Г мюррей мотивация: Теория мотивации Г. Мюррея

Теория мотивации Г. Мюррея

Теория  мотивации Г. Мюррея.

Генри Мюррей (1893 – 1988), американский психолог, в своей книге „Исследование личности“ выделил 36 потребностей и определил соответствующие им побудительные условия ситуации („давление“).

Перечень потребностей, составленный Мюррем несколько позже, включал в себя потребности в: достижении, уважении, общении, порядке, привлечении к себе внимания, независимости, защите, содействии, внутреннем анализе, помощи, доминировании, унижении, заботе, изменении, терпении, сексе, агрессии, игре.

Мюррей одним из первых стал рассматривать мотивы как устойчивые личностные диспозиции. Но, вместе с тем, позднее он пришел к заключению, что целенаправленное поведение можно объяснить лишь как результат взаимодействия личностных (потребностное состояние как желаемое целевое состояние) и ситуативных («давление» как признаки ситуации, на которые можно надеяться или которых следует опасаться) факторов.

«Давление» актуализирует  соответствующую потребность, а  потребность ищет соответствующее  ей «давление» Их встреча обозначалась Мюрреем как «тема».

Еще один фактор показался  мне интересным для  обсуждения и использования…

Поиск ощущений (англ. sensation seeking) – элемент мотивационно–потребностной сферы, описанный М. Цукерманном.

Представляет собой  поведение, в котором могут быть выделены следующие составляющие:

• поиск опасностей и приключений,
• поиск переживаний,
• раскованность,
• восприимчивость к скуке.

В исследованиях М. Цукерманна показано, что поиск ощущений связан с половыми гормонами и энзимом моноаминоксидазы, которые регулируют работу лимбической системы.

И, наконец, самое применимое на практике – мотивация  достижения.

Мотивация достижения – вид мотивации, который характеризуется стремлением человека к успехам в различных видах деятельности и избеганию неуспеха. Проявляется в способности к конкуренции, в стремлении к совершенству, в желании напряженной работы. В ее основе лежат эмоциональные переживания, связанные с социальным принятием (и одобрением) тех успехов, которые достигаются человеком.

Высокий уровень мотивации  достижения означает, что у человека преобладает стремление к успеху, низкий уровень мотивации, наоборот, свидетельствует о том, что доминирует стремление избегать неудачи.

Формирование  мотива достижения в  конкретной деятельности.

Выделяют шесть  последовательных этапов актуализации и усвоения данного мотива в конкретной деятельности:

1. Привлечение внимания к содержанию деятельности.
2. Обретение человеком в ходе разнообразных игр и при выполнении специальных упражнений опыта мышления, поведения, эмоционального реагирования, характерного для высокомотивированных людей.
3. Усвоение человеком специальных понятий, которые означают различные компоненты мотива достижения.
4. Соотнесение человеком данного мотива (конкретной деятельности) со своим личным идеалом, со своими основными духовными ценностями и личное принятие мотива.
5. Практическое использование человеком приобретенных знаний в реальных жизненных ситуациях.
6. Самостоятельное поведение в соответствии с усвоенным мотивом.

9.Потребитель его мотивация и поведение. Теория мотивации.

Потребитель — это главное действующее лицо на рынке.

Главная цельизучения потребителей: Понимание потребностей для обеспечения их наиболее полного удовлетворения.

В качестве потребителей на рынке выступают:

1. Конечные потребители (индивидуальные потребители, семьи, д/х)

2. предприятия потребители (производств. предприятия, предприятия розничной и оптовой торговли, гос. учреждения (на соц. нужды), некоммерческие организации)

Мотивация– это совокупность внутренних и внешних сил, которая побуждает человека к деятельности, задают границы и формы, придают этой деятельности направленность, ориентируют на достижение конкретных целей. Для удовлетворения одной потребности может существовать несколько мотиваций. Влияние мотивации на поведение человека подвержено изменениям, которые могут происходить под действием окруж. среды.

Свойства потребительского поведения

-независимость

-мотивы покупателей изучаются с помощью исследований

-поддается воздействию

-поведение и права потребителя соц.законны.

Теория мотивации А. Маслоу.

Абрахам Маслоу (1908–1970), американский психолог, один из основателей гуманистической психологии, создал иерархическую модель мотивации, основанную на постулате ее врожденности и универсальности, в которой выделил 5 основных „уровней“ потребностей:

• физиологические потребности;

• потребность в безопасности;

• потребность в любви, привязанности и принадлежности к определенной социальной группе;

• потребность в уважении и признании;

• потребность в самоактуализации, которая представляет собой высший уровень иерархии мотивов.

При этом вводится предположение о том, что потребности более высокого уровня не могут быть удовлетворены, если предварительно не удовлетворены потребностей нижележащих уровней. В силу этого, высшего уровня могут достичь не больше одного процента всех людей.

Теория мотивации Фрейда, в которой он утверждает, что люди в основном не осознают тех реальных психологических сил, которые формируют их поведение, подавляя множество влечений. Однако никогда нельзя полностью подавить влечения человека, т.к. подавление обязательно проявляется в невротическом поведении, навязчивых состояниях, психозах.

Теория мотивации Г. Мюррея.

Генри Мюррей (1893 – 1988), американский психолог, в своей книге „Исследование личности“ выделил 36 потребностей и определил соответствующие им побудительные условия ситуации („давление“).

Перечень потребностей, составленный Мюррем несколько позже, включал в себя потребности в: достижении, уважении, общении, порядке, привлечении к себе внимания, независимости, защите, содействии, внутреннем анализе, помощи, доминировании, унижении, заботе, изменении, терпении, сексе, агрессии, игре.

Мюррей одним из первых стал рассматривать мотивы как устойчивые личностные диспозиции. Но, вместе с тем, позднее он пришел к заключению, что целенаправленное поведение можно объяснить лишь как результат взаимодействия личностных (потребностное состояние как желаемое целевое состояние) и ситуативных («давление» как признаки ситуации, на которые можно надеяться или которых следует опасаться) факторов.

«Давление» актуализирует соответствующую потребность, а потребность ищет соответствующее ей «давление» Их встреча обозначалась Мюрреем как «тема».

Мотивация достижения – вид мотивации, который характеризуется стремлением человека к успехам в различных видах деятельности и избеганию неуспеха. Проявляется в способности к конкуренции, в стремлении к совершенству, в желании напряженной работы. В ее основе лежат эмоциональные переживания, связанные с социальным принятием (и одобрением) тех успехов, которые достигаются человеком.

Высокий уровень мотивации достижения означает, что у человека преобладает стремление к успеху, низкий уровень мотивации, наоборот, свидетельствует о том, что доминирует стремление избегать неудачи.

Теория мотивации Генри Мюррея и Абрахама Маслоу

Генри Мюррей

Теория мотивации Генри Мюррея, основанная на потребностях, подвергается многочисленной критике. Наиболее широко цитируемая критика принадлежит Витту и Райту (1992), которые заявили, что, хотя эта теория очень полезна для понимания различных потребностей потребителя, она не способна проиллюстрировать, как эти потребности на самом деле влияют на поведение потребителя и на его поведение. каким образом, если он вообще затронут (Witt and Wright, p. 44). Критика кажется очень сильной, главным образом потому, что поведение потребителей — это область, которая требует понимания не только потребностей людей, но и того, как они будут реагировать или действовать, чтобы удовлетворить эти потребности, и как маркетологи могут стимулировать эти потребности, чтобы превратить их в решение о покупке.

Наши эксперты могут доставить индивидуальное эссе
, адаптированные к вашим инструкциям
только для $ 13,00 $ 11,05/Page

308 Квалифицированные специалисты онлайн

Узнайте больше

Критики Позу очень базовый вопрос. что такое потребности и как их можно определить. Большинство теорий потребностей, наряду с теорией Мюррея, постулируют, что заявленные потребности являются основными для человека. Но никто не дает объяснения, почему они считаются основными. Чтобы добавить далее, как насчет потребностей, которые не включены в список основных потребностей Мюррея? Как можно классифицировать эти потребности? Например, потребность во сне, разве это не первичная потребность? Как мы относимся к потребности в привязанности и новизне? Разве это не второстепенные потребности? Чтобы прояснить этот момент, аргумент, выдвигаемый критиками, касается не наличия или отсутствия определенных потребностей, а отсутствия или объяснения критерия, который мог бы установить правило относительно того, какие потребности должны быть включены, а какие могут быть оставлены. позади. (Виттори и Червоне, стр. 348).

Другая критика, выдвинутая Виттори и Червоне в отношении теории Мюррея, заключается в том, что она выдвигает гипотезу об общей и общепризнанной системе потребностей, мотивов и тенденций, но не объясняет, как эти элементы связаны с конкретным действием или обеспечивают методологический инструмент, чтобы показать, как эти связи могут быть проверены без двусмысленности. Это проблема, которая, по мнению Виттори и Червоне, связана с чрезмерной категоризацией потребностей (стр. 348).

Теоретики мотивации считают, что потребности сами по себе не могут воздействовать или воздействовать на поведение людей, но они действуют через мотивы. Мотивы означают мысли и чувства, которые влияют и направляют человека действовать определенным образом, чтобы удовлетворить его или ее потребности. Основополагающие мотивы побуждают человека выявить глубинные потребности и преобразовать их в субъективный, ощущаемый опыт, который будет влиять на его или ее поведение определенным образом. Например, у людей есть биологическая потребность в еде, что означает, что у нас есть глубинная потребность в еде на субъективном уровне. Теперь это создаст у людей мотив голода, который в конечном итоге заставит его или ее что-нибудь съесть.

Некоторые теоретики также считают, что на эти мотивы влияют не только внутренние, но и внешние силы. Но Мюррей не учел этого факта. Все, что он сказал, это то, что степень или уровень каждой потребности у людей может различаться от человека к человеку. Это можно объяснить на простом примере. У Тома может быть высокая степень потребности в достижениях, власти, принадлежности и доминировании, тогда как у Лили может быть высокая степень потребности в достижениях, но низкая степень потребности в принадлежности, власти и доминировании. Группа теоретиков мотивации, которые верят во влияние внешних факторов, что разница обусловлена ​​внешними факторами, которые могут быть связаны с обстоятельствами, обществом, культурой и т. д., но эти теории нуждаются в эмпирическом подтверждении, что абсолютно важно для поведения потребителей. исследование. Потому что поиск мотивов в личности также представляет собой сложную задачу, поскольку мотивы явно не обнаруживаются у индивидуумов.

Чайлд (1973) критиковал теорию Мюррея за расплывчатость. Это так, потому что правила, постулированные Мюрреем, неясны и могут различаться у разных людей. Многие теоретики, такие как Майкл Вертхаймер (1978), также считают, что теория широко основана на «здравом смысле», а не на сильных теоретических аргументах (Вертхаймер, стр. 744).

Вертхаймер считает, что теория Мюррея зависит от явления, а не вытекает из строгой логики. Это означает, что с изучением человеческого поведения связано гораздо больше, чем просто изучение сознательных процессов может позволить нам наблюдать. Чайлд также раскритиковал теорию за сентиментальность. Будучи сентиментальным, Чайлд считает, что человеческое поведение зависит не только от позитивного мышления и бесконечной способности человеческой силы воли добиться чего-то хорошего.

Своевременная доставка! Получите ваш 100% индивидуализированная бумага
готово за
всего за 3 часа

Давайте начнем

Абрахам Маслоу

Теория Маслоу подвергалась критике за то, что она универсальна по своей природе, поскольку покрывает все укоренившиеся потребности люди. Не только критики, но даже Маслоу ставили под сомнение иерархию потребностей и действительно ли эти потребности соответствуют принципам иерархии, сформулированным Маслоу. Кроме того, эти иерархии не могут быть проверены эмпирически. Таким образом, нет никакого способа измерить степень или уровень потребности, которая должна быть достигнута, прежде чем она перейдет в более высокий уровень потребности. Более того, из-за своего общего характера иерархия потребностей Маслоу не включает в себя героическое и альтруистическое поведение, как это могут делать другие теории, и не включает другие важные потребности, такие как доминирование, унижение, игра и агрессия (Witt & Wright 19).92).

Покупательское поведение потребителей может быть оценено через потребности и мотивы, которые привели к решению, используя теорию Маслоу. При изучении решений потребителей о покупке и этапов потребностей Маслоу мы получаем четкую связь. Например, физиологическая потребность потребителя в голоде будет удовлетворена покупкой бургера McDonald или апельсинового сока Tropicana. Ее покупка лекарства или корма для собак удовлетворит потребность потребителя в безопасности. Приобретение ею лекарств удовлетворяет компоненту стабильности потребности в безопасности, а корм для собак, который фактически должен поддерживать собаку, удовлетворяет ее компоненту защиты. Общественные потребности, которые обсуждает Маслоу, удовлетворяются за счет покупки ею шампуней, мыла и т. д. Потребность в социальном достоинстве достигается, когда шампунь или мыло, которые она использует, делают ее волосы красивыми. Ее покупка модных журналов или травяных средств по уходу за кожей подпадает под потребность самооценки в иерархии Маслоу. Продукты для лица и кожи Almay также попадают в четвертую иерархию эгоистических потребностей Маслоу. Однако любое из перечисленных ею средств личной гигиены могло подпадать под эту потребность в силу потребности в самоуважении и самоуважении. Если процесс принятия потребительских решений следует этому рациональному процессу, как постулирует теория Маслоу, то понять поведение потребителей становится очень легко. Но идет ли процесс принятия потребительских решений по такому прямолинейному пути? Все ли потребители хорошо информированы и принимают решения рационально? Критики теории Маслоу не согласны. Процесс принятия решений потребителем сложен и зависит от различных внутренних факторов, а также факторов окружающей среды. Кроме того, на них также влияет бренд, который они хотят приобрести. Таким образом, если вообще покупка этой конкретной категории продуктов может быть связана с удовлетворением определенной иерархической потребности, но не с указанием того, какую конкретную марку или компанию покупать. Например, в случае еды в McDonalds для человека чуть выше черты бедности и кого-то, кто богат. Таким образом, для первого человека это удовлетворяет не только его потребность в голоде, но в большей степени потребность в самоуважении или потребности эго. В то время как у богатого человека она просто удовлетворяет его или ее потребность в голоде, т.е. физиологическую потребность. Таким образом, теория не классифицирует эти варианты индивидуальных различий одной и той же потребности. Следовательно, мы можем сказать, что можно ожидать, что разные люди в разных ситуациях будут мотивированы по-разному и будут стремиться к разным целям в зависимости от того, какие потребности были удовлетворены. То есть, хотя конкретные факторы идеи Маслоу применимы не во всех ситуациях, идея о том, что мотивация может работать иерархическим образом, является действительной концепцией. Более того, голодная мать может лишить себя еды, чтобы накормить своих детей. Это опровергает теорию Маслоу. Другие критикуют теорию Маслоу за то, что она слишком абстрактна для использования в маркетинговых или потребительских исследованиях, требующих описания человеческих мотивов, более тесно ориентированных на поведение потребителей (Foxall, Goldsmith & Brown, p. 137).

Но несмотря на то, что теория Маслоу подвергается широкой критике, в первую очередь из-за ее клинического характера, она считается полезным инструментом для понимания мотивации потребителей, разработки маркетинговой стратегии, соответствующих рекламных обращений и в качестве основы для сегментации рынка и позиционирования продукта, поскольку потребительские товары часто служат для удовлетворения каждого из уровней потребности. Маркетологи должны понимать, что теории мотивации не могут дать эмпирического правила для понимания поведения потребителей, поскольку человеческое поведение очень разнообразно. Как справедливо заметили Уитт и Райт, «изучение потребностей может в лучшем случае дать лишь частичное объяснение мотивированного поведения» (19).92, с.44).

Ссылка

Фоксалл Г.Р., Голдсмит Р.Э. и Браун С. Психология потребителей для маркетинга , Thomson Learning EMEA, 1998.

Витт К. и Райт П. Мотивация туриста: жизнь после Маслоу. В П. Джонсон и Б. Томас (ред.), Выбор и спрос в туризме (стр. 33-55). London: Mansell, 1992.

Schrocer, Иерархия потребностей Р. Маслоу как основа для выявления эмоциональных триггеров. Маркетинговый обзор . 46(5), 1991, стр. 26-28.

Чайлд, И.Л. Гуманистическая психология и исследовательская традиция New York: Wiley, 1973.

Мы предоставим бумагу на заказ , соответствующую вашим требованиям.

Скидка 15 % на первый заказ

Воспользуйтесь скидкой

Weithheimer, M. «Гуманистическая психология и психология здравомыслящего человека». Американский психолог , 33, 1978: 739-745.

Витторио, К.Г. и Червоне, Д. Личность: детерминанты, динамика и потенциалы . Cambridge University Press, 2000.

Теория мотивации Генри Мюррея и Абрахама Маслоу.

Введение

Мотивация представляет собой смесь желаний, потребностей и побуждений внутри индивидуума, которые стремятся к удовлетворению посредством приобретения или объекта. Маркетологи постоянно спрашивают, что в конечном итоге побуждает потребителя покупать их продукт. Очевидно, что потребительские мотивы сложны, и маркетологи должны энергично работать над их раскрытием. Согласно теории мотивации, стимулы окружающей среды могут активировать стремление удовлетворить основную потребность. Такие теоретики, как Абрахам Маслоу и Генри Мюррей, разработали сложные модели того, как физиологические и социальные потребности влияют на поведение. В этой статье мы обсудим теории Мюррея и Маслоу и попытаемся проанализировать, как их теории способствуют нашему пониманию процесса принятия решений потребителем. Поток статьи сначала основан на описании теоретических аспектов модели, а затем на подробном анализе ее успеха в описании принятия решений потребителями.

Наши эксперты могут доставить индивидуальное эссе
, адаптированные к вашим инструкциям
только для $ 13,00 $ 11,05/Page

308 Квалифицированные специалисты по онлайн

Узнайте больше

Генри -мрэйр

Теория 9000

. сосредоточены на 2 типах потребностей, а именно физических потребностей и психологических потребностей . Физические потребности направлены на удовлетворение основных физических процессов, таких как потребность в еде, воздухе, воде или сексе. Психологические потребности сосредоточены на эмоциональном и психическом удовлетворении, например, потребность в социальном взаимодействии или достижении трудных целей. Изучив эту область, Мюррей сузил все психологические потребности до двадцати семи областей. Однако некоторые списки и названия зависят от временных рамок и автора. В следующем разделе представлен список из 27 потребностей.

Концепция потребности — одна из самых полезных концепций, предложенных Мюрреем. Потребность обозначает силу в мозгу. Он организует и направляет восприятие, память, мышление и действие таким образом, чтобы уменьшить неудовлетворенность и повысить удовлетворенность. Потребности могут быть вызваны внутренними состояниями, такими как голод, или они могут быть вызваны внешней стимуляцией, такой как вид пищи (теория человеческой личности Мюррея, 1997).

Чтобы построить свою теорию, Мюррей предполагает, что поведение управляется внутренним состоянием неравновесия. Другими словами, нам чего-то не хватает, и это становится ключевым фактором нашей деятельности или потребностей. Мы неудовлетворены и чего-то желаем. Мюррей классифицировал потребности как: Первичные потребности , которые имеют биологическую основу. Некоторыми примерами таких потребностей являются пища, вода, воздух, секс, избегание боли. Вторичные потребности , которые либо вытекают из наших биологических потребностей, либо присущи нашей психологической природе. Примерами таких потребностей являются достижение, признание, приобретение, доминирование, агрессия, автономия, принадлежность, неприятие, забота, игра и познание. Мюррей считал, что более сильные потребности со временем проявляются чаще и приводят к более интенсивному поведению. Основная сила теории Мюррея заключается в том, что он считает, что личностью движут вторичные потребности, такие как достижения, доминирование, принадлежность и забота. Степень, в которой каждая из этих потребностей ощущалась человеком, формировала его личность и поведение.

Теперь мы попытаемся сконструировать практический аспект потребностей, предложенный Мюрреем, на практическом примере потребителя. Сегодняшние гости ресторана обедают вне дома, чтобы удовлетворить самые разные потребности. Смит (1988, стр. 12-13) объяснил, что эти потребности можно разделить на пять основных категорий.

Пробуждение от голода. Удобство является приоритетом для этих гостей, поэтому эту потребность легче всего удовлетворить в удобном месте с быстрым обслуживанием.

Избегание работы. Гости стараются избегать работы, связанной с покупками, приготовлением пищи и уборкой. Они ищут семейный ресторан, например, кофейню, или пользуются растущим числом служб доставки еды на дом.

Своевременная доставка! Получите 100% персонализированную бумагу
готово за
всего за 3 часа

Давайте начнем

Социальная направленность – гости ищут дружественные «места для встреч, еды и питья». Обычно это коктейль-бары или рестораны с непринужденной атмосферой.

Ориентированность на опыт – деятельность развлекательного типа, например, бистро или единственное в своем роде заведение, используется для удовлетворения потребностей этих гостей посредством уникальной еды и напитков. Эти объекты имеют предпринимательский стиль и имеют широкий диапазон цен.

Инвестиционная направленность. Гостям также необходимо место для ведения бизнеса или участия в «ухаживании» для будущей инвестиционной выгоды. Эти рестораны часто отличаются престижем и включают в себя гостиничные помещения, изысканные рестораны и частные клубы.

Критика

Теории мотивации, основанные на потребностях, подвергались критике в литературе по мотивации потребителей. Хотя они были признаны полезными для привлечения внимания к широкому спектру различных потребностей, которые могут мотивировать человеческое поведение (например, Witt & Wright 1992), для предсказания влияния мотивации на поведение требуется нечто большее, чем просто понимание человеческих потребностей, потому что «знание потребностей людей не обязательно скажет нам, что они на самом деле будут делать для удовлетворения этих потребностей, или действительно будут ли они делать что-либо в нужное время». все» (стр. 44).

Согласно теоретикам мотивов, потребности не действуют сами по себе, чтобы влиять на поведение. Скорее, потребности действуют через мотивы. Проще говоря, мотивы — это мысли и чувства, которые побуждают вас действовать так, чтобы удовлетворить ваши потребности. Иными словами, мотивы берут основные потребности и переводят их в субъективный, «чувствуемый» опыт, который побуждает вас вести себя. Например, на биологическом уровне у вас может быть потребность в еде, но на субъективном уровне у вас будет мотив голода, который в конечном итоге заставит вас найти что-нибудь поесть.

Теоретики считают, что помимо внутренних сил мотивационное влияние оказывают внешние силы в окружающей среде. Мюррей считал, что, хотя эти потребности есть у всех людей, у каждого есть предрасположенность к определенному уровню каждой из них. Например, у Джейн может быть хроническая тенденция к высокой потребности в достижениях, высокой потребности в доминировании и низкой потребности в принадлежности, в то время как у Джона может быть тенденция к высокой потребности в достижениях и низкой потребности в доминировании. и сильно нуждается в принадлежности.

Теории и эмпирическое подтверждение этих теорий жизненно важны для исследования личности. Но когда дело доходит до исследования роли мотивов в личности, дело обстоит несколько сложнее. Почему? Это потому, что люди не всегда открыто показывают свои мотивы.

Мы поставим бумагу по индивидуальному заказу с учетом ваших требований.

Скидка 15% Ваш первый заказ

Воспользуйтесь скидкой

Еще один аргумент против теории потребностей, который возникает, заключается в том, каковы потребности? Потребности Мюррея подвергаются критике, что неизбежно для любых теорий потребностей и т. е. почему потребности Мюррея являются «базовыми»? А как быть с потребностями, которых нет в списке. Например, потребность во сне, разве это не первичная потребность? Не следует ли считать потребности в привязанности и новизне второстепенными потребностями? Аргументом против теории является не наличие или отсутствие определенных потребностей, а отсутствие критерия, позволяющего решить, какие потребности следует включить, а какие исключить. (Виттори и Червоне, стр. 348)

Еще одна проблема, которую можно предвидеть, — это сложность объяснения открытого действия с точки зрения подавляющей систематики потребностей. Виттори и Червоне отмечают, что проблема с теорией Мюррея состоит в том, что она постулирует универсальную систему потребностей, мотивов или тенденций, но не определяет процесс, который связывает элементы системы с конкретными действиями, или предоставляет методологические инструменты для однозначной проверки связи. стр. 348).

Другие критические замечания включают то, что теория Мюррея очень расплывчата (ребенок 19 лет).73). Это означает, что они неоднозначны, и их интерпретация зависит от индивидуальных различий. Другая критика утверждает, что в теории Мюррея слишком много «здравого смысла», а не науки. Майкл Вертхаймер (1978) утверждал, что:

«имеет признаки зарождающейся религии… Он отражает верность многих невиновных, у которых нет ума требовать доказательств… Некритические свидетельства заменяют необходимые данные. ». (стр. 744)

Он постулировал, что теория Мюррея была скорее производной от наивной феноменологии, что в переводе означает, что для понимания человеческого поведения есть нечто большее, чем может позволить нам изучение сознательного процесса. Дальнейшая критика Чайлдом (1973) состоит в том, что это «тенденция к сентиментальности». Критик здесь подразумевает, что понимание человеческого поведения — это нечто большее, чем просто позитивное мышление или акцент на безграничной способности человеческой воли к достижению добра.

Мюррей (Murray, 1938) настаивал на том, что ни один отдельный фрагмент поведения не может быть понят без учета полностью функционирующего человека. Согласно Мюррею, психологи должны заниматься в первую очередь изучением жизни отдельных людей. Уайт (1993) выразил мнение, что «если мы хотим узнать о значимых мыслях, чувствах и представлениях наших испытуемых о самих себе, необходимо создать условия, которые будут поощрять аффективное участие и добровольное самораскрытие» (стр. 12). .

Абрахам Маслоу

Теория

Самый популярный и известный подход к человеческой мотивации основан на исследованиях психолога Абрахама Маслоу. Он представил идею о том, что у человека существует иерархия потребностей, начиная от физиологических

влечений низшего порядка (например, жажда, голод и отдых), через потребностей в безопасности (например, в крове, защите и безопасности) и аффективных потребностей. потребности (например, привязанность, дружба, любовь и принятие), к потребностям более высокого порядка для самооценка (например, престиж, успех и достижения) и самореализация (например, самореализация и обогащающий опыт). Считается, что потребности более низкого уровня доминируют над потребностями более высокого уровня. То есть потребители должны сначала удовлетворить потребности более низкого уровня, прежде чем они начнут преследовать потребности более высокого порядка. Согласно Маслоу, высший уровень потребности связан с самоактуализацией, т. е. желанием полностью реализовать свой потенциал и максимально использовать навыки и способности. Однако эта потребность в самоактуализации активизируется только в том случае, если все четыре потребности более низкого уровня уже удовлетворены.

Маслоу постулировал, что существует лишение соматических потребностей человека, которое вызывает потребность в их удовлетворении, и что процесс удовлетворения потребностей активируется для удовлетворения иерархических потребностей (Wahba & Bridwelt, стр. 515)

Всего за $13,00 $11,05/страница
вы можете получить специально написанную
академическую работу
согласно вашим инструкциям

Узнать больше

Многие исследования, проведенные на основе теории Маслоу, показывают, что существует мало эмпирических подтверждений этой теории и что иерархия потребностей не может быть доказана. Кроме того, также обнаружено, что аргумент об удовлетворении потребности является проблемой, поскольку он не определяет должным образом критерии и саму потребность. Существует много критических замечаний по поводу теории Маслоу. На одном уровне критики ставят под сомнение иерархическую организацию таксономии основных потребностей, поскольку существует множество примеров, в которых кажется, что потребности более высокого уровня побеждают основные потребности. Кроме того, концепции Маслоу считаются слишком общими. Сказать, что голод и чувство собственного достоинства сходны в том, что оба являются потребностями, значит пренебречь неотложным, непроизвольным характером первого и в значительной степени сознательной, произвольной природой второго. Однако основная проблема теории Маслоу заключается в отсутствии эмпирических и теоретических данных, подтверждающих ее основные положения (Wahba & Bridwelt 9).0055, стр.514).

Иерархия потребностей Маслоу получила широкое признание во многих социальных дисциплинах, поскольку она представляет собой полезный инструмент для понимания мотивации человека. Кроме того, эта базовая таксономия также может быть полезна специалистам по маркетингу, которые заинтересованы в понимании основных потребностей своих клиентов. Иерархия человеческих потребностей Маслоу помогает нам понять мотивацию потребителей. Это полезно для маркетолога, который может определить потребность общего уровня, которую этот бренд может удовлетворить, и соответственно позиционировать свой бренд с помощью соответствующих маркетинговых материалов. Такие бренды, как продукты питания и одежда, покупаются для удовлетворения психологических потребностей.

Критика

Конкретная критика теории иерархии Маслоу включает ее признанную силу того, что она является достаточно общей, чтобы охватить большинство списков человеческих потребностей, что означает, что концепции слишком общие. Соответствие потребностей предложенной Маслоу иерархии препотентности подвергалось сомнению, и даже Маслоу поставил под сомнение иерархию, на которой основана его теория. Другая критика, связанная с иерархией, заключается в том, что ее нельзя проверить эмпирически, поскольку нет способа точно измерить, насколько удовлетворена одна потребность до того, как начнет действовать следующая более высокая потребность. Кроме того, теория Маслоу не принимает во внимание героическое и альтруистическое поведение, как это могут делать другие теории, и не включает другие важные потребности, такие как доминирование, унижение, игра и агрессия (Witt & Wright 19).92), которые входят в классификацию Мюррея.

Один из способов взглянуть на покупательское поведение человека — через потребности и мотивы, которые привели к решению, используя теорию Маслоу. При рассмотрении покупок потребителя с точки зрения начальной или базовой стадии потребностей Маслоу, физиологических потребностей; можно видеть, что ее покупки блюд из морепродуктов Bernard, легкого попкорна Pop-Weavers и апельсинового сока Tropicana попадают в эти рамки. Его/ее покупки витаминов Cortagen и жевательных резинок из сыромятной кожи для собак (что показывает, что у нее есть собака) удовлетворяют второй уровень иерархии потребностей Маслоу, потребности в безопасности и защищенности. Приобретение ею витаминов Кортаген удовлетворяет компоненту стабильности этой иерархии потребностей, в то время как собака удовлетворяет свой компонент защиты. Следующий уровень иерархии потребностей Маслоу — социальные потребности. Ее покупки мусса Tresemine, шампуня Pantene Pro-V и дезодоранта Secret удовлетворяют компонент привязанности и принадлежности в этой иерархии потребностей.

Они достигают этого, делая ее волосы красивыми, а ее маленькое красивое тело — два качества, которых она упускает в своем списке продуктов. Ее покупка легкого попкорна Pop-Weavers Light также удовлетворяет этому компоненту, потому что ее больше заботит тот факт, что в нем мало жира, а не питательные вещества, которые он обеспечивает. Покупки продуктов Showbiz Videos и Almay Skin подпадают под соответствующий компонент этой потребности. Продукты для лица и кожи Almay также попадают в четвертую иерархию эгоистических потребностей Маслоу. Причина этого в том, что ее больше заботит имя Алмай и романтический образ, который она с ним ассоциирует. Однако любое из перечисленных ею средств личной гигиены могло подпадать под эту потребность в силу потребности в самоуважении и самоуважении. Этот потребитель определенно рационально мотивирован в отношении своих повседневных покупок. Она рассматривает все альтернативы и принимает взвешенное решение, в значительной степени полагаясь на ценность. Однако при рассмотрении вопроса о покупке средств по уходу за кожей Almay она, вероятно, руководствуется эмоциями из-за своих субъективных критериев при принятии решения о покупке, упомянутых выше.

Несмотря на критику, иерархия Маслоу считается полезным инструментом для понимания мотивации потребителей, разработки маркетинговой стратегии, соответствующих рекламных обращений и в качестве основы для сегментации рынка и позиционирования продукта, поскольку потребительские товары часто служат для удовлетворения каждого из уровней потребностей. Иерархия потребностей Маслоу была названа «эмоциональным триггером», который позволяет маркетологам общаться со своей целевой аудиторией на личном, осмысленном уровне, выходящем за рамки преимуществ продукта. Уитт и Райт (1992) заключают, что «изучение потребностей может дать в лучшем случае лишь частичное объяснение мотивированного поведения» (стр. 44). В частности, способ, которым потребности человека могут быть переведены в мотивированное поведение, необходим при исследовании туристической мотивации, и другие подобные факторы должны быть приняты во внимание, если объяснение туристической мотивации может быть использовано для прогнозирования поведения.

Заключение

Витт и Райт (1992) предполагают, что на теоретическом уровне теория ожиданий позволяет объединить многие из существующих концепций в изучении потребительской мотивации в единую теоретическую структуру, т. аспекты потребительской мотивации, например, как в случае туристической мотивации, потребности, которые в первую очередь вызывают желание путешествовать, принятие решения, связанное с выбором, делать ли отпуск, и, если да, то где, не предусмотрено в моделях. предоставлен Маслоу или Мюрреем. Таким образом, в заключение можно сказать, что даже если теории потребности подвергаются резкой критике за отсутствие сильной эмпирической поддержки, не следует забывать, что обе вышеупомянутые теории были получены из клинического обучения и практики. Таким образом, они могут не иметь корреляции между собой, как будет искать любое исследование, но являются причинно-следственными моделями. Более того, их обоснованность заключается в том, что они приняты в практике управления, особенно в том, что касается мотивации потребителей и других смежных областей маркетинга, таких как реклама и позиционирование продуктов. Следовательно, эти теории нельзя отвергнуть из-за отсутствия эмпирической поддержки, поскольку они оказывают огромную помощь в объяснении личности человека и его поведения.

Ссылка:

Smith, D.L. Служба: управление взаимодействием с гостями. Нью-Йорк: Издательство сети магазинов, 1998.

Витт, К. и Райт, П. Мотивация туриста: жизнь после Маслоу. В П. Джонсон и Б. Томас (ред.), Выбор и спрос в туризме (стр. 33-55). London: Mansell, 1992.

Schrocer, Иерархия потребностей Р. Маслоу как основа для выявления эмоциональных триггеров. Маркетинговый обзор . 46(5), 1991, стр.