Пирамида маслоу в маркетинге: Пирамида Маслоу и маркетинг. Blue Bag Agency

ее сущность и актуальность. Любовь и принадлежность

Пирамида Маслоу потребностей – это иерархия человеческих потребностей, известная теория мотивации, в основании заложены труды психолога из Америки, который стал основоположником гуманистической стихологии.

Успешно используется в современной экономике Маслоу пирамида потребности, и рассматривается как модель потребностей теории мотивации, поведенческий фактор потребителя.

Впервые пирамида по Маслоу потребностей появилась в виде графического изображения «Иерархия потребностей» в учебнике по маркетингу и психологии У. Стоппа в 1975г, после смерти Маслоу через пять лет. В начале 80 годах 20-го столетия графику потребностей заменили рисунком в виде пирамиды, которую придумали его ученики для лучшего понимания теории Маслоу в наглядном виде.

Пирамида потребности по Маслоу

1-ая потребность: физиологическая: удаление голода, жажды, интимной близости, сон, кислород, наличие одежды .

Иногда эту потребность называют инстинктивной, базовой, основной. Поэтому, человек уделяет ей первостепенное внимание, иначе будет чувствовать себя некомфортно.
Низшие физиологические потребности по Маслоу закладывают фундамент всех остальных потребностей, и без их удовлетворения, человек не движется и не развивается дальше. Даже всем живым организмам свойственны эти потребности.

Примеры :

• Проснувшись утром перед работой, вам хочется позавтракать: выпить горячий кофе и скушать бутерброд, а не дочитывать страницы интересного произведения
  .
• Потребность посещения туалетной комнаты будет первоочередной, вместо поиска своего места в театральном зале .

Потребности первой ступени очень важны, но они не преобладают постоянно над личностью. Частичная удовлетворенность достаточна, чтобы перешагнуть на вторую ступень пирамиды Маслоу.

2-ая потребность в безопасности: стабильность, оборона, зависимость, свобода от тревоги, страха и хаоса .

Примеры :

• Маленькому ребенку страшно, он что- то боится, поэтому долго и упорно плачет, пока не увидит свою маму или папу. Отсутствие родителей из поля его зрения, у ребенка появляется раздраженность, ему все равно, что о нем думают окружающие. Ему нужна защита .
• Верующему человеку тоже нужна защита. Придя в церковь, он чувствует покровительство высших сил. Он успокаивается и верит только в хорошее будущее .

Стабильность в работе, зарплаты тоже относится к этой потребности.

3-ья потребность в любви и принадлежности: дружба, семья, свой круг .

Человеку свойственно становится частью общества, он к этому стремится. В подростковом возрасте необходимо влиться в среду, где присутствует лидер или кумир, чтобы с него брать пример поведения.

С увеличением возраста человек отсортировывает круг своих знакомых, и он сужается. Остаются несколько друзей, приятелей с одинаковыми взглядами на жизнь, работу, интересами. В любом случае, люди живут и становятся сформированной частью общества, где они чувствуют свою значимость и полезность.

У определенных личностей существует необходимость познакомиться с новым другом. Некоторые — ограничиваются своей семьей и детьми.

После удовлетворения 3-ей потребности — социальной, человек стремится на 4-ую ступень потребностей: к успеху.

4-ая потребность в признании и почтение: почтение в коллективе, горд за себя, статус, прекрасная репутация, слава, проявление таланта .

Человек не может довольствоваться только семьей, домом, детьми. Ему хочется больше. Получив статус специалиста, его начали уважать в коллективе. А если он стал бизнесменом, он горд за себя. А если о его компании идет слава, то повышается его репутация.

Работа становиться нечто большим, чем просто работа. У человека просыпается духовная мотивация и большое стремление творить, созидать намного больше, лучше и качественнее. Человек автоматически переходит на последующую ступень потребностей Маслоу.

5-ая (позже 7-ая) потребность в самореализации: человек занимается своим делом, хорошо получается. Его склонности, способности помогают в работе .

Когда все прекрасно, жизни удалась. Человеку кажется, что он еще не все достиг, он начинает заниматься саморазвитием, самореализацией, появляются духовные потребности, реализация своего потенциала. Человек готов продвигаться вперед, бороться. Полученный жизненный опыт: демократичный темперамент, креативность помогает сопротивляться с социальными привычками, человек готов обучаться сам и обучать других, формировать новые взгляды и убеждать.

Исследования Абрахама Маслоу показали, что только 1-3% человечества достигают пятой (седьмой) ступени пирамиды, которые обладают избытком идей и внутренней энергии.

Ученый Маслоу, его исследования

Немного об Абрахаме Харольде Маслоу (от бывшей фамилии Маслов), родился в бедной семье эмигрантов (из Царской России) в 1908г в Бруклине. Отлично учился, много работал и часто посещал библиотеки. Стал президентом Ассоциации социальной психологии и Отделения эстетики. Десятилетний период с 1960г по 1970г был плодотворным этапом в его жизни, где были написаны большинство его трудов.

Ученый считал, что поведение человечества мотивированы только для удовлетворения их личных жизненных целей, переходя постепенно от одной достигнутой потребности к следующей и так далее.

Абрахам Маслоу утверждал, что у большого количества людей все потребности подобны инстинктам животных, которые бывают врожденными или приобретенными.

Исследования ученого Маслоу доказали, что любой человек испытывает пять (семь) обязательных потребностей: от более простых, низших потребностей к высшим потребностям. Существование человека прекратится, если эти потребности не будут удовлетворяться, да и развитие человека полноценно не будет развиваться.

Дополнительная работа над пирамидой Маслоу

Ученый А. Маслоу работал над биографией здоровых и активных людей. К ним отнеслись: Альберт Эйнштейн, Авраам Линкольн, Элеонор Рузвельт, которые и стали его идеалами при разработке теории мотивации и пирамид.

Пирамида Маслоу 5 ступеней была и остается достижением того времени. Ученый постоянно усовершенствовал пирамиду потребностей. Выпущены труды в 20-ом столетии «Психология бытия» — 62г, и 71г « Дальние пределы природы».

В своих трудах Маслоу пирамиды сохранились все потребности: первых четыре остались на своих местах, а пятая переместилась на седьмое место. Добавились две ступени пирамиды:

5 потребность, познавательная: знать-уметь-исследовать .
Человек постоянно стремиться узнавать много информацию, из умных познавательных передач. Чтению уделяет массу времени. Умело применяет свои знания на практике.

6 потребность, эстетическая: гармония-порядок-красота .
Посещение художественных выставок и музеев развивает у человека гармонию красоты и вдохновение о прекрасном.

Заключительные рассуждения. Примеры

Пирамида Маслоу имеет семь основных ступеней. И по утверждению ученого А. Маслоу, иерархия потребностей не стабильна, как кажется вначале. Но большинство человечества подчиняются порядку последовательности пирамиды потребностей, в зависимости от своих способностей и мотивации, а так же от возраста.

Люди разделяются на разные категории, некоторые смогут пренебречь утолением базовых потребностей ради своей цели.

Примеры :

• Сначала хочет стать богатым бизнесменом, а затем устроить личную жизнь в преклонном возрасте .
• Для других приоритетом – власть и ее триумф .
• Третьей категории – достаточно уважения и любви в семье .
• Четвертая – рада куску хлеба и тарелки супа .

Субъекты научились свои желания удовлетворять в соответствии с необходимыми потребностями.

Маслоу пирамида — это семиуровневая лестница, в которой представлен упрощенный вариант идеи к удовлетворению потребности человеком и его последовательные шаги.

Вы хотите узнать, на какой ступени находитесь? Найдите себя на ступени пирамиды, если Вы не достигли своей цели, поднимайтесь выше, принимая рекомендации ученого.

Пирамида потребностей по Маслоу можно встретить в учебниках, почитать на сайтах. В пирамиде отражаются нужды человека. Она приносит пользу и учит правильно принимать желания, потребности. Главное, зависит от каждого человека, от цели в жизни и способности мыслить

Пирамида потребностей Маслоу — визуальное представление потребностей человека в образе иерархической пирамиды. Основана на трудах Абрахама Харольда Маслоу, американского психолога, основоположника гуманистической стихологии.

Основная мысль теории пирамиды Маслоу:

• Каждая ступень это уровень потребности.
• Более повышенная потребность находиться — ниже, а менее выраженная — выше.
• Нельзя удовлетворить вышестоящею потребность не удовлетворив, хотя бы частично, нижестоящею.
• По мере удовлетворения потребностей – смещаются желания — потребности человека на уровень, ступень, выше.

Описание пирамиды Маслоу:

1. Физиология – низменные потребности тела, направленные на его жизнедеятельность (голод, сон, половое желание и др.)
2. Безопасность – потребность быть уверенным, что жизни ничего не угрожает.
3. Социальность – потребность в контакте с окружающими и своя роль в социуме (дружба, любовь, принадлежность к определенной народности, испытывать взаимные чувства…)
4. Признание – уважение, признание социумом его успешности, полезности его роли в жизни такого социума.
5. Познание – удовлетворения природного любопытства человека (знать, доказывать, уметь и изучать…)
6. Эстетика – внутренние потребность и побуждения следовании истине (субъективное понятие, как должно все быть).
7. Я – потребность в самореализации, самоактулизации, высшая миссия своего существования, духовная потребность, самая высшая роль человека в человечестве, понимание своего смысла существования… (список очень большой – пирамиду потребностей Маслоу – часто используют очень многие люди и «духовные» организации, с разными системами мировоззрения и верхушку ставят свое высшее понятие смысла существования человека).

Важное замечание . Очень легко охарактеризовать самую основную потребность, так же легко ее удовлетворить. Ведь любой ответит, что сделать, чтоб человек был сыт. Но по мере роста высоты позиции – ответить, что нужно, чтоб удовлетворить именно эту потребность — становиться все сложнее. К примеру, на ступеньке 4: признание – кому-то нужно завоевать уважение только своих родителей, а кто-то жаждет публичной славы. Уже универсального ответа для каждого не будет.

Спорное, недостатки пирамиды потребностей

В первых, саму пирамиду придумал не господин Абрахамом Маслоу, а маркетинговые компании, обучающие своих сотрудников для повышения продаж. Сам же Маслоу пол жизни посвятил изучению человеческих потребностей. Получается, что это — примитивная схема его трудов.

Она не выдерживает конструктивной критике . Например, человек постящийся (религиозный пост) – противоречит ее концепции.

Это теория , а не аксиома – теории должны быть доказаны, доказывать пирамиду потребностей довольно сложно. Как доказывать — если нет определенного универсального инструмента для каждого человека – «потребомера» (как измерить силу потребности?).

Положительные стороны пирамиды Маслоу

Она очень популярна – изучают повсеместно в вузах. Ее используют как на производстве – для персонала (даже для организация рабочего места работника), в торговле (поиск спроса и предложения), в тренингах ….

Она проста и лаконична – ее используют за неимением более удобной теории потребностей.

Она универсальна – подходить для разных социальных организаций.

Она как прототип – ее переработанные «улучшенные» варианты часто встречаются в разных психологических концепциях.

История создания пирамиды потребностей по Маслоу. Предположительная мысль

Вообще рассматриваю пирамиду – возникло чувство, что где-то это уже видано.

Сам А. Маслоу упоминал, что переход от одной потребности к другой – это жизнь человека (к 50 годам к 7 ступеньке), но, по моему все еще проще:

1 и 2 ступень (физиология и безопасность): это первые годы младенца – все его потребности ограниченны едой и присутствием мамы.

3 и 4 ступень (социальные потребности и признание): ребенок уже подрос — все внимание вызывает на себя; желает, чтоб с ним уже считались.

5 ступень (познание): период «почемучки».

6 ступень (эстетика): отрочество — понимание, что такое хорошо, а что такое плохо.

7 ступень (Я — самоактулизация): подростковый период – максимализм, поиски – зачем я живу.

P.S. Хотел экспериментально подтвердить эту теорию на примере поисковых запросов от яндекса и гугла. Сама идея: чем выше ступенька (и соответствующий запрос) — тем меньше это ищут. Идея, отчасти, удалась (к примеру, слово [Бог] ищут в 1 000 раз меньше чем — [ пииии.. .], вырезал цензурой), но проблема возникла в объективности доказательства.

Известный гуманистический психолог Абрахам Маслоу разработал концепцию человеческих потребностей. В 1954 году он представил ее в своем исследовании «Мотивация и личность». Согласно Маслоу, все потребности располагаются в виде пирамиды – от простых в основании к сложным на вершине. Ученый выдвинул предположение, что каждая из них является врожденной, преобладают в тот или иной момент жизни.

Итак, пирамида включает 5 ступеней:

• Потребность в удовлетворении физических, естественных нужд: в воде, еде, сне и т.п.
• Безопасность: обеспечение порядка, сохранности жизни, стабильности, исключение стрессовых ситуаций, избегание страха
• Желание быть любимым и любить — создание семьи, крепких дружеских связей, своего близкого круга общения
• Уважение и признание: принятие самого себя, уважение от других, одобрение заслуг. Определенный статус, внимание со стороны, репутация
• Самоактуализация – потребность состояться в том, в чем хорош, к чему есть способности, таланты.

Позднее Маслоу также отдельными уровнями выделял потребности: в познании и эстетическом наслаждении.

Перейдем к рассмотрению каждой ступени подробнее.

Пять ступеней

Первый уровень: физиологические потребности

Каждому человеку, как и любому другому живому организму, заложено природой испытывать потребности в еде, воде и остальным естественным нуждам. Без их удовлетворения индивид погибнет, у него не будет шансов развиваться. Допустим, если его мучает жажда, то он не сможет продолжать чтение и самой увлекательной книги, или предаваться наслаждению красивыми видами. Без полноценного сна, стабильного дыхания человек никогда не справится ни с какой серьезной деятельностью и работой.

Второй уровень: потребности в безопасности

Наступает, когда пройден первый уровень. К примеру, новорожденный, еще не осознавая себя, тем не менее, после того, как получил необходимое питание, стремится ощутить защиту. Лишь мама способна удовлетворить эту его потребность и дать ребенку чувство безопасности.

Во взрослом состоянии индивид избегает ситуаций, связанных с его страхами, идет к врачу, когда чувствует угрозу здоровью, пользуется услугами страхования жизни, ставят крепкие замки на входные двери своих домов, сигнализацию. Всеми силами он защищает себя от опасностей – реальных и возможных.

Третий уровень: потребность в любви

Эту группу можно назвать социальной. Человек хочет быть понятым и делиться своим опытом, переживаниями с другим, заботиться о ком-то, принадлежать к компании. Иными словами, каждый желает любить и быть любимым. В социуме это проявляется в том, что личность чувствует свою нужность, причастность к чему-то важному. Что и стимулирует ее к общению, новым знакомствам или поддержанию, укреплению старых отношений.

Четвертый уровень: потребность в признании

Когда индивид ощутил свою полезность в обществе, примкнул к какой-либо социальной группе или создал семью, обрел друзей, он стремится получить от них признание и уважение. Человек хочет достичь определенного статуса. Получать одобрение со стороны за свои достоинства, таланты или поступки. Быть заслуженно оцененным в своем кругу общения и не только. Удовлетворение данной потребности напрямую влияет на самооценку, уверенность личности.

Например, новичок в сложившемся коллективе редко проявляет активность, но, если (и только в этом случае) его благодушно принимают, он ощущает себя «своим», то и в работе стремится быть усерднее, старательнее, чтобы заслужить одобрение коллег, не отставать.

Пятый уровень: самоактуализация

Она считается последней и вершиной человеческого развития. На ней реализуются духовные устремления личности. Личность не просто выполняет свою работу, а находит в ней творческие элементы, уже не исполняет, а создает нечто свое. Кроме того, активно посещает культурные мероприятия, испытывает в них потребность и, соответственно, необходимость. Поддерживает развитие своего таланта. Такой человек ищет ответы на вопросы о смысле бытия, познает мир вокруг себя с целью его улучшения, формирует свое особое мировоззрение . Происходит многогранное, всестороннее развитие личности.

Маслоу считал, что невозможно перепрыгнуть с одной ступени на другую, пока какая-либо потребность нижнего уровня не удовлетворена. Тогда сама по себе возникнет следующая. Ученый отмечал, что при реализации более простых желаний, индивид всегда будет стремиться к высшим. Но сам же добавлял замечание, согласно которому личность может испытывать гораздо больше стремлений к самореализации , нежели к любви. А большая часть обывателей и вовсе довольствуются лишь первыми уровнями. Психолог предполагал, что эти отклонения от пирамиды потребностей вызваны невротическим состоянием, либо происходят из-за постоянных окружающих человека неблагоприятных условий.

Немного критики теории

Концепция потребностей , безусловно, имеет под собой логические основания. Но нашлось немало психологов, что отнеслись к пирамиде Маслоу критически. Они подчеркнули, что потребность актуальна в зависимости от конкретных обстоятельств, а не уровня развития субъекта.

Действительно, например, сытый индивид не станет отбирать кусочек хлеба. А личность интровертивного типа или просто уставший человек не хотят общаться и добиваться чьего-либо расположения. Не всякий желает достигать высокого статуса, менять свои привычки или подстраивать поведение, если не испытывает потребности в признании. Но при этом человека могут занимать вопросы бытия и мироздания.

Как использовать концепцию в жизни?

Пирамида Маслоу четко структурирована, но большая часть исследователей сходится во мнении, что в жизни ее применять не всегда целесообразно и просто. Дело может дойти до выявления крайностей. Возникнет вопрос, так ли безнадежен человек в условиях недоедания? Или страдающий бессонницей? Неужели такие люди не способны творить или размышлять о чем-то высоком? Статистика может подтверждать выводы Маслоу, но единичные случаи – опровергать. Например, безответно влюбленный человек способен пойти на немыслимые поступки ради достижения взаимности. А тюремный заключенный при всех своих лишениях вдруг начнет читать книги или заниматься творчеством ради сохранения рассудка.

Известны случаи, когда гениальные шедевры создавались писателями и художниками, живших в абсолютной нищете, забвении, одиночестве. Или массовые примеры из военного периода, когда измучанные голодом, климатическими условиями солдаты или партизаны вели свою деятельность ради общей победы, сражались, следуя за высокими идеалами.

Применение в маркетинге

Деятельность маркетолога направлена на удовлетворение потребностей своего покупателя. Неудивительно, что они пробовали адаптировать теорию Маслоу под свои нужды, хотя она явно того не подразумевала. Маркетинговым исследователям не удалось применить психологическую концепцию на торговые отношения, и они поспешили объявить ее несостоятельной, устаревшей и абсурдной.

На самом деле все же теория потребностей иногда применяется педагогами и психологами в своих деятельностях. Они говорят о том, что концепция Маслоу направлена, прежде всего, на:

1. Осознание людьми того, что помимо удовлетворения физических нужд, а также развлекательных целей, у них есть возможность развивать свои интересы в иных сферах жизни. Расширять свой кругозор и тому подобное.
2. В педагогическом смысле усвоение простого принципа того, как строится любое обучение: пока не объяснишь материал, жизненного правило на доступных ребенку примерах, не получишь стабильных результатов и не пробудишь интереса к чему-то более возвышенному.
3. Признание того, что самоактуализация – высшая ценность для человека, но для развития его личности вовсе не ведущая.

Достоинства и недостатки

Итак, пора подводить итоги.

Маслоу не просто выдал классификацию потребностей, а изобразил их в четко подчиняющейся иерархии, что является не вполне правомерным. Хотя и правильно определил, что они бывают базовыми, основанными на инстинктах, и духовными, высшими. Человек испытывает все уровни, представленные в его пирамиде, но не всегда удовлетворение одних ведет за собой появление других, как и в обратном случае. Личность может акцентировать внимание на потребности, что стоит выше базового уровня. Что свойственно любой ступени.

Человек стремится познавать себя и свои желания, правильно выбирать свои приоритеты, иначе он будет пребывать в ситуации неудовлетворения, недовольства собой.

Маслоу считал, что самоактуализация свойственна только двум процентам людей. Что, на наш взгляд, слишком малый показатель.

Наше поведение обычно строится, исходя из устремлений. Для того, чтобы гармонично развиваться, человек должен принимать во внимание потребности, относящиеся к разным ступеням пирамиды Маслоу.

Американский психолог Абрахам Маслоу в течение всей своей жизни пытался доказать тот факт, что люди постоянно находятся в процессе самоактуализации. Под этим термином он имел ввиду стремление человека к саморазвитию и постоянной реализации внутреннего потенциала. Самоактуализация является высшей ступенью среди потребностей, которые составляют несколько уровней в человеческой психике. Эта иерархия, описанная Маслоу в 50-х годах 20 века, получила название «Теория мотивации» или, как принято называть её сейчас, пирамида потребностей. Теория Маслоу, то есть пирамида потребностей имеет ступенчатую структуру. Сам американский психолог объяснил такое возрастание нужд тем, что человек не сможет испытать потребности более высокого уровня, пока не удовлетворит основные и более примитивные. Рассмотрим подробнее, что представляет собой данная иерархия.

Классификация потребностей

Пирамида потребностей человека по Маслоу основана на тезисе о том, что поведение человека определяется базовыми потребностями, которые можно выстроить в виде ступеней, в зависимости от значимости и насущности их удовлетворения для человека. Рассмотрим их начиная с самой низшей.

Первая ступень — физиологические потребности. Человек не богатый и не имеющий многих благ цивилизации согласно теории Маслоу будет испытывать нужды, прежде всего, физиологического характера. Согласитесь если выбирать между нехваткой уважения и голодом, в первую очередь вы утолите голод. Также к физиологическим потребностям относятся жажда, потребность во сне и кислороде, а также половое влечение.

Вторая ступень – потребность в безопасности. Хорошим примером здесь служат грудные дети. Еще не имея психики, малыши на биологическом уровне после удовлетворения жажды и голода ищут защиты и успокаиваются, лишь чувствуя рядом тепло матери. Во взрослой жизни происходит то же самое. У здоровых людей потребность в безопасности проявляется в мягкой форме. Например, в желании иметь социальные гарантии при трудоустройстве.

Третья ступень — потребность в любви и принадлежности. В пирамиде человеческих потребностей Маслоу после удовлетворения нужд физиологического характера и обеспечения безопасности, человек жаждет тепла дружеских, семейных или любовных отношений. Цель найти такую социальную группу, которая удовлетворит этим потребностям, является у человека самой важной и значимой задачей. Стремление преодолеть чувство одиночества, по мнению Маслоу стало предпосылкой для появления всевозможных кружков и клубов по интересам. Одиночество способствует социальной дезадаптации человека, и возникновению серьезных болезней психики.

Четвертая ступень — потребность в признании. Каждый человек нуждается в оценке обществом своих достоинств. Потребность в признании у Маслоу разделятся на стремление человека к достижениям и репутации. Именно достигнув чего-либо в жизни и заработав себе признание и репутацию, человек становится уверенным в себе и в своих силах. Неудовлетворение этой потребности, как правило, приводит к слабости, депрессии, чувству уныния, которые могут привести к необратимым последствиям.

Пятая ступень – потребность в самоактуализации (она же самореализация). Согласно теории Маслоу — эта потребность является высшей в иерархии. Человек чувствует нужду в совершенствовании только после удовлетворения всех нижестоящих потребностей.

В этих пяти пунктах заключается вся пирамида, то есть иерархия потребностей Маслоу. Как отмечал сам создатель теории мотивации, эти ступени не настолько стабильны как кажется. Встречаются люди, порядок нужд которых является исключением из правил пирамиды. Например, для кого-то самоутверждение важнее, чем любовь и отношения. Посмотрите на карьеристов, и вы увидите, насколько распространен подобный случай.

Пирамиду потребностей Маслоу оспаривали многие ученые. И дело здесь не только в нестабильности созданной психологом иерархии. В нестандартных ситуациях, например во время войны или в крайней нищете люди умудрялись создавать великие произведения и совершали героические поступки. Таким образом Маслоу пытались доказать что даже не удовлетворив свои базовые и основные потребности люди реализовали свой потенциал. На все подобные нападки американский психолог отвечал лишь одной фразой: «Спросите у этих людей, были ли они счастливы».

4. 2-х факторная модель Гертсберга

В основе двухфакторной теории Ф. Герцберга лежат две большие категории потребностей : гигиенические факторы и мотивирующие факторы. Гигиенические факторы связаны с окружающей средой, в которой осуществляется работа, а мотивирующие — с характером работы.

Герцберг назвал первую категорию потребностей гигиеническими, употребив медицинское значение слова «гигиена» (предупреждение), так как, по его мнению, эти факторы описывают окружение сотрудника и обслуживают первичные функции, предупреждая неудовлетворенность работой. Вторую категорию факторов Герцберг назвал мотивирующимиили способствующими, так как они побуждают сотрудников к лучшему исполнению.

Гигиенические и мотивирующие факторы в теории Герцберга

Следует обратить внимание на то, что Герцберг сделал парадоксальный вывод о том, что заработная плата не является мотивирующим фактором. Действительно, в таблице заработная плата находится в категории факторов, приводящих к удовлетворенности или неудовлетворенности работой.

5. Сложная система экономической конъюнктуры

Конъюнктура – состояние какого-либо общественного явления в определённый момент времени. В зависимости от того, какое именно явление служит объектом исследования, выделяют конъюнктуры: экономическую, политическую, социальную; демографическую; общественно-политическую и т.п. Каждый из этих типов конъюнктуры, в свою очередь, является основанием для более сложной типологизации состояний элементов внутри данного явления. Например, экономическая конъюнктура может быть классифицирована по уровням иерархии (мировая экономическая конъюнктура, экономическая конъюнктура конкретного местного рынка) или по охвату номенклатуры товаров (общехозяйственная или товарная). Конъюнктура может быть изучена только с позиций динамического подхода.

Экономическая конъюнктура является очень сложной системой, изучение которой можно проводить с самых разных позиций. Именно это обстоятельство и явилось причиной того, что определений экономической конъюнктуры практически столько же, сколько и авторов, посвящающих ей свои научные работы. В отечественной экономической литературе встречается узкое и широкое толкование понятия экономической конъюнктуры, однако и в том, и в другом случае термин «конъюнктура» означает временное, преходящее, своеобразное сочетание конкретных экономических, социальных, погодных и других условий и факторов, которые воздействуют на формирование и взаимодействие предложения и спроса. Для того чтобы дать наиболее приемлемое определение экономической конъюнктуры, необходимо тщательно разобрать свойства и структуру экономической конъюнктуры. Следует сразу же оговориться, что, несмотря на относительную автономность каждой экономической конъюнктуры отдельного рынка, она является лишь элементом более сложной экономической конъюнктуры более высокого уровня иерархии. В то же время и каждый элемент изучаемой экономической конъюнктуры может быть сам представлен или в виде системы более низкого уровня иерархии, или как результат функционирования такой системы.

6. Функциональная структура предполагает, что каждый орган управления специализирован на выполнении отдельных функций на всех уровнях управления.

Выполнение указаний каждого функционального органа в пределах его компетенции обязательно для производственных подразделений. Решения по общим вопросам принимаются коллегиально. Функциональная специализация аппарата управления значительно повышает его эффективность, так как вместо универсальных менеджеров, которые должны разбираться во всех функциях, появляется штаб высококвалифицированных специалистов.

Структура нацелена на выполнение постоянно повторяющихся рутинных задач, не требующих оперативного принятия решений. Используются в управлении организациями с массовым или крупносерийным типом производства, а также при хозяйственном механизме затратного типа, когда производство наименее восприимчиво к НТП.

Функциональная структура управления

Область применения: однопродуктовые предприятия; предприятия, реализующие сложные и длительные инновационные проекты; средние узкоспециализированные предприятия; научно-исследовательские и проектно-конструкгорские организации; крупные специализированные предприятия.

Основные преимущества функциональной структуры :

Высокая компетентность специалистов, отвечающих за осуществление конкретных функций;

Освобождение линейных менеджеров от решения многих специальных вопросов и расширение их возможностей по оперативному управлению производством;

Использование в работе консультаций опытных специалистов, уменьшение потребности в специалистах широкого профиля;

Снижение риска ошибочных решений;

Исключение дублирования в выполнении управленческих функций.

К недостаткам функциональной структуры можно отнести :

Трудности поддержания постоянных взаимосвязей между различными функциональными службами;

Длительная процедура принятия решений;

Отсутствие взаимопонимания и единства действий между функциональными службами; снижение ответственности исполнителей за работу в результате того, что каждый исполнитель получает указания от нескольких руководителей;

Чрезмерная заинтересованность в реализации целей и задач своих подразделений;

Снижение персональной ответственности за конечный результат;

Сложность контроля за ходом процесса в целом и по отдельным проектам;

Относительно застывшая организационная форма, с трудом реагирующая на изменения.

Разновидностью функциональной структуры является линейно-функциональная структура . Линейно-функциональная структура обеспечивает такое разделение управленческого труда, при котором линейные звенья управления призваны командовать, а функциональные — консультировать, помогать в разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов.

Линейно-функциональная структура управления

Руководители функциональных подразделений (по маркетингу, финансам, НИОКР, персоналу) осуществляют влияние на производственные подразделения формально. Как правило, они не имеют права самостоятельно отдавать им распоряжения. Роль функциональных служб зависит от масштабов хозяйственной деятельности и структуры управления фирмой в целом. Функциональные службы осуществляют всю техническую подготовку производства; подготавливают варианты решений вопросов, связанных с руководством процессом производства.

Достоинства линейно-функциональной структуры :

Более глубокая подготовка решений и планов, связанных со специализацией работников;

Освобождение линейных руководителей от решения многих вопросов, связанных с планированием финансовых расчетов, материально-техническим обеспечением и др. ;

Построение связей «руководитель — подчиненный» по иерархической лестнице, при которых каждый работник подчинен только одному руководителю.

Недостатки линейно- функциональной структуры :

Каждое звено заинтересовано в достижении своей узкой цели, а не общей цели фирмы;

Отсутствие тесных взаимосвязей и взаимодействия на горизонтальном уровне между производственными подразделениями;

Чрезмерно развитая система взаимодействия по вертикали;

Аккумулирование на верхнем уровне наряду со стратегическими оперативных задач.

7. Дивизионная структура – структура управления предприятием, в которой четко разделено управление отдельными продуктами и отдельными функциями. Дивизионная структура возникает тогда, когда в качестве основного критерия объединения сотрудников по отделам выступает продукция, выпускаемая организацией.

Дивизионная структура иногда называется товарной структурой, программной структурой или структурой самодостаточных бизнес-единиц. Каждый из этих терминов означает одно и то же: различные отделы объединяются вместе для получения единого организационного результата – товара, программы или услуги для единичного покупателя.

Появление таких структур обусловлено резким увеличением размеров предприятий, диверсификацией их деятельности, усложнением технологических процессов в условиях динамически меняющегося окружения.

Главное отличие дивизиональной структуры от функциональной состоит в том, что управленческая цепочка для каждой функции сходится в дивизиональной иерархии на более низком уровне. В дивизиональной структуре различия мнений между отделами будут урегулированы на уровне подразделения-дивизиона, а не руководителя компании.

В дивизиональной структуре подразделения создаются как автономные единицы с собственными функциональными отделами для каждого подразделения.

Альтернативой дивизиональному разделению по товарным линейкам является группирование видов деятельности компаний по географическим регионам или группам покупателей.

В такой структуре все функции в конкретной стране или регионе подотчетны одному менеджеру подразделения. Структура помогает фокусировать усилия компании на потребностях местного рынка. Конкурентное преимущество может обеспечиваться за счет производства или сбыта товара или услуги, адаптированных к особенностям данной страны или региона.

Одним из самых влиятельных новаторов в сфере психологии был американский ученый Абрахам Х. Маслоу (1908 – 1970), который разработал теорию человеческих потребностей.

Маслоу верил, что на поведение людей влияют не только механические силы (стимулы и подкрепление) или неконтролируемые инстинктивные импульсы. Он полагал, что человек стремится к самосовершенствованию и полной реализации, поэтому фокусировался на внутреннем потенциале, который является основой счастья.

Маслоу разработал свою теорию, изучив таких выдающихся личностей, как Альберт Эйнштейн, Абрахам Линкольн, Томас Джефферсон, Альберт Швейцер,Элеонора Рузвельт и Фредерик Дуглас. Впервые он обратил внимание не на людей с психическими отклонениями, а на реализовавшихся личностей.

Теорию Маслоу можно с успехом применять и для развития брендов. Используя трансформационную психологию, можно улучшить жизнь человека и компании, полностью реализуя имеющийся потенциал.

Сегодня многие бренды используют поведенческую психологию, чтобы лучше понимать своих клиентов, но они редко обращают внимание на собственное развитие.

Пирамида потребностей человека

Иерархию Маслоу обычно изображают в форме пирамиды, в которой фундаментальные потребности составляют основание фигуры, а самореализация – ее вершину.

Базовые потребности (или дефицитарные) – это потребности в безопасности, физиологические потребности, а также потребность в дружбе и любви.

Маслоу утверждал, что для фокусирования на бытийных потребностях (креативности, реализации, поиске смысла) необходимо сначала удовлетворить базовые.

Иерархия Маслоу в бизнесе

Для компаний дефицитарные потребности – это потребности в прибыльности и операционной функциональности. Сюда относятся такие направления, как финансы, управление проектами, HR. Пока эти нужды не будут удовлетворены, организация не сможет сфокусироваться на удовлетворении потребностей высшего уровня: инновациях, креативности, реализации потенциала.

Самореализующиеся бренды:

• Принимают факты и реалии мира, не стараются отрицать или избегать их.
• Спонтанно генерируют идеи и активно их реализуют.
• Креативны.
• Заинтересованы в решении проблем, в том числе окружающих, что является их основным фокусом.
• Понимают эмоции людей и уважают их.
• Остаются верны своим моральным ценностям независимо от внешнего давления.
• Проницательны и стараются все оценивать объективно, отбросив предрассудки.

Чтобы стать одной из таких организаций, необходимо освоить науку брендинга. В статье “ ” вы найдете ссылки на ресурсы для повышения квалификации.

Люди и компании, вызывающие восхищение, очень похожи. Например, Google привлекает самых талантливых сотрудников своей культурой, основанной на самореализации.

Есть ценности, которые близки всем людям, вот почему ориентирующиеся на них компании всегда выигрывают. В результате они становятся страстными, мудрыми, оригинальными и передовыми.

Такие компании успешно преодолевают страх не выжить в условиях жесткой конкуренции и фокусируются на успехе, на бытийных нуждах своих клиентов, сотрудников, поставщиков и инвесторов. Они вкладывают ресурсы в ценности и будущее, зная, что ничего не потеряют и приобретут намного большее, чем прибыль.

Как маркетологам применять принципы пирамиды потребностей Маслоу

Отображаемый в пирамиде Маслоу принцип состоит в том, что потребности людей можно разделить на уровни — от самых базовых к наиболее высоким. При этом индивид пытается удовлетворить потребности низкого порядка и только потом в нем может проснуться стремление к высоким.

Иерархия потребностей Маслоу неоднократно подвергалась критике, так как она описывает ситуации, где та или иная потребность существует в обостренной форме у определенного индивида. А в современных условиях люди редко сталкиваются с ярко выраженным чувством голода или опасности. Поэтому приоритеты могут меняться. К тому же, доминирующая потребность зависит не только от жизненных обстоятельств конкретного человека, но и от его взгляда на жизнь, например, для некоторых людей потребность в самовыражении может быть важнее сиюминутного удовлетворения физиологических потребностей. О несовершенстве своей модели говорил и сам автор.

Структура пирамиды Маслоу

Базовые ступени пирамиды — еда и безопасность, или же физиологические.

Далее идут психологические потребности — принадлежность к группе и любовь.

Затем — потребность в признании и уважении.

По мнению автора этой идеи, только когда все вышеперечисленные потребности удовлетворяются, человек начинает задумываться о своем предназначении. На этом наивысшем уровне и появляется возможность реализовать потребность в самовыражении, поскольку человек, по словам Маслоу, должен «заниматься тем, для чего он создан».

Применение принципов Маслоу в маркетинге

Потребности сегментов потребителей, с которыми работает компания, могут меняться в зависимости от ряда факторов (например, пандемия, кризисы), смещаясь по ступеням пирамиды Маслоу. Есть вечные потребности — еда, здоровье и безопасность, они не исчезают, независимо от трендов и состояния экономики. Что касается остальных, то их удовлетворение в условиях нехватки ресурсов будет пересматриваться и ограничиваться. Поэтому если компания работает с продуктом, который не продвигается через призму базовых потребностей, необходима готовность корректировать маркетинговые активности при изменении тенденций рынка.

Эта картина четко прослеживалась во время действия локдауна и других ограничительных мер, вызванных пандемией Covid-19. Бизнесы, предлагающие продукты питания, услуги доставки, товары первой необходимости и фармацевтику, показали стремительный рост. Яркий пример тому — служба доставки «Ракета». Детальнее о том, как этому бренду удалось вырасти из небольшого стартапа в международную компанию, какие триггерные рассылки использовались в маркетинговых коммуникациях, можно почитать в нашем кейсе.

Предпринимателям важно следить за изменениями рынка и потребностей целевых потребителей, учитывая их иерархию в пирамиде Маслоу. Если какая-то потребность развивается или только возникла, имеет смысл перенастроить компанию для её обслуживания. Например, в последнее время многие сети продуктового ритейла предложили возможность заказа продуктов онлайн и курьерскую доставку покупок. Еще один пример — лаборатории предложили услугу сдачи ПЦР теста на дому.

Если какая-то потребность уменьшается — нужно предпринимать шаги по выходу из рынка или перепрофилированию. Например, fashion-бренды пострадали от того, что потребности в модной одежде для офиса сильно уменьшились. Поэтому в новых коллекциях сделан акцент на casual моделях и спортивном стиле.

Пирамида Маслоу работает только на B2C рынках, к B2B-компаниям её принципы не применяются, так как организации ведут себя более сложно.

Откуда взялась знаменитая пирамида?

Как ни странно, саму пирамиду, которой обычно иллюстрируют иерархию потребностей по Маслоу, изобразил не он сам, а автор одного из учебников, где приводилась эта теория.

Пирамида Маслоу

В последнее время иерархия потребностей переосмысливалась многими авторами. В целом ее структура осталась прежней, но в одном из вариантов к традиционным 5 уровням были добавлены еще два:

• познание (получение новой информации и формирование навыков).
• эстетика (потребность в красоте, формировании идеалов).

В этой интерпретации пирамида выглядит следующим образом:

Дополненный вариант пирамиды Маслоу

Еще один вариант интерпретации — не добавление уровней, а их переименование, смещение смысловых акцентов в межличностные отношения:

Новая интерпретация пирамиды Маслоу

Для чего применять пирамиду Маслоу на практике

В компании применять принципы иерархии потребностей можно для следующих целей:

• формирование целевых сегментов с учетом ключевых потребностей
• внедрение программы лояльности.

Сегментация

Определите, какие потребности ваших клиентов удовлетворяют ваши продукты или услуги. Можно ли с их помощью удовлетворить другие потребности? Какая потребность является ключевой для каждого из сегментов?

Как определить основные потребности клиентов?

• Портрет клиента (персоны). Составьте гипотезы о том, в каких ситуациях и для чего клиенты покупают ваш товар или услугу. Собирайте данные о пользователях и актуализируйте персоны. Стройте сегменты на основе этой информации.
• Анализ поведения потребителей. Проанализируйте показатели рассылок, реакцию подписчиков на разные темы и разную формулировку СТА. Проанализируйте карту кликов. Вы увидите, какие месседжи получили лучший отклик.
• Опрос. Самый простой способ что-то узнать — просто спросить. А чтоб у подписчиков было больше мотивации отвечать на ваши вопросы, сделайте письмо с опросом интерактивным — для этого можно использовать АМП формы и элементы геймификации, а также предложите небольшой бонус или приз.
• Тестирование. Проводите А/Б тесты, чтобы проверять гипотезы и актуализировать контент рассылок

Программы лояльности

У маркетинга лояльности есть три основных принципа. Если сопоставить их с уровнями иерархической системы Маслоу, можно увидеть такие закономерности:

• вознаграждение покупателя — базовый уровень (выживание и безопасность),
• сбор данных о нем и определение его ценности для бизнеса — уровень признания и уважения,
• вовлечение и работа над созданием персонального положительного потребительского опыта при контакте с компанией — уровень самоопределения.

Первый принцип формирования лояльности — оправдание ожиданий покупателя о получении выгоды при выборе товара или услуги бренда. Т.е., транзактная лояльность заключается в том, чтобы мотивировать клиента потратить деньги и тем самым достичь своих целей (например, выгода или экономия) в том размере, который прописан в программе лояльности. Ниже — пример письма, в котором предлагается вознаграждение за первый заказ:

Бонус за первый заказ

На втором уровне появляется признание. У компании уже есть достаточно информации о клиенте, и на основе этих данных он попадает в тот или иной сегмент, продвигаясь по уровням бонусной системы. А для покупателя, в свою очередь, достижение нового уровня в программе лояльности позволяет получить больше бонусов и может являться толчком к развитию еще большей приверженности к бренду.

Письмо о начислении бонусов

Вовлечение происходит на этапе, когда компания работает над развитием клиентского опыта. Здесь она стремится обслуживать те ключевые потребности (возможно даже еще неосознаваемые непризнанные) своих потребителей, ради которых они приобретают товар или услугу компании. У клиентов развивается чувство общих с компанией целей . Именно это чувство перемещает их к вершине треугольника, в ту точку, где они видят бренд уже совсем иначе. Проще говоря, в этой точке участник программы становится евангелистом бренда. Коммуникация на этой стадии не обязательно должна быть о выгодах, она о признании и общем пути, как, например, в этом письме:

Письмо о достижениях клиента

Вывод

Пирамида потребностей Маслоу может использоваться маркетологами как дополнительный или вспомогательный инструмент классификации клиентов для сегментации базы, формирования персон, построения программ лояльности и выбора инфоповодов на каждом из этапов коммуникации.

Источник: eSputnik

7 основных уровней — Про успех, стратегию, карьеру и маркетинг

Теория мотивации Абрахама Маслоу

Абрахам Маслоу – узнаваемый американский психолог, уроженец Бруклина. Его родители – Самуил и Роза Масловы – в начале прошлого века эмигрировали из России в Америку. Они были весьма различными: папа –любитель дам, драк и выпивок, а мать – весьма строга и религиозна.

Сложности их характеров сказались и на воспитании Абрахама – первого из их семерых детей. Папа вычислял мальчика некрасивым и не хватает сообразительным, о чем ему всегда напоминал. Мать же за мельчайшую провинность стращала карой Всевышнего, результатом чего стало неприятие Абрахамом религии по большому счету. (Со временем он смог забыть обиду отца, но так и не забыл обиду мать.)

К домашним сложностям добавилась еще одна: иудейская семья переехала в нееврейский район, и Абрахам с его обычной для сынов Израилевых наружностью ощущал себя в том месте чужаком. А уверенность в собственной непривлекательности довела его до того, что иногда он пропускал пара вагонов метро, ждя безлюдного, по причине того, что ему казалось, что пассажиры будут наблюдать на него с сожалением либо отвращением.

В то время, когда он, став психологом, будет вспоминать собственный детство, то сообщит, что ему самому неясно, как он смог избежать какого-либо психологического заболевания либо важных психотерапевтических комплексов. Предположительно, ему помогли книги, ставшие для него приятелями, и большое количество времени он проводил в их обществе, в читальном зале библиотеки.

Завершив школу одним из лучших, он поступил в юридический колледж, но скоро осознал, что юриспруденция –это совсем не то, чем бы он желал заниматься. Делом его жизни стала психология – «наука о душе». Ее он изучал в Висконсинском университете в Мадисоне, взяв звание бакалавра, магистра, а после этого и доктора психологии.

Одвременно с этим он сделал предложение девушке, в которую был в далеком прошлом влюблен, но из-за боязни получить отказ не признавался в этом. Он был радостен, взяв согласие. И эти два события – профессиональный успех и женитьба – стали главными в его жизни.

Он сообщит позже: «…по сути, жизнь началась для меня только тогда, в то время, когда я переехал в Висконсин и у меня появилась собственная семья».

Вместе с женой Абрахам Маслоу возвратился в Нью-Йорк, что в 30-е годы прошлого века стал центром всемирный психологии. Ко мне из Западной Европы, спасаясь от фашизма, перебрались многие ученые с мировым именем, среди них и психологи. Кое-какие из них стали учителями и друзьями Маслоу – сейчас уже доктора наук Бруклинского колледжа.

Благодаря дружбе с двумя из них, Максом Вертгеймером и Рут Бенедикт, он создал теорию самоактуализации. Он утвержает, что ему было мало обожать этих людей и восхищаться ими. Ему хотелось осознать, из-за чего они совсем отличаются от остальных людей.

Любопытно, что студенты обожали Маслоу, но американские психологи продолжительно не признавали его идей, сотрудники избегали, а научные издания не торопились публиковать его работы. Разумеется, что студенты были более прозорливыми, поскольку в 1967 г. Абрахама Маслоу, к тому времени управляющему кафедру психологии Брандейского университета, выбрали главой American Psychological Association.

В 1970 г. у Маслоу произошёл сердечный приступ, от которого он погиб.

«Я выступаю против всего того, что закрывает перед человеком двери и отрезает возможности»

Абрахам Маслоу – один из основателей гуманистической психологии, где человек рассматривается не как «постоянная величина» с свойственными ему от рождения чертами характера, а личность, которая может развиваться, совершенствоваться, творить себя и всецело раскрыть заложенные в ней природой возможности. «Дабы жить в гармонии с самими собой, необходимо оставаться верными собственной природе, стараться быть теми, кем предназначено быть», – писал А. Маслоу. Развить же собственные свойства смогут все, а не только творчески одаренные люди.

Один из правил гуманистической психологии подразумевает, что все люди от рождения хороши, а злыми и агрессивными по отношению к вторым их делают внешние события.  Изучая людскую психику, необходимо ориентироваться на полноценную личность, реализовавшую себя, а не на людей с отклонениями в психике, вычислял Маслоу.

Пирамида потребностей Маслоу – что это?

В 1943 г. в научном издании Psychological Review Маслоу представил главные человеческие потребности в виде нескольких уровней – от более несложных к более сложным. К удовлетворению потребности, находящейся уровнем выше, возможно перейти лишь по окончании того, как будет удовлетворена та, что находится уровнем ниже.

Более детально на чёрте этих потребностей Маслоу остановился в книге «личность и Мотивация» (1954 не.). А в виде схемы иерархия потребностей была представлена в 1975 г. в учебном пособии У. Столпа через 5 лет по окончании смерти Маслоу.

Иерархия потребностей Маслоу складывалась из пяти уровней. Первый, нижний, связан с удовлетворением физиологических потребностей; уровень над ним – с удовлетворением потребности в безопасности; следующий, располагающийся еще выше, – с удовлетворением социальных потребностей. Над ним находится уровень, где заключена потребность в самоуважении и признании; и на самом верху – духовные потребности, среди которых– рвение к самоактуализации, максимально полному формированию собственных возможностей.

Маслоу писал, что в случае если человеку не достаточно хлеба, другими словами еды, то для счастья ему хватит лишь хлеба. Но в то время, когда он удовлетворит собственную потребность в еде, то у него покажутся другие потребности – «не хлебом единым жив человек». «В то время, когда и они удовлетворяются, еще более высокие потребности выходят на сцену, и без того потом», – писал Маслоу. Другими словами удовлетворение высших потребностей быть может, только в то время, когда будут удовлетворены более простые.

Все эти потребности, вычислял он, свойственны людям от рождения.

Маслоу сказал как раз об иерархии потребностей, а наименование «пирамида потребностей Маслоу» она взяла позднее. Помимо этого, позднее она была дополнена еще двумя уровнями. Итак:

• под физиологическими потребностями подразумевается все то, что необходимо человеку чтобы выжить, – еда, вода, отдых, секс;
• под потребностью в безопасности – отсутствие угрозы для жизни, уверенность в защите;
• под социальными потребностями – общение, привязанность к кому-то, забота и поддержка о ком-то и получение ответных заботы и поддержки;
• под потребностью в необходимости чувствовать собственную значимость – признание и самоуважение себя вторыми людьми;
• под духовными потребностями – рвение к формированию.

И два новых уровня – это эстетические потребности (рвение к красивому) и познавательные (жажда новых знаний, открытий, изучений).

Маслоу не считал уровни людских потребностей строго фиксированными и сказал, что часто случается так, что, к примеру, потребность в самоактуализации у кого-то оказывается посильнее, чем в любви. Либо человек, всецело удовлетворивший потребности и физиологические потребности в безопасности, не пытается перейти на более большой уровень духовного развития. Довольно часто бывает и так, что высокоразвитая творческая личность испытывает серьёзные материальные трудности, что не мешает ей самосовершенствоваться.

Но такое смещение приоритетов в уровнях Маслоу именует нарушением обычного развития, позванным неврозом или негативными внешними событиями. Согласно точки зрения Маслоу, совершенное общество – это общество людей сытых и уверенных в собственной безопасности, каковые, удовлетворив базисные потребности, смогут заняться самоактуализацией.

По окончании ознакомления с пирамидой Маслоу появляется любопытная идея: а не намеренно ли власть имущие удерживают людей на более низких уровнях потребностей, искусственно создавая недостаток продуктов, запугивая негативными новостями, дабы они не могли задуматься «о высоком»? Людей с высоким духовным потенциалом нереально держать в повиновении, и они станут прямой угрозой тем, кто облечен властью и уютно пристроился около «кормушки».

Критика пирамиды Маслоу

Многие современные психологи подвергают пирамиду Маслоу критике за то, что благодаря ей делаются неверные обобщения, соответственно, она неприменима на практике. Кое-какие люди, считают они, смогли добиться в жизни громадных удач как раз вследствие того что не были удовлетворены их базисные потребности. К примеру, известно много случаев, в то время, когда толчком к саморазвитию послужила безответная любовь.

Снова же, человек одинокий, не признанный обществом, в полной мере возможно самодостаточной личностью.

Одним людям, дабы удовлетворить собственную потребность в признании, достаточно заслужить уважение и любовь собственных близких и друзей, вторым же для этого необходимо завоевать полмира. К тому же, говорят психологи, человек ни при каких обстоятельствах не сможет удовлетворить все потребности всецело – ему постоянно потребуется что-то еще. И тем более, согласно точки зрения критиков, нереально применить пирамиду Маслоу в маркетинге, бизнесе либо рекламе.

Сам же Маслоу сказал, что не ставил целью создать методическое пособие – его работа носит, скорее, философский темперамент, где он стремился растолковать мотивы людских поступков. И назначение созданной им иерархии людских потребностей в том, дабы люди обучились удовлетворять собственные жажды в соответствии с потребностями, в другом случае их ожидает жизненное разочарование.

Использование на практике

И все же, не обращая внимания на критику, теория Маслоу таки используется на практике. К примеру, ее применяют в совокупности управления персоналом при выстраивании способов мотивации сотрудников, при долговременном планировании для составления прогнозов о будущих потребностях в услугах и различных товарах.

В книге Джона Шелдрейка «Теория менеджмента: от тейлоризма до японизации», где собраны труды практиков и теоретиков, «отцов» менеджмента, в главе 14 «Абрахам Маслоу и иерархия потребностей» речь заходит о том, что деятельность компаний зависит от состояния рынка потребностей. К примеру, при финансовый кризисе человеческие потребности понижаются и в основном сводятся к физиологическим, пребывающим на нижней ступени пирамиды, каковые актуальны в каждые времена. Причем спрос на медицинские услуги будет неизменно, тогда как в кризисное время интерес к актуальным тенденциям падает.

Исходя из этого при стратегическом планировании принципиально важно следить за рынком потребностей и настраиваться на обслуживание той из них, которая начинается. И напротив, в случае если необходимость в той другой потребности понижается, необходимо своевременно уйти с данного рынка. Так, заявить, что пирамида Маслоу совсем неприменима в маркетинге, запрещено.

Но создатель упомянутой выше книги предостерегает, что для анализа работы больших организаций и компаний она не подходит.

© Тимошенко Елена, TimesNet.ru

Случайные статьи:

Пирамида Потребностей Маслоу. Мотивация и демотивация НЛП за 10 минут #18

Подборка похожих статей:

Пирамида Маслоу как практический инструмент маркетинга

Пирамида потребностей человека американского психолога Маслоу получила очень широкое применение в практике не только психологии, но и маркетинга, так как эта прикладная наука тесно связана с изучением человека.

Пирамида потребностей — иерархическая модель потребностей человека, представляющая собой упрощенное изложение идей американского психолога А. Маслоу. Пирамида потребностей отражает одну из самых популярных и известных теорий мотивации — теорию иерархии потребностей. Эта теория известна также как теория потребностей (need theory) или теория иерархии (hierarchy theory).

Каждый уровень пирамиды представляет собой целый пласт потребностей. И если не удовлетворен предыдущий пласт, то человек не переходит на следующий уровень и застревает, например, на уровне физиологических потребностей. Эта прискорбная ситуация характерна для множества людей в разных странах. И, к сожалению, развить у человека потребности в духовном развитии, когда ему банально нечего есть, невозможно. Если же имплицировать пирамиду Маслоу на теорию маркетинга, то нужно сказать, что на нижнем уровне пирамиды, то есть на уровне физиологических потребностей, работают производители еды. На уровне безопасности работают страховые компании, охранные фирмы. На уровне дружбы и семьи работают пивные компании (хотя здесь уже есть варианты, например, когда человек страдает алкоголизмом). На уровне самоуважения работают производители крутых автомобилей. На уровне самовыражения и творчества работают различные кружки хенд-мейд. На уровне духовных потребностей можно встретить такие услуги, как тренинги личностного роста и. т.п. Пирамида Маслоу является большим помощником бизнеса в выборе ключевого клиента. Мы должны понимать мотивацию покупки наших клиентов, знать, как каком уровне находится наш потребитель, когда к нам обращается. При этом стоит учитывать, что невозможно работать с потребителями одновременно на не смежных уровнях пирамиды. Бизнес может работать с потребностями клиента только в двух соседних разделах. И нужно учитывать, что чем выше уровень потребностей, которые вы удовлетворяете, тем меньший круг клиентов у вас будет, потому что до верхнего уровня доходят лишь немногие люди. Большинство населения, как правило, застревает на уровне физиологических потребностей и безопасности. Кроме того, вы должны знать, что, покупая тот или иной товар и пользуясь той или иной услугой, два разных человека могут находиться на разном уровне пирамиды, то есть их мотивации будут разными. К примеру, один человек, придя в турфирму, хочет не просто отдохнуть, но и похвастаться после поездки фотографиями в «Фейсбуке». Он находится в данный момент на четвертом уровне – уровне потребности в уважении и признании. А другой клиент турфирмы хочет познать мир, увидеть его красоту, получить наслаждение от осмотра достопримечательностей – он находится на более высоком, эстетическом, уровне мотивации. Однако при этом и вторым клиентом может также руководить мотивация похвастаться поездкой перед друзьями. Только в первом случае эта мотивация будет ведущей, а во втором – дополнительной. Но что важно, ни один из этих клиентов, выбирая тур, не будет озабочен слоем физиологических потребностей, так как между их уровнем и нижним существуют еще уровни потребности в безопасности и социальные потребности. Так как физиология не является смежным уровнем с потребностями в эстетике либо самолюбовании, в списке мотиваций этих клиентов ее просто нет. Таким образом, зная мотивации своих клиентов, можно прекрасно управлять спросом, толкать человека на более дорогую покупку, делать его более лояльным к вашей фирме и творить множество других чудес в своем бизнесе.

Пирамида потребностей по Маслоу — Бизнес. Ресторан. Сервис. Обучение. Открытие. Персонал. Маркетинг. Менеджмент. Реклама. Онлайн. Видео. Все на сайте https://sites.google.com/site/lebeddmitrijco автор Лебедь Дмитрий

Сущность маркетинга в туризме. Пирамида потребностей Маслоу

            Министерство образования и науки, молодежи и спорта Украины

       Международный Славянский университет. Харьков 
 
 
 
 
 
 
 
 

     КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

        по дисциплине: маркетинг в туризме

 на тему: «Сущность маркетинга в туризме. Пирамида потребностей Маслоу » 
 
 
 
 
 
 

г. Харьков  – 2011

Содержание 

Введение………………………………………………………………………………….3

1 Маркетинг в  туризме……………………………………………………………………5

2 Мотивация и  пирамида потребностей Маслоу………………………………………9

    2.2 Теория Маслоу……………………………………………………………………11

3 Концепции маркетинга  в туризме…………………………………………………...14

Выводы………………………………………………………………………………….17

Список использованной литературы………………………………………………….18 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Введение 

     Туристское  агентство — собирательное понятие. Под ним подразумевается предпринимательская структура, занимающаяся на коммерческой основе посредническими операциями в сфере — купли продажи туристских услуг. Сама турфирма не производит туруслуги, она не располагает для этого необходимыми средствами производства, поэтому выполняет чисто посреднические функции, а именно по поручению потребителя закупает разные туруслуги у производителей. Туристское агентство занимает место посредника между потребителем и производителем туруслуг.

Турбизнес в большей части стран представлен  многочисленными предпринимательскими структурами. Они создаются и  осуществляют деятельность на основе национального законодательства и обязаны строго соблюдать установленные для них стандарты, требования, условия.

     Следует подчеркнуть, что в деятельности туристских агентств наблюдается существенные различия, связанные с объемами и характером операций, местом на рынке, специализацией деятельности и другими условиями рынка.

     При современном развитии потребностей и наличии многочисленных желаний  туристов не одна даже самая крупная  турфирма не может охватить своей  деятельностью все существующие рыночные сегменты и ниши.

     На  практике каждая турфирма выбирает для  себя один или несколько наиболее доступных и выгодных сегментов  рыночного спроса, формирует цены и использует собственные каналы продвижения и продажи турпакетов. Таким образом, возникает сегментация туристских агентств в зависимости от демографических, социально – экономических факторов.

     Турагентства выступают в качестве розничных продавцов туруслуг для личного некоммерческого потребления своими согражданами и иностранными путешественниками. Турагентства играют важную роль в реализации турпродукта, а также других услуг: транспортные перевозки, театрально-зрелищные мероприятия.

     Туристские  агентства действуют в соответствии с действующем в разных странах  законодательством и оформляется как юридические и физические лица. Они работают на небольших по территории рынках и имеют незначительный оборот, сильно зависят от коньюктуры рынка и политики туроператора. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1 Маркетинг в туризме    

      Практически все субъекты туристской деятельности, в той или иной мере, вынуждены заниматься маркетингом. При этом, естественно, что для туроператора, ресторана, авиакомпании, конечные цели различны. Так, туристская фирма за счет удовлетворения потребностей клиента, стремится к увеличению прибыли.  

      Туризм  по своим основным характеристикам  не имеет каких-либо принципиальных отличий от других форм хозяйственной  деятельности. Поэтому все существенные положения современного маркетинга могут быть в полной мере применены  и в туризме.

      В то же время в туризме есть специфика, отличающая его не только от торговли товарами, но и от других форм торговли услугами. Здесь имеет место торговля как услугами, так и товарами (по оценкам специалистов, доля услуг в туризме составляет 75 %, товаров — 25 %), а также особый характер потребления туристских услуг и товаров в месте их производства, более того — в определенной ситуации.

      В традиционном производстве, имеющем  конкретный результат труда (товар  в материально-вещественной форме), понятие маркетинга имеет более конкретное содержание. В туризме результат деятельности сводится к туристскому продукту. По сути, туристский продукт — это любая услуга, удовлетворяющая те или иные потребности туристов и подлежащая оплате с их стороны. К туристским услугам относятся гостиничные, транспортные, экскурсионные, переводческие, бытовые, коммунальные; посреднические и др. В то же время «туристский продукт» можно рассматривать в узком и широком смысле. Туристский продукт в узком смысле — это услуги каждого конкретного сектора туристской индустрии (например, гостиничный продукт, турпродукт туроператора, транспортного предприятия и т.д.). В широком смысле туристский продукт — это комплекс товаров и услуг, в совокупности образующий туристскую поездку (тур) или имеющий к ней непосредственное отношение. Основным туристским продуктом является комплексное обслуживание, т.е. стандартный набор услуг, продаваемый туристам в одном «пакете».

      Как нет однозначного определения маркетинга в целом, так отсутствует единое толкование маркетинга туризма. Так, исходя из определения понятия «турист», данного Всемирной туристской организацией (ВТО), французские специалисты       Р. Ланкар   и Р. Оллье отмечают, что туристский маркетинг — это «серия основных методов и приемов, выработанных для исследования, анализа и решения поставленных задач. Главное, на что должны быть направлены  эти методы и приемы,- выявление возможностей наиболее полного удовлетворения потребностей людей с точки зрения психологических и социальных факторов, а также определение способов наиболее рационального с финансовой точки зрения ведения дел туристскими организациями (предприятиями, бюро или ассоциациями), позволяющих учитывать выявленные или скрытые потребности в туристских услугах. Такого рода потребности могут определяться либо мотивами отдыха (развлечения, отпуск, здоровье, обучение, религия и спорт), либо другими мотивами, которые нередко имеются у предпринимательских групп, семей, различных миссий и союзов».

      Некоторые авторы вкладывают в понятие маркетинга в туризме более глобальное содержание, как, например, швейцарский специалист Ё. Крипендорф: «Туристский маркетинг — это систематическое изменение и координация деятельности туристских предприятий, а также частной и государственной политики в области туризма, осуществляемой по региональным, национальным или международным планам. Цель таких изменений заключается в том, чтобы наиболее полно удовлетворять потребности определенных групп потребителей, учитывая при этом возможности получения соответствующей прибыли».

      Всемирная туристская организация выделяет три  главные функции маркетинга в  туризме:

      1.Установление  контактов с клиентами ставит своей целью убедить их в том, что предполагаемое место отдыха и существующие там службы сервиса, достопримечательности и ожидаемые выгоды полностью соответствуют тому, что желают получить сами клиенты.

      2.Развитие предполагает проектирование нововведений, которые смогут обеспечить новые возможности для сбыта. В свою очередь подобные нововведения должны соответствовать потребностям и предпочтениям потенциальных клиентов.

      3.Контроль предусматривает анализ результатов деятельности по продвижению услуг на рынок и проверку того, насколько эти результаты отражают действительно полное и успешное использование имеющихся в сфере туризма возможностей.

      Немецкие  специалисты В. Ригер, П. Рот, А. Шранд  определяют маркетинг как рыночно-ориентированное управление, направленное на достижение целей предприятия путем более эффективного, чем у конкурентов, удовлетворения потребностей туристов. При этом подчеркивается, что маркетинг может использоваться как на уровне отдельной туристской фирмы, так и в деятельности туристских организаций, объединений на местном, региональном и национальном уровнях.

      Туристский  продукт прежде всего должен быть хорошим приобретением. В связи с этим маркетинг представляет собой последовательные действия туристских предприятий, направленные на достижение такой цели. Поэтому достаточно логичным и обоснованным является следующее определение туристского маркетинга:

маркетинг в туризме — это система непрерывного согласования предлагаемых услуг с  услугами, которые пользуются спросом  на рынке и которые туристское предприятие способно предложить с  прибылью для себя и более эффективно, чем это делают конкуренты.

      Это определение содержит ряд идей, которые  следует помнить при организации  туристского маркетинга:

•  Маркетинг – это не только реклама и продажа туристских услуг, а весь комплекс вашей деятельности с учетом потребительского спроса.

•  Маркетинг – это непрерывный процесс, направленный на прогнозирование будущего.

•  Необходимо согласовывать внутреннюю деятельность туристского предприятия с условиями внешней среды.

•  Нужно смотреть на свои услуги с точки зрения потребителя и стараться прогнозировать изменения потребительского спроса.

•  Добиваться прибыли за счет качественного предоставления услуг.

      Туризм, в соответствии с определением ВТ’О, является не только экономическим, но одновременно социальным, культурным, экологическим и политическим явлением. Исходя из этого, маркетинг необходимо использовать с максимальным учетом всех перечисленных факторов. Тогда он в большой степени будет отражать интересы как туристских фирм, так и потребителей-туристов. Ввиду того, что туризм- сложная система, симбиоз экономики, политики, экологии, культуры, для достижения положительного маркетингового  эффекта необходима тесная координация маркетинга различных организаций и предприятий. Концепция маркетинга в туризме носит больше, чем где-либо, целостный и всеобъемлющий характер. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2 Мотивация и пирамида  потребностей Маслоу 
 

     В современных условиях становление  эффективно действующего предприятия  невозможно без реализации одной  из основных функций менеджмента  – мотивации, что обусловливает необходимость осмысления накопленного в этой области опыта, теоретического обоснования отечественных и адаптации зарубежных концепций применительно к белорусским реалиям. Повышение конкурентоспособности предприятия, увеличение производительности и улучшение качества труда невозможны при слабой мотивации персонала. В настоящее время показателем роста значения проблемы мотивации являются расходы, которые предприятия несут, оплачивая услуги по подбору, отбору, обучению и повышению квалификации персонала, связанные с движением кадров. Потеря высококвалифицированных работников неизменно отрицательно отражается на эффективности работы предприятия, также как и невысокий уровень отдачи от подчиненных при неумении найти действенные инструменты мотивации их работы. 

     Мотивация — это процесс побуждения себя и других к деятельности для достижения личных целей или целей организации.

     Целью мотивации является формирование комплекса  условий, побуждающих человека к  осуществлению действий, направленных на достижение цели с максимальным эффектом.

     Представления о возможностях мотивации труда  работников претерпели большие изменения  в практике управления. Долгое время  считалось, что единственным и достаточным  стимулом для побуждения работника  к эффективному труду является материальное вознаграждение. Тейлор, основатель школы научного менеджмента, разработал свою систему организации труда работников, убедительно доказывающую связь между производительностью труда и его оплатой. Однако эксперименты Мэйо в Хоторне обнаружили значительное влияние на производительность труда других факторов — психологических. Со временем появились различные психологические теории мотивации, пытающиеся с разных позиций рассмотреть определяющие факторы и структуру мотивационного процесса. В результате так называемая политика «кнута и пряника» сменилась выработкой более сложных систем стимулирования мотивации работников к труду, базирующихся на результатах ее теоретического изучения.

Описание того, как маркетологи могут использовать иерархию потребностей Маслоу | Малый бизнес

Молли Томпсон Обновлено 11 марта 2019 г.

Успешный маркетинг убеждает потенциального клиента приобрести продукт или услугу, которые вы продаете. Один из наиболее эффективных способов добиться этого — напрямую обратиться к одной или нескольким его основным потребностям. Многих студентов, изучающих бизнес, учат рассматривать иерархию потребностей Маслоу как ориентир для целевых маркетинговых усилий, утверждая, что успех зависит от удовлетворения одной из выявленных потребностей Маслоу.Хотя другие теории потребностей также имеют значение, иерархия потребностей Маслоу остается основой для многих плодотворных психологических подходов к маркетингу.

Иерархия потребностей Маслоу

В самом общем смысле иерархия Маслоу определяет пять основных областей потребностей, с которыми сталкивается большинство людей. Начиная с физиологических или базовых потребностей выживания в жизни, модель прогрессирует в последующих этапах через безопасность и защищенность, любовь и принадлежность, самооценку и, наконец, самореализацию.Маслоу постулировал, что, удовлетворяя потребности на первом уровне, человек движется к следующему, затем к следующему и так далее. Более поздние исследования добавили уровни к иерархии потребностей и уточнили категории, но маркетинговые классы по всей стране продолжают использовать иерархию потребностей Маслоу как разумную основу для современных маркетинговых усилий.

Возможные маркетинговые последствия теории Маслоу

Маслоу утверждал, что человеческое поведение и принятие решений мотивированы одним из пяти уровней потребностей в его иерархии.Применительно к теории маркетинга ваша способность эффективно обращаться к одному из этих мотивационных факторов является ключевым фактором вашего потенциального успеха. Неосновные услуги — например, массажные процедуры или индивидуальный пошив одежды — могут успешно продаваться лицам, находящимся на четвертом или пятом уровне иерархии Маслоу, потому что этими людьми движет потребность в повышении самооценки и реализации своего полного потенциала.

Та же маркетинговая кампания вряд ли понравится тем, кто находится на первом уровне, поскольку они движимы самыми основными человеческими потребностями: едой, водой и другими элементами выживания.

Практическое применение иерархии потребностей Маслоу

Потенциальный клиент, движимый вторым уровнем потребностей Маслоу, безопасностью и безопасностью, может быть соблазнен купить новый автомобиль, если вы убедите его, что он безопасен для его семьи, надежен и хорошо оценен. в потребительских исследованиях. Кто-то, движимый потребностью в самооценке на четвертом уровне потребностей, ищет признания и подтверждения, поэтому вы можете адаптировать свой маркетинг, чтобы убедить ее, что приобретение и внедрение ваших методов бухгалтерского учета принесет похвалу со стороны ее сверстников или заставит ее хорошо выглядеть. ее босс.

На что следует обратить внимание

Основные принципы Маслоу, связывающие маркетинг с психологией человека, остаются в силе. Вы лучше всего общаетесь с потенциальными клиентами, если обращаетесь к их потребностям актуальным и значимым образом. Обдумайте уровень потребностей, которые пытается удовлетворить ваш клиент, и продвигайте свой продукт таким образом, чтобы убедить его, что он удовлетворит именно эту потребность. Периодически оценивайте свои маркетинговые методы, потому что ваша целевая аудитория может не оставаться неизменной.

Всегда знайте, где в иерархии потребностей Маслоу находится ваша клиентская база и где ваш продукт подходит.Чем больше эти два ласточкин хвоста, тем эффективнее ваши маркетинговые усилия.

Иерархия потребностей и маркетинга Маслоу | Деррик Нгуен | Ежедневный блог Canal Circle

Вы когда-нибудь задумывались, почему определенный продукт или услуга недолговечны, даже если они удовлетворяют большинство потребностей рынка?

Возможно, вы не продаете их потребителям. Маркетологи — это люди, которые удовлетворяют спрос или создают новые потребности для потребителей. Но понять потребности клиентов — это совсем другое дело, и Иерархия потребностей Маслоу может быть для вас правильным инструментом.

Психологическое обоснование Иерархии Маслоу объясняет теорию мотивации человека, представленную пирамидой с 5 уровнями от самой основной потребности до ее высшей развитой формы: физиологический, безопасность, любовь и принадлежность, уважение и самоактуализация. Пирамида Маслоу не новость для многих сегодня, но ее смысл и мудрость могут дать вам большую ценность, если вы примените ее правильно. Для маркетологов пирамида может дать вам руководство по нацеливанию на правильный рынок, чтобы удовлетворить потребности потенциальных клиентов, чтобы вы могли создать стратегию, которая сможет донести до них правильное сообщение.

Человеческое существо всегда исходит из самой основной потребности, физиологической потребности. Чтобы выжить, нам нужна еда, вода, сон, кров. Мы видим, что в пирамиде эти потребности оцениваются как самые низкие. Это самые основные и самые сильные потребности человека. Следовательно, потребности на более высоком уровне не появляются, если этот базовый спрос не удовлетворен.

Когда мы выполнили нашу основную потребность, мы переходим на следующий уровень, который является достижением безопасности. Нам нужен безопасный район для проживания или хорошая работа со стабильным доходом.Нам нужна защита и безопасность от угроз. Это желание жить стабильной жизнью, мирным обществом.

После этого следующий уровень — потребность в принадлежности. Это социальная потребность, при которой вы находите близость с другими. Вы подружитесь с коллегами на работе или на баскетбольной площадке. Вы начинаете находить свою любовь и заводить семьи. На этом этапе мы подключаемся и развиваем отношения.

Затем мы переходим на следующий уровень — потребность в уважении. На этой стадии пирамиды вы ищете признания у других.Вы хотите, чтобы вас любили и уважали другие в организации и обществе.

Наконец, высшая форма потребности, уровень самоактуализации. Это необходимость выражать себя, утверждаться в жизни и работать в соответствии со своими увлечениями и посвятить себя сообществу. Их работа основана на истине, понимании, мудрости и опыте.

Мы движемся вверх и вниз по этой пирамиде по мере того, как происходят события и ситуации. Например, когда вы достигли уровня уважения, но просто потеряете работу, ваше место немедленно опустится до уровня 2, уровня безопасности.Вы начинаете чувствовать себя неуверенно и паниковать, пытаясь найти новую работу.

Для маркетологов, если вы понимаете уровень своих целевых клиентов через иерархию потребностей Маслоу, вы можете быстро определить, чего хотят, ищут и желают ваши клиенты. Вам необходимо убедиться, что вы полностью поняли желание своей аудитории, иначе ваша маркетинговая стратегия может стать неэффективной. Ваш продукт может быть выдающимся, но он никогда не удовлетворит потребности вашего рынка, если вы решите представить его аудитории на неправильном уровне иерархии.

В Canal Circle мы разрабатываем новаторскую технологию, которая идеально подходит для микрофинансового сообщества. Нам необходимо укрепить уверенность в себе и продвигать наш продукт, чтобы заработать на наших клиентах; но мы забыли, что перешли с нуля на четвертый уровень Иерархии Маслоу, потребности в уважении. Что касается нового стартапа, нам нужны инвесторы, чтобы вкладывать деньги в наш бизнес, у нас должно быть достаточно ресурсов, чтобы платить сотрудникам, что является уровнем безопасности иерархии.Мы не можем двигаться вверх по пирамиде, если не удовлетворили нашу самую основную потребность; это означает, что до тех пор, пока у нас не будет достаточно ресурсов для развития нашего бизнеса, мы можем начать расти, чтобы соответствовать следующему уровню пирамиды.

Теперь мы можем приступить к реализации нашей маркетинговой стратегии для удовлетворения потребностей целевых клиентов. Люди всегда забывают то, что доставляет им удовольствие, быстрее, чем то, что их больше всего беспокоило. Это идеально, потому что мы можем добавить это в нашу пользу. Когда люди не получают то, что им нужно, это вызывает стресс и дискомфорт.Они начинают волноваться и беспокоиться, когда эти вещи не выполняются.

Вот где мы вступаем в игру. Вместо того, чтобы говорить им, как решить эту проблему, мы предлагаем нашу технологию в качестве решения. Во-первых, мы выражаем сочувствие клиентам, рассказывая им, как часто это бывает стрессом. Наконец, тщательно продвигайте свой продукт, чтобы помочь снизить их стресс и беспокойство, чтобы ваш продукт мог избавиться от всех этих трудностей.

Пирамида может быть не инструментом для профилирования клиентов, а скорее руководством для вас, чтобы определить правильную группу клиентов, потребности которых они хотят удовлетворить.Представьте своего клиента в иерархии потребностей Маслоу, чего ему не хватает, подумайте о проблеме, которая вызывает стресс и беспокойство у вашего клиента, и о том, как ваш продукт или услуга могут ее решить. Когда ваш продукт или услуга является решением для удовлетворения потребностей ваших целевых клиентов, вы обязательно получите то, что хотите.

Теория иерархии потребностей по Маслоу для маркетологов

Приятно осознавать, что психология и бизнес имеют очень сильную связь. Одной из таких теорий, построенных на этом мосту, была теория Иерархии потребностей Маслоу .

Помните времена блокировки? Четыре страшных или омолаживающих (для некоторых) месяцев пребывания в стенах своего дома. Вы помните некоторые вещи, которые вы не прекращали или, я должен сказать, не могли перестать покупать в те ненормальные времена?

Готов поспорить на 500 баксов, если бы ваш список пошел куда угодно, кроме продуктов и лекарств. В чем причина того, что вы оставили позади свою роскошную жизнь, помимо сбоев в цепочке поставок, которые привели к такому поведению?

Я угадал вам множество загадок, так что давайте начнем искать ответы на все эти аспекты потребительского поведения в Теории иерархии потребностей Маслоу.

Одна из самых удивительных теорий в психологии, изображаемая простым треугольником с 5 слоями, — это теория иерархии потребностей Маслоу.

Пирамида Маслоу, разработанная в 1940-х годах еврейским психологом Абрахамом Маслоу , использовалась предприятиями по всему миру для понимания поведения потребителей .

Теория утверждает, что у человека есть ряд потребностей, некоторые из которых должны быть удовлетворены вначале, а другие следуют их примеру .Некоторые потребности более насущны, их нельзя игнорировать ни в какой момент времени. Остальные потребности были приобретены сверхурочно, живя в обществе.

Давайте посмотрим на классификацию теории иерархии потребностей Маслоу.

В основании пирамиды лежат самые основные потребности человеческого существования . Они известны как физиологические потребности.

Все мы знаем знаменитую фразу на хинди — «Roti, Kapda aur Makan» .Если вы это понимаете, тогда вы меня понимаете, когда я говорю, что физиологические потребности — это те, которые являются столпами человеческого существования.

Физиологические потребности включают в себя базовые потребности, такие как потребность в воде, пище, крове, тепле, сне , которые составляют спектр наиболее инстинктивных потребностей любого человека.

В отношении физиологических потребностей следует отметить одну вещь: пока эти потребности не будут удовлетворены, человек не поднимется на другие уровни теории мотивации Маслоу.

Когда физиологические потребности удовлетворены, люди переходят на следующий уровень иерархии пирамиды потребностей Маслоу.

Потребности в безопасности возникают из потребности в безопасной окружающей среде . Когда у нас появляются основные и финансовые ресурсы, мы используем их для создания безопасной среды, защищающей нас от опасности.

Люди стремятся к контролю и порядку в своей жизни. Некоторые из основных потребностей безопасности включают финансовые потребности, здоровье и благополучие и защиту от несчастных случаев и травм.

Я думаю, вам будет легко понять, что до тех пор, пока ваш набор основных потребностей, включая физиологические потребности и потребности безопасности, не будет удовлетворен, вы не сможете думать ни о каких других потребностях.

Следующая потребность в иерархии потребностей Маслоу — это потребность в любви и принадлежности. Аристотель очень хорошо процитировал, что «человек по своей природе социальное животное».

Эта потребность стимулирует межличностные отношения и удовлетворяется через приятные и удовлетворяющие отношения с другими.

Ваше желание быть рядом с друзьями и семьей, быть частью общества, иметь свою собственную банду, удовлетворять любовь всей своей жизни — все это относится к спектру социальных потребностей.

Маслоу охарактеризовал потребность в самооценке на две категории:

• Потребность в самом себе (достоинство, достижения, независимость)
• Желание репутации и уважения со стороны других (Статус и Престиж)

Когда потребности в нижней части пирамиды удовлетворены, потребность в самооценке начинает играть очень важную роль в мотивации поведения.

Участие в деятельности, академические или рабочие достижения, участие в спорте, увлеченные увлечения — все это примеры удовлетворения потребности в самооценке.

Самоактуализация — это конечная точка в теории иерархии потребностей Маслоу .

Это чувство удовлетворения и удовлетворения в истинном смысле . Одна особенность этой потребности заключается в том, что она может означать разные вещи для разных людей. Для кого-то достижение самой высокой позиции в интересной компании было бы удовлетворительным, а для кого-то жизнь в горах, имея ровно столько, чтобы жить здоровой и счастливой жизнью, была бы удовлетворением.

Если вы спросите меня, я второй тип.

Но ирония в том, что самоактуализация достигается редко. Я мог бы продолжать и говорить об этом, но дело в том, что эта потребность очень близка чьим-то устремлениям.

Теория иерархии потребностей Маслоу фактически была продвинута многими исследователями. После многих лет исследований он был преобразован в теорию с 8 слоями . Давайте посмотрим, какие новые дополнения были внесены в пирамиду Маслоу.

Они обозначают потребность в информации, знаниях и понимании .Эта потребность пробуждает в людях любопытство и любознательность. Это очень важный уровень, который был добавлен в модифицированную пирамиду.

Если вы видите, что если когнитивные потребности каким-либо образом затруднены, то желание всех других потребностей исчезает. Например, Человек, который хочет добыть себе пищу, должен знать, как добывать эту пищу из окружающей среды.

Это потребность для поиска красоты, признательности, баланса и формы .Это снова основа для самоактуализации, потому что, если кто-то не может ценить красоту вещей, переход к самоактуализации становится чрезвычайно трудным.

Трансцендентность — это очень духовный уровень потребностей. Это означает , чтобы помочь другим достичь их потребности в самоактуализации.

Я думаю, что до сих пор вы, должно быть, относились ко всем потребностям, о которых я упоминал ранее, и понимали хронологию и важность каждой из них в теории иерархии потребностей Маслоу.

Но какой в ​​этом смысл для нас, маркетологов? Вы будете удивлены, обнаружив вмешательство этой теории в различные маркетинговые решения. Давайте разберемся!

Для брендов и маркетологов теория иерархии потребностей Маслоу может означать две вещи. Один из них мотивирует , как продукт или услуга будут удовлетворять различные потребности клиента .

Во-вторых, различные потребности помогают формировать коммуникацию, которую бренды используют в при проведении своих рекламных кампаний.

Мы возьмем примеры брендов и попытаемся понять применение этой теории в реальной жизни.

Хотя в области работы с физиологическими потребностями потребителей, маркетологи мало что могут сделать.

Но спасибо и нет Благодаря загрязнению окружающей среды в Дели, маркетологи и предприятия получили возможность представить свой взгляд на , удовлетворяющий физиологические потребности .

Кто мог подумать, что настанет день, слишком скоро, что мы захотим сидеть в барах и пить кислород, заплатив огромные суммы денег?

Но слава маркетологам, которые увидели возможность удовлетворить физиологическую потребность в свежем воздухе, возникающую из-за повышенного загрязнения.

Вы видели недавнюю рекламу Airtel Safe Pay? Свяжите это с потребностями безопасности, которые мы обсуждали когда-то назад.

Потребность в финансовой безопасности возникла из-за растущего числа случаев мошенничества, происходящего вокруг нас.И Airtel попал именно туда, где это было необходимо.

Они представили концепцию второго OTP в интерфейсе безопасной оплаты Airtel с деталями транзакции, которая должна состояться, и она направляется прямо к владельцу учетной записи. Если это недействительная транзакция, вы имеете право аннулировать ее.

Вспомните рекламу своего ведра дружбы KFC. Это отличный пример того, как потребность в любви и привязанности используется для обращения к покупателю.

Это была чрезвычайно успешная кампания Dove, цель которой побудить каждую женщину полюбить себя в своей собственной шкуре. Это свело Интернет с ума, и продажи выросли с 2,5 до 4 миллиардов за 10 лет.

После того, как были получены результаты опроса, проведенного среди женщин, только 2% опрошенных женщин сочли себя Красивыми.

Dove разработала и посвятила свою кампанию изгнанию этого чувства неполноценности и воспитанию чувства собственного достоинства у женщин во всем мире.

Несколько лет назад индийская армия развернула рекламную кампанию, чтобы привлечь больше индийской молодежи. Изюминка рекламной кампании звучит примерно так:

«Живите менее обычной жизнью»

Я не мог найти лучшего примера для маркетинговой стратегии, нацеленной на целевых потребностей самоактуализации .

Сосредоточенность на чувстве удовлетворения очень очевидна, потому что лучшее удовлетворение — гордо служить своей стране и соотечественникам.

Посмотрите эту рекламу и вы обязательно почувствуете прилив адреналина!

Мне очень понравилось изучать, как теория иерархии потребностей Маслоу может быть использована маркетологами для удовлетворения различных потребностей своих потенциальных клиентов.

В конце концов, Теории ничего не значат, пока не будут реализованы!

• Теория иерархии потребностей Маслоу — это мотивационная теория, которая управляет поведением потребителей
• Ее можно разделить в основном на пять типов потребностей: физиологические потребности, потребности безопасности, потребности в любви и привязанности, потребности в Самооценка и потребности в самореализации.
• Позже исследователи модифицируют его, чтобы включить в него еще 3 типа потребностей: когнитивные потребности, потребности в эстетике и трансцендентность.

Иерархия потребностей и маркетинг Маслоу

В маркетинге, рекламе и продажах есть огромная психологическая составляющая. На самом деле, я бы сказал, что большая часть того, что мы делаем, основывается на психологии.В конце концов, что такое маркетинг, кроме как попытка мотивировать человека принять решение сделать то, что вы хотите, чтобы он сделал?

Чтобы убедить человека, сначала вам нужно выяснить, что движет этим человеком, и какие сообщения будут эффективно мотивировать его сделать выбор, который вы хотите, чтобы он сделал (например, купите мой продукт, воспользуйтесь моими услугами. , пожертвуйте на мое дело, приходите на мое мероприятие и т. д.).

Если вы не разбираетесь в психологии, как вы можете рассчитывать попасть в головы ваших клиентов?

Один из моих любимых примеров использования психологии в маркетинге основан на Иерархии потребностей Маслоу .Я уверен, что большинство из вас изучали или, по крайней мере, слышали об этой пирамиде:

Если вы не видели этого раньше, вот суть:

Самые фундаментальные потребности находятся в основании или основании пирамиды. Это физиологические потребности — физические требования для выживания человека. Если эти требования не выполняются, человеческое тело не может поддерживать жизнь. Еда, воздух, вода, сон и секс находятся в этой категории.

Физиологические потребности считаются наиболее важными, поэтому они должны быть удовлетворены в первую очередь.

Когда физические потребности человека удовлетворены, его потребность в безопасности становится приоритетной.

Эти потребности включают физическую безопасность, здоровье, безопасность дома, финансовую безопасность или безопасность при трудоустройстве, а также безопасность в семье.

После того, как физиологические потребности и потребности безопасности удовлетворены, люди сосредотачивают свое внимание на принадлежности.

Согласно Маслоу, человек должен чувствовать принадлежность и принятие среди своих социальных групп. Людям нужно любить и быть любимыми , иначе они могут стать одинокими, у них может развиться тревога и даже депрессия.

Подобно тому, как все люди нуждаются в чувстве принадлежности, у нас также есть потребность выражать и получать уважение. Этого можно достичь с помощью чувства самоуважения, уважения других, силы, компетентности, мастерства, уверенности, независимости и свободы .

Люди с низкой самооценкой часто ищут славы или известности, и недостаток в этой области может привести к комплексу неполноценности, слабости и чувству беспомощности.

После того, как все предыдущие потребности удовлетворены, люди начинают сосредотачиваться на полной реализации своего потенциала. Маслоу описал этот уровень как «… желание достичь всего, на что способен, чтобы стать максимально возможным».

Например, у одного человека может быть желание быть идеальным боссом или лучшим марафонцем в мире.Маслоу считал, что для понимания этого уровня потребности человек должен не только достичь прежних потребностей, но и овладеть ими.

Если человеческое поведение и принятие решений мотивированы одним из этих 5 уровней в иерархии Маслоу, то это дает нам, как маркетологам, невероятное понимание того, как определять потребности наших клиентов и обращаться к ним значимым и актуальным образом.

При создании образа (или идеального покупателя… узнайте больше об этом ЗДЕСЬ), очень важно правильно определить, где в иерархии Маслоу находится этот идеальный покупатель.

Если вы продаете системы безопасности, ваш идеальный покупатель должен активно работать через второй уровень пирамиды: безопасность . Если они все еще пытаются справиться с физиологическими потребностями, такими как еда, вода и укрытие … ну, они не собираются уделять много внимания вашей системе безопасности, не так ли?

Аналогичным образом, если вы являетесь дилером Mercedes, вы можете ориентироваться на потенциальных клиентов, которые активно сосредоточены на Esteem , четвертом уровне.

Подумайте об этом: если Chevy доставит вас из пункта А в пункт Б, как и любой другой надежный автомобиль, те, кто все еще сосредоточен на более элементарных потребностях, скорее всего, не будут тратить лишние 40 тысяч долларов на автомобиль с желанным украшением капота Benz.

После того, как вы определили, что обращаетесь к нужным людям, пора посмотреть, какое сообщение вы отправляете.

• Удовлетворяет ли он те потребности, на которых они сосредоточены?
• Где подходит ваш продукт?
• Как это помогает вашей персоне удовлетворить их потребности?

Если ваша торговая марка страхования домовладельцев помогает обезопасить людей в финансовом отношении в случае личной катастрофы, вам необходимо описать, как это заставит их чувствовать себя в большей безопасности, зная, что если все, что у них есть, будет уничтожено, вы позаботитесь о них и помочь им снова встать на ноги.

Если вы строите дома на миллион долларов, то лучше не сосредотачиваться на том факте, что вы просто накроете крышу над головами своих клиентов, чтобы они не замерзли насмерть. Возможно, вам захочется посмотреть на пирамиду немного выше, не так ли?

Мы все разные, но все мы одинаковые. Разве вы не любите такие противоречивые утверждения? Но когда мы эффективно убеждаем других делать то, что мы хотим, думать о том, что мы думаем, чувствовать то, что мы чувствуем… ну, у всех нас схожие мотивации.Некоторые из нас находятся выше по пирамиде Маслоу, чем другие, и это часто приводит к недопониманию. Если вы беспокоитесь о том, чтобы оставить свой след в мире, но я все еще пытаюсь поставить еду на стол, мы не собираемся сойтись во взглядах в отношении приоритетов.

Это наука. Это психология. Это маркетинг. И все сводится к основам: предоставляет правильный продукт, который решает нужную проблему, нужным людям . Если вы можете это сделать, вы выиграли половину битвы.

InnerAction Media

Если вы хотите узнать больше о том, как улучшить свою маркетинговую машину, позвоните нам или свяжитесь с нами для БЕСПЛАТНОЙ оценки:

Как это может помочь вашему маркетингу

Определение иерархии потребностей Маслоу: Психология маркетинга

Согласно Simply Psychology «Иерархия потребностей Маслоу — это мотивационная теория в психологии, включающая пятиуровневую модель потребностей человека , часто изображаемую как иерархические уровни внутри пирамиды.

В 1943 году Абрахам Маслоу предложил теорию потребностей в своей статье «Теория человеческой мотивации». Теория предполагает, что есть пять основных потребностей, которые каждый человек имеет право удовлетворить. Эти потребности не равны, они иерархичны.

Вот почему их часто называют пирамидой потребностей Маслоу, где самые основные и важные потребности расположены в нижней части пирамиды. Как только уровень пройден, люди мотивированы следующим и так далее.

Для маркетологов иерархию Маслоу можно рассматривать как пять основных потребностей каждого покупателя.Это:

• Биологические и физиологические потребности: воздух, еда, питье, кров, тепло, секс, сон.
• Потребности в безопасности: безопасность, порядок, закон, стабильность, свобода от страха.
• Потребности в любви и принадлежности: дружба, близость, доверие и принятие, получение и передача привязанности и любви. Присоединение, участие в группе (семья, друзья, работа и т. Д.)
• Потребности в уважении:
• уважение к себе (достоинство, достижения, мастерство, независимость)
• репутация или уважение со стороны других (статус, престиж)
• Потребности в самоактуализации: реализация личного потенциала, самореализация, стремление к личному росту и достижению максимального опыта.Маслоу описал это как «стать всем, чем можно стать».

Стоит отметить, что позже Маслоу модифицировал эти пять потребностей. Еще два были добавлены до самоактуализации, а еще один был добавлен на вершину пирамиды. Этими тремя потребностями являются:

• Когнитивные потребности: знания и понимание, любопытство, исследование, потребность в значении
• Эстетические потребности: оценка и поиск красоты
• Трансцендентные потребности: ценностей, выходящих за пределы личного Я (религия, опыт общения с природой, эстетический опыт, служение другим, стремление к науке)

Иерархия потребностей Маслоу (пятиступенчатая модель) делится на две категории: потребности дефицита и потребности роста.Первые четыре — потребности дефицита, а верхний — потребность роста. Потребности дефицита возникают тогда, когда они отсутствуют у людей. Например, когда людям не хватает еды, они чувствуют голод и поэтому стремятся удовлетворить эту потребность.

Чем дольше люди лишаются дефицитной потребности, тем сильнее становится желание. Это означает, что чем дольше вы лишены еды, тем голоднее вы становитесь. Как только потребность в дефиците удовлетворяется, мотивация к ее удовлетворению исчезает, и люди стремятся удовлетворить более высокие потребности.Как только вы утолите голод, поиск еды больше не будет вашей мотивацией. С другой стороны, потребности в росте не возникают из-за отсутствия чего-то. Они просто проистекают из желания развиваться и добиваться прогресса. Более того, потребности роста не исчезают, когда они удовлетворяются, они могут даже усиливаться.

Традиционный маркетинг — это любой вид маркетинга, который существует долгое время и доказал свою успешность на протяжении веков.Четыре категории традиционного маркетинга: печать, вещание, прямая почтовая рассылка и телефон. Другими словами, это четыре маркетинговых «старейшины». Печать охватывает рекламу в газетах, информационных бюллетенях, журналах и брошюрах. Радиопередачи включают рекламу на радио и телевидении.

Между тем, прямая почтовая рассылка включает листовки, открытки, брошюры, письма, каталоги и другие материалы, которые печатаются и отправляются напрямую потребителям. Наконец, телефон относится к телемаркетингу, будь то холодный звонок или звонок по запросу.Эти четыре канала продолжают доказывать свою эффективность, несмотря на сбои, вызванные цифровым маркетингом.

Многие маркетинговые школы считают иерархию потребностей Маслоу компасом, которым должны руководствоваться все маркетинговые усилия. В любой маркетинговой стратегии главная цель — убедить потенциальных потребителей в том, что им нужен конкретный продукт или услуга. В школах маркетинга учат, что для достижения успеха маркетинговые кампании должны удовлетворять хотя бы одну из потребностей Маслоу.В использовании иерархии потребностей Маслоу в маркетинге играют роль два важных фактора: определение сильных сторон продукта и его целевая аудитория.

Выявление сильных сторон продукта означает выделение основных причин, по которым люди должны покупать этот продукт. Определение целевой аудитории — главный этап этого процесса. Демографические данные потребителей, такие как возраст, пол, социальный класс, интересы и т. Д., Являются ключевыми факторами при определении правильной аудитории для конкретного продукта.

Компания производит новый экономичный семейный автомобиль среднего размера.Зачем потребителям покупать эту машину? Это из-за его оптимальной скорости или из-за того, что он более экономичен? Если компания подчеркивает «скорость» в своей маркетинговой кампании, они будут давать людям повод держаться подальше от этой машины. Конечно, это не сильная сторона машины. Кто целевая аудитория? Бизнес-класс или семьи среднего класса?

Представьте, что если эта компания решит продвигать свой новый автомобиль, рассматривая высший класс как свою целевую аудиторию, добьется ли она успеха? Этот автомобиль экономит деньги, но разве это то, что ищет бизнесмен / женщина А-класса?

Как его исправить?

Решение этой проблемы начинается с знания того, что нужно каждой группе.У семей среднего класса много обязательств и относительно ограниченные ресурсы. Большинство их обязательств — это физиологические потребности, которые в основном связаны с экономией денег. Кроме того, им также нужна безопасность, комфорт и стабильность, чтобы гарантировать благополучие всех членов семьи.

По этой причине было бы разумно обратить внимание на эти потребности соответствующей целевой аудитории. С другой стороны, большинство потребностей высшего класса — это потребности в уважении и самореализации. Существует высокая вероятность того, что у бизнесмена / женщины есть более одной машины, поэтому они не совсем ищут машину для экономии денег.Вместо этого им нужен роскошный скоростной автомобиль с множеством опций.

Покупательское поведение — это широкий термин, который охватывает отношения, предпочтения и решения потребителя на рынке. Огромная часть изучения поведения потребителей опирается на психологию и социологию . Первым шагом в процессе покупки является распознавание проблемы. Распознавание проблемы относится к моменту, когда потребитель осознает, что у него / нее есть невыполненная потребность .

Чем серьезнее потребность, тем выше мотивация у потребителя. А вот и цель маркетинга — убедить потребителей в том, что конкретный продукт отвечает их мотивирующим потребностям. Традиционный маркетинг достигает этого за счет восприятия, внимания, искажения и удержания.

«Восприятие в маркетинге описывается как процесс, с помощью которого потребитель идентифицирует, систематизирует и интерпретирует информацию для создания смысла». То, как аудитория «интерпретирует» маркетинговую информацию вашего бренда, носит психологический характер.Сеймор Смит, известный исследователь рекламы, предполагает, что избирательное восприятие — это «процедура, с помощью которой люди пропускают или отсеивают рекламные материалы, которые они имеют возможность увидеть или услышать. Они делают это из-за своего отношения, убеждений, предпочтений в использовании и привычек ». Эти две концепции играют роль в том, как аудитория воспримет ваши маркетинговые усилия.

Привлечение внимания аудитории отличается от отправки маркетингового сообщения. У вас может быть отличное маркетинговое сообщение, но никто не будет достаточно внимательным, чтобы его выслушать.Чтобы привлечь внимание, традиционный маркетинг обычно зависит от шокирующей информации, удивления, юмора, визуальных аспектов или сильного заголовка. Кроме того, избирательное внимание означает, что «люди с большей вероятностью будут замечать стимулы, относящиеся к текущей потребности . Человек, который хочет купить компьютер, заметит компьютерную рекламу; он или она с меньшей вероятностью заметит рекламу DVD ».

Не каждый, кто заметит вашу рекламу, получит ваше сообщение так, как вы планировали.Это называется искажением. Искажение буквально означает «создание вводящего в заблуждение впечатления о чем-либо». Зрители склонны искажать информацию, которую они получают, исходя из своей предыдущей концепции бренда и убеждений в отношении продукта. Другими словами, люди могут быть предвзятыми при оценке вашего продукта на основе их предыдущего опыта работы с вашим брендом. Например, когда их спрашивали об их мнении о вкусе продукта, потребители давали разные ответы, когда они не знали марку продукта, чем те, которые они давали, когда знали марку производителя.Иногда маркетологи называют это «слепой лояльностью».

По оценкам исследователей, средний человек может видеть более 1500 рекламных объявлений или сообщений бренда в день. Зрители забудут большую часть рекламы, которую они видят в течение дня. Однако, когда сообщение повторяется, оно остается в нашей памяти.

Или, как говорится, «Повтори, верь». Бренды, которые существуют там какое-то время, обеспечивают узнаваемость своего бренда, долгое время придерживаясь одного и того же слогана, например «Я люблю это» или «Просто сделай это.«Это помогает потребителям узнавать и запоминать бренд через повторение.

Распространенная ошибка, которую делают маркетологи, — это незнание сильных сторон продукта, который они продвигают. Найдите время, чтобы узнать все особенности вашего продукта. Попробуйте ответить на вопросы, например, какую ценность это дает? Скорее всего, у каждого продукта есть некоторые ключевые особенности, на которые стоит обратить внимание.Один из них позволяет сэкономить деньги, другой может быть удобным для пользователя, а другой может обеспечить более высокий уровень безопасности.

Выявление ключевых характеристик продукта поможет вам определить, какую из потребностей Маслоу он удовлетворяет, и, следовательно, поможет вам определить целевую группу, которая желает удовлетворить эти потребности.

Если вам удалось правильно выполнить первый шаг, сохранение актуальности для вашей целевой аудитории должно стать естественным.Применив дальнейшие исследования к своей целевой аудитории, вы сможете понять, что им нужно. Создание образа потребителя — идеальный способ понять потребности вашей аудитории. Некоторые целевые группы будут более очевидными, в то время как другие могут потребовать дальнейшего изучения.

Если продукт, который вы хотите продвигать, является детской игрушкой, легко определить, что вашим потребителям нужно от вашего продукта: безопасно для детей, образовательно, развлекательно и экономно. Однако, если ваша задача — продвигать финансовые услуги, потребности ваших потребителей менее очевидны, а потребности вашей целевой аудитории различаются, что потребует дальнейшего изучения с вашей стороны.

СМОТРИ ТАКЖЕ: 6 эффективных методов продаж, гарантирующих завершение сделки

Самые эффективные маркетинговые приемы заключаются в деталях. Обратите внимание на то, как вы решите донести свое сообщение, удовлетворяя потребности потребителей. Определите тон и язык вашей рекламы, исходя из характеристик вашей целевой аудитории. Тон, которым вы обращаетесь к матерям, должен отличаться от того, которым вы разговариваете с бизнесменами. Возраст, пол, социальная принадлежность, класс и характер продукта придают вашей рекламе определенные ориентиры.

Как мы видели, повторение полезно для удержания потребителей. Однако утомление аудитории чрезмерным повторением только утомит их и утомит ваш бренд. Старое золотое «Правило семи» предполагает, что потенциальный покупатель должен услышать или увидеть маркетинговое сообщение как минимум семь раз, прежде чем принять решение о покупке.

Маркетинг и иерархия потребностей Маслоу

Как мы видели, роль теории Маслоу в понимании ваших потенциальных клиентов может иметь огромное значение.Тот факт, что Иерархия потребностей выдерживала испытание временем до сегодняшнего дня, предполагает, что размышления Маслоу о мотивации человека могут многое предложить даже в сегодняшнем мире цифрового маркетинга.

Иерархия потребностей Маслоу — поведение потребителей: взгляд на потребности

Иерархия потребностей Маслоу — Журнал управления маркетингом

Иерархия потребностей Маслоу — это теория в психологии, предложенная Абрахамом Маслоу в его статье 1943 года «Теория человеческой мотивации».Впоследствии Маслоу расширил эту идею, включив в нее свои наблюдения врожденного любопытства людей. Его теории параллельны многим другим теориям психологии развития человека, каждая из которых сосредоточена на описании стадий роста человека. Маслоу использует термины физиологический, безопасность, принадлежность, Любовь, уважение и самоактуализация должны описывать паттерн, через который обычно проходят человеческие мотивации.

Маслоу изучал людей, которых он называл образцовыми, таких как Альберт Эйнштейн, Джейн Аддамс, Элеонора Рузвельт и Фредерик Дуглас, а не психически больных или невротиков, написав, что «изучение калек, низкорослых, незрелых и нездоровых особей может дать только калеку. психология и философия калек.Маслоу изучил 1% самых богатых студентов колледжа.

Теория Маслоу была полностью выражена в его книге 1954 года «Мотивация и личность».

Иерархия потребностей Маслоу часто изображается в форме пирамиды, где самые большие и фундаментальные уровни потребностей находятся внизу, а потребность в самоактуализации — наверху. Хотя пирамида стала де-факто способом представления иерархии, сам Маслоу никогда не использовал пирамиду для описания этих уровней ни в одном из своих сочинений на эту тему.

Самые фундаментальные и основные четыре уровня пирамиды содержат то, что Маслоу назвал «потребностями дефицита» или «d-потребностями»: уважение, дружба и любовь, безопасность и физические потребности. За исключением самых основных (физиологических) потребностей, если эти «потребности дефицита» не удовлетворяются, тело не подает никаких физических признаков, но человек чувствует беспокойство и напряжение. Теория Маслоу предполагает, что должен быть удовлетворен самый базовый уровень потребностей, прежде чем человек будет сильно желать (или фокусировать мотивацию) на вторичных или более высоких потребностях.Маслоу также ввел термин Мета-мотивация для описания мотивации людей, которые выходят за рамки основных потребностей и стремятся к постоянному улучшению. Мета-мотивированные люди движимы B-потребностями (Быть Потребностями), а не потребностями дефицита (D-Потребностями).

Человеческий разум и мозг сложны и имеют параллельные процессы, выполняющиеся одновременно, поэтому обычно одновременно возникает множество различных мотиваций с разных уровней пирамиды Маслоу. Маслоу ясно дал понять, говоря об этих уровнях и их удовлетворении, используя такие термины, как «относительный», «общий» и «в первую очередь», и говорит, что в человеческом организме «доминирует» определенная потребность, вместо того, чтобы утверждать, что индивид «существует». только «сосредоточены на определенной потребности в любой момент времени.Итак, Маслоу признает, что в человеке, вероятно, одновременно проявляется много разных уровней мотивации. Его внимание при обсуждении иерархии было сосредоточено на выявлении основных типов мотиваций и порядка, в котором они обычно развиваются, поскольку более низкие потребности достаточно хорошо удовлетворяются.

По большей части физиологические потребности очевидны — они буквально необходимы для выживания человека. Если эти требования не выполняются, человеческий организм просто не может продолжать функционировать.

Физиологические потребности преобладают над всеми другими потребностями. Следовательно, человек, которому не хватает еды, любви, уважения или безопасности, будет считать, что самая большая из его потребностей — это еда.

Воздух, вода и пища являются метаболическими требованиями для выживания всех животных, включая человека. Одежда и укрытие обеспечивают необходимую защиту от непогоды. Интенсивность сексуального инстинкта человека определяется скорее сексуальным соревнованием, чем поддержанием уровня рождаемости, достаточного для выживания вида.

Потребности в безопасности

Когда их физические потребности относительно удовлетворены, безопасность человека должна иметь приоритет и доминировать над поведением. В отсутствие физической безопасности — из-за войны, стихийного бедствия или, в случаях насилия в семье, жестокого обращения в детстве и т. Д. — люди (повторно) переживают посттравматическое стрессовое расстройство и передачу травм из поколения в поколение. В отсутствие экономической безопасности — из-за экономического кризиса и отсутствия возможностей для работы — эти потребности в безопасности проявляются в таких вещах, как предпочтение сохранности работы, процедуры рассмотрения жалоб для защиты человека от односторонних властей, сберегательные счета, страховые полисы, разумная инвалидность. жилые помещения и тому подобное.Этот уровень чаще встречается у детей, потому что они больше нуждаются в чувстве безопасности.

Потребности в охране и безопасности включают:

• Личная безопасность
• Финансовая безопасность
• Здоровье и благополучие
• Защитная сетка от несчастных случаев / болезней и их неблагоприятных последствий

После удовлетворения физиологических потребностей и потребностей безопасности третий уровень человеческих потребностей становится межличностным и включает в себя чувство принадлежности.Потребность особенно сильна в детстве и может перевесить потребность в безопасности, что подтверждается детьми, которые цепляются за жестоких родителей. Недостатки этого аспекта иерархии Маслоу — из-за госпитализма, пренебрежения, избегания, остракизма и т. Д. — могут повлиять на способность человека формировать и поддерживать эмоционально значимые отношения в целом, например:

• Дружба
• Интим
• Семья

Людям необходимо чувствовать принадлежность и принятие, независимо от того, исходит ли оно из большой социальной группы, такой как клубы, офисная культура, религиозные группы, профессиональные организации, спортивные команды, банды или небольшие социальные связи (члены семьи, интимные партнеры). , наставники, близкие коллеги, доверенные лица).Им нужно любить и быть любимыми (сексуально и несексуально) другими. В отсутствие этих элементов многие люди становятся восприимчивыми к одиночеству, социальной тревоге и клинической депрессии. Эта потребность в принадлежности часто может преодолеть физиологические потребности и потребности безопасности, в зависимости от силы давления со стороны сверстников; например, анорексик может игнорировать потребность в еде и безопасность здоровья ради чувства контроля и принадлежности.

Все люди нуждаются в уважении и в чувстве собственного достоинства.Уважение представляет собой нормальное человеческое желание быть принятым и оцененным другими. Людям необходимо заниматься своим делом, чтобы добиться признания и заниматься чем-то или деятельностью, которая дает человеку чувство вклада, чувство собственного достоинства, будь то профессия или хобби. Дисбаланс на этом уровне может привести к заниженной самооценке или комплексу неполноценности. Людям с низкой самооценкой нужно уважение со стороны окружающих. Они могут искать славы или славы, что опять же зависит от других. Обратите внимание, однако, что многие люди с низкой самооценкой не смогут улучшить свое мнение о себе, просто получив известность, уважение и славу извне, а должны сначала принять себя внутренне.Психологический дисбаланс, такой как депрессия, также может мешать достижению самооценки на обоих уровнях.

Большинство людей испытывают потребность в устойчивом самоуважении и самоуважении. Маслоу отметил две версии потребности в уважении: более низкую и более высокую. Нижняя — потребность в уважении других, потребность в статусе, признании, известности, престиже и внимании. Высший — потребность в самоуважении, потребность в силе, компетентности, мастерстве, уверенности в себе, независимости и свободе.Последний имеет более высокий рейтинг, потому что он больше опирается на внутреннюю компетенцию, полученную через опыт. Лишение этих потребностей может привести к комплексу неполноценности, слабости и беспомощности.

Маслоу также заявляет, что, хотя это примеры того, как поиск знаний отделен от основных потребностей, он предупреждает, что эти «две иерархии взаимосвязаны, а не резко разделены» (Maslow 97). Это означает, что этот уровень потребностей, а также следующий и самый высокий уровень не являются строгими отдельными уровнями, но тесно связаны с другими, и, возможно, это причина того, что эти два уровня потребностей не упоминаются в большинстве учебников.

«Каким мужчина может быть, он должен быть». Это составляет основу воспринимаемой потребности в самоактуализации. Этот уровень потребности относится к полному потенциалу человека и реализации этого потенциала. Маслоу описывает это желание как желание все больше и больше становиться тем, чем вы являетесь, становиться всем, чем он может стать. Это широкое определение потребности в самоактуализации, но применительно к отдельным людям потребность носит специфический характер.Например, у одного человека может быть сильное желание стать идеальным родителем, у другого оно может выражаться в спорте, а у другого — в живописи, картинах или изобретениях.