Примеры закрытых вопросов: Закрытые вопросы в продажах, примеры
Техника постановки открытых и закрытых вопросов — Студопедия
Эффективное слушание со стороны консультанта помогает подростку (клиенту) лучше высказать свою проблему, изучить свои чувства и мысли, лучше понять себя и в дальнейшем принять собственное решение. Вопросы являются самой распространённой формой активного слушания. Получение информации о клиенте требует от консультанта умения задавать вопросы.
Вопросы разделяются на закрытые и открытые. Различаются они степенью свободы при выборе ответа. Важно уметь задавать вопросы таким образом, чтобы вы могли вызвать клиента на откровение с вами и, тем самым, получить необходимую информацию.
Закрытые вопросы используются для получения конкретной информации и обычно предполагают ответ «Да» или «Нет».
Пример. «Сколько вам лет?», «Можем ли мы встретиться через неделю?» и т.п.
Закрытые вопросы обычно требуют односложного ответа, за которым следует молчание. Во время молчания клиент будет ждать следующего вопроса. Закрытые вопросы часто начинаются с таких слов: «Вы были?», «Вы делали?», «Вы ходили?», «Сколько?». Закрытые вопросы обычно используются в медицинской практике, когда медицинский работник пытается получить информацию, чтобы помочь пациенту принять решение о лечении, которое необходимо. Они совершенно уместны в таком контексте. Однако при консультировании главное — самоисследование. Это означает, что в конечном итоге решение о каких-то действиях находится в руках клиента, а не консультанта. Закрытые вопросы способствуют также более авторитарной атмосфере, типа той, к которой подросток привык, когда ему задавали вопросы учитель, врач, медсестра, родители и т. д. Власть и ответственность остаются у задающего вопросы, а не у того, кто отвечает. И типично, что подросток готов скорее к закрытым вопросам, чем к открытым. Закрытые вопросы опасны также тем, что они могут увести клиента в ненужном направлении на основании ошибочных предположений со стороны консультанта.
Открытые вопросы обычно самые полезные. Чтобы ответить на них, клиент должен сообщить вам некоторую информацию.
Открытые вопросы часто начинаются с таких слов: Как? Что? Когда? Где? Почему? Не могли бы вы? Не хотите ли?
Открытые вопросы дают возможность для широкого диапазона ответов. Они позволяют обсуждать чувства клиентов.
Например, «Что вы сейчас чувствуете?» «Что вас опечалило?» и т.п. Открытый вопрос позволяет консультанту осуществлять некоторый контроль за направлением беседы, тогда как закрытый вопрос сужает его до выбора клиента.
Существует третий вид вопроса, начинающийся с «почему?». Он, хотя и несомненно открытый, часто является замаскированным закрытым вопросом или не вопросом, а косвенным обвинением. Не всегда приемлем.
Открытый вопрос может выявить много важного о подростке, и консультанту будет легче ему помочь. Открытые вопросы побуждают клиента исследовать свои установки, мысли, чувства, ценности, поведение, т.е. свой внутренний мир. Важно помнить, что открытый вопрос должен соответствовать правилам «вербального следования», т.е. вопрос должен предлагаться по тому предмету, который в данный момент обсуждается, и вопрос должен быть понят клиентом.
Когда же лучше использовать открытые вопросы при консультировании?
1. Начало консультации. («С чего хотели бы начать?», «Что произошло за то время, пока мы не виделись?»)
2. Побуждение клиента продолжать или дополнять сказанное. («Что вы почувствовали, когда это случилось?», «Что еще вы хотели бы сказать об этом?»)
3. Побуждение клиента проиллюстрировать свои проблемы примерами, чтобы лучше его понять. («Не сможете ли рассказать о какой-либо конкретной ситуации?»)
4. Сосредоточение внимания клиента на чувствах. («Что чувствовали, когда это произошло с вами?», «Что вы чувствуете, когда рассказываете мне об этом?
В консультации используются как открытые, так и закрытые вопросы. Однако важно помнить, что любой вопрос должен быть обоснован — задавая его, надо знать, с какой целью он задастся. Это очень сложно для начинающего консультанта, который слишком беспокоится, о чем же еще спросить клиента, и забывает, что прежде всего клиента надо слушать. Если опрос превратится в основную технику консультирования, то и консультация превратится в допрос. Поэтому начинающему консультанту вообще не рекомендуется задавать клиенту вопросы, исключая самое начало консультирования.
Правила, которые следует иметь в виду, задавая вопросы клиентам:
¨ Вопросы «Кто? и Что?» ориентированы на факты, а не на чувства.
¨ Вопросы «Как?» ориентированы на внутренний мир человека, на его поведение.
¨ Вопросы «Почему?» нередко провоцируют защитные реакции клиента, поэтому их следует избегать в консультировании.
¨ Надо избегать постановки нескольких вопросов одновременно. Например: «Почему ты не ходишь в школу и грубишь родителям?», «Как вы понимаете свою проблему, и не думали ли раньше об этом?». Клиенту неясно, на какой из вопросов отвечать, т.к. ответы на каждую часть двойного вопроса возможны совершенно разные.
¨ Нельзя вопросом опережать ответ клиента. Например, вопрос «Все ли хорошо ладится?»
Диалог А. «Закрытые вопросы, на которые клиент будет отвечать словами «да» или «нет».
К: Добрый день.! Я (имя) — педиатр.
П: Добрый день!
К: Вы хотите поговорить?
П: Да
К: С вами всё в порядке?
П: Да.
К: У вас есть какие-либо трудности?
П: В общем, да.
К: Вы сами решили прийти на консультацию?
П: Да.
К: Вы обращались раньше за консультацией?
П: Нет
Комментарий: На вопросы консультанта подросток отвечает словами «Да» и «Нет», и консультант узнаёт немного, получает мало информации. В таком диалоге трудно продолжать разговор.
Диалог Б. «Открытые вопросы».
К: Добрый день.! Я (имя) — педиатр. А вас как зовут?
П: Меня зовут Анна.
К: Как вы узнали о нашем консультативном центре (консультативном приёме или др.)?
П: Мне рассказала подруга.
К: Какой вопрос вы хотели бы обсудить?
П: Мне 15 лет. Я учусь в 9-м классе. Недавно я перешла в другую школу, и у меня возникли проблемы в общении с девочками в классе.
К: В чём заключаются ваши проблемы в общении с ними?
П: Они мало со мной разговаривают, то есть совсем не общаются, пока я сама о чём-нибудь не спрошу.
Комментарий: Консультант задаёт «открытые» вопросы. Подросток не может ответить на них словами «да» или «нет», она вынуждена дать некоторую информацию. В этом случае консультант узнаёт значительно больше, и можно продолжать разговор.
Открытые и закрытые альтернативные вопросы
Определение 1
Открытый вопрос — это вопрос, который начинается с вопросительного слова и предоставляет собеседнику свободу выбора в ответе. Закрытый вопрос предполагает однозначный ответ (да или нет).
Значение вопросов в коммуникации
Вопросы различного типа имеют большое значение в процессе коммуникации, особенно в рамках делового общения, спорах и деловых переговорах. С помощью правильно заданных вопросов оппоненты могут многое прояснить для себя, но в случае использования ошибочных вопросов многое можно и запутать.
Если имеет место быть уместный вопрос, то он способен высветить слабые стороны позиции одной из сторон, заставляя ее привлечь для обоснования своей позиции дополнительные инструменты.
Замечание 1
Умение корректно задавать вопросы — это своего рода искусство. Психологи считают, что правильно заданный вопрос часто представляет собой уже половину ответа.
Вопросы помогают при правильном их использовании захватить инициативу в диалоге, побуждая вторую сторону больше давать ответов, чем спрашивать. С их помощью формируется необходимая ситуация или получается требуемая информация. Вопросы способствуют прояснению проблемной ситуации, способны точно указать, по каким сценариям важно направить ход делового спора, развивающийся в данный момент.
Готовые работы на аналогичную тему
Очень важным считается умение правильно задавать необходимые вопросы. Это помогает и тому человеку, который их задает (индуктор), и тому, в чей адрес вопрос направлен (реципиент). Для поддержки продуктивного коммуникативного взаимодействия лучше всего обратиться к разнонаправленным вопросам, чем произносить монологи. Таким образом, происходит включение собеседника в общение, проявление интереса к нему. Правильно поставленный вопрос дает возможность получить намного больше сведений об оппоненте, а также возможность управлять процессом делового общения.
Вопросы могут быть закрытые и открытые, каждые из них имеют разные цели и предполагают разные ответы.
Особенности закрытых вопросов
Закрытый вопрос предполагает один из вариантов ответа — либо положительный, либо отрицательный (да или нет).
Примеры закрытых вопросов:
- Вы готовы к сотрудничеству с нами?
- Хотите ли вы, чтобы мы….?
- Вас устроит, если …?
Целями закрытых вопросов является получение согласия, подтверждения договоренности или предположения. Они задаются для того, чтобы уточнить определенную информацию или зафиксировать какой-либо факт. Часто их используют для завершения разговора в качестве закрывающих вопросов.
Для вопросов закрытого типа характерны отрицательные черты, которые включают:
- Поверхностность информации, которая получена при ответах на них;
- Наличие только двух вариантов ответа создает впечатление принуждения, что ведет к некомфортному положению собеседника и в конечном счете приводит к скорейшему завершению беседы;
- Возникновение нежелания собеседника раскрыться и предоставить большее количество информации.
Ошибкой делового общения будет работа только с закрытыми вопросами, поскольку оппонент может почувствовать, что им манипулируют и не дают возможности высказать собственное мнение. Также психологи не рекомендуют задавать вопросы такого типа в самом начале разговора, поскольку в этот момент необходимо настроить собеседника на позитивный лад, поэтому важно дать ему время рассказать о себе. Ошибкой будет и использование вопросов закрытого типа тогда, когда появляется возможность получить ненужное «Нет».
Специалисты в области делового общения и психологи рекомендуют в целом избегать закрытых вопросов, так как они требуют от лица однозначного решения и конкретики. Употреблять их можно только в исключительном случае. Например, вопрос закрытого типа помогает поставить точку в ситуации, когда покупатели (клиент, заказчик) не способен сам принять решение и ему необходимо «помочь».
Особенности использования открытых вопросов
Цель открытых вопросов заключается чаще всего в попытке разговорить собеседника с целью получения общей информации. В этом процессе можно понять, что является основой утверждений клиента и что за ними стоит. Вопросы открытого типа помогают получить определенную паузу, необходимую для обдумывания.
Среди основных ошибок психологи называют использование открытых вопросов в самом конце беседы (здесь будут более уместны закрытые вопросы). Также не рекомендуется задавать такие вопросы на отвлеченные темы.
Открытые вопросы задаются с помощью вопросительных слов. Их ставят в начало предложения.
Примеры вопросов открытого типа:
- Где мы с вами можем встретиться?
- Что вы хотите получить?
- Когда мы сможем обсудить этот вопрос?
- По какой причине в компании сложилась такая обстановка?
Открытые вопросы характеризуются тем, что начинаются со следующих слов: что, как, какой, сколько, почему.
Задающий их человек ждет развернутого ответа, при этом оппонент, отвечая на открытые вопросы, дает чаще всего сведения о своих мотивах и приоритетах. Таким образом, стадия сбора информации существенно упрощается и сокращается.
Психологи дают рекомендацию использовать следующие фразы вместо открытых вопросов:
- Расскажите, пожалуйста, более подробно.
- Я не все понял, не могли бы вы, пояснить?
- Будьте добры, уточните детали.
- Скажите, есть ли в данной ситуации дополнительные варианты?
- Пожалуйста, уточните… и др.
Открытые вопросы играют большую роль в деловых коммуникациях и ежедневном общении на этапе установления контакта с собеседником. С их помощью можно узнать всю необходимую информацию и лучше познакомиться с собеседником, уточняя его желания и предпочтения.
Вопросы открытого типа, с одной стороны позволяют выбрать информацию для ответа по своему усмотрению, а, с другой стороны, приводят к тому, что собеседник может скрыть то, что не хочет разглашать. Если же задать такой вопрос в нужной эмоциональной ситуации, то часто собеседник раскрывается и рассказывает больше сведений, чем требовал этот вопрос.
Основные типы вопросов, их характеристика — Студопедия
Вопрос — это одна из логических форм, включающая в себя две части: исходную информацию, которая называется базисом, или предпосылкой вопроса; указание на ее недостаточность и необходимость дальнейшего дополнения и расширения знаний. Рассмотрим в качестве примера вопрос: «По каким предметам вы будете сдавать в этом году экзамены?» В нем есть исходная информация (вы будете сдавать в этом году экзамены) и указание на ее недостаточность (по каким предметам).
Вопросно-ответный метод поиска истины усиленно развивался еще в античной философии и литературе. Уже тогда знали семь классических вопросов, способных упорядочить диалог: кто? что? где? когда? какими средствами? как? почему? В настоящее время создается целая теория вопросов, над которой работают ученые в области формальной и математической логики, семиотики, психологии и других наук. Одна из главных задач, стоящих перед ними, разработать полноценную классификацию вопросов. К настоящему времени основные типы вопросов уже выделены. В основе деления лежат несколько признаков (см. табл.):
Табл. 8
Основа деления | Типы вопросов |
1. Форма вопроса | а) открытые и закрытые; б) прямые и косвенные; в) личные и безличные; г) корректные и некорректные |
2. Состав вопроса | простые и сложные вопросы |
3. Функции вопроса | а) основные; б) зондирующие; в) контрольные; г) зеркальные |
4. Воздействие на собеседника | нейтральные и наводящие вопросы |
5. Характер отношения к говорящему | а) нейтральные; б) благожелательные; в) неблагожелательные; г) враждебные; д) провокационные |
Закрытые вопросы — вопросы, которые уже предполагают ответ, как правило, односложный, так что спрашиваемый должен только выбрать высказывание, которое больше соответствует его позиции. Обычно это ответ «да», «нет», «не знаю» и т. п. Грамматическими показателями закрытых вопросов являются, во-первых, отсутствие вопросительных слов (за редким исключением), во-вторых, частое употребление в них частицы «ли».
Примеры закрытых вопросов:
1. Нравится ли вам учиться в нашем университете?
2. Скажите, социальный работник — это профессия или призвание?
Закрытые вопросы имеют свои преимущества и недостатки. Преимущества закрытых вопросов состоят в следующем:
1) вы сразу получаете информацию, которая вам необходима:
2) они четко задают рамки, аспекты рассмотрения темы;
3) они удобны для обработки и поэтому широко используются при массовых опросах, анкетировании, в том числе и в социальной работе.
Недостатки закрытых вопросов:
1) информация, которую вы получаете в ответ на них, поверхностна;
2) заданность ответов создает определенный элемент принуждения, навязывания, что во многих ситуациях может вызвать у собеседника скрытое раздражение и желание быстрее закончить разговор.
Когда закрытые вопросы не работают, интервьюер прибегает к открытым, или информационным вопросам.
Открытые вопросы — это вопросы, на которые нельзя ответить односложно, которые построены таким образом, что вызывают содержательный ответ (мысль, суждение, изложение фактов, позиции и др.). Они используются для того, чтобы выяснить знания человека по теме беседы. Грамматическим признаком открытых вопросов является наличие в них вопросительных слов: что, где, почему, как и т.п. Пример открытого вопроса: Почему вам нравится учиться в нашем университете?
Следующая разновидность: прямые и косвенные вопросы.
Прямой вопрос — это вопрос, заданный в категоричной форме и требующий прямого ответа. Однако может возникнуть ситуация, когда собеседник не может ответить на такой вопрос, так как стеснителен, не умеет выразить то, что нужно интервьюеру. В таком случае задаются косвенные вопросы.
Это целесообразно в следующих ситуациях:
1. Необходимо получить сведения о поведении, чувствах, отношениях, непопулярных в данной среде. Заранее можно предположить, что спрашиваемый затруднится высказать мнение, которое идет вразрез с моральными или эстетическими нормами той группы, к которой он на данный момент принадлежит. В этом случае надо строить вопрос так, чтобы он освободил интервьюируемого от необходимости высказываться в категоричной форме, позволяя в то же время получить нужную информацию. Так, в одном исследовании молодого рабочего спрашивали: «Посоветовали бы вы своему приятелю поступить на эту работу?», используя косвенную форму вместо прямой: «Хотели бы вы переменить место работы?»
2. Косвенные вопросы применяются и в тех случаях, когда прямые не достигают цели, так как интервьюируемый не имеет определенного мнения по обсуждаемой проблеме. Так, в исследовании, о котором уже говорилось выше, авторы убедились, что вопрос: «В каких взаимоотношениях вы находитесь с начальником?» не дал нужного результата. Тогда вместо этого начали спрашивать о внешности начальника, о его манерах, о характерных чертах, и в этих описаниях проявилось отношение отвечающего к начальнику, его взаимоотношения с ним.
Весьма существен выбор личной и безличной формы вопроса.
Личные вопросы — это вопросы, в которых содержится личное местоимение второго лица (ты или вы). Они обращены непосредственно к спрашиваемому и выявляют его персональную точку зрения.
В безличных вопросах нет названных местоимений. Такие вопросы очень часто выясняют не личное мнение отвечающего, а его представления о том, как надо отвечать.
Разницу в результатах ответов на личные и безличные вопросы демонстрирует еще одно небольшое исследование. Один и тот же по смыслу вопрос задавался студентам в двух вариантах. Сначала их спрашивали: «Существует ли необходимость кроме учебников читать дополнительную литературу по вашей специальности?» В случае утвердительного ответа на этот вопрос студентам задавался другой: «Лично вы чувствуете такую необходимость?» Из 300 опрошенных ответили утвердительно на первый, безличный, вопрос 227 человек. Утвердительный ответ на второй, личный, вопрос дали лишь 148 человек. При этом надо отметить, что второй вопрос задавался сразу же после первого, т.е. ответы на него могли находиться под влиянием ответов на первый вопрос.
Еще одна разновидность вопросов — вопросы корректные и некорректные, уместные и неуместные.
Корректные, или уместные вопросы:
— правильно поставленные, в основе которых лежат истинные суждения;
— имеющие непосредственное отношение к теме данного разговора.
Некорректные, или неуместные вопросы:
— неправильно поставленные, в основе которых лежат ложные или неопределенные суждения;
— не имеющие никакого отношения к теме разговора.
По составу вопросы делятся на простые и сложные.
Простые вопросы — это вопросы, которые не могут делиться на части, не включают в себя другие вопросы и требуют одного ответа. Пример такого вопроса: «По каким предметам вы будете сдавать в этом году экзамены?»
Сложные вопросы — вопросы, которые могут быть разбиты на два или несколько простых и требуют соответственно двух или более ответов. Например, вопрос «По каким предметам вы будете сдавать в этом году экзамены и когда?» является сложным, так как состоит из двух простых («По каким предметам вы будете сдавать в этом году экзамены?» и «Когда вы будете сдавать в этом году экзамены?») и требует двух ответов.
Следующая основа деления — это функции, которые выполняют вопросы. Различают основные, зондирующие, контрольные и зеркальные вопросы.
Основные вопросы — это вопросы, которые должны принести наиболее важные сведения, поэтому они составляются обычно заранее, в ходе подготовки к беседе, переговорам, собеседованию и к другим ситуациям общения. Однако в реальной жизни основной вопрос может «не сработать» (люди могут уйти от ответа или дать неполный ответ). Тогда на помощь приходят зондирующие вопросы, которые детализируют ответ, делают его более полным. Примеры таких вопросов: «И что вы об этом думаете?», «И как вы к этому относитесь?».
Цель контрольных вопросов — проверить поступившую информацию на достоверность и уточнить неясности в ответах. Примерные схемы таких вопросов следующие: «Как же вы тогда объясните…?», «Что вы имеете в виду, говоря о…?», «Объясните, почему же…?», «Вы не уточните свою формулировку?».
Зеркальные вопросы технически состоят в повторении с вопросительной интонацией части утверждения, только что произнесенного собеседником. Они являются способом возвращения к уже данному ответу для прояснения и уточнения. Зеркальные вопросы используются также для проверки постоянства в ответах интервьюируемого.
Для того, чтобы привести пример зеркального вопроса, рассмотрим следующий диалог, состоящий из двух реплик:
— Кроме того, наша индустрия достаточно динамична.
— Вы сказали, что ваша индустрия достаточно динамична?
Вторая реплика и представляет собой зеркальный вопрос. Вопросы могут в определенной степени воздействовать на собеседника. В зависимости от степени воздействия они делятся на нейтральные и наводящие.
Наводящие вопросы — это вопросы, которые подразумевают определенные ответы. По определению американского ученого Моргана, это вопросы, построенные таким образом, произнесенные с таким упором или сопровождаемые таким невербальным поведением спрашивающего, что внушают желаемый ответ. Итак, эти вопросы навязывают ответ, особенно в тех случаях, когда отвечающий не уверен в своей позиции или легко поддается внушению.
Иногда такие вопросы используются намеренно:
1) для того, чтобы убедить интервьюируемого и дать понять, что от него ожидается;
2) для, того, чтобы проверить, обладает ли интервьюируемый мужеством не согласиться и как он относится к постороннему давлению.
Обычно такие вопросы начинаются фразами: «Вам, очевидно, известно…», «Вы, конечно, не можете не согласиться…», «Я надеюсь, вы понимаете…» и т.п. Часто на конце наводящих вопросов используется полувопрос-полуутверждение «не так ли?» Пример такого вопроса: «Вы ведь, надеюсь, понимаете, что без посторонней помощи вам не избавиться от наркозависимости, не так ли?»
В отличие от наводящих вопросов нейтральные не оказывают практически никакого воздействия на собеседника.
Последняя группа вопросов — это вопросы, выражающие определенное отношение к собеседнику. Кратко рассмотрим благожелательные, неблагожелательные, враждебные и провокационные вопросы. Приводить примеры первых трех необязательно, так как по языковому выражению они могут ничем не отличаться друг от друга. Характер вопроса определяется исходя из ситуации общения, а также на основании тона, мимики, позы и других невербальных средств коммуникации, использующихся интервьюером.
Провокационные вопросы — это вопросы, которые задаются для того, чтобы поставить спрашиваемого в неловкое положение, вызвать ответ, который может повлечь неприятные для отвечающего последствия. Поэтому обычно советуют не отвечать на вопрос, если за ним, на ваш взгляд, есть какой-то подвох.
Кстати, кроме провокационных вопросов есть и другие нечестные приемы, к которым прибегают иногда интервьюеры. Среди нечестных приемов интервьюеров наиболее известны два. Первый прием называется «ошибкой многих вопросов». Оппоненту сразу задают несколько различных вопросов под видом одного и требуют немедленного ответа: да или нет.
Но дело в том, что заключенные в заданном вопросе подвопросы бывают прямо противоположны друг другу, один из них требует ответа «да», а другой — «нет». Отвечающий, не заметив этого, дает ответ только на один из вопросов и тем самым попадается на удочку. Вот типичный вопрос такого типа: «Прекратил ли ты бить свою жену? Да или нет?» Если отвечающий скажет «да», то получится, что он бил свою жену. Если скажет «нет», то выходит, что он продолжает бить свою жену. Очевидно, что на такой вопрос невозможно ответить в форме «да» или «нет».
Второй прием в зарубежной литературе носит название «антагонистическое зондирование». В стереотипно юмористической форме он выражается в виде вопроса: «Когда ты кончил бить свою жену?» Считается, что респондент будет отрицать обвинение, если оно несправедливо. Если обвинение справедливо, будет заложен фундамент для искреннего рассказа. Одним словом, вопрос-обвинение активизирует интервьюируемого, заставляет высказывать свои мысли под влиянием раздражения, возмущения, несогласия.
Следующий вопрос, который мы рассмотрим в данной главе, касается культуры спрашивания и познакомит вас с рядом рекомендаций и правил, которых следует придерживаться социальному работнику в ситуации задавания вопросов клиенту или его окружению.
Васильева Л.А. Делаем новости! ПРИЛОЖЕНИЕ 2
ПРИЛОЖЕНИЕ 2
КЛАССИФИКАЦИЯ ВОПРОСОВ
ПО П. МИЦЫЧУ И Н. ЭНКЕЛЬМАНУ
Классификация П. Мицыча
Классификация Н. Энкельмана
Классификация П. Мицыча
Закрытые вопросы
Это вопросы, на которые ожидается ответ «да» или «нет». Они ведут к созданию напряженной атмосферы в беседе, поскольку резко сужают «пространство для маневра» у нашего собеседника. Поэтому такие вопросы можно применять со строго определенной целью. Эти вопросы ведут мысли собеседника в одном, установленном нами направлении и нацелены непосредственно на принятие решения. Закрытые вопросы оказывают внушительное воздействие и относительно хорошо заменяют все констатации и утверждения. В этом плане наиболее впечатляющими являются так называемые двойные закрытые вопросы, например: «Следует ли назначить нашу встречу уже на эту неделю или перенесем ее на следующую?» Такая форма вопроса предлагает собеседнику и третью возможность – длительную отсрочку.
В постановке подобных вопросов кроется опасность того, что у собеседника складывается впечатление, будто его допрашивают, центр тяжести беседы смещается в нашу сторону, а собеседник лишен возможности высказывать развернутое мнение.
Закрытые вопросы рекомендуется задавать не тогда, когда нам нужно получить информацию, а только в тех случаях, когда мы хотим ускорить получение согласия или подтверждения ранее достигнутой договоренности (например: «Вы согласны, что?).
Открытые вопросы
На эти вопросы нельзя ответить «да» или «нет», они требуют какого-то объяснения. Они используют слова «что», «кто», «как», «сколько», «почему». Примеры таких вопросов:
«Каково ваше мнение по данному вопросу?»
«Каким образом вы пришли к такому мнению?»
«Почему вы считаете, что…?»
С помощью такого типа вопросов мы вступаем в разновидность диалога с упором на монолог собеседника, и, следовательно, цель передачи информации здесь не так строго реализуется, как в закрытых вопросах, поскольку мы дали нашему собеседнику возможность для маневрирования и подготовили его к более обширному выступлению.
В этой ситуации мы, конечно, теряем инициативу, а также последовательность развития темы, так как беседа может повернуть в русло интересов и проблем собеседника. Опасность состоит в том, что можно вообще потерять контроль за ходом беседы.
Зеркальный вопрос
Чтобы обеспечить непрерывность открытого диалога и расширить его рамки, можно использовать зеркальный вопрос. Он состоит в повторении с вопросительной информацией части утверждения, только что произнесенного собеседником, чтобы заставить его увидеть свое утверждение с другой точки зрения.
Зеркальный вопрос позволяет, не противореча собеседнику и не опровергая его утверждений, создавать в беседе такие повороты, нюансы, которые придают диалогу подлинный смысл. Это дает неизмеримо лучшие результаты, чем круговорот вопросов «почему?», которые обычно вызывают защитные реакции, отговорки, поиски мнимой причинности, унылое чередование обвинений и самооправданий и в результате приводят к конфликту.
Риторические вопросы
Служат более глубокому рассмотрению проблем, а также во многих случаях для их «разбавления». На эти вопросы не дается прямого ответа, так как их цель – вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы или обеспечить поддержку нашей позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения.
Важно формулировать вопросы таким образом, чтобы они звучали кратко и были понятны присутствующим. А свойственное большой аудитории молчание и будет означать одобрение нашей точки зрения.
Но при этом следует быть очень осторожным, так как легко скатиться до обычной демагогии, а иногда попасть в смешное или даже неудобное положение, как это случилось на одном собрании крестьян. Выступавший предлагал повторно выбрать одного члена правления, подчеркивая его трудолюбие: «Кто вообще может сейчас, в этой сложной ситуации сравниться с ним?» Из последнего ряда кто-то выпалил: «Конь!»
Переломные вопросы
Они удерживают беседу в строго установленном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем. Если собеседник корректно и содержательно отвечает на такие вопросы, то ответы обычно позволяют выявить уязвимые места его позиции. Приведем примеры:
«Как вы представляете себе…?», «Как вы считаете, нужно ли радикально изменять…?», «Как в действительности у вас обстоит дело с…?»
Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда мы уже получили достаточно информации по одной проблеме и хотим переключиться на другую или же когда мы почувствовали сопротивление собеседника и пытаемся «пробиться». Опасность в этих ситуациях заключается в нарушении равновесия между нами и нашими собеседниками. Однако при настойчивом употреблении таких вопросов собеседник может низвести их до закрытых ответов «да» или «нет». Это существенно снизит наши шансы на получение информации.
Вопросы для обдумывания
Они вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано. Примерами являются следующие вопросы:
«Сумел ли я вам обрисовать картину…?», «Правильно ли я понял ваше сообщение о том, что…?», «Считаете ли вы, что…?»
Цель этих вопросов – создать атмосферу взаимопонимания, это часто позволяет достигнуть промежуточных результатов.
Последовательность использования вопросов
Для первого этапа, на котором поднимаются новые проблемы, характерны ответы «да – нет». На следующем этапе, когда расширяются границы областей передачи информации и производится сбор фактов и обмен мнениями, следует задавать преимущественно открытые и зеркальные вопросы. После этапа передачи информации наступает этап закрепления и проверки полученной информации; здесь преобладают риторические вопросы и вопросы на обдумывание. И в конце, намечая новое направление информирования, мы пользуемся переломными вопросами.
Чего мы добиваемся этими вопросами с точки зрения тактики? В любом случае мы избегаем или существенно снижаем опасность «беседы-ссоры». Ведь любое утверждение или констатация, особенно не подкрепленные очевидными фактами, вызывает у собеседника протест, дух противоречия и контраргументы в открытой или скрытой (внутренней) форме. Если же мы модифицируем эти утверждения и придадим им форму вопроса, тем самым в значительной степени их смягчив, то собеседник и воспримет их легче, иногда даже как свое собственное мнение (благодаря риторическим вопросам и вопросам на обдумывание).
Далее передача информации и подготовка к аргументированию проходят свободнее, легче, поскольку собеседник становится более искренним и обнаруживает свои слабые стороны до того, как мы окончательно подготовили аргументы, учитывающие его цели и пожелания. Разумеется, что применение техники опроса приемлемо тогда, когда нам особенно нужно получить от собеседника профессиональную информацию и особенно когда наша цель заключается в том, чтобы лучше узнать и понять его.
Кроме того, с помощью вопросов мы максимально активизируем нашего собеседника и даем ему возможность самоутвердиться, чем облегчаем решение своей задачи.
И последнее, но не менее важное: эти вопросы закрепляют промежуточные результаты нашей деловой беседы.
в начало
Классификация Н. Энкельмана
Информационные вопросы
Тот, кто задает вопросы, нуждается в знаниях, опыте и советах другого. Речь идет о сборе сведений, которые необходимы, чтобы составить представление о чем-либо. Информационные вопросы – это всегда открытые вопросы. Это значит, что вопрос касается какого-то конкретного предмета или положения вещей, при этом собеседник, сообщая определенные сведения, отвечает на вопрос.
Контрольные вопросы
Такие вопросы важно задавать во время любого разговора, чтобы выяснить, прислушивается ли еще к вам собеседник, понимает ли он вас или просто поддакивает. Наиболее простые контрольные вопросы: «Что вы об этом думаете?», «Считаете ли вы так же, как и я?», «Не находите ли вы, что речь идет о стоящем деле?»
По реакции собеседника вы заметите, следит ли он за вашей мыслью. Если он при ответе на контрольный вопрос выявит неприятие или непонимание, придется вернуться немного назад.
Вопросы для ориентации
Задаются, чтобы установить, продолжает ли собеседник придерживаться высказанного ранее мнения или прежнего намерения. Простейшие вопросы этого типа таковы: «Есть ли у вас еще вопросы?», «Каково ваше мнение?», «К каким выводам вы пришли?», «Поняли ли вы, какую цель мы этим преследуем?»
Разумеется, после того как вы задали вопрос для ориентации, вам нужно помолчать и позволить высказаться собеседнику. Не торопите его. Он должен сосредоточиться, разобраться в своих мыслях и высказать свое суждение.
Обязательно задавайте вопрос для ориентации, если вы подробно рассказываете о сложном приборе или новом виде услуг, потому что после вашей пятой фразы собеседник может отключиться. По ответу на подобный вопрос вы сразу же уясните для себя, что понял собеседник, соглашается ли он с вашими аргументами.
Подтверждающие вопросы
Задают, чтобы найти взаимопонимание. Если ваш собеседник пять раз согласится с нами, то на решающий шестой вопрос он не станет возражать. Англичане в этом смысле несколько предусмотрительнее других. Обычно любой разговор у них начинается с обмена мнениями о погоде. Если по этому поводу достигнуто единодушие, то значительно легче переходить к решению следующих проблем. В любой разговор нужно вкраплять подтверждающие вопросы и всегда делать акцент на том, что связывает, а не на том, что разделяет. Например: «Вы, наверное, тоже рады тому, что…?», «Если я не ошибаюсь, вы считаете, что…?»
Ознакомительные вопросы
Они должны знакомить нас с мнением собеседника. Таким образом, это тоже открытые вопросы, на которые невозможно ответить односложно, только «да» или «нет», например: «Каковы ваши цели относительно…?»
Встречные вопросы
Хотя, в общем, невежливо отвечать на вопрос вопросом, однако встречный вопрос является искусным психологическим приемом. Например, вопрос: «Сколько стоит этот станок?» Ответ: «Цена зависит от объема заказа. А сколько их вы хотите закупить?» Вопросы подобного рода ведут к постепенному сужению разговора, подводят собеседника все ближе к тому моменту, когда он скажет окончательное «да».
Альтернативные вопросы
Эти вопросы предоставляют собеседнику возможность выбора. Число возможных вариантов, однако, не должно превышать трех. Альтернативные вопросы предполагают быстрое решение, при этом союз «или» чаще всего является основным компонентом вопроса: «Какой день недели вас больше всего устроит: понедельник или вторник?», «Какой цвет вас интересует: желтый или красный?»
Однополюсные вопросы
Это всего лишь повторение вашего вопроса собеседником в знак того, что он понял, о чем идет речь. Он повторяет вопрос и, лишь затем дает ответ. Результат такого вопроса двоякий: у вас складывается впечатление, что ваш вопрос правильно понят, а отвечающий выигрывает время для обдумывания.
Удостоверяющие замечания
Своим замечанием «Это очень удачный вопрос» вы даете понять собеседнику, что он задает умные вопросы и хорошо улавливает суть разговора. Или: «Я рад, что вы задаете мне именно этот вопрос». Или: «Я ждал этого вопроса».
Если вы хотите в полной мере проявить искусство ведения беседы, то должны время от времени вставлять удостоверяющие замечания, потому что никто и ничто так не порадует вашего собеседника, как его собственная правота.
Направляющие вопросы
Дирижер оркестра подает знак музыканту или части оркестра, когда вступать, какую часть музыкального произведения выделить и как сыграть. Он замедляет темп, смягчает или усиливает звучание оркестра. Точно так же и вы можете взять в свои руки управление ходом беседы. И направлять ее в то русло, которое вас больше устраивает. Не позволяйте собеседникам навязывать вам нежелательное направление разговора. Время идет быстро, не успеете оглянуться, как назначенное для беседы время истечет, а вы едва только начали разговор, вместо того чтобы уже прийти к результату.
Провокационный вопрос
Провоцировать означает бросать вызов, подстрекать. Кто задает провокационный вопрос, должен осознавать, что это подстрекательство. Между тем такие вопросы тоже необходимо использовать в разговоре, чтобы установить, что в действительности хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел.
Примеры: «Вы действительно считаете, что ваш станок в последующие два года будет еще конкурентоспособен?», «Вы уверены, что сможете еще длительное время продавать это изделие по такой цене?»
Вступительные вопросы
Искусно поставленный вопрос является хорошим стартом. У слушателей сразу проявляется заинтересованность, возникает состояние положительного ожидания.
Примеры: «Я готов предложить решение интересующей вас проблемы. Нашли бы вы для меня семь минут времени?», «На вашем предприятии ежедневно наблюдаются простои… вы позволите мне предложить решение этой проблемы?», «Если я предложу вам два способа, с помощью которых можно из ваших денег сделать гораздо больше, ничем при этом, не рискуя, заинтересует ли это вас?»
Заключающие вопросы
Цель заключающих вопросов – завершить разговор. Лучше всего сначала задать один-два подтверждающих вопроса, сопроводив их непременно дружеской улыбкой и по возможности одобрительным кивком головы: «Смог ли я убедить вас, в чем выгода нашего предложения для вашего предприятия?», «Убедились ли вы, насколько прибор прост в эксплуатации?», «Заметили ли вы как специалист, насколько аппаратура сочетается с конфигурацией помещения?»
А затем без дополнительного перехода можно задать заключающий разговор вопрос.
Примеры: «Какой срок монтажа вас больше устроит – 15 ноября или 15 декабря?», «Какой аппарат вам упаковать?»
в начало
в оглавление << >> на следующую страницу
Основные типы вопросов на собеседовании или как не сказать лишнего
FinExecutive Russia FinExecutive.com 2020-08-19Опытный кадровик знает, как правильно формулировать вопросы на собеседовании, чтобы направить разговор в нужное русло и получить необходимую ему информацию. И даже если вы уверены в том, что уже посвящены во все тонкости прохождения интервью, ознакомьтесь с основными типами вопросов. Помните, что ни один из них не произносится случайно.
Интервью с рекрутером – это важный этап в процессе поиска работы. Практика показывает, что порой даже квалифицированные специалисты оказываются не готовы к каверзным вопросам и допускают досадные ошибки. В итоге просчеты стоят им возможности занять вакантное место.
Опытный кадровик знает, как правильно формулировать вопросы на собеседовании, чтобы направить разговор в нужное русло и получить необходимую ему информацию. И даже если вы уверены в том, что уже посвящены во все тонкости прохождения интервью, ознакомьтесь с основными типами вопросов. Помните, что ни один из них не произносится случайно.
Успешное интервью во многом зависит от вашего умения подать себя и грамотно распознавать скрытый смысл заданных рекрутером вопросов. Поэтому мы подготовили основные их формы, знание которых поможет вам вскоре достичь заветной цели.
7 самых распространенных типов вопросов на интервью
- «Закрытые» вопросы. Относятся к разряду тех, которые встречаются наиболее часто. Скорее всего, на одном из собеседований, вам уже приходилось слышать что подобное: «Можете ли вы работать в стрессовой обстановке?» На закрытый вопрос можно ответить только односложно. И зачастую рекрутеры пользуются этим приемом, чтобы установить обязательства соискателя. Например, «У вас есть возможность приступить к работе уже с завтрашнего дня?»
- «Открытые» вопросы. Этот тип является полной противоположностью предыдущему, и здесь при ответе уже нельзя ограничиться одним коротким словом. Кандидата провоцируют отвечать развернуто. В большинстве случаев вопросы этой категории начинаются с фразы: «Мне хотелось бы узнать…», «Не могли бы вы рассказать о…» После этого кадровик внимательно слушает оппонента и делает свои выводы.
- Вопросы о предыдущем опыте соискателя. Ответ на этот вопрос помогает работнику кадровой службы лучше понять характер своего собеседника. И услышав, как тот вел себя в какой-то конкретной ситуации, рекрутер может предугадать поведение кандидата в будущем. Вопросы этого типа начинаются со слов: «Приведите мне в качестве примера…» или «Расскажите мне о своем опыте, когда…» Это первые признаки того, что HR-менеджер хочет знать какая манера поведения может проявиться у вас в рабочей обстановке.
- Вопросы о негативных моментах в карьере. Дело соискателя – показать на собеседовании свои сильный стороны, рекрутер же, напротив, пытается нащупать слабости и недостатки. Для этого он воспользуется вопросами такого плана: «Ваш рассказ впечатляет. А можете ли вы привести пример того, когда ситуация складывалась не так хорошо?» И если вы ответите утвердительно, то будьте готовы к дополнительным вопросам. Ведь рекрутер непременно захочет выяснить, было это закономерностью или скорее исключением из правил.
- Провокационные вопросы. Кадровик пользуется этим методом, чтобы понять специфику принятия решений и проанализировать образ мышления своего собеседника. Например, может прозвучать фраза: «Что, на ваш взгляд, является меньшим правонарушением: хищение или подделка документов?» Провокационный характер вопроса вынуждает кандидата делать сложный выбор. И здесь важно не торопиться с ответом, поскольку он может затрагивать и ваши моральные качества.
- Наполовину правильные вопросы. С помощью этих вопросов рекрутер пытается узнать уровень компетентности кандидата. Суть методики состоит в том, чтобы высказать лишь наполовину правильное суждение и вынудить собеседника ответить утвердительно. К примеру, ответ на реплику: «Я всегда полагал, что документы покупателю можно оформлять только после получения оплаты. Верно?» за считанные секунды может сказать кадровику больше, чем тщательно подготовленная самопрезентация.
- Повтор ключевых фраз из резюме соискателя. Данный метод проверки наиболее эффективно сочетается с таким способом воздействия как молчание. HR-менеджер цитирует ключевые слова из резюме собеседника или слегка перефразировав воспроизводит реплику, произнесенную соискателем в ходе диалога. Поле этого он замолкает и заинтересованно смотрит на кандидата, таким образом, призывая оппонента, раскрыть как можно больше деталей. Например: «Итак, если сегодня в связи с личными обстоятельствами вам пришлось уйти с работы на 2 часа раньше, то завтра, после окончания рабочего дня, вы задержитесь, чтобы восполнить пробел», — затем рекрутер передает инициативу собеседнику.
В своей практике кадровики все чаще пользуются структурированными вопросами. При этом ни один из них не носит формальный характер. И это является дополнительным аргументом в пользу того, что к возможным вопросам на интервью следует готовиться заранее.
Чёрная риторика. Часть девятая. О вопросах и их видах
Ответы собеседника зависят от вопросов, которые вы задаёте. Ваша роль в разговоре зависит от вопросов, которые вы задаёте. Ваш имидж зависит от вопросов, которые вы задаёте. Существует множество разнообразных вопросов: некоторые задавать необходимо, некоторые задавать не стоит вообще, а некоторые имеют определенное назначение и задавать их стоит лишь иногда.
Существует множество глупых вопросов
Такие вопросы загоняют нас в тупик. На них очень сложно дать адекватный ответ. Да и вообще какой-либо ответ. Примеры глупых вопросов: «вы меня за дурака держите?», «так вы считаете, что я некомпетентен?» и т.д.
Почему эти вопросы – глупые? Потому что ответ на них предсказуем и зачастую даже очевиден. Если вам полчаса доказывали, что вы некомпетентны, то, вероятно, собеседник действительно так считает.
Обычно люди не хотят услышать прямой, чёткий и честный ответ на свой глупый вопрос, но всё равно на него «нарываются». Они ожидают, что вы не сумеете ответить «да, я считаю, что вы дурак» или что вы растеряетесь от такого нелепого вопроса.
Но если вы не растеряетесь и дадите честный ответ или прямо скажете, что вопрос глупый, то ваш оппонент растеряется. Сами же старайтесь избегать задавания глупых вопросов в спорах с опытными ораторами – вам тоже дадут прямой, честный и выбивающих землю из-под ног ответ.
Другой тип глупых вопросов – встречные. Они мешают заявить о собственной позиции, личном мнении. Примеры:
- — У вашей фирмы очень плохой имидж.
— С чего вы взяли? - — Вы не подходите для этой работы!
— Почему вы такого мнения?
Как видите, вместо опровержения неверного суждения собеседника человек таким ответом даёт визави укрепить своё мнение. Конечно, вы можете подождать аргументации оппонента, а потом начать критиковать каждый тезис, но лучше сразу заявить о том, что сказанное неверно и разложить всё по полочкам.
Такой вопрос может сыграть вам на руку, только если у собеседника нет аргументов, чтобы обосновать своё мнение, и вы точно знаете об этом. Но всё-таки лучше избегать встречных вопросов и опровергать выдвинутое положение сразу. Если вам, конечно, есть что сказать.
Существует множество умных вопросов
«Умный вопрос – это такой вопрос, задавая который вы с самого начала знаете, какой прозвучит ответ или какое направление примут рассуждения собеседника».
Умные вопросы помогают вам контролировать обсуждаемые темы, задавать направление, то есть доминировать в разговоре. Бредемайер подчёркивает, что необходимо выделять два аспекта разговора: стиль ведения и содержание. Задавайте умные вопросы и будьте ведущим, а не ведомым.
Существует множество поверхностных и несущественных вопросов
Это факт. И из него можно сделать несколько выводов:
- Взвешивайте вопросы, зависящие от контекста.
- Проводите чёткую границу между вопросами, которые обеспечивают вам доминирующую позицию в разговоре, и содержательными разговорами.
- Не задавайте вопросов, порочащих личное достоинство собеседника.
- Различайте вопросы, которые помогают вам восполнить дефицит в необходимой информации, и ненужные, избыточные и откровенно лишние вопросы, ответы на которые ничего не дают.
Виды вопросов
Открытые вопросы
Это те вопросы, которые предполагают развёрнутый ответ: «как вы считаете?», «какие у вас впечатления от поездки?», «почему вы так решили?» и т.д. Их позитивное качество – то, что собеседник получает возможность ответить более детально, развёрнуто передать свои мысли и наиболее точно выразить своё мнение.
Открытые вопросы стимулируют собеседника. Они включают его в разговор, заставляют проявить красноречие и не дают отвлечься от диалога.
Чаще всего используются вопросительные слова и словосочетания: что, кто, где, когда, почему, куда, благодаря чему, в связи с чем.
Негативное качество открытых вопросов тесно связано с позитивным: человек начинает много и подробно рассказывать. Начинает оговариваться, путаться, оправдываться. В общем, указывает на свои слабые места и сам себя подставляет. Бредемайер советует вам пользоваться этим.
Также вы можете открытым вопросом направить собеседника в ту область, где он некомпетентен, чтобы опять-таки использовать это.
Закрытые вопросы
Это те вопросы, на которые следует односложный ответ «да» или «нет».
Цели закрытых вопросов противоположны целям открытых. Позитивная цель – стремление ограничить красноречие собеседника, не дать ему высказаться. Либо же уточнить какой-то отдельно взятый факт, сделать акцент на определенном высказывании.
Негативная цель – желание при помощи закрытого вопроса получить нужный вам ответ и побудить собеседника прийти к неправильным выводам или неправильно трактовать такой ответ оппонента для третьих лиц. У собеседника просто не будет возможности сделать необходимые оговорки и уточнения, ведь о них его не спрашивали. Только «да» или «нет».
Защититься от такого влияния негативных вопросов легко: ответьте «да» или «нет», а потом добавьте волшебное «но» и дайте развёрнутый ответ, правильно разъясняющий вашу позицию. Не давайте поймать себя на слове.
Один и тот же вопрос может быть одновременно позитивным и негативным: спросить «который час?», когда часов нет у вас, и спросить это же, когда часов нет у собеседника – две разные вещи.
Чёрная риторика начинает разговор с закрытых вопросов. Используйте их и уже известную информацию о собеседнике, чтобы получить нужные ответы и получить преимущество в дискуссии.
Полуоткрытые вопросы
Это вопросы с альтернативой, вопросы-компромиссы.
Позитивная цель – получить содержательные ответы в установленных вами границах.
Пример полуоткрытого вопроса:
— У вас двое или трое детей? (Предполагается, что вы знаете, что их либо двое, либо трое).
— Вы это отрицаете или просто не понимаете? (Это уже пример негативного полуоткрытого вопроса).
Негативная цель полуоткрытых вопросов в том, чтобы поймать оппонента на альтернативе или показать собеседника с худшей стороны.
Бредемайер приводит пример с вопросом к бывшему алкоголику на банкете: «Вы не пьёте за здоровье шефа, потому что он вам не нравится или по другой причине?». Согласитесь, оба варианта ужасны, но ответить жертве полуоткрытого вопроса всё же придётся.
Учитесь задавать и открытые, и закрытые, и полуоткрытые вопросы. Учитесь отвечать на них. Это значительно улучшит ваши навыки переговоров.
Прямые и косвенные вопросы
Позитивные прямые вопросы способствуют выяснению фактов и положения вещей. Тот, кому задают вопрос, может анализировать эти вопросы и выбирать свои дальнейшие действия: уклониться от вопроса, дать прямой и честный ответ или дождаться более откровенного вопроса, на который можно вообще не отвечать.
Примеры:
— Вы потратили на подготовку презентации проекта целый месяц?
— Какую цель преследует ваше выступление?
Негативные прямые вопросы затрагивают запрещённые темы и оказывают на оппонента психологическое давление.
Примеры:
— Этот приём помог вам убедить аудиторию в том, что вы правы?
— За кого вы голосовали на выборах?
Косвенные вопросы – те вопросы, смысл которых неясен, истинные цели вопрошающего замаскированы.
Негативные косвенные вопросы благодаря своей маскировке могут использоваться как оружие для провокаций. Для того чтобы поставить под сомнение слова собеседника, можно использовать предрассудки, стереотипы, общественные догмы и различные намёки.
Примеры провокационных косвенных вопросов:
— Вы говорите о том, что на самом деле вас никак не интересует?!
— Вы – агрессивный водитель, и вас абсолютно не волнуют знаки ограничения скорости?
Иногда косвенные вопросы теряют свою вопросительную форму и принимают вид утверждений.
Чаще всего косвенные вопросы имеют два уровня:
- Поверхностный. Тот, который собеседник моментально считывает. Это основная тематика вопроса, отвечающий берёт во внимание только её.
- Глубинный. Этот уровень собеседник чаще всего не распознаёт. Он даёт ответы, но не учитывает глубинную суть вопроса, не понимает её. Позже это против него используется.
Пример такого двухуровневого диалога:
— Вы считаете себя опытным водителем?
— Да, считаю. Я регулярно нахожусь за рулём на протяжении уже 15 лет.
— Если так, то вы наверняка проезжаете не меньше 30 000 километров в год, верно?
— Даже больше: около 50 000.
— И вас совсем не беспокоит, что тем самым вы вредите окружающей среде?
Упражнение: Попробуйте придумать 2-3 таких двухуровневых диалога прямо сейчас.
Вопросы-уловки
К этому типу относятся замаскированные расспросы об обстоятельствах, признаках, ссылках и сообщениях, связанных с какими-либо компрометирующими собеседника фактами.
Цель вопросов-уловок не получение информации, а расстановка капканов. Для этого вам нужно знать больше, чем думает ваш собеседник.
Пример:
Вы видели, что ваш коллега приехал на работу на машине с шофёром. После того как он зашёл в офис, вы спрашиваете его:
— Как же смешны эти толпы хвастливых менеджеров, которые ездят с шофёром, чтобы показать всем свой статус и материальное положение! Это уже явный перебор, не находите?
Возможны и позитивные варианты вопросов-уловок. Например, вы можете описать какие-то черты человека в его присутствии и сказать, что обожаете такой тип людей. Но в курсе чёрной риторики мы сфокусированы именно на негативных вариациях вопросов.
Упражнение: Придумайте 2-3 негативных вопроса-уловки.
Упражнение: Придумайте двухуровневый диалог, в котором вы будете одновременно использовать и косвенные вопросы, и вопросы-уловки.
Желаю успехов!
Автор: Игорь Болтовнин
Весь цикл статей об эвристических уловках:
Часть первая. 7 правил хитроумной риторики
Часть вторая. Возможности языка
Часть третья. Ответы на вопросы и уход от темы
Часть четвёртая. Гибкая реакция на жёсткие вопросы
Часть пятая. Режиссура выступления и борьба со страхом
Часть шестая. Техники убеждения
Часть седьмая. Ложные аргументы
Часть восьмая. Молчание, провокации, блеф и смена парадигмы
Часть десятая. Типы вопросов
Часть одиннадцатая. Демагогия, основа манипуляции, сила призыва
Понравилась статья? Присоединяйтесь к нашим сообществам в соцсетях или каналу в Telegram и не пропускайте выход новых полезных материалов:
TelegramВконтактеFacebook
Примеры открытых и закрытых вопросов
Во время беседы, при заполнении исследовательского опроса, собеседовании при приеме на работу или работе над домашним заданием вы можете столкнуться с серией закрытых или открытых вопросов. закончились вопросы. Закрытые вопросы — это те, на которые можно ответить простым «да» или «нет», а открытые вопросы — это те, на которые требуется больше размышлений и больше, чем простой ответ из одного слова.
Закрытые вопросы
Если вы можете ответить на вопрос только «да» или «нет», то вы отвечаете на закрытый вопрос.
Примеры закрытых вопросов:
Вы чувствуете себя лучше сегодня?
Могу я воспользоваться ванной?
Первое ребро сегодня особенное?
Стоит ли мне встречаться с ним?
Не могли бы вы сделать мне одолжение?
Вы уже выполнили домашнее задание?
Это ваш окончательный ответ?
Вы планировали стать пожарным?
Мне позвонить ей и уладить дела?
Разве в таком возрасте неправильно хотеть жить самостоятельно?
Давай вместе приготовим ужин?
Могу ли я быть более грязным гостем?
Могу я вам помочь, дамы, сегодня вечером?
Этот человек раньше проходил мимо дома?
Чем могу вам помочь?
Можно мне откусить от пирога?
Хочешь пойти сегодня в кино?
Математика — ваш любимый предмет?
Четыре плюс четыре равны восьми?
Неужели этот дом с привидениями действительно страшен?
Собираетесь ли вы к бабушке на Рождество?
Папа испек сегодня торт?
Проводится ли месса в полдень?
Вы беременны?
Он мертв?
Закрытые вопросы не всегда следует рассматривать как простые вопросы, на которые любой может быстро ответить просто потому, что они требуют ответа «да» или «нет».Закрытые вопросы также могут быть очень сложными. Например, «1 в двоичном формате равна 1 при подсчете чисел?» это закрытый вопрос, на который не каждый сможет быстро ответить.
Открытые вопросы
Открытые вопросы — это те, которые требуют ответов, состоящих из нескольких слов. Ответы могут быть в виде списка, нескольких предложений или чего-то более длинного, например речи, абзаца или эссе.
Вот несколько примеров открытых вопросов:
Какие войны были наиболее важными в истории Соединенных Штатов?
Что вы планируете купить сегодня в супермаркете?
Как именно началась драка между вами двумя?
Какое ваше любимое воспоминание из детства?
Как вы поможете компании, если вас наняли у нас?
Чем вы планируете заниматься сразу после окончания колледжа?
Какие украшения вы планируете использовать на день рождения друга?
Каким был ваш опыт в средней школе?
Как вы познакомились со своим лучшим другом?
Какие достопримечательности вы ожидаете увидеть в отпуске?
Как вы относитесь к бронированию билетов на рейс?
Каковы были основные последствия Второй мировой войны для Соединенных Штатов?
Как вы подойдете к покупке дома?
Каково жить в Марокко?
Как самый быстрый способ добраться до зоомагазина в городе?
Почему каждый раз, когда я разговариваю с вами, вы кажетесь раздраженным?
Как я могу лучше себя представить?
Как вам удается вырастить этих детей в одиночку?
Что случилось с людьми в этом классе?
Где вы найдете время, чтобы написать все эти письма?
Почему я не могу пойти с тобой?
Что заставляет листья менять цвет?
Как именно заменить экран в сотовом телефоне?
Хотя открытые вопросы требуют более длинных ответов, чем закрытые вопросы, открытые вопросы не всегда более сложны.Например, на вопрос «Что вы собираетесь купить сегодня в супермаркете?» может просто потребовать от респондента прочитать список.
Когда используются эти вопросы
Вопросы любого типа можно использовать в самых разных сценариях. Однако, если вы ищете руководство, с которым можно было бы сравнить эти типы вопросов, вы можете думать о закрытых вопросах как о вопросах с несколькими вариантами ответов на школьном экзамене, а открытые вопросы как о коротких ответах и вопросах для сочинения на экзамене.
Открытые вопросы
Открытые вопросы требуют более подробного и пространного ответа.Открытые вопросы также помогают узнать больше о человеке или ситуации, будь то во время интервью, на вечеринке или при знакомстве с новым другом.
Закрытые вопросы
Закрытые вопросы можно ответить одним словом или короткой конкретной информацией. В вышеупомянутых ситуациях можно также использовать закрытые вопросы, хотя они могут положить конец беседе.
Вот примеры закрытых вопросов в таких ситуациях:
Хотите ванильное мороженое?
Вы когда-нибудь встречались с Джо раньше?
Где вы учились в колледже?
Какое у вас лучшее качество?
Вы счастливы?
Нравится ли вам машина?
У вашего брата те же интересы, что и у вас?
У вас есть домашнее животное?
Любите животных?
Когда у вас день рождения?
Любишь дождь?
А вот несколько примеров из этих закрытых вопросов, превращенных в открытые — для поддержания разговора:
Какой ваш любимый вкус мороженого и почему?
Как вы познакомились с Джо?
Что, по вашему мнению, было самым полезным в вашем колледже?
Как ваши лучшие качества могут помочь нашей компании процветать и расти?
Какие вещи приносят вам больше всего радости?
Почему вы решили купить Volvo?
Какие интересы разделяете вы и ваш брат, а какие нет?
У вас есть домашнее животное и какое оно у вас?
Любите животных и почему?
Когда у вас день рождения и как вы любите отмечать?
Вам нравится дождь и чем вы обычно занимаетесь во время ливня?
Из этих примеров ясно, что закрытые вопросы используются для получения короткого и быстрого ответа, в то время как открытые вопросы служат воротами в разговор.
Примеры открытых и закрытых вопросов.Открытых и закрытых вопросов
Методы > Анкетирование> Открытые и закрытые вопросы
Закрытые вопросы | открыто вопросы
Это два типа вопросов, которые вы можете использовать, которые характер и использование.
Закрытые вопросы
Определение
Есть два определения, которые используются для описания закрытых вопросов. общее определение:
На закрытый вопрос можно ответить одним словом или короткая фраза.
Таким образом, «Сколько вам лет?» и где ты живешь?’ это закрытые вопросы. иногда используется более ограничивающее определение:
На закрытый вопрос можно ответить «да» или «Нет».
По этому определению «Вы счастливы?» и «Это нож, который я вижу перед собой?» являются закрытые вопросы, в то время как «Который час?» а сколько тебе лет?’ не.это вызывает проблему, как классифицировать вопросы с коротким ответом, не требующие ответа «да» или «нет», которые не подходят под определение открытых вопросов. Способ обращения это означает определение «да-нет» как подкласс закрытого вопроса с коротким ответом.
Использование закрытых вопросов
Закрытые вопросы имеют следующие характеристики:
- Они дают вам фактов .
- Они легко ответить.
- Они быстрые ответят.
- Они контролируют разговор с опрашивающим .
Это делает закрытые вопросы полезными в следующих ситуациях:
Использование | Пример |
Как вводные вопросы в беседе, поскольку это упрощает чтобы другой человек ответил, и не заставляет его раскрывать слишком много о себе. | Отличная погода, правда? Где ты живешь? Который час? |
Для проверки их понимания (задавая вопросы «да / нет»). Это также отличный способ начать долгую прогулку. | Итак, вы хотите переехать в нашу квартиру, с своя собственная спальня и ванная — правда? |
Для создания желаемого положительного или отрицательного настроения в них (задавая последовательные вопросы с очевидными ответами либо да, либо нет ). | Довольны ли вы своим нынешним поставщиком? Дают ли они вам все, что вам нужно? Хотите найти лучшего поставщика? |
Для достижения закрытия убеждения (ища да на большой вопрос). | Если я могу доставить это завтра, подпиши для этого сейчас? |
Обратите внимание, как вы можете превратить любое мнение в закрытый вопрос, который заставляет нет, добавив вопросы к тегам, например «не так ли?», «не надо вы? »или« разве они не могут? »на любое утверждение.
Первое слово вопроса задает динамику закрытого вопроса и сигнализирует о том, что впереди будет легкий ответ. Обратите внимание на следующие слова: do, would, are, будет, если .
Открытые вопросы
Определение
Открытый вопрос можно определить так:
На открытый вопрос, скорее всего, будет длинный ответ.
Хотя на любой вопрос можно получить развернутый ответ, открывайте вопросы намеренно ищут более длинные ответы и являются противоположностью закрытых вопросов.
Использование открытых вопросов
Открытые вопросы имеют следующие характеристики:
- Просят респондента подумать, и задуматься.
- Они дадут вам мнений и чувств .
- Передают управление разговором респонденту .
Это делает открытые вопросы полезными в следующих ситуациях:
Использование | Пример |
В продолжение закрытых вопросов на начните разговор и откройте для себя кого-то, кто довольно спокойный. | Чем вы занимались в отпуск? Как вы сосредотачиваетесь на своей работе? |
Чтобы узнать больше о человеке, его желаниях, потребности, проблемы и так далее. | Что не дает вам уснуть в эти дни? Почему это так важно для вас? |
Чтобы люди осознали масштабы их проблемы (для которых, конечно, у вас есть решение). | Интересно, что будет, если ваши клиенты
жаловались еще больше? Роб Джонс выходил поздно. Что с ним случилось? |
Чтобы заставить их чувствовать себя хорошо, спросив после их здоровья или иным образом демонстрируя человеческое беспокойство о них. | Как вы были после операции? Вы смотрите вниз.Что происходит? |
Открытые вопросы начинаются с таких, как: что, почему, как описать .
Использование открытых вопросов может быть пугающим, так как они, кажется, передают эстафету контроля к другому человеку. Однако правильно поставленные вопросы позволяют вам контролировать поскольку вы направляете их интерес и привлекаете их там, где хотите.
При начале разговора хороший баланс — это три закрытых вопроса на один открытый вопрос.Закрытые вопросы начинают разговор и подводят итог прогресс, в то время как открытый вопрос заставляет другого человека думать и продолжать чтобы предоставить вам полезную информацию о них.
Изящный трюк — заставить их задать вам открытых вопросов. Тогда это дает Вам слово, чтобы поговорить о том, что вы хотите. Способ добиться этого — заинтриговать их неполной историей или выгодой.
,Что такое примеры и типы закрытых вопросов?
Вопросы закрытого типа — это вопросы, которые вызывают простой ответ респондента. Они разработаны таким образом, что односложный ответ не требует особого внимания. Пример закрытого вопроса: «Вы голодны?».
Люди обычно любят говорить о себе. Если вы дадите возможность, вы удивитесь, сколько информации они вам откроют. Однако закрытые вопросы ищут прямо противоположного.Эти вопросы не стремятся услышать все, что они говорят, а нацелены на конкретику.
Закрытые вопросы лучше подходят для количественного исследования, когда респонденты отвечают на ваши вопросы таким образом, что они с меньшей вероятностью откажутся от участия
Что такое закрытый вопрос
Закрытый вопрос, автор: определение, это вопрос, на который можно ответить односложным ответом или простым «да» или «нет». В исследовании закрытый вопрос относится к любому вопросу, на который участникам предоставляется возможность выбрать ответ.
Ищете статистически значимую статистику? закрытые вопросы — ваш лучший выбор.
Закрытые вопросы позволяют получить ограниченное количество ответов и идеально подходят для опросов, поскольку вы получаете более высокий процент ответов, когда пользователям не нужно так много печатать.
Типы и примеры закрытых вопросов
Дихотомические или истинные / ложные вопросы
Истинный и ложный вопросы в основном состоят из вопроса и ДВУХ вариантов ответа.Часто используются варианты ответа «Верно или Неверно». Тем не менее, вы можете использовать другие варианты, такие как «Да» и «Нет», «Я согласен» и «Я не согласен».
- Примеры закрытых вопросов «правда / ложь» включают:
Для каждого из следующих утверждений укажите Верно или Неверно.
- Солнце восходит на востоке и заходит на западе.
- Сумма коэффициентов регрессии равна 0.
- Принтеры могут быть подключены напрямую к компьютерной сети
Вопросы с несколькими вариантами ответов
Вопрос с несколькими вариантами ответов — это вопрос, в котором респондентам предлагается несколько вариантов ответа.На экзаменах вопрос с несколькими вариантами ответов содержит набор альтернатив или возможных ответов, которые содержат один, который является наилучшим ответом на вопрос, и ряд отвлекающих факторов, которые являются правдоподобными, но неправильными ответами на вопрос.
Multichoice можно разделить на две части; один предпочтительный ответ на вопрос (Radio Choice) и возможность выбрать более одного варианта (CheckBoxes).
- Пример закрытого вопроса о выборе радио
Как зовут действующего президента Соединенных Штатов?
- Пример закрытого вопроса о выборе радио
Какой из этих городов расположен в Соединенных Штатах?
Вопросы по шкале оценок
Шкала оценок — это подмножество вопросов с несколькими вариантами ответов, которые широко используются для сбора мнений, дающих относительную информацию по определенной теме.Большинство исследователей используют шкалу оценок, когда имеют в виду связать качественный показатель с различными аспектами продукта или функции.
Примеры закрытых вопросов по шкале оценок
- Насколько сложно (1) или легко (5) было войти в приложение? (1 = очень сложно, 5 = очень просто)
- Насколько вы безразличны (1) или заинтересованы (5) в покупке обуви Nike? (1 = Совершенно не заинтересован, 5 = Чрезвычайно заинтересован)
- Оцените свое согласие следующим утверждением: «Я понимаю, для кого предназначен этот продукт.”(1 = Совершенно не согласен, 5 = Полностью согласен)
Вопросы для выбора порядка ранжирования
Вопросы порядка ранжирования в основном представляют собой вопросы с несколькими вариантами ответов, представленные в формате одной колонки. Это закрытые вопросы, которые позволяют респондентам оценить mu
.открытых вопросов против закрытых: 30 примеров и сравнений
Что такое открытый вопрос? Открытый вопрос — это вопрос, на который можно ответить только с помощью уникальной мысли или утверждения чьими-то собственными словами. В отличие от закрытого вопроса, на него нельзя ответить одним словом, да / нет или множественным выбором. Открытые вопросы побуждают людей включать больше собственной информации и точки зрения.
Для более прочных связей, лучшего понимания и расширения бизнеса эксперты рекомендуют один инструмент общения, прежде всего на этапе демонстрации или открытия: открытые вопросы.Авторы профилей постоянно используют их, чтобы побудить своих испытуемых к мыслям и анекдотам.
Умные маркетологи также используют их для максимального взаимодействия с новыми бизнес-лидерами и текущими клиентами. Однако для того, чтобы задавать открытые вопросы, требуются метод и навыки … и частично они осознают и используют другие, не менее важные преимущества заданий закрытых вопросов.
В этой статье мы рассмотрим лучшие привычки задавать открытые вопросы, когда вместо них использовать закрытые вопросы, сценарии, когда вам может понадобиться использовать и то, и другое, различные способы, которыми они влияют на сбор данных, и некоторые примеры открытых и закрытых вопросов, используемых в интервью по маркетингу, продажам и содержанию.
Но сначала небольшой тизер примеров для каждого подхода…
Примеры открытых вопросов:
Где бы вы хотели, чтобы ваш бизнес развивался отсюда?
Каким будет для вас успех?
Какие кампании сейчас привлекли ваше внимание и по каким причинам?
- Какие из ваших повседневных практик люди могут применять для большего успеха / самореализации в своей жизни?
- Не могли бы вы назвать мне несколько дат для последующего звонка?
Примеры закрытых вопросов
- Довольны ли вы текущими продажами?
- Какова ваша цель №1?
- Понравилась ли вам последняя кампания / реклама вашего конкурента?
- Где можно узнать больше о том, чем вы занимаетесь?
- Когда вы хотите назначить продолжение?
Что такое открытый вопрос?
Открытый вопрос — это вопрос, на который можно ответить только с помощью уникальной мысли или утверждения чьими-то собственными словами — на него нельзя ответить одним словом, или да / нет, или множественным выбором. Открытые вопросы побуждают людей придумывать более вдумчивые и подробные ответы, включающие больше их собственной информации и точки зрения.
Люди, которые хотят поддерживать обмен информацией и поток мыслей с собеседником, обычно задают открытые вопросы.Эти вопросы побуждают респондентов исследовать свое «почему» и описывать контекст своих решений.
Они освещают мотивировку решений и мнений. В интервью они помогают писателю / продюсеру узнать и понять предмет… а затем передать это понимание читателям.
Почему / когда рекомендуются / важны открытые вопросы?
Их можно использовать в любое время, когда интервьюеру важнее выявить мысли, мнения и идеи, чем получить окончательные ответы.
Ситуации могут включать:
- Информационные интервью с перспективами бизнеса
- Сеансы обнаружения с потенциальными или новыми клиентами
- Сессии обратной связи с существующими клиентами
- Свидетельские интервью
- Интервью для профилей
- Исследование рынка — когда вы пытаетесь оценить восприятие бренда людьми
- Исследование рынка — интервью с клиентами
- Опросы об удовлетворенности клиентов — узнайте мнение людей
Что можно делать при создании открытых вопросов:
- Начните с «Почему…» или «Что…». Но если вы опасаетесь, что даже после этого вступления ваш вопрос приведет к краткому ответу, добавьте к собеседнику просьбу поделиться своими мыслями, а не сразу переходить к делу. точка.
- Попросите людей что-нибудь объяснить.
- Спросите у людей их мысли о чем-нибудь.
- Спросите пример.
- Помните, открытый вопрос можно также сформулировать как утверждение: «Расскажите мне о моменте, когда…»
- За закрытым вопросом следует открытый вопрос — чтобы получить точные данные, а затем объяснение предоставленных данных.
Запрещается создавать открытые вопросы:
- Не делайте их настолько широкими, чтобы люди не запутались.
- Не поощряйте длинные ответы на все вопросы (особенно, если речь идет о опросе).
- Не злоупотребляйте ими и не забывайте получать количественные данные.
- Не делайте из них вопросы, состоящие из двух частей, где каждая часть требует отдельного мышления.
- Не предлагайте ответ и не вносите никаких предложений, которые могут подтолкнуть ответ в определенном направлении.
Что такое закрытый вопрос?
Мы вкратце коснулись закрытых вопросов, чтобы сравнить их с открытыми.А теперь давайте определимся, что это такое и в каких сценариях лучше их использовать.
Закрытые вопросы требуют одного конкретного ответа — либо да / нет, либо выбора между несколькими вариантами. Иногда они преследуют факт, а иногда — решение. Эти типы вопросов используются для сбора количественных данных, которые можно отобразить на диаграммах или графиках.
Ответы также используются для получения числовых оценок того, как компания работает или соответствует ожиданиям клиентов.При использовании продавцами закрытые вопросы также могут быть тактикой, чтобы оценить, насколько холодным или теплым является лид, и продвинуть процесс продаж.
Для интервьюеров, таких как писатели, часто используются закрытые вопросы, чтобы установить общие сведения о теме или человеке. Их также можно использовать для завершения ознакомительного сеанса вопросов и ответов с некоторыми окончательными выводами.
Вы часто видите это в телевизионных интервью. Один человек делится своей драмой с другим актером, исследует возможные мотивы этого человека, размышляет о его намерениях, а затем интервьюер спрашивает: Доверяете ли вы этому человеку? № Ты все еще думаешь о ней как о друге? №
Он превозносит разговор и позволяет зрителям узнать, к чему ведет сюжетная линия.
Почему / когда важно использовать закрытые вопросы?
- Если вы хотите быстро получить факты или основные биографические данные
- Когда вам нужны ответы, если быть точным
- Когда вы собираете количественные данные
- Когда предоставленный ответ определит, имеет ли смысл продолжать поиск потенциальных клиентов (особенно в отношении бюджета и сроков)
- Когда вы устанавливаете цели и ключевые показатели эффективности, которые должны быть выполнены по сравнению с
- Когда вы проверяете факты
- Когда ваш юридический отдел захочет включить информацию в договор
Как следует создавать закрытые вопросы:
- Начните вопрос с Have , Will or Do / Did .
- Переключите структуру вопроса между ответами да / нет, множественным выбором, множественным выбором шкалы оценок и ответами на основе фактов.
- Создайте вопросы в соответствии с тем, какие данные вам нужно получить в результате исследования, опроса или анкеты.
- Следуйте (или ведите) закрытый вопрос с открытым вопросом, чтобы получить как количественную, так и качественную информацию.
Запрещается создавать закрытые вопросы:
- Не предлагайте набор ответов с несколькими вариантами ответов, который слишком ограничен, чтобы охватить весь диапазон возможностей.
- Не думайте, что каждый сможет ответить да / нет, основываясь на своем опыте в чем-то.
- Не пытайтесь составлять сложные вопросы или вопросы, состоящие из двух частей, как в случае с открытым вопросом.
- Не используйте этот формат для исследования эмоций или чувств.
- Не создавайте опрос или исследование, состоящее только из закрытых вопросов; как минимум иметь открытый вопрос в конце каждого раздела, который позволяет людям объяснить свои ответы или дать им контекст.
Открытые и закрытые вопросы
Давайте посмотрим, как они служат различным целям, как они дополняют друг друга, какие данные они собирают и как каждый из них может быть использован в наших трех сценариях (звонок по продажам, маркетинговое упражнение, интервью с писателями).
- Открытый вопрос открывает тему для исследования и обсуждения, а закрытый вопрос ведет к закрытому разговору.После «Да» или «Нет» или определенного однословного ответа на вопрос цепочка завершается.
- Открытые вопросы дают качественные ответы, а закрытые вопросы дают количественные ответы.
- Открытые вопросы спрашивают людей о их , почему , в то время как закрытые вопросы спрашивают людей об их решении .
В анализе поведения покупателей:
- Открытые вопросы позволяют отодвинуть слои того, почему кто-то так думает о продукте.
- Закрытые вопросы показывают человеку его покупательские привычки: как часто он покупает продукт, какой бренд он обычно покупает, слышали ли они о вашем бренде, покупают ли они его.
На торговых встречах:
- Открытые вопросы помогут вам лучше понять своего потенциального клиента.
- Закрытые вопросы помогут вам реально решить, нужно ли закрывать компанию.
В маркетинговых исследованиях:
- Открытые вопросы полезны для понимания клиентов.
- Закрытые вопросы хороши для определения того, кто является постоянным клиентом, а кто мало узнаваемым или лояльным к бренду.
В записи профиля или биографии:
- Открытые вопросы хороши для установления связи, получения множества тонких деталей и отодвигания занавеса над жизнью человека.
- Закрытые вопросы хороши для установления их полномочий, выяснения биографических деталей и проверки анекдотов, обнаруженных вами во время предварительного исследования.
Примеры открытых вопросов и закрытых вопросов
10 примеров открытых и закрытых вопросов
для специалистов по продажам
Когда вы занимаетесь продажами, открытые вопросы помогают лучше понять своего клиента и начать настоящий диалог. Закрытые вопросы хороши, чтобы побудить потенциальных клиентов сообщить вам, есть ли у них какие-либо намерения подписать контракт в ближайшее время.
Пример продажи 1:
ЗАКРЫТО : Довольны ли вы своим бывшим [агентством / поставщиком SaaS / другим конкурирующим продуктом или поставщиком]?
OPEN : Что такого было в вашем бывшем [конкурирующем продукте / поставщике], что побудило вас искать нового поставщика?
Пример продаж 2:
ЗАКРЫТО: Довольны ли вы текущими продажами?
OPEN : Где бы вы хотели, чтобы ваш бизнес развивался отсюда?
Пример продажи 3:
ЗАКРЫТО : Выполняли ли вы когда-нибудь проект / кампанию, на которых мы специализируемся раньше, самостоятельно или с другим партнером?
OPEN : Расскажите мне о тематическом исследовании или существующей кампании / проекте на рынке, относящемся к этой категории, который вам действительно нравится.Это может быть ваша собственная компания или другая компания.
Пример продажи 4:
ЗАКРЫТО : (после демонстрации продукта) Есть вопросы?
OPEN : Мы только что просмотрели много информации. Какая часть запомнилась вам больше всего, потому что она вам понравилась, или потому, что вам нужно еще немного времени, чтобы понять?
Пример продаж 5:
ЗАКРЫТО : (после изучения цен) Подходит ли это более или менее в бюджетный диапазон, который вы имеете в виду?
ОТКРЫТО: Не могли бы вы рассказать, как вы хотите настроить объем работ или какие услуги будут важны для вас? Так я смогу составить ценовое предложение.
Пример продаж 6:
ЗАКРЫТО : Какова ваша главная цель, с которой вы надеетесь, что я могу помочь?
OPEN : Каковы ваши ближайшие и общие цели?
Пример продажи 7:
ЗАКРЫТО : Вы заинтересованы в покупке / подписке / получении членства в продукте, который я вам сегодня показал?
OPEN : Теперь, когда мы вместе ознакомились с нашим продуктом / услугой, как вы думаете, каким будет ваш следующий шаг?
Пример продажи 8:
ЗАКРЫТО : Когда вы хотите установить продолжение?
ОТКРЫТЬ : Вы можете назвать мне несколько дат для последующего звонка?
Пример продажи 9:
ЗАКРЫТО : Считаете ли вы, что получили всю необходимую информацию?
OPEN : Прежде чем мы закончим, не могли бы вы сказать мне, что бы вы хотели еще раз просмотреть — здесь или в качестве ответа по электронной почте?
Пример продажи 10:
ЗАКРЫТО : По шкале от 1 до 10, как бы вы оценили услуги нашей команды до этого момента?
OPEN : Поделитесь чем-нибудь особенным, что выделялось вам в отношении услуг, которые вы получили от нашей команды.
10 открытых и закрытых примеров вопросов для маркетологов
Маркетологи постоянно взаимодействуют с клиентами, заинтересованными сторонами, текущими клиентами и потенциальными клиентами — их жизнь представляет собой интересное сочетание сбора данных и установления связи.
Достаточно взглянуть на повседневную работу менеджера по социальным сетям: половину можно потратить на анализ результатов платных кампаний и вычисление цифр. Другая половина может быть потрачена на расследование тирады разгневанного клиента на Facebook или получение разрешения людей на использование контента для пользовательского контента.
Сегодняшний маркетолог должен уметь переключаться с анализа фактов на чувства, балансировать тенденции с проверенными, мгновенно задавать закрытые вопросы на открытые, а затем объяснять свои выводы немаркетологам, с которыми они работают, или надеемся скоро поработать.
Маркетинговый пример 1:
ЗАКРЫТО : Довольны ли вы количеством и качеством новых деловых контактов, которые вы получаете в настоящее время?
OPEN : Что вы думаете о новом процессе ведения бизнеса / привлечения потенциальных клиентов в вашей компании в его нынешнем виде?
Маркетинговый пример 2:
ЗАКРЫТО : Какова ваша цель №1?
OPEN : Каким будет для вас успех?
Маркетинговый пример 3:
ЗАКРЫТО : Думали ли вы о том, чтобы направить свой бюджет на канал X или тактику?
OPEN : Какие каналы и тактику вы считаете важным включить в свой следующий маркетинговый план?
Маркетинговый пример 4:
ЗАКРЫТО : Понравилась ли вам последняя кампания / реклама вашего конкурента?
OPEN : Какие кампании сейчас привлекли ваше внимание и по какой причине?
Маркетинговый пример 5:
ЗАКРЫТО : Какой из четырех представленных здесь логотипов, по вашему мнению, лучший?
ОТКРЫТО : Чем он выделился для вас?
Маркетинговый пример 6:
ЗАКРЫТО : По шкале от 1 до 10, насколько вы удовлетворены информацией, представленной на нашем веб-сайте?
OPEN : Какие области / разделы, по вашему мнению, мы можем улучшить и как?
Маркетинговый пример 7:
ЗАКРЫТО : Вам понравилась первая версия видео, которое я только что отправил?
OPEN : Если бы у вас была возможность посмотреть видео, которое я отправил, что вы скажете?
Маркетинговый пример 8:
ЗАКРЫТО : Какой у вас бюджет на эту активацию / кампанию / партнерство?
OPEN : Мы обсудили несколько возможных вариантов партнерства.Насколько гибок ваш бюджет, если я пришлю три разных варианта?
Маркетинговый пример 9:
ЗАКРЫТО : Вы в основном смотрите на охват, вовлеченность или конверсию как на ключевой показатель успеха этой кампании?
OPEN : Давайте обсудим, какие KPI будут использоваться для определения успеха этой кампании.
Маркетинговый пример 10:
ЗАКРЫТО : Можем ли мы продвигаться вперед с проектом X с бюджетом X долларов на указанные даты?
ОТКРЫТЬ : Мы готовы ответить на любые последние вопросы, которые могут у вас возникнуть, прежде чем двигаться дальше в этом проекте.
10 примеров открытых и закрытых вопросов для интервьюеров:
Одна распространенная ошибка, с которой действительно нужно быть осторожной с экспертами и руководителями, — это ложный открытый вопрос. Этот вопрос сформулирован так, что он может привести к личному анекдоту или пониманию, но на него также можно ответить «Нет».
Хотя эксперты и руководители обычно любят рассказывать о своей работе, иногда они отвечают на что-то простым «Нет», потому что они не задумывались об этом раньше и на самом деле у них нет своего мнения.
Все открытые примеры вопросов здесь созданы таким образом, чтобы избежать возможности ответа «Нет».
Пример интервью 1:
ЗАКРЫТО : Какова ваша должность?
OPEN : Как бы вы описали свою профессиональную специальность / опыт / нишу?
Пример интервью 2:
ЗАКРЫТО : На чем вы сейчас сосредоточены?
OPEN : Назовите одну из ваших ключевых задач прямо сейчас и почему она вам интересна.
Пример интервью 3:
ЗАКРЫТО : Вам нравится X trend?
OPEN : Назовите три ваших любимых тренда в нашей отрасли прямо сейчас и почему они вам нравятся.
Пример интервью 4:
ЗАКРЫТО : Что вы считаете своим главным достижением в своей области?
OPEN : Расскажите, пожалуйста, о достижении, которое принесло вам наибольшее удовлетворение в вашей карьере.
Пример интервью 5:
ЗАКРЫТО : Какие степени, награды или сертификаты у вас есть?
OPEN : Какие из полученных вами ученых степеней и наград вы бы назвали наиболее значимыми и почему?
Пример интервью 6:
ЗАКРЫТО : Было ли трудно перейти от [хорошо задокументированной карьеры №1] к [№2]?
OPEN : Вы успешно перешли с [хорошо документированной карьеры №1] на [№2].Объясните нам, как это произошло.
Пример интервью 7:
ЗАКРЫТО : Можете ли вы сказать нам, кто будет в вашем следующем проекте / выступит на вашем следующем мероприятии?
OPEN : Как вы выбираете соавторов или спикеров для ваших проектов / мероприятий?
Пример интервью 8:
ЗАКРЫТО : Куда можно обратиться, чтобы узнать больше о том, чем вы занимаетесь?
OPEN : Какие из ваших повседневных практик люди могут применять для большего успеха / самореализации в своей жизни?
Пример интервью 9:
ЗАКРЫТО : Что нового / следующего для вас?
OPEN : Какой предстоящий проект или предприятие вас больше всего волнует и почему?
Пример интервью 10:
ЗАКРЫТО : В каких социальных сетях мы можем вас найти?
OPEN : Если мы все подпишемся на вас в Instagram или Twitter, какой контент мы увидим?
Открытые и закрытые вопросы одинаково ценны.
Хотя открытые вопросы сейчас являются модным словечком среди продавцов и бизнес-тренеров, мы считаем, что правильное сочетание открытых и закрытых вопросов имеет важное значение для любого процесса открытия.
Если вы понимаете разницу между ними, знаете, как и для какой цели их использовать, и можете на лету преобразовать закрытый вопрос в открытый, тогда вы на полпути к тому, чтобы стать отличным интервьюером.
В сфере продаж, медицинских исследований или журналистики вопросы — это средство налаживания связей и изучения историй.Это также способ получить полезные данные. Один ведет к «почему», а другой ведет к «да».
Открытые и закрытые вопросы одинаково полезны — один ведет к «почему», а другой — к «да». #marketing Нажмите, чтобы написать твит