюжим танцором и чувствителен к реальным или воображаемым насмешкам своих товарищей. Следовательно, у него также есть мотив избегать танцев, чтобы избежать унижения. Он стоит перед дилеммой; уйдет он или останется, он будет испытывать страдания. Такой тип ситуации называется конфликтом приближения и избегания. Психологически конфликт возникает, когда ослабление одного побуждающего стимула влечет за собой усиление другого, так что требуется новая корректировка.

Не все конфликты одинаково серьезны. Конфликт между двумя желаемыми удовольствиями (конфликт подхода-подхода), например, когда молодому человеку приходится выбирать между двумя привлекательными и осуществимыми карьерами, может привести к некоторым колебаниям, но редко к большим страданиям. Конфликт между двумя опасностями или угрозами (конфликт избегания и избегания) обычно более тревожный. Мужчина может сильно не любить свою работу, но опасаться угрозы безработицы, если он уволится. Конфликт между потребностью и страхом также может быть интенсивным.Ребенок может зависеть от своей матери, но бояться ее, потому что она отвергает и наказывает. Конфликты, связанные с серьезной угрозой или страхом, разрешаются нелегко, но заставляют человека чувствовать себя беспомощным и тревожным. Последующие корректировки могут быть направлены больше на облегчение беспокойства, чем на решение реальных проблем.

Конфликты часто бывают бессознательными в том смысле, что человек не может четко определить источник своего бедствия. Многие сильные побуждения, такие как страх и враждебность, настолько не одобряются культурой, что ребенок вскоре учится не признавать их даже самому себе.Когда такие импульсы участвуют в конфликте, человек тревожится, но не знает почему. Тогда он менее способен использовать рациональное мышление для решения проблемы.

Узнайте больше в этих связанных статьях Britannica:

коллективного поведения | Определение, типы, теории, примеры, характеристики и факты

Коллективное поведение , виды деятельности, которыми занимаются большие, но слабо организованные группы людей. Эпизоды коллективного поведения, как правило, носят спонтанный характер и являются результатом опыта, которым поделились члены группы, который порождает чувство общего интереса и идентичности.Неформальность структуры группы — главный источник частой непредсказуемости коллективного поведения.

Коллективное поведение включает в себя деятельность людей в толпе, панику, причуды, моду, безумство, публику, культы и последователей, а также более организованные явления, такие как реформы и революционные социальные движения. Поскольку в нем делается упор на группы, изучение коллективного поведения отличается от изучения индивидуального поведения, хотя часто проводятся исследования мотивации и отношения людей в этих группах.Коллективное поведение похоже на поведение организованной группы в том смысле, что оно состоит из людей, действующих вместе; но оно более спонтанно — и, следовательно, более изменчиво и менее предсказуемо — чем поведение в группах, которые имеют устоявшиеся правила и традиции, определяющие их цели, членство, лидерство и методы работы.

Американский социолог Роберт Э. Парк, придумавший термин коллективное поведение, определил его как «поведение индивидов под влиянием импульса, который является общим и коллективным, импульсом, другими словами, который является результатом социального поведения. взаимодействие.Он подчеркнул, что участники толпы, причуд или других форм коллективного поведения разделяют или ведут себя одинаково не из-за установленных правил или силы авторитета, и не потому, что как индивидуумы они имеют одинаковые отношения, а из-за самобытный групповой процесс.

Отсутствие формальных правил, с помощью которых можно было бы различать членов и посторонних, идентифицировать лидеров, устанавливать цели коллектива, устанавливать приемлемые пределы поведения для членов и определять, как должны приниматься коллективные решения. непостоянство коллективного поведения.Лидер мафии может стать объектом ненависти толпы за считанные минуты; лидер моды может внезапно стать устаревшим.

Получите подписку Britannica Premium и получите доступ к эксклюзивному контенту. Подпишитесь сейчас

Согласившись с тем, что коллективное поведение, как правило, не соответствует повседневным правилам, некоторые исследователи подчеркивают появление правил и паттернов внутри коллектива, которые связаны с окружающей социальной структурой. Психолог из США Ральф Х. Тернер и У.Социолог Льюис М. Киллиан определяет коллективное поведение на основе «спонтанного развития норм и организации, которые противоречат или переосмысливают нормы и организацию общества». В чем-то похожее определение американского социолога Нила Дж. Смелсера: «мобилизация на основе убеждений, которые меняют определение социального действия». Отличительная вера — обобщенная концепция событий и отношений с ними членов — обеспечивает основу для развития отличительной и стабильной организации в коллективе.Но определение Смелзера обращает внимание, в отличие от других определений, на уникальный способ, которым члены воспринимают реальность; без такой точки зрения группа людей не участвовала бы в коллективном поведении.

Американский социолог Герберт Блумер определил стремление к социальным изменениям в коллективном поведении, что выражено в его определении: «коллективное предприятие по установлению нового порядка жизни». Это определение, однако, исключает многие временные побеги из обычной жизни через разгул и оргии, карательные действия, такие как линчевание и панику, которые не ориентированы на какую-либо реконструкцию социальной жизни или общества.Однако большинство исследователей коллективного поведения не стали бы ограничивать эту область так сильно.

Элементарные формы коллективного поведения

Независимо от того, где и как развивается коллективное поведение, оно требует определенной подготовки. В организованных группах есть ритуалы, такие как личное знакомство, юмор тостера и групповое пение, чтобы облегчить переход от индивидуальных действий к групповому взаимодействию. Люди могут действовать сообща эффективно, если они были подготовлены к образцу поведения, например, к пожарной тревоге, но в результате получается организованное, а не коллективное поведение.Неорганизованные люди должны сначала почувствовать друг друга и начать общаться друг с другом. Эти процессы сенсибилизации и коммуникации получили название элементарного коллективного поведения. Три важных элементарных формы — это фальсификация, слухи и общественные беспорядки.

Измельчение

До большинства случаев коллективного поведения есть период, в течение которого люди передвигаются несколько возбужденно, но бесцельно. Первые исследователи поведения толпы, поразившиеся сходством с измельчением скота перед паникой, дали название этой форме человеческой деятельности.Его характерное физическое беспокойство можно увидеть в аудитории, ожидающей начала запоздалой программы, или среди граждан, только что получивших известие о попытке убийства. В первом случае люди шаркают ногами, встают со своих мест и ходят, а иногда спонтанно присоединяются к ритмичному поведению, например, топанию ногой. В последнем случае люди прекращают повседневную деятельность и разговаривают с соседями, друзьями и незнакомцами. В большинстве ситуаций флирт также означает поиск ключей к разгадке чувств других, таких как потливость, нервозность и изменения тона голоса.

Фрезерование человека имеет как минимум четыре важных эффекта. Во-первых, это делает людей более чувствительными друг к другу. В этом смысле фрезерование фокусирует внимание людей на коллективе и на предмете или проблеме. Во-вторых, фрезерование имеет тенденцию вызывать у взаимодействующих людей общее настроение. Там, где одни могут реагировать грустью, другие — гневом, а третьи — партизанским восторгом или безразличием, фрезерование помогает рассеять единое настроение в группе. В-третьих, фрезерование формирует общий образ или интерпретацию ситуации.Многолюдная толпа решает, является ли западный турист, фотографирующий рынок в родном квартале азиатского города, безобидным или оскорбительным для местного достоинства; арестовывает ли полиция в американском городе пьяного водителя или преследует угнетенное меньшинство. Наконец, фрезерование приводит в движение процесс переопределения правил поведения. Скованность аудитории обычно является сигналом к ​​тому, что обычные правила вежливости по отношению к исполнителям и ораторам больше не применимы и что можно ожидать других форм поведения.

Ситуации, порождающие слухи

Слухи распространяются при определенных обстоятельствах. Американские психологи Гордон У. Олпорт и Лео Постман предложили обобщение, согласно которому интенсивность слухов высока, когда велик и интерес к событию, и его неоднозначность. Социолог из США Тамоцу Шибутани согласен с этим, утверждая, что слухи появляются в большом количестве, когда спрос на новости превышает предложение, обеспечиваемое по институциональным каналам.

По крайней мере, два условия должны быть добавлены к интересу и двусмысленности как предпосылки для слухов.Во-первых, изобилует слухами, когда группа людей разделяет потребность действовать, но не желает этого делать до тех пор, пока ситуация не будет лучше определена. Во-вторых, слухи изобилуют только тогда, когда ситуация требует, чтобы в некотором существенном отношении члены группы действовали согласованно, а не индивидуально.

Существует три основных типа ситуаций, в которых обычно выполняются эти четыре условия, и ходят слухи. Во-первых, в социальном порядке, в котором информация строго контролируется или считается строго контролируемой властями, ходят слухи.Когда контроль над новостями является постоянным (а не временным) условием, слухи становятся важным аспектом повседневной жизни. Так называемые виноградные лозы, созданные в этих условиях, регулярно используются тоталитарными режимами, военными организациями и подчиненными этническими группами, расами и социальными классами.

Во-вторых, слухи распространяются, когда события угрожают пониманию, на котором основана нормальная жизнь. Серьезная катастрофа или скандал представляют собой такую ​​проблему. Любые изменения в обычных условиях приспособления между потенциально конфликтующими или конкурирующими группами в обществе также ставят под сомнение рутинные модели поведения.Например, предположение о том, что руководство может обеспечить более строгое соблюдение заводских правил, или предложение о том, что преподаватели колледжа могут ужесточить или смягчить требования к ученой степени, сразу же вызывает осаждение слухов.

В-третьих, слухи возникают, когда сильный общий стимул к действию каким-то образом блокируется даже из-за простого отсутствия повода для действия. В состоянии скуки слухи используют незначительные события, превращая их в повод для увлекательных коллективных действий.

Распространение слухов

Слухи быстрее всего распространяются по уже существующим социальным сетям: среди друзей, единомышленников и сверстников, а не среди лиц с неравным положением.Посланник, первым поделившийся слухом, зарабатывает на этом престиж. Более того, любой конкретный слух имеет тенденцию распространяться наиболее быстро, когда он впервые попадает в группу, и быстрее достигает людей, у которых есть обязанности и интересы, связанные с событием.

Часто ошибочно полагают, что люди распространяют слухи только тогда, когда верят им, и что дискредитация слухов остановит их распространение. Другие данные свидетельствуют о том, что люди распространяют слухи независимо от того, верят они им или нет, и что вероятность веры увеличивается с их повторным слушанием.Этот последний паттерн можно понять, если слух рассматривать как поиск, а не как процесс веры, в котором каждая идея, независимо от того, насколько она неверна, обеспечивает способ осмысления странного или тревожного события. Но поскольку группа считает срочным достижением общего понимания, давление в пользу принятия предпочтительной версии растет по мере распространения слухов. В конце концов, происходит сортировка счетов и требование, чтобы все согласились на согласованный счет, который затем служит основой для коллективных действий.

Этапы передачи слухов

Есть свидетельства того, что слухи распространяются по типичному сценарию. Имеющиеся данные свидетельствуют о том, что процесс слухов устраняет самые невероятные и ненадежные сведения и достигает высокой степени правдивости, когда (1) слухи циркулируют в значительной степени и (2) существует довольно хорошо организованная виноградная лоза. При повторном распространении слухов возможность сравнить версии с разными группами людей действует как тормоз для преувеличения и стирает идиосинкразические аспекты истории.Имея установленную виноградную лозу, источник слухов часто можно проверить, а люди, которые, как известно, обладают внутренней информацией, регулярно консультируются для проверки.

Как на ранних, так и на поздних стадиях содержание слухов меняется с последовательным пересказом в сторону понятного и знакомого и в сторону поддержки действий, которые группа начинает предпринимать. Первое называется ассимиляцией Олпорта и Почтальона и иллюстрируется тенденцией делать детали слухов совместимыми с предрассудками.Последняя тенденция указывает на то, что группа склонна поддерживать те убеждения, которые служат оправданием некоторого образа действий, к которому они уже предрасположены.

Социальные беспорядки

Общее состояние сообщества, в котором мукомольная деятельность является одновременно частым и широко распространенным явлением и в котором постоянно ходят слухи, является горнилом, в котором развиваются более высокоорганизованные формы коллективного поведения. Это состояние, известное как общественные беспорядки, может привести к вспышкам насилия. Восстания чернокожих в городах в США в 1960-х годах предшествовали и сопровождались социальными волнениями в виде роста напряженности в общинах чернокожих по всей стране; Русской революции предшествовали несколько лет постоянных волнений и беспорядков, включая случайные убийства, забастовки и беспорядки.

Есть несколько отличительных черт социальных волнений. Во-первых, это общее нарушение распорядка коллективной жизни. Людям трудно сосредоточиться на работе или даже придерживаться правил во время игр. Приветствуется любой повод отказаться от рутины. Во-вторых, люди гиперреактивны. Величина реакции непропорциональна обычному значению любого стимулирующего инцидента. Небольшая провокация полиции вызывает большой протест против жестокости полиции; банальный успех — повод для масштабного торжества.Изобилуют слухами и слухами, потому что инциденты, которые обычно проходят незамеченными, становятся поводом для обоих. В-третьих, социальные волнения отличаются заразительностью. Когда беспокойство носит строго индивидуальный характер, беспокойство одного человека просто раздражает другого. Но когда беспокойство становится общим опытом, люди становятся очень внушаемыми друг другу. Опрос и изучение альтернативных вариантов действий сведены к минимуму. В-четвертых, общественные беспорядки не связаны с жалобами или действиями.Когда в школе возникают социальные волнения, ученики жалуются как на ограничения их поведения, так и на отсутствие четко определенных правил; они придираются как к школьной администрации, так и к своим однокурсникам. Наконец, социальные волнения — это, пожалуй, самое нестабильное из коллективных состояний. В отличие от слухов или болтовни, он не сосредотачивается на проблеме или проблеме. В отличие от поведения толпы или причуд, это еще не направлено в одно главное русло. Хотя социальные волнения могут со временем утихнуть без каких-либо серьезных последствий, это состояние, при котором людей легко разбудить.

Мысль | Britannica

Элементы мысли

Широкое использование слов в мышлении («безмолвная речь») способствовало убеждению, особенно среди психологов-бихевиористов и необихевиористов, что думать означает соединять языковые элементы субголосом. Ранние эксперименты показали, что мышление обычно сопровождается электрической активностью в мышцах органов сочленения мыслителя (например, в горле). Благодаря более поздней работе с электромиографическим оборудованием стало очевидно, что мышечные явления не являются действительными проводниками мышления; они просто облегчают соответствующую деятельность мозга, когда интеллектуальная задача особенно сложна.Отождествление мышления с речью подверглось критике со стороны российского психолога Льва Семеновича Выготского и швейцарского психолога развития Жана Пиаже, которые наблюдали истоки человеческого мышления в общей способности детей объединять невербальные действия в эффективные и гибкие комбинации. Эти теоретики настаивали на том, что мышление и речь возникают независимо, хотя они признавали глубокую взаимозависимость этих функций.

Три ученых, придерживающихся разных подходов: русский физиолог XIX века Иван Михайлович Сеченов; американский основатель бихевиоризма Джон Б.Ватсон; и Пиаже — независимо пришли к выводу, что действия, которые служат элементами мышления, являются интернализованными или «дробными» версиями двигательных реакций. Другими словами, элементы считаются ослабленными или сокращенными вариантами нервно-мышечных процессов, которые, если бы они не подвергались частичному торможению, вызывали бы видимые движения тела.

Чувствительные инструменты действительно могут обнаруживать слабую активность в различных частях тела, кроме органов речи, т.е.g., в конечностях человека, когда движение мыслится или воображается, но не происходит на самом деле. Недавние исследования показывают существование желудочного «мозга», набора нейронных сетей в желудке. Такие открытия породили теории о том, что люди думают всем телом, а не только мозгом, или что, по словам американского психолога Б. Ф. Скиннера, «мысль — это просто поведение — словесное или невербальное, скрытое или явное. . »

Логическим результатом этих и подобных заявлений была точка зрения периферизма.В работе Уотсона и американского психолога Кларка Л. Халла очевидно, что мышление зависит от событий в мускулатуре: этих событий, известных как проприоцептивные импульсы (т. Е. Импульсы, возникающие в ответ на физическое положение, позу, равновесие или внутренние состояние), влияют на последующие события в центральной нервной системе, которые, в конечном итоге, взаимодействуют с внешними стимулами и определяют дальнейшие действия. Однако есть свидетельства того, что мышлению не препятствует прием лекарств, подавляющих всю мышечную активность.Более того, такие исследователи, как американский психолог Карл С. Лэшли, указали, что мышление, как и другие более или менее квалифицированные действия, часто происходит так быстро, что не хватает времени для передачи импульсов от центральной нервной системы. систему к периферическому органу и обратно между последовательными шагами. Таким образом, централистский взгляд на то, что мышление состоит из событий, ограниченных мозгом (хотя часто сопровождается широко распространенной активностью в остальной части тела), получил распространение позже в 20 веке.Тем не менее, каждое из этих нейронных событий можно рассматривать как ответ (на внешний стимул или на более раннюю нейронно-опосредованную мысль или комбинацию мыслей), так и как стимул (вызывающий последующую мысль или двигательную реакцию).

Элементы мышления классифицируются как «символы» в соответствии с концепцией знакового процесса («семиотика»), которая выросла из работ философов (например, Чарльза Сандерса Пирса), лингвистов (например, CK Ogden и Ivor A. Ричардс) и психологов, специализирующихся на обучении (Э.g., Hull, Neal E. Miller, O. Hobart Mowrer и Charles E. Osgood). Суть этой концепции состоит в том, что стимулирующее событие x можно рассматривать как знак, представляющий (или «обозначающий») другое событие y , если x вызывает некоторые, но не все, поведения (как внешние, так и internal), который был бы вызван y , если бы он присутствовал. Когда стимул, который квалифицируется как знак, является результатом поведения организма, для которого он действует как знак, он называется «символом».«Реакции, вызывающие раздражение», которые, как говорят, составляют мыслительные процессы (например, когда человек думает о чем-то поесть), являются яркими примерами.

Этот подход, которому отдают предпочтение психологи в отношении стимула-реакции (S-R) или неоассоциативного течения, контрастирует с таковым из различных когнитивистских или неорационалистских теорий. Вместо того, чтобы рассматривать компоненты мышления как производные вербальных или невербальных двигательных действий (и, таким образом, подчиняться законам обучения и производительности, применимым к усвоенному поведению в целом), когнитивисты рассматривают компоненты мышления как уникальные центральные процессы, регулируемые принципами, которые свойственно им.Эти теоретики придают первостепенное значение так называемым структурам, в которых организованы «когнитивные» элементы, и они склонны видеть выводы, применения правил, репрезентации внешней реальности и другие составляющие мышления в действии даже в простейших формах усвоения знаний. поведение.

Школа гештальт-психологии считает, что составляющие мышления имеют по существу ту же природу, что и паттерны восприятия, которые нервная система конструирует из сенсорных возбуждений.После середины 20 века аналогии с компьютерными операциями приобрели широкое распространение; как следствие, мышление стало описываться в терминах хранения, поиска и передачи элементов информации. Рассматриваемая информация считалась свободно переводимой с одной «кодировки» на другую без ущерба для ее функций. Важнее всего было то, как были объединены события и какие другие комбинации могли произойти вместо этого.

Использование когнитивного диссонанса в дизайне: влияние на пользователей через дискомфорт

В этой статье мы сосредоточимся на том, как люди испытывают когнитивный диссонанс и как мы можем использовать это психологическое состояние в дизайне.Мы также рассмотрим некоторые из реальных примеров и более подробно рассмотрим, как люди пытаются уменьшить диссонанс.

Что такое теория когнитивного диссонанса?

Прежде чем перейти к определению, давайте посмотрим, что такое диссонанс и созвучие. Когда наши убеждения противоречат друг другу, возникает диссонанс. Точно так же, когда два познания согласуются друг с другом, возникает созвучие, состояние комфорта.

Когнитивный диссонанс — это состояние психического дискомфорта.Людей, сталкивающихся с дискомфортом, мотивируют уменьшить его и достичь состояния созвучия.

Некоторые примеры когнитивного диссонанса:

1. Гениальный актер, который вам нравится, начинает сниматься в нескольких провалах.
2. Любить мясо, будучи любителем животных.
3. Знание слишком большого количества алкоголя вредно, когда вы любите выпить.
4. Заботиться о своем здоровье, сидя на работе большую часть дня без особых упражнений.

Давайте проанализируем последний пример:

Мужчина очень заботится о своем здоровье, но он также должен работать, сидя на стуле в течение долгих часов.

Конфликт : Он очень заботится о своем здоровье, поэтому ему приходится работать сверхурочно, что может вызвать боли в спине.

Реакция : В этом случае мужчина попытается компенсировать свою нынешнюю привычку здоровым питанием. Он также может больше заниматься спортом по выходным, чтобы достичь комфортного душевного состояния.

Как он постарается уменьшить дискомфорт?

Чтобы уменьшить дискомфорт, люди обычно делают следующее:

1. Добавление положительного убеждения для уменьшения дискомфорта : Поищите веб-сайты, где подтверждается важность того, что упражнения два раза в неделю помогут избежать боли в спине.
2. Снижение важности дискомфорта для оправдания конфликтного поведения : Выполнение упражнений два раза в неделю, чтобы уменьшить важность конфликта. Здесь снижается важность конфликта: слишком долгое сидение может вызвать боли в спине.
3. Изменение поведения для достижения равновесия : Работа в течение меньшего количества часов, чтобы сохранить здоровые привычки. Это может быть реализовано путем постепенного сокращения часов в течение некоторого времени.

Использование диссонанса в дизайне

Цель — создать дискомфорт и использовать желание пользователя чувствовать себя комфортно в наших интересах.

1. Использование диссонанса в UX-копировании, рекламе и маркетинге

Давайте начнем с того, как мы можем структурировать предложение, чтобы повлиять на пользователя. Маркетинговое сообщение для программного обеспечения по рецептам: «Управлять рецептами сложно, слишком много бумажной работы. Не волнуйтесь, мы позаботимся об этом за вас ». Во-первых, мы создали дискомфорт, напоминая пользователям обо всех документах, связанных с изменением рецептов и доставкой. Затем мы создаем созвучие, говоря им все, что им нужно зарегистрировать. Приложение делает за них всю тяжелую работу.

В качестве примера можно рассмотреть сообщения об ошибках. Все делают ошибки, но мы, дизайнеры, можем указать им, как исправить их.

Например, пользователь пытается войти в систему, используя учетную запись, зарегистрированную в Google. Мы отображаем ошибку « Введенный вами адрес электронной почты зарегистрирован в Google. Вместо этого войдите в систему с помощью Google ».

В первой части говорится, что они использовали электронную почту не в том месте. Во второй части они узнают, как решить эту проблему.

2. Брендинг и первое впечатление имеют значение

Первые впечатления важны для пользователей, чтобы решить, хотят ли они продолжать использовать ваш продукт. Хороший брендинг побуждает пользователей отказаться от мелких проблем, присутствующих в нашем продукте. Здесь играет роль эстетический эффект юзабилити.

3. Влияние на решение о закупке

При покупке отремонтированных товаров сайты и продавцы предоставляют годичные гарантии и гарантии. Это потому, что люди не хотят рисковать, покупая скомпрометированный продукт.Конфликт между покупкой продуктов, соответствующих их бюджету, и риском появления брака. Для достижения созвучия они готовы покупать продукт, если получают гарантии и гарантии.

4. Пример: бесплатные пробные версии для преобразования

Большинство веб-приложений и мобильных приложений предлагают ежемесячные бесплатные пробные версии, прежде чем пользователи будут платить за услугу. Точка входа для пользователей довольно привлекательна, ведь на создание учетной записи уходит только время.

По окончании пробного периода пользователи должны сравнить время, потраченное на приобретение услуги, и выгоду.Если вложение того стоило, люди, как правило, покупают подписку.

Исходное изображение от Totango. На графике показано, как бесплатные пробные конверсии к платным пользователям используются лучшими в своем классе SaaS-приложениями.

На изображении выше мы видим, как этот метод может помочь в конверсии пользователей. Сервисы Freemium, такие как Spotify и Slack, имеют конверсию 26,6% и 30% соответственно, что является действительно высоким коэффициентом конверсии.

Подведение итогов

Остановимся на ключевых моментах из статьи:

• Люди, испытывающие дискомфорт, мотивированы выполнять действия, которые помогают им достичь состояния комфорта.
• Люди пытаются уменьшить дискомфорт, добавляя положительные убеждения, уменьшая важность конфликтующих убеждений и изменяя поведение.
• Как маркетологи и дизайнеры, мы можем использовать диссонанс, чтобы влиять на решения о покупке и помогать пользователям быстрее находить решения.

Если вы хотите увидеть мои эксперименты с маркетинговыми тестами на диссонанс и все их результаты, я предлагаю вам взглянуть на мою статью о том, как психология используется в маркетинге.

Дополнительная литература

Если вы хотите исследовать еще какие-то маркетинговые психологии, я предлагаю вам взглянуть на «Эффект фрейминга: влияние на принятие решений в дизайне продукта и маркетинге» и «Предвзятое отношение к соответствию: как маркетологи используют социальные тенденции в своих интересах».

Если вы ищете список основных когнитивных предубеждений, используемых маркетологами, я предлагаю вам взглянуть на Список когнитивных предубеждений, используемых маркетологами.

Теория когнитивного диссонанса в социальной психологии

Определение теории когнитивного диссонанса

Введенный Леоном Фестингером в 1957 году — и с тех пор обсуждается, уточняется и снова обсуждается психологами — когнитивный диссонанс определяется как отталкивающее состояние возбуждения, которое возникает, когда человек удерживает два или более познания, несовместимых друг с другом.Концепция диссонанса когда-то была чрезвычайно спорной, но ее поддержка в течение пяти десятилетий исследований сделала ее одной из наиболее широко принятых концепций в социальной психологии.

Теория когнитивного диссонанса может объяснить множество обычных и экстраординарных событий в нашей социальной жизни. В самом деле, для того чтобы концепция имела столь же длительный и активный «срок хранения», как диссонанс, она должна либо помогать нам взглянуть на наш социальный мир по-другому, помогать нам понять, почему происходят определенные явления, либо позволять нам делать (и подтверждать) интересными и неочевидные предсказания о природе человека.Теория когнитивного диссонанса выполнила все три.

Чтобы разбить определение на компоненты, давайте сначала рассмотрим, что подразумевается под несовместимыми познаниями, поскольку одновременное удержание несовместимых познаний порождает переживание диссонанса. Фестингер думал о познании как о любом имеющемся у нас знании. Мы можем знать о своих убеждениях, поведении, чувствах или состоянии окружающей среды. У нас могут быть десятки познаний, о которых мы хотя бы смутно осознаем в любой момент времени, и бесчисленное множество других познаний, которые мы можем осознавать, как только наше внимание или память приводится в движение.Большинство наших познаний никак не связаны друг с другом. Например, мое знание о том, что я голоден, и мое знание о том, что Земля движется вокруг Солнца, — это два познания, но мой голод не имеет никакого отношения к траектории движения планет. Однако некоторые познания напрямую связаны. Мое понимание того, что я голоден, во многом связано с моим поведением в местном ресторане, в котором я сижу. Если я заказываю еду, знание этого поведения связано с моим знанием того, что я голоден.На самом деле, это вполне соответствует моему голоду. Однако, если я решаю отказаться от еды или просто заказать чашку кофе, мое поведение при заказе снова будет связано с моим голодом, но на этот раз оно будет непоследовательным.

Когнитивный диссонанс — это все о последствиях непоследовательности. Мы предпочитаем последовательность непоследовательности и упорно работаем над поддержанием (или восстановлением) согласованности наших познаний. Не заказав в ресторане еду, чтобы утолить голод, я могу убедить себя, что на самом деле я не был так голоден или что еда в ресторане была плохой.Таким образом, несоответствие между моим знанием о своем голоде и решением не покупать еду казалось бы более последовательным. Во многих отношениях потребность в восстановлении согласованности аналогична известной концепции рационализации — действительно, рационализация — это один из способов решения дилеммы, создаваемой непоследовательными познаниями.

Формально состояние когнитивного диссонанса возникает, когда человек придерживается одного познания, которое следует из лицевой стороны другого познания. Например, отказ от заказа еды в ресторане следует из лицевой стороны или противоположности чувства голода.Если бы я был сытым, я бы не стал заказывать еду. Но я не был сытым, и поэтому решение воздержаться от еды должно было исходить из того, что я знал, что голоден. Условие диссонанса выполнено.

Как ощущается когнитивный диссонанс? Диссонанс воспринимается как неприятная эмоция, похожая на чувство дискомфорта, беспокойства или напряжения. Кроме того, диссонанс является мотивационным. Когда мы испытываем диссонанс, у нас есть мотивация уменьшить его, так же, как мы мотивированы уменьшать физические влечения, такие как голод и жажда.Чем больше диссонанса мы испытываем, тем больше у нас мотивации найти способ его уменьшить. Эта потребность может привести к различным видам рационализирующего поведения, например, к тому, что встречается в сценарии ресторана. Не заказывать еду, когда вы голодны, создает состояние когнитивного диссонанса. Рационализация, убеждая себя в том, что мы все-таки не так голодны, уменьшает непоследовательность и тем самым уменьшает неприятное состояние диссонанса.

История исследований когнитивного диссонанса: прогнозы и выводы

Выбор, выбор

Случаи диссонанса встречаются повсеместно.Каждый раз, когда мы делаем выбор, есть вероятность диссонанса. Представьте, что вы покупаете автомобиль. Это сложный выбор, из которого можно выбрать множество альтернатив. Допустим, вы сузили круг до двух ваших любимых вариантов: слегка подержанного BMW и новенького Neon. Вы учитываете плюсы и минусы каждой машины. BMW быстр, великолепен и привлекает внимание. Neon — новый, поэтому вы можете получить полный выбор цветов и многолетнюю гарантию. С другой стороны, БМВ, будучи старым, с большей вероятностью сломается, стоимость ремонта высока, и вы должны брать его в зеленом цвете.Вы считаете, что недостатком Neon является то, что он медленный, менее привлекательный и вялый в управлении. Вы выбираете BMW, довольные тем, что в итоге он дает больше того, что вы искали, чем Neon.

Но подождите … вы выбрали автомобиль, у которого есть несколько отрицательных особенностей. Что, если он сломается? Что, если ваши друзья ненавидят зеленый цвет? А что вы делаете с особенностями Neon, от которых отказываетесь? Вам понравилась гарантия, а теперь ее нет. Цена вам понравилась, но теперь вы потратили больше денег на покупку BMW.Все эти мысли несовместимы с вашим решением купить BMW. Согласно теории когнитивного диссонанса, вы испытываете неприятное напряжение. Каждый раз, когда вы думаете о познании, которое поддерживало Неон над BMW, ваше напряжение нарастает. Вы стремитесь уменьшить его. Что ты можешь сделать? Вот несколько возможностей: (а) Вы можете повысить важность некоторых факторов, которые в первую очередь заставили вас полюбить BMW. Внезапно скорость кажется самым важным параметром, о котором вы можете думать, когда дело доходит до покупки автомобиля.(б) Вы можете уменьшить важность некоторых хороших характеристик Neon. Например, вы решили, что гарантии часто вводят в заблуждение, а сломанные части автомобилей обычно не покрываются. (c) Вы можете добавить когниции, поддерживающие ваш выбор, о котором вы раньше не задумывались. Вы можете подумать о том, сколько еще людей будут дружить с вами, когда вы будете водить BMW, или сколько людей сочли бы вас скучным, если бы вы выбрали Neon. В конце концов, вы можете выполнить любые или все когнитивные изменения, которые помогут вам уменьшить диссонанс.И у этих когнитивных изменений есть измеримые последствия. Когда вы сделали свой выбор, вам понравился BMW немного больше, чем Neon. К тому времени, когда вы закончите свои рационализации и искажения, которые служили уменьшению когнитивного диссонанса, вам понравится BMW намного больше, чем (теперь) скучный маленький Neon!

Прогнозы сценария покупки автомобилей подтвердились в первом лабораторном исследовании когнитивного диссонанса, о котором было сообщено.В своем исследовании 1956 года Джек В. Брем попросил потребителей оценить различные предметы домашнего обихода, такие как блендеры и тостеры. Он сказал потребителям, что они смогут забрать домой один из двух предметов из более длинного списка продуктов. Чтобы создать высокую степень диссонанса, как в примере с автомобилем, Брем попросил участников выбрать между двумя очень привлекательными, тесно связанными продуктами. Брем предсказал, что, как и в случае с гипотетическим примером BMW, потребители будут оценивать выбранный продукт намного выше, чем они оценивали его ранее, и что они будут понижать оценку продукта, который они не выбрали.Именно это и произошло.

Измените свое отношение к меньшим

Вот еще один «мысленный эксперимент»: представьте, что исследователь просит вас написать эссе, в котором вы утверждаете, что плата за обучение в государственных и частных колледжах должна повыситься. Исследователь сообщает вам, что декан вашего колледжа пытается понять аргументы в пользу и против увеличения платы за обучение, и вас попросили написать «за». Вы думаете про себя, что это будет сложно, потому что вы не хотите увеличения платы за обучение.Исследователь говорит вам, что вы можете решить, писать эссе или нет, но он был бы очень признателен, если бы вы это сделали. Вы обдумываете и соглашаетесь. Теперь перед вами дилемма когнитивного диссонанса. Написание эссе в пользу повышения платы за обучение не соответствует вашему отрицательному отношению к оплате. Но вы согласились, что напишете это. Такой сценарий должен вызвать диссонанс. Что ты можешь сделать? Среди имеющихся в вашем распоряжении альтернатив — решить, что вы действительно не против повышения платы за обучение.Если вы действительно считаете, что повышать плату за обучение — это нормально, то в результате написания эссе не возникнет когнитивного диссонанса. Точно так же может случиться так, что политики, которых уговаривают поддержать вопросы, в которые они изначально не верят, страдают от неприятного состояния диссонанса и уменьшают его, поверив позиции, которую они только что отстаивали, — даже если они не поверили ей, когда согласились. выступить с речью.

В очередной раз лабораторные исследования подтвердили истинность этого предсказания.Как и в предыдущем сценарии, Фестингер и его ученик Дж. Меррил Карлсмит показали, что студенты колледжа, согласившиеся выступить с речью, с которой они изначально не соглашались, после выступления поверили в позицию, которую они отстаивали. Но в этом сценарии было еще кое-что: студентам был дан денежный стимул говорить то, во что они не верили. Повлияет ли величина стимула на изменение отношения? Придут ли ораторы, получившие большое вознаграждение за такое заявление, верить ему больше, чем студенты, получившие лишь небольшой жетон? Такой прогноз может показаться разумным, исходя из того, что известно об обычных эффектах вознаграждения.Было показано, что голуби, грызуны и даже люди учатся и действуют в зависимости от величины вознаграждения, которое они получают за свое поведение. Однако теория диссонанса делает поразительное и неочевидное предсказание — чем меньше награда, тем сильнее будет изменение отношения. Величина когнитивного диссонанса увеличивается за счет величины и важности несогласованных познаний, которыми обладает человек, но уменьшается из-за величины и важности последовательных познаний. Осведомленность о том, что вы произвели выступление, противоречащее вашему мнению, несовместима с вашим мнением.С другой стороны, получение пачки денег в качестве награды за речь — это познание, вполне совместимое с произнесением речи. Чем выше награда, тем важнее становится последовательное познание. Следовательно, произнесение контртитативной речи за большое вознаграждение приводит к меньшему общему диссонансу, чем произнесение той же речи за маленькое вознаграждение. Вот что обнаружили Фестингер и Карлсмит: чем меньше была награда за выступление, тем сильнее изменение отношения в пользу увеличения платы за обучение.Представление о том, что люди меняют свое отношение в результате противодействия поведению, стало известно как психология индуцированного согласия. Обнаружение того, что изменение отношения увеличивается по мере уменьшения величины побуждения, является, пожалуй, наиболее ярким признаком того, что возник когнитивный диссонанс.

Страдать — значит любить

Представьте, что вы решили присоединиться к женскому обществу или братству в вашем колледже. Вы знаете, что для того, чтобы присоединиться, вам нужно пройти какой-то ритуал клятвы.Обязательство не доставит удовольствия и может быть неудобным и неловким, но вы решите это сделать. Повлияет ли обещание на ваше мнение о привлекательности женского общества или братства? Теория когнитивного диссонанса делает еще одно смелое и неочевидное предсказание: чем больше страданий, связанных с клятвой, тем больше у вас будет мотивация любить клуб, в который вы пытаетесь вступить. Знание того, что вы решили пережить некоторую степень дискомфорта и неприятностей, расходится с вашим типичным желанием получить скорее приятные, чем трудные переживания.Однако в этом сценарии есть причина, по которой вы участвовали в сложном, менее чем приятном ритуале клятвы: вы хотели присоединиться к группе. Желание быть членом группы — это познание, которое заставляет ваше страдание иметь смысл. Любой диссонанс, возникший из-за вашего решения принять обещание, объясняется или оправдывается тем, насколько приятно будет участвовать в группе. Чем неудобнее процедура клятвы группы, тем больше вам нужно найти причину, по которой вы ее терпите. И оправдание может быть очень убедительным, искажая то, насколько хороша, по вашему мнению, группа на самом деле.Следовательно, теория когнитивного диссонанса предсказывает, что акт обещания сделает группу привлекательной — и чем труднее или вреднее обещание, тем более привлекательной будет казаться группа. Это явление получило название оправдания усилий.

Два социальных психолога, Эллиот Аронсон и Джадсон Миллс, проверили логику оправдания усилий в эксперименте, в котором учащиеся проходили отборочный тест, чтобы присоединиться к группе, обсуждающей тему секса.Для некоторых студентов просмотр был заведомо трудным и затруднительным; для других студентов отбор был меньше. Хотя группа и члены группы были совершенно одинаковыми, те студенты, у которых была более затруднительная и трудная проверка, нашли групповое обсуждение более интересным, а члены группы — более привлекательными. Убедив себя в том, что группа прекрасна, студенты смогли уменьшить диссонанс, который был вызван их добровольным участием в трудном и унизительном просмотре.

Волонтерство для выполнения сложных задач, требующих усилий, часто случается в нашей жизни. Курсы, которые мы выбираем, могут потребовать большой подготовки, чтения и выполнения домашних заданий. Спортивные программы могут потребовать от нас тратить много времени на тренировки и выдерживать всплески требовательных тренеров. Тем не менее, сам акт согласия участвовать в таких усилиях имеет положительные последствия: он подталкивает нас к тому, чтобы нам нравилась деятельность, из-за которой мы страдали.

Когнитивный диссонанс и социальная жизнь

Когнитивный диссонанс встречается повсеместно.Нам нравится думать о себе как о психологически последовательных людях — о том, что мы действуем способами, которые согласуются с нашим отношением, и что наши отношения обычно согласуются друг с другом. Нам нравится думать, что мы делаем правильный выбор и действуем в наших собственных интересах. Однако жизнь часто подкидывает нам изгибы, создающие непоследовательность. Выбор, который мы делаем, часто приводит нас к дилеммам, в которых нам нужно отказаться от некоторых аспектов отвергнутой альтернативы, которые мы действительно хотели бы, или принять аспекты нашей выбранной альтернативы, которые мы предпочли бы не принимать.Иногда мы оказываемся вовлеченными в напряженную деятельность, которая не имеет смысла, или обнаруживаем, что должны говорить или делать то, что не совсем соответствует нашему личному отношению. Эти случаи заставляют нас испытывать диссонанс — то неприятное состояние напряжения, которое Фестингер ввел в 1957 году. Мы не живем с напряжением; скорее, мы принимаем меры для его уменьшения. Вот что так интересно в когнитивном диссонансе. Стремясь уменьшить диссонанс, мы искажаем свой выбор, чтобы он казался лучше, нам нравилось то, чего мы страдали, и мы меняем свое отношение, чтобы соответствовать нашему поведению.Обнаружение и объяснение процессов, лежащих в основе этих событий, пронизывающих нашу социальную жизнь, было отличительной чертой исследований теории когнитивного диссонанса.