GoodBlogger

блоггеры • ютуб • новости

Цель открытого вопроса: 25 открытых вопросов для продаж

Автор: · Опубликовано · Обновлено

Содержание

Выявление потребностей клиента рекламное агентство. Открытые вопросы

Для успешной реализации стратегии продвижения на рынке очень важно понимать мотивацию клиентов, побуждающую их приобрести предлагаемые вами товары или услуги. В этой публикации мы рассмотрим наиболее очевидные примеры вопросов для . Это ключевой аспект при формировании работающей бизнес-концепции.

Как это работает

Маркетологи считают, и с их мнением нельзя не согласиться, что грамотно сформулированный вопрос – это решающий фактор, помогающий понять истинную потребность клиента.

Безусловно, существуют и альтернативные методы получения этой информации. Например, иногда достаточно просто проанализировать, как та или иная реагирует на аналогичный товар. Однако этих данных обычно бывает недостаточно, поэтому лучше задавать вопросы. А далее, на основании всех факторов, формировать свое .

Тактика интервьюирования

Существует экспертное мнение, что для успешного опроса важно, чтобы закрытые вопросы в начале и в конце этого процесса были исключены.

Это делается для того, чтобы оппонент не мог сказать «нет». Кроме того, анкета должна быть ненавязчивой, чтобы у человека не возникло ощущение, что его допрашивают. Придерживаться этих правил особенно важно в случае телефонного интервьюирования.

Для успешного опроса важно, чтобы закрытые вопросы в начале и в конце общения были исключены.

Обычно вопросы используются для достижения следующих целей:

  • Повысить у клиента чувство значимости.
  • Для мониторинга процесса продажи.
  • Для понимания потребностей клиента.
  • Для понимания механизма формирования отрицательной позиции клиентов относительно товара/услуг.

В случае если исследование проводится не на предприятии розничной торговли, а, скажем, в организации сферы услуг, список вопросов может быть сформулирован в виде анкеты.

Примеры ошибок

Самая распространенная ошибка, которая ведет к провалу еще в начале разговора, это вопрос типа «Могу ли я вам чем-то помочь?». Это закрытый тип вопроса, который, в большинстве случаев, приводит к отрицательному ответу. После этого продолжить беседу достаточно сложно. Чтобы этого избежать, целесообразно вначале задавать открытые вопросы, побуждающие клиента продолжить разговор. Например, можно представиться и узнать, что заинтересовало клиента. Приведем несколько вариантов удачных вопросов, которые могут использоваться в продажах:

  • Какой стиль вы предпочитаете… (в магазине одежды).
  • Для кого вы покупаете… (в магазине электроники).
  • Какие модели вам нравятся… (в магазине электроники).
  • Что бы вы хотели… (универсальный).

Этот список не полон, но, по мнению профессионалов, если продавцом используются такие типы вопросов, в большинстве случаев между ним и клиентом возникает доверие, которое является первым шагом к достижению цели.

Мы рассмотрим 3 типа основных вопросов в продажах и их подтипы:

  1. Закрытые вопросы.
  2. Альтернативные вопросы

Закрытые вопросы.

Закрытые вопросы – это вопросы на которые мы ожидаем получить только 2 варианта ответов — либо «ДА », либо «НЕТ ».

Цель закрытого вопроса:

Ошибки:
  • Задавать только закрытые вопросы.
  • Задавать закрытые вопросы в начале продажи.
  • Задавать закрытые вопросы, на которые можно получить не нужное «Нет».

Задавать несколько закрытых вопросов подряд. Допрос.

Как задать закрытый вопрос.

Любое повествовательное предложение можно превратить в закрытый вопрос, путем его интонационного повышения к концу предложения.

Закрытые вопросы в продажах примеры:
  • Мы договорились по первому пункту?
  • Мы можем это зафиксировать?
  • Вы ознакомились с нашим ассортиментом?
  • У вас есть автомобиль?

Открытые вопросы – это вопросы на которые мы ожидаем получить максимально развернутый и полный ответ по заданной вопросом теме.

Цель открытого вопроса:

Ошибки:
  • Задавать открытые вопросы в конце беседы.
    • Задавать открытые вопросы на отвлеченные темы.

Как задать открытый вопрос.

Открытый вопрос задают с помощью вопросительных слов, которые ставятся в начале предложения.

  • Когда?
  • В связи с чем?
  • и т. д.

Открытые вопросы в продажах примеры:
  • Из каких вариантов выбираете?
  • Что решили?
  • Когда Вы сможете ознакомиться с нашим предложением?
  • Как вы думаете, какими характеристиками должен обладать современный mp3-плеер?

Альтернативные вопросы в продажах.

Альтернативные вопросы – это вопросы на которые мы ожидаем получить ответ в виде выбора клиентом одного из вариантов, который мы обозначаем в самом вопросе.

Цель альтернативного вопроса:

Ошибки:
  • Включать в вопрос в качестве одной из альтернатив то, что нам не выгодно.

Как задать альтернативный вопрос.

Придумайте 2 или более альтернативы и задайте вопрос, который подразумевает выбор между этими альтернативами, используя союз “ИЛИ”.

Альтернативные вопросы в продажах примеры:
  • Где Вам удобнее будет встретиться со мной, в офисе или на выставке?
  • Остались ли у Вас вопросы по этому пункту или мы можем перейти к следующей части договора?
  • Какую модель будем рассчитывать, А или Б?

Подтипы вопросов.

Хвостатые вопросы.

Иногда такие вопросы называют вопросы — предположения. По сути — это закрытый вопрос, но на который мы ожидаем получить ответ только «ДА». Обычно мы рекомендуем избегать этих вопросов в продажах, потому что они воспринимаются многими клиентами как манипуляция и в любой момент на этот вопрос можно получить ответ «НЕТ», и тем самым разрушить продажу.

Как задать хвостатый вопрос.

Это любое ваше утверждение, с которым клиент обязан согласиться. В конце утверждения ставится специальная конструкция — хвост и знак вопроса.

Специальные конструкции:
  • Не так ли?
  • Согласны?
  • Правда?
  • Верно? и т. д.

Примеры хвостатых вопросов:
  • Это в 2 раза больше, не так ли?
  • Все люди хотят обеспечить себе стабильный доход на пенсии, согласны?
  • Это ведь быстрее, чем у вас сейчас, да?
  • Никто не хочет переплачивать, правда?

Иногда можно встретить иную конструкцию такого вопроса, где «хвост вопроса» стоит в самом начале.

Наверное, ваши дети тоже будут пользоваться фотоаппаратом?

Чтобы не получить на хвостатый вопрос ответ «НЕТ», нужно соблюдать одно правило. Ваше утверждение не должно быть спорным. Это должен быть факт, который известен и вам и клиенту или то, с чем могут согласиться большинство ваших потенциальных клиентов. Так же можно использовать мягкие утверждения, такие как:

  • Возможно…
  • Наверное…
  • Вероятно…

Ошибки хвостатых вопросов.

Не правильно: «Это ведь здорово, не правда ли?»

Правильно: «Это поможет вам снизить ваши расходы в 2 раза, не так ли?»

Выявление потребностей клиента – задача непростая. Чтобы выяснить, чего именно хотят заказчики, мы использовали три приема.

Небольшая предыстория. В нашей компании перестали расти продажи. Чтобы изменить ситуацию, решили встряхнуть «спящих» клиентов, которые не делали заказы уже полгода, и найти новых. Купили базу данных организаций. Администраторы по телефону договаривались о встречах с потенциальными заказчиками: директорами компаний, руководителями отделов маркетинга или продаж. Затем мы ездили в эти компании – посетили 183 организации. Первые беседы показали, что клиенты не дают правдивых ответов на вопрос: «Какие параметры вы считаете важными при выборе поставщика полиграфической продукции?» Вот что мы сделали.

Выявление потребностей клиента с сотрудниками отдела продаж

– Сарафанное радио – самый эффективный канал продаж. Пробовали раздавать флаеры со скидкой на последующую покупку с отрывным купоном «передай соседу»?

Пример 3. Вопросы издалека, которые задавали производителю кухонь.

– Видела Вашу акцию «Закажи кухню, получи стол и четыре табуретки в подарок», очередь в торговом зале стоит!

– Ну, это недавно запустили.

– А перед запуском как доводили информацию до покупателей?

– Расклейка по подъездам.

– Давайте сделаем для вас пробный заказ листовки с информацией об акции и остальном ассортименте. Это увеличит кросс-продажи.

Результат

Данную технику выявления потребностей клиента в сокращенном виде применяем уже два месяца при Конверсия такова: назначаем одну встречу на каждые три звонка.

В первые две недели ведения статистики конверсия «звонок – встреча» составляла пять к одному. Первая встреча редко заканчивается продажей.

Главное – вызвать доверие и интерес лица, принимающего решения, получить контактные данные, выявить потребности клиента, получить образцы применяемой полиграфии для расчета и т. п. Продажа совершается еще через три-четыре контакта.

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про процесс выявления потребностей клиентов.

Сегодня вы узнаете:

  • Зачем необходимо определять потребности клиентов;
  • Какие существуют виды потребностей;
  • Как определять и анализировать потребности клиентов;
  • Какие существуют ошибки при определении потребностей.

Зачем нужно выявлять потребности клиентов

Клиент – главная ценность любого современного предприятия. Проблема клиента – проблема компании, решение которой, их общая цель. Решенная проблема – прибыль организации.

Казалось бы, все просто. Необходимо узнать у покупателя о его потребностях и предложить товар, который сможет их удовлетворить наилучшим образом. Однако, на деле продавцы сталкиваются с трудностями выявления этих самых потребностей.

Выяснение потребностей клиента – задача, с которой компания сталкивается несколько раз. В первый раз вопрос определения нужд клиента возникает перед разработкой товара и формированием комплекса маркетинга.

Здесь должно работать правило : не продавайте то, что вы произвели, а производите то, что у вас точно купят. Таким образом, прежде чем приступить к разработке продукта, вам необходимо определить потребности рынка.

В этом случае мы сначала определяем потребности поэтапно. Сначала для всей целевой аудитории. Например, школьники нуждаются в ручке с замазкой на другом конце.

Затем, мы разбиваем целевую аудиторию на сегменты и определяем потребность более узко, для каждого сегмента. Например, школьники младших классов нуждаются в шариковых ручках с замазкой, а учащиеся старших классов – в гелиевых.

После этого мы можем производить товар, который у нас точно купят.

Потребности следует учитывать и при формировании комплекса маркетинга. Например, маленьким детям канцелярские товары покупают родители, а они предпочитают видеть рациональные преимущества товара, используем это в рекламе товара. А вот дети постарше сами ходят в магазин. Они желают выделиться или быть похожими на своих кумиров, это также можно использовать при продвижении продукта.

На этом этапе потребности определяются путем анализа рынка, проведения опросов и исследований. Затем составляется карта потребностей каждого целевого сегмента.

Однако, вопрос изучения потребностей возникает еще раз. Он представляет собой второй этап процесса продажи. Давайте разберемся, для чего это нужно.

Причины необходимости выявления потребностей клиента в процессе реализации товара:

  • Один и тот же товар может удовлетворять разные потребности, а следовательно, его нужно по-разному продавать. Например, кто-то покупает смартфон, чтобы сидеть в интернете, а кому-то он необходим для звонков и просмотра видеофайлов. Определив это, продавец первому клиенту предложит гаджет с 4G и хорошим приемом Wi-Fi, а второму смартфон с большим и ярким экраном и хорошим звуком;
  • Зная потребность клиента, вы сможете правильно презентовать товар.
  • Один из этапов процесса продаж – ответ на возражения клиента. Привести аргумент, способный убедить потребителя приобрести товар, можно только зная его потребности. Это позволит вам оперировать ценностным содержанием продукта для конкретного потребителя.
  • Знание потребностей позволяет установить доверительные отношения с покупателем: проявить сочувствие, поддержать.

Типы потребностей клиентов

Существует огромное множество различных классификаций потребностей. Вспомните пирамиду потребностей Маслоу или двухфакторную модель потребностей Герцберга, но они малоэффективны на этапе реализации товара.

В продажах принято выделять два вида потребностей: рациональные (их также называют функциональными) и эмоциональные .

Рациональные потребности – главные потребности, без удовлетворения которых невозможно дальнейшее существование индивида. Конечно, это слишком категоричное определение для современного мира, но по факту оно справедливо. Например , вы идете в жаркий летний день по городу и очень хотите пить. Вы обязательно остановитесь у ближайшего ларька и купите бутылочку воды, потому что без нее продолжать путь будет очень тяжело.

Оперируя рациональными потребностями клиента, можно реализовать товары массового спроса: продукты питания, одежду, мебель. При этом потребителя может не интересовать финансовая сторона вопроса.

В работе с такими товарами следует делать акцент на функциональных выгодах продукта. Например, куртку можно презентовать следующим образом: “Эта куртка выполнена из холодоотражающего материала, он не даст вам замерзнуть на улице, и при этом вам не будет в ней жарко в транспорте”.

Эмоциональные потребности возникают тогда, когда удовлетворены рациональные. Примером эмоциональной потребности может быть потребность в самовыражении или принадлежности к какой-либо группе, это социальные потребности. Товар, который удовлетворяет эмоциональную потребность, должен отображать ценности потребителя, его мировоззрение.

Играть на эмоциональных потребностях клиента могут брендированные товары. Например, бренд Apple ассоциируется у потребителей с определённым статусом и уровнем. Это и есть удовлетворение эмоциональной потребности.

Продавать товар, удовлетворяющий эмоциональную потребность, следует оперируя чувствами и эмоциями клиента. Например, ту же куртку можно продавать так: “Эта куртка – новый тренд настоящего сезона. В ней ходит сам господин “N”!” В качестве господина “N” следует представить референтную для данного потребителя личность.

Существует еще одна полезная для продажников классификация. Согласно ей, выделяют внутренние и внешние потребности.

Внутренние потребности связаны с личными переживаниями и страхами клиента. Например, девушка покупает косметику, чтобы нравиться самой себе.

Внешние потребности связаны с желанием человека получить общественное признание. Например, та же девушка покупает косметику, чтобы понравиться своему парню.

При этом, несмотря на то, что девушка и в первом, и во втором примере нуждается в одной и той же категории товара, покупки будут разными. В первом случае выбор будет основан на личных предпочтениях девушки, а во втором – на предпочтениях парня.

Этапы выявления потребностей клиента

И вот клиент уже в вашем магазине. Вы подходите к нему и говорите классическую фразу: “Могу ли я вам чем-нибудь помочь? ”. Посетитель дает свой классический ответ: “Я посмотрю и, если что, обращусь к вам ”. И на этом ваше взаимодействие заканчивается. Это типичная ошибка.

Шаг 1. Определяем потребность.

Прежде чем подойти к возможному покупателю, понаблюдайте за ним, посмотрите, каким категориям товара он уделяет больше внимания, проведите первичный сбор информации. Так вы поймете, за каким именно товаром он пришел к вам в магазин. Например, мы продаем посуду, и наш клиент ходит по торговому залу и смотрит чайники. Отсюда мы можем сделать вывод о том, что он пришел за чайником. Все очень просто. Этап “наблюдение” в процессе определения потребностей клиента не должен занимать больше 30 секунд.

Теперь можно подойти к клиенту. Подойти с предложением: “Добрый день! К нам сегодня привезли новые чайнички, мы еще не успели их выставить в торговый зал, давайте я вам их покажу ” или “У нас есть чайник, который кипятит 2 литра воды за 30 секунд, давайте я вам его покажу ”.

Кстати, на второе предложение клиент может ответить, высказав свою потребность: “Мне нужен чайник побольше” или “Мне не нужен электрический чайник ”. А с этим уже можно работать. Поэтому на данном этапе старайтесь в своем предложении охарактеризовать какой-либо товар.

Шаг 2. Демонстрируем и задаем вопросы.

Если клиент согласился проследовать за вами, то сначала демонстрируем ему товар, а потом приступаем к вопросам.

Если он высказал свою незаинтересованность в вашем предложении, то сразу переходим к анкете с вопросами. Кстати, если вы начинающий продажник, то вам действительно будет полезно составить небольшую анкету с вопросами. Её не надо показывать клиенту, но так вам будет удобнее запомнить все типы вопросов и ситуации их применения.

Вопросы бывают следующих типов:

  • Открытые – вопросы, предполагающие развернутый ответ. Пример: “Какой чайник вам нужен?”;
  • Закрытые – вопросы, предполагающие один из двух возможных вариантов ответа. Пример: “Вам нужен электрический чайник?”;
  • Альтернативные – вопросы, содержащие в себе два альтернативных варианта ответа. Пример: “Вам нужен электрический или обычный чайник?”;
  • Риторические – служат для поддержания разговора и создания дружеской атмосферы. Пример: “Правда красивый дизайн у этого чайника?”;
  • Наводящие – вопросы, подталкивающие клиента к правильному ответу (для нас). Пример: “Если вам нужен чайник большого объема, то лучше взять обычный, чтобы сэкономить электричество, вы как считаете?”.

Ситуации, в которых используется тот или иной тип вопросов представлены в таблице.

Шаг 3. Слушаем!

После того как вы прошли этап вопросов, вам предстоит этап выслушивания возражений клиента.

На этом этапе необходимо придерживаться двух правил: не перебивайте клиента и участвуйте в разговоре . Реализовать это можно при помощи техники активного слушания. Заключается она в “поддакивании” клиенту, повторении его последних фраз или ключевого значения фразы. Этим вы покажите свою заинтересованность в том, что говорит ваш собеседник, а значит и в его проблеме.

На этом процесс выявления потребностей завершен, осталось лишь довести ваше взаимодействие с клиентом до логического завершения.

Шаг 4. Отвечаем.

А что делать после выявления потребностей?

После того как клиент выговорится и расскажет вам обо всех своих проблемах, аргументировано ответьте на все его возражения. Не спорьте с ним, оцените настроение собеседника, приводите в качестве аргументов реальные характеристики продукта, которые имеют ценность для конкретного потребителя.

То есть для того, чтобы убедить потребителя в необходимости совершения покупки какого-либо продукта, обратитесь к потребностям, которые мы только что выявили.

Вернёмся к примеру с чайником. Допустим, наш клиент нуждается в большом электрическом чайнике, который позволил бы ему экономить электричество и кипятил воду не дольше 3 минут. Мы показываем ему подходящий вариант, но клиент говорит, что его не устраивает цена.

Возвращаемся к потребностям – экономия электричества. Теперь мы с уверенностью можем сказать нашему клиенту, что он за определенное количество времени «отобьет» цену чайника на экономии электроэнергии и при этом он получит быстрое кипячение большого объема воды, которое он не получит с каким-либо другим вариантом.

Частые ошибки при выявлении потребностей

Наиболее частыми ошибками, которые совершает менеджер при выявлении потребностей клиентов, являются следующие:

  • Монолог продавца . Помните, что ваша цель – выявление потребностей, а выявить их можно только выслушав клиента. В идеальном диалоге продавец и покупатель должны участвовать в равной степени.
  • Неверная тактика работы с клиентом . Как вы могли заметить по данным в таблице, для некоторых типов потребителей оптимальным вариантом будет преобладание открытых вопросов, а для некоторых – закрытых. В случае ошибки, велика вероятность того, что вы потеряете покупателя.
  • Выявили одну потребность и остановились . Помните, что одна потребность влечет за собой возникновение других, сопряженных потребностей. Выявив их, вы сможете увеличить продажи в несколько раз.
  • Выявление потребностей и презентация товара в один этап – эта очень распространенная ошибка. Сначала необходимо определить потребность, а уже потом, оперируя знаниями нужд клиента, презентовать товар.
  • Перебиваем клиента . Перебивать клиента нельзя, даже если он неправ и ведет себя нетактично. Необходимо дать выговориться покупателю, а уже потом отвечать на его возражения.
  • Поддерживать разговор на другую тему . Ваша задача направлять диалог, не давайте клиенту уходить далеко от темы.

Открытые вопросы подразумевают получение развернутого ответа. На них нельзя ответить односложно, «да» или «нет». Как правило, они начинаются с вопросов: Что? Кто? Как? Где? Сколько? Почему? Какой?

Открытые вопросы необходимы, чтобы:

    получить от клиента дополнительные сведения;

    создать комфортную ситуацию для поддержания контакта;

    сделать первые шаги к выявлению потребности.

Примеры открытых вопросов:

    «Что для вас важно при покупке дрели?»

    «Подскажите, какие требования вы предъявляете к этому материалу?»

    «В чем актуальность бизнес – обучения для вашей компании?»

Преимущества открытых вопросов:

    побуждают собеседника отвечать, ни в чем его не ограничивая;

    ориентируют человека на размышления, анализ своих поступков, стимулирует рождение мыслей, которые ранее, может быть, и не приходили ему в голову;

    дают собеседнику возможность добровольно передать информацию, свободно говорить о своих чувствах, комментировать события;

    ставят продавца перед необходимостью внимательно слушать и наблюдать.

Недостатки открытых вопросов:

    могут спровоцировать длинный ответ, поэтому не всегда могут применяться в условиях ограниченного времени;

    способны смутить собеседника, не привыкшего отвечать на общие вопросы;

    могут вызвать сбивчивый и сумбурный ответ, сложный для понимания;

    таят в себе необходимость задавать уточняющие вопросы, перебивая собеседника, что может его обидеть и привести к затруднениям в ходе беседы.

Открытые вопросы целесообразно задавать:

    в начале переговоров;

    для перехода от одной темы к другой;

    если необходимо заставить собеседника подумать;

    когда необходимо выяснить интересы и потребности клиента;

    если вы хотите оживить и усилить энергию осознания клиентом некоторого явления;

    если вы хотите определить причину отказов и сомнений клиента.

Все вопросы, которые вы задаете клиенту, должны способствовать конструктивному общению и носить деловой и доброжелательный характер. Хороший вопрос, заданный в грубой форме, не только разрушит установленный контакт, но и может привести к провалу сделки.

Однако открытые вопросы дают возможность собеседнику уйти от конкретного ответа, предоставить только выгодную для него информацию и даже увести разговор в сторону. Поэтому в процессе деловой беседы рекомендуется задавать, кроме открытых, другие вопросы.

Уточняющие вопросы

Уточняющие (полуоткрытые) вопросы предполагают короткие лаконичные ответы. Их следует задавать, если вы в чем-то не уверены или возникли сомнения, правильно ли вы поняли клиента.

Цель уточняющих вопросов — восстановить опущенную информацию, выяснить личное представление собеседника о каком-то вопросе, перепроверить сказанное.

Эти вопросы необходимы, чтобы:

    получить конкретную информацию;

    уточнить потребность клиента;

    приблизить клиента к покупке (к совершению сделки).

Уточняющие (полуоткрытые) вопросы включают в свой состав слова:

    «Правильно ли я понимаю, что…»,

    «Почему?» — один из лучших уточняющих вопросов,

    «То есть, ….»,

    «Вы хотите сказать…»,

    «Вы имеете в виду…».

Примеры уточняющих (полуоткрытых) вопросов:

    То есть, вы предпочли бы поехать в Грецию. Я правильно вас понял?

    Правильно ли я вас понимаю, что вы хотели бы приобрести подарок для супруги?

    Подскажите, пожалуйста, в какую сумму Вы бы хотели уложиться? Этот вопрос я задаю для того, чтобы подобрать для Вас наиболее оптимальный вариант.

    Я назвал Вам основные преимущества этой модели (этого товара, этой марки). Подскажите, какое из них Вам больше всего подходит?

Вы перефразируете высказывание клиента и уточняете, правильно ли его поняли. Собеседник подтвердит или опровергнет ваши сомнения и может дать дополнительную информацию.

Не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы, если вы что-то не поняли или сомневаетесь. Поверьте, клиент не подумает о вас плохо. Скорее вы произведете впечатление человека, стремящегося досконально разобраться в вопросе и не упустить важные моменты разговора.

что это и как задавать? Всё, что нужно знать про целевую аудиторию Что такое целевая аудитория.

Почему важно уметь спрашивать, и как вопросы открытого типа меняют продающий текст и бизнес.

Самый простой и эффективный способ получения информации — вопрос. Хотите изучить потребности своих клиентов? Смело спрашивайте их обо всем, но правильным образом.

Есть маркетологи, которые выбирают для изучения целевой аудитории закрытые вопросы — такие, в которых нужно выбрать ответ:

Перевод:
Что вам больше всего не нравится в обслуживании?

  • назойливая и слишком частая почтовая рассылка;
  • трудности взаимодействия;
  • отсутствие информации о других службах подобного рода;
  • нехватка сотрудников;
  • другое.

Этот способ не всегда работает. Формулируя ответы, вы можете предположить, что знаете чувства своих клиентов и предугадываете их реакцию. На самом деле вы выражаете личное мнение, которое отличается от реальных желаний аудитории. Ответы на вопросы подобного типа не дадут полезной информации и не изменят ваш бизнес. Но при подходящих обстоятельствах они все же могут оказаться весьма полезны.

Например, если вас интересует, как пользователи воспринимают определенную часть вашей услуги, такие вопросы сфокусируют исследование на интересующей вас области.

Зачем задавать открытые вопросы клиентам

  • Открытые вопросы не вынуждают пользователя выбрать нужный нам ответ. С их помощью проще всего узнать наиболее точное мнение целевой аудитории, а не путаться в догадках и строить предположения.
  • Открытые вопросы — золотое дно для . Используйте слова своих клиентов, чтобы наладить с ними контакт. Сотни примеров из первых уст пользователей — лучший из возможных источников.

Работа с открытыми вопросами требует усердия. Ответы будут беспорядочны, и понадобится время и концентрация, чтобы в них разобраться. Чтобы не пасть жертвой аврала, придется освоить легкий метод анализа ответов, как это сделали маркетологи из проекта Groove. Они подняли ежемесячный доход от $30 000 до $100 000.

Базовые вопросы открытого типа

1. Расскажите о своем опыте, связанном с X

X — это та область, которую вы собираетесь проработать. Например, техническая поддержка.
Открытые вопросы позволяют получить максимально точную информацию от прямого источника (пользователя вашего сервиса или услуги) на его языке. Если же вы уже заготовили ответы и предложили их пользователю, он не будет думать о своих истинных потребностях, загнанный в рамки ваших предположений и формулировок.

2. Какая проблема у вас чаще всего возникает с X?
Лора Редер создала ресурс Social Brilliant, который помогает владельцам малого бизнеса освоиться в новом для них мире SMM. Она могла бы предположить, что ее потенциальная аудитория — люди, которые не разбираются в данной теме, и развивать ресурс, исходя из своих предположений и опыта.

Но Лора решила копнуть глубже. Она задавала вопросы, чтобы понять, на каком языке говорит пользователь, пытаясь описать свою проблему. Для этого она выбрала вопросы открытого типа. Ниже на странице приведен отрывок текста с ее посадочной страницы:

Перевод:
«Когда вы поняли, что вам нужны социальные сети, то не думали, что их освоение будет напоминать тяжелый подъем в гору. И уж точно никак не представляли, что неделю за неделей вы будете получать слабый отклик.
„Я бы хотел получать больше клиентов при помощи социальных сетей, но не хочу тратить на это всю свою жизнь!“».

3. Что в X разочаровало вас больше всего?

Попробуем разбить большие проблемы пользователей на мелкие. Это поможет понять, зачем клиенту продукт или услуга. Прояснить ситуацию помогут три пункта:

  • Время. Сколько его уходит?
  • Деньги. Как много пользователи тратят?
  • Недостатки. Что больше всего демотивирует пользователей сейчас?

Не стройте догадки. Дайте слово своей аудитории.
Кстати, вам не понадобятся отзывы о продуктах конкурентов, если вы научитесь задавать правильные открытые вопросы.

P.S. Попробуйте поработать с первыми тремя вопросами из списка и возвращайтесь к чтению следующей публикации, в ней вы найдете дополнительные вопросы.

Умение правильно задавать вопросы — искусство и им можно овладеть. Поговорим про открытые вопросы: какими они должны быть, как их правильно составлять и как в процессе общения перейти от закрытых вопросов к открытым. Статья полезна менеджерам проектов, специалистам по продажам, а также тем, кто хочет получать информативные ответы на свои вопросы.

Представим, что вы на рыбалке. Что определяет успех данного мероприятия? Количество и качество рыбы, которую вы наловили. Умение задавать вопросы аналогично навыкам рыболовства: мелкие рыбешки, которых вы поймали на удочку, — это краткие и малоинформативные ответы, крупная рыба — это развернутые и понятные ответы на ваши вопросы. Чем больше крупной рыбы вы наловили (развернутых ответов получили), тем эффективнее будет строиться дальнейшая работа с заказчиком/клиентом/коллегой.

Что такое открытые вопросы?

Открытые вопросы — такие вопросы, которые не предполагают короткого ответа «да» или «нет», а предполагают развернутый ответ. Открытые вопросы еще называют ценностными, потому что они предоставляют полезную информацию либо спросившему (вам), либо обоим участникам. Снова представим ситуацию, вы задаете вопрос человеку, с которым работаете: «Вы видите перспективы нашего дальнейшего сотрудничества», — это закрытый вопрос (на него можно ответить «да» или «нет»). Если ответ положительный, то, скорее всего, ваш собеседник добровольно не разовьет тему, и вы не поймете: в чем именно заключаются перспективы. Но если вы выстроите вопрос по-другому: «Мы уже воплощаем вместе не первый проект, какие еще перспективы для работы вы видите?». В этом случае вы подкинете собеседнику пищу для размышлений. Преподаватель Стэнфордского университета и автор книг о творческом мышлении Тина Силиг заметила, что «Любой вопрос — это каркас, на котором строятся ответы… И когда вы меняете вопрос, заметно изменяется и спектр ответов, которые вы можете получить».

Открытые вопросы выполняют следующие практические задачи:

    завязать разговор с заказчиком/клиентом;

    понять, что стоит за утверждениями и убеждениями заказчика/клиента;

    направить общение в нужную сторону;

    получить паузу для обдумывания действий;

    создать комфортную обстановку для общения;

    укрепить партнерские отношения.

Как задавать открытые вопросы?

Открытый вопрос задают с помощью вопросительных слов, которые обычно ставятся в начале предложения, а дальше идет суть вопроса. Цель открытого вопроса — получить максимально развернутый и полный ответ по заданном теме. Перед встречей с потенциальным клиентом или известным заказчиком, стоит составить список вопросов, которые вы планируете задавать.

Примеры открытых вопросов, которые помогут понять потребности заказчика/клиента:

    Что вас интересует…?

    Что для вас важно при выборе/покупке/создании и т. д. …?

    Какие требования вы предъявляете к этому…?

    Как бы вам хотелось…?

    Как бы вы подбирали себе такой…?

    Когда вы в последний раз сталкивались с этим…?

Примеры вопросов, которые помогут понять основные качества, характеристики и требования к продукту/услуге:

    По каким критериям подбираете… ?

    Как вы думаете, какими характеристиками должен обладать…?

    Какие пожелания… ?

    А до этого чем пользовались… ?

    Что понравилось, что не нравилось… ?

    Почему решили поменять… ?

    На какие преимущества вы обратили внимание… ?

Примеры вопросы, которые помогут понять ожидания заказчика/клиента:

    Какие результатов ожидаете… ?

    Что хотите получить в итоге… ?

    Что самое сложное в достижении этих результатов… ?

Примеры вопросов, которые помогут определить степень «теплоты» заказчика/клиента:

    Когда вы сможете ознакомиться с нашим предложением?

    Когда вы будете готовы к принятию решения?

    Какой бюджет вы закладываете?

Примеры вопросов, которые помогут отработать возражения:

    Какие есть опасения или сомнения… ?

    Какие возможности вы перед собой видите?

    С какими проблемами вы ожидаете столкнуться?

    Если бы мы начали вместе над этим работать, какие основные результаты вы бы хотели увидеть?

    Почему вы считаете свой выбор правильным?

Любой вопрос можно превратить в открытый. Если вы поймали себя на том, что никакой подробной информации не получаете, и собеседник отвечает односложно. То всегда добавляйте продолжение. Например, если на вопрос «Устраивает ли вас наше решение?», — вы получили односложное «Да», то вы всегда можете продолжить: «Чем именно?», «Что особенно удалось?» и подобные.

Открытые вопросы для выявления потребностей

Одним из показателей профессионального уровня менеджера проекта или продажника является умение максимально подробно выявить потребности. Не забывайте, что в основе успешного сотрудничества не сам продукт и его характеристики, а та польза, которую получает заказчик.

Что можно выяснить у заказчика/клиента с помощью открытых вопросов?

    Проблему, которую хочет решить заказчик/клиент. Ваша задача — понять, что его интересует.

    Критерии, которые он предъявляет в продукту или услуге. Ваша задача — узнать, что важно для заказчика и выстроить презентацию продукта или услуги, отталкиваясь от этих критериев.

    Принципиальность предъявляемых критериев. Это позволит выяснить степень вашей свободы в предлагаемых вариантах.

    Результаты, которые ожидают от вас получить. Ваша задача — максимально точно определить, что ждет заказчик от использования продукта или услуги.

    Опыт в использовании продукта или услуги. Это знание поможет еще глубже понять потребности заказчика, а также узнать уровень его осведомленности о товаре/услуге.

    Бюджет. Как правило, этого вопроса боятся больше всего, но знание бюджета помогает сэкономить время и предложить более конкретные решение. Здесь стоит сделать ремарку, что заказчики склонны занижать бюджет примерно на 30%.

    Страхи и опасения. Как правило, страхи начинают вылезать на этапе работы с возражениями, но профессионалы могут их вытащить на этапе выяснения потребностей.

Воронка вопросов

Мы так много написали про открытые вопросы, поэтому будет логично, если кратко расскажем о двух других основных типах вопросов. В компании с открытыми вопросами есть еще закрытые и альтернативные.

    Закрытые вопросы — вопросы, на которые можно получить только два ответа: «да» или «нет». Цель закрытого вопроса — получить согласие, подтверждение договоренностей, уточнить полученную информацию.

    Альтернативные вопросы — вопросы, на которые можно получить ответ в виде выбора заказчиком/клиентом одного из вариантов, который мы обозначаем в самом вопросе. Цель альтернативного вопроса — понять сферу интересов заказчика/клиента, направить мышление заказчика/клиента на выбор альтернатив.

Мы рассказали о других типах вопросов, чтобы подвести к еще одному понятию — воронка вопросов. Это техника анализа потребностей заказчика/клиента, представляющая собой последовательность вопросов, которые вы задаете по структуре «от общего к частному»: открытые вопросы — альтернативные — закрытые. Сначала вы выясняете потребности, затем предлагаете варианты, и в финале — подводите итоги беседы.

Пример:

    Какие возможности вы перед собой видите? — открытый вопрос.

    Вы планируете выход на внешний рынок или остаться на внутреннем? — альтернативный вопрос.

    Тогда делаем версию еще и на английском языке? — закрытый вопрос.

Чем грозит неумение задавать вопросы?

Если в процессе работы не задавать открытых вопросов: «А почему?», «А что конкретно?», то вы рискуете играть с заказчиком в «Угадайку». Вы можете не понять: что конкретно он хочет, вы сделаете работу на свое усмотрение, он ее не примет — вы переделаете, и снова окажется не то. И не понятно: что конкретно ему не нравится. Во-первых, угадать потребности практически невозможно, во-вторых, все тратят время, в-третьих, результат, как правило, плохой. Чтобы не играть в такую «Угадайку», задавайте вопросы.

Закрепим?

Перед вами вопросы — выберете из них те, которые считаете открытыми.

    Какие основные приоритеты выделяете?

    Вам важна скорость работы?

    Что вы думаете по поводу сложившейся ситуации?

    Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?

    Мы с вами встретимся в понедельник или в четверг?

    Может быть, вам необходима дополнительная информация?

    Вам удобна доставка утром или вечером?

    Чем вы рискуете, если ситуация не обернется в вашу пользу?

    Когда вы будете готовы представить предыдущие наработки?

    Кто ваш потенциальный клиент?

Правильные ответы: 1, 3, 4, 8, 9, 10

Обеспечение перехода к рациональным моделям потребления и производства — Устойчивое развитие

Цель 12: Обеспечение перехода к рациональным моделям потребления и производства

Потребление и производство во всем мире – движущая сила мировой экономики – основаны на использовании природной среды и ресурсов таким образом, который по-прежнему оказывает разрушительное воздействие на планету.

Социально-экономический прогресс, достигнутый за последнее столетие, сопровождался ухудшением состояния окружающей среды, которое ставит под угрозу те самые системы, от которых зависит наше развитие в будущем, а по сути, и само наше выживание. Некоторые факты и цифры:

  • ежегодно примерно треть всего объема производимого продовольствия – что эквивалентно 1,3 миллиарда тонн стоимостью приблизительно 1 трлн долл. США – в результате сгнивает в мусорных баках потребителей и предприятий розничной торговли или портится из-за ненадлежащих условий транспортировки и сбора;
  • если бы население мира перешло на использование энергосберегающих лампочек, то мир бы экономил 120 млрд долл. США ежегодно;
  • если население планеты достигнет 9,6 миллиарда человек к 2050 году, потребуются ресурсы трех планет Земля, чтобы обеспечить природные ресурсы, необходимые для поддержания текущего образа жизни.

Пандемия COVID-19 предлагает странам возможность разработать планы восстановления, которые позволят обратить вспять нынешние тенденции и изменить наши модели потребления и производства в сторону более устойчивого будущего. Устойчивое потребление и производство направлены на то, чтобы «делать больше и лучше меньшими средствами». Они также направлены на преодоление прямой зависимости между экономическим ростом и ухудшением состояния окружающей среды, повышение эффективности использования ресурсов и стимулирование более устойчивого образа жизни.

Кроме того, устойчивое потребление и производство могут внести существенный вклад в сокращение масштабов нищеты и переход к низкоуглеродной и «зеленой» экономике.

Ответные меры в связи с COVID-19

Текущий кризис представляет собой возможность для глубокого системного перехода к более устойчивой экономике, работающей на благо как людей, так и планеты. Появление COVID-19 подчеркнуло наличие взаимосвязи между людьми и природой и выявило основополагающие принципы того компромисса, на который нам постоянно приходится идти: потребности людей неограниченны, но ограничены возможности планеты удовлетворить их.

Мы должны попытаться понять и оценить, до каких пределов люди могут выжимать из природы все соки, прежде чем наше воздействие станет негативным. Эти пределы должны быть отражены в наших моделях потребления и производства. COVID-19 может стать катализатором социальных преобразований. Мы должны обеспечить более эффективное восстановление и перейти от моделей производства и потребления к более устойчивой практике.

Васильева Л.А. Делаем новости! ПРИЛОЖЕНИЕ 2

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

 

КЛАССИФИКАЦИЯ ВОПРОСОВ

ПО П. МИЦЫЧУ И Н. ЭНКЕЛЬМАНУ

 

Классификация П. Мицыча

Классификация Н. Энкельмана

 

Классификация П. Мицыча

 

Закрытые вопросы

Это вопросы, на которые ожидается ответ «да» или «нет». Они ведут к созданию напряженной атмосферы в беседе, поскольку резко сужают «пространство для маневра» у нашего собеседника. Поэтому такие вопросы можно применять со строго определенной целью. Эти вопросы ведут мысли собеседника в одном, установленном нами направлении и нацелены непосредственно на принятие решения. Закрытые вопросы оказывают внушительное воздействие и относительно хорошо заменяют все констатации и утверждения. В этом плане наиболее впечатляющими являются так называемые двойные закрытые вопросы, например: «Следует ли назначить нашу встречу уже на эту неделю или перенесем ее на следующую?» Такая форма вопроса предлагает собеседнику и третью возможность – длительную отсрочку.

В постановке подобных вопросов кроется опасность того, что у собеседника складывается впечатление, будто его допрашивают, центр тяжести беседы смещается в нашу сторону, а собеседник лишен возможности высказывать развернутое мнение.

Закрытые вопросы рекомендуется задавать не тогда, когда нам нужно получить информацию, а только в тех случаях, когда мы хотим ускорить получение согласия или подтверждения ранее достигнутой договоренности (например: «Вы согласны, что?).

 

Открытые вопросы

На эти вопросы нельзя ответить «да» или «нет», они требуют какого-то объяснения. Они используют слова «что», «кто», «как», «сколько», «почему». Примеры таких вопросов:

«Каково ваше мнение по данному вопросу?»

«Каким образом вы пришли к такому мнению?»

«Почему вы считаете, что…?»

С помощью такого типа вопросов мы вступаем в разновидность диалога с упором на монолог собеседника, и, следовательно, цель передачи информации здесь не так строго реализуется, как в закрытых вопросах, поскольку мы дали нашему собеседнику возможность для маневрирования и подготовили его к более обширному выступлению.

В этой ситуации мы, конечно, теряем инициативу, а также последовательность развития темы, так как беседа может повернуть в русло интересов и проблем собеседника. Опасность состоит в том, что можно вообще потерять контроль за ходом беседы.

 

Зеркальный вопрос

Чтобы обеспечить непрерывность открытого диалога и расширить его рамки, можно использовать зеркальный вопрос. Он состоит в повторении с вопросительной информацией части утверждения, только что произнесенного собеседником, чтобы заставить его увидеть свое утверждение с другой точки зрения.

Зеркальный вопрос позволяет, не противореча собеседнику и не опровергая его утверждений, создавать в беседе такие повороты, нюансы, которые придают диалогу подлинный смысл. Это дает неизмеримо лучшие результаты, чем круговорот вопросов «почему?», которые обычно вызывают защитные реакции, отговорки, поиски мнимой причинности, унылое чередование обвинений и самооправданий и в результате приводят к конфликту.

 

Риторические вопросы

Служат более глубокому рассмотрению проблем, а также во многих случаях для их «разбавления». На эти вопросы не дается прямого ответа, так как их цель – вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы или обеспечить поддержку нашей позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения.

Важно формулировать вопросы таким образом, чтобы они звучали кратко и были понятны присутствующим. А свойственное большой аудитории молчание и будет означать одобрение нашей точки зрения.

Но при этом следует быть очень осторожным, так как легко скатиться до обычной демагогии, а иногда попасть в смешное или даже неудобное положение, как это случилось на одном собрании крестьян. Выступавший предлагал повторно выбрать одного члена правления, подчеркивая его трудолюбие: «Кто вообще может сейчас, в этой сложной ситуации сравниться с ним?» Из последнего ряда кто-то выпалил: «Конь!»

 

Переломные вопросы

Они удерживают беседу в строго установленном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем. Если собеседник корректно и содержательно отвечает на такие вопросы, то ответы обычно позволяют выявить уязвимые места его позиции. Приведем примеры:

«Как вы представляете себе…?», «Как вы считаете, нужно ли радикально изменять…?», «Как в действительности у вас обстоит дело с…?»

Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда мы уже получили достаточно информации по одной проблеме и хотим переключиться на другую или же когда мы почувствовали сопротивление собеседника и пытаемся «пробиться». Опасность в этих ситуациях заключается в нарушении равновесия между нами и нашими собеседниками. Однако при настойчивом употреблении таких вопросов собеседник может низвести их до закрытых ответов «да» или «нет». Это существенно снизит наши шансы на получение информации.

 

Вопросы для обдумывания

Они вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано. Примерами являются следующие вопросы:

«Сумел ли я вам обрисовать картину…?», «Правильно ли я понял ваше сообщение о том, что…?», «Считаете ли вы, что…?»

Цель этих вопросов – создать атмосферу взаимопонимания, это часто позволяет достигнуть промежуточных результатов.

 

Последовательность использования вопросов

Для первого этапа, на котором поднимаются новые проблемы, характерны ответы «да – нет». На следующем этапе, когда расширяются границы областей передачи информации и производится сбор фактов и обмен мнениями, следует задавать преимущественно открытые и зеркальные вопросы. После этапа передачи информации наступает этап закрепления и проверки полученной информации; здесь преобладают риторические вопросы и вопросы на обдумывание. И в конце, намечая новое направление информирования, мы пользуемся переломными вопросами.

Чего мы добиваемся этими вопросами с точки зрения тактики? В любом случае мы избегаем или существенно снижаем опасность «беседы-ссоры». Ведь любое утверждение или констатация, особенно не подкрепленные очевидными фактами, вызывает у собеседника протест, дух противоречия и контраргументы в открытой или скрытой (внутренней) форме. Если же мы модифицируем эти утверждения и придадим им форму вопроса, тем самым в значительной степени их смягчив, то собеседник и воспримет их легче, иногда даже как свое собственное мнение (благодаря риторическим вопросам и вопросам на обдумывание).

Далее передача информации и подготовка к аргументированию проходят свободнее, легче, поскольку собеседник становится более искренним и обнаруживает свои слабые стороны до того, как мы окончательно подготовили аргументы, учитывающие его цели и пожелания. Разумеется, что применение техники опроса приемлемо тогда, когда нам особенно нужно получить от собеседника профессиональную информацию и особенно когда наша цель заключается в том, чтобы лучше узнать и понять его.

Кроме того, с помощью вопросов мы максимально активизируем нашего собеседника и даем ему возможность самоутвердиться, чем облегчаем решение своей задачи.

И последнее, но не менее важное: эти вопросы закрепляют промежуточные результаты нашей деловой беседы.

в начало

 

Классификация Н. Энкельмана

 

Информационные вопросы

Тот, кто задает вопросы, нуждается в знаниях, опыте и советах другого. Речь идет о сборе сведений, которые необходимы, чтобы составить представление о чем-либо. Информационные вопросы – это всегда открытые вопросы. Это значит, что вопрос касается какого-то конкретного предмета или положения вещей, при этом собеседник, сообщая определенные сведения, отвечает на вопрос.

 

Контрольные вопросы

Такие вопросы важно задавать во время любого разговора, чтобы выяснить, прислушивается ли еще к вам собеседник, понимает ли он вас или просто поддакивает. Наиболее простые контрольные вопросы: «Что вы об этом думаете?», «Считаете ли вы так же, как и я?», «Не находите ли вы, что речь идет о стоящем деле?»

По реакции собеседника вы заметите, следит ли он за вашей мыслью. Если он при ответе на контрольный вопрос выявит неприятие или непонимание, придется вернуться немного назад.

 

Вопросы для ориентации

Задаются, чтобы установить, продолжает ли собеседник придерживаться высказанного ранее мнения или прежнего намерения. Простейшие вопросы этого типа таковы: «Есть ли у вас еще вопросы?», «Каково ваше мнение?», «К каким выводам вы пришли?», «Поняли ли вы, какую цель мы этим преследуем?»

Разумеется, после того как вы задали вопрос для ориентации, вам нужно помолчать и позволить высказаться собеседнику. Не торопите его. Он должен сосредоточиться, разобраться в своих мыслях и высказать свое суждение.

Обязательно задавайте вопрос для ориентации, если вы подробно рассказываете о сложном приборе или новом виде услуг, потому что после вашей пятой фразы собеседник может отключиться. По ответу на подобный вопрос вы сразу же уясните для себя, что понял собеседник, соглашается ли он с вашими аргументами.

 

Подтверждающие вопросы

Задают, чтобы найти взаимопонимание. Если ваш собеседник пять раз согласится с нами, то на решающий шестой вопрос он не станет возражать. Англичане в этом смысле несколько предусмотрительнее других. Обычно любой разговор у них начинается с обмена мнениями о погоде. Если по этому поводу достигнуто единодушие, то значительно легче переходить к решению следующих проблем. В любой разговор нужно вкраплять подтверждающие вопросы и всегда делать акцент на том, что связывает, а не на том, что разделяет. Например: «Вы, наверное, тоже рады тому, что…?», «Если я не ошибаюсь, вы считаете, что…?»

 

Ознакомительные вопросы

Они должны знакомить нас с мнением собеседника. Таким образом, это тоже открытые вопросы, на которые невозможно ответить односложно, только «да» или «нет», например: «Каковы ваши цели относительно…?»

 

Встречные вопросы

Хотя, в общем, невежливо отвечать на вопрос вопросом, однако встречный вопрос является искусным психологическим приемом. Например, вопрос: «Сколько стоит этот станок?» Ответ: «Цена зависит от объема заказа. А сколько их вы хотите закупить?» Вопросы подобного рода ведут к постепенному сужению разговора, подводят собеседника все ближе к тому моменту, когда он скажет окончательное «да».

 

Альтернативные вопросы

Эти вопросы предоставляют собеседнику возможность выбора. Число возможных вариантов, однако, не должно превышать трех. Альтернативные вопросы предполагают быстрое решение, при этом союз «или» чаще всего является основным компонентом вопроса: «Какой день недели вас больше всего устроит: понедельник или вторник?», «Какой цвет вас интересует: желтый или красный?»

 

Однополюсные вопросы

Это всего лишь повторение вашего вопроса собеседником в знак того, что он понял, о чем идет речь. Он повторяет вопрос и, лишь затем дает ответ. Результат такого вопроса двоякий: у вас складывается впечатление, что ваш вопрос правильно понят, а отвечающий выигрывает время для обдумывания.

 

Удостоверяющие замечания

Своим замечанием «Это очень удачный вопрос» вы даете понять собеседнику, что он задает умные вопросы и хорошо улавливает суть разговора. Или: «Я рад, что вы задаете мне именно этот вопрос». Или: «Я ждал этого вопроса».

Если вы хотите в полной мере проявить искусство ведения беседы, то должны время от времени вставлять удостоверяющие замечания, потому что никто и ничто так не порадует вашего собеседника, как его собственная правота.

 

Направляющие вопросы

Дирижер оркестра подает знак музыканту или части оркестра, когда вступать, какую часть музыкального произведения выделить и как сыграть. Он замедляет темп, смягчает или усиливает звучание оркестра. Точно так же и вы можете взять в свои руки управление ходом беседы. И направлять ее в то русло, которое вас больше устраивает. Не позволяйте собеседникам навязывать вам нежелательное направление разговора. Время идет быстро, не успеете оглянуться, как назначенное для беседы время истечет, а вы едва только начали разговор, вместо того чтобы уже прийти к результату.

 

Провокационный вопрос

Провоцировать означает бросать вызов, подстрекать. Кто задает провокационный вопрос, должен осознавать, что это подстрекательство. Между тем такие вопросы тоже необходимо использовать в разговоре, чтобы установить, что в действительности хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел.

Примеры: «Вы действительно считаете, что ваш станок в последующие два года будет еще конкурентоспособен?», «Вы уверены, что сможете еще длительное время продавать это изделие по такой цене?»

 

Вступительные вопросы

Искусно поставленный вопрос является хорошим стартом. У слушателей сразу проявляется заинтересованность, возникает состояние положительного ожидания.

Примеры: «Я готов предложить решение интересующей вас проблемы. Нашли бы вы для меня семь минут времени?», «На вашем предприятии ежедневно наблюдаются простои… вы позволите мне предложить решение этой проблемы?», «Если я предложу вам два способа, с помощью которых можно из ваших денег сделать гораздо больше, ничем при этом, не рискуя, заинтересует ли это вас?»

 

Заключающие вопросы

Цель заключающих вопросов – завершить разговор. Лучше всего сначала задать один-два подтверждающих вопроса, сопроводив их непременно дружеской улыбкой и по возможности одобрительным кивком головы: «Смог ли я убедить вас, в чем выгода нашего предложения для вашего предприятия?», «Убедились ли вы, насколько прибор прост в эксплуатации?», «Заметили ли вы как специалист, насколько аппаратура сочетается с конфигурацией помещения?»

А затем без дополнительного перехода можно задать заключающий разговор вопрос.

Примеры: «Какой срок монтажа вас больше устроит – 15 ноября или 15 декабря?», «Какой аппарат вам упаковать?»

в начало

 

в оглавление << >> на следующую страницу

Определение Конституционного Суда РФ от 08.06.2004 N 226-О «Об отказе в принятии к рассмотрению жалобы открытого акционерного общества «Уфимский нефтеперерабатывающий завод» на нарушение конституционных прав и свобод статьей 169 Гражданского кодекса Российской Федерации и абзацем третьим пункта 11 статьи 7 Закона Российской Федерации «О налоговых органах Российской Федерации»

КОНСТИТУЦИОННЫЙ СУД РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

от 8 июня 2004 г. N 226-О

ОБ ОТКАЗЕ В ПРИНЯТИИ К РАССМОТРЕНИЮ ЖАЛОБЫ

ОТКРЫТОГО АКЦИОНЕРНОГО ОБЩЕСТВА «УФИМСКИЙ

НЕФТЕПЕРЕРАБАТЫВАЮЩИЙ ЗАВОД» НА НАРУШЕНИЕ КОНСТИТУЦИОННЫХ

ПРАВ И СВОБОД СТАТЬЕЙ 169 ГРАЖДАНСКОГО КОДЕКСА

РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ И АБЗАЦЕМ ТРЕТЬИМ ПУНКТА 11

СТАТЬИ 7 ЗАКОНА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ «О НАЛОГОВЫХ

ОРГАНАХ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ»

Конституционный Суд Российской Федерации в составе Председателя В.Д. Зорькина, судей М.В. Баглая, Н.С. Бондаря, Г.А. Гаджиева, Ю.М. Данилова, Л.М. Жарковой, Г.А. Жилина, С.М. Казанцева, М.И. Клеандрова, А.Л. Кононова, Л.О. Красавчиковой, Ю.Д. Рудкина, Н.В. Селезнева, А.Я. Сливы, В.Г. Стрекозова, О.С. Хохряковой, Б.С. Эбзеева, В.Г. Ярославцева,

заслушав в пленарном заседании заключение судьи С.М. Казанцева, проводившего на основании статьи 41 Федерального конституционного закона «О Конституционном Суде Российской Федерации» предварительное изучение жалобы ОАО «Уфимский нефтеперерабатывающий завод»,

установил:

1. В феврале 2001 года ОАО «Уфимский нефтеперерабатывающий завод» заключило с зарегистрированными в городе Байконур ЗАО «Борт-М» и ООО «Корус-Байконур» договоры аренды на принадлежащие ему сооружения нефтехимического предприятия, расположенные в городе Уфе. Арбитражный суд Республики Башкортостан решениями от 26 июля 2002 года, оставленными без изменения апелляционной инстанцией, отказал в удовлетворении исков прокурора Республики Башкортостан, который просил признать эти сделки ничтожными на том основании, что они являются притворными, прикрывающими договоры на оказание услуг, и преследуют противную основам правопорядка и нравственности цель уклонения от уплаты налогов. Постановлениями Федерального арбитражного суда Уральского округа от 10 декабря 2002 года указанные решения отменены, а соответствующие договоры признаны недействительными в силу статьи 169 ГК Российской Федерации, согласно которой сделка, совершенная с целью, заведомо противной основам правопорядка или нравственности, ничтожна. Высший Арбитражный Суд Российской Федерации в определении от 24 марта 2003 года указал, что оснований для пересмотра дел в порядке надзора и передаче в Президиум Высшего Арбитражного Суда Российской Федерации не имеется.

С исками о признании недействительными тех же договоров в Арбитражный суд Московской области на основании абзаца третьего пункта 11 статьи 7 Закона Российской Федерации от 21 марта 1991 года «О налоговых органах Российской Федерации», согласно которому налоговые органы наделены правом предъявлять в суде иски о признании сделок недействительными и взыскании в доход государства всего полученного по таким сделкам, обратилась инспекция Министерства Российской Федерации по налогам и сборам по городу Байконур. Решениями от 8 октября 2002 года и от 18 декабря 2002 года Арбитражный суд Московской области иски удовлетворил, признал сделки ничтожными как мнимые, совершенные без намерения создать соответствующие договору аренды последствия, и указал, что их заключение преследовало цель уклонения от уплаты налогов, которая противна основам правопорядка и нравственности. Постановлениями вышестоящих инстанций жалобы ОАО «Уфимский нефтеперерабатывающий завод» на эти решения оставлены без удовлетворения.

В своей жалобе в Конституционный Суд Российской Федерации ОАО «Уфимский нефтеперерабатывающий завод» утверждает, что статья 169 ГК Российской Федерации и абзац третий пункта 11 статьи 7 Закона Российской Федерации «О налоговых органах Российской Федерации» противоречат статьям 19 (части 1 и 2), 35 (часть 3), 45 (часть 1), 46 (части 1 и 2), 49, 50, 52, 53, 55 (части 2 и 3), 64, 71 (пункты «з» и «о») и 118 (часть 2) Конституции Российской Федерации, поскольку содержащиеся в статье 169 ГК Российской Федерации понятия «основы правопорядка» и «нравственность» в силу своей неопределенности создают возможность произвольного применения данной статьи, что приводит к несоразмерному ограничению прав и свобод субъектов гражданского права, а абзац второй пункта 11 статьи 7 Закона Российской Федерации «О налоговых органах Российской Федерации» нарушает баланс частных и государственных интересов.

2. Статья 169 ГК Российской Федерации особо выделяет опасную для общества группу недействительных сделок — так называемые антисоциальные сделки, противоречащие основам правопорядка и нравственности, признает такие сделки ничтожными и определяет последствия их недействительности: при наличии умысла у обеих сторон такой сделки — в случае ее исполнения обеими сторонами — в доход Российской Федерации взыскивается все полученное по сделке, а в случае исполнения сделки одной стороной с другой стороны взыскивается в доход Российской Федерации все полученное ею и все причитавшееся с нее первой стороне в возмещение полученного; при наличии умысла лишь у одной из сторон такой сделки все полученное ею по сделке должно быть возвращено другой стороне, а полученное последней либо причитавшееся ей в возмещение исполненного взыскивается в доход Российской Федерации.

Понятия «основы правопорядка» и «нравственность», как и всякие оценочные понятия, наполняются содержанием в зависимости от того, как их трактуют участники гражданского оборота и правоприменительная практика, однако они не являются настолько неопределенными, что не обеспечивают единообразное понимание и применение соответствующих законоположений. Статья 169 ГК Российской Федерации указывает, что квалифицирующим признаком антисоциальной сделки является ее цель, т.е. достижение такого результата, который не просто не отвечает закону или нормам морали, а противоречит — заведомо и очевидно для участников гражданского оборота — основам правопорядка и нравственности. Антисоциальность сделки, дающая суду право применять данную норму Гражданского кодекса Российской Федерации, выявляется в ходе судопроизводства с учетом всех фактических обстоятельств, характера допущенных сторонами нарушений и их последствий.

Арбитражный суд Московской области и вышестоящие судебные инстанции признали заключенные ОАО «Уфимский нефтеперерабатывающий завод» сделки ничтожными и заведомо противоречащими основам правопорядка и нравственности, поскольку они являлись мнимыми и совершались с целью неуплаты налогов нефтеперерабатывающими предприятиями, т.е. суды, принимая решения, действовали на основании статьи 169 ГК Российской Федерации в системной связи с его статьей 170 и, следовательно, не исходили из произвольного толкования статьи 169, — они указали конкретные основания признания сделок антисоциальными и, соответственно, ничтожными. Понятие же «мнимая сделка» заявителю не представляется неопределенным, как не оспаривается им и тот факт, что уклонение от налогов — цель, заведомо противная основам правопорядка и нравственности.

Таким образом, материалами дела — вопреки утверждению заявителя — не подтверждается, что вследствие неопределенности содержащихся в статье 169 ГК Российской Федерации понятий могли быть нарушены его конституционные права. Разрешение же вопроса, имело ли место в данном случае уклонение от уплаты налогов, как и вопроса, преследовали ли участники договоров цель, заведомо противную основам правопорядка и нравственности, не относится к компетенции Конституционного Суда Российской Федерации в силу статьи 3 Федерального конституционного закона «О Конституционном Суде Российской Федерации».

3. Конституционный Суд Российской Федерации в Определении от 25 июля 2001 года по ходатайству Министерства Российской Федерации по налогам и сборам о разъяснении Постановления Конституционного Суда Российской Федерации от 12 октября 1998 года по делу о проверке конституционности пункта 3 статьи 11 Закона Российской Федерации «Об основах налоговой системы в Российской Федерации» указал, что в случае непоступления в бюджет соответствующих денежных средств для установления недобросовестности налогоплательщиков налоговые органы вправе — в целях обеспечения баланса государственных и частных интересов — осуществлять необходимую проверку и предъявлять в арбитражных судах требования, обеспечивающие поступления налогов в бюджет, включая иски о признании сделок недействительными и о взыскании в доход государства всего полученного по таким сделкам, как это предусмотрено пунктом 11 статьи 7 Закона Российской Федерации «О налоговых органах Российской Федерации».

В силу данной правовой позиции Конституционного Суда Российской Федерации положение пункта 11 статьи 7 Закона Российской Федерации «О налоговых органах Российской Федерации» не может рассматриваться как противоречащее Конституции Российской Федерации. Вопрос же о правильности применения в конкретных делах тех или иных положений Налогового кодекса Российской Федерации, Закона Российской Федерации «О налоговых органах Российской Федерации» либо иных законов о налогах и сборах относится к компетенции арбитражных судов.

Исходя из изложенного и руководствуясь пунктами 1 и 2 части первой статьи 43 и частью первой статьи 79 Федерального конституционного закона «О Конституционном Суде Российской Федерации», Конституционный Суд Российской Федерации

определил:

1. Отказать в принятии к рассмотрению жалобы ОАО «Уфимский нефтеперерабатывающий завод», поскольку она не отвечает требованиям Федерального конституционного закона «О Конституционном Суде Российской Федерации», в соответствии с которыми жалоба может быть признана допустимой, а также поскольку разрешение поставленного в ней вопроса Конституционному Суду Российской Федерации неподведомственно.

2. Определение Конституционного Суда Российской Федерации по данной жалобе окончательно и обжалованию не подлежит.

Председатель

Конституционного Суда

Российской Федерации

В.Д.ЗОРЬКИН

Судья-секретарь

Конституционного Суда

Российской Федерации

Ю.М.ДАНИЛОВ

5 экспертных вопросов для выявления потребностей

Данные экспертные вопросы для выявления потребностей клиента в продажах подходят для качественной обработки практически любого входящего обращения клиента.

Это пример выявления потребностей из 5 вопросов, которые позволят Вам быстро прояснить намерения, выяснить потребности базового уровня и продемонстрировать свою экспертность на данном этапе продаж.

Но сначала давайте определимся что же выяснять. У многих менеджеров есть заблуждение, что клиент, когда обращается к продавцу, сам прекрасно знает что ему нужно и задача продавца быстро это определить и найти подходящий аналог.

Те продавец по сути выполняет функцию такого автомата по поиску и выдаче товара. Эти функции скоро будут автоматизированы и подобных продавцов заменят роботы.

При таком подходе, все вопросы направлены именно на поиск указанного товара. К примеру: какое украшение вы хотите, золото красное или желтое, дизайн классический или современный, бриллиант большой или маленький и тд.

Экспертный же продавец исходит из логики, что он сам лучше клиента разбирается в своём продукте и может предложить наиболее оптимальное решение для его конкретной ситуации. То есть изначально подвергает сомнению запрос клиента.

Правильные вопросы для выявления потребностей клиента задаются исходя из логики, что продавец лучше клиента разбирается в своём продукте и может предложить клиенту наиболее оптимальное решение для его конкретной ситуации.

Открытые вопросы выявления потребностей в экспертных продажах направлены не на товар, а на результат, который может получить клиент от использования данного товара.

Сейчас большинство клиентов при обращении к продавцу уже имеют свое представление о товаре либо услуге из  открытых источников и диалог начинают не с вопроса «Подберите мне что-то», а с вопроса «У вас есть вот это с такими-то параметрами».

Отсюда и первый экспертный вопрос:

— Почему именно это?

Здесь нужно оговориться. К экспертным вопросам выявления потребностей люди ещё не привыкли. В каких-то ситуациях они могут быть разрывом шаблона и вогнать в клиента в ступор.

Сгладить это помогут вспомогательные техники:

1. Если не секрет.
2. Почему спрашиваю.
3. Перечисление вариантов.

К примеру:

— Если не секрет, почему именно этот телевизор подбираете? почему спрашиваю, есть новые поступления, которые превосходят его по показателям.

А если клиент растерялся, просто перечислите ему варианты ответов:

— Почему именно Sony выбираете? Почему не Самсунг или LG.

При помощи этих техник, экспертные вопросы не будут препятствиями.

И ещё совет, если обстоятельства позволяют, экспертные вопросы лучше задавать в момент выполнения какой-то деятельности. То есть сначала отреагировать на просьбу клиента и начать поиск товаров на витрине или на компьютере, а в этот момент, как-бы невзначай, не глядя в глаза, спрашивать  Замечено, что так клиенты отвечают охотнее.

1. Итак, начинаем с вопроса:

— Почему именно это?

2. Далее выслушиваем клиента и если видим, что его аргументы не убедительны, задаем второй экспертный вопрос:

— Для чего вам это нужно?

Или любой другой вопрос который позволит Вам понять, каких результатов хочет добиться клиент от использования продукта.

К примеру:

— Для чего Вам домашний кинотеатр, какая цель выучить английский, для чего вы хотите арендовать теплоход, какие задачи желаете решить с помощью тренинга и тд.

Если клиент подвисает, используйте вспомогательную технику «Перечисление вариантов».

К примеру:

— Для чего Вы хотите выучить английский? Вы хотите выучить его для поступления, чтобы уехать за границу, повысить уровень знаний, получить диплом и тд.

3. Следующий вопрос выяснения потребностей позволит Вам выяснить критерии принятия решения. Звучит он так:

— Какие у Вас пожелания?

— Какие у Вас пожелания к костюму? какие пожелания к сайту? какие пожелания к тренингу? и тд.

4. Клиенты как правило с первого раза не полностью отвечают на данный вопрос, поэтому уместно после ответа будет задать еще серию вопросов:

— А что ещё важно?

И задавать ее пока клиент полностью не выскажется.

5. Далее задайте розюмирующий вопрос, который служит для резюмирования сбора информации и показывает клиенту что он был услышан. Это вопрос:

— Правильно ли я понимаю?

— Правильно ли я понимаю, Вы хотите заказать корпоратив на 100 человек, уложиться в бюджет 100 долларов а человека. Вам также нужны, ведущий и оформленные зала.

Итак давайте резюмируем. Для выявления потребностей клиента в продажах используйте вопросы:

— Почему именно это?
— Для чего это нужно?
— Какие пожелания?
— Что еще важно?
— Правильно ли я понимаю?

С экспертными вопросами используйте вспомогательные техники:

  1. Если не секрет
  2. Почему спрашиваю
  3. Перечисление вариантов

Конечно это не полный перечень вопросов, которые можно задать клиенту для выявления потребностей и могут потребоваться дополнительные вопросы. Их Вы можете найти в статье 10 вопросов для выяснения потребностей клиента

comments powered by HyperComments

Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

1-й этап. Подготовительный

Глубоко продуманный и отработанный во всех составных частях подготовительный этап обеспечивает высокую ценность информации, которая будет получена в результате исследования. На этом этапе уточняется тема, составляется программа исследования, определяется выборка, разрабатывается инструментарий, составляются графики работ, проводятся организационные мероприятия, решаются вопросы, связанные с материально-техническим оснащением исследования.

Для того, чтобы правильно провести исследование, необходимо разработать программу, в которой должна быть изложена общая концепция исследования. Программа включает следующие этапы:

  • определение проблемы
    Непосредственным поводом к проведению практически ориентированного исследования служит реально возникшее противоречие в развитии социального организма (в нашем случае – библиотеки). Описание проблемной ситуации может выглядеть, например, как определение противоречий в развитии библиотеки; противоречий в требованиях, которые предъявляются к библиотеке со стороны пользователей и реальными возможностями библиотеки; противоречий между функциями библиотек в понимании библиотекарей и современными потребностями общества. Определить научную проблему исследования – не всегда простая задача. Очень важно обдуманно подходить к формулировке темы исследования, чтобы заявленная тема действительно отражала существующую проблему.

  • выявление объекта исследования
    Объект – это та область социальной действительности, которая содержит определенные социальные противоречия (т.е. является носителем проблемной ситуации) и на которую направлен процесс познания. Иными словами, то, на что направлено исследование.

  • выявление предмета исследования
    Предмет – это свойства, стороны, особенности объекта, которые в наиболее полном виде выражают исследуемую проблему и подлежат изучению.

  • обозначение цели исследования
    Цель исследования должна ориентировать на конечный результат исследования.

  • определение задач
    Задачи исследования – необходимые средства реализации поставленной цели. Невозможно в одном исследовании решить далеко разнесенные задачи. Они должны конкретизировать цель исследования, задавать рамки.

  • выдвижение гипотез
    Гипотеза – научное предположение о состоянии объекта, о структуре связей между составляющими его элементами. Если цель исследования – это вопрос, то гипотеза – предполагаемый ответ на этот вопрос. В процессе исследования гипотеза может подтвердиться, а может опровергнуться. Главные требования к гипотезе – научная обоснованность,соответствие ранее установленным фактам, принципиальная проверяемость.

  • интерпретация понятий
    Интерпретация понятий – процедура истолкования, уточнения смысла понятий, составляющих концептуальную схему исследования.

В социологических исследованиях на подготовительном этапе определяется также выборка исследования.

После того, как разработана программа, определена выборка исследования (если необходимо), следует приступить к разработке инструментария исследования, соответствующего выбранному методу сбора информации.

Target the Question ™ — Lone Star Learning

Теперь доступен 1: 1 с Target the Question PLUS. Узнать больше о Lone Star Learning PLUS

Решение проблем — зачастую ужасная задача. Почему?

  • Решение «словесных задач» часто бывает непосильным для учащихся. Часто они выбирают два числа и складывают.
  • Для испытывающего трудности читателя решение проблем — это вызов. Энергия тратится на изучение текста, а не на математику.
  • Многие студенты просто не отвечают на вопрос.

Мы решили эти проблемы с помощью Target the Question ™, где в центре внимания находится вопрос! Каждую неделю нужно читать ОДИН отрывок. Прочтите и поймите этот сценарий в понедельник и каждый день этой недели отвечайте на разные вопросы об этом же отрывке! После использования этой дополнительной математической программы в течение 10-15 минут каждый день учащиеся смогут находить необходимую информацию, удалять постороннюю информацию и эффективно использовать стратегии решения проблем.

Target the Question ™ соотносится с Texas Essential Skills and Knowledge (TEKS), а также Common Core, поэтому он совместим с любой учебной программой.Это также строгая программа, ориентированная на критическое мышление, применение стратегий решения проблем и выборочное использование информации из отрывков и вопросов, поэтому студенты будут подготовлены к любому серьезному экзамену, включая тест STAAR®. Лучше всего то, что все эти навыки осваиваются за считанные минуты каждый день!

Мы с гордостью предлагаем Target the Question ™ как в формате доски объявлений, так и в онлайн-формате! У нас даже есть онлайн-вариант испанского для классов K-5, поэтому каждый класс сможет подготовиться так, как ему подходит.Все версии были обновлены до новейших TEKS, поэтому вы можете быть уверены, что ваши ученики будут подготовлены к STAAR® с этим строгим дополнением.

Мы также предлагаем TEKSas Target Practice ™ для другого типа экзамена по математике в классах в Техасе и Target Reading ™ для чтения и развития языковых навыков!

STAAR® является зарегистрированным на федеральном уровне товарным знаком и знаком обслуживания Texas Education Agency. Lone Star Learning не спонсируется, не связана и не аффилирована с TEA, которая не одобряла эти продукты или услуги

Target the Question ™ Версии

Доска объявлений

Версия Target the Question ™ для доски объявлений содержит все необходимое для ее использования, включая еженедельные отрывки, ежедневные вопросы с цветовой кодировкой для каждой недели, виниловые карманы для демонстрации, мастер-копии аналитических листов учащихся, инструкции и планы уроков.Как и все наши продукты, Target the Question ™ с гордостью печатается в США.

Детский сад

Всего 10-15 минут в день гарантирует, что:

  1. Учащиеся могут применять математику в повседневной жизни, используя циновки для рассказов в сочетании с десятичной рамкой, линейной +/- моделью или числовой линией.
  2. Студенты могут записывать свои математические идеи конкретно, графически, а затем абстрактно.

В программе доски объявлений детского сада:

  • 20 комплектов из 8 полноцветных циновок для рассказов, которые можно вставить в сделанные на заказ прозрачные виниловые карманные папки для использования студентами.
  • 20 карманных папок из прозрачного винила на заказ
  • 5 прозрачных виниловых кармана для отображения проблем дня.
  • Один полноцветный дополнительный плакат 8,5 x 14
  • Один полноцветный плакат с вычитанием 8,5 x 14
  • Плюс 36 сценариев с ежедневными вопросами с цветовой кодировкой, еженедельными инструкциями для учащихся и информационным пакетом для учителей

Версия Target the Question ™ для детского сада также включает 20 виниловых папок и 20 наборов ковриков для рассказов.Эти коврики соответствуют еженедельному сценарию, и после загрузки в виниловые папки с верхней загрузкой или ламинирования они могут использоваться учащимися для решения повседневных вопросов!

У нас также есть водорастворимые карандаши Stabilo® для удобного письма на виниле и очистки.

онлайн

Target the Question ™ продается с лицензией на 1 год (85 долларов в год) и включает в себя все функции печатной версии! Наш испанский перевод Target the Question ™ также доступен в настоящее время только в онлайн-формате для классов K-5.

Каждый класс включает в себя различные вспомогательные средства на экране. В детском саду, например, есть числовая линия и другие инструменты, которые помогают визуально обучать учащихся различным вариантам решения. Первый класс включает маты для решения проблем, такие как инструмент для рисования картинки, для дополнительной практики с этими сложными для освоения стратегиями.

Новинка 2017 \ 2018:

    • Теперь включает решения по стратегии решения проблем на первые 6 недель!

    • Режим вопросов с множественным выбором! Переключайтесь между открытыми вопросами и вопросами с несколькими вариантами ответов, что дает вам ежедневный контроль в соответствии со стилем вашего класса.Это обновление включает обновленные вопросы, новые аналитические таблицы, новую диаграмму успеваемости учащихся и включено во все активные лицензии Target the Question для классов с 1 по 6!

    • Target the Question ™ включает последние 6 недель программы предыдущего года для базовой оценки, анализа или обучения.

  • Эти новые инструменты также были добавлены:
    +/- Числовая строка (классы K-2): интерактивная числовая строка, которая иллюстрирует сложение и вычитание с переходами и блоками, позволяющими до 4 суммирований
    +/- Дроби единиц (степени 3 -4): интерактивная числовая строка, которая иллюстрирует сложение и вычитание дробных единиц с переходами и блоками, позволяющими дроби от половин до десятых. прыжки и блоки, позволяющие использовать до 4 слагаемых и знаменателей от половин до десятых
    Дробь / Линия (классы 3+): интерактивный инструмент, который позволяет учащимся сравнивать дроби и иметь числа, представленные в дробях, круговые диаграммы, десятичные дроби и проценты

Безопасность | Стеклянная дверь

Подождите, пока мы подтвердим, что вы настоящий человек.Ваш контент появится в ближайшее время. Если вы продолжаете видеть это сообщение, напишите нам чтобы сообщить нам, что у вас возникли проблемы.

Nous aider à garder Glassdoor sécurisée

Nous avons reçu des activités suspectes venant de quelqu’un utilisant votre réseau internet. Подвеска Veuillez Patient que nous vérifions que vous êtes une vraie personne. Вотре содержание apparaîtra bientôt. Si vous continuez à voir ce message, veuillez envoyer un электронная почта à pour nous informer du désagrément.

Unterstützen Sie uns beim Schutz von Glassdoor

Wir haben einige verdächtige Aktivitäten von Ihnen oder von jemandem, der in ihrem Интернет-Netzwerk angemeldet ist, festgestellt. Bitte warten Sie, während wir überprüfen, ob Sie ein Mensch und kein Bot sind. Ihr Inhalt wird в Kürze angezeigt. Wenn Sie weiterhin diese Meldung erhalten, informieren Sie uns darüber bitte по электронной почте: .

We hebben verdachte activiteiten waargenomen op Glassdoor van iemand of iemand die uw internet netwerk deelt.Een momentje geduld totdat, мы выяснили, что u daadwerkelijk een persoon bent. Uw bijdrage zal spoedig te zien zijn. Als u deze melding blijft zien, электронная почта: om ons te laten weten dat uw проблема zich nog steeds voordoet.

Hemos estado detectando actividad sospechosa tuya o de alguien con quien compare tu red de Internet. Эспера mientras verificamos que eres una persona real. Tu contenido se mostrará en breve. Si Continúas recibiendo este mensaje, envía un correo electrónico a para informarnos de que tienes problemas.

Hemos estado percibiendo actividad sospechosa de ti o de alguien con quien compare tu red de Internet. Эспера mientras verificamos que eres una persona real. Tu contenido se mostrará en breve. Si Continúas recibiendo este mensaje, envía un correo electrónico a para hacernos saber que estás teniendo problemas.

Temos Recebido algumas atividades suspeitas de voiceê ou de alguém que esteja usando a mesma rede. Aguarde enquanto confirmamos que Você é Uma Pessoa de Verdade.Сеу контексто апаресера эм бреве. Caso продолжить Recebendo esta mensagem, envie um email para пункт нет informar sobre o проблема.

Abbiamo notato alcune attività sospette da parte tua o di una persona che condivide la tua rete Internet. Attendi mentre verifichiamo Che sei una persona reale. Il tuo contenuto verrà visualizzato a breve. Secontini visualizzare questo messaggio, invia un’e-mail all’indirizzo per informarci del проблема.

Пожалуйста, включите куки и перезагрузите страницу.

Это автоматический процесс. Ваш браузер в ближайшее время перенаправит вас на запрошенный контент.

Подождите до 5 секунд…

Перенаправление…

Заводское обозначение: CF-102 / 6b4480ad1a3c5f98.

25+ целевых вопросов на собеседовании и лучшие примеры ответов

Ищете целевые вопросы и ответы на собеседовании? Target Corporation — американская корпорация розничной торговли, которая в настоящее время занимает 8-е место по величине ритейлера в Соединенных Штатах.У Target есть локации во всех 50 штатах США и округе Колумбия. У Target есть ряд сезонных и постоянных вакансий, доступных по всей стране. Включая такие должности, как приглашенный адвокат, кассир, специализированный продавец, розничный сотрудник, складские операции и многое другое.

В

Target Corporation работает более 350 000 американцев по всей стране. И имеет более 1880 магазинов, 42 распределительных центра и 20 корпоративных офисов по всему миру. Слоган Target Corporation — «Ожидайте большего. Плати меньше.»И работает с 1962 года под управлением The Dayton Company.

Target определяет культуру своей компании как «дружелюбную, веселую и совместную» и верит в сильное «разнообразие и инклюзивность».

Миссия Target по обслуживанию и взаимодействию

Чаще всего Target нанимает розничных продавцов, кассиров, приглашенных адвокатов, автосервисов и продавцов магазинов. Они классифицируются как ассоциированные с ними «услуги и обязательства». Перед тем, как пойти на телефонное интервью или собеседование на месте в магазине Target, важно ознакомиться с их миссией.

Target определяет свою миссию обслуживания и взаимодействия как:

Как часть нашей сплоченной и одержимой гостями команды, вы помогаете нам создать впечатление, которое заставит гостей сказать, что я люблю Target! Работая в Target, вы помогаете каждой семье находить радость в повседневной жизни. Вы работаете вместе с преданной командой, которая вносит свой энтузиазм и гордость во все, что они делают.

Чего ожидать

Как кандидат, посещающий собеседование, важно ожидать двух типов вопросов собеседования.Первый тип вопросов — это вопрос квалификационного собеседования. Это вопрос типа: «Почему вы так увлечены работой в Target?» или «Почему вам нравится работать в розничной торговле?» Эти вопросы помогают руководителю группы или менеджеру по найму квалифицировать кандидата на основе предыдущего опыта работы.

Второй тип вопросов интервью, которые следует ожидать, — это вопросы интервью о поведении. Это открытый вопрос, который дает кандидату возможность рассказать историю, используя предыдущий опыт работы.Это был бы вопрос типа: «Расскажите мне о времени, когда вам пришлось иметь дело с трудным клиентом». На эти вопросы следует отвечать с помощью метода ЗВЕЗД (Ситуация, Задача, Действие, Результат).

Поведенческие вопросы собеседования помогают руководителю группы или менеджеру по найму лучше предсказать будущую производительность «на рабочем месте». И помогает менеджеру в оценке основных компетенций кандидата. Основные компетенции помогают менеджеру лучше соотнести кандидата с другим членом (ами) команды, который лучше соответствует навыкам, характеристикам и общему подходу.

Советы при собеседовании

При собеседовании на должность в розничной торговле подумайте о ключевых навыках, которые может искать интервьюер. По словам Hubspot, это ключевые навыки любого продавца или продавца. К ним относятся «коммуникативные навыки, навыки межличностного общения, опыт работы с CRM или POS-системами, клиентоориентированное мышление. А также глубокое знание продукта или инвентаря, неподдельный энтузиазм по поводу компании и продуктов, творческое решение проблем и навыки принятия решений.Или иметь чуткое отношение и навыки адаптации при выполнении нескольких проектов или неожиданных ситуаций ».

Кроме того, Каптерра добавляет, что любой крупный работник розничной торговли «прислушивается к своим клиентам. И понимает, что им нужно и чего они хотят. И ставят себя на место клиента, чтобы найти идеальное решение его проблемы ». Это согласуется с оценкой Hubspot. Что розничный работник обладает «сочувствием, которое приводит к навыкам активного слушания, которые имеют решающее значение для успешного продавца.”

Наконец, соискателю работы может быть полезно ознакомиться с описанием должности или объявлением о вакансии перед любым целевым собеседованием. Описание должности содержит полезную информацию о том, что требуется для данной должности, и о задачах, связанных с названием должности. Может быть полезно сопоставить любые подготовленные вопросы для собеседования с описанием должности, чтобы лучше подготовиться.

Target Интервью Вопросы и ответы

Ниже приведены общие вопросы для целевого собеседования и примеры ответов для целевого собеседования.Целевые вопросы собеседования могут варьироваться в зависимости от предпочтений нанимающего менеджера.

Что делает вас подходящим для Target?

Ответ: Я хочу узнавать новое. И я готов сделать все возможное, чтобы обеспечить нашим покупателям качественную среду.

Какой у нас логотип?

Ответ: Логотип — яблочко!

Почему вы хотите работать в Target?

Ответ: Я увлечен корпоративной культурой и являюсь клиентом в течение многих лет.Target — одно из моих любимых мест розничной торговли из-за разнообразия доступных товаров и дружелюбного опыта работы с гостями.

Можете ли вы сказать мне, кто является талисманом Target?

Ответ: Яблочко, талисман!

Как выглядит культура нашей компании?

Ответ: Культура компании определяется как «веселье, дружелюбие и сотрудничество».

Что для вас выделяется в нашем заявлении о миссии по обслуживанию и вовлечению?

Ответ: Одна часть миссии, которая мне запомнилась, — помогать семьям находить радость в повседневной жизни.Я нахожу много радости в посещении магазина Target, и я хочу поделиться этим с другими.

Что заставляет вас увлекаться розничной торговлей?

Ответ: Опыт работы в розничной торговле может стать отличным началом моей карьеры. В частности, речь идет о повышении удовлетворенности клиентов и координации с членами команды для улучшения восприятия продукта. Наш товар — это наш магазин.

Как вы определяете обслуживание клиентов?

Ответ: Возможность помочь тем, кто разочарован продуктами или услугами, которые они в настоящее время используют.Это означает возможность помочь кому-то с более индивидуальным опытом, который говорит с ним индивидуально.

Расскажите мне о времени, когда вы сделали все возможное для клиента.

Ответ: Покупателю понадобился продукт на моей предыдущей работе, но, к сожалению, он не был доступен в торговом зале. Я посоветовался с менеджером склада, и похоже, что у нас в подсобке был товар, который хотел заказчик. Я вернулся туда и купил для них. И хотя прогулка была далека.И нам пришлось снимать товар с высоких стеллажей. Заказчику это было действительно полезно.

Совет: Это поведенческий вопрос, потому что он начинается со слов «Расскажите мне о времени». Практика ответов на собеседование перед собеседованием может быть очень полезной. Ответ на интервью должен длиться не более 90 секунд. Подготовка к собеседованию может иметь большое значение для любого поиска работы.

Что делает вас членом совместной команды?

Ответ: Мне нравится практиковаться в активном слушании, насколько это возможно.Это не только слушание моих товарищей по команде, но и сочувствие им и решение их проблем.

Как вы разрешаете разногласия с членом команды?

Ответ: Разрешение конфликта всегда может быть трудным. Но я верю в сочувствие и твердое понимание ситуации, прежде чем пытаться участвовать в разрешении конфликта. Я попытаюсь задать несколько вопросов, чтобы лучше понять, что происходит, а затем постараюсь спокойно разрешить ситуацию.

Если бы ваш кассовый аппарат был больше на 5 долларов в конце ночи, что бы вы сделали?

Ответ: Я бы оставил записку своему руководителю и менеджеру магазина, информируя их о ситуации.

Расскажите мне о случае, когда вы испытали стрессовую ситуацию на работе.

Ответ: Это было закрытие магазина, и к нам зашли несколько покупателей. Они намеренно пытались разыграть нас. Я решил, что лучший способ справиться с ситуацией — это спокойно обратиться к группе. И проинформируйте о ситуации менеджера магазина и супервайзера. Это было напряженно, потому что мы чувствовали себя атакованными.

Как вы помогаете клиентам принимать решения?

Ответ: Во-первых, я стараюсь прислушиваться к покупателям и их потребностям.Затем предоставьте им несколько вариантов на выбор. Варианты всегда могут помочь клиенту почувствовать, что мы творчески подходим к рассмотрению ситуации и его личных желаний. Затем я пытаюсь помочь принять правильное решение, сообщая покупателю о моем личном вкусе продуктов. Или мой вкус к товарам и почему я бы что-то выбрал.

Каковы ваши ожидания в отношении заработной платы?

Ответ: Так как это почасовая позиция. И заметил через корпоративный сайт и PayScale.com, что средняя почасовая оплата составляла около 15 долларов в час. Тогда я ожидал бы где-то в диапазоне от 15 до 20 долларов в час.

Какой навык, по вашему мнению, наиболее применим для этой работы?

Ответ: Я считаю, что активное слушание — лучший навык для этой работы.

Что вы хотите, чтобы я увидел в вашем заявлении о приеме на работу?

Ответ: Я хочу, чтобы вы увидели мой предыдущий опыт работы в розничной торговле в моем резюме. И как я помогал менеджерам магазинов переставлять витрины и решать задачи по мерчандайзингу.

Как вы справляетесь с трудными клиентами?

Ответ: Спокойно и стараясь максимально сопереживать покупателю. Задавать вопросы, чтобы лучше понять ситуацию, а затем пытаться продвигать способы преодоления конфликта или ситуации.

Как вы оцениваете успех, когда дело касается удовлетворенности клиентов?

Ответ: Либо через анонимные заметки через корпоративный веб-сайт, либо через довольного клиента, который обращается непосредственно ко мне.

Как вы координируете свои действия с другими сотрудниками торгового зала?

Ответ: Убедившись, что мы не дублируем нашу работу.Четкое общение и возможность четко сформулировать, кто будет делать то, что важно. И обращаясь к желаемому результату или цели нашей работы.

Что бы вы сделали, если бы клиент задал вам вопрос, а вы не смогли на него ответить?

Ответ: Сначала я хотел бы сообщить клиенту, что я новичок в Target как сотрудник. Затем сообщите им, что я хотел бы проконсультироваться с другим коллегой, у которого есть дополнительная информация или знание того, о чем они спрашивали. Я бы попросил их остаться на месте, а затем быстро поработать, чтобы найти другого коллегу, который мог бы помочь с этим вопросом.

Какой вид гордости вы бы привезли на рабочее место?

Ответ: Я был Целевым клиентом в течение многих лет. Это место, где я хочу воспроизвести опыт, который я получил, для других клиентов. Когда ко мне подходят клиенты, я хочу доставить им радость. Я не хочу просто ответить на их вопрос и продолжить свой день. Речь идет об обеспечении оптимального обслуживания клиентов.

Каким вы видите прогресс в Target?

Ответ: Я хочу перейти на руководящую должность.Возможность получить управленческий опыт поможет мне в карьере. И я не вижу лучшего места для этого, чем Target.

Что вам больше всего понравилось в магазине Target?

Ответ: Мы с родителями подбирали новые стулья для нашей столовой. И это были тяжелые стулья. Нам помогали все агенты Target и продавцы на этажах. Это сделало опыт безупречным. И это было то, что заставляло нас чувствовать, что о нас заботятся на индивидуальном уровне.Вместо того, чтобы просто предоставлять нам продукт и не думать о том, как мы собираемся доставить продукт домой или в наши автомобили.

Расскажите мне о случае, когда вы продемонстрировали отличную командную работу.

Ответ: Я работал в предыдущей розничной сети. И был клиент, который задал мне вопрос, с которым я не был знаком. Хотел ответить на вопрос заказчику. Но заметил, что все сотрудники были заняты другими клиентами. В то время я решил, что лучше всего попросить о помощи.Я спросил у нашего менеджера магазина, кто занят, но упомянул, что мне очень важно научиться этому навыку. И он / она поняли и пошли дальше, помогая мне. Это пример отличной командной работы. Потому что я хотел учиться и знал о своем окружении. И хотел убедиться, что каждый сотрудник работает эффективно.

Что для вас значит отличная командная работа?

Ответ: Я хотел бы рассказать небольшую историю отличной командной работы. Менеджер магазина ранее просил нашу команду оставаться в магазине в рабочее время.Чтобы убедиться, что запасы в магазине были правильно упорядочены и управлялись. Наш инвентарь просто вышел из-под контроля. За это время исчезли названия должностей. И каждый человек должен был решить, как он может помочь в этом процессе. Я решил помочь с подсчетом и проверкой запасов до того, как они будут помещены в систему заказов. Я спросил остальную команду, будет ли это полезно. И, похоже, это вдохновило других сотрудников на желание определить, как они могли бы помочь в этом процессе. Тем более, что это началось.Работа в команде, поддержка друг друга и поддержание позитивного общения — ключ к достижению целей для бизнеса. Быстрая работа с высокими стандартами работы.

Вопросы, которые следует задать интервьюеру

Ниже приведены вопросы, которые следует задать интервьюеру или рекрутеру в конце собеседования.

Популярные вопросы

  • Не могли бы вы рассказать мне больше о процессе приема на работу и будущего собеседования?
  • Будет ли проведено второе собеседование перед тем, как мне предложат эту должность?
  • Есть ли здесь какие-либо оценочные тесты, чтобы получить работу?
  • Каково быть целевым сотрудником?
  • Как проходит тренировочный процесс в Target?
  • Есть ли льготы для сезонных сотрудников?
  • Какой совет вы бы дали интервьюируемому, который хочет работать в Target?
  • Можете ли вы сказать мне, что вы лично цените в корпоративной культуре здесь?

Еще вопросы

  • Каковы краткосрочные цели роли?
  • Каковы долгосрочные цели этой роли?
  • Как я смогу применить свои навыки решения проблем в этой роли?
  • Не могли бы вы рассказать мне подробнее, как проходит процесс адаптации для этой роли?
  • Как вы думаете, как будет выглядеть баланс между работой и личной жизнью для этой должности?
  • Когда вы смотрите на меня как на кандидата, что, по вашему мнению, команда будет ценить больше всего?
  • Что вас больше всего беспокоит, когда дело касается меня как кандидата?
  • Какими навыками, по вашему мнению, должен обладать каждый кандидат на этой должности?
  • Каков ваш личный стиль управления?
  • Не могли бы вы рассказать мне подробнее о том, как прошел процесс приема на работу на эту должность?
  • Какие дополнительные вопросы вы бы задали, если бы пытались получить работу на этой должности?
  • Какие компетенции, по вашему мнению, команда будет ценить больше всего?
  • Каковы долгосрочные планы отдела или команды, с которой я собираюсь работать?
  • Каких сильных и слабых сторон, по вашему мнению, должно быть больше в этой должности?
  • Какие общие вопросы на собеседовании вы бы посоветовали кому-то перестать задавать?
  • Дайте мне краткий ответ на вопрос, как бы вы описали культуру компании.
  • Какие цели я должен преследовать как кандидат на эту роль?
  • Каковы ваши цели на этой должности?
  • Какие цели ставит перед командой эта роль?
  • Какая самая большая проблема, которую вы могли видеть, вызывает у меня энтузиазм на этой должности?
  • Какой карьерный совет, по вашему мнению, хотел бы мне дать предыдущий сотрудник на этой должности?

Завершение

Задавая вопросы в конце собеседования, потенциальный работодатель может показать, что кандидат участвовал в собеседовании.И практиковал навыки активного слушания. Или страстно желает перейти к следующему раунду собеседований или принять предложение о будущей работе.

Любимые ресурсы

Наши любимые ресурсы приведены ниже.

Ресурсы для собеседований

Ресурсы для резюме и сопроводительного письма

Ресурсы для поиска работы

Интервью, вопросы и ответы (PDF)

Получите полное руководство по подготовке к собеседованию.Дополните общими вопросами на собеседовании и примерами ответов. Бесплатно. Электронная почта не требуется.

Скачайте PDF-файл

Целевое закрытие магазинов показывает пределы обязательств для чернокожих сообществ

БАЛТИМОР — Когда Target объявила об открытии магазина в Мондавмине, преимущественно черном районе этого города, борющегося с преступностью и бедностью, это казалось билетом на поворот.

И с самого начала это был практический успех и предмет гордости сообщества.В магазине, открывшемся в 2008 году, продавались продукты, работала аптека и было кафе Starbucks, единственное в этой части западной части Балтимора.

Люди приезжали со всех концов города, чтобы сделать там покупки, что помогло смягчить репутацию района Мондавмин с точки зрения преступности и грабежей, последовавших за протестами в связи со смертью Фредди Грея в 2015 году, который был смертельно ранен во время содержания под стражей в городской полиции. Как работодатель Target, казалось, старалась удовлетворить потребности общества, нанимая чернокожих мужчин и предоставляя офис в магазине социальному работнику для поддержки персонала.Известно, что Элайджа Каммингс, конгрессмен из Балтимора, делал там покупки.

Но в феврале 2018 года, почти без предупреждения или объяснений, Target закрыла магазин.

Жители, особенно без машин, потеряли удобное место для покупок качественных товаров. И показатель самооценки сообщества внезапно исчез.

«Открытие магазина, такого как Target, в афроамериканском районе, придало этому району легитимность», — сказал преподобный Фрэнк Ланс, пастор баптистской церкви Горного Ливана в Мондавмине.«Когда магазин закрылся, это было все равно, что сказать:« В конце концов, вы недостойны »».

Три года спустя магазин остается пустым, и его закрытие все еще раздражает жителей Мондавмина и чиновников Балтимора, которые ожидали, что магазин поможет их усилия по возрождению в этом районе.

Многие национальные предприятия розничной торговли в прошлом сталкивались с критикой за то, что не открывались в чернокожих и бедных общинах, создавали продовольственные пустыни или отсутствие доступа к качественным товарам. В Mondawmin Target инвестировала в проблемную область, но результат был почти обескураживающим: компания в конечном итоге решила, что, несмотря на свои социальные цели, магазин недостаточно финансово успешен, чтобы оставаться открытым.

Закрытие — отрезвляющее напоминание о реалиях капитализма в момент, когда корпорации дают обещания поддержать чернокожих американцев, заявляя, что их приверженность расовому равенству сильнее, чем когда-либо.

В этом году Target публично пообещала помочь общинам чернокожих на национальном уровне после убийства Джорджа Флойда в Миннеаполисе, где родился торговец, и пообещал потратить 2 миллиарда долларов на поставщиков и другие предприятия, принадлежащие черным.

В своем заявлении, отвечая на вопросы о местонахождении Mondawmin, представитель Target заявила, что закрытие магазина было «крайней мерой» и происходило только после того, как «у него была постоянная история неэффективности после нескольких лет инвестиций, которые помогли ему добиться успеха.

Компания указала, что она реконструировала и модернизировала магазины в Атланте, Филадельфии, Миннеаполисе и Окленде, Калифорния, которые были повреждены во время протестов прошлым летом, и что она открывает магазины в других населенных пунктах по всей стране.

По словам пресс-секретаря, во многих из этих новых и отремонтированных магазинов «мы заметили ранний прогресс» в их работе. По ее словам, это было частью «долгосрочной стратегии» компании, которая предполагает «выслушивать местных гостей и предлагать им приятные впечатления, которые лучше соответствуют их потребностям.

Как и другие крупные розничные сети, Target закрыла множество магазинов за последние несколько лет, как в белых, так и в черных регионах, поскольку она построила чрезвычайно успешный бизнес электронной коммерции и сократила другие расходы.

Но, как и в Мондавмине, закрытие некоторых из этих черных кварталов особенно сильно ударило по их общинам.

В 2019 году Target закрыла два магазина в преимущественно черных кварталах на южной стороне Чикаго, поскольку компания планировала построить новый магазин в более богатой и преимущественно белой северной стороне.

«Они были похожи на воров в ночи», — сказала Кэрри Остин, которая 27 лет представляла части Саут-Сайда в городском совете. «Они были здесь однажды, а на следующий день, бум, ушли».

В Милуоки городские власти совсем недавно нашли компанию, которая заняла здание, освобожденное пять лет назад, когда Target закрыла свой магазин в Нортридже, районе с большим черным населением. «Новые жильцы здания — это холодильные камеры, а не еще один розничный торговец, как надеялись местные лидеры», — сказала Шантиа Льюис, городской олдерман.

В городе Флинт, штат Мичиган, где проживает большинство чернокожих людей, Target закрыла один из двух своих магазинов в январе 2016 года, примерно в то время, когда было объявлено чрезвычайное положение, поскольку зараженная питьевая вода представляла опасность для местных детей, и после многих лет сокращения инвестиций со стороны предприятий в городе.

Target не планирует в ближайшее время открывать магазины ни в этих районах, ни в Мондавмине.

«Это должно было быть государственно-частным партнерством», — сказал Ник Мосби, президент городского совета Балтимора, о магазине Mondawmin.«Просто встать и покинуть этот район было неприемлемо».

Переход через рельсы

Mondawmin Target был построен на территории бывшего поместья на холме, которое когда-то принадлежало балтиморскому банкиру.

Поместье было названо Мондавмин по предложению поэта Генри Уодсворта Лонгфелло, который, согласно местной легенде, посетил имение в 19 веке и осмотрел изобильные кукурузные поля. Mondawmin происходит от индейской фразы, означающей «дух кукурузы».”

В 1950-х годах собственность была продана застройщику, который превратил сельский участок в первый торговый центр города.

В торговом центре Mondawmin были торгово-развлекательные центры Sears, пятидесятилетняя монета и, в конечном итоге, крытый фонтан и винтовая лестница, рекламируемые как «седьмое чудо Балтимора», по словам Сальваторе Амадео, историка-любителя, который снимает на YouTube документальные фильмы о торговых центрах. , включая сегмент на Mondawmin.

Когда убийство преподобного доктора Мартина Лютера Кинга младшегов 1968 г. вызвал протесты в Балтиморе и вызвал «бегство белых» в пригороды, торговый центр испытывал трудности. Со временем это перестало быть большой популярностью для покупателей за пределами района.

Магазины стали больше ориентироваться на одежду для чернокожих и товары для дома. На нижнем этаже торгового центра находится большая парикмахерская, и есть агентство, которое помогает бывшим заключенным найти работу.

«Мондавмин стал восприниматься как торговый центр Black», — сказал пастор Лэнс, чья церковь находится поблизости.

В течение многих лет Балтимор работал над развитием Внутренней гавани, престижного района, включающего магазины, спортивные стадионы и корпоративные офисы, и на чиновников оказывалось давление с целью распространения субсидий на такие районы, как Мондавмин.Таким образом, город одобрил финансирование в размере 15 миллионов долларов, чтобы помочь застройщику улучшить районы торгового центра Mondawmin, где в конечном итоге будет расположен магазин Target. (Target не получала субсидию напрямую.)

Target, похоже, осознала потенциал области. Недалеко от торгового центра уже давно есть очаги богатства и покупательной способности: усаженные деревьями улицы с большими кирпичными домами, принадлежащими черным профессионалам. Близлежащий парк Друид-Хилл представляет собой пышную территорию площадью 745 акров с зелеными полями, пешеходными тропами и зоопарком Балтимора.В некоторые теплые дни здесь может быть мало людей, но в другие дни здесь работает фермерский рынок, и люди устраивают обеды или играют в баскетбол.

Эта Target также обещала быть другим типом работодателя, который набирает много сотрудников из района, включая людей, у которых никогда не было постоянной работы.

«У нас была другая парадигма подхода к работе», — сказал Садик Али, который был нанят, когда ему было 25 лет, на должность менеджера магазина. «Магазин предоставлял общественные услуги.

Когда Майк Джонсон подал заявление о приеме на работу в Target, ему «не повезло», так как у него закончились деньги на обучение, чтобы продолжить обучение в Государственном университете Коппина, историческом колледже для чернокожих, расположенном недалеко от торгового центра.

В 19 лет он получил работу по заполнению полок на ночь и заработал 16,50 долларов в час в качестве руководителя. По его словам, это был первый раз, когда он работал где-то с чернокожими на руководящих должностях.

«Они помогли мне стать мужчиной», — сказал г-н Джонсон. «Я вырос в этом магазине.

76-летняя Кэролин Кэри регулярно ходила в магазин, чтобы купить закуски или поискать книги — Джеймса Паттерсона и других триллеров. Она пошла туда, потому что, как и некоторые жители Мондавмина, она не часто водит машину и не делает покупки в Интернете. Это не был Walmart или долларовый магазин, известный низкими ценами. Target имела определенную известность.

Что-то еще выделялось в Target. «Многие кавказцы делали там покупки», — сказала г-жа Кэри.

Г-н Али не мог не гордиться тем, что его Target привлекала белых покупателей, которые раньше избегали Мондавмина.

«Когда белые люди начали делать покупки в магазине, это означало, что они чувствовали себя в достаточной безопасности, чтобы перейти дорогу», — сказал г-н Али. «Каким бы неудачным ни был этот комплимент, он означал, что мы делаем что-то правильно».

«Они не сдвинутся с места»

Через четыре дня после смерти Джорджа Флойда исполнительный директор Target Брайан Корнелл выступил с резким заявлением, пообещав вновь открыть один из магазинов в Миннеаполисе, пострадавший в результате протестов против насилия со стороны полиции.

«Убийство Джорджа Флойда высвободило сдерживаемую многолетнюю боль, равно как и убийства Ахмауда Арбери и Бреонны Тейлор», — сказал г-н.Корнелл говорится в заявлении. «Мы произносим их имена и храним в сердцах слишком длинный список других. Как команда Target, мы сбились в кучу, нас утешили, мы были свидетелями ужасающих сцен, похожих на то, что происходит сейчас, и плакали, что мало что меняется ».

Одно из имен в этом «слишком длинном списке» — Фредди Грей. Г-н Грей был из западной части Балтимора и был арестован в нескольких кварталах от торгового центра Mondawmin в апреле 2015 года за хранение ножа.

Мистер Грей скончался после транспортировки в полицейском фургоне в наручниках, но не пристегнутом к своему сиденью.После того, как его отправили в поездку, которую прокуроры назвали «тяжелой поездкой», его спинной мозг был разорван на 80 процентов.

Одна из первых волн протестов против его смерти произошла в торговом центре Mondawmin. Протестующие начали бросать камни в полицейских, и торговый центр был разграблен. Некоторые ученики средней школы Фредерика Дугласа, расположенные напротив торгового центра и альма-матер гиганта за гражданские права Тергуда Маршалла, первого чернокожего, работавшего в Верховном суде США, были схвачены в рукопашной.

Мишени удалось избежать серьезных повреждений. Но какое-то время многие покупатели, как черные, так и белые, не ходили в магазин, вспоминает г-н Джонсон, который сейчас работает в почтовой службе.

«Мондавмин уже имел плохую репутацию с иногородними, — сказал он.

Покупатели в конце концов вернулись в Target в Мондавмине, сказал он. Но он заметил, что другой городской магазин Target, открывшийся в модном районе недалеко от гавани в 2013 году, становится все более популярным.

В ноябре 2017 г.Мосби, который в то время был законодателем штата, позвонил житель, семья которого работала в магазине: Target в Мондавмине закрывала свои двери через несколько месяцев. «Сначала я подумал, что это всего лишь слух, — сказал г-н Мосби.

Некоторым жителям и районным руководителям сказали, что в магазине наблюдается высокий уровень краж, известных в розничной торговле как «уменьшение размеров». Но г-н Али, бывший менеджер магазина, сказал: «Это неправда», по крайней мере, пока он там работал. Магазин достиг своих целей по прибыли и сокращению за четыре года его работы в качестве менеджера, которые закончились в 2012 году, за годы до закрытия магазина.

Тем не менее, г-н Али, ныне исполнительный директор группы наставничества молодежи, признал проблемы, которые, по его словам, были уникальными для магазина в «сверхгородском районе».

Значительное количество инвентаря однажды было повреждено в результате пожара на складе рядом с магазином, и компании приходилось тратить 30 000 долларов в месяц на охрану вооруженного полицейского Балтимора, сказал он.

Могли быть дополнительные соображения. «Я думаю, что произошло после того, как Фредди Грей напугал Таргет», — сказал г.- сказал Али.

Другие национальные сети отреагировали иначе. TGI Fridays придерживалась своих планов по открытию ресторана в торговом центре Mondawmin через несколько месяцев после протестов. Ресторан остается одним из единственных в районе автономных сетевых ресторанов с сидячими местами.

Г-н Мосби и другие официальные лица пытались вести переговоры с Target, чтобы магазин оставался открытым, но компания заявила, что ее решение уже принято.

«Им было не интересно с нами разговаривать, — сказал г-н Мосби. «Они не сдвинулись с места.

Витрина магазина все еще пуста.

Датчик температуры возле машины пастора Лэнса показал 103 градуса по Цельсию, когда он проезжал через Большой Мондавмин и его окрестности. На нем была белая рубашка с логотипом его церкви — группа людей всех рас и происхождения, идущих к солнцу, держась за руки.

Пастор Лэнс, уроженец Балтимора, работал программистом в Verizon. Он сказал, что заработал «много денег». «Но я не чувствовал удовлетворения.

Он стал пастором и возглавил некоммерческую компанию, занимающуюся благоустройством парковых зон и игровых площадок, а также летним лагерем для школьников с садом, окруженным лугом рядом с торговым центром.

«Но иногда мне интересно, не ошибся ли я», — сказал он. «Приятно иметь парк, но если у вас нет хорошей работы, вы не сможете наслаждаться парком».

Он ехал по улице с винными магазинами и домами с заколоченными окнами. Женщина пыталась уговорить его подвезти.Но больше всего его расстроила не бедность, которую он увидел.

Когда пастор Лэнс проехал через анклав больших домов и безупречных лужаек, совсем недалеко от них, гнев поднялся в его голосе.

«Вы говорите мне, что эти люди не будут покупать в Target садовую мебель или школьные принадлежности», — сказал он. «Я не пытаюсь замалчивать проблемы, но здесь тоже есть богатство».

«Если усадка была проблемой, наймите больше охранников или воспользуйтесь технологиями, чтобы люди не воровали», — добавил он.

Он вернулся к торговому центру Mondawmin, где семьи ныряли в кондиционер, чтобы выпить пузырькового чая или кренделя тетушки Анны. Он проехал мимо TGI Fridays, а затем мимо Target, окна которого все еще были покрыты фанерой, а деревья на стоянке выглядели увядшими и жалкими.

Пастор Лэнс отказался признать, что Цель не могла добиться успеха здесь.

«Если вы действительно заинтересованы в равенстве и справедливости, — сказал он, — выясните, как заставить этот магазин работать.”

Когда использовать target =» _ blank «| CSS-уловки

Якорные ссылки 1 могут иметь атрибут target , который определяет, что происходит при нажатии на эту ссылку. Одно из возможных значений этого атрибута — _blank , что указывает браузеру открывать новое окно (или вкладку, если это предпочтение пользователя) при нажатии этой ссылки.

Раньше это было «недействительным» в HTML (может быть, только XHTML?), Но люди все равно использовали его, поскольку он работал. Теперь это прекрасно работает в HTML5.Но есть ли для этого веские причины?

Плохая причина: потому что тебе это нравится.

Нравится вам это или нет, но target = "_ blank" — это изменение поведения по умолчанию. Ссылки, открывающиеся на одной странице, являются поведением по умолчанию (как если бы на ссылке было target = "_ self" ).

Возможно, у вас появился личный вкус открывать все ссылки в новых окнах / вкладках. Это замечательно для вас, но можно с уверенностью предположить, что большинству пользователей больше всего подходит поведение по умолчанию.И поэтому менее комфортно с вашим принуждением к другому поведению.

Если это внутренний инструмент только для вас, делайте все, что хотите. Если другие люди используют сайт, оставьте его.

Также стоит отметить, что пользователи могут принудительно открыть ссылку в новом окне / вкладке, щелкнув ссылку [Meta Key]. Это означает, что для ссылок им доступны оба поведения. Это также означает, что если вам, , нравится открывать новые вкладки, то вам, , можно, и вам не нужно передавать это поведение кому-либо еще.

При использовании target = "_ blank" доступно только такое поведение.

Плохая причина: просто потому, что вы хотите, чтобы пользователи никогда не покидали вашу страницу.

Брендинг, брендинг, брендинг! Глазные яблоки младенца. Метрики. ПОМОЛВКА.

Другие сайты должны иметь ссылки в обычном стиле, но наш сайт особенный. Наш сайт важнее, и его нельзя оставлять позади.

Плохая причина: «Внутренние» ссылки и «Внешние» ссылки отличаются.

У нас будут «внутренние» ссылки (ссылки, которые указывают на наш собственный сайт) будут вести себя нормально, но «внешние» ссылки (ссылки, которые указывают на другие сайты) открываются в новом окне / вкладке.

Это связано с двумя вышеупомянутыми причинами, только, возможно, хуже. Вы понимаете, что ссылки обычного стиля идеальны, но если это означает, что пользователь покидает ваш сайт, вы готовы нарушить этот идеал.

Я слышал от многих, людей, что это «конвенция». Как и в , как это должно быть сделано . Это не.

Плохая причина: ссылка на PDF-файл

Или любой другой тип не веб-ресурса. Почему это должно быть так иначе? Вы все еще можете использовать кнопку «Назад», чтобы вернуться из него.Если вы хотите помочь пользователям загрузить его, не открывая его, это достойная цель UX, но к ней можно подойти по-другому. Для начала, используя атрибут скачать .

Плохая причина: мой клиент хочет этого

Я понимаю: «Я не хочу начинать этот бой», потому что у нас очень много энергии. Но странно, что это вообще должна быть драка. Если они не доверяют вам это, в чем они вам доверяют?

Я мог бы подойти к нему так:

По умолчанию ссылки открываются нормально.Есть несколько причин, по которым мы можем захотеть избавиться от этого поведения, и мы можем перейти к ним, но для большинства ссылок мы этого не делаем. Мы не хотим навязывать свои желания пользователям и потенциально расстраивать их из-за такой мелочи. Мы хотим, чтобы наши пользователи были довольны нами.

И, надеюсь, ваш спокойный и образованный подход поможет вашему клиенту чувствовать себя хорошо по поводу и .

Плохая причина: это страница с бесконечной прокруткой.

Бесконечная прокрутка — это сложно. Это может быть хороший UX в одном смысле, потому что он может доставлять контент без перебоев.Это может быть плохим UX, если с ним не справиться. Возвращение к странице с бесконечной прокруткой в ​​большинстве случаев должно привести вас к тому месту, где вы остановились. Решение этой сложной проблемы — ваша работа. Просто заставить ссылки открываться в новых вкладках, чтобы проблема никогда не возникала, — значит уклоняться от работы.

Хорошая причина: проигрывание медиафайлов инициировано пользователем.

Например: музыка, видео, подкаст…

Это пользователь запустил. Перемещение страниц остановит это. На этом этапе либо открывайте ссылки на новых вкладках, либо спросите их, уверены ли они, что хотят покинуть страницу.В этот момент вы пытаетесь поступить с ними правильно и не дать им покинуть свое место.

Мы уже обсуждали эту идею здесь. Если медиа воспроизводится, обрабатывайте ссылки особым образом. Когда медиа не воспроизводится, ссылки находятся в обычном состоянии.

Хотя, когда я это говорю, я проверяю YouTube, и они вас не пугают 2 при смене видео.

Хорошая причина: пользователь работает над чем-то на странице, что может быть потеряно, если текущая страница изменится.

Возможно, пользователь что-то пишет. Или что-то устроить. Выполняю любую работу. Нажатие на ссылку и смена страниц могут быть душераздирающим и ужасным моментом в сети. Я просто потерял все, что делал?

Даже если вы сделаете что-то, чтобы они не потеряли эту работу, можно также избежать паники.

Я думаю о CodePen, где пользователи часто пишут код. Мы делаем несколько вещей, чтобы помочь:

  • Ссылки, ведущие на другие страницы, явно являющиеся ссылками в стиле «узнать больше» (напр.грамм. [?]), который вы видите только при взаимодействии с редактором, откройте в новой вкладке.
  • Обычные ссылки (например, ссылки в нижнем колонтитуле) работают нормально, но мы обнаруживаем, есть ли у вас несохраненные изменения в редакторе, и предлагаем вам сохранить их перед выходом.
  • Если вы перейдете на другой сайт (или ваш браузер выйдет из строя), мы сохраним состояние редакторов в localStorage, чтобы вы не потеряли работу.

Касса — еще один случай. Конечно, вы не хотите терять клиентов во время оформления заказа.Ссылка на что-то вроде «информации о доставке» должна быть открываемой, чтобы они не теряли свое место при оформлении заказа.

«Чтение статьи», на мой взгляд, здесь не подходит. Поскольку (как правило) так легко вернуться обратно (большинство браузеров даже прокручивают страницу вниз до того места, где вы были), нет никакого риска реальных потерь, и читатели в любом случае действительно скиммеры.

Хорошая причина: какой-то технологически непонятный момент

Я создаю электронное письмо, в котором люди в Outlook Kangaroo 2009 Enterprise Edition должны его открыть, но ссылки должны иметь target = "blank" , в противном случае они открываются на боковой панели просмотра и…

Отлично.

Техника

В случае необходимости…

Заставляет пользователя подтвердить, что он хочет покинуть страницу:

  window.onbeforeunload = function () {
  return "Под этим сообщением будут две кнопки с вопросом, хочет ли пользователь остаться на этой странице или уйти.";
}

Правильный HTML

Если вы собираетесь это сделать, вам понадобится не только атрибут target для функциональности, но и атрибут rel для безопасности.

   Ссылка открывается в новой вкладке

Подробнее о проблеме безопасности.

Драма

Я понимаю, что был здесь довольно самоуверенным. Это одна из тех тем, о которых у всех есть свое мнение. Не стесняйтесь делиться этим мнением, конечно, но давайте оставим все в покое и сосредоточимся на ситуациях, решениях и данных, если сможем.

1

s может иметь target = "_ blank" тоже.Я думаю, что это более необычный вариант использования, но тот же самый тип мышления, что и в этой статье.

2 Если вы выберете другое видео, вы сразу перейдете к нему. Но в этом случае мне интересно, был ли это выбор UX или выбор рекламы. Если вы просматриваете половину видео, нажмите на другое видео (скажем, случайно), а затем сразу нажмите кнопку «Назад», ваше место потеряно (ну, в наши дни YouTube действительно справляется с этим довольно хорошо, но вы можете увидеть, как это может быть проблематичным для видеосайтов в целом).Возможно, для них важно иметь небольшое трение при переходе от видео к видео, но было бы неплохо, если бы они предложили небольшую помощь в этом. Возможно, небольшая стрелка под шкалой времени была похожа на ссылку «Вы уже смотрели это видео раньше».

«Проблема с ярлыком« Цель »этого ярлыка Интернета недействительна»

Признаки

На компьютере с установленным обозревателем Internet Explorer 7 щелкните гиперссылку, которая ведет к файлу ярлыка в Интернете.Затем вы сохраняете файл ярлыка на локальный диск. Если дважды щелкнуть файл ярлыка, вы не сможете открыть файл. Кроме того, появляется сообщение об ошибке следующего вида:

Проблема с ярлыком

Цель «» этого ярлыка Интернета недействительна. Перейдите на страницу свойств «Ярлык Интернета» и убедитесь, что цель верна.

Если при возникновении этой проблемы вы изучите свойства файла ярлыка Интернета, в поле Тип файла будет указано, что тип файла — ярлык Интернета (.URL). Однако вкладка Web Document может исчезнуть. Кроме того, на вкладке Details строка URL-адреса может исчезнуть.

Причина

Эта проблема возникает, если оболочка Windows получает уведомление во время процесса создания файла ярлыка Интернета. Это уведомление поступает до того, как файл будет полностью записан на диск.

Разрешение

Информация о пакете обновления для Windows Vista

Чтобы решить эту проблему, получите последний пакет обновления для Windows Vista.Для получения дополнительных сведений щелкните следующий номер статьи базы знаний Майкрософт:

935791 Как получить последний пакет обновления для Windows Vista

Информация об исправлении для Windows Vista

Поддерживаемое исправление доступно от Microsoft. Однако это исправление предназначено только для устранения проблемы, описанной в этой статье.Примените это исправление только к системам, в которых наблюдается данная проблема. Это исправление может пройти дополнительное тестирование. Таким образом, если вы не сильно подвержены этой проблеме, мы рекомендуем дождаться следующего обновления программного обеспечения, содержащего это исправление.

Если исправление доступно для загрузки, в верхней части этой статьи базы знаний есть раздел «Исправление доступно для загрузки». Если этот раздел не отображается, обратитесь в службу поддержки клиентов Microsoft для получения исправления.

Примечание. При возникновении дополнительных проблем или при необходимости устранения неполадок может потребоваться создать отдельный запрос на обслуживание. Затраты на обычную поддержку будут применяться к дополнительным вопросам поддержки и проблемам, которые не соответствуют требованиям для этого конкретного исправления. Чтобы получить полный список телефонов службы поддержки и поддержки клиентов Microsoft или создать отдельный запрос на обслуживание, посетите следующий веб-сайт Microsoft:

http://support.microsoft.com / contactus /? ws = supportNote В форме «Исправление доступно для загрузки» отображаются языки, для которых доступно исправление. Если вы не видите свой язык, это значит, что исправление для этого языка недоступно.

Предварительные требования

Для этого исправления нет предварительных требований.

Требование перезагрузки

После установки этого исправления необходимо перезагрузить компьютер.

Информация о замене исправления


Это исправление не заменяет другие ранее выпущенные исправления.

Информация реестра

Чтобы мы включили это исправление, перейдите в раздел «Исправить для меня». Если вы предпочитаете включить это исправление самостоятельно, перейдите в раздел «Я исправлю это сам».

Исправь это для меня

Чтобы устранить эту проблему автоматически, нажмите кнопку или ссылку Исправить . Затем нажмите Выполнить в диалоговом окне Загрузка файла и следуйте инструкциям мастера Fix it.

Банкноты

  • Установите исправление в разделе «Исправление доступно для загрузки» в верхней части этой статьи базы знаний, прежде чем запускать решение Fix it.

  • Этот мастер может быть только на английском языке. Однако автоматическое исправление также работает для других языковых версий Windows.

  • Если вы не используете компьютер, на котором возникла проблема, сохраните решение Fix it на флэш-накопитель или компакт-диск, а затем запустите его на компьютере, на котором возникла проблема.


Затем перейдите к «Это устранило проблему?» раздел.

Я сам исправлю


Чтобы включить это исправление после установки, выполните следующие действия:

  1. Щелкните Start , введите regedit в поле Start Search и нажмите клавишу ВВОД.

  2. Найдите и щелкните следующий подраздел реестра:

    HKEY_LOCAL_MACHINE \ SOFTWARE \ Microsoft \ Internet Explorer \ Main \ FeatureControl

  3. В меню Правка наведите указатель на Новый , а затем щелкните Ключ .

  4. Введите следующее имя подраздела реестра и нажмите клавишу ВВОД:

    FEATURE_URLFILE_CACHEFLUSH_KB936881

  5. В меню Правка наведите указатель на Новый , а затем щелкните Значение DWORD .

  6. Введите iexplore.exe и нажмите клавишу ВВОД.

  7. В меню Изменить щелкните Изменить .

  8. Введите 1 и нажмите ОК .

    Примечание. Чтобы отключить исправление, введите 0 и нажмите OK .

  9. Закройте редактор реестра.

Информация о файле

Английская версия этого исправления содержит атрибуты файлов (или более поздние атрибуты файлов), перечисленные в следующей таблице. Дата и время для этих файлов указаны в формате всемирного координированного времени (UTC). Когда вы просматриваете информацию о файле, она конвертируется в местное время. Чтобы узнать разницу между временем по Гринвичу и местным временем, используйте вкладку Часовой пояс в элементе Дата и время на панели управления.
Windows Vista, 32-битные версии

Имя файла

Версия файла

Размер файла

Дата

Время

Платформа

Обновление.мама

Не применимо

1,946

14 августа 2007 г.

13:43

Не применимо

X86_14dfeba851e3970d2353a1e826374bbb_31bf3856ad364e35_6.0.6000.20660_none_a96b9b9d2b5f6fc4.manifest

Не применимо

695

14 августа 2007 г.

13:43

Не применимо

X86_microsoft-windows-ieframe_31bf3856ad364e35_6.0.6000.20660_none_6304e956ca46c2a1.manifest

Не применимо

829 599

14 августа 2007 г.

13:43

Не применимо

Ieframe.dll

7.0.6000.20660

6 066 176

14 августа 2007 г.

02:22

x86

Ieui.dll

7.0.6000.20660

180 736

14 августа 2007 г.

02:22

x86

Информация об исправлении Windows XP

Поддерживаемое исправление доступно от Microsoft.Однако это исправление предназначено только для устранения проблемы, описанной в этой статье. Примените это исправление только к системам, в которых наблюдается данная проблема. Это исправление может пройти дополнительное тестирование. Таким образом, если вы не сильно подвержены этой проблеме, мы рекомендуем дождаться следующего обновления программного обеспечения, содержащего это исправление.

Если исправление доступно для загрузки, в верхней части этой статьи базы знаний есть раздел «Исправление доступно для загрузки».Если этот раздел не отображается, обратитесь в службу поддержки клиентов Microsoft для получения исправления.

Примечание. При возникновении дополнительных проблем или при необходимости устранения неполадок может потребоваться создать отдельный запрос на обслуживание. Затраты на обычную поддержку будут применяться к дополнительным вопросам поддержки и проблемам, которые не соответствуют требованиям для этого конкретного исправления. Чтобы получить полный список телефонов службы поддержки и поддержки клиентов Microsoft или создать отдельный запрос на обслуживание, посетите следующий веб-сайт Microsoft:

http: // поддержка.microsoft.com/contactus/?ws=support Примечание В форме «Исправление доступно для загрузки» отображаются языки, для которых доступно исправление. Если вы не видите свой язык, это значит, что исправление для этого языка недоступно.

Предварительные требования

Для установки этого исправления на компьютере должен быть установлен Windows XP с пакетом обновления 2 (SP2).

Требование перезагрузки

Нет необходимости перезагружать компьютер после установки этого исправления.

Информация о замене исправления


Это исправление не заменяет другие ранее выпущенные исправления.

Информация реестра


Чтобы мы могли включить это исправление, перейдите в раздел «Исправить для меня». Если вы предпочитаете включить это исправление самостоятельно, перейдите в раздел «Я исправлю это сам».

Исправь это для меня

Чтобы устранить эту проблему автоматически, нажмите кнопку или ссылку Исправить . Затем нажмите Выполнить в диалоговом окне Загрузка файла и следуйте инструкциям мастера Fix it.

Банкноты

  • Установите исправление в разделе «Исправление доступно для загрузки» в верхней части этой статьи базы знаний, прежде чем запускать решение Fix it.

  • Этот мастер может быть только на английском языке. Однако автоматическое исправление также работает для других языковых версий Windows.

  • Если вы не используете компьютер, на котором возникла проблема, сохраните решение Fix it на флэш-накопитель или компакт-диск, а затем запустите его на компьютере, на котором возникла проблема.


Затем перейдите к «Это устранило проблему?» раздел.

Я сам исправлю

Чтобы включить это исправление после установки, выполните следующие действия:

  1. Нажмите Пуск , нажмите Выполнить , введите regedit и нажмите клавишу ВВОД.

  2. Найдите и щелкните следующий подраздел реестра:

    HKEY_LOCAL_MACHINE \ SOFTWARE \ Microsoft \ Internet Explorer \ Main \ FeatureControl

  3. В меню Правка наведите указатель на Новый , а затем щелкните Ключ .

  4. Введите следующее имя подраздела и нажмите клавишу ВВОД:

    FEATURE_URLFILE_CACHEFLUSH_KB936881

  5. В меню Правка наведите указатель на Новый , а затем щелкните Значение DWORD .

  6. Введите iexplore.exe и нажмите клавишу ВВОД.

  7. В меню Изменить щелкните Изменить .

  8. Введите 1 и нажмите ОК .

    Примечание. Чтобы отключить исправление, введите 0 и нажмите OK .

  9. Закройте редактор реестра.

Информация о файле

Английская версия этого исправления содержит атрибуты файлов (или более поздние атрибуты файлов), перечисленные в следующей таблице. Дата и время для этих файлов указаны в формате всемирного координированного времени (UTC). Когда вы просматриваете информацию о файле, она конвертируется в местное время. Чтобы узнать разницу между временем по Гринвичу и местным временем, используйте вкладку Часовой пояс в элементе Дата и время на панели управления.
Windows XP с пакетом обновления 2 (SP2), версии для архитектуры x86

Имя файла

Версия файла

Размер файла

Дата

Время

Платформа

Ieframe.dll

7.0.6000.20661

6 066 176

20 августа 2007 г.

08:29

x86

Информация об исправлении Windows Server 2003

Поддерживаемое исправление доступно от Microsoft.Однако это исправление предназначено только для устранения проблемы, описанной в этой статье. Примените это исправление только к системам, в которых наблюдается данная проблема. Это исправление может пройти дополнительное тестирование. Таким образом, если вы не сильно подвержены этой проблеме, мы рекомендуем дождаться следующего обновления программного обеспечения, содержащего это исправление.

Если исправление доступно для загрузки, в верхней части этой статьи базы знаний есть раздел «Исправление доступно для загрузки».Если этот раздел не отображается, обратитесь в службу поддержки клиентов Microsoft для получения исправления.

Примечание. При возникновении дополнительных проблем или при необходимости устранения неполадок может потребоваться создать отдельный запрос на обслуживание. Затраты на обычную поддержку будут применяться к дополнительным вопросам поддержки и проблемам, которые не соответствуют требованиям для этого конкретного исправления. Чтобы получить полный список телефонов службы поддержки и поддержки клиентов Microsoft или создать отдельный запрос на обслуживание, посетите следующий веб-сайт Microsoft:

http: // поддержка.microsoft.com/contactus/?ws=support Примечание В форме «Исправление доступно для загрузки» отображаются языки, для которых доступно исправление. Если вы не видите свой язык, это значит, что исправление для этого языка недоступно.

Предварительные требования

Для установки этого исправления на компьютере должен быть установлен Windows Server 2003 с пакетом обновления 2 (SP2).

Требование перезагрузки

Нет необходимости перезагружать компьютер после установки этого исправления.

Информация о замене исправления


Это исправление не заменяет другие ранее выпущенные исправления.

Информация реестра


Чтобы мы могли включить это исправление, перейдите в раздел «Исправить для меня». Если вы предпочитаете включить это исправление самостоятельно, перейдите в раздел «Я исправлю это сам».

Исправь это для меня

Чтобы устранить эту проблему автоматически, нажмите кнопку или ссылку Исправить . Затем нажмите Выполнить в диалоговом окне Загрузка файла и следуйте инструкциям мастера Fix it.

Банкноты

  • Установите исправление в разделе «Исправление доступно для загрузки» в верхней части этой статьи базы знаний, прежде чем запускать решение Fix it.

  • Этот мастер может быть только на английском языке. Однако автоматическое исправление также работает для других языковых версий Windows.

  • Если вы не используете компьютер, на котором возникла проблема, сохраните решение Fix it на флэш-накопитель или компакт-диск, а затем запустите его на компьютере, на котором возникла проблема.


Затем перейдите к «Это устранило проблему?» раздел.

Я сам исправлю

Чтобы включить это исправление после установки, выполните следующие действия:

  1. Нажмите Пуск , нажмите Выполнить , введите regedit и нажмите клавишу ВВОД.

  2. Найдите и щелкните следующий подраздел реестра:

    HKEY_LOCAL_MACHINE \ SOFTWARE \ Microsoft \ Internet Explorer \ Main \ FeatureControl

  3. В меню Правка наведите указатель на Новый , а затем щелкните Ключ .

  4. Введите следующее имя подраздела и нажмите клавишу ВВОД:

    FEATURE_URLFILE_CACHEFLUSH_KB936881

  5. В меню Правка наведите указатель на Новый , а затем щелкните Значение DWORD .

  6. Введите iexplore.exe и нажмите клавишу ВВОД.

  7. В меню Изменить щелкните Изменить .

  8. Введите 1 и нажмите ОК .

    Примечание. Чтобы отключить исправление, введите 0 и нажмите OK .

  9. Закройте редактор реестра.

Информация о файле

Английская версия этого исправления содержит атрибуты файлов (или более поздние атрибуты файлов), перечисленные в следующей таблице. Дата и время для этих файлов указаны в формате всемирного координированного времени (UTC). Когда вы просматриваете информацию о файле, она конвертируется в местное время. Чтобы узнать разницу между временем по Гринвичу и местным временем, используйте вкладку Часовой пояс в элементе Дата и время на панели управления.
Windows Server 2003 с пакетом обновления 2 (SP2), версии для архитектуры x86

Имя файла

Версия файла

Размер файла

Дата

Время

Платформа

Ieframe.dll

7.0.6000.20636

6 059 520

17 августа 2007 г.

08:25

x86

Это устранило проблему?

  • Проверьте, устранена ли проблема.Если проблема устранена, вы закончите работу с этим разделом. Если проблема не устранена, вы можете обратиться в службу поддержки.

  • Мы будем признательны за ваш отзыв. Чтобы оставить отзыв или сообщить о проблемах с этим решением, оставьте комментарий в блоге «Исправьте это для меня» или отправьте нам электронное письмо.

Статус

Microsoft подтвердила, что это проблема продуктов Microsoft, перечисленных в разделе «Относится к».Впервые эта проблема была исправлена ​​в пакете обновления 1 (SP1) для Windows Vista.

Дополнительная информация

Для получения дополнительных сведений щелкните следующий номер статьи базы знаний Майкрософт:

824684 Описание стандартной терминологии, используемой для описания обновлений программного обеспечения Microsoft

Целевая популяция — обзор

4 Внешняя достоверность и экстраполяция

Эксперименты обычно нацелены на получение выводов, выходящих за рамки непосредственного контекста, в котором они проводятся.Например, клиническое испытание нового метода лечения рака груди будет направлено на то, чтобы сделать некоторые выводы об эффективности лечения среди большой популяции женщин, а не только о его эффективности среди тех, кто участвовал в исследовании. Точно так же исследование канцерогенных эффектов соединения на мышей обычно направлено на то, чтобы дать некоторые сведения о его эффектах у людей. Внешняя валидность связана с тем, можно ли таким образом обобщить причинно-следственные связи, о которых стало известно в экспериментальном контексте.Внешняя валидность представляет собой особенно очевидную проблему в исследованиях с участием моделей на животных, где ее называют «экстраполяцией на животных» (см. [Calabrese, 1991; Steel, 2008]). В этом разделе основное внимание будет уделено внешней валидности, поскольку это касается исследований на животных, поскольку по этой теме существует более обширная литература.

Любая экстраполяция — это вывод по аналогии от базовой к целевой совокупности. При экстраполяции на животных за основу берется модель животных (скажем, лабораторных мышей), в то время как люди обычно являются целевой популяцией.В рассматриваемых здесь случаях утверждение, о котором идет речь при экстраполяции, является причинным обобщением, например, что конкретное вещество является канцерогенным или что новая вакцина эффективна. Самый простой подход к экстраполяции — это то, что можно назвать «простой индукцией». Простая индукция предлагает следующее правило:

Предположим, что причинное обобщение, истинное для базовой совокупности, также приблизительно выполняется в родственных популяциях, если только нет каких-либо особых причин думать иначе.

Другими словами, простая индукция предполагает, что экстраполяция должна рассматриваться как вывод по умолчанию среди популяций, связанных в некотором подходящем смысле. Однако есть три аспекта приведенной выше характеристики простой индукции, которые, очевидно, нуждаются в дальнейшем разъяснении. В частности, чтобы применить вышеупомянутое правило в любом конкретном случае, необходимо решить, что приблизительно должно выполняться каузальным обобщением, чтобы отличать родственные популяции от несвязанных и знать, что считается основанием полагать, что экстраполяция было бы не уместно.Представляется сомнительным, что об этих трех проблемах можно много сказать абстрактно — например, можно ожидать, что индикаторы родственных популяций будут в большей степени специфичными для конкретной предметной области. Но можно привести примеры такого рода соображений, которые могут иметь значение.

Простая индукция не предписывает делать вывод о том, что причинно-следственная связь в одной популяции является точным ориентиром для другой — она ​​только подтверждает вывод о том, что связь в соответствующей целевой группе «приблизительно» такая же, как и в базовой численность населения.Легко видеть, что для того, чтобы простая индукция была разумной, необходимы некоторые уточнения такого рода. Контролируемые эксперименты обычно пытаются оценить причинный эффект , то есть распределение вероятностей переменной эффекта с учетом вмешательств, которые манипулируют причиной (см. [Pearl, 2000, p. 70]).

В биологии и социальных науках редко бывает, что причинный эффект в одной популяции точно воспроизводится даже в очень близкородственных популяциях, поскольку рассматриваемые вероятности чувствительны к изменениям фоновых условий.Тем не менее нередко различные качественные характеристики причинного эффекта, такие как положительная релевантность, присущи широкому кругу групп населения. Например, табачный дым является канцерогеном для многих популяций людей и млекопитающих. Другие качественные характеристики причинного эффекта также могут быть широко распространены; например, лекарственная терапия может способствовать результату в умеренных дозах, но подавлять его в больших дозах у разных видов, даже если точный эффект отличается от одного вида к другому.В других случаях приблизительное сходство может также относиться к количественным характеристикам причинного эффекта — количественное увеличение вероятности рака легких в результате курения в одной популяции может быть достаточно хорошим показателем для других близкородственных популяций. В случае экстраполяции моделей на животных обычно принимают во внимание эффекты масштабирования из-за различий в размерах тела, поскольку можно было бы ожидать, что для достижения того же эффекта в более крупном организме потребуется большая доза (см.[Watanabe et al. , 1992]). Таким образом, в таких случаях корректировка масштабирования будет составлять часть того, что покрывается «приблизительно». В зависимости от контекста термин «приблизительный» может относиться к подобию в отношении любого из аспектов причинного эффекта, упомянутого выше, или других аспектов, или любой их комбинации.

Простая индукция также ограничена тем, что допускает экстраполяцию только между родственными популяциями, квалификация, без которой правило, очевидно, было бы необоснованным: никакая популяция не может служить руководством для всех остальных.В биологии филогенетические отношения часто используются в качестве ориентира для определения родства в целях экстраполяции: чем старше последний общий предок, тем более тесно связаны два вида (см. [Calabrese, 1991, стр. 203-4]). Филогенетический стандарт родства также предлагает некоторые примеры того, что может считаться конкретной причиной думать, что базовая популяция не является надежным ориентиром для целевой популяции. Если причинно-следственная связь зависит от характеристики модели, не разделяемой ее последним общим предком с целью, то это повод подозревать, что экстраполяция может быть необоснованной.

Во многих биологических примерах простая индукция требует лишь некоторых относительно минимальных фоновых знаний о филогенетических отношениях между базовой и целевой популяциями, и ее главное преимущество заключается в этой бережливости информации, требуемой для экстраполяции. И все же слабость простой индуктивной стратегии также заключается именно в этой бережливости: с учетом грубых критериев родства стратегия неизбежно приведет к множеству ошибочных экстраполяций. Согласно одному обзору результатов, касающихся межвидовых сравнений канцерогенных эффектов:

На основании экспериментальных данных из CPDB [База данных канцерогенной активности], включающих прогнозирование от крыс к мышам, от мышей к крысам, от крыс или мышей к хомякам и от от человека к крысам и от человека к мышам… нельзя предположить, что если химическое вещество вызывает опухоли в определенном месте у одного вида, оно также будет положительным и вызовет опухоли в том же месте у другого вида; вероятность составляет не более 49% [Gold et al., 1992, стр. 583].

Связанная проблема с простой индукцией состоит в том, что нередко существуют значительные различия между различными модельными организмами или штаммами. Например, афлатоксин B 1 вызывает рак печени у крыс, но имеет незначительный канцерогенный эффект у мышей [Gold et al. , 1992, стр. 581-2; Hengstler et al. , 2003, с. 491]. Можно было бы ожидать, что экстраполяция с помощью простой индукции более оправдана, когда вывод делается от человека к человеку, чем когда он делается от животного к человеку.Но разница здесь скорее в степени, чем в характере, поскольку множество факторов (например, пол, раса, генетика, диета, окружающая среда и т. Д.) Могут вызывать разные реакции на одну и ту же причину среди человеческих популяций. Таким образом, интересно спросить, какие есть основания, если таковые имеются, для экстраполяции, кроме простой индукции.

Как и следовало ожидать, в литературе по экстраполяции на животных встречаются более и менее оптимистичные ответы на этот вопрос. С более оптимистичной стороны, есть обсуждения некоторых обстоятельств, которые облегчают, а некоторые затрудняют экстраполяцию, часто приводятся в связи с подробными тематическими исследованиями.Например, было замечено, что экстраполяция имеет более прочную основу в отношении основных, высококонсервативных биологических механизмов [Wimsatt, 1998; Шаффнер, 2001; Вебер, 2005, стр. 180-4]. Другие отметили, что тесное филогенетическое родство не является необходимым для экстраполяции и что использование конкретной животной модели для экстраполяции должно подтверждаться эмпирическими данными [Burian, 1993]). 8 Эти предложения вполне разумны. Вера в то, что некоторые фундаментальные биологические механизмы очень широко сохраняются, несомненно, является мотивирующей предпосылкой, лежащей в основе работы над такими простыми модельными организмами, как червь нематода.И, безусловно, правильно, что соответствие модельного организма его предполагаемому назначению — это не то, что можно просто предположить, а утверждение, требующее эмпирической поддержки.

Тем не менее, приведенные выше предложения вряд ли удовлетворит тех, кто придерживается более пессимистичного взгляда на экстраполяцию животных. Возражения против экстраполяции на животных сосредоточены на причинных процессах, которые не попадают в категорию фундаментальных, законсервированных биологических механизмов. Например, Марсель Вебер предлагает рассматривать механизмы как воплощающие иерархическую структуру, в которой компоненты механизма более высокого уровня состоят из механизмов более низкого уровня, и что, хотя механизмы более низкого уровня часто очень консервативны, это неверно. сформированных из них механизмов более высокого уровня [2001, с.242-3; 2005, стр. 184-6]. Таким образом, даже если бы кто-то согласился с тем, что основные механизмы в высшей степени консервативны, это мало что могло бы оправдать экстраполяцию от мышей, крыс и обезьян к людям в отношении таких вопросов, как безопасность нового лекарства или эффективность вакцины. Поскольку критика экстраполяции на животных часто мотивируется этическими соображениями по поводу экспериментов на животных, способных к страданиям (см. [LaFollette and Shanks, 1996]), они в первую очередь касаются исследований на животных, касающихся менее фундаментальных механизмов, которые невозможно изучить на таких более простых организмах, как нематодные черви. или слизевики.Более того, отмечая, что уместность модели на животных для конкретной экстраполяции является эмпирической гипотезой, не объясняет, как такая гипотеза может быть установлена, не зная, что нужно экстраполировать.

Наиболее последовательная методологическая критика экстраполяции на животных представлена ​​в книге и серии статей Хью Лафоллетта и Найла Шанкса [1993a; 1993b; 1995; 1996]. Они используют термин причинно-следственная аналоговая модель (CAM) для обозначения моделей, которые могут служить основанием для экстраполяции, и гипотетическая аналоговая модель (HAM) для обозначения тех, которые функционируют только как источники новых гипотез, подлежащих проверке в клинических исследованиях.Согласно Лафоллетту и Шанксу, животные модели могут быть HAM, но не CAM. Похожий, хотя, возможно, более умеренный тезис выдвигает Марсель Вебер, который утверждает, что, за исключением исследований высококонсервативных механизмов, животные модели в первую очередь поддерживают только «препаративные эксперименты», а не экстраполяцию [2005, стр. 185-6]. «Подготовительные эксперименты» Вебера

похожи на представление Лафоллетта и Шанкса о HAM, за исключением того, что оно подчеркивает полезные исследовательские материалы и процедуры, полученные из модели на животных, в дополнение к гипотезам [2005, стр.174-6, 182-3].

Основной аргумент ЛаФоллетта и Шанкса в пользу вывода о том, что модельные организмы могут функционировать только как HAM, а не как CAM, основывается на предположении, что если модель является CAM, то « не должно быть причинно-значимых противоречий между моделями. и моделируемая вещь »[1995, с. 147; курсив в оригинале]. Нетрудно показать, что модели на животных редко, если вообще когда-либо, отвечают этому строгому требованию. Второй аргумент, выдвинутый Лафоллеттом и Шанксом, основан на правдоподобном утверждении, что пригодность модельного организма для экстраполяции должна быть продемонстрирована эмпирическими данными [1993a, p.120]. Лафоллет и Шанкс утверждают, что эту уместность нельзя установить, не зная заранее, что можно узнать из экстраполяции.

У нас есть основания полагать, что они [модель на животных и человек] причинно похожи только в той степени, в которой мы имеем подробные сведения о состоянии человека и животных. Однако, как только у нас будет достаточно информации, чтобы быть уверенными в том, что животные, не относящиеся к человеку, причинно похожи (и, следовательно, возможны выводы от одного к другому), мы, вероятно, знаем большую часть того, что, как предполагается, раскрывает CAM [1995, с. .157].

LaFollette и Shanks предположительно имеют в виду сослаться на свой строгий критерий CAM, когда пишут «причинно подобны», но приведенный выше аргумент может быть сформулирован независимо от этого критерия. Каким бы ни был критерий хорошей модели, проблема состоит в том, чтобы показать, что модель удовлетворяет этому критерию, даже не зная, что мы надеемся извлечь из экстраполяции.

Тех, кто более оптимистично настроен относительно возможности экстраполяции животных для получения информативных выводов о людях, вряд ли убедят эти аргументы.Совершенно очевидно, что критерий САМ Лафоллетта и Шанкса настолько строг, что сомнительно, что он может быть удовлетворен даже двумя человеческими популяциями. Тем не менее аргументы Лафоллетта и Шанкса ценны тем, что они акцентируют внимание на двух проблемах, которые необходимо решать при любом адекватном позитивном подходе к экстраполяции. Во-первых, такое объяснение должно объяснить, как можно экстраполировать, даже если присутствуют некоторые причинно-следственные несоответствия. Во-вторых, необходимо учесть, как можно установить пригодность модели для экстраполяции, не зная заранее, что экстраполировать.

Одно интуитивно привлекательное предположение состоит в том, что знание механизмов, лежащих в основе причинно-следственной связи, может помочь в проведении экстраполяции. Например, представьте две машины A и B. Предположим, что определенная взаимосвязь ввода-вывода в машине A была обнаружена экспериментально, и вопрос в том, верна ли такая же причинно-следственная связь и для машины B. Но, к сожалению, это невозможно. провести тот же эксперимент с B, чтобы ответить на этот вопрос. Предположим, однако, что можно исследовать механизмы двух машин — если бы эти механизмы были похожи, тогда это поддерживало бы экстраполяцию причинно-следственной связи от одной машины к другой.Таким образом, механизмный подход к экстраполяции предполагает, что знание механизмов и факторов, способных вмешиваться в них, может обеспечить основу для экстраполяции. Эта мысль является второй натурой молекулярных биологов, и некоторые авторы, занимающиеся ролью механизмов в науке, мимоходом высказали ее (см. [Wimsatt, 1976, стр. 691]). Несмотря на свою привлекательность, предложение о механизмах требует доработки, прежде чем сможет ответить на две проблемы, описанные выше. Во-первых, поскольку неизбежно возникнут некоторые причинно-следственные различия между механизмами модели и цели, необходимо объяснить, как экстраполяция может быть оправдана даже при наличии некоторых значимых различий.

No related posts.

Читайте также:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *