Открытые закрытые вопросы: Страница не найдена

Содержание

Открытые и закрытые вопросы

Вы никогда не задумывались, что задавать вопросы в обычном разговоре тоже надо уметь? Правильно заданный вопрос не только является хорошим средством удовлетворить свой интерес, но и отличным средством поддержания разговора. В обществе с человеком, который умело ставит вопросы, всегда интересно находиться. Сегодня мы прикоснемся к умению (и даже почти искусству) задавать вопросы.

В самом общем случае вопросы делятся на закрытые и открытые.

Закрытые вопросы.

Закрытые вопросы строятся так, что на них можно дать односложный ответ: да/нет или какой-либо однозначный ответ.

– Встречаемся в полдень у супермаркета?
– Какой твой родной город?
– Ты учишься в университете?

Закрытые вопросы позволяют получить факты или определить позицию, мнение собеседника. Ответы на закрытые вопросы, как правило, краткие и точные: от простого да/нет до небольшого предложения. Задавать такие вопросы следует осторожно: несколько подряд закрытых вопросов могут выглядеть как допрос.

Допустим, ваш собеседник проделал ряд жестов, говорящих о скуке. Вы можете задать закрытый вопрос «Вас не очень интересуют попугайчики?», однозначно получив ответ на него. И больше ваш скучающий собеседник не будет мучиться от неинтересной беседы.

Хотя из вежливости (иногда излишней) он может сказать: «Нет, нет, что вы! Это очень интересно!». И тут вам следует проявить все свои познания в языке жестов. Если человек говорит, что ему интересно, а на самом деле он безумно скучает (то есть говорит ложь), то в это время его жесты будут не согласованы со словами. И тогда тему лучше сменить. В случае согласованности жестов и слов можно говорить о том, что он искренен.

В любом случае, вовремя задав вопрос, вы можете либо оставить тему разговора, либо сменить ее, и сделать это так, чтобы вашему собеседнику было всегда интересно.

Наводящие вопросы.

Это одна из форм закрытых вопросов. В наводящих вопросах уже содержится ответ, который предполагает услышать один из собеседников.

– Вы же согласны с наши убеждением?
– Ты сильно рассердился, не так ли?
– Как я понял, ваш продукт можно использовать в быту?

Наводящие вопросы полезны в случаях, когда вы хотите окончательно уточнить какое-либо утверждение, высказанное ранее. Этот прием очень полезен для деловых встреч, чтобы в конце закрепить все пункты, которые были обсуждены в ходе переговоров.

Но нужно заметить, что такие наводящие вопросы могут вызвать отрицательную реакцию, разозлить или обидеть человека, особенно если вы с собеседником предполагаете разные варианты ответа. Поэтому задавайте такие вопросы, если уверены в ответе. А в других случаях пользуйтесь простой закрытой формой.

Открытые вопросы.

Открытые вопросы предполагают развернутый ответ, объяснение, раскрытие темы. С помощью открытых вопросов можно попросить рассказать о факте, о позиции человека, о мнении и отношении его к различным явлениям. Такие вопросы – это

основной инструмент для поддержания интересного разговора.

– Почему вы решили создать именно такой блог?
– Какую практическую пользу можно извлечь из результатов вашего исследования?
– Почему вы агрессивно относитесь к этому нововведению?

Почти каждый любит, когда к нему проявляют искренний интерес. Человек, которому задают открытые вопросы, начинает чувствовать себя более свободно, раскрепощено, ощущая интерес к себе. Только помните, что перескакивать с одного открытого вопроса на другой, практически не связанный с первым, чревато провалом. Ваш собеседник будет чувствовать, что вы формально задаете ему вопросы с одним лишь желанием: чтоб он подольше болтал и не мешал вам погрузиться в свои мысли.

В естественном разговоре вопрос является продолжением рассказа. Спрашивайте на основе того, что услышали, просите разъяснить непонятные вещи и делайте это в том случае, если вам действительно интересно.

Но помните, что не стоит задавать много открытых вопросов, точно так же, как и закрытых. Особенно неблагоприятное впечатление могут произвести слишком общие вопросы:

– Как дела?
– Что нового?
– Что интересного расскажешь?

Подобные вопросы являются слишком открытыми. Дать ответ на них полно и адекватно достаточно тяжело. К тому же, такие вопросы выглядят как клише, служащие больше для формального поддержания разговора. И, несмотря на то, что вам действительно интересно, ваш собеседник этого не поймет и ответит таким же клише:

– Все хорошо, а у тебя?
– Да так, ничего особенного.

– В общем-то все как обычно.

А потом наступает молчание, прервать которое никто не в силе.

Помните также, что в самом начале разговора тяжело отвечать на открытые вопросы:

– Привет!
– Привет! Как ты думаешь, будут ли полезны для бизнеса последние финансовые реформы?
– ???

Как грамотно использовать вопросы в разговоре

Итак, если вы не хотите послать в нокаут вашего собеседника, начните с простых вопросов закрытого типа. А после переходите к более общим вопросом, иногда разбавляя их конкретными, закрытыми.

– Привет!
– Привет! Ты идешь с тренировки?
– Да
– Я слышал у вас скоро соревнования. Как чувствуешь себя перед таким серьезным матчем?
– О, волнуюсь, конечно! Но мы хорошо тренировались, отрабатывали различные комбинации и еще…

Задавайте вопросы правильно, уточняйте информацию, полученную от сигналов тела, и тогда ваша беседа будет интересной для вас и вашего собеседника!

Похожие записи

Нравится? Поделитесь материалом

Открытые вопросы: что это и как задавать?

Умение правильно задавать вопросы — психологическое искусство, которым можно овладеть. Поговорим про открытые вопросы: какими они должны быть, как их правильно составлять, как в процессе общения перейти от закрытых вопросов к открытым. Статья будет полезна менеджерам проектов, специалистам по продажам, а также тем, кто хочет получать информативные ответы на свои вопросы.

Представим, что вы на рыбалке. Что определяет успех данного мероприятия? Количество и качество рыбы, которую вы наловили. Умение задавать вопросы аналогично навыкам рыболовства. Мелкие рыбешки, которых вы поймали на удочку — это краткие и малоинформативные ответы, крупная рыба — это развернутые и понятные ответы на ваши вопросы. Чем больше крупной рыбы вы наловили (развернутых ответов получили), тем эффективнее будет строиться дальнейшая работа с заказчиком/клиентом/коллегой.

Что такое открытые вопросы?

Открытые вопросы — такие вопросы, которые предполагают развернутый ответ. В психологии открытые вопросы еще называют ценностными, так как они предоставляют полезную информацию либо спросившему (вам), либо обоим участникам. Снова представим ситуацию. Вы задаете вопрос человеку, с которым работаете: вы видите перспективы нашего дальнейшего сотрудничества? Это закрытый вопрос (на него можно ответить «да» или «нет»). Если ответ положительный, то, скорее всего, ваш собеседник добровольно не разовьет тему, и вы не поймете, в чем именно заключаются перспективы. Но если вы выстроите вопрос по-другому: мы уже воплощаем вместе не первый проект, какие еще перспективы для работы вы видите?. В этом случае вы подкинете собеседнику пищу для размышлений. Преподаватель Стэнфордского университета и автор книг о творческом мышлении Тина Силиг заметила: «Любой вопрос — это каркас, на котором строятся ответы… И когда вы меняете вопрос, заметно изменяется и спектр ответов, которые вы можете получить».

Открытые вопросы помогают:

  • завязать разговор с заказчиком/клиентом;

  • понять, что стоит за утверждениями и убеждениями заказчика/клиента;

  • направить общение в нужную сторону;

  • получить паузу для обдумывания действий;

  • создать комфортную обстановку для общения;

  • укрепить партнерские отношения.

Как задавать открытые вопросы?

Открытый вопрос задают с помощью вопросительных слов, которые обычно ставятся в начале предложения, а дальше идет суть вопроса. Цель открытого вопроса — получить максимально развернутый ответ по заданной теме.Что такое открытые вопросы, как они помогают выявить потребности.

Примеры открытых вопросов, которые помогут понять потребности заказчика/клиента:

  • Что вас интересует…?

  • Что для вас важно при выборе/покупке/создании и т. д. …?

  • Какие требования вы предъявляете к этому…?

  • Как бы вам хотелось…?

  • Как бы вы подбирали себе такой…?

  • Когда вы в последний раз сталкивались с этим…?

Примеры вопросов, которые помогут понять основные качества, характеристики и требования к продукту/услуге:

  • По каким критериям подбираете… ?

  • Как вы думаете, какими характеристиками должен обладать…?

  • Какие пожелания… ?

  • А до этого чем пользовались… ?

  • Что понравилось, что не понравилось… ?

  • Почему решили поменять… ?

  • На какие преимущества вы обратили внимание… ?

Примеры вопросов, которые помогут понять ожидания заказчика/клиента:

  • Какие результаты ожидаете… ?

  • Что хотите получить в итоге… ?

  • Что самое сложное в достижении этих результатов… ?

Примеры вопросов, которые помогут определить степень «теплоты» заказчика/клиента:

  • Когда вы сможете ознакомиться с нашим предложением?

  • Когда вы будете готовы к принятию решения?

  • Какой бюджет вы закладываете?

Примеры вопросов, которые помогут отработать возражения:

  • Какие есть опасения или сомнения… ?

  • Какие возможности вы перед собой видите?

  • С какими проблемами вы ожидаете столкнуться?

  • Если бы мы начали вместе над этим работать, какие основные результаты вы бы хотели увидеть?

  • Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?

  • Чем вы рискуете, если ситуация обернется не в вашу пользу?

  • Почему вы считаете свой выбор правильным?

Любой вопрос можно превратить в открытый. Если вы поймали себя на том, что никакой подробной информации не получаете, и собеседник отвечает односложно, то всегда добавляйте продолжение. Например, если на вопрос, устраивает ли вас наше решение, вы получили односложное «да», то вы всегда можете продолжить: «чем именно?», «что особенно удалось?» и подобные.

Открытые вопросы для выявления потребностей клиента и увеличения продаж

Одним из показателей профессионального уровня менеджера проекта или продажника является умение максимально подробно выявить потребности. Не забывайте, что в основе успешного сотрудничества лежит не сам продукт и его характеристики, а та польза, которую получает заказчик.

Что можно выяснить у заказчика/клиента с помощью открытых вопросов?

  1. Проблему, которую хочет решить заказчик/клиент. Ваша задача — понять, что его интересует.

  2. Критерии, которые он предъявляет к продукту или услуге. Ваша задача — узнать, что важно для заказчика, и выстроить презентацию продукта или услуги, отталкиваясь от этих критериев.

  3. Принципиальность предъявляемых критериев. Это позволит выяснить степень вашей свободы в предлагаемых вариантах.

  4. Результаты, которые ожидают от вас получить. Ваша задача — максимально точно определить, что ждет заказчик от использования продукта или услуги.

  5. Опыт в использовании продукта или услуги. Это знание поможет еще глубже понять потребности заказчика, а также узнать уровень его осведомленности о товаре/услуге.

  6. Бюджет. Как правило, этого вопроса боятся больше всего, но знание бюджета помогает сэкономить время и предложить более конкретные решения. Здесь стоит сделать ремарку, что заказчики склонны занижать бюджет примерно на 30%.

  7. Страхи и опасения. Как правило, страхи начинают вылезать на этапе работы с возражениями, но профессионалы могут их вытащить на этапе выяснения потребностей.

Воронка вопросов

Мы так много написали про открытые вопросы, поэтому будет логично, если кратко расскажем о двух других основных типах вопросов. Наряду с открытыми вопросами есть еще закрытые и альтернативные.

  • Закрытые вопросы — вопросы, на которые можно получить только два ответа: да или нет. Цель закрытого вопроса — получить согласие, подтверждение договоренностей, уточнить полученную информацию.

  • Альтернативные вопросы — вопросы, на которые можно получить ответ в виде выбора заказчиком/клиентом одного из вариантов, который мы обозначаем в самом вопросе. Цель альтернативного вопроса — понять сферу интересов заказчика/клиента, направить мышление заказчика/клиента на выбор альтернатив.

Мы рассказали о других типах вопросов, чтобы подвести к еще одному понятию — воронке вопросов. Это техника анализа потребностей заказчика/клиента для увеличения продаж, представляющая собой последовательность вопросов, которые вы задаете по структуре от общего к частному: открытые вопросы — альтернативные — закрытые. Сначала вы выясняете потребности, затем предлагаете варианты, и в финале — подводите итоги беседы.

Пример воронки:

  • Какие возможности вы перед собой видите? — открытый вопрос.

  • Вы планируете выход на внешний рынок или остаться на внутреннем? — альтернативный вопрос.

  • Тогда делаем версию еще и на английском языке? — закрытый вопрос.

Чем грозит неумение задавать вопросы?

Если в процессе работы не задавать открытых вопросов, то вы рискуете играть с заказчиком в «угадайку». Вы можете не понять, что конкретно он хочет. Вы сделаете работу на свое усмотрение – он ее не примет, вы переделаете – снова окажется не то. Во-первых, угадать потребности практически невозможно, во-вторых, все тратят время, в-третьих, результат, как правило, плохой. Чтобы не играть в такую «угадайку», задавайте вопросы.

Закрепим?

Перед вами вопросы. Выберете из них те, которые считаете открытыми.

  1. Какие основные приоритеты выделяете?

  2. Вам важна скорость работы?

  3. Что вы думаете по поводу сложившейся ситуации?

  4. Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?

  5. Мы с вами встретимся в понедельник или в четверг?

  6. Может быть вам необходима дополнительная информация?

  7. Вам удобна доставка утром или вечером?

  8. Чем вы рискуете, если ситуация обернется не в вашу пользу?

  9. Когда вы будете готовы предоставить предыдущие наработки?

  10. Кто ваш потенциальный клиент?

Правильные ответы: 1, 3, 4, 8, 9, 10

Закажи юзабилити-тестирование прямо сейчас

Заказать

Открытые vs. закрытые вопросы к пользователям

Единственный способ узнать, что скрывается в голове у человека – поговорить с ним. Если вы, конечно, не умеете читать мысли…

В бизнесе вопросы к клиентам помогают узнать, что они думают, чего хотят и в чём нуждаются. Вид вопроса влияет на то, какие ответы вы получите. Так что первое, с чем вам нужно определиться, это каким вообще должен быть вопрос. А бывают они открытыми или закрытыми.

Открытые вопросы ничем не ограничены, на них можно ответить развёрнуто во всех подробностях. Закрытые же – узконаправленные, с множественным выбором. На них обычно отвечают парой слов или выбором варианта.

Если вы поймете, в чем различия между ними, то сумеете задавать пользователям более подходящие вопросы и получать более полезные ответы. Частью какой бы команды вы ни были, – маркетинга, по продукту или продажам, – вам важно задавать правильные вопросы в нужное время, чтобы собирать качественный фидбек, создавать лучший пользовательский опыт и повышать конверсию и продажи.

Что такое закрытые вопросы?

Сильные стороны:

Демографическое исследование

Используется, если вам нужно определить демографический состав своих пользователей: возраст, пол, семейное положение, статус занятости. Это легко узнать с помощью закрытого вопроса. Так можно составить примерный портрет своего среднестатистического пользователя.

Измерение KPI

Понимание того, сколько пользователей оценивают опыт взаимодействия с вами на «отлично» или готовы порекомендовать вас друзьям, – это барометр здоровья вашего бизнеса. Эти данные легко посчитать, так что вы сможете следить за изменением динамики с течением времени.

Слабые стороны:

Глубина погружения в тему

Прежде чем задать закрытый вопрос, вы должны быть на 100 процентов уверены, что разбираетесь в его теме. Иначе вы забудете добавить варианты, которые крайне важны для пользователей. Например, если бы вы задали вопрос: «На каком транспорте сегодня вы добирались на работу?» – и дали бы варианты: «Автомобиль, автобус или пешком», – вы бы как минимум упустили «метро» и «велосипед» и получили бы нерепрезентативные результаты.

Ленивые ответы

Респонденты, не сформировавшие своего мнения, все равно могут поучаствовать в опросе. Это помешает вам правильно интерпретировать результаты.

Прекращение дискуссии

Когда вы задаете закрытый вопрос, вы можете случайно ограничить ответы теми вариантами, которые сами хотели увидеть. Что еще хуже, закрытый вопрос может вынудить человека ответить определенным образом.

Для получения инсайта нужно задать несколько вопросов

Если вы хотите получить инсайты о нескольких областях сайта или продукта, вам придется задавать отдельный вопрос о каждой.

Вывод:

На закрытые вопросы ответить можно, как правило, только выбором из нескольких вариантов, опциями «Да/Нет» или поставив оценку (например, по шкале из цифр или смайликов).

Закрытые вопросы дают меньше инсайтов, но помогают считать количественный фидбек. Например, один из самых популярных вопросов в маркетинге – тот, который позволяет определить NPS (Индекс лояльности пользователя): «С какой вероятностью вы бы порекомендовали наш продукт/сервис своим друзьям или коллегам?»

Вы ещё не подписаны?

Ежемесячные статьи о любви к клиентам 💙

Присылаем вам на почту всё самое важное о пользовательском фидбеке, Voice of the Customer и классном CX!


Что такое открытые вопросы?

Сильные стороны:

Больше полезных инсайтов

Открытые вопросы позволяют респондентам в деталях делиться мнением, эмоциями, советами. Закрытые вопросы в силу простоты и ограниченности могут оставить пользователя без тех вариантов ответа, которые лучше выразили бы его эмоции. А еще на закрытый вопрос вы не получите фидбек о том, что вопрос в принципе не понятен или что респонденту не хватает каких-то вариантов.

Отсутствие беспорядочных ответов

Открытые вопросы не позволяют пользователям отвечать на них наобум. При закрытых такое возможно – при желании можно рандомно тыкнуть в любой ответ.

Неожиданная информация

Поскольку на открытый вопрос вы можете получить абсолютно любой ответ, они часто позволяют узнать что-то совершенно неожиданное, о чем вы даже не догадывались. Например, о том, что у вас не работают промокоды.

Слабые стороны:

Тяжелее «выцепить» инсайт из неструктурированных данных

Открытые вопросы действительно дают больше всего полезных инсайтов. Но и вычленить их из всего фидбека непросто. Для этого нужно «обложиться» экселевскими таблицами, заварить несколько чашек кофе, забаррикадировать все двери и окна и приступить к интересной, но долгой обработке.

Большое число пустых ответов

Чтобы ответить на вопрос, нужно время, собственное мнение и, пусть и небольшие, но усилия.

Обобщенные ответы

Вопросы для некоторых респондентов могут показаться слишком общими. Плюс ко всему, разные люди отвечают на опрос с разным уровнем детализации ответа.

Вывод:

Открытые вопросы созданы для того, чтобы получать на них развернутые, уникальные ответы. Они не ограничены выбором из нескольких вариантов или опцией «Да/Нет».

Открытые вопросы помогают разглядеть сайт или продукт глазами пользователя, поскольку фидбек вы получаете на их же языке, а не просто за счёт стандартных ответов. 

7 примеров применения открытых и закрытых вопросов

Большинство закрытых вопросов можно превратить в открытые парой штрихов. Вот несколько простых примеров:

Закрытый вопросОткрытый вопрос
Порекомендовали бы вы наш продукт/сервис?Какой была основная причина, по которой вы выбрали нас?
Понравился ли вам клиентский опыт?Какие впечатления остались у вас от работы с нами?
Рассмотрели бы вы возможность воспользоваться нашими услугами еще раз?Что бы подтолкнуло вас к использованию нашего продукта еще раз?
Понравился ли вам наш продукт/сервис?По какой основной причине вы используете наш продукт/сервис?
Какие продукты/сервисы вы искали сегодня?Почему вы ищете продукты/сервисы сегодня?
Вы довольны работой с нами?Как бы вы описали опыт работы с нами?
Нашли ли вы то, что искали сегодня?Чем мы можем помочь, чтобы помочь вам найти то, что вы искали сегодня?

Обратите внимание, что почти на все закрытые вопросы из примеров сверху можно ответить одним словом – да или нет. Такие ответы могут дать общее представление о пользователях, но понять с их помощью контекст, стоящий за какой-нибудь проблемой, невозможно. 

Так что если вам нужны качественные данные, то переформулируйте закрытые вопросы в открытые. Изменяя вопрос, попробуйте сами на него ответить. Когда получится сделать это развернуто, вы справились с «конвертацией».

Главное правило: когда задаете вопрос, ставьте целью выяснить, почему ваши пользователи совершают те или иные действия, а не просто что они делают. На сайтах понять что гораздо проще с помощью других инструментов – веб-аналитики, записей сессий, тепловых карт. Но они не расскажут, почему.

В конце подытожим различия между открытыми и закрытыми вопросами, чтобы вы точно знали, в каких ситуациях лучше применять тот или иной вид:

  • Открытые вопросы позволяют людям выразить свое мнение собственными словами.
  • Закрытые вопросы предполагают ограниченное число ответов, например, «да» или «нет».
  • Закрытые вопросы позволяют собрать количественные данные.
  • Открытые вопросы приносят больше инсайтов и помогают лучше понять, как пользователи взаимодействуют с сайтом.
  • Вы можете превратить закрытый вопрос в открытый, попросив у пользователя уточнить ответ.
  • Избегайте вопросов с заранее навязанными ответами и тех, которые заканчиваются на уточняющее «и почему?»
  • Хорошие опросы состоят максимум из нескольких коротких вопросов и шкалы прохождения.

Узнайте о UX Feedback больше и опробуйте платформу для улучшения Customer Experience бесплатно

Открытые и закрытые альтернативные вопросы

Определение 1

Открытый вопрос — это вопрос, который начинается с вопросительного слова и предоставляет собеседнику свободу выбора в ответе. Закрытый вопрос предполагает однозначный ответ (да или нет).

Значение вопросов в коммуникации

Вопросы различного типа имеют большое значение в процессе коммуникации, особенно в рамках делового общения, спорах и деловых переговорах. С помощью правильно заданных вопросов оппоненты могут многое прояснить для себя, но в случае использования ошибочных вопросов многое можно и запутать.

Если имеет место быть уместный вопрос, то он способен высветить слабые стороны позиции одной из сторон, заставляя ее привлечь для обоснования своей позиции дополнительные инструменты.

Замечание 1

Умение корректно задавать вопросы — это своего рода искусство. Психологи считают, что правильно заданный вопрос часто представляет собой уже половину ответа.

Вопросы помогают при правильном их использовании захватить инициативу в диалоге, побуждая вторую сторону больше давать ответов, чем спрашивать. С их помощью формируется необходимая ситуация или получается требуемая информация. Вопросы способствуют прояснению проблемной ситуации, способны точно указать, по каким сценариям важно направить ход делового спора, развивающийся в данный момент.

Очень важным считается умение правильно задавать необходимые вопросы. Это помогает и тому человеку, который их задает (индуктор), и тому, в чей адрес вопрос направлен (реципиент). Для поддержки продуктивного коммуникативного взаимодействия лучше всего обратиться к разнонаправленным вопросам, чем произносить монологи. Таким образом, происходит включение собеседника в общение, проявление интереса к нему. Правильно поставленный вопрос дает возможность получить намного больше сведений об оппоненте, а также возможность управлять процессом делового общения.

Готовые работы на аналогичную тему

Вопросы могут быть закрытые и открытые, каждые из них имеют разные цели и предполагают разные ответы.

Особенности закрытых вопросов

Закрытый вопрос предполагает один из вариантов ответа — либо положительный, либо отрицательный (да или нет).

Примеры закрытых вопросов:

  • Вы готовы к сотрудничеству с нами?
  • Хотите ли вы, чтобы мы….?
  • Вас устроит, если …?

Целями закрытых вопросов является получение согласия, подтверждения договоренности или предположения. Они задаются для того, чтобы уточнить определенную информацию или зафиксировать какой-либо факт. Часто их используют для завершения разговора в качестве закрывающих вопросов.

Для вопросов закрытого типа характерны отрицательные черты, которые включают:

  • Поверхностность информации, которая получена при ответах на них;
  • Наличие только двух вариантов ответа создает впечатление принуждения, что ведет к некомфортному положению собеседника и в конечном счете приводит к скорейшему завершению беседы;
  • Возникновение нежелания собеседника раскрыться и предоставить большее количество информации.

Ошибкой делового общения будет работа только с закрытыми вопросами, поскольку оппонент может почувствовать, что им манипулируют и не дают возможности высказать собственное мнение. Также психологи не рекомендуют задавать вопросы такого типа в самом начале разговора, поскольку в этот момент необходимо настроить собеседника на позитивный лад, поэтому важно дать ему время рассказать о себе. Ошибкой будет и использование вопросов закрытого типа тогда, когда появляется возможность получить ненужное «Нет».

Специалисты в области делового общения и психологи рекомендуют в целом избегать закрытых вопросов, так как они требуют от лица однозначного решения и конкретики. Употреблять их можно только в исключительном случае. Например, вопрос закрытого типа помогает поставить точку в ситуации, когда покупатели (клиент, заказчик) не способен сам принять решение и ему необходимо «помочь».

Особенности использования открытых вопросов

Цель открытых вопросов заключается чаще всего в попытке разговорить собеседника с целью получения общей информации. В этом процессе можно понять, что является основой утверждений клиента и что за ними стоит. Вопросы открытого типа помогают получить определенную паузу, необходимую для обдумывания.

Среди основных ошибок психологи называют использование открытых вопросов в самом конце беседы (здесь будут более уместны закрытые вопросы). Также не рекомендуется задавать такие вопросы на отвлеченные темы.

Открытые вопросы задаются с помощью вопросительных слов. Их ставят в начало предложения.

Примеры вопросов открытого типа:

  • Где мы с вами можем встретиться?
  • Что вы хотите получить?
  • Когда мы сможем обсудить этот вопрос?
  • По какой причине в компании сложилась такая обстановка?

Открытые вопросы характеризуются тем, что начинаются со следующих слов: что, как, какой, сколько, почему.

Задающий их человек ждет развернутого ответа, при этом оппонент, отвечая на открытые вопросы, дает чаще всего сведения о своих мотивах и приоритетах. Таким образом, стадия сбора информации существенно упрощается и сокращается.

Психологи дают рекомендацию использовать следующие фразы вместо открытых вопросов:

  • Расскажите, пожалуйста, более подробно.
  • Я не все понял, не могли бы вы, пояснить?
  • Будьте добры, уточните детали.
  • Скажите, есть ли в данной ситуации дополнительные варианты?
  • Пожалуйста, уточните… и др.

Открытые вопросы играют большую роль в деловых коммуникациях и ежедневном общении на этапе установления контакта с собеседником. С их помощью можно узнать всю необходимую информацию и лучше познакомиться с собеседником, уточняя его желания и предпочтения.

Вопросы открытого типа, с одной стороны позволяют выбрать информацию для ответа по своему усмотрению, а, с другой стороны, приводят к тому, что собеседник может скрыть то, что не хочет разглашать. Если же задать такой вопрос в нужной эмоциональной ситуации, то часто собеседник раскрывается и рассказывает больше сведений, чем требовал этот вопрос.

Открытые и закрытые вопросы. Достижение целей: Пошаговая система

Читайте также

13.6. Вертикальная интеграция и открытые позиции

13.6. Вертикальная интеграция и открытые позиции Неудачи Eurex в США стали отрезвляющим опытом для немецко-швейцарской биржи и ее клирингового партнера. Даже на пике у Eurex US было не более 5 % рынка фьючерсов на американские государственные облигации. The Clearing Corporation потеряла

Открытые или завершенные сделки

Открытые или завершенные сделки Этот раздел поможет трейдерам укрепить дисциплину и учиться на своих ошибках. В конце каждого торгового дня нужно проанализировать и понять, почему одни сделки были убыточными, а другие прибыльными. Цель этого раздела — определить

ОТКРЫТЫЕ ИЛИ ЗАКРЫТЫЕ ДВЕРИ

ОТКРЫТЫЕ ИЛИ ЗАКРЫТЫЕ ДВЕРИ Те, кто пытается работать по принципу постоянно открытых дверей, заслуживает того, чтобы его постоянно прерывали, но и в другую крайность бросаться не следует. Это может привести к тому, что доступ к вам будет сильно ограничен и у вас не будет

Открытые и закрытые позы

Открытые и закрытые позы Что еще важно помнить при присоединении? Очень важно «открыть клиента»! Наиболее благоприятными и необходимыми для конструктивного общения считаются открытые позы. В открытой позе между вами и клиентом не существует барьеров, вы смотрите друг

Открытые позы

Открытые позы Вам понадобится:– тренировка;– психологическая настройка на открытость.Будьте готовы к:– тому, что вас поставят в неудобные условия для создания стрессовой ситуации;– тому, что если собеседник будет вызывать у вас неприязнь, сохранять открытые позы

ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ

ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ Открытые вопросы – это лучшее средство заставить кандидатов говорить – вызвать их на разговор и подвести к развернутому ответу. Односложные ответы редко позволяют пролить свет на что-либо. Хорошо начать собеседование с пары открытых вопросов, таким

ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ

ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ Закрытые вопросы нацелены на то, чтобы получить фактическую информацию. В качестве ответа предполагается определенное слово или короткое предложение. В некотором смысле закрытые вопросы работают как зондирующие, но они приводят к кратким утверждениям,

Открытые вопросы

Открытые вопросы Открытые вопросы, требующие описательного ответа, пробуждают осознанность, в то время как закрытые ответы слишком категоричны и потому отсекают детали, а ответ «да» или «нет» препятствует дальнейшему изучению проблемы. Такие вопросы даже не вынуждают

Шаг 2: посчитайте и проанализируйте открытые и закрытые связи

Шаг 2: посчитайте и проанализируйте открытые и закрытые связи Завершив этот этап, вы определите, какова конфигурация портфеля альянсов вашей фирмы в данный момент. Если вы предпочли нарисовать полную картину своего портфеля, подсчитайте, сколько у вас открытых и закрытых

Шаг 2: посчитайте и проанализируйте открытые и закрытые связи

Шаг 2: посчитайте и проанализируйте открытые и закрытые связи Эту таблицу можно сделать настолько большой, насколько вам необходимо. В ней следует указать название каждого партнера один раз в левой колонке, в столбце «Компания-партнер». В центральной колонке под

2.3.1.1. Закрытые торги

2.3.1.1. Закрытые торги Существует множество форм проведения торгов (см. Главы 4–6).Все рассмотренные в исследовании организации (как европейские, так и американские) обычно присуждают контракты на основе закрытых торгов с бумажными (не электронными) заявками[15]. Это

8.3.1. Закрытые условные торги

8.3.1. Закрытые условные торги Самым легким способом снижения рисков участников торгов (получения слишком большого количества контрактов по «неправильной» цене) в случае закупки различающихся лотов является проведение закрытых торгов, схожих с процедурой торгов

Закрытые призывы

Закрытые призывы Позитивные цели состоят в том, чтобы ограничить красноречие собеседника, уточнить какой-либо факт, сделать акцент на каком-либо высказывании. К негативным целям относится стремление с помощью высказанного вами призыва

Интерпретационные призывы (закрытые)

Интерпретационные призывы (закрытые) Такие призывы требуют от собеседника уточнений, пояснений, а также согласия с интерпретацией фактов или версией, приведенной оппонентом. Их цель состоит в том, чтобы собеседник высказал свое суждение: подтвердил, опровергнул,

Как сделать открытые вопросы еще более открытыми

Как сделать открытые вопросы еще более открытыми Сформулировать сильный открытый вопрос – настоящее искусство. Этому легко научиться, если практиковаться в ощущении уровня интереса в задаваемых вопросах. Если представить шкалу от 1 (слегка открытый вопрос) до 10

Открытые инновации LEGO

Открытые инновации LEGO Фото 15. Четыре первых члена Пользовательского совета Mindstorms (стоят) были выбраны из числа поклонников LEGO и приглашены помочь компании в разработке продуктов следующего поколения. Сзади стоят (слева направо) Стив Хассенплаг, Джон Барнс, Дэвид Шиллинг

Вопрос закрытый — Энциклопедия по экономике

Форма вопроса может повлиять на ответ. Исследователи маркетинга выделяют два типа вопросов закрытые и открытые. Закрытый вопрос включает в себя все возможные варианты ответов, и опрашиваемый просто выбирает один из них. На рис. 21 представлен ряд наиболее типичных закрытых вопросов.  [c.128]

Это вопросы, на которые можно просто ответить «да» или «нет». Основная цель закрытого вопроса заключается в установлении факта — одним путем или др., напр. «Есть ли у вас водительские права «, «Работаете ли вы в данный момент «. Они используются при контроле собеседования — особенно, когда вы имеете дело с болтливым интервьюируемым, склонным говорить очень много по всем вопросам. Закрытые вопросы не помогают, когда идет поиск информации они могут часто быть бесполезны, приводя к предположениям. Самой большой опасностью является то, что просто не дают полную информацию, напр. Вопрос «Ищите ли вы сейчас аналогичную работу «. Ответ «Да». Ответ может быть правдой, но что интервьюируемый имел в виду под альтернативным видом работы Более хорошим вопросом может быть такой «Какой тип работы вы сейчас ищите » Это заставит интервьюируемого дать полный ответ. Никогда не используйте закрытый вопрос там, где нужно использовать открытый вопрос.  [c.106]

Противоположностью открытым вопросам являются вопросы закрытые, т.е. такие, на которые необходимо ответить «да-нет». Эти вопросы эффективно использовать для достижения следующих целей убедить, получить согласие, подвести к отказу от чего-либо, преодолеть сопротивление.  [c.304]

Типы вопросов. Закрытый вопрос включает в себя все варианты ответов, когда опрашиваемый просто выбирает один из них. Закрытый вопрос может быть альтернативным, то есть содержать два возможных варианта ответа (или-или). Например «Были ли вы в кино за последнюю неделю Да или нет». Вопрос, на который существуют три или более вариантов ответа, называется многовариантным. Например «Какой из следующих кинотеатров вы посетили за последнюю неделю Одеон, Метрополь, Не посетили вообще». Открытый вопрос дает респондентам возможность отвечать своими словами. Например «Скажите, пожалуйста, что вам понравилось в кинотеатре, который вы посетили » Интервьюер записывает в анкете полученные ответы.  [c.63]

Методы сбора данных при проведении маркетинговых исследований можно классифицировать на две группы количественные и качественные. Количественные исследования обычно отождествляют с проведением различных опросов, основанных на использовании структурированных вопросов закрытого типа, на которые отвечает большое число респондентов.  [c.124]

Существует три основных формата задаваемых вопросов открытые вопросы, закрытые вопросы и вопросы со шкалой ответов.  [c.163]

Таким образом, выгоднее делать детали на предприятии. И если бы не стояла задача улучшения использования оборудования, то можно было бы считать вопрос закрытым. Придется продолжить решение.  [c.498]

Форма вопроса в конечном итоге также может повлиять на полученный ответ. Маркетологи выделяют обычно два типа вопросов закрытые и открытые. Закрытый вопрос включает все возможные варианты ответов, и опрашиваемый просто выбирает один из них. Ответы на эти вопросы легче поддаются анализу и обобщению. Открытые вопросы дают возможность опрашиваемым отвечать своими словами. Такие вопросы ставят в самых разных формах, они позволяют получить качественную информацию и оценить восприятие потребителем того или иного товара. Чаще всего в полном объеме их используют при проведении фокус-групп. Некоторые типы широко используемых вопросов представлены в табл. 2.3.  [c.106]

Но мы неоправданно облегчили бы себе жизнь, если бы сочли вопрос закрытым. Десятилетиями система образования в ФРГ, как и в других странах, гордится тем, что выпускает все больше хорошо подготовленных людей. Постоянно возобновляемое требование, предъявляемое к школам, колледжам и университетам начиная со вступления общества в индустриальную стадию, звучит так дайте как можно больше кадров, необходимых для современных производственных процессов, для обслуживания сложной аппаратуры, для управления все более сложными структурами. Государство постоянно совершенствовало  [c.173]

Количественные исследования обычно отождествляют с проведением измерений и различных опросов. Опросы основаны на использовании структурированных вопросов закрытого типа, на которые отвечает большое число респондентов. Структурированные вопросы закрытого типа — это вопросы, на которые можно дать только определенный ответ, например, «да» или «нет». Характерными особенностями таких исследований являются четко определенные формы данных и источники их получения, обработка собранных данных с помощью упорядоченных количественных процедур.  [c.18]

Электронно-вычислительный центр в Токио оказался не только посредником при трудоустройстве, но и источником важнейшей информации о рынке рабочей силы. Ежемесячно готовятся справочники дефицитных профессий и, наоборот, избыточных. А отсюда — шаг к организации профессионального обучения и переобучения, к гармонизации рынка рабочей силы. Шаг один, но очень непростой. Как заинтересовать фирмы в проведении переобучения, как справиться с этой проблемой при массовых закрытиях предприятий, глубоких преобразованиях структуры экономики Увы, исчерпывающих ответов на эти вопросы пока найти не удалось. Несмотря на все совершенство компьютерной техники, при 1,5 млн. безработных в Японии простаивает в последние годы 500-800 тысяч рабочих мест, в основном для квалифицированных рабочих. Но вполне возможно, что, не будь такой техники, разрыв был бы еще более драматичным. Среди несомненных достижений — возможность работать весьма ограниченным  [c.13]

Анкетирование позволяет получить информацию о степени удовлетворенности работой, руководством, условиями труда, о запросах и склонностях. Этот метод нашел наибольшее применение и предполагает составление специального опросного листа—анкеты, распространение его среди коллектива, ответы на вопросы и их последующую обработку с соответствующими выводами. Вопросы могут быть закрытые, т. е. исследуемый должен ответить да или нет , либо открытые, когда анкетируемый дает конструктивные ответы, позволяющие получить более полную информацию. Но в последнем случае требуются большие затраты на обработку и анализ. Характер и число вопросов, включенных в анкету, определяются задачами, поставленными перед исследованием. Однако вопросов не должно быть много. Кроме того, они должны быть четко сформулированы. Массовое анкетирование может дать довольно полную и достоверную информацию для успешной реализации плана социального развития.  [c.253]

Открытый вопрос дает опрашиваемым возможность отвечать своими словами. Открытые вопросы ставят в самых разных формах. Основные формы открытых вопросов также представлены на рис. 21. Вообще говоря, открытые вопросы часто дают больше, поскольку опрашиваемые ничем не связаны в своих ответах. Особенно полезны открытые вопросы на поисковом этапе исследования, когда необходимо установить, что люди думают, не замеряя, какое количество из них думают тем или иным определенным образом. С другой стороны, на закрытые вопросы дают ответы, которые легче интерпретировать и сводить в таблицы.  [c.129]

Было, однако, установлено, что японская промышленность имела одно важное преимущество перед многими отраслями американской промышленности подход японских руководителей к вопросам управления был гораздо более широким. В отличие от своих американских коллег, японские менеджеры не ищут быстрых путей решения проблем падения объема производства и прибылей. Они хорошо поняли, что одно увеличение объема производства не обеспечивает повышения производительности и что качество имеет не менее важное значение. К тому же японские менеджеры не разрабатывали мероприятия по повышению производительности за закрытыми дверями кабинетов и не вываливали их на головы ничего не подозревающих рабочих. Они осторожно проводили тщательно спланированные изменения.  [c.647]

Ливия все еще настаивала, что переговоры должны происходить с каждой компанией отдельно и что она имеет право на повышение налоговых ста вок еще на 5% и выплаты задним числом за ливийскую нефть, поставлявшуюся с момента закрытия Суэцкого канала. У Алжира продолжался все обострявшийся конфликт с французскими нефтяными компаниями по поводу его требования о пересмотре франко-алжирского па кта от 1965 г. В феврале Алжир добавил совершенно новый аспект к обстановке в. мировой нефтяной промышленности, национализировав в одностороннем порядке 51% активов французских нефтяных компаний в стране. Ирак сохранил за собой право требовать оплаты задним числом своих неурегулированных еще претензий к нефтепромышленникам и ясно дал понять, что его подход к переговорам о средиземноморской нефти будет совершенно иным по духу, чем роль, которую он играл в переговорах со странами Персидского залива. В вопросе о цене инициатива была предоставлена Ливии. Она снова полностью использовала свою прежнюю тактику стремления к конфронтации, стараясь изолировать компании друг от друга и постоянно доводя переговоры до грани провала, чтобы добиться от компаний максимального компромисса. 2 апреля,когда прошло уже несколько установленных ранее жестких сроков и переговоры завершились отказом Совета революционного командования в последнюю минуту ратифицировать соглашения, к которым стороны пришли в ходе переговоров, была наконец достигнута договоренность. Нефтяные компании отстаивали свою линию в вопросе о налоговых ставках и указали конкретные суммы, на которые должны были повыситься цены, чтобы отразить особые преимущества, предоставлявшиеся Ливии за разницу в стоимости фрахта и низкое содержание серы, а также удерживать надбавки к ценам на уровне, теоретически сопоставимом с условиями в Персидском заливе. Но они за это дорого поплатились. Ливийские справочные цены были немедленно повышены на 90 центов с теми же условиями об эскалации цен, которые были приняты в Тегеране, а налоговая проблема была решена путем договоренности о стабилизации всех налоговых ставок на уровне 55% и замене прежних повышений налогов надбавками на  [c.258]

АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ -взаимоисключающие оценки какого-либо качества сотрудника положены в основу одного из методов деловой оценки персонала. Этот метод, условно называемый «методом А.х.», предполагает специальную формулировку показателей деловой оценки сотрудника. Формулировка показателя дается в виде закрытого вопроса (см. Методы деловой оценки персонала).  [c.9]

Следовательно, вопросы, возникающие при закрытии предприятий, не новы и привычно решаемы в горнодобывающих отраслях. Однако в сложившихся в настоящее время условиях это не так. Проблемы, требующие решения в связи с закрытием шахт в процессе сегодняшней реструктуризации, имеют совершенно иную природу, чем прежде.  [c.209]

И наконец, главное внимание при разработке мер по закрытию шахты необходимо уделять разрешению возникающих негативных социальных напряжений. Самым недальновидным был бы расчет на то, что проблема «рассосется» сама собой. Единственно правильный путь поведения руководителей в этом случае -не попытка уйти от решения социальных вопросов (или вообще — от закрытия шахты), а осуществление честной, по отношению к своему коллективу, планомерной и открытой программы действий. А она требует во-первых, однозначного разъяснения коллективу неизбежности намечаемых перемен, во-вторых, участия коллектива и профсоюзов в выработке приемлемых решений, в-третьих, четкого графика выполнения необходимых мер по созданию новых рабочих мест, переквалификации бывших шахтеров и их трудоустройству и, в-четвертых, четкой организации их выполнения. Важно проводить эти работы в тесном взаимодействии с региональными властями. Таким образом, способ избежать социальных потрясений при широкомасштабной ликвидации бесперспективных угольных шахт — это четкая, проводимая с участием коллектива работа по созданию новых рабочих мест, трудоустройству и оказанию помощи желающим перейти в сферу частного предпринимательства.  [c.212]

Вопросы могут быть «закрытые», т.е. исследуемый должен ответить «да» или «нет», или «открытие», когда анкетируемый дает конструктивные ответы. Последние позволяют получить более полную информацию, но требуют значительных затрат на обработку и анализ. Для облегчения обработки, анализа и подведения итогов анкетирования применяются известные программы математического моделирования с использованием ЭВМ.  [c.223]

Сальдирование счетов (закрытие Главной книги) выполнялось или после того, как заполнен учетный регистр, или после истечения отчетного периода. В данном случае можно предположить, что Л. Пачоли предпочитал первый вариант (ср. главу 15). Противоречивость взглядов Л. Пачоли по этому вопросу отражает тогдашнюю практику В то время как флорентийские компании составляли балансы ежегодно… венецианцы не видели в этом смысла [Ру-вер Раймонд де, с. 52].  [c.126]

Применение вопросных листов — один из наиболее распространенных приемов в деятельности аудитора. С помощью заранее заготовленных вопросов он может получить от клиента более детальную информацию относительно организации и действия внутренних проверок. Вопросные листы могут разрабатываться в закрытой (ответы да , нет ) или в открытой (описание ответа) формах. Преимущество закрытой формы состоит в том, что ауди-  [c.137]

Оценка СВК базируется на получении ответов на основные контрольные вопросы, содержащиеся в бланках, которые заранее выдаются аудиторам в аудиторских фирмах основной аудитор может вносить в перечень вопросов коррективы в зависимости от особенностей клиента. На основании ответов на эти вопросы дается оценка СВК. Как правило, ответы являются закрытыми ( да или нет ), иногда на бланках аудиторы делают специальные пояснения (табл. 6.3).  [c.141]

Как уже отмечалось, налоговые полномочия федерального центра и регионов (субъектов РФ) определены Конституцией РФ. Статья 72 становление общих принципов налогообложения относит к совместному ведению Федерации и ее субъектов, а статья 75 гласит о том, что эти принципы определяются на уровне центральной законодательной власти. Затем уже исходя из них и в соответствии с ними формируются территориальные условия функционирования налогового механизма. Предполагается, что в 1998 г. будет утвержден закрытый перечень федеральных, региональных и местных налогов и на практике будут действовать особые правила построения налоговых и бюджетных взаимоотношений федерального центра и регионов при формировании бюджета. Применение закрытого перечня налогов само по себе явление позитивное, однако выполнение этого положения на практике потребует четкого разграничения имущественных прав Федерации и ее регионов. Решение этого вопроса выходит далеко за рамки налоговых проблем. Это вопрос конституционных прав собственников, разграничения федеральной и региональной собственности, определения основ государственности и выбора стратегии развития Федерации. Все это еще раз подтверждает положение о том, что налогообложение — важнейшая область экономико-правовых отношений и одними налоговыми законами ее не решить.  [c.66]

Направление беседы можно регулировать с помощью задаваемых вопросов. Вопросы можно поделить на так называемые «открытые» и «закрытые».  [c.304]

Адаптивность. Это важнейшее свойство организации. Механизм адаптации организации к изменениям внешней среды и объективных требований к фирме должен характеризоваться гибкостью. Преобразованиям подвергаются не только какие-либо второстепенные элементы организации, но даже ее сущностное ядро — структуры, процессы, методы. Они меняются тем быстрее, чем выше темпы изменения техники, технологии, условий развития бизнеса. Рыночная ориентация и удовлетворение потребностей клиентов будут оставаться ключевыми факторами адаптации. Все большее число фирм будет разрабатывать свои системы поощрений и компенсаций исходя из уровня удовлетворения потребностей клиента. Наиболее полное отражение требований клиента к новому продукту (услуге) станет самой насущной потребностью. Компания не сможет функционировать как закрытая организация, заинтересованная лишь в достижении своих внутренних целей. Менеджмент по-прежнему будет уделять преимущественное внимание своим акционерам, но интересы других держателей капитала также получат значительный вес в корпоративном управлении. Фирмы будут играть более активную роль в поддержке учреждений культуры и других традиционных бесприбыльных организаций. Возрастет значимость вопросов этики ведения бизнеса в других странах.  [c.23]

Наблюдательный совет является основным механизмом реализации принципа социального взаимодействия при управлении корпорацией. Согласно закону о социальном взаимодействии (1976), половина членов наблюдательного совета избирается трудовым коллективом, если в компании работает более 2 тыс. человек. В случае меньшей численности персонала трудовой коллектив избирает Д членов наблюдательного совета. Другая часть наблюдательного совета избирается акционерами. Численный состав наблюдательного совета колеблется в различных корпорациях от 9 до 22 человек. Наблюдательный совет отвечает за подбор, назначение и смену членов управленческого совета, утверждение баланса и годового отчета компании, дивидендную политику и утверждает основные капитальные затраты. Вопрос о закрытии предприятия также в компетенции наблюдательного совета.  [c.391]

В современный век технологий оперативной передачи информации дискутируется вопрос о действительной необходимости федеральных резервных банков. Не является ли их существование еще одним примером, когда государственные агентства изживают себя Можно с уверенностью сказать, что интересы тех, кто работает на соответствующий федеральный резервный банк и связан с ним, достаточно весомы, чтобы предотвратить его закрытие, даже если он больше уже и не нужен.  [c.392]

Рассмотрены принципы создания, структура и особенности функционирования современных автоматизированных информационных систем бухгалтерского учета (АИС-БУ), анализа и аудита. Раскрыты различия в концепциях построения программных средств АИС-БУ, приведена их классификация. Большое внимание уделено вопросам организации и технологии ведения учета в компьютерной среде моделям системы счетов в АИС-БУ, схемам документооборота и обработки документов, способам формирования бухгалтерских записей о хозяйственных операциях и обобщению учетных данных, специфике формирования выходной информации, процедурам закрытия отчетного периода и составления отчетности. Изложен порядок создания и функционирования многопользовательских систем. Показаны различия российских и зарубежных систем автоматизации бухгалтерского учета. Материал основан на анализе обширного рынка программных продуктов автоматизации бухгалтерского учета, анализа, аудита.  [c.2]

Сбор маркетинговой информации может осуществляться количественными и качественными методами. Под количественными методами сбора информации понимают опросы, в процессе которых большое число людей отвечают на некоторую совокупность закрытых вопросов. Закрытый вопрос — это вопрос, который предполагает точно бпреде-ленное число ответов (например, да или нет нравится , не нравится или не знаю ). Ответы на такие вопросы обрабатываются при помощи подсчета каждого типа ответов, в результате чего можно сделать выводы о том, что предпочитает население, чего оно хочет, чего ему не хватает и т.д. Например, на вопрос о том, покупает ли человек определенный товар, часть опрошенных ответит да , а другая часть — нет обобщив эти данные, можно утверждать, что определенная часть населения (например-, треть) покупает товар, тогда как другая (две трети) не покупает его. Предполагается, что опрос, проведенный на достаточно большом количестве людей, является репрезентативным, то есть отражает предпочтения общества в целом.  [c.293]

С особым вниманием банки подходят к вопросу закрытия счета. Как правило, закрытию счета предшествует присвоение ему категории спящего (dormant a ount) в результате продолжительного отсутствия операций по нему. В зависимости от местного законодательства спящие в течение определенного периода времени счета объявляются конфискованными и передаются в государственную казну. В некоторых странах законодательство (например, Закон О конфискации имущества в Великобритании) требует от банка приложения необходимых усилий для обнаружения владельца счета (обычно это происходит пу-  [c.423]

Если собеседник страдает излишней разговорчивостью, но говорит сбивчиво, упуская главное,-секретарю помогут вопросы закрытого типа должен ли были ли имеется ли является ли будет ли — которые предполагают односложный ответ. Известно, что чем длиннее вопрос, тем короче ответ на него, и наоборот.  [c.142]

Н. К. Крупская, критикуя неумелое использование библиотекарями анкетного метода изучения читателей, отмечала, что анкеты должны быть хорошо обдуманы, преследовать определенную узкую цель. Вопросы в анкете должны быть простыми, конкретными, четко сформулированными, не предопределять содержание ответов и не вызывать большую затрату времени. Учитывается также удобство последующей обработки анкет чем шире круг опрашиваемых лиц, тем целесообразнее вопросы закрытого типа, которые требуют однозначных по форме ответов ( да , нет ) или подчеркивания одного из возможных ответов2.  [c.105]

Становится возможной адаптация к изменениям внеш-среды. Мелкомасштабная адаптация к неопределен-окружению или принятие оперативных решений, более эффективны при децентрализованном Сторонники децентрализации ссылаются больше всего на оперативные решения. Продавщица не может спрашивать обо всем своего начальника. Однако решения об инвестировании миллиардных средств, крупных затратах на разработку нового продукта, о закрытии старого предприятия, планируемом сокращении персонала — такого рода стратегические вопросы нельзя делеги-вниз. Дженерал электрик недавно централизо-принятие решений относительно текущей неопреде-Японские предприятия развивались в более- пе-окружешш, и единственной возможностью них адаптироваться к изменениям и внедрять ново-  [c.348]

Особый вопрос составляют организационно-правовые параметры предпринимательства. До недавнего времени в перечень его организацонно-правовых форм включали индивидуально-частные, кооперативные, арендные предприятия, акционерные общества и товарищества. Согласно Гражданскому кодексу РФ ныне к числу таких форм относятся 1) хозяйственные товарищества (АО открытого и закрытого типа), 2) производственные кооперативы, 3) государственные и муниципальные унитарные предприятия, 4) некоммерческие организации. Третье и четвертое формами предпринимательства не являются, хотя об элементах бизнеса и предпринимательской деятельности в ряде случаев можно говорить и применительно к ним.  [c.68]

Органом межгосударственного валютного регулирования являются МВФ, а с середины 70-х годов также регулярные совещания на высшем уровне с ограниченным числом участников. Одним из побудительных мотивов их проведения в свое время послужил мировой энергетический кризис необходимо было принять согласованные меры по ограничению отрицательных последствий повышения цен на нефть для наиболее развитых стран. С тех пор на совещаниях в верхах обсуждаются актуальные мировые экономические и политические проблемы. Подобная встреча в верхах впервые была проведена в ноябре 1975 г. в Рамбуйе (Франция) с участием шести ведущих государств с 1976 г. практикуются ежегодные совещания семерки (США, Японии, ФРГ, Франции, Великобритании, Италии, Канады). Одной из обсуждаемых проблем стало оказание помощи начавшимся в России с 1991 г. реформам по переходу к рыночной экономике. Но в 1992 — 1996 гг. участие России в заседаниях семерки было ограничено. В Денвере (1997 г.) впервые была повестка дня для восьми , хотя вопросы макроэкономики и мировых финансов обсуждались без России. На совещании в Бирмингеме (май 1998 г.), где принято решение об оказании срочной финансовой помощи странам Юго-Восточной Азии в связи с глубоким финансовым и валютным кризисом в этом регионе, семерка ( G-7 ) была официально провозглашена как восьмерка ( G-8 ), однако Россия остается нетипичным участником этого закрытого клуба , у которого нет ни устава, ни штаб-квартиры. Ключевые мировые проблемы обсуждаются без российского участия, пока Россия не стала экономически развитой страной и не может оказать позитивное воздействие на финансово-экономическую ситуацию в мире.  [c.183]

МНК международным аудитором, тот, чья доля будет признана недостаточной, внесет дополнительные активы. А Москва в качестве такого довеска уже готова внести порядка 200 мест для автостоянок, включая те, что были обещаны Petro omplex. И в этом случае вопрос можно будет считать закрытым.  [c.376]

В 1930-е годы укрепление авторитаризма в СССР и массовые репрессии привели к существенному замедлению исследований в области управленческой науки. Изучение закономерностей управления все больше подменяется бесконечными ссылками на труды классиков марксизма и цитированием вождей великой страны победившего социализма . Происходит массовое закрытие экспериментальных оргстанций, лабораторий и институтов, занимавшихся обобщением опыта научной организации труда. Прекращаются научные дискуссии по вопросам управления, дискуссии в Госплане и Академии наук. Научные изыскания еще теплились на отраслевом уровне, концентрируясь исключительно на прикладном аспекте совершенствования производства и организации труда. Серьезная теоретическая мысль замирает до середины 1950-х годов.  [c.10]

Критики этой точки зрения утверждают, что статистика А. Ролника и У. Уэбера показывает, что около 48% всех банков были закрыты и что около 15% банков стали неплатежеспособными, в результате чего держатели банкнот понесли потери. Поэтому возникает вопрос, были ли банкноты свободных банков действительно достаточно безопасны. Тем не менее даже эти критики допускают, что все-таки система свободных (нерегулируемых) банков была достаточно эффективна, особенно в свете недавнего кризиса в сберегательной отрасли США, которая находилась под жестким контролем (см. главу 13).  [c.379]

В результате банковской войны между президентом Эндрю Джэксоном и политическими сторонниками Второго банка Соединенных Штатов чартер этого банка не был продлен в 1836 г. Значительные экономические и финансовые потрясения произошли с закрытием Второго банка. Однако их причиной послужили многие факторы, так что трудно прийти к единому мнению в вопросе, улучшило ли бы ситуацию дальнейшее существование Второго банка.  [c.398]

Над решением этого вопроса до сих пор работают многие исследователи, и мы можем выделить две основные причины, указываемые всеми современными экономистами Во-первых, в ситуации повышения и понижения номинальной заработной платы вследствие повышения или падения спроса на труд должен существовать своеобразный механизм аукционной торговли квалификацией работников. Отметим, что в классической теории рынка труда при допущении, что уровень заработной платы и занятости реагирует на динамику спроса и предложения труда практически мгновенно, подразумевается, что работники постоянно выставляют на аукцион свою квалификацию и постоянно перепродают ее наиболее щедрому покупателю среди фирм. Однако сложно представить себе состояние рынка труда, который мог бы быстро реагировать на изменение ситуации без создания огромных трудностей для людей. Предположим, что вы прошли прекрасную подготовку, стали архитектором и специализируетесь на проектировании офисных зданий. Если бы рынок труда архитекторов выглядел бы как перманентный аукцион, то архитекторам пришлось бы постоянно переезжать со своими семьями по вызову из города в город по всей стране. Такая практика наверняка дорого бы стоила архитекторам, ведь переезд — дело дорогостоящее. Эти затраты, называемые экономистами трансакционными издержками рынка труда, могут быть настолько высокими, что архитекторам было бы выгоднее договориться с каким-то одним работодателем на длительный срок и постоянно оставаться в одном городе. Работодателю такой договор тоже будет выгоден, так как в противном случае ему пришлось бы постоянно искать по всей стране незанятых архитекторов с той специализацией, которая нужна ему в данный момент. Следовательно, трансакцион-ные издержки являются одной из причин существования открытых и закрытых договоров между работниками и работодателями, регулирующими заработную плату.  [c.604]

Что такое открытый и закрытый вопрос. Открытые, закрытые и альтернативные вопросы

Добрый день, уважаемые читатели блога «Школа эффективных продаж». Сегодня речь пойдет об использовании в продажах закрытых вопросов. Закрытые вопросы ограничивают поле возможных ответов и должны быть построены таким образом, что на них можно было ответить только «да» или «нет».

Закрытые вопросы хороши во всех случаях, когда необходимо просто получить утвердительный ответ либо установить конкретные факты, чтобы спроектировать свои дальнейшие действия и направить беседу в нужное русло. «Да» или «Нет» клиента – своеобразные переключатели усилий продавца в соответствующем направлении.

Примеры закрытых вопросов

  • «Вас устраивает наше предложение?»
  • «Вы ознакомились с нашим ассортиментом?»
  • «Мы договорились по первому пункту?»
  • «Могу ли я считать, что развеял ваши опасения?»
  • «Может быть, Вам необходима дополнительная информация?»
  • «Вас устраивает (Вам подходит, Вам нравится) …?»
  • «Могу ли я исходить из того, что Ваше окончательное решение зависит от выяснения вопроса о …?»
  • «Вы не будете возражать, если …?»

В каких случаях нужно использовать закрытые вопросы?

  • партнер очень сдержан и не поддерживает активно беседу;
  • необходимо получить короткий однозначный ответ;
  • нужно быстро получить нужную информацию;
  • нужно проверить ваши предположения, гипотезы;
  • вы хотите быстро проверить отношение партнера к чему-либо;
  • вы хотите убедиться, что правильно поняли собеседника;
  • хотите контролировать ход разговора;
  • нужно завершить разговор.

Закрытые вопросы можно использовать также для получения гарантированного положительного ответа клиента. Для этого подходят так называемые «хвостатые» вопросы . По-сути, это тот же закрытый вопрос, построенный таким образом, чтобы гарантированно получить на него ответ «да». Дело в том, что положительный ответ запрограммирован в самом вопросе.

«Хвостатые» вопросы состоят из 2-х частей: первая часть включает в себя утверждение, с которым согласится любой нормальный человек, вторая часть – это специальная конструкция — «хвост», и знак вопроса.

Примеры «хвостов»:

  • «Не так ли?»
  • «Согласны?»
  • «Да?»
  • «Верно?»

Цель «хвостатых» вопросов

«Хвостатые» вопросы нужны, чтобы получить подтверждение или согласие собеседника по очевидным преимуществам и обеспечить его вовлечение в разговор. Такой прием полезен, когда клиент негативно настроен, сомневается либо просто имеет недостаточно сведений для принятия решения. Полученное таким образом согласие смягчает его установку все время говорить вам «нет» или «не знаю».

Примеры «хвостатых» вопросов

  • «Никто не хочет переплачивать, не правда ли?»
  • «Вы хотели бы иметь надежные гарантии, не так ли?»
  • «Вы не будете возражать, если мы посмотрим другой вариант, верно?»
  • «Вы же заинтересованы в том, чтобы приобрести качественный товар, да?»
  • «Это в 2 раза больше, не так ли?»
  • «Качество для вас важно, не так ли?»
  • «Все люди хотят обеспечить себе стабильный доход на пенсии, согласны?»
  • «Это ведь быстрее, чем у вас сейчас, да?»
  • «Это поможет вам снизить ваши расходы в 2 раза, не так ли?»

Чтобы не получить на хвостатый вопрос ответ «НЕТ», ваше утверждение не должно быть спорным. Это должен быть факт, который известен и вам и клиенту или утверждение, с которым согласятся большинство ваших потенциальных клиентов.

В чем заключается опасность закрытых и «хвостатых» вопросов?

Закрытые вопросы – это вопросы повышенного риска. Они накладывают на клиентов дополнительные обязательства, а они этого не любят. Более того, многие клиенты воспринимают закрытые вопросы, как манипуляцию, и в любой момент на этот вопрос можно получить ответ «НЕТ», и тем самым разрушить продажу.

Поэтому их не рекомендуется задавать на начальном и завершающем этапе продажи, или это необходимо делать с особой осторожностью. Задавайте вопросы в краткой и ясной формулировке (чем короче вопрос, тем больше вероятности ответа на него).

Очень распространена ситуация, когда при входе клиента продавец спрашивает: «Вам чем-нибудь помочь?». И в большинстве случаев клиент отвечает «нет», хотя, возможно, помощь ему и нужна. В данном случае очень удобно использовать (они позволяют выяснить, интересно ли клиенту ваше предложение), а затем заканчивать продажу закрытыми вопросами (они конкретизируют проявленный интерес).

Задавая вопросы, не идите на поводу у клиента и . Будьте ему другом, путеводителем и консультантом.

Диалог между покупателем и продавцом — очень важная часть любых продаж. И чаще всего такое общение происходит при помощи определенных вопросов. Умение их правильно задавать — залог успеха любой сделки. В данной статье рассмотрим примеры открытых вопросов клиенту и узнаем, когда и как их нужно задавать.

Для чего необходим диалог

Казалось бы, все достаточно просто. Человек приходит в магазин, чтобы купить определенный товар. Продавец консультирует его по поводу различных товаров, но тот так и уходит, ничего не купив. Весь секрет кроется в том, что между покупателем и продавцом не возник диалог. Ведь в разговоре есть возможность узнать большое количество информации. И как раз с ее помощью в дальнейшем покупателю удастся продать необходимый товар.

Где используются открытые вопросы

Безусловно, общение присутствует в различных сферах нашей жизни. Очень часто мы задаем открытые вопросы и даже не замечаем этого. Так, например, заботливые родители спрашивают ребенка о том, как прошел день в школе. Открытые вопросы очень часто используются психологами при работе с клиентами. Это помогает их раскрепостить, создать дружественную атмосферу и, конечно же, узнать как можно больше о человеке. В продажах открытые вопросы не менее важны. Они позволяют лучше узнать о потребностях покупателя.

Какие вопросы считаются открытыми

Для того чтобы научиться правильно использовать вопросы такого типа, необходимо для начала разобраться в том, как они выглядят. Все они начинаются со слов: «что…», «где…», «почему…», «как вы считаете…». Целью открытого вопроса является узнать как можно больше информации об оппоненте. В любом диалоге такой момент достаточно важен. Во-первых, таким образом человек проявляет свою заинтересованность в собеседнике, а это, в свою очередь, располагает к общению. Во-вторых, зная необходимую информацию об оппоненте, с ним легче достигнуть компромисса. Такие вопросы имеют место в различных сферах, и продажи — не исключение. Узнав о потребностях покупателя и завоевав его симпатию, можно продать товар достаточно просто. Примером открытого вопроса может быть следующий: «Какие характеристики товара для вас наиболее важны?»

В чем разница между открытым и закрытым вопросом

Нельзя сказать, что только один из этих двух типов вопросов эффективен, а второй — нет. На самом деле открытые и закрытые вопросы очень тесно связаны между собой. Психологи утверждают, что вначале, для того, чтобы разговорить собеседника, нужно использовать первый тип. Так, получив для себя необходимую информацию, можно начинать задавать вопросы, на которые уже заведомо клиент даст положительный ответ. Такая комбинация позволяет добиться нужного результата.

Вот примеры открытых и закрытых вопросов в продажах. Человек, приходит в мебельный магазин, чтобы купить стол.

Продавец: А какой, по вашему мнению, стол наиболее вам бы подошел?

Покупатель: Мне бы хотелось, чтобы он был из прочного материала, но в тоже время недорогой и легкий.

Продавец: На некоторые виды мебели у нас есть скидки, вас интересует?

Покупатель: Да.

Продавец: Как вы думаете лиственница — это достаточно прочный и легкий материал?

Покупатель: Да.

Далее покупателю можно рассказать обо всех достоинствах стола из лиственницы, на который действуют большие скидки. Таким образом, всего один открытый вопрос и два закрытых в 90% случаев помогут продать вещь или предмет.

Некоторые опытные консультанты начинают беседу вот с такого вопроса: «Вы уже покупали ранее… ?» Это очень важно, поскольку, например, получив утвердительный ответ, вы знаете, что покупатель хорошо разбирается в теме. Конечно же, с таким нужно вести более конструктивный диалог, чем с тем, кто впервые приобретает для себя тот или иной товар.

Как работают открытые вопросы

Примером такого диалога может быть любая беседа, в процессе которой продавец ставит перед собой цель узнать как можно больше информации и о покупателе, и о его потребностях. Конечно же, в каждой конкретной ситуации это будут индивидуальные вопросы. Допустим, человек звонит в турагентство, чтобы купить путевку. Примером открытого вопроса в таком случае может быть: «По каким критериям вы обычно выбираете путевку?» (что для вас важно?). Услышав, чего действительно желает покупатель, несложно рассказать о преимуществах того иного тура. Очень важно, чтобы, отвечая, оппонент задумывался над вопросом. Тогда есть возможность узнать его намного лучше.

Есть и еще один секрет по поводу открытых вопросов в продажах. Примером может послужить такая ситуация. Человек пришел, чтобы купить телефон. Покупатель интересуется, какие функции есть в данном гаджете. Можно подробно поговорить с ним о каждой из них. Например, о качественной камере, для чего она ему и как важна, об объёме оперативной памяти и необходимых приложениях. Когда покупатель сам начинает рассказывать о полезных функциях, он как бы сам себе продает этот телефон. Затем, когда продавец назовет цену, он согласится с тем, что такие необходимые для него функции просто не могут быть дешевыми.

Односложные ответы на открытые вопросы

Не всегда человек дает развернутый ответ даже на открытый вопрос. Достаточно часто можно услышать: «Не знаю», «Мне все равно», «Я об этом не думал(а)» и другие. В таком случае необходимо задавать либо более конкретные открытые, либо закрытые вопросы. Желательно, чтобы они начинались со слов «А для вас важно…?». Вот пример вопроса открытого типа после получения односложного ответа: «А для вас важно, чтобы телефон, помимо функции звонков, также мог подключаться к интернету?» Возможно, в данном случае целесообразнее было бы расспросить клиента о его роде деятельности и увлечениях.

Как сделать, чтобы вопрос не был допросом

Очень важно, чтобы в процессе беседы человек не чувствовал себя некомфортно. Так может произойти, когда он получает слишком много вопросов, на которые не хочет отвечать. Для этого необходимо разбавлять диалог определенными объяснениями и разъяснять, почему вы интересуетесь. Возьмем ситуацию из последнего примера, где человек пришел купить телефон. Если он неохотно отвечает на открытый вопрос, его можно разбавить объяснением. Например: «Какой объем оперативной памяти вам необходим? Я это спрашиваю, потому что от этого зависит и цена гаджета».

Алгоритм вопросов

Для того чтобы диалог с оппонентом был полезен обеим сторонам, его нужно структурировать. Есть определенные алгоритмы, которые помогают вести беседу с клиентом. На самом деле любому человеку очень важно, чтобы его слушали и понимали. Поэтому первый и более частый вопрос в такой беседе начинается со слов: «Что бы вы хотели?» Покупатель не всегда приходит в магазин с определенной целью, но тем не менее, пообщавшись с опытным продавцом-консультантом, он редко уйдет без покупки.

Вот примеры открытых вопросов в продажах одежды. Человек заходит в магазин, но еще не уверен, что он будет что-то покупать. Его можно спросить о том, что бы он хотел видеть в вашем магазине и каким вещам обычно отдает предпочтение. Можно также уточнить, когда он собирается делать покупку и разъяснить, что сейчас в магазине действуют акции, но скоро их могут убрать.

Учитывая всё вышесказанное, можно сделать вывод, что открытые вопросы, примеры которых мы рассмотрели, на самом деле очень влияют на ход беседы. Поэтому, чтобы правильно построить диалог, нужно быть немного психологом, задавать правильные вопросы и не переусердствовать с ними.

Рассмотрим три типа вопросов и способы их формулирования.
Открытые вопросы должны быть сформулированы так, чтобы партнеру хотелось на них отвечать. Эти вопросы предполагают развернутый ответ.
Начинайте вопрос со слов:
Что? Как? Почему? Каким образом? При каких условиях?
Пример:
На какие факты(условия, преимущества) мы должны обратить внимание?
Что следует предпринять, чтобы изменить ситуацию?
Какой результат был бы приемлемым для вас?
Как мы могли бы сформулировать свою задачу?
Что вы имеете в виду, когда говорите о…
Если вы займете эту позицию, то какими будут ваши первые действия?


Закрытые вопросы предполагают однозначный ответ (например, сообщение точной даты, названия, указания на количество чего-либо) или ответ «да» или «нет».Это гипотезы, уже готовые предположения, которые нужно лишь подтвердить или опровергнуть. Лучше гипотезы заменить открытыми вопросами, которые позволяют партнеру дать свою версию.
Когда истекает срок сдачи проекта?
Сколько человек у вас в группе?
Ты хочешь отказаться от работы?
Вас больше всего интересует график работы?


Альтернативные вопросы занимают промежуточное положение, в их формулировке содержатся варианты ответов, но, в сущности, это тоже гипотезы, просто в альтернативном вопросе содержится несколько гипотез.
И все эти гипотезы могут оказаться неверными.
Ты предпочитаешь воспринимать информацию на слух, зрительно или комбинированно?
Ты предпочитаешь, чтобы я тебе дал ответ по телефону или по электронной почте?



О пользе открытых вопросов знают все. Каждый уважающий себя руководитель учит продавцов задавать открытые вопросы, но мало кто учит это делать правильно. Давайте разберемся что такое открытые вопросы и как их .

Что такое открытые вопросы

Открытый вопрос – это вопрос на который собеседник даёт развернутый ответ, т.е. он не может сказать да или нет. На хороший открытый вопрос. Вам не ответят одним словом, а дадут максимальную информацию. Открытые вопросы могут начинаться со слов: расскажите, опишите, поясните и т.п. Любая всегда начинается с открытых вопросов, так как они позволяют достать много информации от клиента.

Открытые вопросы хороши тем что вы не сковываете собеседника вариантами ответа, а даёте ему высказать своё мнение. Это очень важно для установления полноценного контакта с клиентом. Ведь пока покупатель не начал вам что-то рассказывать, контакт ещё не установлен и в любую секунду клиент может уйти от вас. При ответе на открытый вопрос, клиент начинает говорить важные для него вещи и это настраивает его на диалог с продавцом и как следствие на продажу.

Многие руководители не до оценивают всю сложность задавания открытых вопросов, когда учат этому человека, который не обладает должным опытом продаж и общения с людьми в целом. Открытый вопрос ведет продавца в неизвестность, ведь покупатель может начать говорить не по алгоритму, который прописали продавцу в . И у продавца просто не получается извлечь выгоду из открытого вопроса. Поэтому стоит не просто сказать какой вопрос задать клиенту, а рассмотреть все возможные варианты ответа и ответные действия продавца.

Открытые вопросы в продажах

Стратегическая задача продавца при продаже, выявить . Их очень легко распознать по тому что говорит клиент о товаре. Если вы не ставите ограничения в виде закрытых или альтернативных вопросов клиент будет говорить о тех вещах, которые важны именно ему. Это очень важно при длинных продажах, а также при продаже сложного товара с большим количеством свойств.

Стоит отдельно проговорить о важности задавания правильных вопросов на выявление потребностей. Правильно заданный вопрос – это тот вопрос, который даёт продавцу почву для презентации. Если вы задаёте вопрос и не получаете нужных сведений, его нет смысла задавать. Лишние вопросы лишь затягивают продажу и отдаляют вас от желаемой цели.

Открытые вопросы для выявления потребностей клиента примеры

Ещё раз хочется отметить что вопросы необходимо подготавливать заранее. Чем качественнее вы отнеслись к подготовке, тем меньше проблем встретите при общении с клиентом. Тем не менее приведу ряд примеров открытых вопросов.

Хорошие примеры открытых вопросов для начала диалога:

  1. «Расскажите, пожалуйста, поподробнее какой товар выбираете?»
  2. «По каким критериям вы выбираете товар?»
  3. «Что вас привело к нам?»
  4. «Подскажите, какие требования вы предъявляете к товару?»

Основная цель такого вопроса – начать диалог, дать клиенту выговориться. На начальных этапах построения диалога с клиентом, необходимо сделать так чтобы клиент произнёс хотя бы несколько предложений. Это гарантирует его вовлеченность, чем больше клиент выскажет мыслей, тем лучше. Важно сделать так чтобы ответ на первый вопрос, дал как можно больше информации для дальнейшего построения диалога.

Открытые вопросы для уточнения:

  1. «Расскажите, пожалуйста, поподробнее …»
  2. «Уточните, пожалуйста …»
  3. «Что вы планируете предпринять, если…?»
  4. «какие варианты. Вы ещё рассматриваете?»

Когда вы получили информацию от клиента нужно уточнить детали и направить разговор в нужное для вас русло. К примеру клиент может сказать, что ему важна, цена и качество товара. А вам в свою очередь будет трудно презентовать цену, поэтому нужно задавать больше вопросов по качеству, а вопрос цены поднять в последнюю очередь.

Открытые и закрытые вопросы в продажах

После того как вы задали несколько открытых вопросов. Необходимо уточнить мелкие подробности и подвести клиента к презентации. Для этого эффективно использовать закрытые вопросы. Открытые и закрытые вопросы в продажах часто используется поочередно и как писалось выше очень важна подготовка вопросов заранее. После того как вы задали ряд открытых вопросов, вы должны задать подготовленные закрытые или альтернативные вопросы.

Закрытые вопросы – это вопросы на которые мы ожидаем получить только 2 варианта ответов — либо «ДА », либо «НЕТ ».

Цель закрытого вопроса:

Ошибки:
  • Задавать только закрытые вопросы.
  • Задавать закрытые вопросы в начале продажи.
  • Задавать закрытые вопросы, на которые можно получить не нужное «Нет».

Задавать несколько закрытых вопросов подряд. Допрос.

Как задать закрытый вопрос.

Любое повествовательное предложение можно превратить в закрытый вопрос, путем его интонационного повышения к концу предложения.

Закрытые вопросы в продажах примеры:
  • Мы договорились по первому пункту?
  • Мы можем это зафиксировать?
  • Вы ознакомились с нашим ассортиментом?
  • У вас есть автомобиль?

Открытые вопросы – это вопросы на которые мы ожидаем получить максимально развернутый и полный ответ по заданной вопросом теме.

Цель открытого вопроса:

Ошибки:
  • Задавать открытые вопросы в конце беседы.
    • Задавать открытые вопросы на отвлеченные темы.

Как задать открытый вопрос.

Открытый вопрос задают с помощью вопросительных слов, которые ставятся в начале предложения.

  • Когда?
  • В связи с чем?
  • и т. д.

Открытые вопросы в продажах примеры:
  • Из каких вариантов выбираете?
  • Что решили?
  • Когда Вы сможете ознакомиться с нашим предложением?
  • Как вы думаете, какими характеристиками должен обладать современный mp3-плеер?

Альтернативные вопросы в продажах.

Альтернативные вопросы – это вопросы на которые мы ожидаем получить ответ в виде выбора клиентом одного из вариантов, который мы обозначаем в самом вопросе.

Цель альтернативного вопроса:

Ошибки:
  • Включать в вопрос в качестве одной из альтернатив то, что нам не выгодно.

Как задать альтернативный вопрос.

Придумайте 2 или более альтернативы и задайте вопрос, который подразумевает выбор между этими альтернативами, используя союз “ИЛИ”.

Альтернативные вопросы в продажах примеры:
  • Где Вам удобнее будет встретиться со мной, в офисе или на выставке?
  • Остались ли у Вас вопросы по этому пункту или мы можем перейти к следующей части договора?
  • Какую модель будем рассчитывать, А или Б?

Подтипы вопросов.

Хвостатые вопросы.

Иногда такие вопросы называют вопросы — предположения. По сути — это закрытый вопрос, но на который мы ожидаем получить ответ только «ДА». Обычно мы рекомендуем избегать этих вопросов в продажах, потому что они воспринимаются многими клиентами как манипуляция и в любой момент на этот вопрос можно получить ответ «НЕТ», и тем самым разрушить продажу.

Как задать хвостатый вопрос.

Это любое ваше утверждение, с которым клиент обязан согласиться. В конце утверждения ставится специальная конструкция — хвост и знак вопроса.

Специальные конструкции:
  • Не так ли?
  • Согласны?
  • Правда?
  • Верно? и т. д.

Примеры хвостатых вопросов:
  • Это в 2 раза больше, не так ли?
  • Все люди хотят обеспечить себе стабильный доход на пенсии, согласны?
  • Это ведь быстрее, чем у вас сейчас, да?
  • Никто не хочет переплачивать, правда?

Иногда можно встретить иную конструкцию такого вопроса, где «хвост вопроса» стоит в самом начале.

Наверное, ваши дети тоже будут пользоваться фотоаппаратом?

Чтобы не получить на хвостатый вопрос ответ «НЕТ», нужно соблюдать одно правило. Ваше утверждение не должно быть спорным. Это должен быть факт, который известен и вам и клиенту или то, с чем могут согласиться большинство ваших потенциальных клиентов. Так же можно использовать мягкие утверждения, такие как:

  • Возможно…
  • Наверное…
  • Вероятно…

Ошибки хвостатых вопросов.

Не правильно: «Это ведь здорово, не правда ли?»

Правильно: «Это поможет вам снизить ваши расходы в 2 раза, не так ли?»

открытых и закрытых вопросов в исследовании пользователей

Введение

При проведении юзабилити-исследований или полевых исследований рекомендуется задавать множество открытых вопросов. Обычно исследователи задают вопросы до, во время и после исследовательских сессий. Легко сосредоточиться на том, что вы хотите знать, а не на том, как вы спрашиваете, но то, как вы задаете вопросы, имеет большое значение с точки зрения того, что и сколько вы можете узнать. Вы можете узнать неожиданные и важные вещи с помощью этой простой техники.

Определение

Открытые вопросы — это вопросы, которые позволяют кому-либо дать ответ в свободной форме.

На закрытые вопросы можно ответить «Да» или «Нет», или они имеют ограниченный набор возможных ответов (например: A, B, C или все вышеперечисленное).

Закрытые вопросы часто подходят для опросов , потому что вы получаете больше ответов, когда пользователям не нужно так много печатать. Кроме того, ответы на закрытые вопросы можно легко проанализировать статистически, что вы обычно и хотите делать с данными опросов.

Однако в индивидуальном тестировании юзабилити вы хотите получить более полные данные, чем те, которые можно получить из простых ответов «да / нет». Если вы тестируете 5 пользователей, неинтересно сообщать, что, скажем, 60% пользователей ответили «да» на определенный вопрос. Никакой статистической значимости. Однако, если вы можете заставить пользователей подробно обсудить вопрос, вы можете получить достоверную информацию от 5 пользователей. Не статистическая информация , а качественная информация .

Как задавать открытые вопросы

Не (закрыто)

До (Открыть)

Вы довольны?

Насколько вы удовлетворены или не удовлетворены этим процессом?

Все прошло так, как вы ожидали?

Что (чего) вы ожидали, когда вы …?

Вы нашли это?

Перед заданием:

  • Скажите, пожалуйста, когда вы нашли товар.
  • Объясните, как вы это найдете.

После задания:

  • Где вы нашли ответ?
  • Где был предмет?
  • Что вы нашли?

Как вы думаете, вы бы использовали это?

Как это впишется в вашу работу?

Как это может изменить то, как вы это делаете сегодня?

Это работает для вас?

Что вы думаете об этом?

Вы делали это раньше?

Какие вопросы или трудности у вас возникали, когда вы это делали в прошлом?

Что случилось, когда вы это сделали раньше?

Опишите свой опыт работы с…

Это легко использовать?

Что больше всего сбивает с толку или раздражает в…?

Что вам понравилось?

Знаете ли вы…?

Откуда ты знаешь…?

Как обычно…?

Как дела …?

Вы это видели?

Что только что произошло?

Что это было?

Вам это нравится?

Что бы вы больше всего хотели изменить в…?

Что вам больше всего понравилось в…?

Вы ожидали, что там будет такая информация?

Перед заданием:

  • Что вы ожидаете увидеть, когда…?

После задания:

  • Какие (другие) виды информации, вероятно, будут там?
  • Чего вы ожидали?

Почему важно задавать открытые вопросы

Самым важным преимуществом открытых вопросов является то, что они позволяют найти на больше , чем вы ожидаете: человек могут поделиться мотивами, которых вы не ожидали, и упомянуть поведение и опасения, о которых вы ничего не знали .Когда вы просите людей что-то вам объяснить, они часто обнаруживают удивительные ментальные модели, стратегии решения проблем, надежды, страхи и многое другое.

Закрытые вопросы останавливают разговор и избавляют от неожиданностей: то, что вы ожидаете, — это то, что вы получаете. (Выберите свое любимое мороженое: ванильное, клубничное или шоколадное.) Задавая закрытые вопросы, вы можете случайно ограничить чьи-то ответы только тем, что вы считаете правдой. Хуже того, закрытые вопросы могут побудить людей дать определенный ответ.Предлагаемые вами ответы могут раскрыть то, что вы ищете, поэтому вопросы могут прямо или косвенно влиять на людей. Не спрашивайте: «Есть ли в этом смысл?» Спросите: «Как это работает?» и внимательно слушайте, чтобы узнать, насколько хорошо дизайн передает свою функцию. Обратите внимание на то, как пользователи выбирают слова, потому что это может помочь использовать их термины в интерфейсе.

Подсказки

Начинайте открытые вопросы с «как» или со слов, которые начинаются с «ш», например «что», «когда», «где», «что» и «кто».”

Не начинайте вопросы с «было» (исключение из подсказки «w») или других форм глаголов «быть» и «делать».

В общем, избегайте вопросов «почему», потому что человеческая природа заставляет людей придумывать рациональную причину, даже если у них ее нет. Обычно мы спрашиваем «почему» только о рейтингах, чтобы получить более открытые отзывы. Вместо этого скажите: «Расскажите, пожалуйста, об этом подробнее».

Старайтесь собирать истории вместо ответов, состоящих из одного или двух слов.

Даже если вам необходимо задать закрытые вопросы, вы можете задать открытый вопрос в конце, например: «Что еще вы хотели бы сказать по этому поводу?»

Добавление Другое __________ к набору ответов с множественным выбором также является хорошим способом получить открытую обратную связь.

Когда задавать открытые вопросы

  • В проверочной анкете при наборе участников для исследования удобства использования (например, «Как часто вы делаете покупки в Интернете?»)
  • При проведении проектных изысканий, например, на
    • Какие проблемы решить
    • Какое решение предоставить
    • Кто спроектирует для
  • Для поисковых исследований, таких как
  • Во время первоначальной разработки инструмента закрытого опроса: чтобы получить список категорий ответов на закрытый вопрос, вы можете начать с задания соответствующего открытого вопроса меньшему количеству людей.

Когда задавать закрытые вопросы

  • В количественных исследованиях юзабилити , где вы измеряете время выполнения задач и количество ошибок, и вам нужно сравнивать результаты среди пользователей
  • В опросах, где ожидается много (1000+) респондентов
  • При сборе данных, которые необходимо тщательно измерять с течением времени, например, при повторных (идентичных) исследованиях
  • Когда набор возможных ответов почему-то строго ограничен
  • После того, как вы провели достаточно качественного исследования, у вас есть отличные вопросы с несколькими вариантами ответов, которые охватывают большинство случаев.

Итог

По возможности лучше задавать открытые вопросы, чтобы узнать больше, чем вы можете ожидать.Проверьте свои вопросы, попытавшись ответить на них «да» или «нет», и перепишите их, чтобы узнать больше о , как и , что . Однако в некоторых случаях вы не сможете разместить ответы в свободной форме или в письменной форме, и тогда необходимо ограничить возможности.

Открытых вопросов и закрытых: 30 примеров и сравнений

Что такое открытый вопрос? Открытый вопрос — это вопрос, на который можно ответить только с помощью уникальной мысли или утверждения чьими-то собственными словами.В отличие от закрытого вопроса, на него нельзя ответить одним словом, да / нет или множественным выбором. Открытые вопросы побуждают людей включать больше собственной информации и точки зрения.

Для более тесных связей, лучшего понимания и расширения бизнеса эксперты рекомендуют один диалоговый инструмент, прежде всего на этапе демонстрации или открытия: открытые вопросы. Авторы профилей постоянно используют их, чтобы побудить своих испытуемых к мыслям и анекдотам.

Умные маркетологи также используют их для максимального взаимодействия с новыми бизнес-лидерами и текущими клиентами.Однако для того, чтобы задавать открытые вопросы, требуются метод и навыки … и частично они осознают и используют другие, не менее важные преимущества задания закрытых вопросов.

В этой статье мы рассмотрим лучшие привычки задавать открытые вопросы, когда вместо них использовать закрытые вопросы, сценарии, когда вам может понадобиться использовать и то, и другое, различные способы, которыми они влияют на сбор данных, и некоторые примеры открытых и закрытых вопросов, используемых в интервью по маркетингу, продажам и содержанию.

Но сначала небольшой тизер примеров для каждого подхода…

Примеры открытых вопросов:

  1. Где бы вы хотели, чтобы ваш бизнес развивался отсюда?

  2. Каким будет для вас успех?

  3. Какие кампании сейчас привлекли ваше внимание и по каким причинам?

  4. Какие из ваших повседневных практик люди могут применять для большего успеха / самореализации в своей жизни?
  5. Не могли бы вы назвать мне несколько дат для последующего звонка?

Примеры закрытых вопросов

  1. Довольны ли вы текущими продажами?
  2. Какова ваша цель №1?
  3. Понравилась ли вам последняя кампания / реклама вашего конкурента?
  4. Где можно узнать больше о том, чем вы занимаетесь?
  5. Когда вы хотите назначить продолжение?
Выучите лучшие привычки задавать открытые вопросы, когда использовать закрытые вопросы и многое другое.#marketing #sales #freelancing Нажмите, чтобы твитнуть

Что такое открытый вопрос?

Открытый вопрос — это вопрос, на который можно ответить только с помощью уникальной мысли или утверждения чьими-то собственными словами — на него нельзя ответить одним словом, или да / нет, или множественным выбором. Открытые вопросы побуждают людей придумывать более вдумчивые и исчерпывающие ответы, включающие больше их собственной информации и точки зрения.

Люди, которые хотят поддерживать обмен информацией и поток мыслей с собеседником, обычно задают открытые вопросы.Эти вопросы побуждают собеседников исследовать свое «почему» и описывать контекст своих решений.

Они проливают свет на аргументы, лежащие в основе решений и мнений. В интервью они помогают писателю / продюсеру узнать и понять предмет… а затем передать это понимание читателям.

Почему / когда рекомендуются / важны открытые вопросы?

Их можно использовать в любое время, когда интервьюеру важнее выявить мысли, мнения и идеи, чем получить окончательные ответы.

Ситуации могут включать:

  • Информационные интервью с бизнес-перспективами
  • Обнаружение сеансов с потенциальными или новыми клиентами
  • Сессии обратной связи с существующими клиентами
  • Свидетельские интервью
  • Интервью для профилей
  • Исследование рынка — когда вы пытаетесь оценить восприятие бренда людьми
  • Маркетинговые исследования — интервью с клиентами
  • Опросы об удовлетворенности клиентов — узнайте мнение людей

Что можно делать при создании открытых вопросов:

  • Начните с «Почему…» или «Что…». Но если вы опасаетесь, что даже после этого вступления ваш вопрос приведет к краткому ответу, добавьте к собеседнику просьбу поделиться своими мыслями, а не сразу переходить к точка.
  • Просите людей что-то объяснить.
  • Спросите людей, что они думают о чем-нибудь.
  • Обязательно просите привести пример.
  • Помните, открытый вопрос также можно сформулировать как утверждение: «Расскажите мне о моменте, когда…»
  • За закрытым вопросом следует открытый вопрос — чтобы получить точные данные, а затем объяснение предоставленных данных.

Запрещается создавать открытые вопросы:

  • Не делайте их настолько широкими, чтобы люди запутались.
  • Не поощряйте длинные ответы на все вопросы (особенно, если речь идет о опросе).
  • Не злоупотребляйте ими и не забывайте получать количественные данные.
  • Не делайте из них вопросы, состоящие из двух частей, где каждая часть требует отдельного мышления.
  • Не предлагайте ответ и не вносите никаких предложений, которые могут подтолкнуть ответ в определенном направлении.

Что такое закрытый вопрос?

Мы вкратце коснулись закрытых вопросов, чтобы сравнить их с открытыми.А теперь давайте определимся, что это такое и в каких сценариях их лучше использовать.

Закрытые вопросы требуют одного конкретного ответа — либо да / нет, либо выбора между несколькими вариантами. Иногда они преследуют факт, а иногда — решение. Эти типы вопросов используются для сбора количественных данных, которые можно отобразить на диаграммах или графиках.

Ответы также используются для получения числовых оценок того, как компания работает или соответствует ожиданиям клиентов.При использовании продавцами закрытые вопросы также могут быть тактикой для оценки того, насколько холодным или теплым может быть интерес, и для продвижения процесса продаж.

Для интервьюеров, таких как писатели, часто используются закрытые вопросы, чтобы установить общие сведения о теме или человеке. Их также можно использовать для завершения ознакомительного сеанса вопросов и ответов с некоторыми окончательными выводами.

Вы часто видите это в телевизионных интервью. Один человек делится своей драмой с другим актером, исследует возможные мотивы этого человека, размышляет о его намерениях, а затем интервьюер спрашивает: Доверяете ли вы этому человеку? Ты все еще думаешь о ней как о друге?

Он превозносит разговор и позволяет зрителям узнать, в каком направлении движется сюжетная линия.

Почему и когда важно использовать закрытые вопросы?

  • Если вы хотите быстро получить факты или основные биографические данные
  • Когда вам нужны ответы, если быть точным
  • Когда вы собираете количественные данные
  • Когда предоставленный ответ определит, имеет ли смысл продолжать работу (особенно в отношении бюджета и сроков)
  • Когда вы устанавливаете цели и ключевые показатели эффективности, которые должны быть выполнены по сравнению с
  • Когда вы проверяете факты
  • Когда ваш юридический отдел захочет включить информацию в договор

Что можно делать при создании закрытых вопросов:

  • Начните вопрос с Получите , Будет ли или Сделал / Сделал .
  • Переключите структуру вопроса между да / нет, множественным выбором, множественным выбором шкалы оценок и ответами, основанными на фактах.
  • Создайте вопросы в зависимости от того, какие данные вам нужно получить из исследования, опроса или анкеты.
  • Следуйте (или ведите) закрытый вопрос с открытым вопросом, чтобы получить как количественную, так и качественную информацию.

Запрещается создавать закрытые вопросы:

  • Не предлагайте набор ответов с несколькими вариантами ответов, который слишком ограничен, чтобы охватить весь диапазон возможностей.
  • Не думайте, что каждый сможет ответить да / нет, основываясь на своем опыте в чем-то.
  • Не пытайтесь составлять сложные вопросы или вопросы, состоящие из двух частей, как в случае с открытым вопросом.
  • Не используйте этот формат для исследования эмоций или чувств.
  • Не создавайте опрос или исследование, состоящее только из закрытых вопросов; как минимум иметь открытый вопрос в конце каждого раздела, который позволяет людям объяснять свои ответы или давать им контекст.
Случайно завалило ваше интервью закрытым вопросом? Быстро ответьте на вопрос «Почему или как?» Легкое открытое исправление. #marketing Нажмите, чтобы написать твит

Открытые и закрытые вопросы

Давайте посмотрим, как они служат различным целям, как они дополняют друг друга, какие данные они собирают и как каждый из них может быть использован в наших трех сценариях (звонок по продажам, маркетинговое упражнение, интервью с писателями).

  • Открытый вопрос открывает тему для исследования и обсуждения, а закрытый вопрос ведет к закрытому разговору.После «Да» или «Нет» или определенного однословного ответа на вопрос цепочка завершается.
  • Открытые вопросы дают качественные ответы, а закрытые вопросы дают количественные ответы.
  • Открытые вопросы спрашивают людей о своем , почему , в то время как закрытые вопросы спрашивают людей об их решении .

В анализе поведения покупателей:

  • Открытые вопросы позволяют отодвинуть слои того, почему кто-то так думает о продукте.
  • Закрытые вопросы показывают человеку его покупательские привычки: как часто он покупает продукт, какой бренд он обычно покупает, слышали ли они о вашем бренде, покупают ли они его.

На торговых встречах:

  • Открытые вопросы помогут вам лучше понять своего потенциального клиента.
  • Закрытые вопросы помогут вам реально решить, нужно ли закрывать компанию.

В маркетинговых исследованиях:

  • Открытые вопросы помогают лучше понять клиентов.
  • Закрытые вопросы хороши для определения того, кто является постоянным клиентом, а кто мало узнаваемым или лояльным к бренду.

В записи профиля или биографии:

  • Открытые вопросы хороши для установления связи, получения множества тонких деталей и приоткрытия завесы над жизнью человека.
  • Закрытые вопросы хороши для подтверждения их полномочий, выяснения биографических деталей и проверки анекдотов, обнаруженных вами во время предварительного исследования.

Примеры открытых вопросов и закрытых вопросов

10 примеров открытых и закрытых вопросов

для специалистов по продажам

Когда вы занимаетесь продажами, открытые вопросы помогают лучше понять своего клиента и начать настоящий диалог. Закрытые вопросы хороши для того, чтобы побудить потенциальных клиентов сообщить вам, есть ли у них какие-либо намерения подписать контракт в ближайшее время.

Пример продажи 1:

ЗАКРЫТО : Довольны ли вы своим бывшим [агентством / поставщиком SaaS / другим конкурирующим продуктом или поставщиком]?

OPEN : Что такого было в вашем бывшем [конкурирующем продукте / поставщике], что побудило вас искать нового продавца?

Пример продаж 2:

ЗАКРЫТО: Довольны ли вы текущими продажами?

OPEN : Где бы вы хотели, чтобы ваш бизнес развивался отсюда?

Пример продажи 3:

ЗАКРЫТО : Выполняли ли вы когда-нибудь проект / кампанию, на которых мы специализируемся раньше, самостоятельно или с другим партнером?

ОТКРЫТЬ : Расскажите мне о тематическом исследовании или существующей кампании / проекте на рынке, относящемся к этой категории, который вам действительно нравится.Это может быть ваша собственная компания или другая компания.

Пример продажи 4:

ЗАКРЫТО : (после демонстрации продукта) Есть вопросы?

OPEN : Мы только что просмотрели много информации. Какая часть запомнилась вам больше всего, потому что она вам понравилась, или потому, что вам нужно немного больше времени, чтобы понять?

Пример продаж 5:

ЗАКРЫТО : (после изучения цен) Подходит ли это более или менее к бюджетному диапазону, который вы имеете в виду?

ОТКРЫТО: Не могли бы вы сказать, как вы хотите настроить объем работ или какие услуги будут важны для вас? Так я смогу составить ценовое предложение.

Пример продажи 6:

ЗАКРЫТО : Какова ваша основная цель, с которой вы надеетесь, что я могу помочь?

OPEN : Каковы ваши ближайшие и общие цели?

Пример продажи 7:

ЗАКРЫТО : Вы заинтересованы в покупке / подписке / получении членства в продукте, который я вам сегодня показал?

ОТКРЫТЬ : Теперь, когда мы вместе ознакомились с нашим продуктом / услугой, как вы думаете, каким будет ваш следующий шаг?

Пример продажи 8:

ЗАКРЫТО : Когда вы хотите установить продолжение?

ОТКРЫТЬ : Вы можете назвать мне несколько дат для последующего звонка?

Пример продажи 9:

ЗАКРЫТО : Считаете ли вы, что получили всю необходимую информацию?

ОТКРЫТО : Прежде чем мы закончим, не могли бы вы сказать мне, что бы вы хотели еще раз просмотреть — здесь или в качестве ответа по электронной почте?

Пример продажи 10:

ЗАКРЫТО : По шкале от 1 до 10, как бы вы оценили услуги нашей команды до этого момента?

ОТКРЫТЬ : Поделитесь чем-нибудь особенным, что выделялось вам в отношении услуг, которые вы получили от нашей команды до сих пор.

10 открытых и закрытых примеров вопросов для маркетологов

Маркетологи постоянно взаимодействуют с клиентами, заинтересованными сторонами, текущими клиентами и потенциальными клиентами — их жизнь представляет собой интересное сочетание сбора данных и установления связи.

Просто посмотрите на повседневную работу менеджера по социальным сетям: половину можно потратить на анализ результатов платных кампаний и вычисление цифр. Другая половина может быть потрачена на расследование тирады разгневанного клиента на Facebook или получение разрешения людей на использование контента для пользовательского контента.

Сегодняшний маркетолог должен уметь переключаться с анализа фактов на чувства, уравновешивать тенденции с проверенными, мгновенно задавать закрытые вопросы на открытые, а затем объяснять свои выводы немаркетологам, с которыми они работают, или надеются поработать в ближайшее время.

Маркетинговый пример 1:

ЗАКРЫТО : Довольны ли вы количеством и качеством новых деловых контактов, которые вы получаете в настоящее время?

OPEN : Что вы думаете о новом процессе ведения бизнеса / привлечения потенциальных клиентов в вашей компании в его нынешнем виде?

Маркетинговый пример 2:

ЗАКРЫТО : Какова ваша цель №1?

OPEN : Каким будет для вас успех?

Маркетинговый пример 3:

ЗАКРЫТО : Думали ли вы о том, чтобы направить свой бюджет на X-канал или тактику?

OPEN : Какие каналы и тактики, по вашему мнению, важно включить в ваш следующий маркетинговый план?

Маркетинговый пример 4:

ЗАКРЫТО : Понравилась ли вам последняя кампания / реклама вашего конкурента?

OPEN : Какие кампании сейчас привлекли ваше внимание и по какой причине?

Маркетинговый пример 5:

ЗАКРЫТО : Какой из четырех представленных здесь логотипов, по вашему мнению, лучший?

ОТКРЫТО : Чем он выделился для вас?

Маркетинговый пример 6:

ЗАКРЫТО : По шкале от 1 до 10, насколько вы удовлетворены информацией, представленной на нашем веб-сайте?

ОТКРЫТЬ : Какие области / разделы, по вашему мнению, мы можем улучшить и как?

Маркетинговый пример 7:

ЗАКРЫТО : Вам понравилась первая версия видео, которое я только что отправил?

OPEN : Если бы у вас была возможность посмотреть видео, которое я отправил, что вы скажете?

Маркетинговый пример 8:

ЗАКРЫТО : Какой у вас бюджет для этой активации / кампании / партнерства?

OPEN : Мы уже обсудили несколько вариантов развития партнерства.Насколько гибким будет ваш бюджет, если я пришлю три разных варианта?

Маркетинговый пример 9:

ЗАКРЫТО : Вы в основном смотрите на охват, вовлеченность или конверсию как на ключевой показатель успеха этой кампании?

OPEN : Давайте обсудим, какие ключевые показатели эффективности будут использоваться для определения успеха этой кампании.

Маркетинговый пример 10:

ЗАКРЫТО : Можем ли мы продвинуться вперед с проектом X с бюджетом X долларов на указанные даты?

ОТКРЫТЬ : Мы готовы ответить на любые последние вопросы, которые могут у вас возникнуть, прежде чем приступить к реализации этого проекта.

10 примеров открытых и закрытых вопросов для интервьюеров:

Одна распространенная ошибка, с которой действительно нужно быть осторожной с экспертами и руководителями, — это ложный открытый вопрос. Этот вопрос сформулирован так, что он может привести к личному анекдоту или пониманию, но на него также можно ответить «Нет».

Хотя эксперты и руководители обычно любят рассказывать о своей работе, иногда они отвечают на что-то простым «Нет», потому что они не задумывались об этом раньше и на самом деле у них нет своего мнения.

Все открытые примеры вопросов здесь созданы таким образом, чтобы избежать возможности ответа «Нет».

Пример интервью 1:

ЗАКРЫТО : Какова ваша должность?

OPEN : Как бы вы описали свою профессиональную специальность / опыт / нишу?

Пример интервью 2:

ЗАКРЫТО : На чем вы сейчас сосредоточены?

OPEN : Расскажите мне об одном из ваших ключевых направлений прямо сейчас и почему он вам интересен.

Пример интервью 3:

ЗАКРЫТО : Вам нравится X trend?

OPEN : Назовите три ваши любимые тенденции в нашей отрасли прямо сейчас и почему они вам нравятся.

Пример интервью 4:

ЗАКРЫТО : Что вы считаете своим главным достижением в своей области?

OPEN : Расскажите, пожалуйста, о достижении, которое принесло вам наибольшее удовлетворение в вашей карьере.

Пример интервью 5:

ЗАКРЫТО : Какие степени, награды или сертификаты у вас есть?

OPEN : Какие из полученных вами степеней и наград вы бы назвали наиболее значимыми и почему?

Пример интервью 6:

ЗАКРЫТО : Было ли сложно перейти от [хорошо задокументированной карьеры №1] к [№2]?

OPEN : Вы успешно перешли с [хорошо документированной карьеры №1] на [№2].Объясните нам, как это произошло.

Пример интервью 7:

ЗАКРЫТО : Можете ли вы сказать нам, кто будет в вашем следующем проекте / выступит на вашем следующем мероприятии?

OPEN : Как вы выбираете соавторов или спикеров для ваших проектов / мероприятий?

Пример интервью 8:

ЗАКРЫТО : Куда можно обратиться, чтобы узнать больше о том, чем вы занимаетесь?

OPEN : Какие из ваших повседневных практик люди могут применять для большего успеха / самореализации в своей жизни?

Пример интервью 9:

ЗАКРЫТО : Что нового / следующего для вас?

OPEN : Какой предстоящий проект или предприятие вам больше всего нравится и почему?

Пример интервью 10:

ЗАКРЫТО : В каких социальных сетях мы можем вас найти?

OPEN : Если мы все подпишемся на вас в Instagram или Twitter, какой контент мы увидим?

Открытые и закрытые вопросы одинаково ценны.

В то время как открытые вопросы сейчас являются модным словечком среди продавцов и бизнес-тренеров, мы считаем, что правильное сочетание открытых и закрытых вопросов важно для любого процесса открытия.

Если вы понимаете разницу между ними, знаете, как и для какой цели использовать каждый из них, и можете на лету преобразовать закрытый вопрос в открытый, когда это необходимо, то вы на полпути к тому, чтобы стать отличным интервьюером.

В сфере продаж, медицинских исследований или журналистики вопросы — это средство налаживания связей и изучения историй.Это также способ получить полезные данные. Один ведет к «почему», а другой — к «да».

Открытые и закрытые вопросы одинаково полезны — один ведет к «почему», а другой — к «да». #marketing Нажмите, чтобы опубликовать твит

Еще темы, связанные с искусством открытых вопросов:

Примените то, что вы узнали об открытых и закрытых вопросах:

Открытый и закрытый вопрос: 13 ключевых отличий

Открытые и закрытые вопросы — это распространенные типы вопросов в исследованиях, поэтому большинство людей используют их для сбора данных в опросах или анкетах.Хотя открытые и закрытые вопросы выглядят по-разному, многие люди по-прежнему принимают один за другой.

Четкое понимание различий между открытыми и закрытыми вопросами поможет вам создавать более качественные опросы и получать наиболее объективные ответы от вашей аудитории. В этой статье рассматриваются оба типа вопросов опроса и объясняется, когда их использовать в своем исследовании.

Что такое закрытый вопрос?

Закрытый вопрос — это тип вопроса опроса, который ограничивает респондентов фиксированным набором заранее определенных ответов.Другими словами, респондент должен выбрать ответ из ограниченного числа вариантов ответа, перечисленных в вопросе; респондент не может дать ответы вне этих вариантов.

Закрытые вопросы обычно используются в количественных исследованиях для сбора статистической информации от респондентов. Также; количество вариантов ответа в закрытых вопросах не фиксировано; может быть 2 или более перечисленных вариантов в зависимости от цели опроса.

Что такое открытый вопрос?

Открытый вопрос — это тип вопроса опроса, который не ограничивает респондентов уже предоставленными вариантами ответов.Открытый вопрос требует, чтобы респондент полностью выразил себя, давая ответы на вопросы.

В отличие от закрытых вопросов, открытые вопросы имеют широкую направленность и позволяют респондентам давать развернутые ответы. Они также позволяют лучше понять мысли, ожидания и опыт респондента, поскольку он может свободно выражать свои мысли.

Вот 13 различий между закрытыми и открытыми вопросами

Закрытый вопрос — это вопрос опроса, который ограничивает респондентов ограниченными вариантами ответов, в то время как открытый вопрос — это вопрос опроса, который позволяет респондентам сообщать свои ответы без ограничений.Это означает, что, в отличие от закрытых вопросов, открытые вопросы позволяют давать ответы в свободной форме.

Закрытые вопросы помогут вам получить конкретные и прямые ответы от респондентов, в отличие от открытых вопросов, где вам нужно отфильтровать необходимую информацию из предоставленных ответов. Закрытые вопросы вызывают простые ответы, а открытые вопросы вызывают сложные.

Примеры открытых вопросов: «Как вы думаете, как это вписывается в вашу работу?», «Что вы думаете о наших услугах?» и «опишите, как этот продукт соответствует вашим потребностям?», среди прочего.С другой стороны, примеры закрытых вопросов включают:

  • Использовали ли вы этот продукт раньше?
  1. Да
  2. Нет
  • Вам понравилось пользоваться нашим продуктом?
  1. Определенно
  2. Совсем нет
  • Была ли эта статья полезной?
  1. Да
  2. Нет

Как видно из приведенных выше примеров, закрытые вопросы являются точными и вполне определенными. Открытые вопросы, как показано выше, структурированы таким образом, что вызывают различные ответы от участников опроса.Это означает, что открытые вопросы позволяют получить более гибкие ответы.

Общие типы закрытых вопросов включают дихотомические вопросы и вопросы с несколькими вариантами ответов. Дихотомический вопрос содержит бинарные варианты ответов и обычно структурирован как вопросы «да / нет» или вопросы «истина / ложь», в то время как вопросы с несколькими вариантами ответов предоставляют респондентам несколько вариантов ответа, которые могут быть структурированы как флажки или радио-варианты.

С другой стороны, общие типы открытых вопросов включают вопросы о том, что, где, когда и как.Это вопросы, на которые обычно требуется, чтобы респондент дал более чем односложный ответ и полностью описал свои мысли и опыт в соответствии с утверждением или предметом обсуждения.

  • Цель (цели / задачи)

Задача закрытых вопросов — помочь исследователю собрать статистическую информацию, которая может служить количественными данными, в то время как целью открытых вопросов является сбор качественных данных. Открытые вопросы позволяют лучше понять мнение респондентов.

Закрытые вопросы направлены на получение от респондентов точной и конкретной информации по определенной теме. Здесь вы хотите исключить ненужную информацию и просто сосредоточиться на сборе тщательно подобранной информации, которая полезна для конкретного исследовательского контекста или рассматриваемого утверждения.

  • Преимущества открытых вопросов перед закрытыми

В отличие от закрытых вопросов, перечисление открытых вопросов в вашем опросе позволяет вам собирать различные данные от респондентов.Другими словами, он допускает бесконечное количество возможных ответов, что в конечном итоге повышает доверие к результатам ваших исследований.

Еще одно огромное преимущество открытых вопросов перед закрытыми в том, что они позволяют собирать больше данных от респондентов. В отличие от закрытых вопросов, открытые вопросы созданы для того, чтобы дать респондентам широкую возможность полностью выразить свое мнение и внести ясность в ответы.

  • Преимущества закрытых вопросов над открытыми

В отличие от открытых вопросов, на закрытые вопросы ответить быстро и легко, и это поможет вам сэкономить время; особенно когда речь идет о крупномасштабном сборе данных.Это означает, что вы можете быстро собирать данные, используя закрытые вопросы, в то время как открытые вопросы могут создавать временную задержку во время сбора данных.

Еще одно преимущество закрытых вопросов перед открытыми заключается в том, что закрытые вопросы приводят к получению данных, которые легко обрабатывать и анализировать. Поскольку закрытые вопросы собирают статистическую информацию, вы можете легко кодировать и анализировать эти фрагменты информации.

  • Когда использовать открытые вопросы и закрытые вопросы

Открытые вопросы используются, когда вы хотите собрать качественные данные, в то время как закрытые вопросы могут быть предназначены для сбора как количественных, так и качественных данных.Открытые вопросы позволяют собирать произвольную информацию о предмете исследования, в то время как закрытые вопросы позволяют собирать числовую информацию для статистического анализа контекста исследования.

Закрытые вопросы используются, когда вы хотите собрать точную и конкретную информацию от респондентов. Закрытые вопросы важны в количественном исследовании, потому что они помогают собирать числовые данные от респондентов.

Закрытые вопросы собирают количественные данные, а открытые вопросы собирают качественные данные.Количественные данные относятся к данным, значение которых измеряется в форме чисел или счетчиков, с уникальным числовым значением, связанным с каждым набором данных, в то время как качественные данные — это тип данных, описывающий информацию.

Наблюдение, интервью и фокус-группы — обычные методы сбора данных для открытых вопросов. С другой стороны, закрытые вопросы задаются с помощью методов сбора количественных данных, таких как опросы и анкеты.

Эти методы сбора качественных данных, используемые для открытых вопросов, создают контекст, который позволяет респондентам полностью передать свои идеи и мысли исследователю.Точно так же количественные методы исследования, такие как опросы и анкеты, используемые для закрытых вопросов, помогают вам собирать точные ответы в нужное время.

Респондентам требуется больше времени, чтобы дать ответы на открытые вопросы. Это связано с тем, что открытые вопросы требуют, чтобы респонденты подробно излагали свои мысли, ожидания и опыт в соответствии с контекстом исследования.

С другой стороны, закрытые вопросы могут быть заполнены в более короткие сроки, потому что они краткие и прямо по делу.Кроме того, варианты ответов уже предусмотрены в закрытых вопросах. Итак, все, что нужно сделать респонденту, — это выбрать вариант, который лучше всего отражает его или ее позицию.

Данные, собранные с помощью открытых вопросов, обычно сообщаются как отдельные или сгруппированные устные ответы, в то время как данные, полученные из ответов на закрытые вопросы, обычно сообщаются как статистическая информация. Это связано с тем, что закрытые вопросы дают данные, которые поддаются количественной оценке, в отличие от открытых вопросов.

Задавая открытые вопросы в вашем опросе или анкете, вы можете собрать много нерелевантной информации. Это связано с тем, что открытые вопросы не предназначены для упрощения ответов. Вместо этого они позволяют респондентам предоставлять столько информации, сколько они хотят, в ответ на вопрос.

Закрытые вопросы, с другой стороны, позволяют собирать точную и понятную информацию от респондентов. Закрытые вопросы предоставляют набор ограниченных вариантов ответов, которые уже оптимизированы для соответствия исследовательскому контексту и потребностям систематического исследования.

Интервью и фокус-группы являются обычным контекстом для открытых вопросов, в то время как массовые мобильные опросы являются обычным контекстом для закрытых вопросов. Это связано с тем, что интервью и фокус-группы часто требуют качественных ответов, в отличие от массовых мобильных опросов, которые требуют точных и конкретных ответов.

Как создавать открытые и закрытые вопросы с помощью Formplus

В свои опросы Formplus вы можете включать открытые и закрытые вопросы, чтобы помочь вам собрать данные от респондентов наилучшим образом.В качестве инструмента опроса Formplus имеет различные функции и поля форм, которые позволяют легко задавать закрытые и открытые вопросы в опросе.

Вот как можно создавать открытые и закрытые вопросы с помощью Formplus.

  • Доступ к панели управления Formplus через www.formpl.us
  • Нажмите кнопку создать новую форму , чтобы получить доступ к конструктору Formplus. Здесь вы можете начать создавать свой опрос.

  • В конструкторе Formplus есть различные поля формы, которые вы можете легко добавить в свой опрос.Вы можете перетащить нужные поля в форму.
  • Чтобы включить открытый вопрос в свой опрос, просмотрите раздел полей формы в конструкторе и щелкните поле «подробный текст», чтобы добавить его в форму. Вы также можете перетащить поле в форму.

  • После добавления поля щелкните значок карандаша рядом с ним, чтобы отредактировать поле. При нажатии на этот значок карандаша откроется вкладка редактирования, где вы можете ввести свой открытый вопрос и даже сделать его обязательным.Сохраните любые изменения, внесенные в поле вашей формы.

  • Чтобы добавить закрытый вопрос к вашему опросу, нажмите на опцию «выбор» в разделе поля. Откроется раскрывающееся меню, в котором вы можете выбрать вариант выбора, который хотите использовать в своем опросе; будь то флажки или параметры радио. Нажмите на тот, который хотите добавить в форму.
  • Если вам нужно несколько полей одного типа, вы можете продублировать их в своей форме, щелкнув значок «копировать» рядом с полем.
  • Как и в случае с открытым вопросом, щелкните значок «Изменить» рядом с полем формы, чтобы добавить варианты ответа на закрытый вопрос.

  • Нажмите кнопку Сохранить , чтобы настроить форму. В разделе настройки конструктора вы можете изменить внешний вид формы, используя различные параметры настройки формы. Например, вы можете добавить в форму предпочтительные фоновые изображения или изменить шрифт формы в соответствии с вашими потребностями.

  • Наконец, скопируйте ссылку на форму и поделитесь ею с респондентами. Вы можете использовать любой из наших многочисленных вариантов совместного использования форм, чтобы донести свой опрос до респондентов.

Заключение

Закрытые и открытые вопросы важны в исследовании, поскольку они помогают собрать количественные и качественные данные от респондентов. Оба типа вопросов относятся к конкретным контекстам, которые редко пересекаются — закрытые вопросы ограничивают респондентов ограниченными возможностями, в то время как открытые вопросы позволяют респондентам предоставить столько информации, сколько они хотят.

Как исследователь, вы должны знать, что такое закрытые и открытые вопросы, а также как вы можете использовать каждый из них в своем исследовании. Знакомство с разными типами вопросов опроса; особенно зная их сильные и слабые стороны, это поможет вам создавать более эффективные опросы.

Открытых вопросов и закрытых вопросов


Когда следует использовать закрытый или открытый вопрос для опроса?

Закрытые вопросы

Закрытые вопросы — популярный метод сбора количественных данных , предлагая набор ответов, которые легко сегментировать после завершения опроса.

Они часто используются в первичных исследованиях для установления эталона или доказательства гипотезы, а затем дополняются качественными исследованиями для более глубокого изучения обнаруженных тем.

Закрытые вопросы часто представлены в письменных анкетах, мобильных или онлайн-опросах с использованием переключателей, раскрывающихся меню или скользящей шкалы. Из-за ограниченного количества ответов и форматирования они обычно дают высокий процент ответов на опросы в цифровой среде и быстро собирают большие объемы данных.

Когда следует использовать закрытые вопросы?

Открытые вопросы

Открытые вопросы — это способ собрать качественных данных , таких как чувства, отношения или другую более абстрактную информацию. Хотя их не так легко анализировать, как закрытые вопросы, они предлагают дополнительный контекст, который не могут предоставить количественные данные.

Эти вопросы чаще всего используются во вторичных и третичных исследовательских экспериментах для более глубокого изучения тем.Они могут появляться в опросных анкетах, а также использоваться в интервью и фокус-группах в качестве более разговорного метода сбора данных.

Большинство исследований включает оба типа вопросов на разных этапах проекта, чтобы развить полное понимание темы.

Когда следует использовать открытые вопросы?
    • Лучшее для качественного исследования
    • Лучшее для получения контекста для ответов
    • Лучшее для интервью и фокус-групп
    • Медленнее, но более тщательно
    • Может использоваться с закрытым вопросом в качестве продолжения
    • Может дать меньше ответов в письменных или мобильных опросах

Примеры вопросов закрытого опроса

Вопросы закрытого опроса используются в проектах количественного исследования, часто для первичных или широких исследований.Поскольку ответы ограничены набором статических данных, их легче сегментировать и анализировать, чем открытые вопросы.

Закрытые вопросы могут включать в себя такие вещи, как шкалы Лайкерта, рейтинговые шкалы, матричные вопросы, оценки NPS и многое другое. Почти все вопросы, которые вы видите в цифровой анкете, будут закрытыми из-за простоты их форматирования.

Компании часто используют эти типы вопросов в поисковых исследованиях, таких как широкое исследование рынка, определение соответствия продукта рынку или тестирование цен.Рекламодатели и бренды могут использовать этот тип вопросов в опросе об узнаваемости бренда, для измерения продвижения бренда в определенной демографической или географической области или для определения эффективности кампании.

Вопросы закрытого опроса — это вопросы с ограниченным набором ответов на выбор.

Примеры открытых вопросов для опроса

Открытые вопросы для опроса — это открытые текстовые поля, в которых респонденты могут свободно записывать свои мысли к ответу. Часто идеи собираются сначала с помощью закрытых вопросов, чтобы убедиться, что исследователи находятся на правильном пути, затем открытые вопросы используются для сбора дополнительного контекста.

Компании часто используют открытые вопросы в фокус-группах, среди существующих клиентов или в отзывах пользователей для большего общения. Они также могут использовать их вместе с закрытым вопросом анкеты, чтобы предоставить дополнительный контекст.

Открытые вопросы можно использовать для сбора дополнительного контекста из закрытых ответов.

Лучшие практики использования закрытых опросов

Закрытые вопросы опроса почти всегда появляются в письменных анкетах.При написании закрытых вопросов для опросов обязательно следуйте лучшим практикам.

1. Используйте ясный, лаконичный язык

Закрытые вопросы, как правило, дают быстрые ответы и не должны быть слишком сложными или длинными.

2. Убедитесь, что шкалы представлены в логическом порядке.

Типы вопросов со шкалой, например шкалы Лайкерта, должны быть представлены в порядке, соответствующем логической последовательности.

3. Перемешайте неупорядоченные ответы

В типах вопросов опроса, которые не следуют какой-либо последовательности, не забудьте перепутать варианты ответов, чтобы уменьшить смещение.

4. Учитывайте внешние факторы

Убедитесь, что вы учитываете, где находятся респонденты, когда они находятся в опросе. В мобильных опросы должны быть краткими и удобными для заполнения на ходу для оптимального восприятия респондентов.

5. Предложите выход

Иногда респонденты могут не подходить для ответа на определенный вопрос, например, если им все равно или они не знакомы с предметом. В этом случае предоставьте им возможность выбрать «другое», «не думаю» или используйте логику пропуска, чтобы удалить их из потока.

Лучшие практики использования открытого типа

Открытые вопросы опроса менее структурированы, что оставляет много места для предвзятости в данных. Это важно учитывать при создании вопросов.

1. Займите нейтральную позицию

Будьте осторожны, избегайте наводящих вопросов и позвольте респонденту использовать свои слова для ответа.

2. Экономно используйте на мобильном телефоне

Открытые вопросы лучше всего подходят в опросах, когда респонденты могут не торопиться и мало отвлекаться.

3. Всегда позволяйте респонденту предлагать больше

Часто лучший открытый вопрос — «почему?» Он позволяет респондентам объяснить, как они думают, основываясь на предыдущем ответе, и предоставляет дополнительный контекст, который вы, возможно, не учли.


Использование закрытых и открытых вопросов опроса в Pollfish

В Pollfish вы можете выбирать из 11 различных типов вопросов, которые включают сочетание закрытых и открытых типов вопросов.

Закрытые вопросы по Pollfish
  • Единый выбор
  • Множественный выбор
  • Звезды рейтинга
  • Ползунок
  • Рейтинг
  • Матрица, одиночный выбор
  • Матрица, множественный выбор
  • Оценка нетто-промоутера

Открытые вопросы по Pollfish
  • Открытые
  • Числовые открытые
  • Описание

Поскольку Pollfish проводит опросы полностью в мобильной среде, следует придерживаться передовых методов написания хороших вопросов для опросов, сохраняя при этом опыт респондента в уме.Хотя Pollfish предлагает открытую группировку, чтобы помочь собрать одинаковые ответы, мы рекомендуем использовать открытые вопросы с осторожностью. Открытые текстовые ответы требуют от респондентов дополнительных усилий (иногда снижающих процент заполнения), и данные могут быть сложными для анализа, особенно для крупных опросов.

Если у вас есть какие-либо вопросы о том, как и когда использовать какие-либо типы вопросов в Pollfish, наша круглосуточная команда CX готова помочь.

Хотите поделиться этой информацией с друзьями? Посмотрите эту инфографику!

Открытые вопросы: определение, характеристики, примеры и преимущества

Индекс содержания

Открытые вопросы — это вопросы опроса в произвольной форме, которые позволяют респондентам отвечать в открытом текстовом формате, чтобы они могли отвечать, основываясь на своих полных знаниях, чувствах и понимании.Это означает, что ответ на этот вопрос не ограничивается набором вариантов.

В отличие от закрытого вопроса, который оставляет ответы на опросы ограниченными и ограниченными заданными вариантами, открытый вопрос позволяет глубже изучить ответы респондента, получая ценную информацию о рассматриваемом предмете. Ответы на эти вопросы могут быть использованы для получения подробной и описательной информации по теме.

Открытые вопросы являются неотъемлемой частью качественного исследования рынка.Этот метод исследования в значительной степени зависит от открытых и субъективных вопросов и ответов на заданную тему обсуждения с возможностью дальнейшего исследования исследователем на основе ответа, данного респондентом. В типичном сценарии закрытые вопросы используются для сбора качественных данных от респондентов.

При разработке опросов нам часто нужно решить, использовать ли открытые вопросы или закрытые для получения конкретной информации. Тем не менее, мы должны знать, что каждый из открытых и закрытых вопросов имеет свои сильные и слабые стороны и действует по-разному.

Респондентам нравятся открытые вопросы, поскольку они получают 100% контроль над тем, на что они хотят отвечать, и не чувствуют себя ограниченными ограниченным числом вариантов. Прелесть открытых вопросов в том, что на них никогда не может быть ответа из одного слова. Они могут быть в виде списков, предложений или чего-то более длинного, например речи / абзаца.

Итак, чтобы лучше понять это, вот несколько примеров открытых вопросов:

  1. Интервью с открытым вопросом: как вы планируете использовать свои существующие навыки для улучшения организационного роста, если вас наняли?
  2. Открытый вопрос для клиентов: опишите сценарий, в котором наша торговая площадка помогает вам совершать повседневные покупки.
  3. Технический открытый вопрос: не могли бы вы объяснить шаблон внутреннего кода Javascript, используемый для этой веб-страницы?
  4. Демографический открытый вопрос: сколько вам лет? (задано без вариантов опроса)
  5. Личный / психографический открытый вопрос: как вы обычно справляетесь со стрессом и тревогой?

В исследовании, проведенном Pew Research, респондентов спросили: «Что для вас больше всего имело значение при принятии решения о том, как вы проголосуете за президента?» Одной группе был задан этот вопрос в формате закрытого вопроса, а другой группе — в формате открытого вопроса.Результаты отображаются ниже:

В формате закрытых вопросов 58% респондентов выбрали «Экономику». В открытом формате только 35% написали ответ с указанием «Экономия». Отметим, что только 8% респондентов выбрали «Другое» в формате закрытого вопроса. В открытом формате 43% респондентов написали ответ, который был бы классифицирован как «Другое».

Открытые вопросы побуждают респондентов выразить свою обратную связь словами, не ограничивая их мысли.Они не такие объективные и доминирующие, как закрытые вопросы.

закрытых вопросов

открытых вопросов

Нравится ли вам с нами работать? Расскажите о своем опыте работы с нашей организацией на данный момент.
Были ли у вас стрессы в последнее время? Поделитесь с нами тем, что вас беспокоит.
Насколько вы удовлетворены своей нынешней работой?
  • Очень доволен
  • Скорее доволен
  • Скорее неудовлетворен
  • Очень неудовлетворен
Что вы ожидаете от этой оценки?

Используя открытые вопросы, исследователь может понять истинные чувства своих респондентов.У них есть элемент, который предоставит вам информацию о различных мыслительных процессах вашей клиентуры, предложения по устранению неполадок, а также позволит заглянуть в их запреты.

  1. Открытый вопрос и закрытые вопросы — это разные задачи для респондентов. В открытом задании респонденты записывают то, что у них в голове. В задаче закрытого вопроса респонденты сосредотачивают свое «внимание на конкретных ответах, выбранных исследователем» (Converse and Presser, 1986).
  2. Если задать один и тот же вопрос в этих двух разных форматах, почти всегда будут получены разные результаты. Многие исследователи продемонстрировали это на протяжении нескольких десятилетий.
  3. Немногие респонденты выберут категорию «Другое» и введут ответы, которые отличаются от представленных вариантов ответов.

Так что это значит для нас? Если можете, сначала проведите качественное исследование и убедитесь, что ваши закрытые вопросы отражают то, что находится в головах людей.Нам нужно, чтобы список вопросов был полным, поскольку немногие респонденты выберут категорию «Другое». Также может потребоваться перечислить элементы, которые недоступны респондентам, если они важны для вас.

Рассмотрите возможность проведения исследований с разделенной выборкой, в которых половина респондентов видят вопрос в открытом формате, а другая половина видит вопрос в формате закрытых вопросов.

Представляя результаты, я счел полезным объяснить аудитории в одном-двух предложениях фундаментальные различия между открытыми и закрытыми вопросами.Это помогает им понять, что это не обязательно точные измерения, а измерения, требующие некоторой интерпретации по сравнению с другими вопросами в опросе и дополнительной информации из качественного исследования. Следовательно, именно поэтому им нужен такой аналитик, как вы или я!

Зачем нужны открытые вопросы?

  1. Нет ограничений на ответы: счастливые или несчастные клиенты нуждаются в платформе, чтобы высказать свое мнение. Поскольку варианты ответов на открытые вопросы не предусмотрены, респондент имеет право включать подробные сведения о своих чувствах, отношениях и взглядах, которые они обычно не могут представить в закрытых вопросах.
  2. Средний для респондентов, чтобы ответить творчески: эти вопросы больше ценят респондентов, чем закрытые вопросы, поскольку от пользователей не ожидается, что они просто «заполнят» их ради этого.
  3. Респонденты могут ошеломить вас своим видением и творчеством, которые они проявляют в своих ответах. Ссылки на их блоги или стихи из их стихов оставят вас очарованными.
  4. Ожидайте неожиданного: если в опросе есть только закрытые вопросы, пользователи обычно отключаются и заполняют их, не задумываясь.С той свободой, которую предлагают открытые вопросы, пользователи могут отвечать так, как они хотят, будь то количество слов, детали или тон сообщения.
  5. Эти ответы могут быть маркетинговыми советами по улучшению брендинга организации или некоторыми творческими идеями, которые могут привести к денежной прибыли.
  6. Получите ответы на сложные ситуации: Запутанные ситуации требуют обратной связи, которая является чем-то большим, чем просто «да / нет». Вопросы с одним или несколькими вариантами ответов не могут дать должного детализации или тщательности, необходимой для некоторых критических и сложных ситуаций.
  7. Открытые вопросы лучше всего подходят в ситуациях, когда респонденты должны объяснить свой отзыв или описать проблемы, с которыми они сталкиваются при использовании продуктов.
  8. Лучше узнайте своих клиентов: Вы можете поучиться у своих респондентов. Открытые вопросы дают возможность этим респондентам высказывать свое мнение, что будет полезно для организаций.
  9. Из этих вопросов можно узнать логику, мысли, язык и выбор ссылок респондента, которые могут многое рассказать о том, как функционирует мозг респондента.

Перед тем, как разрабатывать обследование, всегда думайте о том, какова ваша цель. Внимательно изучите цель, оцените положительные и отрицательные стороны использования открытого или закрытого ответа для вашего исследования. Попробуйте, отправив в выбранную базу данных, проанализировав результаты и запланировав улучшения для следующего раунда опросов.

Как задать открытый вопрос?

Все, что легко или сложно, требует компетентности. Правильный вопрос — тоже одна из тех вещей, которые требуют умений.Способность понимать и сегментировать целевую аудиторию, определять типы вопросов, которые будут хорошо работать с этой аудиторией, и определить эффективность открытых вопросов.

Вот четыре способа создания эффективных открытых вопросов:

  1. Поймите разницу между открытыми вопросами и закрытыми вопросами: Прежде чем вы начнете излагать вопросы на бумаге, вам необходимо иметь абсолютную ясность относительно открытых и закрытых вопросов. Ваша цель отправки онлайн-опроса должна быть ясной, и на основе этого вы можете оценить, какие вопросы вы хотели бы использовать.Обычно они используются там, где высоко ценятся чувства и отзывы клиентов. Чтобы получить 100% прозрачную обратную связь по этим вопросам, убедитесь, что вы не наводите респондентов своими вопросами и даете им полную свободу заполнять все, что они хотят.
  2. Перед проведением опроса создайте список открытых вопросов: Как только вы получите ясное представление о том, что такое открытые вопросы и как их реализовать, составьте список вопросов для опроса, которые вы хотели бы использовать.Во-первых, в вашем опросе может быть изрядная доля открытых вопросов, и это количество может колебаться в зависимости от полученных вами ответов.

Примеры открытых вопросов, подобных этому, чрезвычайно популярны и позволяют получить более ценную информацию:

    • Как вы думаете, почему исследование конкурентного рынка важно перед открытием нового бизнеса?
    • Как вы думаете, вы преодолеете эти препятствия в нашем проекте?
    • Расскажите о своем опыте участия в процессе адаптации.
    • Каковы ваши профессиональные приоритеты в настоящее время?
    • Какая сфера деятельности вас мотивирует?
    • Вы можете составить список похожих вопросов, прежде чем начинать опрос.
  1. Преобразуйте любой вопрос в открытый вопрос:

Ключевым моментом здесь является наблюдение. Обратите внимание, какие вопросы вы обычно задаете своим клиентам, потенциальным клиентам и всем остальным, с кем сталкиваетесь. Проанализируйте, являются ли ваши вопросы закрытыми или открытыми.Попробуйте превратить эти закрытые вопросы в открытые, если вы думаете, что последний даст вам лучшие результаты и ценные идеи.

  1. Завершите закрытый вопрос открытым вопросом:

Этот трюк творит чудеса. Не всегда удается преобразовать закрытый вопрос в открытый, но вы можете продолжить, получив ответ на открытый вопрос.

Например, если у вас есть закрытый вопрос: «Как вы думаете, продукт был эффективным?» с вариантами «Да» и «Нет» вы можете ответить на этот открытый вопрос, например: «Как вы думаете, как мы можем улучшить продукт?»

Когда дело доходит до опросов об удовлетворенности клиентов, преимущества открытых вопросов превосходят преимущества закрытых.

Как добавить открытые вопросы?

1. Перейти: Войти »Опросы» Редактировать »Рабочая область

2. Нажмите кнопку «Добавить вопрос», чтобы добавить вопрос.

3. Выберите «Основные», затем перейдите в раздел «Текст» и выберите «Поле для комментариев».

4. Введите текст вопроса.

5. Выберите тип данных: однострочный текст, многострочный текст, адрес электронной почты или числовые данные.

6. Выберите расположение текстового поля (под или рядом с текстом вопроса).Включение «рядом с текстом вопроса» поместит текстовое поле справа от вопроса

.

Как просмотреть данные, собранные с помощью открытого вопроса?

1. Нажмите «Войти» »Опросы» Аналитика »Текстовая аналитика» Текстовый отчет

Обратите внимание, что анализ открытых текстовых вопросов не включен в сводный отчет в реальном времени. Чтобы просмотреть анализ открытых вопросов, вы можете просмотреть отчет Word Cloud .

Можете ли вы ограничить количество символов в текстовом вопросе?

Вы можете установить ограничение на количество символов, которое респонденты могут вводить в текстовое поле.

Как отметить вопрос как обязательный?

Чтобы сделать вопрос обязательным, вы можете включить проверку и выбрать «Force Response». По умолчанию он выключен. Когда «Force Response» не включен, респонденты могут продолжить опрос, не выбирая ответов. Если респонденты просматривают все страницы анкеты, не выбирая ответов, ответ все равно считается заполненным. Вы можете включить обязательную опцию, чтобы сделать вопрос обязательным, чтобы респонденты могли продолжить опрос только после того, как ответят на вопросы.

Создать бесплатный аккаунт

закрытых вопросов: определение, типы с примерами