Что значит когнитивный диссонанс – «Что такое когнитивный диссонанс?» – Яндекс.Знатоки

Когнитивный диссонанс простым языком. Что такое когнитивный диссонанс?

Каждый из нас стремится жить в гармонии и согласии со своими мыслями и желаниями, но жизнь штука сложная и запутанная полная противоречий и несоответствий, что нередко приводит к такому состоянию как когнитивный диссонанс.

В процессе нашей жизни мы этого не замечает, но когнитивный диссонанс встречается нам достаточно часто!

Теория когнитивного диссонанса была разработана социальным психологом Леоном Фестингером в 1957 году и довольно подробно изложена в его одноименной книге Теорией когнитивного диссонанса, она описывает состояние человека вследствие возникновения в системе его познания, то есть в когнитивной системе, двух противоречащих друг другу мнений верований и убеждений, а также предпринимаемые человеком действия для выхода из такого кризиса.

Ярким примером диссонансом может служить наша потребность в нездоровой еде или вредных привычках.

Человек с лишним весом идет в магазин и покупает тортики пончики коробку печенье и шоколадный сироп какие мысли у него в голове мне нельзя печенье от него толстеют, вторая мысль я хочу печенье она очень вкусно с шоколадными кусочками

Теория когнитивного диссонанса

Эти мысли друг другу противоречат и создают диссонанс.

Состоянии когнитивного диссонанса является абсолютно естественным для человека, мы все стремимся к четкому правильному логичному построению мира по определенным законам, а еще лучше соответствующим нашим представлением, поэтому неудивительно, что в ситуации когда наше желание и верование не совпадают с желаниями других людей или с устоявшимися нормами окружающего мира мы испытываем дискомфорт.

Столкнувшись с противоречием человек пытается достигнуть консонанса,  то есть соответствие и бессознательно пытается избавиться от неудобства достичь состояния комфорта, чтобы выйти из диссонанса мы пользуемся одним из следующих приемов:

Примеры когнитивного диссонанса

1. можно изменить свое поведение в указанном примере — это отказ от сладкого переход на диету посещение спортзала человек может решить что совершил ошибку и больше никогда ни за что не притронется к булочкам
2. второй прием убеждение самого себя несостоятельности одного из утверждений например сладкое не так уж и вредно а в чем-то полезна и вообще на упаковке с печеньем написано, что-то про злаки и витамины, а бабушка всегда снабжает пирожками не могу же я обидеть бабушку  это одна из мощных движущих сил ведь нет человека более увлеченного и старательного чем тот кто хочет себя оправдать
3. третий это по сути закупоривание себя в бутылке всячески отказ от потребления информации, «меньше знаешь крепче спишь»

Так как люди не очень любят находиться в состоянии дискомфорта иногда они предпочитают просто избегать появление диссонанса.  Человек может быть абсолютно уверен:

• что солнце вращается вокруг земли
• деревья растут корнями вверх
• а улитки летают по небу

и никакие уговоры научной литературы и дискуссии не смогут убедить его в обратном, мы просто не хотим вызвать диссонанс ведь тогда придется мучиться выбирая анализируя сравнивая факты, а это гораздо сложнее чем быть абсолютно уверенным в своей правоте. Каждый раз пытаясь выйти из диссонанса, ты будешь натыкаться на сопротивление его элементов и для этого есть разные причины.

Сильный эмоциональный дискомфорт любителю сладкую придется пережить много болезненных ощущений прежде чем он привыкнет к новому образу жизни понимая это люди стремятся избежать боли тем самым продолжай употреблять сахар вопреки своим убеждениям у одного и того же действия могут быть и положительные и отрицательные стороны если ты устал после работы, а друзья зовут в кино, то ты хочешь и не хочешь идти ты мечтаешь поспать но и насладиться фильмом в приятной компании тоже не против.

Бывают ситуации когда изменения просто невозможны если ты продал квартиру, то вернуть ее назад уже не получится уже стало очевидным, что совершена ошибка то есть ты бы с радостью изменил свое поведение, но уже не можешь и диссонанс остается иногда тебе может казаться, что совершив выбор ты помахал диссонанса рукой это не совсем верно, потому что даже после того как решение принято ты все же отказался от всех преимуществ другого варианта и так как это тебя совершенно не устраивает.

Нереализованный вариант начинает обесцениваться мы можем сказать себе, что именно эту машину и хотели самого начала и посидев за рулем понимаем, что это даже лучше чем ожидали, а во второй подвеска похуже и салон гремит и вообще цвет не тот таким образом мы успокаиваемся и диссонанс уменьшается.

Когнитивный диссонанс вещь неприятная и во многом не полезное, но есть в ней и положительной особенности определенные личности могут встретить противоречие с вызовом постараться разобраться в проблеме кусочек за кусочком собирая пазл быстрый полную картину своих мыслей и прийти к согласию с собой, а нет более счастливого человека чем тот, что живет в мире со своими чувствами и действиями.

Когнитивный диссонанс, как преодолеть. Методы борьбы с когнитивным диссонансом

Практический интерес для психологии представляет то, как человеческое сознание справляется с состоянием когнитивного диссонанса. Американский психолог Фестингер в 1957 году пришел к выводу, что человек не может долго пребывать в состоянии стресса и стремится восстановить внутреннюю гармонию. В ходе исследований были найдены 3 метода, используемых для борьбы с когнитивным диссонансом.

1. Изменение поведения

В данном случае речь идет о том, что человек сознательно изменяет свое поведение и тем самым диссонирующие между собой действие и результат возвращаются в положение согласования.

Допустим, человек находится в состоянии когнитивного диссонанса вследствие совершения им нежелательного действия. Изо дня в день человек просыпается в 6 утра и едет в электричке на нелюбимую работу, часы, проведенные на работе, кажется ему каторгой. Когнитивный диссонанс в этой ситуации — его постоянный спутник. Чтобы восстановить внутренний баланс между «желаю» и «надо», человек находит новую работу, которая ему интересна. Противоречий между его желаниями и действиями уже нет, работа в радость, когнитивный диссонанс побежден.

Этот метод, пожалуй, наиболее трудоемкий, так как людям очень сложно что-то изменить в своей жизни: привычки, поведение, работу, семью. Он требует больших усилий и моральных переживаний.

2. Убеждение в обратном

Этот метод широко используется обществом за счет своей относительной простоты применения. Человек, находящийся в состоянии когнитивного диссонанса начинает убеждать себя в том, что диссонирующий элемент на самом деле таковым не является.

Допустим, человек курит на протяжении долгого времени. Многие из его окружения не одобряют такое поведение, но он остается глух к этим словам, применяя один из способов защиты от когнитивного диссонанса — игнорирование и фильтрация информации. Но в какой-то момент он находит научную статью о вреде курения, где в красках расписываются последствия этой пагубной привычки, вскоре он видит мини-фильм о вреде курения, научных исследованиях в этой области, где наглядно демонстрируются все последствия, используются факты и статистика. Когнитивный диссонанс неизбежен, потому что в сознании человека крепнет мысль, что он вредит сам себе, а отказаться от гадкой привычки не в силах. Тогда он начинает искать факты, оправдывающие его привычку, опровергающие вред курения. Найти их не сложно: псевдонаучные данные о пользе курения, якобы оно спасает от лишнего веса, и много других лженаучных фактов. Убедив себя в истинности последней и лживости первоначальной информации, человек успокаивается, и состояние когнитивного диссонанса проходит.

Когнитивный диссонанс это простыми словами. Описание феномена

Прежде всего, хотелось бы прояснить смысл термина «когнитивный». В нашем случае речь идет о психических процессах человека, обеспечивающих нам рациональное познание. То есть когнитивными компонентами разума является:

• память,
• внимание,
• мышление,
• восприятие,
• понимание,
• действия,
• мысли.

Говоря утрированно, это знания, умения и навыки человека, обеспечивающие ему комфортную жизнь в социуме и с самим собой (но об этом позже). Таким образом, можно сказать, что в совокупности это наше умение жить.

Например, гражданин Петров ведет свой бюджет. Он знает, что в этом месяце у него были непредвиденные расходы, что слегка пошатнуло его, но вот друзья предлагают сходить развеяться. Петров считает свои средства и понимает, что поход отменяется, так как иначе он не сможет заплатить за квартиру. То есть воспользовавшись всеми когнитивными процессами, он принял разумное решение.

Диссонанс – рассогласованность. Тогда когнитивный диссонанс – рассогласованность психических процессов. Например, опыта и восприятия, мотивов и убеждений. Или, говоря еще проще, нарушение душевного баланса. Чаще всего встречается несоответствие «хочу/не хочу» и «должен».

В феномене когнитивного диссонанса можно выделить несколько опорных пунктов, упрощающих понимание этого явления:

1. Несогласованность или противоречивость двух компонентов (мыслей, убеждений, решений и так далее).
2. Противоречие может возникнуть только между звеньями одной цепи, то есть оба состояния имеют общий предмет (проблему). Например, «Я должен навестить своего родственника, но я не хочу этого делать, так как не могу простить ему старую обиду». Или душевные муки о том, что нужно было съездить, когда все уже сделано (дата пропущена). Предмет (проблема) – родственник. Противоречивые элементы – личные желания и социальные установки.
3. При понимании возникшего противоречия личность начинает испытывать психический дискомфорт («Не знаю, что делать. Меня буквально разрывает на части от непонимания того, как правильнее будет поступить» — знакомо, неправда ли?).
4. После осознания дисбаланса начинаются поиски решения. Решение – изменение одного из противоречащих компонентов.
5. В оригинальной теории говорится о «подгонке» личностных установок и взглядов под уже совершенное действие. Однако современное понимание феномена душевного противоречия не исключает противоположного.

Видео когнитивный диссонанс в социальной психологии и нейронауках

interesnyefakty.com

Когнитивный диссонанс и когнитивные искажения. Что такое когнитивный?

Дамы и Господа! За этими стенами вас никогда не коснется когнитивный диссонанс! Поэтому вам совершенно незачем знать, что это такое.
Виктор Пелевин. «Generation П»

Когнитивный — это значит познавательный, связанный с мышлением, работой мозга. Слово происходит от латинского слова cognitio — познание. Пример употребления: «При приеме алкоголя когнитивные способности снижаются — человек хуже соображает».

Когнитивная система человека — это мозг и органы чувств, с помощью которых мы познаем себя и мир вокруг.

Когнитивная психология — это направление в психологии, изучающее с опорой на эксперименты познавательные процессы: восприятие, внимание, мышление, память, речь. Оно возникло в 1950-60-е годы, отчасти как ответ бихевиоризму и психоанализу.

Что такое когнитивный диссонанс?

Когнитивный диссонанс — это психологический дискомфорт, который вызывают у человека противоречащие друг другу знания, установки и действия. Например, обман со стороны человека, которому мы привыкли доверять, провоцирует у нас шок и недоумение: как такое вообще может быть, может быть, это ошибка?

Термин «когнитивный диссонанс» придумал в 1957 году американский психолог Леон Фестингер. Человек стремится к связному, упорядоченному восприятию мира (консонансу), объяснял Фестингер. Поэтому мы страдаем, когда возникают очевидные противоречия, и стремимся избавиться от когнитивного диссонанса, избегаем ситуаций, где он возникает.

К примеру, курильщик хорошо знает, что табак вреден, но при этом продолжает курить. Это создает когнитивный диссонанс. А избавиться от него можно по-разному: либо бросить курить, либо убедить себя, что сигареты не так уж вредны, либо просто игнорировать неприятную информацию.

Фестингер делал из своей теории оптимистичный вывод: ощутив когнитивный диссонанс и разобравшись в его причинах, человек может измениться в лучшую сторону, поменять свое восприятие и поведение.

Что такое когнитивные искажения?

Когнитивные искажения — это типичные ошибки восприятия, свойственные всем людям. Наш мозг не способен обрабатывать всю поступающую извне информацию, поэтому стремится упростить картину, объясняет нобелевский лауреат Даниел Канеман в книге «Думай медленно, решай быстро». Поэтому легкое и понятное кажется нам правильным, а сложное и запутанное — ошибочным. Но в реальности, конечно, истина может быть сложной, а заблуждение — простым и «очевидным».

Ученые насчитывают десятки когнитивных искажений, вот лишь несколько примеров:

• Ошибка атрибуции — стремление оправдывать собственные ошибки, но осуждать чужие промахи. Если кто-то опоздал на встречу, то мы считаем, что это непунктуальный человек. А если опоздали мы сами, то у нас, безусловно, были уважительные причины задержаться.

• Генерализация частностей — стремление делать выводы на основе единичных событий. Если кто-то из близких человека погиб в авиакатастрофе, то этот человек начинает бояться самолетов, хотя шанс попасть в катастрофу остается минимальным.

• Феномен Баадера-Майнхоф — иллюзия, что вещь, о которой человек недавно узнал, начинает попадаться ему повсюду. Например, вы прочли, что в этом сезоне модны белые брюки — и они сразу начинают бросаться вам в глаза на улице здесь и там.

• Селективное восприятие — стремление верить только тем фактам, которые отвечают сложившимся ожиданиям. Если вы уверены, что коллега желает вам зла, то все его ошибки воспринимаются как намеренные, а все одолжения — как лицемерие.

• Подчинение авторитету — готовность сходу согласиться, что наделенный властью человек прав, даже если его неправота очевидна. Страшные последствия этого искажения продемонстрировал печально известный эксперимент Милгрэма.

• Эффект ореола — стремление по первому впечатлению судить о человеке или явлении и в дальнейшем. Например, если вы сначала узнали о новом знакомом что-то хорошее, то впоследствии даже отрицательные его черты будете оправдывать.

• Эффект фрейминга — склонность по-разному реагировать на одну и ту же информацию, изложенную разными словами. Например, покупатели лучше отнесутся к «лекарству, эффективному в 50% случаев», чем к «лекарству, бесполезному в половине случаев» — хотя речь идет об одном и том же.

Эти «ментальные ловушки» появились в процессе эволюции, поскольку помогали человеку быстро принимать решения в критических ситуациях и не тратить время на второстепенные задачи. От когнитивных искажений нельзя избавиться, как нельзя перестать видеть оптическую иллюзию, объясняет Канеман.

Но можно сознавать, что эти искажения существуют, и не доверять слепо своему «здравому смыслу». Не спешите с оценками и суждениями, перепроверяйте важные факты, сравнивайте информацию из независимых источников и верьте статистике больше, чем частностям, советует в связи с этим Канеман.

Читайте подробнее: Эффект якоря и эффект гориллы. 6 психологических ошибок, которые нами управляю

www.anews.com

Когнитивный диссонанс и его применение в маркетинге / Habr

Что такое когнитивный диссонанс?

Когнитивный диссонанс — это психологический дискомфорт, который вызван противоречием между имеющимся устоявшимся представлением человека и свежей поступающей информацией, проще говоря — это любое несоответствие ожиданий и действительности.

Примером когнитивного диссонанса можно считать басню Крылова «Лисица и виноград». Голодная лисица увидела виноградную лозу со свисающими гроздьями и хотела до них добраться, да не смогла и, уходя прочь, сказала сама себе: «Ну, что ж! На взгляд-то он хорош, Да зелен — ягодки нет зрелой: Тотчас оскомину набьешь».

В лисице уживались два несовместимых чувства — желание и разочарование. Высказанная ею критика была способом нейтрализовать этот дисбаланс и разрешить конфликт.

Люди подсознательно стремятся к внутренней согласованности. Противоречивость приводит к психологическому дискомфорту, поэтому человек избегает информации, которая не совпадает с его убеждениями и ценностями. Так он пытается сохранить душевное равновесие и быть счастливым.

В большинстве случаев люди стараются понизить свой когнитивный диссонанс одним из четырех способов:

Допустим, вы худеете и перед вами лежит пончик.

1. Изменяют поведение: «Я не буду есть пончик».
2. Обосновывают свое поведение, изменяя противоречивые мысли или добавляя новые: «Я могу есть пончик раз в неделю» или «Сейчас я съем пончик, а вечером схожу на пробежку, чтобы сжечь лишние калории».
3. Изменяют самооценку или ценности, уменьшают или преувеличивают их важность: «Да зачем мне пресс и плоский живот, жизнь коротка, и ей надо успеть насладиться».
4. Игнорируют или отрицают информацию, которая противоречит существующим убеждениям: «Это некалорийный пончик, поэтому я его ем», или: «Я читал, что регулярное употребление пончиков полезно для здоровья».

Как использовать когнитивный диссонанс в дизайне и маркетинге

Вернемся к примеру с пончиком. Кафе может ввести в меню действительно низкокалорийный продукт или сделать акцент на том, что в нем содержатся натуральные и полезные ингредиенты, чтобы уменьшить вину сидящего на диете.

Помните: любая несогласованность в вашем дизайне и маркетинге увеличивает диссонанс.

Хорошие способы использования когнитивного диссонанса

Представьте, что вы работаете над онбордингом для своего продукта. Перед тем, как просить пользователей о большой услуге (стать платящим клиентом), сначала попросите их о настолько маленькой услуге (бесплатно зарегистрироваться в один клик), что они, скорее всего, исполнят вашу просьбу.

Как только они «ступили за дверь», вы, подождав немного, можете попросить их о более крупной услуге. В конце концов, вы сможете побудить их стать платящим пользователем вашего продукта.

Как еще можно использовать этот принцип в маркетинге:

• Скидка на первую покупку. Помимо магнетического воздействия слова “скидка”, здесь включается и техника Foot-in-the-Door. Скидка может быть очень большой, а купить за скромные деньги совсем несложно. Первый шаг состоялся, и дальше человеку можно предложить товар за большую цену.
• Продуктовые линейки. Предложение в целом интересует клиента, но купить сразу дорогой продукт – страшно. А вот купить что-то недорогое (или получить бесплатно) человек может сразу. Затем могут следовать покупки более дорогих товаров, и при хорошем качестве многие покупатели доберутся и до сегмента с максимальными ценами.

А чуть позже, купить набор со скидкой:

• Продвигай дешевый товар, а продавай прибыльный. Так делают магазины Икеа, выпуская билборды и листовки со стаканами и полотенцами практически по себестоимости. Но, приехав в магазин за стаканами, почти каждый посетитель выходит с тележкой, нагруженной товарами с высокой маржой.

Зачастую люди регистрируются на бесплатные сервисы потому, что им это навязали, а не потому, что это было им необходимо. Тут и появляется маленький когнитивный диссонанс, который люди пытаются нейтрализовать с помощью одного из четырех названных способов.

Используя технику Foot-in-the-Door, вы повышаете вероятность того, что кто-то исполнит вашу просьбу. Важно при этом не быть чересчур настойчивым, потому что пользователь от вас отвернется. Чрезвычайно важно дать людям время отдохнуть и разобраться в своих мыслях, если вы хотите, чтобы это техника оказалась эффективной.

Дело в том, что при выполнении действия в первый раз в сознании человека формируется определенная модель поведения, к который он прибегнет при следующем идентичном призыве к действию.

Каждый раз, когда вы просите пользователя об услуге, вы создаете маленький когнитивный диссонанс, который пропорционален масштабу услуги. Именно поэтому продукту нужен такой дизайн, чтобы у пользователя было время на то, чтобы самому разобраться с когнитивным диссонансом.

Представьте мысли пользователя после бесплатной регистрации: «Зачем я подписался на этот продукт? Я думаю, он может быть полезен мне… Мне кажется, что он мне нравится». Теперь самое время попросить о другой маленькой услуге, затем выдержать паузу и продолжать.

Чем больше услуг оказал пользователь, тем крупней может быть ваша следующая просьба. Побуждая людей инвестировать в ваш продукт, вы создаете доверие и зависимость.

С помощью когнитивного диссонанса вы можете превратить пользователей в лояльную аудиторию. Но это возможно только в том случае, если вы используете диссонанс грамотно. Не будьте назойливы и убеждайте пользователей так, чтобы взаимодействие с вашим продуктом доставляло им удовольствие.

habr.com

Что значит когнитивный диссонанс. Описание феномена

Что значит когнитивный диссонанс. Описание феномена

Прежде всего, хотелось бы прояснить смысл термина «когнитивный». В нашем случае речь идет о психических процессах человека, обеспечивающих нам рациональное познание. То есть когнитивными компонентами разума является:

• память,
• внимание,
• мышление,
• восприятие,
• понимание,
• действия,
• мысли.

Говоря утрированно, это знания, умения и навыки человека, обеспечивающие ему комфортную жизнь в социуме и с самим собой (но об этом позже). Таким образом, можно сказать, что в совокупности это наше умение жить.

Например, гражданин Петров ведет свой бюджет. Он знает, что в этом месяце у него были непредвиденные расходы, что слегка пошатнуло его, но вот друзья предлагают сходить развеяться. Петров считает свои средства и понимает, что поход отменяется, так как иначе он не сможет заплатить за квартиру. То есть воспользовавшись всеми когнитивными процессами, он принял разумное решение.

Диссонанс – рассогласованность. Тогда когнитивный диссонанс – рассогласованность психических процессов. Например, опыта и восприятия, мотивов и убеждений. Или, говоря еще проще, нарушение душевного баланса. Чаще всего встречается несоответствие «хочу/не хочу» и «должен».

В феномене когнитивного диссонанса можно выделить несколько опорных пунктов, упрощающих понимание этого явления:

1. Несогласованность или противоречивость двух компонентов (мыслей, убеждений, решений и так далее).
2. Противоречие может возникнуть только между звеньями одной цепи, то есть оба состояния имеют общий предмет (проблему). Например, «Я должен навестить своего родственника, но я не хочу этого делать, так как не могу простить ему старую обиду». Или душевные муки о том, что нужно было съездить, когда все уже сделано (дата пропущена). Предмет (проблема) – родственник. Противоречивые элементы – личные желания и социальные установки.
3. При понимании возникшего противоречия личность начинает испытывать психический дискомфорт («Не знаю, что делать. Меня буквально разрывает на части от непонимания того, как правильнее будет поступить» — знакомо, неправда ли?).
4. После осознания дисбаланса начинаются поиски решения. Решение – изменение одного из противоречащих компонентов.
5. В оригинальной теории говорится о «подгонке» личностных установок и взглядов под уже совершенное действие. Однако современное понимание феномена душевного противоречия не исключает противоположного.