Паравербалика это: Паравербалика « Любовь и Осознанность

Не КАК, а ЧТО или Три кита эффективных коммуникаций

Здравствуйте, меня зовут Виктория и я коммуникатор. И я все больше и больше убеждаюсь, что сейчас, когда продукт качественный и доступный в достаточном количестве и разнообразии, важно не что, а как. Не ЧТО у вас есть предложить целевому клиенту, а КАК вы это сделаете в плане сервиса.
Но! 
Не в плане коммуникаций!

Виктория Есауленко

маркетинг-директор юридической фирмы Asters

Потому что для коммуникаций КАК все менее существенно – мы все больше и больше уходим из коммуникаций в реальной жизни в коммуникации онлайн. Помните, как человек воспринимает информацию? 7% – вербалика (слова), 38% – паравербалика (тон, темпоритм), 55% – невербалика (жесты, поведение, мимика). А теперь подумайте, реального общения у нас все меньше и меньше и это означает одно – у нас есть всего 7% инструментария, чтобы доставить 100% информации.    

Я это осознала какое-то время назад и хочу поделиться с вами моими сокровенными тремя китами эффективных коммуникаций.

Самый важный из всех китов кит:

1. Коммуникации должны быть полезными (изначально, видимо, для тех, кому предназначены; в итоге – для вас, естественно, иначе, зачем вообще это все). 

Готовя любое сообщение, на которое вы хотите определенной реакции, нужно понимать, что ключевое слово здесь – определенной, потому что: 

а) вы должны дать определение, прежде всего для себя, той реакции, которую вы ждете/хотите/предвкушаете/предполагаете; 

б) составляя сообщения, основной смысловой нагрузкой должно быть, что получат от ваших коммуникаций те, кому это сообщение предназначено. Что ИМ даст ваше сообщение или вы в результате реакции на сообщение.   

Пару недель назад приходит мне приглашение на форум: 

CHANGING THE FUTURE with Micro Focus 

10:30 – 10:50 Реєстрація, вітальна кава 

10:50 – 11:00 Відкриття заходу 

11:00 – 11:30 IDOL (Intelligent Data Operating Layer) для машинного навчання, Paul Rademakers – Sales Big Data Platform EMEA 

11:30 – 12:00 IDOL для юридичних та фінансових сфер, David Kemp – Formel Banker and Senior advisor for Board members 

12:00 – 12:30 Очевидні та неочевидні приклади використання моніторингу та аналізу даних, – Микола Кубишкін – Голова правління ГО «ІКМІВ», робота з технологіями останнього покоління (Big Data, Artificial Intelligence, Machine Learning, Deep Learning та інші) 

12:30 – 13:00 IDOL для розвідки на основі відкритих джерел (Open Source Intelligence, OSINT), Kenneth Donau – Technology Specialist at Micro Focus 

13:00 – 13:30 IDOL для відеоаналітики та відеонагляду, Chris Blanks – Presales Engineer at Micro Focus 

13:30 – 14:30 Фуршет, неформальне спілкування 

Вы что-то поняли из вышенаписанного? Нет? Я тоже. Девочка-менеджер долго меня уговаривала посетить мероприятие, но ни я, ни мои коллеги не находятся на том уровне развития, когда фуршет – это важно. Самый ценный и невосполнимый ресурс – время, и тратить его на непонятно что никто не станет. 

Но знаете, что самое потрясающее в этом приглашении? НИГДЕ, ни на странице регистрации, ни в изначальном приглашении, я не нашла даты мероприятия. Только после моего прямого вопроса менеджеру, я таки получила ответ. 

---

Помните, как человек воспринимает информацию? 7% – вербалика (слова), 38% – паравербалика (тон, темпоритм), 55% – невербалика (жесты, поведение, мимика).

Виктория Есауленко

маркетинг-директор юридической фирмы Asters

Самый весомый из всех китов кит

2. Коммуникации должны быть информативными. 

Достигается это легко и просто – правило 5W (Who? What? When? Where? Why?). Каждая коммуникация должна максимально отвечать на вопросы: Кто? Что? Когда? Где? Почему/зачем? Придумано это правило было для пресс-релизов, но сейчас любое сообщение может стать и пресс, и релизом, потому лучше это правило соблюдать во всех сообщениях при любом виде коммуникаций.

 

Недавно получила приглашение на посещение выставки. Красивое, явно с CRM, персонализированное: «Уважаемая Виктория, 25 октября приглашаем вас на торжественный прием по поводу открытия выставки Заслуженного художника Украины Анатолия Перебийко в Музее города Киева (улица Б. Хмельницкого, 7). Прием будет сопровождаться живой музыкой и фуршетом»

.  

Контакты. И все это на фоне красивого коллажа из картин художника. 

Вы заметили, чего критично не хватает в этом приглашении?
А его вычитывало и утверждало, как минимум, пара-тройка профессионалов коммуникаций. 

---

И самый актуальный из всех китов кит

3. Будь кратким, будь понятным! 

Почему название книги Максима Ильяхова и Людмилы Сарычевой «Пиши, сокращай» стало мемом само по себе? Потому что главный тренд коммуникаций сейчас – сделать сообщение как можно кратким. Еще 10 лет назад существовало понятие «речь в лифте/elevator speech» – 30-секундная презентация продукта так, чтобы продать его именно за эти 30 секунд.

Нам она еще известна как УТП – уникальное торговое предложение. 

Но! Информационные потоки настолько усилились и умножились, что даже словосочетание «информационный поток» уже на потоке. Потому УТП – уже не в тренде. Действительно в тренде – UVP или уникальное ценностное предложение. И знаете, в чем разница? Это 5 секунд! Наша задача сейчас вместить все самое важное о нас, точнее, самое ценное, в 5 секунд. И это не преувеличение, это реалии нашего времени, нашей жизни. 

---

Домашнее задание вам: поиграться и составить себе UVP на каждый ваш вид жизнедеятельности. Профессиональный, хобби, персональный, семейный. Попробуйте, уверяю, это будет очень интересно! У меня есть.

Кстати, о современности и актуальности этого тренда. Гораций сказал «становясь кратким – оставайся понятным» еще более двух тысяч лет назад. Шли годы. Ага. Очень часто, сокращая количество слов, сокращают смысл и, следовательно, понимание «что хотел сказать автор» (с). Маркетологи тоже этим страдают: «Раз Persil – всегда Persil»; «Condomi. Презервативы со вкусом настоящих фруктов». 

И о своем, о наболевшем. Иногда я получаю письма, где мне просто пересылают какую-то информацию со знаком вопроса. 

Кратко? Кратко! Понятно? Вообще нет… Не рассчитывайте, что ваши партнеры по коммуникациям, кто бы они не были, научатся читать ваши мысли, потому что нет. Постарайтесь донести вашу мысль как можно четче и понятней. 

И даже когда вы хорошо владеете словом, как я, например, будьте очень внимательны к этим самым словам. Слишком часто у меня возникают ситуации, когда я пишу одно, а человек воспринимает совершенно другое. Если у вас возникают малейшие сомнения, что вы были восприняты именно так, как вы того хотели, лучше переведите общение в реальную жизнь – шансов на успех гораздо больше. К тому же, как по мне, удовольствие живого человеческого общения, включая все виды коммуникаций, пока ничто заменить не может. Наслаждаемся, пока можем.

Установление контакта. Как расположить к себе по телефону? | Rock Education

Установление контакта – второй этап в продаже после подготовки. Его смысл заключается в достижении двух целей:

1. Расположить человека к себе

2. Заинтересовать в продолжении разговора

При разговоре по телефону собеседник вас не видит, только слышит. По этой причине восприятие информации идет на следующем уровне:

Вербалика – это смысл наших слов — информация, которую мы хотим донести до человека. Паравербалика – это то как мы говорим (интонация, скорость речи, тембр голоса и т.д.).

Пример из жизни. Вспомните как на вопрос: «Как дела?» воспринимается ответ: «Нормально все» с разными интонациями (позитивной, равнодушной, агрессивной). По ответу мы уже подсознательно делаем выводы.

Правила паравербалики в телефонном звонке

1. Дружелюбная и уверенная интонация (кому захочется говорить с вялым и уставшим от жизни человеком?)

2. Естественный тембр голоса (по телефону на слух чувствуется фальшь, а она убивает доверие)

3. Скорость речи в соответствии с собеседником

После приветствия нужно сделать небольшую паузу, чтобы собеседник по инерции ответил. Это уже говорит о завязывании разговора. Также, по приветствию можно определить скорость речи человека.

Нужно ли улыбаться при общении по телефону?

Говорят, что улыбка «слышится» по телефонному разговору. Данное убеждение пришло из американских книг по продажам. Посмотрим в окно – мы живем в России. У нас пока формируется культура телемаркетинга. Поэтому важнее улыбки будет передача позитивного настроя. Через паравербалику.

Чем заканчивается этап установления контакта?

Установление контакта продолжается в течение всего разговора. Поэтому данный этап продолжается до того момента как клиент положит трубку.

Как понять, что контакт с клиентом установлен?

Есть ряд очевидных признаков, которые помогают определить степень установления контакта. Первое – вы задаете закрытый вопрос и человек отвечает на него как на открытый. Второе – клиент интересуется не только тем, что вы предлагаете, но и вами как личностью.

Как поддерживать контакт на протяжении всего разговора?

Для поддержания контакта в течение всего разговора можно использовать следующие инструменты:

1. Small Talk — короткий разговор на отвлеченную тему, который позволяет снять с человека психологическое напряжение.

О! Вы тоже занимаетесь горными лыжами?

2. Личный пример – данный способ раскрывает менеджера как человека. Использовать личный пример в качестве комментария на ответ абонента – отличный способ формирования доверительных отношений.

Я всегда обращаю из какого кирпича строят стены.

3. Комплимент – все любят искренние комплименты, только получают их редко. Этот способ также помогает расположить к себе клиента.

А вы всегда так тщательно готовитесь к переговорам?

4. Общие точки. По социологии мы так устроены, что охотнее раскрываемся перед людьми, у которых похожие взгляды на жизнь, на отношение к различным ситуациям. Это также можно использовать в телефонном разговоре. Достаточно озвучить полное присоединение к точке зрения человека и он вам начнет больше доверять.

Мне тоже удобнее визуально воспринимать информацию, давайте встретимся и я покажу наши каталоги.

В следующих постах мы раскроем остальные этапы продаж.

Как говорить, чтобы собеседник «видел» вас на расстоянии

Добиться взаимопонимания у собеседника труднее в тех случаях, когда он не может вас видеть — например, при телефонных разговорах. При наличии зрительного контакта легче наладить беседу и расположить к себе оппонента. Для успешного диалога на расстоянии нужно выработать стратегию поведения, где будут присутствовать не только методы воздействия словом, но и имеющиеся в наличии паралингвистические методы: темп речи, тембр и интонация голоса, и др.

Автор:

Александр Bлaдимиpович Mopoзoв, заведующий кафедрой социальной психологии Института гуманитарного образования, член-корреспондент Международной Академии психологических наук.

Искусство правильно говорить дано не каждому. Можно, конечно, довольно быстро научиться выстраивать логически связные фразы, но вместе с тем не добиться взаимопонимания у собеседника и не суметь установить соответствующий психологический контакт. Еще труднее этого добиться когда собеседник не может вас видеть, например при телефонных разговорах. При зрительном контакте намного легче наладить беседу, расположить или оттолкнуть оппонента. Что же касается общения по телефону, то для успешного завершения диалога нужно приложить максимум усилий и терпения, выработать идеальную стратегию поведения, воздействовать не только словом, но и имеющимися в наличии вариациями речи.

Темп речи

Темп речи — не неоспоримая константа, определенная человеку с рождения, он должен быть направлен на поставленную цель. В силах каждого человека менять темп речи в соответствии с ситуацией. Постоянная перестройка с одного темпа на другой поможет не только находить подход к разнообразным собеседникам, но и отрабатывать четкую программу при беседе по телефону.

Телефонные разговоры являются неотъемлемой частью жизни деловых людей. Следует помнить, что около трети нужной информации человеку дают звучание голоса собеседника, высота тона и тембр.

Общаясь по телефону, собеседники уже в первые секунды разговора фиксируют свое внимание на таком немаловажном факте, как темп голоса. Это происходит непроизвольно и зачастую является решающим моментом в положительном или отрицательном отношении к предстоящему разговору.

Каждому человеку присущ свой определенный темп речи, который сформировался у него еще в детстве по законам первой сигнальной системы и который зависит от многих индивидуальных факторов, каковыми являются характер, темперамент, образ жизни. У разных лиц речь колеблется от быстрой к медленной.

Темп речи подразделяется на несколько этапов. Так, существуют низкий, средний и высокий темпы речи:

• Низкий темп характеризуется замедленным произношением слов, большим растягиванием гласных звуков, долгим обдумыванием каждой фразы, большими паузами между словами и наличием в речи множества слов-паразитов. Речь очень тихая. Данный темп присущ людям с флегматическим и меланхолическим темпераментом, которые привыкли вести размеренный и спокойный образ жизни, предпочитают больше слушать, чем говорить.

• Средний темп речи наиболее приемлем для ведения телефонных переговоров. Он характеризуется размеренностью, тщательным обдумыванием каждой фразы, паузы между предложениями не затягиваются, а служат для осмысления сказанного. При данном темпе отсутствуют непонятные и сложные фразы. Такой темп хорошо воспринимается на слух, внушает доверие и располагает собеседника к продолжению контактов. Человека с таким темпом речи характеризуют решительность и уверенность в своих действиях, твердое знание того, что ему нужно в данный момент.

• При

  высоком темпе речи наблюдается быстрое построение фраз, окончание многих слов проглатывается и не слышится собеседнику, фразы, как правило, очень путанные и в них отсутствует порядок. Предложения произносятся практически без перерыва и на вдохе, с «захлебыванием». При быстром темпе речи очень трудно уследить за мыслью собеседника, иногда требуется повторение отдельных фраз для разъяснения общей картины. Ускоренный темп речи используют люди с холерическим темпераментом, порывистые и часто неуравновешенные. Иногда ускоренная речь может возникать вследствие подражания такой же речи окружающих. Данным людям практически никогда не интересно мнение их оппонентов, у них плохое слуховое внимание.

Темп речи всегда должен соотноситься с темпом речи адресата. Подстраивание под темп собеседника является в своем роде «присоединением» к нему, убеждает его в заинтересованности. Стоит прислушиваться к темпу речи оппонента еще и потому, что, кроме темперамента, скорость речи может указывать на эмоциональное состояние говорящего. Так, медленный темп речи может указать на подавленность или безразличие адресата к интересующему вопросу. Раздражительность и встревоженность проявляется в очень быстром темпе речи. Напряженность голоса собеседника также помогает определить состояние адресата, которое может выдавать в нем негативное отношение к разговору или недоверие.

Средняя скорость общения должна составлять около 125 слов в минуту. Она хорошо воспринимается при телефонных разговорах, более же быстрый темп вызывает многочисленные затруднения в прослушивании и восприимчивости материала. При быстром темпе до оппонента не доходит нужная информация. К тому же, телефон усугубляет недостатки речи, особенно неразборчиво по телефону слышатся числа, и числительные. Зная и разграничивая все вышеперечисленные темпы человеческой речи, можно менять и корректировать свой темп, подстраивая его под оппонента.

Для соблюдения темпа речи, более всего подходящего для ведения телефонных переговоров, нужно

пользоваться паузами. С паузой речь становится отчетливой и внятной. Для выделения и подчеркивания какой-либо главной мысли следует высказывать эту самую мысль,

выдерживая необходимую паузу, а после ее высказывания речь надо замедлить. Во время образовавшейся паузы предоставляется возможность оппоненту вступить в разговор, что позволяет перейти к диалогу. Но затянувшаяся пауза неуместна. Она напрягает и создает некоторое замешательство и суетливость, при такой паузе собеседник может почувствовать недоверие и некомпетентность в делах. Отсутствие пауз тоже настораживает и наталкивает на мысль, что оппонент или не уверен в своих силах, или хочет увильнуть от ответственности.

Для успешных телефонных переговоров и завершения планируемого дела нужно стараться подстраиваться под адресата. Совершенствовать и отрабатывать различные темпы речи можно с помощью записи своего голоса, а также развивая свои связки, занимаясь дыхательными упражнениями и, что самое главное,

культивируя в себе хорошее настроение. Очень полезно читать стихи под такт, отбивая каждый слог ударом руки по столу, говорить под музыку, благотворны пение, физкультура, связанная с речью, — все, что упорядочивает движения.

Всегда следует придерживаться одного неоспоримого правила:

«Прежде чем говорить, подумай, о чем хочешь сказать, и только затем медленно говори». Только четко продуманная речь и мгновенно спланированный темп речи помогут адресату не только услышать информацию, но и создать более верное представление об оппоненте.

Тембр и интонация голоса

Тембр голоса показывает не только характер говорящего, но и выстраивает определенную

модель поведения, несет в себе скрытый смысл намерений и планов.

Громкость произносимой речи по телефону отождествляется с уверенностью, хорошей подготовкой и знанием тех вопросов, которые предстоит решить. Следует помнить, что

человек, говорящий слишком громко, заставляет слушать себя силой, порождая реакцию неприятия. В телефонном разговоре сила звука передается с помощью технических средств, и поэтому возможны искажения. Стоит повышать голос лишь в тот момент, когда на определенную информацию

обращается особое внимание.

При разговоре по телефону, особенно если он служит установлению необходимых контактов, следует четко разграничивать тембр голоса говорящего и следить за собственным тембром:

• Так, голос с

  металлическими нотками наталкивает человека на мысль о том, что на другом конце провода находится очень властная и непримиримая натура, способная любыми средствами добиться своего. Обычно металлический голос характерен для людей, занимающих важные и ответственные посты.

• «Ледяным» тоном пользуются люди, категорически не желающие выходить на контакт и заранее настроенные на неблагоприятный исход беседы.

• Излишняя мягкость и слащавость говорят о скрытых намерениях клиента, желании запутать и ввести в заблуждение.

• Владельца

  «легкого» тембра голоса также следует остерегаться. Легкость в голосе и постоянно приподнятое настроение, желание решить все сразу говорят о легкомысленности адресата. Контакты и деловые переговоры с обладателем такого голоса лучше осуществлять не по телефону, а при личной встрече.

• «Светлый» голос привораживает слушателя. Для него характерны нормальный тон, плавность произносимых звуков и выразительность. С обладателем такого голоса очень приятно общаться и вести переговоры.

• Иногда, общаясь по телефону, можно услышать

  голос с хрипотцой. Обладатели такого голоса, как правило, или простужены или демонстрируют, что они умудрены опытом и их трудно провести.

• Дрожащим и срывающимся голосом лучше вообще не вести телефонные переговоры, а подождать, пока такое состояние пройдет. Дрожь в голосе при разговоре может сыграть злую шутку. Телефонная трубка способна передать подобное волнение адресату, который в свою очередь не захочет иметь дело с не уверенным в себе человеком. Срывающийся голос выдает также слабость и некомпетентность адресата, его неуверенность в собственных силах.

Излишняя эмоциональность вредит деловым телефонным переговорам. Но, в то же время, умеренное выражение своих чувств послужит хорошим подспорьем для установления контакта и положительного исхода переговоров. Эта эмоциональность в речи выражается

интонациями, т. е. разнообразными изменениями голоса.

Следует помнить, что

смысл слов зависит от того, каким тоном они сказаны. Даже одно и то же слово, произнесенное в разной тональности, с разной интонацией, способно ввести в заблуждение. В телефонной трубке слышится не просто слово как символ чего-то, а его

смысл, скрытый в его произношении. Даже, казалось бы, простое слово «да» можно произнести с разной интонацией. В одном случае оно будет означать положительный ответ, а в другом это утвердительное слово произносится как прямое отрицание. При деловых переговорах на расстоянии необходимо научиться ставить смысловые ударения, уметь интонацией в своей речи выделять самые главные и нужные моменты и опускать второстепенные.

Следует помнить, что официально-деловой стиль при телефонном общении предполагает выбор

максимально усредненного тембра голоса и интонации. Отклонение в ту или иную сторону может нежелательно сказаться на установлении деловых контактов. В деловой среде принято общаться по другим правилам, отличающимся от простой жизни. При телефонном общении деловые люди предпочитают слышать на другом конце провода уверенных в себе людей. Их уверенность выражается прежде всего в тембре голоса и такой интонации, которая вселяет доверие и настроенность на деловой лад.

Чтобы речь при переговорах особенно четко выражала мысли и чувства, она должна быть

выразительной, т. е. произноситься то с повышением, то с понижением голоса, то громче, то тише, то быстрее, то медленнее и с разными оттенками тембра голоса.

Слова-паразиты

Считается, что при контакте по телефону собеседники пользуются несколько большим набором слов-паразитов и употребляют их чаще, чем при непосредственном общении. И это не удивительно —

таким образом происходит замена жестов и мимики. Люди все же бессознательно, но достаточно активно пользуются жестикуляцией при телефонном общении, однако понимают, что собеседник лишен возможности интерпретировать жесты. Беседа по телефону может превратиться в сочетание слов, жестов, мимики, мычаний, эканий, кряхтений, вздохов и т. п.

Деловой человек должен в совершенстве владеть устной речью и искусством ведения деловой беседы. Через речь человека коллеги по работе, партнеры или клиенты формируют представление о его внутреннем содержании, об уровне его профессиональной компетентности, интеллекта и культуры.

Слово — средство общения и воздействия на людей.

Культура деловой беседы — показатель культурного уровня личности, ее способности к общению. Речевые недостатки могут создать ложное представление о способностях и профессиональных качествах человека.

Разговорная речь имеет ряд особенностей, которых следует избегать при формальном телефонном общении. В устной форме все, казалось бы, вполне приемлемо. Каждый человек в общении «загрязняет» свою речь словечками вроде: «ну», «вот», «это», «значит», а также всевозможными мычаниями, эканиями и т. д. Это так называемые слова-паразиты. Если их изъять из высказывания, то смысл от этого нисколько не изменится. Речь станет чистой, легкой и более верной с точки зрения телефонного общения.

От слов-паразитов в речи нужно избавляться, но сделать это весьма непросто. Для начала следует научиться

следить за своей речью во время коммуникации, особенно во время телефонного общения. Эта «слежка» должна превратиться в своего рода игру, в своеобразное хобби.

Нормой считается такая речь, при которой человек

вообще не заполняет паузы в речи посредством слов-паразитов. Чтобы научиться говорить правильно и чисто, сначала необходимо постараться научиться слушать свою речь, обращать внимание на каждую паузу, малейшую заминку при разговоре.

Для начала тренировок подойдут

простые монологи. Не стоит думать, что разговоры «сам с собой» являются чем-то неприемлемым для «нормального» человека. В качестве первого упражнения можно попробовать рассказать о себе, о погоде — да о чем угодно. Главное — избегать употребления слов-паразитов в своей речи.

На втором этапе следует постепенно приучать себя

произносить эту «чистую» речь с нормальной скоростью, так, как если бы это было выступление перед аудиторией. Самое главное — постепенно начинать применять выработанные навыки в условиях реального общения по телефону. Постепенно такой тренинг войдет в привычку, и это будет первым признаком приближающейся победы.

Ни один деловой человек не хочет, чтобы в его имидж входило представление о нем как о человеке малограмотном, невежественном. Даже немногочисленные речевые ошибки могут свести на нет все усилия делового человека соответствовать современным профессиональным стандартам.

Полный свод современных технологий подготовки и проведения публичных выступлений изучается в курсе «Искусство деловой презентации». Овладеть доходчивым, впечатляющим и воздействующим живым словом вы можете изучив курс «Ораторское мастерство и искусство речи». Желающим расширить свои познания в этой и смежных областях рекомендуем обучение по индивидуальной программе, с возможностью составления своего учебного плана из десятков психологических и управленческих дисциплин.

Для чего нужно учиться ораторскому мастерству?

Недавно один мой приятель спросил меня – а зачем вообще нужно учиться ораторскому мастерству? Я ответил просто – для того, чтобы уметь доносить свои мысли до окружающих…Ответ удовлетворил приятеля, но не меня. Ведь, следуя главному правилу риторики – мы должны пренебречь первой мыслью, первым подходом и верным считать подход второй. Ну а второй подход сделаем вместе и прямо сейчас.

Итак, для начала сформулируем, а где мы вообще можем применять ораторское мастерство?

Правильный ответ – везде. Как только мы открываем рот, мы уже можем и в общем то, должны использовать ораторское мастерство. Ведь не зря же мы его открываем – рот я имею в виду) У каждого открытия рта должна быть цель – информирование, убеждение, уточнение, поздравление, выражение своих чувств и тд. И тут снова вспоминаем главный принцип ораторского искусства (помните да – про первый подход?) – конечно, цель открывания рта это вовсе никакое не информирование…Открывая рот  мы должны открывать уши  и сердца наших слушателей! Вот главная, а может быть даже и единственная цель любого высказывания или выступления. НО тут есть проблема…Мысль, она ведь не коронавирус – от человека человеку не передается. Более того, все мы люди – эгоисты! И это нормально. Нас интересуют только наши и никакие другие проблемы, цели, интересы…Именно поэтому зачастую так сложно что называется – «достучаться» до другого человека…у него своих «забот полон рот».

Именно  поэтому еще 2.5 тысячи лет назад древние греки сформулировали  основные принципы  риторики –   науки  помогающей максимально комфортно ,  донести свою мысль  до другого человека…Уже в 20 веке – появились НЛП , Неориторика и другие инструменты  которые усилили  и усовершенствовали  эти самые приемы,  которые позволяют  оратору  максимально  воздействовать на своего слушателя,  на свою аудиторию. Причем по всем трем каналам передачи информации – невербалика (мимика, жесты и поза),  паравербалика (тон голоса, тембр, темп и громкость) и  вербалика (слова). Как для любого растения мало одного только семечка, ему нужны еще и земля, и вода  и солнечный свет. Так и пониманию вашей аудитории нужны все эти три фактора – невербальное воздействие оратора, паравербальное и конечно без последнего – вербального не обойтись…Хотя еще буквально 200 тысяч лет назад наши предки замечательно обходились без слов. Общались только с помощью жестов и так называемой голосовой вокализации – повторения одних и тех же звуков. Да, жестам и мимике в общении людей около 2 миллионов лет, вокализации чуть меньше. Словам,  всего 200 тысяч, и это как говорят ученые – максимум…А теперь ответьте, почему – наша невербалика  и паравербалика понимаются нами лучше чем слова?    Воздействуют даже не на сознание, а прямо на подсознание…Нет, нет, не отвечайте, это был риторический вопрос. Кстати, риторический вопрос –  это как раз  один из тех приемов ораторского искусства,   которые придумали люди для того чтобы их  речь воспринималась их слушателями (собеседниками,  аудиторией и т.д.)  как нечто «свое», «родное»,  «иманентное» не побоюсь этого слова😊. Один из тех приемов, которые заставляют ваших слушателей думать так же как вы! И верить в то, о чем говорите им Вы!  Собственно из таких вот приемчиков и состоит ораторское мастерство.

А теперь ответьте мне сами – для чего нужно учиться ораторскому мастерству?

 

Антон Веселов

4 тона голоса для эффективной коммуникации

Как вести бухгалтерию без штрафов?

Дайте нам 15 минут — покажем на примере вашего бизнеса.

Попробовать бесплатно

Переговорный процесс в бизнесе играет особую роль. Его невозможно заменить социальными сетями или e-mail перепиской. И вот вы уже на встрече — подготовились к ней, запланировали вопросы, настроены на конструктивный диалог.

Во время переговоров, помимо продуманных открытых и расширяющих вопросов полезно использовать такой инструмент как «4 тона голоса». Смена тона существенно меняет не только настроение, но и результат вашей беседы.

Представьте себе, что вам надо предложить новый проект или заявить о новой концепции и сделать это следует очень вдохновенно. Для этого подойдет тон Волшебника: ваши слова как бы взлетают вверх и наполняются энергией.

Используем данный тон, когда мы приглашаем к участию, вовлекаем, вдохновляем на что-то новое, заинтересовываем перспективой. Тон Волшебника зовет слушателя в будущее, поэтому целесообразно начинать фразу с «Представьте себе…». То, что мы обсуждаем тоном Волшебника, еще не существует и подлежит визуализации — мечта, перспектива, проект. Тон Волшебника выражает энтузиазм, побуждает к творчеству и действию.

Когда мы применяем тон Волшебника, взгляд уходит вверх, во время разговора можно двигаться, перемещаться и жестикулировать.

Например: «Представьте себе, что у вас есть неограниченные ресурсы, как бы тогда выглядел ваш проект» или «Представьте себе, что у вас есть 4 сотрудника, как бы тогда выглядело ваше предложение…».

Тон Друга применяется при равнозначном разговоре. Это ровный, доброжелательный тон. Используем его в ежедневной коммуникации с коллегами, во время обсуждения планов, в бизнес-дискуссиях, для обсуждения текущих дел, на встречах с партнерами.

Тон Друга — поддерживает то состояние, которое есть. Он теплый, мягкий и открытый, может быть как громкий (бодрый), так и тихий (спокойный).

Когда мы применяем тон Друга, вы смотрите в глаза собеседнику. Можно шутить и смеяться. Общение может проходить стоя, за столом, за чашкой кофе.

Например: «На сегодняшнем собрании нашими основными темами являются цели на второй квартал и предстоящие промо-акции».

Когда вам нужно сподвигнуть собеседников к решительному, немедленному действию, примените тон Воина, сделайте свой голос призывным, уверенным. Тон Воина внушает оптимизм вашему слушателю, мобилизует, направляет, стимулирует и является своего рода «волшебным пенделем».

Применяется для стимуляции четкого выполнения задач, в антикризисных ситуациях, в качестве мотивационного призыва в условиях дефицита ресурсов и времени, на этапе «бурления» отдела или компании в целом. Важно подчеркнуть свою сопричастность — «Вместе мы сила, вместе мы это сделаем», применяйте не «вы», а «мы» при использовании тона Воина.

При применении тона Воина следует встать напротив слушателей, можно указывать руками направления движения.

Например: «Несмотря на внешние обстоятельства, перед нами стоит задача выполнить цель вовремя!» или «Принимая во внимание сжатые сроки, вся команда концентрируется на работе с этим клиентом!».

Тон Мудреца используется для информационных встреч, когда нужно ответственно донести достаточно масштабную информацию, для описания новых процедур, бизнес-процессов, описание продукта, сервисных услуг. Предполагает перечисления, описание. Тон Мудреца спокоен, монотонен, в меру доброжелателен.

Когда мы применяем тон Мудреца, можно встать рядом со слушателем и спокойно и ровно донести до него ситуацию.

Например: «Начиная с понедельника мы будем работать в новой системе отчетности. Я рекомендую ответственно заполнять все данные».

Практикуйте разные тоны, наблюдайте за результатом, вырабатывайте навык влияния голосом. Это усилит действие ваших слов, оставит особое яркое впечатление. Попробуйте сказать выбранную вами фразу всеми 4-я тонами и оценить разницу.

Прокачка навыков публичных выступлений для всех желающих

Без умения публично выступать сложно быть Лидером, почти невозможно хорошо продавать, и даже беседа с руководством может обернуться очень непростой задачей. От хорошего публичного выступления зависит очень многое — подписанный контракт, новые клиенты, собственный рейтинг и признание в обществе.

Хорошая новость: этому умению можно научиться. Мы гарантируем, что через 2 дня тренинга Вы не только сможете это делать хорошо, но и начнете получать от этого удовольствие!

29 и 31 марта в School of Business Communications пройдут мастер-классы по публичным выступлениям Public Speaking. Регистрируйтесь на сайте orator.sbc.md или по телефону 079 409 496

ЧТО ОЖИДАЕТ УЧАСТНИКОВ?

Инструменты и практика с первой минуты тренинга.

В программе:

29 марта. Мастер-класс I: КАК говорить

Основные ресурсы и инструменты в публичном выступлении

·   Типичные стереотипы о публичных выступлениях: правда и вымысел  

·  Основные объекты контроля во время выступления 

·  Управление голосом, паравербалика 

·  Невербалика: поза, мимика, жесты – мощный инструмент влияния 

·  Корректная работа с микрофоном и другими вспомогательными инструментами во время выступления

Работа с аудиторией.  Управление эмоциями

·  Управление эмоциями. Коррекция волнения перед аудиторией.

·  Приёмы установления контакта с аудиторией

·  Техники привлечения и удержания внимания аудитории, вампиры внимания

·  Техники работы с «трудной» аудиторией, ответы на «каверзные» вопросы

31 марта. Мастер-класс II: ЧТО говорить

Подготовка выступления

·  Постановка целей, планирование

·  Этапы личной подготовки

·  Построение ключевых блоков

Формирование содержания

·  Выбор приемов аргументации

·  Начало и финал, как важнейшие элементы: техники и приемы

·  Кульминация выступления

·  Особые приемы, придающие выступлению яркость и выразительность

·  Типичные ошибки в структуре и содержании выступления

В  результате:

• Ваша речь станет более харизматична и убедительна 
• Вы начнете получать удовольствие от публичных выступлений 
• У Вас появится четкое понимание того, как стоять, как жестикулировать, как смотреть в зал, как передвигаться по аудитории, как зажечь, вдохновить слушателей
• 
  

Вкладывайте в себя! Это единственная инвестиция, которая всегда приносит дивиденды. Регистрируйтесь на мастер-классы Public Speaking на сайте orator.sbc.md или по телефону 079 409 496

Организатор мероприятия – School of Business Communications. Стратегический партнер – Moldagroproduct. Генеральный медиапартнер – Simpals.

Регистрируйтесь на мастер-классы Public Speaking на сайте orator.sbc.md или по телефону 079 409 496

Семиотика поведения и ее компоненты. Паравербалика, кинесика, окулесика как культурно-семиотические системы.

Семиотика поведения

Поведение – сложнейший социо-культурный феномен, включающий ряд компонентов.

10 разделов невербальной семиотики:

1. Паралингвистика – наука о звуковых кодах невербальной коммуникации.

5 параметров:

1. скорость речи: оживленная манера, быстрый темп свидетельствуют об импульсивности собеседника и уверенности в своих силах. Спокойная манера – невозмутимость, рассудительность и основательность говорящего. Заметные колебания в скорости речи показатель недостатка уравновешенности, неуверенности, легкой возбудимости говорящего.

2. Громкость речи. Большая громкость – искренние побуждения, самодовольство, авторитарность. Малая громкость – сдержанность, скромность, такт, нехватка жизненной силы, физическую слабость человека. Заметное изменение в громкости свидетельствует об эмоциональности и волнении собеседника. Выделяют тихие и громки культуры. Американцы – слишком громкие.

3. Артикуляция. Ясное и четкое произношение – внутренняя дисциплина, потребность в ясности. Неясное, расплывчатое – уступчивость, неуверенность, вялости воли.

4. Высота голоса. Фальцет присущ человеку, у которого мышление и речь больше основываются на интеллекте. Грудной голос – признак повышенной естественной эмоциональности. Высокий пронзительный – признак страха и волнения.

5. Ритм речи. Ритмичное говорение – богатство чувств, уравновешенность, хорошее настроение. Строго-циклическое говорение – напряжение воли, дисциплина и педантичность. Угловато-отрывистая манера – выражение трезвого и целесообразного мышления.

2. Кинесика– совокупность жестов, поз, телодвижений, используемых в коммуникации в качестве дополнительных выразительных средств. Предложен для изучения общения посредством движения тела. Кины- мельчайшая единица движения, из которых складывается динамическая составляющая поведения. Элементы:

· жесты

· мимика

· позы

· походка

Эти элементы имеют

· физиологическое происхождение: зевота, потягивание

· социокультурное происхождение: широко раскрытые глаза и сжатый кулак – знак победы.

Произвольные/непроизвольные элементы кинесики.

Жесты

Физиологичные жесты – жесты адаптеры. Но большая часть жестов конвенционально обусловлена.

Группы жестов:

1. иллюстраторы – описательно-изобразительные и выразительные жесты. С их целью говорящий старается более глубоко раскрыть смысл высказывания, они сопровождают разговор, подробно раскрывая его содержание. Усиливаются, когда увеличивается энтузиазм, или, когда кажется, что слушающий не понимает говорящего. Собственно знаки и квази-знаки.

2. конвенциональные жесты – эмблемы. Используются при приветствии, прощании, запрещении, приглашении. Эти жесты могут быть переведены в слова, употребляются сознательно, являются условными движениями – собственно знаки.

3. модальные жесты. Жесты одобрения, неуверенности, незнания, раздумья, восторга, удивления. Выступают в сочетании с мимикой. Выражают эмоциональное состояние человека, оценку и отношение к предметам и людям. Сигнализируют об изменении активности субъекта – собственно знаки и квази-знаки.

4. жесты, используемые в различных ритуалах. Креститься, проводить ладонями по лицу, раскачиваться – ритуальные жесты – собственно знаки.

Мимика –изменение выражения лица человека, которое можно наблюдать в процессе общения. Важнейший элемент невербальной коммуникации.

Поза

Положение человеческого тела и движения, которые принимает человек в процессе коммуникации. Наименее подконтрольная сознанию форма невербального поведения.

Тппы поз:

1. включения/исключения из ситуации: открытость/закрытость для контакта. Закрытость: скрещение рук на груди, сцепленные в замок пальцы, отклонение спины назад. Готовность к общению – туловище наклонено вперед.

2. доминирование/зависимость: Доминирование – нависание над партнером, похлопывание по плечу, рука на плече собеседника. Зависимость – взгляд снизу вверх, сутулость.

3. противостояние/гармония: противостояние – сжатые кулаки, руки в боки, выставленное вперед плечо. Гармоничная поза всегда синхронизирована с позой партнера, открыта и свободна.

Позы различаются не только в разных культурах, но и в разных социальных группах.

Паравербальное медицинское определение | Медицинский словарь Merriam-Webster

пара · вер · бал | \ -ˈVər-bəl \

Медицинское определение

паравербального

: — невербальное общение паравербальные техники в терапии детства — Журнал Американской медицинской ассоциации

Как использовать паравербальную коммуникацию для эффективного взаимодействия

Паравербальное общение помогает усилить воздействие того, что вы говорите.Следуйте этим советам, чтобы быстро улучшить свои коммуникативные навыки.

При разговоре помогает тщательный подбор слов, но одних слов недостаточно. Паравербальное общение играет большую роль в том, как ваша аудитория видит вас.

Конечно… словесное содержание важно. Возможно, вы захотите убедить, убедить или мотивировать других что-то сделать. Вы можете использовать истории, свидетельства или даже статистические данные, чтобы разъяснить свою точку зрения.

Но… при невербальном общении вы часто говорите больше, чем вы думаете.Ваш язык тела и мимика могут многое сказать.

То, как вы произносите слова, также может повлиять на ваше сообщение.

Что такое паравербальное общение?

Паравербальное общение — это то, как вы говорите слова, которые вы говорите.

Важно учитывать эту часть коммуникации при обращении к аудитории, независимо от ее размера.

Не только то, что вы говорите, но и то, как вы это говорите, играет большую роль в том, насколько успешны ваши коммуникативные навыки.

Стиль презентации играет большую роль в лидерской харизме и в том, как другие воспринимают вас. Даже когда слова совпадают. То, как произносятся слова, оказывает большое влияние на то, как сотрудники видят лидера.

Хороший пример можно найти в «Анатомии Грея». Мы с 15-летней дочерью вместе смотрим спектакль. Когда Эйприл Кепнер выбирается в качестве главного резидента, ей трудно заставить сверстников уважать ее. Она не может понять, почему они не выполняют ее приказы.Когда Алекс Карев насмехается над ее высоким голосом, она наконец понимает. Она получает сообщение о том, что ей необходимо изменить свой стиль общения.

Я повернулся к дочери и сказал: «Ой. Но ей нужно было это услышать ».

Кепнер изменила свой стиль речи и была поражена тем, что это так изменилось.

Почему важно паравербальное общение?

Одних хороших слов недостаточно, чтобы сделать вас убедительным оратором. Невербальное общение также может поддерживать ваше сообщение или отвлекать от него.

Одних хороших слов недостаточно, чтобы сделать вас убедительным оратором. Невербальное общение также может поддерживать ваше сообщение или отвлекать от него. Нажмите, чтобы твитнуть

И ваше паравербальное общение добавляет еще больше смысла в слова, которые вы говорите.

Вы можете сделать одно и то же сообщение скучным или увлекательным, в зависимости от того, что вы отправили.

Полезно подумать о том, насколько ценно паравербальное общение во многих различных ситуациях:

• Делая презентации, вы можете заинтересовать слушателей.

• Рассказывая историю, вы можете выделять различные части в зависимости от того, как вы ее рассказываете.

• Если вы делитесь информацией о влиянии вашего продукта на других, вы можете уделить больше внимания определенным частям своей истории, чтобы усилить интерес.

• Если вы обучаете сотрудников работе со сложным программным обеспечением, вы можете изменить его доставку в соответствии с потребностями своей аудитории.

• Или, если вы делитесь информацией о крупных организационных изменениях, то, как вы произносите эти слова, повлияет на то, как аудитория будет их слышать.Вы можете передать беспокойство или волнение.

Все это касается не только слов, но и того, как вы их произносите.

И если вы хотите улучшить восприятие себя как лидера, паравербальное общение тоже играет здесь роль.

Если вы хотите улучшить восприятие себя как лидера, то, как вы произносите слова, так же важно, как и сами слова. Нажмите, чтобы твитнуть

Исследования показывают, что стиль презентации влияет на восприятие лидерской харизмы.Даже когда слова совпадают. То, как эти слова произносятся, имеет большое влияние на то, как сотрудники относятся к руководителю.

Вы хотите, чтобы команды, которыми вы руководите, смотрели на вас как на надежного и компетентного лидера.

Вы хотите, чтобы ваша аудитория была вовлечена в сообщение, которым вы должны поделиться. Это верно независимо от того, проводите ли вы презентацию перед заинтересованными сторонами или проводите небольшую ежедневную встречу.

Вы можете тщательно составить свое сообщение и потратить силы на настройку этой презентации PowerPoint. Но то, как вы произносите эти слова, играет большую роль в восприятии сообщения.

Давайте разберемся, что такое паравербальное общение, чтобы вы могли убедиться, что эффективно включаете его в свое общение.

3 ключевых компонента паравербальной коммуникации

Паравербальная коммуникация состоит из 3 ключевых компонентов, которые подробно описаны ниже.

1. Шаг.

Высота звука — это то, насколько высоким или низким будет ваш голос.Вы можете говорить высоким или низким басом или баритоном — или, что более вероятно, где-то посередине. Если у вас скрипучий высокий тон, это может показать, что вы боитесь. Если у вас низкий тон, он может демонстрировать спокойствие. Он также может демонстрировать авторитет или гнев, в зависимости от контекста.

Подумайте о высоте звука в контексте музыки.

Музыка в верхнем тональности означает счастье или тревогу.

Музыка в нижнем тоне может обозначать спокойствие или драму.

То же самое и с вашим голосом.Часто при разговоре с младенцем говорящая повышает голос на несколько октав до высокого тона. Это передает счастье или дружелюбие.

Но если вы нервничаете перед презентацией, ваш голос может немного пищать.

И если моя дочь расстроена и спорит со мной о домашнем задании, ее голос повышается на несколько октав (хотя этого никогда не случится).

И если лидер хочет подчеркнуть серьезный момент перед аудиторией, его сообщение может быть доставлено в более низком тоне.

Представьте, что кто-то говорит: «Всем сохранять спокойствие». Вы, вероятно, вообразили, что это сказано более низким тоном.

2. Скорость или частота вращения педалей.

Каденция — это то, насколько быстро или медленно вы говорите. Быстрая речь может указывать на нервозность или возбуждение.

Если вы проводите презентацию, вы можете говорить быстро, даже не осознавая этого. Это может указать вашей аудитории, что вы нервничаете. Страх автоматически ускоряет вашу речь.

Если говорить медленнее, это покажет, что вы спокойны и лучше контролируете ситуацию.

И Использование пауз может продемонстрировать важность того, что вы сказали, и дает слушателю время подумать над словами непосредственно перед тишиной.

3. Тон.

Это комбинация факторов, которые задают или передают значение. Вместо монотонной речи можно использовать больше интонаций в голосе.

Если вы читаете речь, она может показаться плоской, если вы не измените звучание слов в разное время.В некоторых местах вы можете использовать более сильный акцент, более быстрый или медленный темп и мягкие поддерживающие тона.

Когда вы меняете тон, это может удержать слушателя.

Если вы говорите мягко, это может побудить кого-то внимательнее вас выслушать. Если вы повысите голос, это даст другое ощущение.

То, как вы доносите свое сообщение, может повысить вовлеченность, вызвать эмоции и побудить аудиторию к действиям. Используйте паравербальные коммуникативные навыки, чтобы ваше сообщение было более убедительным. #leadership #projectmanagement «Нажмите, чтобы твитнуть

Это видео с Маргарет Тэтчер — хороший пример того, как паравербальное общение помогает донести сообщение.

Как улучшить паравербальное общение

Если вы готовитесь к презентации, не готовьте только слова, которые вы скажете. Вы также должны знать, что ваши паравербальные навыки находятся на должном уровне.

Самый простой способ улучшить свое паравербальное общение — это записать себя и послушать.

Например, заранее запишите на видео свое выступление во время тренировки.Таким образом, вы можете видеть и слышать высоту, тон и скорость вашей презентации.

Еще одно преимущество практики презентации состоит в том, что вы будете меньше беспокоиться и лучше подготовитесь.

Когда вы нервничаете, это проявляется описанными выше способами.

Когда вы потренируетесь в своей презентации, вы станете более подготовленными и контролирующими.

Получение как можно большего количества информации о комнате, в которой вы будете присутствовать, о размере группы и о том, чего ожидать от опыта, — все это поможет вам почувствовать себя лучше и подготовленным.Это также даст вам важную информацию о том, как далеко вам нужно проецировать свой голос — еще один аспект паравербального общения.

А если у вас слабые коммуникативные навыки, улучшение паравербального общения также важно в вашем повседневном общении со сверстниками и вашей командой.

Сводка

Знание того, как использовать паравербальное общение, может улучшить ваши коммуникативные навыки. Даже когда у вас есть правильные слова, то, как вы их произносите, может помочь вам оказать желаемое влияние.Он отлично сочетается с сообщениями, языком тела и даже выражениями лица, которые вы используете, чтобы донести свою точку зрения.

Изменение тона и скорости того, что вы говорите, позволяет выделить различные части истории или сообщения.

У вас будет более заинтересованная аудитория, вы сможете вызывать эмоции и оказывать большее влияние своими словами.

На это, безусловно, стоит обратить внимание.

Примечание: эта статья была обновлена ​​19.10.2020

Как продать вещь человеку.Как предложить клиенту нужный товар или услугу

Здравствуйте! В этой статье мы рассмотрим основные фразы по привлечению клиентов, стимулированию уровня продаж.

Сегодня вы узнаете:

1. Почему важно использовать правильные слова при разговоре с клиентом?
2. Примеры ярких фраз, которые привлекут внимание покупателей.
3. Как вести диалог.

Важность слов первого диалога

Каждый человек, который продает товар или предлагает услуги, знает и понимает важность первого диалога.Именно от того, насколько быстро продавец завоюет доверие покупателя, определит его потребности и поможет с выбором, зависит уровень продаж, а соответственно и его зарплата.

На практике оказывается, что получить местонахождение клиента не так-то просто. Наверняка у всех была такая ситуация, когда вы идете в магазин, например, за обувью. При этом вы сами не знаете, чего хотите, и в этот момент подходит продавец и произносит банальную фразу «Что вас интересует?».В этот момент большинство покупателей сразу же отвечают: «Я просто смотрю» и покидают магазин.

В данном случае продавец допустил несколько ошибок, из-за которых потерял покупателя. Но если он не был таким навязчивым, проявил креативность и заслужил ваше доверие, то, возможно, вы его послушали, и он помог с выбором, после чего вы купили бы у него обувь.

Бывают ситуации, когда грамотно написанные фразы для магазина помогают увеличить количество проданного товара. В этом случае вам предстоит придумывать лозунги и интересные выражения, выкладывать.Их цель — заинтересовать клиента и рассказать вам больше о вашем предложении.

Основная задача фраз для привлечения клиентов — привлечь внимание, добиться расположения и вызвать доверие.

Основная ошибка многих менеджеров по продажам заключается в том, что они сразу пытаются продать товар. Этот прием работает редко, поэтому уровень продаж таких людей не очень высок.

Как правильно использовать фразы

Многие менеджеры ошибочно считают, что отдел продаж должен уделять каждому покупателю максимум времени и внимания.В результате они получают результат, которого совсем не ожидали.

Пример. Звонки от клиентов и операторов поступают в колл-центр, обязаны общаться с клиентами максимально вежливо, всеми возможными способами стараться увеличить время разговора и предлагать максимальное количество товаров.

Руководители считали, что благодаря этому звонящему будет нужно такое внимание и он приобретет максимальное количество продуктов.

На практике это дало противоположный результат.Среди звонивших выстроилась очередь, последовали жалобы на то, что очень сложно связаться с оператором. Кроме того, во время «сладкой» беседы у клиента сложилось двоякое впечатление о компании, которая хочет «подтолкнуть» массу продуктов, «прыгнув на задние лапы».

Для того, чтобы действительно иметь дело с клиентами, необходимы основы правильного и эффективного общения. При этом не имеет значения, продаете ли вы товар по телефону или общаетесь с покупателем лично.

Мы разработали небольшую инструкцию, по которой вы можете легко обучить свой персонал.

Шаг 1. Учимся классифицировать людей

Вы должны объяснить своим сотрудникам, что существуют разные типы покупателей. Один продукт можно навязывать, а другой нельзя. Одна категория людей сводится к одной фразе, а другая — к другой. Поэтому очень важно разделить покупателей на категории.

Их не должно быть больше 5, иначе это вызовет недоумение у самих сотрудников.

Предлагаем следующую классификацию:

1. Девочки — это люди, которым посоветовали один конкретный продукт. Они не хотят слушать советы продавца. Они пришли (позвонили), чтобы купить один конкретный товар. Предлагать им что-то другое просто не имеет смысла, они откажутся.
2. Ребята — это категория людей, не подходящих под другие категории.
3. Engineer — покупатели, которые знают, что хотят купить.Они называют основные характеристики товара или конкретной модели.
4. Мистер — человек, который общается с продавцом на техническом языке, используя номера. Он знает, какая марка или марка ему нужна, но не может определиться с моделью.
5. Госпожа — люди, говорящие на языке эмоций. Они хотят купить что-то стильное, красивое или эксклюзивное. Определился с маркой, но модель не стал.

Важно понимать, что «девушка» может быть как представительницей сильного пола, так и милой дамой.Категории клиентов не привязаны к полу, социальному статусу или возрасту человека.

Шаг 2. Прежде чем что-то предлагать, позвольте клиенту говорить

На покупателя ни в коем случае нельзя сразу «нападать» со своими предложениями. Вы должны понимать, что именно ему нужно. Для этого нужно дать клиенту возможность рассказать, зачем он пришел или позвонил.

Экспериментально установлено, что человеку для того, чтобы озвучить свое желание и высказаться, достаточно 72 секунд.Это средний показатель, поэтому стоит учитывать, что некоторым людям может потребоваться больше времени, а другим — меньше.

После того, как вы послушаете клиента, вы можете вступить в диалог. О чем именно говорить, нужно понимать, исходя из того, к какой категории принадлежит покупатель.

например , «Ребята», после того, как они выскажутся, нужно сказать: «Могу предложить вариант чуть дороже, но будет круче».

Если заказчик — «девушка» или «инженер», то вы должны их выслушать, принять заказ и выполнить его.Любое ваше предложение будет отклонено в любом случае.

Для «хозяйки» подходит фраза: «Могу предложить модель немного дороже, но она роскошнее предыдущей версии» .

«Мастер» оценит замечание: « Есть немного дороже, но отличная профессиональная модель. ».

Самыми перспективными клиентами считаются «Мистер». и «Мадам». Именно с ними нужно работать менеджерам.

Внедрив такую ​​систему классификации клиентов, вы быстро поймете, насколько она эффективна.

Фоновые фразы и распространенные примеры слов, которые используются при работе с клиентом

Неважно, что вы продаете или какую услугу предлагаете, клиент должен чувствовать вашу искренность. При этом нужно вести себя нестандартно, креативно и начинать разговор не с рекламы товара, а с простого разговора с покупателем.

Важно не атаковать клиента и постараться выложить как можно больше информации в кратчайшие сроки.

Для начала нужно задать вопросительных вопроса , тем самым вы определите потребности клиента:

• «Какой оттенок этой модели вам больше нравится?»
• «Очень удобная и практичная вещь! Вы так не думаете? ”
• «Почему вы выбрали именно эту модель?»

После вопросительного поведения нужно сменить тактику и прояснить ситуацию, используя следующие лучшие фразы:

• «Мне кажется, или вы в этом сомневаетесь… «
• «Скажите, я вас правильно понимаю …»

Очень часто клиенту требуется совет продавца. На этом этапе вы оказываете поддержку и помощь, используя следующие слова:

• «Если бы я был на вашем месте, я бы ни минуты не колебался»;
• «Я на 100% уверен, что вы не пожалеете о своем выборе»;
• «У вас очень хороший вкус».

В случае возникновения затруднений займите позицию понимания.После того, как клиент озвучил свою проблему, вам нужно ответить примерно так:

• «Я вас очень хорошо понимаю, потому что мой друг тоже столкнулся с похожей проблемой. Но она нашла выход … »;

В своей работе продавцы, менеджеры и все люди, которые хотят заполучить покупателя, должны помнить, что нельзя использовать фразу «Вас что-то интересует?» и используйте сжимающий вид. Покупатель автоматически отвечает отрицательно и уходит.

Яркие фразы, а также рекламные реплики, отлично привлекающие внимание покупателей

Часто именно нестандартные фразы помогают торговым агентам найти новых клиентов. Чаще всего такие фразы носят рекламный характер. Но не бойтесь их. Вот некоторые из самых удачных выражений.

Фраза	Ее цель
«Вы уже стали участником нашей акции?»	У клиента есть интерес, он начинает задавать вопросы и быстро налаживается диалог
«Если вы порекомендуете наш магазин своим друзьям, то получите бонусы, которые сможете использовать при следующем посещении.Что вы об этом думаете? «	Эта фраза побуждает клиента рекламировать ваш бизнес и совершать покупки в будущем.
«Если вам нужно посоветоваться со второй половинкой, то это можно сделать прямо сейчас. Какой номер телефона набрать? «	Данное заявление позволит вам удержать покупателя и поспособствует тому, что покупка будет совершена у вас, а не в ближайшем магазине, например
«Могу я посоветоваться с вами?»	Благодаря этому вопросу вы добиваетесь местоположения клиента, после которого легко наладить открытый диалог
«Сейчас назову общую сумму, в которую включены все скидки»	Услышав фразу, клиент понимает, что торговаться бессмысленно и цена окончательная, поэтому больше не задает вопросов, связанных с ценой
«Я вас правильно понимаю, вы хотите приобрести качественный товар по самой низкой цене?»	Задавая такой вопрос, вы показываете, что заинтересованы в потребностях покупателя
«Скоро у нас будет интересное мероприятие.Зарезервировать для себя место? ”	Такие рекламные фразы уместны, если вы предлагаете дорогой товар. На таких мероприятиях покупатели знакомятся с брендами и не чувствуют себя обязанными что-то покупать.

Заключение

Секрет профессионального продавца в том, что он умеет выбрать подходящий момент, когда подойти к покупателю и предложить свою помощь. При этом он подбирает правильные слова, которые выражают его искренний интерес.

Не бойтесь нестандартных ситуаций и чаще импровизируйте! Уверены, у вас все получится!

Невозможно научиться ездить на велосипеде после чтения книги, так же невозможно научиться продавать, читая книги и статьи.Все, что написано ниже, — ничто по сравнению с практикой. Чем больше вы общаетесь с людьми, тем сильнее вы как продавец.

Так или иначе, в торговый процесс вовлечены все люди. При этом у каждого своя роль, но если вам нужно участвовать в каком-то процессе, вам, вероятно, следует понимать его законы и механизмы. Вопрос: как научиться продавать? Учитывая, не все. Хотя, зная и понимая технику продаж, в жизни можно добиться гораздо большего.В конце концов, любой человек должен выступать в роли продавца. Эта статья посвящена тому, как научиться продавать? И зачем это нужно.

Зачем учиться продавать?

Есть такая пословица «Настоящий мужчина должен: построить дом, посадить дерево, вырастить сына». Я думаю, что большинство людей согласятся с этим, но все ли согласившиеся достигли этих целей? Скорее всего, нет, вопрос в том, почему этого не произошло? Почему люди часто не достигают того, чего хотят, и чего нужно добиться.На самом деле причин очень много, но я хотел бы выделить одну из самых главных, на мой взгляд, важных — люди не стремятся полноценно развиваться. Под всесторонним саморазвитием я понимаю — самостоятельный поиск знаний, навыков, которые могут пригодиться в повседневной жизни.

Очень часто человек, получив знания в одной области, перестает развиваться дальше. Я часто слышал мнение высококвалифицированных специалистов своего дела о том, что им не нужны другие знания.Но есть навыки, которые пригодятся каждому, например, умение продавать. Умение продавать — это не значит стоять на рынке у прилавка. Умение продавать — это понимание человеческих потребностей, способы их определения и построение диалога с человеком, исходя из его потребностей. Любой продавец должен в первую очередь.

Изучение теории продаж

Для того, чтобы полностью научиться продавать, необходимо усвоить ряд теоретических материалов. Они дадут понимание законов, по которым «живые продажи».В первую очередь следует изучить — это основа любой продажи, своеобразные правила торговли, которые вы можете нарушать, но тогда этот процесс называется не продажей, а информированием. И то, и другое направлено на продажу, но не подходит под определение продаж.

При изучении этапов продаж необходимо сначала разобраться. Эта фаза продаж имеет решающее значение для понимания процесса продаж. Рекомендую прочитать и узнать, что это такое. На первый взгляд все кажется простым и понятным, но постарайтесь понять, что нужно вашим близким и друзьям, поговорив с ними несколько минут.Затем потренируйтесь на незнакомых вам людях. Этот тренинг поможет применить навыки продаж в стрессовых ситуациях, например, на собеседовании или при общении с начальником.

Следует помнить, что хороший продавец говорит только 20% диалога, остальное время он слушает клиента. Но не стоит забывать и о таких этапах продаж, как:, и. Чтобы эффективно использовать эти этапы, нужно не только изучить теорию продаж, но и провести серьезную работу над собой.

От теории к практике

В продажах это прежде всего общение, и в любом общении важны не столько слова, сколько эмоции.Чем лучше продавец умеет передавать клиенту эмоции, тем выше его эффективность. С одной стороны, довольно сложно управлять своими эмоциями, чтобы покупатель покупал у вас товары. Для начала нужно понять, как люди общаются. Чтобы принять тот факт, что при общении люди используют 3 инструмента для передачи мыслей и эмоций:

• Словесное — слова являются их количественным и качественным выражением.
• Невербальный — язык тела, условно можно разделить на мимику и жесты.
• Паравербал — интонация, тембр и темп голоса.

Продавец должен умело использовать все средства связи. Ученые установили, что распределение передаваемой информации между людьми примерно следующее: вербальная — 7%, паравербальная — 38%, невербальная коммуникация — 55%. И если вербальному общению учат развивать нас с детства, то, скорее всего, нужно будет работать с остальными.

Устное общение

Это умение правильно строить предложения и формулировать свои мысли.Большинство людей умеют это делать очень хорошо. Для продавцов торговые организации создают т.н. В них буквально прописано, что и на каком этапе продавец должен сообщить клиенту.

Невербальное общение

Невербальное общение дано кому-то от природы, но большинству нужно поработать над этим навыком. Дело в том, что за бессознательную часть ума отвечает, и мы инстинктивно принимаем многие позы. Большинство учений так называемого НЛП основано на этом, кстати, тоже активно используется.Помните, что каждое слово имеет свой вес, но чем больше слов вы произносите, тем меньше вес каждого отдельного слова. Поэтому продавцу не стоит трясти пост, каждая ваша фраза должна преследовать цель — продать. Все слова, не направленные на это, лучше не произносить.

Продавец — должен быть уверенным и открытым для общения, поэтому принимать так называемые «закрытые позы» и смотреть в пол — неправильно. Напротив, важно улыбаться, смотреть в глаза, держать ладони на виду.Мимикрия играет очень большую роль в невербальном общении; до 80% невербальной информации передается через мимику.

Паравербалика

Искусство голосового управления. Собеседник будет воспринимать то, что вы говорите, в зависимости от выбранной интонации, громкости и тембра. Чтобы научиться говорить правильно, нужно чаще читать с выражением, которое очень развивается. Вы только посмотрите, как говорят великие ораторы: политики и телеведущие.Насколько голосом они передают настроение своим слушателям.

Обучение

Очень важный этап продаж, о котором часто забывают, — это подготовка к продаже. Подготовка включает в себя: эмоциональную подготовку, сбор необходимой информации о клиенте и продукте, придумывание моделей поведения.

Эмоциональное настроение Продам

Продавец должен чувствовать себя победителем, он должен быть уверен в себе и. Люди не любят неудачников, все хотят общаться с успешными людьми, и продавец должен быть настроен на такое общение с клиентом.К сожалению, в жизни бывают ситуации, когда очень сложно быть позитивным и если вы видите, что не можете настроиться на распродажу, то лучше не пытаться. Но помните, что сильного человека отличает умение настраиваться на себя.

Сбор информации о клиентах

Первоначальный сбор информации о клиентах в разы увеличивает эффективность продаж. Если вы хотите научиться продавать, научитесь собирать информацию. Перед общением вы должны понять, кто ваш клиент.Что вы можете ему предложить? На какие выгоды нужно нажимать и какими аргументами действовать? Эта информация очень важна при работе, но массовый рынок не должен пренебрегать сбором информации.

Повысьте качество своей работы

В менеджменте качества существует так называемый, этот цикл направлен на постоянное улучшение результатов внедрения одних и тех же процессов. Продажа — это тот самый процесс, который нужно постоянно улучшать, вносить изменения и корректировки.

Рано или поздно каждый предприниматель сталкивается с такой неприятностью, как необходимость продавать малоподвижный товар. Причиной его появления может быть как низкая узнаваемость бренда, из-за чего потребители отдают ему меньшее предпочтение, так и непрезентабельный внешний вид, например, недостаточно яркая упаковка. Бывают случаи, когда спрос на один товар снижается из-за выпуска более нового, качественного или недорогого товара. В первую очередь это актуально на рынке техники и электроники, когда, например, хорошо продаваемый телефон сразу становится непопулярным после выпуска телефона той же марки, но нового поколения.

• Но если в случае бытовой электроники продукт все равно рано или поздно покупается, например, продукты питания не могут долго лежать в ожидании своих покупателей и требуют оперативных действий .

Заранее стоит уточнить, что к тихоходным товарам относятся товары, качественные характеристики которых находятся на приемлемом уровне, а низкий спрос объясняется отсутствием рекламы бренда и других особенностей. Откровенно просроченная, некачественная, бракованная продукция к этой категории не относится.

Независимо от причин, по которым появился неликвидный актив, не стоит отчаиваться из-за этого, потому что один из законов маркетинга гласит, что нет товара, который нельзя продать, нужно просто найти покупателя, готового его купить .

Важно создать необходимый спрос на товар, чтобы клиент был убежден и понимал, что ему нужны предлагаемые товары. Нам нужно больше поговорить о том, как найти такого клиента, заинтересовать его и убедить в том, что продукт стоит покупать, и что делать, чтобы повысить спрос.

Существует несколько эффективных способов продать малоподвижный товар или хотя бы повысить спрос на него за счет значительного сокращения запасов:

Оптимизация выкладки товаров и способов ее реализации прямо в магазине;
Предложение товаров в загрузке к другим более популярным товарам;
Снижение цен в рамках дисконтных программ и акций на определенные товары.

Каждый из этих вариантов по-своему хорош и позволяет привлечь заинтересованную целевую аудиторию.Есть методы увеличения продаж без дополнительных вложений и затрат, а есть технологии, которые потребуют дополнительных затрат, в частности, на рекламную кампанию. Для успешной реализации выбранных маркетинговых приемов стоит правильно их использовать с учетом характеристик товара.

Содействие продажам с помощью рекламных акций

Реклама — это двигатель торговли, закон, который действует постоянно и применим к любому продукту.Прежде всего, необходимо привлечь внимание клиента к продукту, а также дать ему отведать его в прямом и переносном смысле. Для этого в магазине организуется акция с раздачей бесплатных образцов или бесплатной дегустации товара. Также во время проведения акций можно подготовить буклеты о том, как еще можно использовать предложенный продукт. Например, если речь идет о еде, то можно подготовить буклеты или буклеты с простыми, но интересными и оригинальными рецептами, основным ингредиентом которых является предлагаемый продукт.

Большинство клиентов предпочитают покупать то, что им известно из личного опыта или по рекомендации людей, которым они доверяют. Именно поэтому, опробовав на себе новинку и убедившись, что она не менее хороша, чем привычные аналоги, многие согласятся ее купить. Как показывает практика, проведение таких акций поднимает продажи в среднем на 30% , и это отличный результат.

Необходимо правильно выбрать время проведения акции, сравнивая его с максимальным наплывом клиентов.

Например, в будние дни наибольшее количество покупателей бывает вечером с 18:00 до 21:00, а в выходные с 13:00 до 19:00.

За эти промежутки времени приток клиентов может увеличиться до 3 раз, а это означает, что эффективность продаж увеличивается втрое. Повышается эффективность акций накануне праздников, которые можно приурочить к скидкам на определенные категории товаров.

Праздники — самая горячая пора для продажи самого широкого ассортимента товаров.Поэтому, если на складе в хорошем состоянии скопилось много неликвидов, стоит заранее прорекламировать акцию и начать проводить ее накануне праздников.

Правильная выкладка поможет продавать малоподвижные товары

Разложить продукты на полках супермаркета — это искусство, и овладев им в совершенстве, можно быстро избавиться от медлительных товаров. Секреты правильного расчета неликвидов сводятся к следующим правилам:

1. Используйте « золотые полки » — товары, выставленные на полках магазинов на уровне глаз, раскупаются быстрее.Это связано с обычным невниманием и отвлечением человека, которому легче увидеть и взять то, что находится прямо перед ним, чем осмотреть всю стойку и дотянуться до нижних полок;
2. Ставить неликвид в первый ряд — с большей эффективностью раскупаются товары, которые покупатель посмотрел первым. Кроме того, таким образом можно продавать товары, срок годности которых скоро истечет, но пока они находятся в идеальном состоянии. Обратите внимание, что в большинстве магазинов скоропортящиеся продукты с сегодняшней доставкой чаще всего находятся во втором, третьем ряду, а первый ряд состоит из вчерашних товаров, что позволяет избежать порчи и исключить задержку;
3. Поставьте недорогой товар рядом с дорогим аналогом — разница в цене, даже не столь значительная, всегда служит стимулом к ​​покупке.Поэтому из двух упаковок одного и того же сока клиент, скорее всего, выберет ту, которая дешевле, потому что в целом продукт один и тот же;
4. Используйте полки рядом с кассой или выходом — идя к кассе, вспоминает каждый — все ли он купил из своего собственного списка продуктов, и если что-то забудется, немногие вернутся глубоко в магазин и с большим удовольствием будут брать аналогичные товары, которые есть рядом.
5. Используйте напольную и навальную витрину товаров — проходя мимо пирамиды пачек стирального порошка, коробок с печеньем или других товаров, клиент обязательно обратит на них внимание.Массовый показ создаст ощущение продвижения или продажи, что также будет стимулом для покупки товаров;
6. Иметь «сопутствующие» продукты рядом с — например, если есть набор медленных приправ, их можно разместить в мясном отделе, чтобы человек, пришедший за основными покупками, мог заинтересоваться этими товарами и купить их в довесок. Украшение можно разместить рядом с отделами парфюмерии, так как сопутствующие товары обязательно привлекут внимание клиента, и если они вам понравятся, человек может их купить если не сразу, то при следующем посещении.

Все методы верстки основаны на простой игре с психологией человека. Вы никого не обманываете, а просто даете возможность взглянуть на необычные товары под новым углом. Эта техника имеет высокую производительность, но, что более важно, не требует дополнительных затрат.

Медлительные товары в загрузке

Еще одно отличное маркетинговое решение — продажа тихоходных товаров в дополнение к более популярным. Это делается, как правило, при создании различных готовых подарочных наборов, когда в одной красочной упаковке помещается набор популярных товаров и что-то из неликвидных предметов.Аналогичное решение касается косметических наборов, средств бытовой химии, праздничных наборов конфет и т. Д.

Эта идея наиболее актуальна в преддверии праздников, когда готовые наборы в подарочной упаковке разойдутся на ура. Для повышения эффективности продаж достаточно уступить в цене, организовав кампанию. Также стоит указать начальную стоимость изготовления, процент скидки и общую стоимость. Немного уступив в цене, вы получите прекрасную возможность избавиться от запасов несвежих продуктов, которые без хитрых, но честных методов по отношению к клиенту просто ушли бы на утилизацию.

Значительную роль в приготовлении подарочных наборов играет красочная упаковка. Часто тихоходные товары не имеют привлекательного внешнего вида или известной марки. Поэтому его стоит размещать вместе с продукцией более развитых производителей.

Например, крем для лица от неизвестного производителя под названием « Ромашка », отличающийся отменным качеством для своего ценового сегмента, вряд ли удастся продать.А если поместить его в одну упаковку с более известной продукцией, например, от компании Nivea , то покупатель с радостью примет ее, ведь близость к известному бренду может служить подтверждением качества продукции. незнакомый товар.

В этом случае срабатывает инстинкт доверия к популярным товарам, на фоне которых менее известные играют роль приятного бонуса. Дополнительная скидка будет стимулировать интерес к предложению, увеличивая шансы на продажу.Более того, оценивая качество продукции, находящейся в придатке, клиент может и дальше интересоваться ею, что также будет способствовать повышению спроса на некогда неликвидный товар.

Маленькая скидка — путь к большим распродажам малоподвижных товаров

Для каждого предпринимателя очевиден тот факт, что скидки на товары снижают выручку. Но в случае с неликвидными активами небольшая скидка может уберечь вас от больших потерь и принести хорошую прибыль. Ведь если товар вовремя не продать, он испортится, и останется только утилизировать продукцию из-за того, что не удалось заинтересовать клиента.

Для того, чтобы предложить товар со скидкой, есть тонкости и нюансы.

Прежде всего, необходимо вызвать азарт и ожидание, привлекая внимание клиента. Например, за несколько дней до начала распродажи со скидкой можно установить стенд с объявлением об акции и о том, что ее время ограничено — это создаст иллюзию дефицита, а значит, высокого спроса на продукцию.

При выкладывании товара на ценнике обязательно указывайте цену без скидки и цену со скидкой, чтобы клиент почувствовал разницу и убедился в выгодности предложения.

Не стоит кого-то обманывать и завышать цену товара без скидки — слишком большая разница в цене может отпугнуть клиента, ведь создается впечатление, что продавец хочет навязать товар, а значит, либо плохой или просроченный.

• Также можно прочитать отдельную статью про.

Дополнительным, но очень важным преимуществом проведения таких скидок может стать повышение доверия покупателей. Ведь магазин, где часто бывают скидки на различные товары, намного привлекательнее других конкурентов, цены на которые неуклонно растут.Придерживаясь простых правил, можно не только реализовать непопулярный товар, но и в целом расширить аудиторию магазина за счет привлечения новых покупателей, которые будут приходить по рекомендации постоянных покупателей. Чтобы получить много, иногда приходится чем-то жертвовать, и система скидочных акций как раз в этом случае. Более того, статистика показывает, что товары со скидкой раскупают быстрее 20% -40% .

Уточнение интереса клиентов также позволяет уточнить сроки проведения акции.Например, можно устроить сезон « горит ». Скидки продлятся всего 3 дня, придумать слоган и призыв к действию, мотивирующий клиентов покупать прямо сейчас, потому что тогда будет поздно, и все сортируют это из

Повышаем эксклюзивность малоподвижных товаров

Яркий внешний вид и эксклюзивная упаковка всегда помогают отличить тихоходные товары от других товаров. Например, в магазине есть развесная партия овсяного печенья, которая не пользуется большим спросом.Для повышения привлекательности товара можно создать индивидуальную упаковку, что с современными возможностями печати не составит труда. Достаточно упаковать в одноразовые пластиковые лотки и упаковать печенье обычной пищевой пленкой, прикрепив красочную этикетку.

• На этикетке можно указать название товара и его преимущества.

Если печенье готовится с минимальным количеством сахара, это следует подчеркнуть. Кроме того, овсяное печенье полезнее, чем обычное пшеничное, на это указывают.Клиент должен заинтересоваться и продемонстрировать ему преимущества продукта. Всего несколько простых манипуляций и минимальные вложения в полиграфию значительно увеличат спрос на продукт и повысят его эксклюзивность.

Из всего вышесказанного можно сделать простой вывод — продавать можно любой товар, просто нужно создать на него спрос и показать клиенту его преимущества. Надеемся, что теперь, зная, как продавать малолитражки, вы сможете решить проблему появления и накопления неликвидов.

Придерживаясь простых методов увеличения спроса, можно избавиться от любых малоподвижных товаров. Однако стоит помнить об уважении к клиенту и собственной репутации, исключая любые манипуляции с просроченными продуктами, утратившими свои свойства или опасными для человека.

Подход к продажам всегда должен быть индивидуальным.

Необходимо учитывать специфику продукта, целевую аудиторию, которую продукт способен заинтересовать, а также возможность сделать его более привлекательным для клиента.

Если вы обнаружите ошибку, выберите фрагмент текста и нажмите Ctrl + Enter ! Большое спасибо за вашу помощь, это очень важно для нас и наших читателей!

По словам известного бизнес-тренера и теоретика продаж Джилл Конрат, наиболее характерным отличием B2B-сферы является роль продавца. Учитывая популярность некоторых товаров и услуг, предложения большинства компаний мало чем отличаются друг от друга. Но даже просматривая одни и те же предложения, клиенты всегда надеются получить уникальный опыт.

В связи с этим, B2B-предприниматели имеют практически неограниченный контроль над показателями и результатами. Столкнувшись с неудачами, они пытаются сделать свой продукт более ориентированным на потребителя.

Какую бы нишу вы ни занимали, есть несколько аксиом, которых следует придерживаться, чтобы продавать еще больше практически любому.

1. Ориентируйтесь на клиентов

У вас есть друзья, которые постоянно говорят о себе? Согласитесь, иногда они просто невыносимы. На слишком частые упоминания бренда и предложений покупатели реагируют одинаково.Вы считаете эту информацию информативной и важной, но клиенты воспринимают ее иначе.

Основное правило продаж — клиентоориентированность. Каждое письмо, любой контент должны создаваться с мыслью о покупателе. Постоянно спрашивайте себя: «Почему это выгодно для клиента?» и улучшить взаимодействие с вашей целевой аудиторией.

Основы предложения, ориентированного на покупателя, одинаковы для всех видов услуг и товаров:

• в понятной и краткой форме донести до целевой аудитории вашу ценность;
• объясните основные отличия вашего продукта от продуктов конкурентов;
• расскажет о преимуществах покупателя;
• опишите основные потребности и проблемы вашей целевой аудитории и сделайте акцент на том, что ваше предложение является идеальным решением таких проблем;
• избегайте использования превосходных степеней: «лучший», «продукт мирового уровня» и т. Д.
• использовать открытую, понятную лексику, чтобы суть вашего предложения была понятна всем сегментам целевой аудитории;
• говорить на языке ваших потенциальных клиентов, избегая сложных формулировок делового стиля и местоимений «мы», «наш» и «я».

Примером соблюдения всех вышеперечисленных правил является любая посадочная страница из Галереи шаблонов — если вы не знаете, с чего начать, можете взять ее за основу и дополнить необходимыми разделами и контентом:

2.Проведите предварительное исследование

Хотите, чтобы посетители тратили время на изучение вашего предложения? Тогда сначала нужно уделить время посетителям. Социальные сети позволяют найти много полезной информации о ценностях и привычках клиентов, и вам обязательно стоит проанализировать эти данные перед тем, как начинать какое-либо общение с клиентом (холодные звонки, письма и т. Д.).

На самом деле узнать до звонка дополнительную информацию о лидере, оставившем заявку, просто и крайне полезно.В зависимости от цикла продаж на изучение одного потенциального покупателя уходит 5-10 минут.

Вот источники, которые пригодятся во время вашего исследования:

1. LinkedIn
2. Twitter (клиент и учетная запись компании)
3. Пресс-релиз компании, страница
4. Пресс-релизы конкурентов, страница
5. Блоги
6 Google (клиент и компания)
7. Facebook
8. ВКонтакте

Кстати, все приложения с ваших лендингов, созданные в вашей CRM, попадают в вашу CRM в личном кабинете, расположенном в разделе «Лиды».По умолчанию оповещения о новых потенциальных клиентах приходят на ваш регистрационный адрес электронной почты, однако вы можете изменить его в любое время или даже настроить получение информации по SMS.

3. Определите своего покупателя

Успех продаж во многом зависит от соответствия продукта целевому рынку. Потратив время на определение своего «идеального клиента» и классификацию потенциальных клиентов, вы, несомненно, увеличите продажи.

Маркетинговая стратегия без опоры на Buyer Persona создает дополнительное давление на ваших менеджеров по продажам: не имея четкого образа клиента перед глазами, они не могут грамотно провести транзакцию (а тем более закрыть ее), а также объяснить пользователю, почему ваш товар убережет его от «боли».«Даже самые продавцы могут упустить покупателей из-за этого.

4. Сначала помогите, потом продайте

Когда вы определяете свою целевую аудиторию, не пытайтесь сразу убедить ее в безупречности вашего предложения. Помните, что покупатели не знают что-нибудь о продукте

Старайтесь не торопиться — так вы рискуете рассердить или отпугнуть потенциальных покупателей. Вместо этого предложите им поддержку. Вы можете предоставить им доступ к полезному контенту или посоветовать решение какой-либо навязчивой проблемы.Позиционируя себя таким образом, вы сможете найти более восприимчивую аудиторию и продемонстрировать предложение в наиболее выгодном свете.

В маркетинге такой полезный контент, который способствует привлечению потенциальных клиентов, называется лид-магнитом. Это тот самый стимул, который побуждает посетителей вашей целевой страницы оставлять вам свой адрес электронной почты в обмен на то, что вам нужно: руководство, учебный курс или код для получения скидки.

Вот как это может выглядеть (шаблон из):

5.Научитесь спрашивать и слушать

Даже самое тщательное исследование не позволит вам узнать все о клиентах. Чтобы решить проблему, необходимо сначала узнать, что это такое, поэтому в разговоре с покупателями задайте как можно больше вопросов.

Вот остроумный пример от консультанта по продажам Рика Робержа:

1. Как это произошло?
2. Так было всегда?
3. Где решение этой проблемы?
4. А как у вас обстоят дела?

Проявите интерес.Подготовленный список вопросов послужит для вас отправной точкой, но если разговор с клиентом принимает неожиданный оборот, придется импровизировать. Людям нравится говорить о себе и своих проблемах, поэтому они положительно откликнутся на ваше любопытство.

Задавая вопрос клиенту, просто молчи и слушай. Старайтесь прислушиваться к каждому его слову, чтобы лучше понять ситуацию. Проявив своему клиенту искренний интерес, вы увеличите свои шансы на успешное завершение сделки.

6. Помните о психологических причудах

Наш мозг каким-то странным образом реагирует на определенные обстоятельства, и вы можете использовать такие психологические приемы во благо своего бизнеса.

Мы перечислим лишь несколько таких причуд.

Чтобы что-то продать, нужно что-то ударить.

Александров Георгий

Умение продавать — это умение зарабатывать деньги. Если вы всегда хотите быть с деньгами, научитесь одному — продажам.Тогда уже будет не так важно, что именно, кому и где вы начнете продавать, поскольку сама способность это делать — ваша гарантия того, что вы не потеряете деньги в этом мире. Однако, по моим наблюдениям, мало кто осознает, насколько полезен этот навык. Потому что люди изучают разные специальности, но не уделяют должного внимания продажам. Но это такая вещь, с которой каждый человек должен уметь иметь дело, независимо от того, какое отношение он имеет к торговле. В конце концов, вся наша жизнь, по сути, состоит из множества транзакций друг с другом, и поэтому тот, кто знает, как проводить транзакции с другими людьми с прибылью для себя, получает больше преимуществ, чем тот, кто не знает, как это делать.В этой статье мы поговорим о том, как научиться продавать, независимо от того, что и кому, чтобы те из вас, кто хочет жить нормальной и даже умной жизнью, знали, как к этому прийти. В конце концов, по моему глубокому убеждению, каждый может стать хорошим продавцом.

Прежде чем я расскажу вам о том, что я знаю о продажах, и я знаю о них много, позвольте мне обратить ваше внимание на мой информационный продукт, который вы можете найти в меню сайта под названием Sales 1.0. Информационный блок, состоящий из пяти текстовых модулей по продажам.Он умеет обучать продажам любого человека, независимо от его базового уровня образования. Предлагаю этот блок тем из вас, кто хочет действительно серьезно изучить тему продаж. А теперь перейдем к теме этой статьи.

Я предполагаю вероятность того, что вы уже читали статьи на эту тему в Интернете и, скорее всего, получили от них поверхностные знания, например, тот факт, что продавец в широком смысле этого слова должен быть уверен в себе, должен улыбаться и любить покупателя, клиент должен хорошо знать свой товар или уметь красиво описать свои услуги так, чтобы люди захотели ими воспользоваться.В общем, весь этот стандартный набор качеств продающего вам наверняка известен. Все это, конечно, понятно, все эти рекламные и маркетинговые функции действительно работают, но не так хорошо, как хотелось бы многим продавцам. Для более умелого подхода не требуется. И это искусство состоит в исследовании глубочайшего мира человека, с целью раскрытия его самых сокровенных желаний, ради которых он готов на все. Теперь работа с человеком становится более тонкой. Последние изобретения в сфере продаж нацелены не на толпу, а на отдельного человека, на отдельного человека.Поэтому, задумываясь о том, как научиться хорошо продавать — задайте себе вопрос — в каких ситуациях вы сами готовы расстаться со своими деньгами, чтобы что-то приобрести? Подумайте, что движет вами в данный момент, к чему вы стремитесь, чего вы хотите и почему? Начните исследовать внешний мир из внутреннего мира, начните продавать что-нибудь, продавая самому себе.

Поймите, что способность продавать зависит от способности понимать людей. А чтобы понимать людей, нужно гораздо больше знаний, чем те, которые можно найти в книгах по продажам.Я перечитал кучу этих книг и не скажу, что именно они помогли мне добиться успеха в продажах — в этом мне помогли совсем другие знания, полученные мной в совершенно разных областях. Чтобы продать все и вся, всем подряд и по отличной цене, иметь возможность проводить выгодные для себя сделки в самых разных ситуациях, уметь вести переговоры с любыми людьми на выгодных для себя условиях, вам необходимо хорошо разбираться в психологии человека. Без него никак.Торговля — это не их и не насильственное отлучение от груди — это умение договариваться с людьми. И чтобы договориться с каждым конкретным человеком, нужно понимать, как он работает, чтобы иметь возможность ему что-то продать. Ведь люди покупают не столько сам товар, сколько его изображение, они платят за сказку о товаре, которая обещает решить некоторые их проблемы и / или повеселиться. Продажа товаров — это в первую очередь продажа красивой сказки, в которую хочется верить. Люди тянутся к удовольствиям и бегут от боли — вы должны очень четко это понимать, чтобы стать крутым продавцом.

В этой жизни деньги можно добывать разными способами — их можно отнять у других людей силой, поэтому на протяжении всей своей истории люди воевали друг с другом — они стремились захватить ресурсы других людей, чтобы обеспечить красивую и легкую жизнь. Политика, бандитизм — все это способы насильно отбирать деньги у других людей. Также можно украсть деньги, то есть хитростью и ловкостью присвоить чужие ресурсы. При этом у некоторых людей такая сильная любовь к деньгам, что они даже готовы рисковать своей жизнью, пытаясь разными способами украсть их.Воровство — тоже очень опасное занятие, потому что это преступление, за которое всегда и везде наказывали. Но как можно больше людей они все равно воруют, потому что жажда воровства у них в крови. Но умение продавать — это просто умение работать с людьми и способность влиять на них правильным образом. И чтобы это сотрудничество было для вас эффективным, успешно влияло на людей, вы должны четко понимать характер человека, от которого зависит его поведение.Только понимая человека, можно успешно общаться и сотрудничать с ним. Без этого понимания подход к людям становится неуклюжим, примитивным, грубым и неэффективным, особенно в сфере продаж, где нужно не столько толкать, сколько заинтересовать людей. В конце концов, работая с людьми, вы обмениваетесь с ними ресурсами, вы им что-то даете, а они что-то дают вам взамен. Деньги выступают посредником в таком обмене. А для того, чтобы такой обмен состоялся, необходимо понимать, что может понадобиться другому человеку в конкретный момент, чем он живет, что ценит, какой подход к себе считает правильным и так далее.В конце концов, ценность того, что вы даете взамен денег, условна. Каждый может ценить что-то конкретное в конкретный момент. Если, например, для вас, как и для меня, хорошая книга — ценный ресурс, гораздо более ценный, чем, скажем, мобильный телефон, то нет необходимости, чтобы другой человек ценил книгу так же высоко, как вы. Он просто может ценить телефон выше книги. Для него потребность в развлечениях может быть выше потребности в саморазвитии. Вы должны это понимать, чтобы общаться с человеком на его языке.Суть продаж сводится к двум вещам — способности удовлетворять потребности других людей и умению их формировать. Удовлетворять потребности других людей намного проще, чем их формировать. Но чтобы удовлетворить человеческую потребность, ее нужно сначала идентифицировать.

Познакомьтесь с человеком, прежде чем думать о том, как научиться продавать и зачем вам это вообще нужно. Ведь продажи — это не только обмен ресурсами — это практически вся наша жизнь, в которой нам постоянно приходится взаимодействовать с другими людьми.А чтобы начать учиться продавать, надо с общения. От того, какую информацию вы дадите другим людям, будет зависеть их реакция на эту информацию. По этой реакции вы поймете, насколько хорошо вы понимаете людей и их потребности. Вы должны знать, чтобы предложить или хотя бы пообещать им то, о чем они мечтают. Так что развивайте свои коммуникативные навыки. Сотрудничество между людьми будет невозможно, если они не смогут передать информацию друг другу, так или иначе, потому что в этом случае они просто не поймут друг друга.И сегодня многие люди не умеют общаться сегодня, это видно по регулярно возникающим между ними конфликтам, в которых используется физическая сила или психологическое давление, как веский аргумент, а не логика, не компромиссы и не взаимно выгодные предложения, которые могут удовлетворить обе стороны. Львиная доля того, что мы сегодня называем коммуникацией, — это просто противостояние человеческому эгоизму, это психологическое давление, шантаж, угрозы, обращение к низменным инстинктам собеседника с целью манипулирования им.С таким подходом к людям далеко не уедешь в продажах. Ведь для того, чтобы научиться продавать товар или услугу, нужно доставить удовольствие человеку, но для этого важно стать для него другом, а не врагом. Конечно, давление тоже успешно применяется в продажах, но не так эффективно, как умение заинтересовать людей.

Таким образом, чтобы научиться продавать, нужно научиться общаться с людьми. Сделать это несложно — просто нужно чаще практиковаться, выбирая подходящий язык для каждого человека, то есть общаясь с ним так, как он к нему привык.Вы также должны уметь играть на чувствах людей, чтобы люди думали, что, купив что-то у вас, им будет выгоднее, чем вам. Очень важно, чтобы люди были победителями во всем, что только возможно, в том числе в тех ситуациях, когда вы им что-то продаете, несмотря ни на что. Продажа чего-то, кого-то, кого-то, по моему опыту, — это игра победителя и победителя. Подсознательно каждый человек хочет получить от любой сделки больше, чем он дает, поэтому умный продавец, что бы он ни продавал, должен убедить покупателя в том, что он получает от покупки, которую он совершает, а продавец, соответственно, проигрывает.Это очень эффективная тактика, особенно в тех случаях, когда людей невозможно поймать в страхе, чтобы получить что-то купить. Не знаю, честно говоря, почему люди не любят взаимовыгодные сделки, но это не так важно знать. Раз уж люди так устроены — надо пользоваться. Пусть думают, что это сделали вы. В понимании многих людей они отличаются друг от друга только тем, что кто-то всегда зарабатывает плохие деньги, а хорошие деньги, честные деньги, честные деньги — они зарабатывают. Я не против этого.В общем, я всегда стараюсь давать людям больше, чем беру взамен, потому что я стараюсь превзойти их ожидания — это помогает мне приобретать постоянных клиентов, которых я действительно ценю.

Если вы решили кому-то что-то продать, то первое, что вам нужно сделать, это привлечь внимание этого человека, людей к себе. За этим вниманием сейчас охотятся, вся эта настойчивая, порой агрессивная реклама, хитрый маркетинг, аккуратно подсовывая людям правильные с его точки зрения мысли, все это направлено в первую очередь на внимание людей, которые должны стать покупателями чего-то. , продукт или услуга, или участники какой-либо деятельности.И внимание потребителей сегодня совершенно рассеяно, люди десять раз в день передумают по каждой мелочи, у них сегодня не семь, а сто семь пятниц в неделю. И желания людей постоянно меняются, в зависимости от того, кто и насколько эффективно промывает им мозги. Даже их жизненные приоритеты могут измениться благодаря мощной пропаганде. В конце концов, они продают не только товары или услуги, но и идеи, они продают смысл жизни, они продают образ жизни. Все продают.И потребители хавают все, что им подсовывают. В конце концов, потребители по большей части плохо понимают, что они собой представляют, они покупают то, во что больше всего верят. И нередко они сильно ошибаются в своем выборе. Но чушь сходить с ума и покупать ненужные товары в магазине, гораздо хуже, когда тебе промывают мозги и отправляют куда-то на край света бороться за чужие интересы, за нефть или что-то еще. Но в таких случаях речь идет о продаже такой идеи, которая не только бесполезна, но, напротив, наносит большой вред.Я тоже считаю, что когда люди берутся за какую-то ерунду, то им это тоже невыгодно. Ведь они лишают себя свободы, когда им причитаются. А нафиг человеку, если он не бесплатный? Я не понимаю этого.

Итак, друзья, настоящее искусство продаж — это умение убеждать людей в необходимости совершать определенные действия, воздействуя на их инстинкты. Страх, жадность, секс, лень — все это инстинкты, на которые следует настраивать продавца. Хороший продавец — это дрессировщик, который тренирует животное, живущее внутри каждого человека.У этого животного нет интеллекта, оно действует согласно своим инстинктам. Напугайте это животное, а затем предложите лекарство от страха, и оно купится. Предложите животному кусочек сахара, и оно встанет перед вами на цыпочки. Покажите животному простой способ сделать что-то, получить что-то, прийти к чему-то, совершенно не напрягаясь, и оно поверит вам, потому что оно хочет верить. Подскажите животному о сексе, покажите ему сексуальный образ, и животное возбудится, у него появится подсознательная тяга к удовольствиям, и оно будет готово отдать за это все.Главное на первом этапе продаж — привлечь к себе внимание покупателя, чтобы он настроился на вашу волну и был готов получать от вас информацию. А потом можно начинать дрессировать зверька внутри покупателя, пугать, заманивать, привлекать, возбуждать его. Вот, например, продажа акций направлена ​​на жадность человека, а продажа лекарств — на страх. Это два самых мощных мотиватора, побуждающих людей к действию. Особенно привлекают людей — ради которых они готовы поверить в любую чушь.

Привлечь внимание можно разными способами, главное быть заметным, ярким, энергичным, настойчивым, чтобы суметь прорваться сквозь других охотников, заинтересованных во внимании вашего потенциального клиента. Сегодня внимание людей, как я уже сказал, обращено на мать дьявола, они не могут ни на чем концентрироваться, ни о чем особо не думают, они очень эмоциональны и реагируют на все довольно примитивно. Это обычное дело для большинства. Следовательно, клиентов нужно тепло принимать, когда они не думают, когда они находятся в эмоциональном трансе, когда они открыты для предложений.Создавайте потребность людей в чем-то, придумывайте проблему / проблемы, придавайте важность тому, чему они сами никогда не придавали значения, а затем продавайте им то, что позволит им удовлетворить созданную вами потребность, что решит вашу проблему. придумано, что дополнит их жизнь, улучшит, защитит или иным образом изменит ее. Люди готовы платить за то, что делает эту жизнь лучше. Люди готовы платить за то, что они сами не делают, но то, что другие люди считают важным, ценным, необходимым, тогда они сочтут важным, ценным, необходимым.Подумать только, кому, черт возьми, нужно какое-то золото — ты его кусаешь, что ли, зачем оно тебе? Если вы покупаете золото, то только потому, что его ценят другие люди, и только потому. А другие люди ценят золото не потому, что они так решили, а потому, что кто-то убедил их ценить его. связанные с продажами, и продажи, связанные с людьми, и люди представляют собой набор инстинктов и всевозможных убеждений. Работайте с тем, из чего состоит человек, а не с собой, и вы сможете продать ему все, что только возможно.При этом обманывать людей для вас совершенно необязательно, достаточно просто убедить их в необходимости купить то, что сделает их счастливыми от вас.

В целом, если не брать в расчет товары и услуги первой необходимости, то все, что люди покупают сегодня, — это именно то, что им предлагают. Не спрос создает предложение, а предложение формирует спрос. Люди не могут представить себе несуществующие товары или услуги; они не могут знать, чего нет. Они выбирают из того, что есть, и хотят того, что им предлагают.А современные маркетологи готовы и могут убедить людей даже покупать говно, главное сделать правильную рекламу. Еще важно, чтобы у людей были деньги — это дерьмо.

Достаточно просто придумать хорошую сказку о прибыльности, качестве, полезности говна, потом устроить какую-то акцию, где говно продадут со скидкой, а народ упадёт. А если по ТВ круглосуточно будут крутить говно-рекламу, то люди будут готовы за нее убивать.Конечно, я преувеличиваю, но вы должны понимать, что формирование спроса — действительно очень мощный инструмент, и вы можете приобрести его, изучив необходимые техники манипулирования людьми. Итак, чтобы научиться продавать, нужно научиться рассказывать красивые сказки — это уже высший пилотаж. Это умение — один из главных секретов продаж, а не только продаж. — это сила убеждения, сила веры. Хотя люди верят в деньги, деньги имеют силу. А еще нужно уметь играть на эмоциях людей, а точнее на их инстинктах, которые описаны выше, потому что именно они порождают эти эмоции.Скажем, у наших людей есть страх дефицита, с которым они часто сталкиваются. Великая страна, постоянно не могла себя прокормить, и только последние несколько лет, наверное, пятнадцать, люди более или менее напивались. Так что если вы намекнете людям, что определенного товара не хватает, то это положительно скажется на спросе на него. Все люди воспринимают дефицит как сигнал, что мы должны его принять, мы должны купить такой продукт, но наши люди особенно сильно на это реагируют, я в этом убедился неоднократно.Люди боятся не успеть воспользоваться преимуществами, они боятся, что им больше не суждено, они боятся не получить достаточно, не получить достаточно, не получить достаточно, не сообщить и так далее и тому подобное. Люди — существа жадные, а некоторые из них очень, очень жадные и застенчивые одновременно. Заставьте их бояться что-то потерять, и они воспримут ваше предложение.

Продавцу выгодно, когда люди вокруг жадные, потому что жадность слепа, заставляет человека принимать иррациональные решения, заставляет бросаться, хватать, хватать.Вот и ловятся на этом желании наживы продавцы — жадные и жадные люди, искусственно ограничивающие поставки качественного товара. Правда, в наше время, в условиях кризиса перепроизводства в развитых странах, о каком-то дефиците там говорить не приходится. Но это в развитых странах, и с нами вы сами знаете, в какой стране. Так что из боязни что-то там не поймать по выгодной цене — можно людей ловить. Главное — создать для продукта хороший фон, чтобы у людей загорелись глаза и появилось горячее желание его купить.Сегодня люди хотят покупать и покупать товары на хорошем, красивом фоне. Я называю этот товар — товар из сказки. Помню, я помогал одному бизнесмену, когда он ему посоветовал — придумать красивую сказку для своего продукта, и вот этот товар после грамотной рекламной компании стал расходиться, как горячие пирожки на вокзале. Но товар был так себе. Конечно, это непросто — просто взять и в чем-то убедить человека — это умение нужно оттачивать, совершенствовать. Но тогда, овладев ею, человек тогда не потеряется в этом мире.Он сможет делать то же самое в любом возрасте и в любом месте. И это всегда работа с реальными деньгами, но прежде всего, конечно, с людьми.

Лично я всегда стараюсь придерживаться этических норм и никогда намеренно не причиняю вреда людям. Я не вижу смысла делать плохие вещи тем, кто отдает нам свои деньги, заработанные потом и кровью. Работать честно и ответственно намного выгоднее. Но правда сложнее. Тем не менее, если вы изучаете продажи, это делается для того, чтобы превратиться не в мелкого лавочника, обманывающего ваших покупателей, а в респектабельного уважаемого человека, у которого благодаря своей репутации есть постоянные клиенты.А если вы спросите меня — тогда я вам отвечу — вам нужно стать хорошим продавцом, которого люди будут уважать и ценить. Люди должны оставаться людьми, если они хотят жить в обществе людей. И я хочу жить в обществе людей, а не в обществе шакалов и крыс, поэтому я не работаю с жадными и жадными людьми, которые травят людей всякой ерундой или навязывают им сатанинскую идеологию. И те, кто вместе со мной изучал продажи, это прекрасно знают. За это меня ценят и уважают.Я не ставлю свои знания на службу злу. И при этом никто не встанет, чтобы сказать, что я не разбираюсь в продажах и не умею зарабатывать деньги. Будьте такими продавцами — кого люди воспринимают как настоящих благодетелей, и у вас, как и у меня, будет куча постоянных клиентов. А наличие постоянных клиентов — вы не будете тратить много времени на поиски новых клиентов, а можете потратить его просто ради удовольствия от жизни.

Любой продавец, использующий методы продаж, поверхностно описанные мной в этой статье, должен помнить об ответственности, которую он несет перед обществом, и не продавать людям то, что может им навредить.Если вы пренебрегаете этой ответственностью, вы будете жить в обществе шакалов, которые будут обмануть вас так же, как вы их. Сегодня ты обидел человека, завтра тебе кто-то обидит, можешь не сомневаться. Так что продавай, продавай, но не трави для людей, не нужно вредить людям, деньги того не стоят. Будут люди — будут покупатели, и будут покупатели — будут деньги! Работайте на людей, и вы никогда не останетесь без денег — можете мне поверить.

Нашли ошибку в тексте? Выделите его и нажмите Ctrl + Enter

Verbale en невербальное сообщение — Apathie 2021

Коммуникация является интегрированной на автомобиле.Dankzij de uitwisseling van informatie, het uiten van onze gedachten, meningen, adviezen en gevoelens, kunnen we normaal in de samenleving leven, doelen voor onszelf stellen en hun prestaties met vertrouwen benaderen ..

-uitwisseling, uiten de gesprekspartners openlijk hun gedachten en gevoelens.

Verbale en non-verbale communication — deze twee component zijn inherent aan de communatie van ieder van ons.Als je weet hoe je de tekenen van non-verbale communatie tijdens een gesprek kunt herkennen, является het veel gemakkelijker voor iemand om de juiste mening over zijn omgeving te vormen.

• De essentie van verbale communatie — What is het en waarom is het nodig
• Verbale communatiemiddelen
• Что это невербальное общение?
• Связь, связанная с невербальной коммуникацией,
• Связь с невербальной коммуникацией, которая находится в современном мире?

De essentie van verbale communication — wat is het en waarom is het nodig

Verbale communication betekent zowel mondelinge als schriftelijke spraak.Met hulp kunnen we onze mening en gedachten uiten, openlijk ruzie maken met een metgezel, armenten geven, indrukken delen met vrienden, praten over wat we hebben gezien, gehoord, gelezen, enz ..

Als de een spreekt, каблук aandachtig en reageert. Het kan instemming, wrok, ruzie zijn из gewoon het absberen van nieuwe interessante informatie. Gebrek aan verbale communatie maakt iedereen eenzaam, teruggetrokken en geïsoleerd van de buitenwereld. Het is dankzij geschillen, uitleg en Presentatie van hun gedachten dat mensen to eencommonis komen, een uitweg vinden uit moeilijke situaties.

Правильный uitgesproken spraak is een belangrijke factor bij verbale communicationatie, waar iedereen baat bij heeft. Van hoe snel iemand weet hoe hij in een gesprek moet navigeren, gestelde vragen kan beantwoorden, nieuwe verbindingen kan leggen en gedachten kan uiten, zijn plaats in deze wereld hangt er rechtstreeks van af. Bij het solliciteren naar een baan besteden de bazen bijzondere aandacht aan deze factoren ..

Naast eenvoudige woorden en zinnen является vooral de эмоциональным boodschap belangrijk.Дверная интонация, мультяшный, snelheid van uitleg kan men de STEMMING van de gesprekspartnerrogrijpen. Schreeuwen, ontevredenheid, kritiek veroorzaken meestal een reactie in de vorm van agressie, waarbij de gesprekspartner wordt genegeerd. Wanneer de baas (vriend, ouders) de juiste woorden kiest en kalm spreekt, является het voor de medewerker gemakkelijker om de ontvangen informatie te verwerken, de fout te ontdekken en te corrigeren.

Verbale communatiemiddelen

Het belangrijkste middel van deze communatiemogelijkheid is menselijke spraak.Het is dankzij de gesproken (geschreven) woorden dat een persoon zijn woorden, gedachten kan overbrengen en ook nieuwe informatie voor zichzelf kan leren. Naast het begrijpen en kennen van woorden, moet u in staat zijn om ze right in een zin op te bouwen en over te brengen op de gesprekspartner.

De volgende verbale communicationatiemiddelen helpen daarbij:

1. Intonatie speelt een belangrijke rol in het communicationeproces en help om uw standpunt over de huidige situatie te laten zien.Voor een comfortabeler gesprek moet ze soepel en kalm zijn. In dit geval is all informatie gemakkelijker tegrijpen en te zien door de luisteraar ..
2. Spraakkwaliteit is een ander belangrijk аспект. Iedereen heeft natuurlijk zijn собственный тембр на основе. Maar zijn opleiding en het vermogen om het te bezitten is gunstig. Inderdaad, er zijn heel vaak mensen встретил zeer luide of zachte stemmen van nature. Dit is ongemakkelijk tijdens gesprekken, omdat anderen moeten luisteren of zich ongemakkelijk voelen bij het lawaai.Onzekere Individuals spreken vaak bijna fluisterend, slikken het einde snel door en slikken. Ambitieus en doelgericht — spreek zinnen duidelijk, luid en duidelijk uit.
3. De spreeksnelheid is een ander hulpmiddel dat veel kan vertellen over iemands gevoelens in een bepaalde situatie. Этот тип темперамента имеет характерные черты характера. Melancholische en flegmatische mensen zijn, in tegenstelling tot optimistische en cholerische mensen, traag in gesprek.
4. Door logische en frasale spanningen kan elke persoon de details benadrukken die het belangrijkst zijn in zijn verhaal.Het is van de juiste nadruk in woorden dat onze perceptie van de gehoorde informatie afhang.

Что такое невербальное общение?

Als mensen geen aandacht schenken aan de tekenen van невербальная коммуникация, kunnen ze een grote fout maken. Veel mensen luisteren встретил hun oren, ondanks het feit dat de «lichaamstaal» van de gesprekspartner het tegenovergestelde roept.

Невербальное слово taal in verschillende vormen tegelijk uitgedrukt, die van elkaar verschillen.

1. Kinesics omvat pantomime, gezichtsuitdrukkingen en gebaren. Heel vaak begin een persoon на een Emotioneel gesprek met zijn handen te zwaaien (gebaren), grimassen (mimiek) из een gesloten houding aan te nemen met zijn armen over zijn borst gekruist (пантомима). Elke zelfs subtiele beweging tijdens een gesprek kan een teken zijn van verwaarlozing, wantrouwen, arrogantie, genegenheid of уважение ..

Door de kleine dingen op te merken en de stming van de gesprekspartner te beginrijpen, verwaarlozing en het juiste moment wachten om het doel en de rustige stemming te bereiken.Inderdaad, een persoon kan vrij vaak zien in welke, stming hij terugkeerde van zijn werk (studie). Het kan een zware, gebogen manier van lopen zijn, langdurige stilte, onwil om vragen te beantwoorden of gesloten houdingen. Als je een familielid (vriend) benadert встретил verwijten en agressie vanwege een kleinigheid, zal een reactie van emoties onmogelijk te vermijden zijn.

2. Такешика — это обычное дело невербального общения. Zonder de base te kennen, ontstaan ​​er vaak Conflict en misverstanden tussen mensen.Aanraking — это красивый красивый вид. Рукопожатие, knuffelen, kloppen op de schouder en nog veel meer omvat takehika. Afhankelijk van hoe deze bewegingen precies worden uitgevoerd (afstanden, compressiekracht и т. Д.), Hangt de stemming of houding van een persoon ten opzichte van zijn gesprekspartner rechtstreeks af.

In het openbaar vervoer tijdens de spits moeten mensen vaak in elkaar grijpen. In dit geval hebben veel mensen last van ongemak en voelen ze zich ongemakkelijk.Sterke nabijheid als gevolg van pandemonium leidt ertoe dat het niet met opzet is dat mensen elkaars persoonlijke ruimte binnendringen (met een bereik van 115 до 45 см). Op onbewust niveau wordt dit als een gevaar gezien en veroorzaakt het reacties in de vorm van ontevredenheid, dwang.

3. Компонент ван просоди зийн луидхеид, интонация ан toonhoogte. Voor de meeste mensen zijn het meer herkenbare en grijpelijke tekens. Bijna iedereen weet wat een verheven стержень en een scherpe intonatie betekenen..

4. Extralinguïstiek zijn aanvullende reacties tijdens een gesprek. Dit omvat gelach, zuchten, verbazingwekkende uitroepen en pauzes in spraak ..

Extralinguïstiek en prosodie zijn een aanvulling op verbale communatie. Met hulp kunt u de gemoedstoestand en Emotionele toestand van de gesprekspartner bepalen ..

Relaties opbouwen met de geheimen van non-verbale communication

In het communatieproces voor een persoon zijn zowel verbale коммуникативная, даже не устная.Door een goede oriëntatie en begin van «lichaamstaal» kunt u bedrog vermijden, de ware gevoelens van de tegenstander zien of uw eigen gevoelens verbergen. Sprekers zijn bijzonder deskundig en georiënteerd встретились с принципами разговора в твиттере. Kunstenaars, filantropen, politici en andere sprekers gebruiken zelfbeheersing во всех интервью en uitvoeringen. Dit helpt voorkomen dat ware gedachten en gevoelens prijsgeven en openbare veroordeling vermijden ..

Rekening houdend со всеми нюансами в невербальном общении и с правильным сообщением. hun doel kunnen bereiken.Het vermogen om right te spreken en luisteraars voor zich te winnen, garandeert vertrouwen, een verlangen om samen te werken en te helpen ..

Persoonlijke en zakelijke relaties aangaan of oplichting en mislecting vermichajden mogelijkentles is die zich manifestesteert op het onbewuste niveau van de gesprekspartner. Soms spreken gezichtsuitdrukkingen, houding en lichaamstaal veel meer dan woorden ..

De belangrijkste geheimen die zullen helpen om de ware emoties van een persoon in het communatieproces te herkennen:

1.Overmatige handgebaren duiden op эмоциональное движение. Резкий bewegen — это een teken dat de verteller moeite heeft om de boodschap aan de luisteraar over te brengen. Meestal praten vrienden op deze manier over hun overwinningen en prestaties, situaties die zich in hun leven hebben voorgedaan ..

Opgemerkt moet worden dat de nationaliteit en het temperament van een persoon een belangrijke rol spelen in deze factor. Het is bekend dat de Portugezen en Italianen bijna altijd gebaren gebruiken tijdens gesprekken.Finnen zijn meer gereserveerd en gereserveerd. Ons land staat centraal в баре deze.

2. Velen van ons zijn gewend om emoties te lezen op het gezicht van onze gesprekspartner. Een kwaadaardige grijns spreekt van leedvermaak. Opgetrokken wenkbrauwen van verbazing. Een samengeknepen blik van wantrouwen. Als je naar de gezichtsuitdrukkingen van vrienden kijkt, kun je veel nuttige informatie voor jezelf noteren.

Oogcontact — это een essentieel onderdeel van elke dialoog. Het niveau van hun houding hangt af van hoe gemakkelijk het voor mensen is om elkaar in de ogen te kijken.Bij ongemak, sluwheid, leugens en hypocrisie kijkt iemand altijd weg of probeert hij direct contact te vermijden. Een zeer lange en oplettende blik van een onbekende Persoon of vreemdeling is een bewijs van een negatieve en agressieve houding van zijn kant. Tijdens het communatieproces moet elke deelnemer aan het gesprek comfortabel en gemakkelijk zijn.

3. De gang gaat in pantomime en kan veel over een persoon vertellen. Als je vanaf de zijkant kijkt, kun je de innerlijke toestand en STEMMING van de rollator zien.Een opgeheven hoofd en een grote pas duiden altijd op vertrouwen en een positieve instelling. Hangende schouders, zware bewegingen van de benen, neergeslagen blik spreekt altijd van het tegenovergestelde, namelijk een slecht humeur, bedachtzaamheid en bezorgdheid. In woede is de gang meestal hard en snel ..

4. Depose van de gesprekspartner is een ander heel belangrijk punt dat veel kan vertellen over de stemming van de gesprekspartner voor communatie, zijn houding ten opzichte van de verteller en alles wat er gebeurt.Iedereen weet dat gekruiste armen op de borst spreken van изолирование, onwil om te communiceren het standpunt van je tegenstander te delen.

Dat soort kleine dingen spelen een grote rol bij het opbouwen van een carrière. Immers, als tijdens een Discusie (Creëren van een project, verdelen van verantwoordelijkheden) de baas of medewerkers knikken en instemmen, terwijl ze zich in een gesloten positie bevinden, moet je twijfelen aan hun oprechtheid te en verlangen.

Дверь iemand iets обширный te houden, kun je hem ertoe aanzetten zich open te stellen.Het gedraaide lichaam en de vrije (Niet gekruiste) positie van de benen en armen spreken van openheid, oprechtheid en het verlangen om te communiceren. Om het ongemak tijdens de belofte te verlichten, dat wordt gevoeld tijdens de eerste ontmoeting, kun je luisteren naar het советует ван психологен en proberen zijn houdingen, gezichtsuitdrukkingen en gebaren te weerspiegelen. Zo kunt u afstemmen op de golf van de gesprekspartner en contact leggen.

spiegel, dat wil zeggen, herhaal de позе, gebaren en gezichtsuitdrukkingen van de gesprekspartner.Zo kunt u afstemmen op én golf en de communatie vergemakkelijken ..

5. Een handdruk kan ook veel vertellen over de relatie tussen mannen en elkaar. Een te sterke druk duidt op de dominantie en agressiviteit van een persoon. Een nauwelijks waarneembare knep in de vingers spreekt van onzekerheid ..

Vertrouwen winnen en innemende luisteraars, hen vertrouwen geven en vrienden maken — все это может быть возможно, как и ваши эмоции на правильном языке.Vaak ligt de base van het vertrouwen в missies van sektarische kerken, менеджеры, политики и redenaars в hun juiste, внося десять opzichte van zichzelf. Поза, интонация, презентация с информацией, блик — альдезе кляйне динген зиджн ван бийзондер беланг в хетпроцесс ван тоспракен, закелийке ондерханделинген, хет зекен наар инвестордерс, энз ..

Хет кан джарен дурен урен унтэво лэво лэво лее krijgen en te bewijzen wat er gezegd wordt встретил невербальное общение..

Сообщение о невербальном сообщении, связанное с использованием невербальной информации, находится в современном состоянии?

Ваак бегрийпен менсен де gevoelens en bedoelingen van hun kennissen niet. Naast lichaamstaal zijn er ook interne toestanden of gewoonten. Een gesloten houding duidt niet altijd op een bevooroordeelde houding ten opzichte van de gesprekspartner. Het komt voor dat iemand iets heeve meegemaakt dat hij niet in de stemming is om zich over te geven aan grappige Discusies en zijn gedachten te delen.Он имеет все, что связано с эмоциями и внутренним развитием.

Dat is de reden waarom het vermogen om all kleine dingen op te merken en ze met elkaar te vergelijken, helpt om vrienden te vinden, familieleden (kennissen) te begrijpen, niet overhaast заключения te trekken en de juiste mening te vormen.

Interne kenmerken spelen ook een belangrijke rol. De meeste mensen hebben hun eigen gewoontes. Sommigen porren, anderen krullen hun lippen in een buis (knagen eraan), trekken hun wenkbrauwen op, enzovoort.Dergelijke gewoonten kunnen niet worden toegeschreven aan non-verbale communatie en kunnen niet worden gelijkgesteld aan persoonlijke relaties ..

Beginnen met het leren van de geheimen van non-verbale communatie en het de geheimeen Je op Je Gedrag Letten. Na introspectie te hebben uitgevoerd en te Observationren hoe het lichaam reageert op verschillende zinnen, mensen en gebeurtenissen, zal elke persoon anderen beter kunnenrogrijpen.

Door te weten hoe lichaamstaal te herkennen (бегрийпен), zal een persoon in staat zijn om echte vrienden en gelijkgestemde mensen te vinden, hun doelen te bereiken, interesse van luisteraars te winnen en negatief lengesteldears.

Также для виндта, выберите свой текст и документ и нажмите Ctrl + Enter.

Устное сообщение: wat is het

Hoe vaak heb je niet gedacht dat de woorden «communication» en «samenleving» erg op elkaar lijken.Het is onmogelijk om het menselijk bestaan ​​in de samenleving voor te stellen zonder communatie. Коммуникация — это zowel een manier van interactie tussen mensen als een middel om informatie en een activiteit uit te wisselen. Это коммуникативное средство для общения на основе межперсональных отношений и отслеживание успеха в общении. В dit artikel gaan мы в op Concepten als verbale en non-verbalecommunatie ..

Mensen hebben een onmiskenbaar voordeel ten opzichte van andere levensvormen: ze weten hoe ze moeten communiceren

сообщаемся словесно
2. Невербальное общение
3. Невербальное общение

Устное общение

Устное общение требует информации в мире.Dit concept omvat mondelinge en schriftelijke spraak. Het is verbale communicationatie met de grootsterationaliteit en bewustzijn. Wanneer een persoon zich bezighoudt met mentale activiteit, duiken verschillende woorden op in zijn onderbewustzijn. Dit betekent dat menselijke spraak een integrational onderdeel van het denken. Het concept van verbale communication bestaat uit vier processsen: schrijven, lezen, luisteren en spreken ..

В психологии zijn er drie functies die verbale communication met zich meebrengt: wilsuiting, expressief en informatief.Met de laatste van de genoemde functies kunnen mensen informatie uitwisselen. Hierbij moet worden vermeld dat onjuist gepresenteerde informatie misverstanden kan veroorzaken en een bron van Conflict, kan worden. Дааром является het erg belangrijk om uw gedachten right en компетентным в вопросах te brengen op anderen. Als iets u duidelijk is, is het niet nodig dat de gesprekspartner het ook beginrijpt. Sommige woorden hebben verschillende betekenissen en hun verkeerde интерпретация кан проблем вероорзакен bij het contact tussen mensen.Hoe sterker de band tussen mensen die een dialoog voeren, hoe kleiner de kans dat ze met een soortgelijk problem te maken krijgen ..

Er is zelfs een volksgezegde over mensen die geen moeite hebben om met elkaar te communiceren. Zulke mensen zouden «een gemeenschappelijke taal hebben gevonden». De functie van de wil wordt vaak de functie van de werkelijkheid genoemd. Het bevat de mogelijkheid dat de ene persoon de andere beïnvloedt met behulp van woorden. Een right samengestelde zin kan het menselijk lot volledig veranderen.Het is dit onderdeel van de communatie dat verantwoordelijk is for overreding en подсказка ..

Laten we eens kijken naar voorbeelden van verbale communication in een situatie waarin ouders bepaalde woorden gebruiken om het gedrag van hun kind teden be. Vrijwillige verbale communication komt ook to uiting in de communatie van менеджеры встретились с персоналом, wanneer goed gekozen woorden de efficiëntie van het werkproces kunnen beïnvloeden. В лосе van de beschreven gevallen есть er maar én doel: het gedrag van mensen veranderen met behulp van woorden..

Communicatie wordt beschouwd als een van de belangrijkste vormen van menselijke sociale activiteit.

Выразить функциональные возможности вербального коммуникативного слова, связанного с геномным взаимодействием эмоций. Elk van de Talen die op onze plane beschikbaar zijn, heeft expressiviteit en kan woorden verfraaien met levendige эмоции. In de literatuur worden verschillende hyperbolen, vergelijkingen en scheldwoorden gebruikt om emoties over te brengen. Кроме того, мы можем встретить даже такие ситуации, как эмоции zouden opgeven, dan zou hun gedrag vergelijkbaar worden met de actie van robots.De spraak zelf, die zijn Emotionele Kleur Heeft Verloren, lijkt op technische documentatie. Het zijn de emoties in de toegevoegde woorden die de kans vergroten om uw gedachten right over te brengen op de gesprekspartner.

Er zijn bepaalde soorten verbale communatie. Ze bevatten:

1. Communicatie — deze term moet worden opgevat als de uitwisseling van informatie tussen meerdere mensen.
2. Cognitieve communication — assimilatie van nieuwe kennis.
3. Emotioneel — omvat het uiten van uw eigen emoties door middel van intonatie.
4. Accumulerend — накопление информации и информации, находящейся в системе хранения данных.
5. Etnisch — een manier om mensen te verenigen door middel van en taal om te communiceren.
6. Constructief — correcte en duidelijke uitdrukking van uw eigen gedachten.
7. Contact leggen — een manier om een ​​relatie tussen meerdere mensen tot stand te brengen.

Hoe verbale communatie wordt gebruikt

Nadat we hebben onderzocht wat verbale communication is, gaan we verder met de vraag hoe verbale communatie wordt gebruikt.Het zijn de verbale communatiemiddelen die het mogelijk maken om uw gevoelens, emoties en gedachten computing en duidelijk te formuleren.

Om een ​​vreemde uw spraak te laten grijpen, moet u het gebruik van parasitaire woorden en straattaal vermijden.

Er zijn ook informele uitdrukkingen die misschien onbegrijpelijk zijn voor de gesprekspartner. Het uiten van uw gedachten moet followers en logisch zijn. Om dit te doen, moet je jezelf constant verbeteren en je vkabulaire uitbreiden.Hiervoor kun je cursussen spreken in het openbaar volgen en zoveel mogelijk tijd besteden aan lezen ..

Een right geleverde toespraak kan de gesprekspartner niet alleen overtuigen om uw standpunt te accept perspteren, maar uok interesse. Je moet ook letten op het ontwikkelen van het vermogen om andere mensen te horen. Профессиональный этикет — это интегральная форма общения, связанная с разговором, без словесного обмена информацией.

Het verbale communatiemiddel is spraak

Non-verbale communatie

Non-verbale lichaamloosta.Dit concept omvat afstand tussen mensen, aanraking en houding. Er wordt veel aandacht besteed aan gezichtsuitdrukkingen en gebaren. Het is belangrijk om op te letten dat deze vorm van communatie minder berepen wordt. De meeste mensen zijn niet in staat om de volledige controle over hun eigen lichaam te krijgen. Dat is de reden waarom de bewegingen van de ogen en lippen de gesprekspartner duidelijk kunnen maken van de waarachtigheid van de woorden van de spreker ..

Gebaren dienen als de belangrijkste aanvulling op de verbale overdracht van informatie.Dit betekent dat in bepaalde gevallen gebaren woorden volledig kunnen vervangen. Beweging van armen, schouders, lichaam en hoofd — это een uiting van gesticulatie. In de menselijke Psychoology worden gebaren ingedeeld in de volgende category:

1. Communicatief — gebaren waarmee een persoon een andere persoon begin of gedag zegt, de aandacht trekt, een vraag stelt of iets ontkent. Er zijn meer dan enkele tientallen soorten communatieve gebaren.
2. Modaal — gebaren die relaties evalueren en uitdrukken.Deze category omvat goedkeurende gebaren, gebaren die vertrouwen of ongeloof tonen в de woorden van de gesprekspartner ..
3. Beschrijvend — dergelijke gebaren hebben alleen zin в комбинации с spraak.
4. Mimicry is de beweging van gezichtsspieren die menselijke emoties weerspiegelen. Opgemerkt moet worden dat mimische gebaren universeel zijn voor vertegenwoordigers van verschillende culturen. Mensen tonen emoties als woede, vreugde en verdriet op dezelfde manier over de hele wereld.Volgens wetenschappers is het bijna onmogelijk om je blik en gezichtsuitdrukkingen volledig te beheersen ..

Это особая классификация для внешнего вида. Tijdens zakelijke communatie concentreren mensen hun blik op het voorhoofd van de gesprekspartner. Deze actie benadrukt op eigenaardige manier de ernst van de heersende sfeer. Sociale blik — gericht op het gebied van de neus. Het is deze look waarmee u tijdens de communication een sfeer van gemak kunt creëren. Een intieme blik is gericht op de nek van de gesprekspartner.Zo’n blik kan de aanwezigheid van interesse in nauwere communication aantonen ..

De eigenaardigheden van verbale communication zijn zodanig dat sommige opvattingen op twee manieren kunnen worden bekeken. Een zijdelingse blik kan zowel interesse in de woorden van de gesprekspartner als vijandigheid uitdrukken. Дааром это het erg belangrijk om extra emoties te kunnen ontcijferen. Een glimlach en opgetrokken wenkbrauwen kunnen blijken van interesse in een gesprek. De verlaagde mondhoeken en het fronsende voorhoofd tonen duidelijk een kritische houding ten opzichte van de gesprekspartner..

Gesprek — это een manier om informatie tussen mensen uit te wisselen en verbindingen te smeden

Невербальное общение с пантомимой. De positie van het lichaam van de gesprekspartner in de ruimte kan duidelijk iemands, в котором размещены десять opzichte van de ontstane situatie aantonen. Er zijn twee verschillende soorten houdingen: gesloten en open. De Eerste Pose omvat gekruiste armen of benen, wat duidelijk duidt op een poging om zichzelf te beschermen tegen communatie. Een open houding daarentegen duidt op bereidheid om het gesprek voort te zetten..

De bewegingsstijl van een persoon kan net zoveel over iemand zeggen als zijn spraak. De ampitude, het ritme en de Dynamiek van de stap zijn een weerspiegeling van de menselijke ziel. Een zelfverzekerd persoon loopt gemakkelijk, en elke stap duwt zijn lichaam van de grond, alsof er veren aan zijn benen zijn bevestigd. Voor iemand die lichaamstaal weet tegrijpen, kan iemands gang vertellen over het karakter, de leeftijd en de gemoedstoestand van de eigenaar ..

De houding wordt, net als het lopen, gereguleerd door reflexen.Het встречается с behulp van de houding, dat je de stemming van de gesprekspartner kunt beginrijpen, omdat het duidelijk zijn gevoel voor de wereld laat zien. Een slechte houding kan tot op zekere hoogte een afstotend effect hebben. Omffectieve en vruchtbare communicationsatie te bereiken, moet men leren de juiste stand van rug en nek in te nemen. Je moet ook letten op de algemene beweeglijkheid van het lichaam. Toegenomen onrust, nerveuze en verfrommelde bewegingen irriteren niet alleen de mensen om je heen, maar tonen ook duidelijk aan dat je geen vertrouwen hebt in jezelf en in je woorden.Daarom moet u uw lichaam tijdens belangrijke gesprekken strikt onder controle houden ..

Aanraken kan worden beschouwd als een poging om de persoonlijke ruimte van de gesprekspartner binnen te dringen. De geschiktheid van aanraking hangt af van hoe onze spraak klinkt. Zakelijke etiquette omvat alleen een handdruk. Andere vormen van aanraking zijn in deze situatie onaanvaardbaar. Psychologen zeggen dat er drie vormen van handdruk zijn:

1. Dominant — je hand is bovenop, maar oké naar beneden gericht.
2. Onderdanig — je hand valt eronder.
3. Gelijk — de handpalm is naar de grond gericht.

De afstand tussen mensen toont duidelijk de mate van vertrouwen tussen hen aan. Er zijn een aantal zone die elk hun eigen kenmerken hebben. Intieme intersubjectieve зона составляет всего половину метра и все равно naaste mensen communiceren в зоне deze. De persoonlijke zone — niet groter dan anderhalve meter. Op dit gebied vindt informeel gesprek plaats. De sociale zone varieert van anderhalve составляет всего половину метра.В зоне deze word formele relaties onderhouden tussen de werknemers van een bepaalde onderneming. Er is ook een openbare intersubjectieve zone, waar de afstand tussen gesprekspartners meer dan drie en een half meter bedraagt ​​..

In de menselijke samenleving kan communatie zowel verbaal als non-verbaal worden uitgevoerd.

Невербальная коммуникация

Устная коммуникация omvatten verschillende manieren van mondeling Schriftelijk om informatie over te brengen.Невербальная коммуникация: kunnen gesproken taal aanvullen en meer emoele kleuren geven. В сомнительных ситуациях vervangen non-verbale middelen verbaal contact volledig. Een voorbeeld zijn stome фильмы, waarin acteurs de essentie van wat er gebeurt met lichaamstaal overbrengen. Deze kunst heet «пантомима».

Ook hebben невербальная коммуникация. Dezelfde пахнет функциями, как вербальная. Встретил elk gebaar en elke lichaamsbeweging kun je informatie overbrengen, emoties uitdrukken en de gesprekspartner beïnvloeden.Het beheersen van deze communatietechniek — лучший moeilijk. Door de nadruk te leggen op de comptente presentatie van woorden en gedachten, vergeten de meeste mensen de controle over hun gebaren volledig. В некоторых ситуациях komen woorden mogelijk niet helemaal overeen met lichaamstaal. Wanneer iemand над zelfvertrouwen praat, maar zijn houding het tegenovergestelde laat zien, heeft de gesprekspartner de neiging te geloven, что он лишен ..

Daarom moet je veel aandacht besteden aan gebaren met in anderesenken met.U moet niet proberen uw handen te verbergen, aangezien deze positie kan worden beschouwd als een poging om u te verbergen voor de gesprekspartner. Откройте handpalmen tegenover de gesprekspartner zijn een teken van vertrouwen. Tijdens zakelijke onderhandelingen moet u probren zo veel mogelijk verzameld te blijven en ontspannen of gesloten posities te vermijden. Om een ​​comfortabele omgeving voor een gesprek te creëren, moet van tevoren de juiste afstand voor het voeren van een gesprek worden berekend.

Om beide communatietechnieken onder de knie te krijgen, moet u kwaliteiten als welwillendheid en zelfvertrouwen ontwikkelen. Дверь constante zelfontwikkeling bereik je een niveau waarop lichaamstaal en spraak elkaar aanvullen.

Устное сообщение

Устное сообщение — это een vorm van communication waarbij woorden en spraak word gebruikt, wat de aard van de overdracht van informatie bepaalt. Naast het directe gesprek met de gesprekspartner, является эмоциональным компонентом между bj het process van het overbrengen van gedachten door middel van woorden.Emoties benadrukken de betekenis van de uitspraak, richten de aandacht van de ontvanger op details, vullen een reeks zinnen с собственными нюансами, нюансами вдвое меньше. Als gevolg hiervan wordt spraak zinvol, levendig en interessant. Bekwaam gebruik van verbale communication is eenffectieve manier om uw doelen op elk gebied van het leven te bereiken.

1. Definitie en verschillen met non-verbale vorm
2. Typen en functions
3. Principes en regels
4. Voorbeelden van
5. Kenmerken:
6. Hoe deffectiviteit van verbale communatie te verbeteren-

Verbeteren met

Verbale communication is een manier van communiceren die overal en elke dag wordt gebruikt en die vooraf zijn belangrijke rol in het leven van een persoon bepaalt.Tijdens een gesprek wisselen mensen meningen uit, uiten gedachten, delen kennis en informatie. Невербальное общение kenmerkt zich door het ontbreken van verbale vormen. Het communatieproces verloopt через gebarentaal, lichaamshouding, intonatie en gezichtsuitdrukkingen.

Soms onthult de non-verbale vorm de diepte van de verzonden informatie vollediger door de betrokkenheid van intellectuele bronnen zoals associaties. Een Persoon Interferenceteert het idee, что он представляет собой gericht met behulp van non-verbale technieken subjectief, in overeenstemming met de blendte van zijn horizon, het wereldbeeld, de mate van интеллигентвиккелинг, het volume van de opgebouwde levenservaring.

Австралийский научный сотрудник Аллан Пиз, верный язык публикаций «Язык тела», более 7% информации, встречающейся во всем мире. Het aandeel van non-verbale signalen in de totale stroom ontvangen данных составляет 93%. Невербальная коммуникация: zijn onder meer gebaren, houdingen, gezichtsuitdrukkingen.

De non-verbale vorm van communatie verscheen eerder dan de taalkundige. Sinds de oudheid nemen mensen hun toevlucht tot gebaren en gezichtsuitdrukkingen om woede, vreugde, angst, medeleven en andere gevoelens tegenover elkaar te uiten.Deze tekens kunnen zo welsprekend en pittoresk zijn dat ze verbale constructies overtreffen in termen van kracht, expressie en nauwkeurigheid van reproductie van de beoogde inhoud. Voordelen van non-verbale technieken:

1. Direct, direct waargenomen.
2. Beïnvloed de geadresseerde met maximale kracht, waardoor bijna altijd het effect van bewustwording en begin van het berichtidee ontstaat.
3. Breng subtiele schakeringen van emoties en gevoelens over.
4. Помощь bij het communiceren van informatie die, om welke reden dan ook, moeilijk in woorden uit te drukken is.

Aan de andere kant kan informatie die посредством невербального middelen wordt verzonden, op veel manieren worden geïnterpreteerd, afhankelijk van de Individualuele kenmerken van de perceptie van de ontvanger. De mogelijkheden van de verbale manier van communiceren worden vaak beperkt door de perceptie van de uitsluitend informatieve component van de boodschap. Вербальные коммуникативные идеи распространены в отношениях между людьми и базами знаний, студентами, медицинскими работниками, пациентами и музеями.

Een persoon ontvangt duidelijk geformuleerde, gedetailleerde informatie die niet op twee manieren kan worden geïnterpreteerd. Het gebrek aan ruimte voor creativiteit en verbeeldingskracht bij het decoderen van gegevens is een voorwaarde voor een duidelijk betekenis, wat nodig is en Prioriteit krijgt in sommige activiteitengebieden. In persoonlijke relaties worden non-verbale Methoden belangrijker dan in een professionalele, wetenschappelijke, politieke of zakelijke communatiestijl..

Het voordeel van verbale communatie boven non-verbale vormen onthechting van het moment. Невербальный berichten zijn tijdgebonden, ситуационныйeel, vaak onvrijwillig en spontaan — невербальный gedrag — это zelden beheersbaar. Door non-verbale middelen te gebruiken, kunt u de huidige toestand van de deelnemers aan de dialoog begin. Ze geven echter geen idee van gebeurtenissen en omstandigheden die zich в het verleden of op afstand van de gesprekspartners hebben voorgedaan ..

Typen en Functies

De belangrijkste manier van verbale communicationsatie zijn woorden die zinsdezinsde zins.Bovendien omvatten verbale communicationatiemiddelen woorden die hardop word uitgesproken, mentaal word gereproduceerd en geschreven op verschillende media — papier, schoolbord, gedrukt op stof, uitgehouwen op steen. Paraverbalica — это een vorm van communatie waarbij невербальный компонентный текст в сочетании со словесной информацией.

Paraverbale communication wordt vaak geassocieerd met dualiteit, inconsistentie van informatie, die op verschillende manieren kan worden begin, rekening houdend met de Individualbeoordeling van non-verbale components.Het paraverbale communatiekanaal omvat niet-linguïstische middelen die noodzakelijkerwijs worden gebruikt in het kader van een spraakbericht. Deze tools behoren niet tot spraakcomponenten, ze begeleiden de spraak, waardoor het expressiever en grijpelijker wordt.

Паравербальное общение — это общение по типу словесного типа, данное словесное соединение с дверьми. Een gesproken zin является нейтральным веществом. De betekenis van het sms-bericht verandert afhankelijk van het, тембр ван де стебель, интонация, spraakritme, logische klemtoon en frasale Accentten.Невербальный technieken omvatten akoestische element, geluiden die woorden begeleiden, aanvullen en vervangen:

1. Tempo, ritme, spreeksnelheid.
2. Toonhoogte, объем, основа интонации.
3. De aanwezigheid van pauzes en klankaccenten.
4. Zuchten, hoesten, kort, vaak bestaande uit 1 of 2 klinkeruitroepen.

Paraverbale communicationatiemiddelen zijn geluidstechnieken die het effect versterken bij het overbrengen van de semantische inhoud van een spraaktekst.Невербальный spraakcomponenten helpen de boodschap te begin en te begin. De verbale vorm van communatie omvat de overdracht van feitelijke kennis. Om een ​​spraaktekst встретил эмоции en gevoelens te vullen, zijn paraverbale middelen nodig. Психолог определяет функции вербального общения:

• Expressie van gedachten. Geïdentificeerd встретил de noodzaak om meningen, standpunten te delen.
• Психологическое воздействие. Weerspiegelt het vermogen van mensen om te overtuigen, de luisteraar te beïnvloeden met behulp van woorden.
• Overdracht van kennis, informatie. Vertegenwoordigt de noodzaak om kennis te ontvangen en te verspreiden.

Met bepaalde woorden kunt u het gedrag van een kind of een volwassene corrigeren. Spraak krijgt een leidende rol in het onderwijsproces. Met behulp vanffectieve verbale berichten moedigt de leider medewerkers aan om hun take naar behoren uit te voeren.

Principes en regels

Verbale communication is een manier van interactie waarbij gebruik wordt gemaakt van verbale informatieve vormen.De belangrijkste taak van communication is het overbrengen van informatie, gedachten en ideeën naar de gesprekspartner. Om dit doel te bereiken, moet u zich houden aan de regels:

1. Duidelijkheid en specificiteit. Om de gesprekspartners elkaar te laten beginrijpen, is het belangrijk om woorden te kiezen en duidelijke zinnen te formuleren die het hoofdidee weerspiegelen. Als het voor een persoon moeilijk — это om de betekenis te beginrijpen van wat de gesprekspartner zei, самый настоящий hij de interesse в het gesprek, raakt hij afgeleid, ‘vangt’ hij zich niet en neemt hij geen nieuwe informatie op.
2. Aansluitingsprincipe. Het is belangrijk om tijdens het gesprek een vriendelijke sfeer te behouden. Affiliatie weerspiegelt de behoefte van een persoon aan vertrouwende, «теплые» родственники. Zelfs onaangename verbale informatie die door een persoon wordt gereproduceerd tegen de achtergrond van een oprechte manifestatie van sympathie en vriendelijke gevoelens, wordt als zachter en minder pijnlijk ervaren.
3. Обратная связь. Дверь пошла наар де gesprekspartner te luisteren, zal de ontvanger blijk geven van een verlangen om te communiceren en hem te begrijpen.Дверь loyaliteit te tonen, bevordert de geadresseerde hechte, vertrouwensvolle relaties.

Verbale communatiemiddelen omvatten stem en spraak. De Definitie Zelf van deze Vorm van communatie verondersteltrationaliteit en zinvolheid. Mentale activiteit gaat gepaard met een onvrijwillige stroom van woorden, wat de onmisbare deelname van spraak aan denkprocessen bevestigt.

Voorbeelden van

Verbale communatie — это концепция породы, которая содержит все вербальные устные данные.Levendige voorbeelden van verbale communicationsatie:

• Boeken, tijdschriften en tekstdocumenten lezen. Een persoon mag de auteur niet persoonlijk zien, maar door zijn werk te lezen, ontvangt hij de informatie in de tekst.
• Mentale reproductie van zinnen. Deze actie wordt meestal uitgevoerd met een specificiek doel. Vaak wordt het doel gereduceerd tot de daaropvolgende закадровый голос van de zin voor de geadresseerde, wat de aanwezigheid van communatie impliceert.
• Een sms schrijven in een willekeurig medium.Коммуникатор ziet de geadresseerde mogelijk niet persoonlijk, maar wanneer de ontvanger het bericht leest, wordt er een communatiekanaal tussen hen tot stand gebracht ..
• Luisteren naar de tekst. Een voorbeeld van verbale communicationatie zijn processsen: luisteren naar een college, aanwezig zijn bij een les, deelnemen aan een excursie.

Dialoog in een persoonlijke ontmoeting, praten aan de telefoon, через телеконференцию andere communatiemiddelen, berichten в een messenger zijn voorbeelden van communatie через spraak.

Kenmerken:

Het belangrijkste kenmerk является эксклюзивным menselijk gebruik. Spraakvaardigheden worden hugegelegd op fysiologisch niveau (spraakapparatuur, associatieve gebieden van de hersenschors die spraak verwerken), ontwikkelen zich tijdens het opgroeien en verbeteren gedurende het hele leven. Wanneer де коммуникатор де ontvanger moet informeren над gebeurtenissen, ideeën, ideeën en denkwijzen, codeert hij de boodschap met woorden, die zijn eigen oordelen en sizes weerspiegelen..

De eigenaardigheid van verbale communatie is het creëren van voorwaarden voor een adepte perceptie en begin van de informatie in het bericht door de geadresseerde. We hebben het over de eenheid van thesauri (woordenschat, woordenschat) van de communator en de ontvanger. Volgens onderzoek gaat ongeveer 60% от подробной информации о volledig verloren op weg van de communator naar de geadresseerde. Andere mogelijkheden:

• Een verscheidenheid aan manieren om informatie en stijlen te presenteren.De spraaktekst kan worden gepresenteerd in de vorm van een gewone short, e-mail, video en een gereproduceerde zin. Wijs zakelijke, artistieke, wetenschappelijke, gespreksstijlen toe.
• Geen beperkingen. Met woorden kun je elke gebeurtenis, toestand, gevoel, process beschrijven.
• Hoge informatie-inhoud. Tijdens verbale communication ontvangen de deelnemers mondelinge informatie en, parallel, informatie over het karakter, het niveau van Intelligentie, het wereldbeeld, levensprincipes, morele kwaliteiten van hun gesprekspartner.

Zonder het gebruik van verbale communication is het onmogelijk om vooruitgang te boeken in Professionalele activiteiten of op het gebied van persoonlijke groei. Spraak bevordert een nauwe interactie van Individual die elkaar kunnen beïnvloeden, sturen en oriënteren.

Hoe deffectiviteit van verbale communatie te verbeteren

Het belangrijkste middel van verbale communication is spraak, wat inhoudt dat deze vorm overheersend wordt gebruikt in de zakelijke, education en professionalele sfeer.Om deffectiviteit van communatie te vergroten, moet u leren hoe u de betekenis van uw boodschap aan het bewustzijn van de gesprekspartner kunt overbrengen. Hierbij wordt rekening gehouden met de beïnvloedende factoren:

• Logische barrière. Vertegenwoordigers van verschillende geslachten, sociale groepen en nationaliteiten hebben verschillende soorten denken. Moeilijkheden bij het waarnemen van informatie kunnen ontstaan ​​tijdens een gesprek tussen mensen met verschillendelligentieniveaus.
• Fonetische barrière. Komt meestal voor in gevallen waarin lokale, minder gebruikelijke dialecten worden gebruikt of het gesprek wordt gevoerd в een taal die niet inheems is bij ten minste een van de gesprekspartners.
• Intuïtie gebruiken. Intuïtieve perceptie van de gehoorde zin helpt om logische, fonetische en andere communatiebarrières te overwinnen. Om een ​​boodschap die in een verbaal onbegrijpelijke vorm wordt overgebracht, te ‘ontcijferen’, gebruikt de luisteraar meestal aanvullende middelen naast auditieve waarneming.De persoon aan wie het bericht is gericht, let op de gezichtsuitdrukkingen en gebaren van de spreker, wat helpt om de inhoud van de tekst te megrijpen. De intuïtief geïnterpreteerde betekenis komt echter niet altijd overeen met het idee van de gesprekspartner ..

U kunt deffectiviteit van verbale communatie verbeteren door uw dictionary uit te breiden en uw spreekaardigheid. Om doelen te bereiken zoals een betere perceptie en betere van de boodschap door de gesprekspartner, gebruiken ze verschillende literaire technieken — scheldwoorden, vergelijkingen, metaforen, hyperbolen.

De Emotionele Kleur van de Boodschap geeft het expressiviteit, stelt je in staat om de intentie in detail weer te geven, wat bijdraagt ​​aan een адекватного восприятия в начале. Emoties van verdriet kunnen worden overgebracht door een langzame toename en vervolgens een afname van de toonhoogte, een afname van de kracht en sonoriteit van de stem en door de lettergrepen uit te rekken. De activiteit en kracht van een persoon wordt weerspiegeld в snelle, welbespraakte spraak. Doelgerichte mensen met een sterke wil spreken met een lage, корень ‘gedempte’.

Verbale communication is aanwezig in het leven van elke persoon. Zelfs gesloten, niet-communatieve mensen hebben behoefte aan verbale communatie, waardoor het gebrek aan persoonlijke communatie wordt gecompenseerd door boeken te lezen, naar berichten uit verschillende bronnen te luisteren — фильмы, аудиозаписи 9000 — вербальные версии, аудиозаписи и видеоклипы 900 коммуникация
overleg over het onderwerp

De communatie verloopt op verschillende manieren. Wijs verbale en невербальная коммуникация toe.

Скачано:

903
9118 9118 op verschillende manieren. Wijs verbale en невербальная коммуникация toe.

Verbale communatie (teken) wordt uitgevoerd met behulp van woorden. Menselijke spraak behoort tot het verbale communatiemiddel.Communicatiedeskundigen hebben berekend dat een modern persoon ongeveer 30 duizend woorden per dag spreekt, of meer dan dryuizend woorden per uur ..

Taal is dus een systeem van tekens en Methoden van hun verbinding, dat dient als een hulpmid en van de wil van mensen uit te drukken en het is het belangrijkste middel van menselijke communatie ..

Bij non-verbale communication zijn de middelen om informatie over te dragen non-verbale tekens (houdingen, gebaren, gebaren, gezichtsuittondruken, ru locatie, enz.).

De belangrijkste non-verbale communatiemiddelen zijn:
Kinestics — onderzoekt de externe manifestatie van menselijke gevoelens en emoties in het communicationeproces. Het bevat:
— гебаар;
— gezichtsuitdrukkingen;
— пантомима.

Gebaar. Gebaren zijn een verscheidenheid aan hand en hoofdbewegingen. Gebarentaal — это de oudste manier om wederzijds bereiken. In Verschillende Historische tijdperken en verschillende volkeren hadden hun eigen, algemeen aanvaarde manieren van gebaren.Momenteel worden er zelfs pogingen ondernomen om woordenboeken voor tekens te maken. Er is vrij veel bekend over de informatie die gebaren bevatten. Allereerst — это de hoeveelheid gebaren belangrijk. Verschillende volkeren hebben zich ontwikkeld en zijn natuurlijke vormen van uiting van gevoelens aangegaan, verschillende culturele normen van kracht en fastie van gebaren. Onderzoek door M. Argyll, dat de frequency en kracht van gebaren in verschillende culturen bestudeerde, toonde aan dat binnen een uur de Finnen 1 keer gebaren, de Fransen — 20, Italianen — 80, Mexicanen — 180.

Detensiteit van gebaren kan toenemen naarmate de emoele opwinding van een persoon toeneemt, en ook als u een vollediger begin tussen partners wilt bereiken, vooral als het moeilijk is.

Мимикрия. Gezichtsuitdrukkingen zijn bewegingen van de spieren van het gezicht, de belangrijkste indicator van gevoelens. Исследования hebben aangetoond, которые составляют 10-15% от информации verloren gaat wanneer het gezicht van de gesprekspartner onbeweeglijk из Онзихтбаара. Het belangrijkste kenmerk van gezichtsuitdrukkingen является интегрированным в динамику ervan.Dit betekent dat in de gezichtsuitdrukkingen van de zes belangrijkste Emotionele toestanden (woede, vreugde, angst, verdriet, verrassing, walging) all bewegingen van de gezichtsspieren word gecoördineerd. Подробная информация о доставке в het nabootsingsplan wordt gedragen door de wenkbrauwen en lippen ..

Oogcontact — это самый удобный элемент связи. Naar de spreker kijken betekent niet alleen interesse, maar help ook om de aandacht te vestigen op wat ons wordt verteld.Communicerende mensen kijken elkaar meestal niet langer дан 10 секунд в de ogen. Als we een beetje naar ons kijken, hebben, мы reden om aan te nemen dat wij of wat we zeggen slecht wordt behandeld, en als het te veel wordt, kan het word gezien als een uitdaging of een goede houding tegenover ons. Bovendien работает над тем, что wanneer een persoon legt of informatie probeert te verbergen, zijn ogen de ogen van de partner ontmoeten in minder dan 1/3 van het gesprek ..

Pantomime is gang, houding, houding, algemene motoriek van het hele.

Gangwerk is de bewegingsstijl van een persoon. De components zijn: ritme, stapdynamiek, ampitude van lichaamsoverdracht tijdens beweging, lichaamsgewicht. Ан де хэнд ван де манье ваароп де персоун луп, кан мэн хет вельзийн ван эен персун, зийн карактер ан леэфтийд беоорделен. В исследованиях Ван Психологен Херкенден Менсен эмоции als woede, lijden, trots en geluk door te lopen. Het bleek dat een «zware» manier van lopen typisch is for mensen in woede, een «lichte» voor vreugdevolle.Een trotse persoon heeft de langste pas, en als een persoon lijdt, is zijn gang traag, depressief, zo iemand kijkt zelden op of in de richting waarin hij gaat.

Жилой дом лишенный. Het menselijk lichaam находится в staat om ongeveer 1000 stabiele verschillende posities aan te nemen. De Pose laat zien hoe een bepaalde persoon zijn status ervaart in relatie tot de status van andere aanwezige personen. Personen met een hogere status nemen een meer ontspannen houding aan. Андерс Кюннен er конфликтующих ситуаций ontstaan..

Psycholoog A. Scheflen был een van de eersten die wees op de rol van iemands houes als middel bij non-verbale communatie. В вердере исследованиях uitgevoerd door V. Schubts, werd onthuld dat de belangrijkste semantische inhoud van de houding de plaatsing van het lichaam van het Individual в отношении к gesprekspartner is. Deze plaatsing duidt op nabijheid een bereidheid om te communiceren ..

Depose waarin een persoon zijn armen en benen kruist, wordt gesloten genoemd.Армен gekruist op de borst zijn een aangepaste versie van het obstakel dat een persoon tussen zichzelf en zijn gesprekspartner plaatst. De gesloten houding wordt gezien als een houding van wantrouwen, onenigheid, oppositie, kritiek. Bovendien wordt ongeveer een derde van de informatie die vanuit deze positie wordt ontvangen, niet verwerkt door de gesprekspartner. De gemakkelijkste manier om uit deze houding te komen, это дверь aan te bieden iets обширная te houden of te kijken.

Hierbij wordt gedacht aan een open houding waarbij de armen en benen niet gekruist zijn, het lichaam naar de gesprekspartner is gericht en de handpalmen en voeten naar de communatiepartner zijn gericht.Dit is een houding van vertrouwen, instemming, goede wil, психологическая группа ..

De beste manier om een ​​band met de gesprekspartner te krijgen, is door hun houding en gebaren te kopiëren ..

Takeshika is de rol van aanraking в невербальном общении. Handdrukken, zoenen, aaien, duwen и т. Д. Vallen hier op. Это удивительно, что динамическое развитие и биологическое питание от стимуляторов. Iemands gebruik van Dynamische aanraking in communication wordt bepaald door vele factoren: de status van de partners, hun leeftijd, geslacht, mate van kennis.

Prosemics — определение зон эффективного общения. E. Hall onderscheidt vier belangrijke communatiegebieden:
— Intieme zone (15-45 cm) — een persoon laat alleen mensen dicht bij hem toe. В зоне deze wordt een rustig vertrouwelijk gesprek gevoerd, worden voelbare contacten gelegd. Overtreding van deze zone door buitenstaanders veroorzaakt fysiologische veranderingen in het lichaam: verhoogde hartslag, verhoging van de bloeddruk, bloedstroom naar het hoofd, adrenalinestoot, enz.Het binnendringen van een alien in deze zone wordt als een bedreiging beschouwd.
— Persoonlijke (persoonlijke) зона (45 — 120 см) — een zone voor dagelijkse communicationsatie met vrienden en collega’s. Alleen visueel — oogcontact — это toegestaan.
— Sociale zone (120–400 см) — een zone voor officiële vergaderingen en onderhandelingen, vergaderingen, administratieve gesprekken.
— Openbare ruimte (meer dan 400 cm) — een ruimte voor communatie met grote groepen mensen tijdens lezingen, bijeenkomsten, openbare toespraken, enz…

Bij communication is het ook belangrijk om aandacht te besteden aan voice kenmerken die verband houden met невербальная коммуникация. Просодия — это алгебра наам для ритмической интонации, а именно, в соответствии с принципами звука, основного объема, хет-тембра.

Je moet niet alleen kunnen luisteren, maar ook de intonatiestructuur van spraak kunnen horen, de kracht en toon van de stem kunnen evalueren, de snelheid van spreken, waardoor we praktisch onze gevoelens kedachiten en gedachiten.

Hoewel de natuur mensen een unieke stem heeft gegeven, geven ze er zelf kleur aan. Degenen встретил de neiging om de toonhoogte van de stem drastisch te veranderen, zijn over het algemeen opgewekter. Гезеллигер, zelfverzekerder, участник en veel aardiger dan mensen die eentonig praten.

Doel: de deelnemers leren kennen, een ontspannen mentalische sfeer creëren, de verbeeldingskracht ontwikkelen.

Instructie: Deelnemers kiezen 1 kaart. Een ansichtkaart kan een associatie, een visueel hulpmiddel of een geschikt voorbeeld zijn.De docenten демонстрации ом de beurt de gekozen ansichtkaart en vertellen over zichzelf «Op de ansichtkaart…». als ik …… »

Doel: actualiseren van de eigen stemming en docenten in het algemeen

Instructie: Elke leerkracht krijgt de vraag« Встретились с Welke Staming, начиная с ваших лесов? Прошлое, добро пожаловать, зоу, дэн кизен? »

Oefening« Бен ик андерс дан джидж? »

Doel: verwijdering van interpersoonlijke vaardigheden.

Инструкции: Nodig docenten uit om in tweetallen te splitsen. En gedurende 2 minuten om een ​​gesprek te voeren over het onderwerp «Hoe zijn we gelijk»; daarna 2 минуты — через het onderwerp «Hoe zijn we anders». Aan het einde wordt er een Discusie gevoerd, wordt de aandacht gevestigd op wat gemakkelijk was en wat moeilijk te doen was, wat de ontdekkingen waren. Als gevolg hiervan wordt geconcludeerd, что мы в wezen allemaal hetzelfde en tegelijkertijd verschillend zijn, maar we hebben recht op deze verschillen en niemand kan ons dwingen anders te zijn

006 Oefentiek nismnasentiek

Oefentiek ‘

Oefentiek’ een van de manieren van невербальное общение.

Instructie: stel je voor dat we op reis zijn en ons in het buitenland bevinden, in een onbekend land. We kennen geen vreemde taal, maar we moeten op de een of andere manier buitenlandersrogrijpen.

Laten we ons klaarmaken voor de bijeenkomst. Laten we gymnastiek nabootsen:

1. Voorhoofd rimpelen, wenkbrauwen optrekken (проверка). Kom tot ржавчина.
2. Лоб, лоб (бус). Om te ontspannen.
3. Open je ogen, open je mond, balde je handen tot vuisten (angst, afschuw).Om te ontspannen.
4. Ontspan de oogleden, het voorhoofd, de wangen (luiheid). Om te ontspannen.
5. Verruim de neusgaten, rimpel de neus (вальгинг). Om te ontspannen.
6. Portemonnee lippen, scheel ogen, rimpelneus (minachting). Om te ontspannen.
7. Glimlach, knipoog (ik heb plezier, dat is wat ik ben!).

En laten we nu in paren breken en iets laten zien met gezichtsuitdrukkingen, anderen moeten de getoonde stemming raden.

Oefening «Overbrengen in én woord»

Doel: het belang van intonatie in het communatieproces benadrukken.

Materiaal: kaarten met de namen van emoties.

Instructies: Deelnemers krijgen kaarten waarop de namen van emoties zijn geschreven, en zonder ze aan andere deelnemers te laten zien, moeten ze het woord «Hallo» zeggen met een intonatie die overeenkom dech komt deaven. De rest raadt welke emotie de deelnemer probeerde uit te beelden.

Emotielijst: vreugde, verrassing, teleurstelling, achterdocht, verdriet, woede, vermoeidheid, vertrouwen, недоумение, тревога.Bijlage 1

Zaken для обсуждения:

1. Был ли он gemakkelijk voor u om deze oefening te doen ??
2. Hoe gemakkelijk was het om de emotie te raden door intonatie?
3. Hoe vaak getrijpt u in het echte leven tijdens een telefoongesprek vanaf de eerste intonatie van de woorden in welke stemming uw gesprekspartner verkeert ??
4. Welke emoties ervaar je vaker in het leven ??

Все товары в Китае.

«Laat ieder van jullie om de beurt een cadeau geven aan je buurman aan de linkerkant (met de klok mee).Het geschenk moet in stilte (невербальный) worden gedaan («overhandigd»), maar zodat uw buurmanrogrijpt wat u hem geeft. Degene die het geschenk ontvangt, moet Proberen tegrijpen wat er wordt gegeven.

Opvoeder-psychooloog: Barkova L.I

Over het onderwerp: methodologische ontwikkelingen, presentaties en notities

Voorschoolse leerkrachten zouden vaker spelstudies in de klas en wandelingen moeten van debrudetiken die en wandelingen moeten gebrudetiken.В deze spellen communiceren kinderen встретились.

In de voorwaarden van de federale onderwijsstandaard moet de vorming van non-verbale communicationatiemiddelen en het corrigeren van tekortkomingen in de Emotionele sfeer worden beschouwd als Prioritairepted van het onderwijs, aangezienge alleen evekeen oveina.

представляет для интерактивной доски. Theoretisch en praktisch gedeelte.

Meestal letten we bij de communatie met anderen op de verbale inhoud van de boodschap en de meest voor de hand liggende non-verbale signalen; glimlach, gezichtsuitdrukking (вердриет, vreugde), handen vouwen в слоте het.Сложнее ул.

Overleg voor ouders # Verbale en non-verbale communication & quot.

Dit materiaal zal helpen bij het werken met kleuters.

Overleg voor leerkrachten van voorschoolse onderwijsinstelling «Verbale en невербальное общение».

Cum să oferi cel mai bine un produs. Oferim clientului să aleagă un produs. Ce produse vom numi «scumpe»

Nu puteți învăța să mergeți cu bicicleta citind o carte, la fel cum nu puteți învăța să vindeți citind cărți și articole.Tot ce este scris mai jos nu este nimic в сравнительной практике. Cu cât interacționați mai mult cu oamenii, cu atât sunteți mai puternic ca agent de vânzări.

Într-un fel sau altul, toți oamenii sunt implați în processul de tranzacționare. În acela timi timp, fiecare are rolul său, dar dacă trebuie să Participați la un anumit process, вероятно, că ar trebui să înțelegeți legile și mecanismele acestuia. Întrebarea este: cum să înveți să vinzi? Nu toată lumea este întrebată. Deși, cunoscând înțelegând tehnica vânzărilor, puteți obține mult mai multe în viață.La urma urmei, orice persoană trebuie să fie în rolul unui vânzător. Acest articol este despre cum să înveți să vinzi? Și de ce este nevoie.

De ce să înveți să vinzi?

Există o zicală «un bărbat adevărat ar trebui: să construiască o casă, să planteze un copac, să crească un fiu». Cred că majoritatea oamenilor vor fi de acord cu acest lucru, dar toți cei care au fost de acord au atins aceste obiective? Cel mai probabil nu, întrebarea este, de ce nu s-a întâmplat acest lucru? De ce de multe ori oamenii nu implementationază ceea ce își doresc și ce trebuie realizat.De fapt, există o mulțime de motive, dar aș dori să subliniez unul dintre cele mai importante, în opinia mea, importante — oamenii nu se străduiesc să se dezvolte pe deplin. Prin auto-dezvoltare cuprinzătoare, mă refer la o căutare independentă de cunoștințe, abilități și abilități care pot fi utile în viața de zi cu zi.

De foarte multe ori, o persoană, care a dobândit cunoștințe într-un domeniu, încetează să se dezvolte în Continuous. Am auzit adesea de la specialiști cu înaltă calificare din domeniul lor că nu au nevoie de alte cunoștințe.Dar există abilități care sunt utile tuturor, de exemplu, Capacitatea de a vinde. Capacitatea de a vinde nu înseamnă a sta pe piață la ghișeu. Capacitatea de a vinde este o înțelegere a nevoilor umane, modalități de identity a acestora și construirea unui dialog cu o persoană pe baza nevoilor sale. Orice vânzător trebuie mai întâi.

nvățarea teoriei vânzărilor

Pentru a învăța pe deplin cum să vinzi, trebuie să stăpânești o serie de materiale teoretice.Acestea vă vor oferi o înțelegere a legilor prin care trăiesc vânzările. În primul rând, ar trebui să studiați — aceasta este baza oricărei vânzări, un fel de Regi de tranzacționare care pot fi încălcate, dar apoi acest process nu se numește vânzare, ci sau informare. Ambele sunt destinate vânzării, dar nu se potrivesc Definiției vânzărilor.

În studierea etapelor vânzărilor, trebuie mai întâi să înțelegeți. Această fază de vânzare este de cea mai mare importanță în înțelegerea schemeului de vânzare.Vă Recomand să citiți și să aflați ce este. La prima vedere, toul pare simplu și de înțeles, dar încearcă să înțelegi care sunt nevoile familiei și prietenilor tăi vorbind cu ei câteva minute. Apoi exersează cu străini. Acest training vă va ajuta să vă aplicați abilitățile de vânzare in situ stresante, cum ar fi într-un interviu de angajare sau când vorbiți cu eful dvs.

Требуйте, чтобы получить от агента по запросу, чтобы получить 20% от диалогового окна, после чего восстановите его, чтобы узнать о клиенте.Dar nu uitați de astfel de etape de vânzări precum:, și. Pentru a utiliza в современном aceste etape, nu trebuie doar să studiați teoria vânzărilor, ci i să faceți lucrări serioase asupra dumneavoastră.

Теория практики

În vânzări, aceasta este, în primul rând, comunicarea i, în orice comunicare, nu atât de multe cuvinte sunt importante, cât emoțiile. Cu cât agentul de vânzări este mai capabil să transferă emoții clientului, cu atât performanceanța acestuia este mai mare.Pe de o parte, pare a fi destul de dificil să îți gestionezi emoțiile, astfel încât un client să cumpere un produs de la tine. Mai întâi trebuie să vă dați seama cum funcționează comunicarea umană. Acceptați că oamenii folosesc 3 инструмента для трансформации gânduri și emoții atunci când comunică:

• Verbal — cuvintele sunt expresia lor cantitativă și calitativă.
• Невербальный — limbajul corpului, poate fi împărțit condiționat în expresii faciale și gesturi.
• Паравербал — интонация, тимбрул și темп-ул.

Vânzătorul trebuie să folosească cu pricepere toate mijloacele de comunicare. Oamenii de știință au descoperit că distribuția informațiilor transmise între oameni este aproximativ următoarea: вербальная — 7%, паравербальная — 38%, невербальная коммуникация — 55%. Și dacă suntem învățați să dezvoltăm comunicarea verbală încă din copilărie, atunci cel mai probabil va trebui să lucrăm cu restul.

Устное общение

Aceasta este abilitatea de a construi corect propoziții și de a vă formula gândurile.Majoritatea oamenilor sunt buni la asta. Pentru vânzători organizationii comerciale creați așa-numitul. Ele explică literalmente ce ar trebui să spună vânzătorul clientului și în ce etapă.


Общение невербально

Comunicarea non-verbală este dată cuiva de natură, dar majoritatea trebuie să lucreze la această abilitate. Faptul este că partea inconștientă a minții este responsabilă, iar noi luăm multe ipostaze instinctiv. Majoritatea învățăturilor așa-numitei PNL se bazează pe acest lucru, apropo, este, de asemenea, utilizat în mod activ.Amintiți-vă că fiecare cuvânt — это propria greutate, dar cu cât spuneți mai multe cuvinte, cu atât este mai mică greutatea fiecărui cuvânt. Prin urmare, vânzătorul nu ar trebui să scuture aerul la post, fiecare frază ar trebui să urmărească scopul — de a vinde. Toate cuvintele care nu vizează acest lucru sunt mai bine să nu se pronunțe.

Vânzătorul trebuie să fie încrezător și deschis comunicării, prin urmare este greșit să împrumute așa-numitul „ipostaze închise„ i uită-te la podea.Dimpotrivă, este important să zâmbești, să te uiți în ochi, să ții palmele la vedere. Foarte rol mare in comunicarea non-verbală, expresiile faciale sunt ocupate, până la 80% din informațiile non-verbale sunt transmise folosind expresii faciale.

Паравербалика

Arta controlului вокал. Cât de bine va percepe interlocutorul ceea ce spuneți depinde de intonația, volumul și timbrul alles. Pentru a învăța cum să vorbești corect, trebuie să citești mai des cu expresie, acest lucru este foarte dezvoltat.Uită-te și la modul în care vorbesc oratorii grozavi: politicieni și radiodifuzori. Cât de mult передает prin ascultător starea de spirit.


Pregătirea

Foarte etapă importantă vânzările, care sunt adesea trecute cu vederea, sunt pregătiri pentru vânzare. Pregătirea включает: pregătirea emoțională, colectarea informațiilor necesare despre client și produs, gândirea prin tipare de comportament.

Stare emoțională de vânzare

Vânzătorul trebuie să se simtă câștigător, trebuie să fie încrezător și.Oamenilor nu le plac perdanții, toată lumea vrea să comunice oameni de successces, iar vânzătorul trebuie să fie acordat exact acestui tip de comunicare cu clientul. Din păcate, există situații в viață când este foarte dificil să fii pozitiv și dacă vezi că nu te poți acorda la o vânzare, atunci este mai bine să nu încerci. Amintiți-vă însă că abilitatea de a vă regla este cea care distinge o persoană puternică.

Сбор информации о клиентах

Colectarea inițială a informațiilor despre clienți crește uneori performanța vânzărilor.Dacă doriți să învățați cum să vindeți, aflați cum să colectați informații. Nainte de a comunica, trebuie să înțelegeți cine este clientul dvs.? Ce-i poți oferi? Ce Beneficii ar trebui să împingi i ce argumentsmente ar trebui să folosești? Aceste informații sunt foarte importante atunci când se lucrează în, dar și pe piața de masă, nu trebuie neglijată colectarea informațiilor.

Îmbunătățește calitatea muncii сказка

n managementul calității există un așa-numit, acest ciclu vizează îmbunătățirea непрерывно a rezultatelor efectuării acelorași процессу.Vânzarea este chiar processul care trebuie îmbunătățit constant și efectuat modificări și ajustări.

Салют! Валерий Лисин находится в контакте с Acest Articol vreau să încep de la bun început.

De când am început să abordăm проблема Creșterii vânzărilor, să vorbim limbaj simplu ce este vânzările.

Ce este vânzarea

Vânzarea este atunci când convingi o persoană de ceva și apoi o face.

i poți vinde copilului ideea de a curăța camera. Puteți vinde ideea că un storcător va rezolva проблема supraponderabilității sau că scutecele vor ajuta la Economisirea timpului și a nervilor mamei, iar fundul bebelușului va respira.

Rețineți că, chiar dacă vindeți un burghiu obișnuit, bine-cunoscut, nu vindeți de fapt un burghiu, ci ideea că o persoană va avea ocazia să foreze o gaură cu care să poată ce la necea are nepo.

S-ar putea să întrebați: nu este manage atunci când o persoană face ceea ce doriți? Да, crezi corect! Vânzarea este manageulare. Mulți vor fi speriați de acest cuvânt. Dar gândește-te singur și privește în jur. Tot ceea ce se întâmplă în lume este manifestare.

Un părinte, atunci când vinde ideea unui copil că trebuie să se pregătească pentru grădiniță, urmărește intenții bune.În caz contrar, copilul nu va avea timp pentru micul dejun.

Când ți se vinde o mașină nu pentru 200, ci pentru 900 de mii de ruble, atunci înțelegi că a doua versiune a mașinii este mult mai bună în calitate și caracteristici. Vânzătorul îți dorește cele mai bune lucruri.

Când un bărbat invită o fată la o cafenea, este minunat. Altfel, fata va petrece singura seara.

— в общем, способствует константе манипулятора. Aceasta este legea naturii.

Cuvântul манипуляторы являются o conotație negativă, deoarece unii манипуляторы încearcă să înșele și mulți s-au îndrăgostit de el.

Dar să nu mergem la extreme, vorbesc acum doar despre o манипуларе утиля забота vă aduce Beneficii și, dacă nu vă place, puteți oricând să refuzați oferta și nimeni nu vă va forța.

Модуль în care funcționează lumea astăzi este că toată lumea are nevoie de bani.

Pentru a câștiga bani, trebuie să vindeți!

Afacerea este un sistem de profit.

Pentru a obține acest profit, aveți nevoie ca contrapartea să plătească bani.

Deci, vânzarea este processul de schimb al serviciului sau produsului dvs. pentru bani.

Prin urmare, sarcina apare pentru a extrage cât mai mult profit pe unitate de timp, dar în Practică vedem că unele companii cumpără mai mult decât altele.

i este posibil să nu cumpărați deloc.

De ce se întâmplă asta?

De ce nu cumpără de la tine și cum să câștige mulți bani

Pentru ce sunt dispuși oamenii să vă plătească bani?

Să începem cu tine personal.

Ce cumpărați și pentru ce sunteți dispus să plătiți alți oameni?

Физическое упражнение:

Scrie 5 punkte pentru ceea ce plătești bani. În aceste 5 puncte, trebuie să scrieți nu bunuri și servicii, ci ce problemă rezolvați. Și dacă nu l-ai putea cumpăra.

De exemplu,

1. Pentru faptul că angajatul meu face toată munca de rutină, altfel eu însumi ar trebui să petrec mult timp. (cumpărându-mi timpul)
2. Pentru înot în piscină.În caz contrar, ar trebui să merg la lac timp de 70 km sau să fac alte sporturi, deoarece trebuie să iau sarcina de pe coloana vertebrală (îmi cumpăr sănătatea).
3. Plătesc pentru university. În caz contrar, ar trebui să-mi dau seama cum să mă studiez (plătesc ocazia de a obține un loc de muncă bun).
4. Plătesc benzină. În caz contrar, va trebui să mergeți pe jos sau să folosiți transportul public. (cumpărând timp și efort)
5. Plătesc croitorul pentru haine de înaltă calitate și elegante.Altfel ar trebui să mă duc la cel urât sau să mă cos singur. (cumpărarea încrederii, o primă impresie plăcută)

ECHITECȚIA ÎNAINTE DE A CONTINUA

Dacă ați finalizat această misiune, veți găsi cel mai probabil că sunteți dispus să plătiți pentru valoarea pe care vi se acordă.

Mai mult, pentru oameni diferiți același serviciu are valoare diferită. Cineva este gata să plătească 5.000 de ruble pentru o tunsoare, iar altcineva este gata să plătească 500 руб.ну ва ренунша.

Ei bine, ați Experimentat deja ceea ce trebuie să vindei oamenilor pentru a cumpăra de la dvs. și acum să vorbim despre cum să faceți bani din aceste cunoștințe.

Cum să vindei mai mult decât concurenții dvs.

Sarcina noastră este de a vinde cât mai mult posibil și pentru suma maximă și, din moment ce timpul este limitat și concurența este mare, se dovedește că trebuie să prezentăm produsul sau serviciă. interesa clientul înainte de a fugi la un concurent.

Пример:

Promotorul spune: «Complete formularul», dar nimeni nu dorește să completeze un formular. Completarea chestionarului nu are valoare.

i dacă îi regulați propunerea în mod diferit, atunci el va spune: „Vrei să bei gratuit cafea de înaltă calitate și delicioasă? Îl poți duce chiar și la birou cu tine «.

Vă va plăcea mai bine această ofertă, deoarece, în Principiu, ați dori să beți cafea când mergeți la serviciu, iar apoi este gratuit.Повесть!

n schimb, vi se va cere să completetați un chestionar. Acum este o astfel de fleac pentru tine. Și acum ești de acord. N plus, vei cumpăra încă 2 prăjituri delicioase în timp ce îi pre cafeaua.

Основная схема

1. În faza inițială, este important să-i cerneți și să-i cârligi pe cei care sunt interesați în Principiu de întreaga masă de oameni.
2. Dacă o persoană este interesată, atunci spuneți deja condițiile în detaliu.
3. Atunci persoana решить cât de Benefic și valoros este pentru el i ia o decizie.
4. Dacă vede valoare, atunci cumpără.
5. Dacă nu vede valoarea sau nu este suficient, atunci răspunde cu o obiecție (болван, легкое, nu acum, deja acolo, mă voi gândi la asta и т. Д.)
6. В самый лучший момент, fie îl vei convinge, fie el te va convinge.

Aceasta este întreaga schemă, care se repetă din când în când.

De la o vânzare la alta.

Orice altceva este nuanță.

Стойка минте

• Dacă ați vândut, atunci ați convins
• Dacă nu ați vândut, atunci ați fost convins.

În contact cu

Dacă doriți să deveniți un antreprenor de successces, mai devreme sau mai târziu puneți întrebarea: «Cum să vindeți corect?» Să dezvăluim un secret: nu există o modalitate universală de a vinde un produs sau un serviciu. La urma urmei, fiecare dintre ei are propriii cumpărători, cărora trebuie să îi găsiți abordare personală… n ciuda acestui fapt, există anumite termeni si Conditii Generale pentru vânzarea corectă, rapidă i fructuoasă de bunuri către clienți și, ca urmare, or creștere a cifrei de afaceri.

Ce afectează achiziția

Motivația pentru cumpărare являются собственностью факторов:

• calitate;
• Economisire;
• sezonalitate;
• финик анумитовый.

Un vânzător bun știe să vândă corect un produs într-un store. Эль ва афла фактории де маи сус, яар апои ва офери ун про дус уход să răspundă nevoilor cumpărătorului, inându-le cont.I, de Regă, mai mulți factori influențează întotdeauna o anumită achiziție.

Uneori motivația se bazează pe emoție. După ce a decis cum să-i vândă, vânzătorul va lua în considerare datele despre persoana căreia îi este destinat produsul.

De asemenea, motivația pentru cumpărare este influențată de factori externi și interni. Внешний загар:

• reputația journalului;
• Recomandarea prietenilor.

Factorii interni stau în caracteristicile produsului.De exemplu, un cumpărător ia o decizie de a cumpăra un lucru numai pe baza apariției acestuia din urmă.

Арта в винде

Cum se vinde un produs într-un store, pe internet și prin telefon? Regula este universală: faceți tranzacția reciproc avantajoasă. Respectarearegilor simple va ajuta la creșterea vânzărilor de mai multe ori:

1. Publicitatea este motorul comerului. Dezvoltarea unei politici de marketing comptente, publicitate de înaltă calitate și atentă și organizationarea de evenimente care vizează creșterea vânzărilor vor face ca mulți oameni să învețe despre produs.Cel mai eficient mod este publicitatea pe internet sau la televizor. Acest serviciu nu este ieftin, dar oferă un rezultat bun.
2. Instruirea privind obiecțiile de vânzare le va permiteagenilor dvs. де vânzări nu numai să învețe cum să vândă corect în teorie, ci și să poată лицо acest lucru на практике. Plăcerea și pozitivitatea fac parte dintr-un agent de vânzări de successces. Un manager profesionist vinde cu plăcere, nu o face pentru a obține un profit unic. La urma urmei, comunicarea prietenoasă cu cumpărătorul îl va împinge să viziteze din nou magazine.
3. Tehnologiile de vânzare vă allow să măriți numărul deachiziții și să obțineți clienți mai obișnuiți. Una dintreregile tehnologiei este atribuirea unui special unui anumit cumpărător.
4. Creați un sistem decompense și premii. Vânzarea „entuziasmului pur” nu a generat niciodată venituri prea mari pentru nimeni.

Comunicarea este o caracteristică unui bun agent de vânzări

Contactul inițial cu clientul este adesea prin telefon. Nu trebuie să luai timpul clientului în timpul unei convertații telefonice, este întotdeauna mai bine să vă programați cât mai curând posibil.Deja în cursul contactului personal, este posibil să se define cum să vândă in mod corespunzător un produs într-un store unui vânzător i să демонстрация demnitatea acestuia unui cumpărător în toată splendoarea.

Vânzarea de bunuri pentru un interviu are, de asemenea, propriile sale caracteristici. Trebuie să fii aici un bun psiholog, simți direcția correcșiei și nu apasă pe cumpărător. Este mai bine să împărtășiți propria impresie a produsului, puteți chiar să menționați ocazional câteva defcte minore.

Principiul «наставник на месте să facă cumpărături, дар ну Multora le place să fie vândut ceva» vizează o comunicare delicată și Tactică cu cumpărătorul. Chiar dacă процесул де vânzare se transformă într-o reclamație a cumpărătorului, nu ar trebui să renunțați la emoții.




Profesie de merchandising

Acest termen este bine înrădăcinat în viața noastră de zi cu zi. Marile companii comerciale au leaveamente întregi, ai căror angajați sunt angajați in merchandising i cunosc răspunsul la întrebarea: «Cum să vindeți corect?» Această profesie este stăpânită în Occident de mai bine de un an.Ce este merchandising-ul? Acestea sunt acțiuni care vizează creșterea vânzărilor sau a cifrei de afaceri.

Principalele Instrumente pentru aceste acțiuni:

• disponibilitatea etichetelor de preț;
• аспект зрелищности;
• resparea standardelor companiei.

Nu este nimic nou. Regulile de merchandising au funcționat și vremurile sovietice, dar nu avea un nume atât de colorat. Eticheta de preț ca un fel de document de produs este cea mai importantă componentă din toate acestea.Краткая информация о стоимости i producător. O încălcare gravă a Regilor de tranzacționare este o dispană între prețul unui produs și suma din bonul fiscal. Merchandiserul este cel care răspunde în mare măsură de acest lucru lanțuri de magazine, în magazinele mai mici — vânzătorul, в интернет-магазине — administratorul.

Secretul vânzărilor de successces

1. Rolul main al vânzătorului este cheia unei vânzări de successces. Managerul trebuie să fie încrezător în calitatea produsului, în el însuși și într-un răspuns pozitiv.Fără cunoștințe, emoțiile singure nu vor merge departe.
2. Prezența scripturilor i a trucurilor de vorbire în tehnica de vânzare permite vânzătorului să continue cu ușurință convertația în direcția corectă, înțelegând cum să vândă corect.
3. Secretul vânzării cu cumpărători grei este că agentul de vânzări trebuie să poată asculta. Apoi va fi capabil să идентифицирует nevoile clientului i să facă oferta perfectă pentru el. Un truc care funcționează: atunci când un потенциальный клиент vorbește, nu are timp să vină cu o obiecție sau cu o scuză.
4. Pentru a face o ofertă profitabilă pe care clientul nu o va refuza, trebuie să lucrați nu cu produsul, ci cu beneficiile pe care acest produs le aduce și pe care cumpărătorul le poate primi. Acest lucru poate rezolva vizual проблема clientului și точный asta se așteaptă de la cumpărare.
5. Poate că cel mai mare secret al unei vânzări de success este acela de a face clientul să se simtă important. Toată lumea se străduiește să fie înțeleasă.
6. Vânzări prin telefon — eficiente și cale rapidă vinde prin Identificare și atingere cantitate mare Poteniali cumpărători.

Milioane se învârt pe piață, dar numai cei care știu să vândă mărfurile corect pot scoate cel puțin o mie de acolo.

Eficientă de vânzări

• Stabilirea contactelor i identifyarea nevoilor sunt pași esențiali către vânzări de successces.
• Pentru a înțelege că clientul nu va fi convins de ceea ce spune vânzătorul, ci de ceea ce va înțelege din această occație.
• Nu încercați să influențați cumpărătorul, deoarece acest lucru va provoca inevitabil o reacție negativă.Indiferent dacă reacția de protecție este sau nu justificată, aceasta trebuie acceptată de vânzător și luată în Thinkrare în comunicarea ulterioară. Acesta este așa-numitul „răspuns la obiecții”, o formă raționalizată de rezistență clientului.
• Этап finală este realizarea rezultatului. Este important să ne amintim: până când clientul nu a plătit pentru bunuri, comanda nu contază. Cumpărătorul poate oricând să refuze sau să nu ridice articolul achiziționat. De aceea pentru a crește cifra de afaceri etapa finală vânzările trebuie gestionate de Personal Instruit profesional, забота știe să vândă produsul în mod corespunzător.

Faimoși Experți francezi în domeniul merchandisingului A. Lancaster și J. Chandeson în cartea lor «Strategy vânzări eficiente» Credeți că vânzarea este un fel de tranzacie în care intereseilor păr.

Mai devreme sau mai târziu, fiecare antreprenor se confruntă cu o astfel de neplăcere ca nevoia de a vinde un produs cu mișcare lentă. Motivul apariției sale poate fi atât popularitatea redusă a mărcii, datorită căreia consumatorii îi acordă mai puținăpreferință, cât și aspectul neprezentabil, de exemplu, ambalajul insuficient de luminos.Există, de asemenea, cazuri în care cererea pentru un produs scade din cauza lansării unui produs mai nou, de înaltă calitate sau ieftin. Acest lucru este cel mai important pe piața tehnologiei și electronicice, când, de exemplu, un telefon bine vândut devine imediat nepopular după lansarea telefonului aceleiași mărci, dar a unei noi generaii.

• Dar dacă în cazul electronicice de consum, produsul va fi încontinare cumpărat mai devreme sau mai târziu, apoi, de exemplu, produsele alimentare, nu pot sta mult așteptând cumpărătorul lor çăi necesită acăi necesită acăi necesită .

Очищающие качества в предварительном исполнении с продуктом, который содержит сведения о цвете, который содержится в цвете, при приеме нивелированного материала, в случае применения чистых средств, используемых в качестве материала для печати, при условии, что он будет опубликован в марке с дополнительными характеристиками. Produsele expirate franc, de calitate scăzută, defcte nu aparțin acestei category.

Indiferent de motivele pentru care au apărut active nelichide, nu ar trebui să disperați din această cauză, deoarece așa cum spune una dintre legile marketingului — nu există niciun produs care să nu poată fi vânduts un client care do gata să îl cumpere.

Este important să creați cererea necesară pentru produs, pentru a vă asigura că clientul este convins și înțelege că produsul oferit este necesar pentru el. Cum să găsiți un astfel de client, să îl interesați și să convingeți că produsul merită să fie cumpărat și ce să faceți pentru a crește cererea, trebuie să vorbiți mai detaliat.

Sunt câteva modalități eficiente cum se vinde un produs cu mișcare lentă sau măcar crește cererea pentru acesta, reducând semnificativ stocurile din depozite:

Optimizarea Aspectului produsului depozite;
Oferirea de bunuri pe lângă alte produse mai populare;
Reducerea prețurilor în cadrul Programmelor de reduceri și al Promoțiilor pentru anumite produse.

Fiecare dintre aceste opțiuni este bună în felul său i vă permite să atrageți interesul public intă … Существующий метод для создания и лечения, а также для исследования, чтобы найти средства по уходу за общественностью, не требующие дополнительных услуг. Pentru Implementarea cu является успешным методом выбора в маркетинге, заслугой при использовании исправления, с учетом характеристик продукции.

Creșteți vânzările cu Promoții

Publicitatea este motorul comerțului, o lege în vigoare în orice moment și aplicabilă oricărui produs.Primn primul rând, este necesar să atragem atenția clientului asupra produsului, Precum și să-l lăsăm să-l guste, la propriu și la figurat. Pentru a face acest lucru, магазин организовать или продвигать у дистрибьюторов бесплатного зондирования с дегустаром gratuită.produs. De asemenea, în timpul Promoțiilor, puteți pregăti broșuri despre cum puteți folosi produsul oferit. De exemplu, când wine vorba de mâncare, puteți pregăti broșuri sau broșuri cu rețete simple, dar interesante și originale, al căror ингредиент, основной ингредиент este produsul propus.№

Majoritatea clienților aleg să cumpere lucruri pe care le tiu din experienceța personal sau din Recomandarea oamenilor în care au încredere. De aceea, după ce au încercat un produs nou pentru ei înșiși și s-au asigurat că nu este mai puțin bun decât omologii obișnuiți, mulți vor fi de acord să-l cumpere. După cum arată Practica, desfășurarea unor astfel de acțiuni, crește vânzările cu o medie de 30% i acesta este unorzultat excellence.

Este necesar să alegeți momentul potrivit pentru promoție, compare-l cu afluxul maxim de clienți.

De exemplu, în timpul săptămânii, cel mai mare număr de cumpărători este în orele de search от 18:00 до 21:00 до выходных с 13:00 до 19:00.

În aceste perioade de timp, afluxul de cumpărători poate crește de până la 3 ori, ceea ce înseamnă că eficiența vânzărilor se triplează. Eficacitatea Promoțiilor Crește, de asemenea, în ajunul sărbătorilor, la care puteți promova reduceri pentru anumite category de bunuri.

Sărbătorile sunt un sezon fierbinte pentru vânzarea celei mai largi game de bunuri.Prin urmare, dacă depozitul a acumulat o mulțime de active nelichide in stare bună, merită să faceți publicitate в avans a Promoției i să cepeți implementationarea ei în ajun sărbători.

Aspectul potrivit vă va ajuta să vindei articole mai lente

Așezarea produselor pe rafturile supermarketurilor este un fel de artă și, după ce o stăpânești perfect, poți scăpaș quick de produsentă mi. Secretele Calculului corect al activelor nelichide sunt reduse la următoarele regi:

1. Utilizare « rafturi de aur » — продукт для рафтурильного магазина по поиску новых продуктов.Acest lucru se datorează neglijenței obișnuite și absenței unei persoane căreia îi este mai ușor să vadă i să ia ceea ce este direct în fața lui decât să inspecteze întregul raft
2. Puneți active nelichide în primul rând — produsul la care s-a uitat clientul în primul rând este cumpărat cu o eficiență mai mare. De asemenea, vă permite să vindeți produse care sunt pe punctul de a-și atinge data de expirare, dar care sunt încă în stare bună.Vă rugăm să rețineți că, în majoritatea maginelor, produsele perisabile ale livrării de astăzi se găsesc cel mai adesea în al doilea, al treilea rând, iar primul rând constă din mărfurile séraçiéséra
3. Plasați un produs ieftin lângă un аналоговый scump — diferența de preț, chiar și nu atât de semnificativă, servește întotdeauna ca стимулирующий pentru cumpărare. Prin urmare, din două pachete cu același suc, clientul este probabil să aleagă cel mai ieftin, deoarece, în general, produsul este acelai;
4. Utilizați rafturi aproape de casă sau ieșire — Abordându-se la casă, fiecare persoană își amintește dacă a cumpărat totul din propria sa listă de produse și, dacă ceva este î un produs similar care se află în apropiere cu mare plăcere.
5. Utilizați afișajul pentru podea și produs în vrac — trecând pe lângă pyramida pachetelor детергент, cutii de cookie-uri sau alte bunuri, clientul va acorda cu siguranță atenație la aces. Un afișaj în masă va crea un sentiment de stoc sau vânzare, care va fi, de asemenea, un стимулирующий pentru a cumpăra un produs;
6. Plasați produse «înrudite» în apropiere — de exemplu, dacă există un set de condimente cu mișcare lentă, le pute plasi Plasa în depamentul de carne, astfel încât persoana care vain pentă o cumpere ca supliment.Bijuteriile pot fi plasate lângă depamentele de parfumerie, deoarece produsele conexe vor atrage cu siguranță atenția clientului și, dacă le place, atunci persoana le poate cumpăra, dacă nu chiar imediat, atunci la următoarea vizătoarea.

Toate metodele de aspect se bazează pe un joc simplu cu psihologia umană. Nu păcăliți pe nimeni, ci pur și simplu dați ocazia să priviți un produs neobișnuit dintr-un unghi nou. Această tehnică are eficiență ridicată, dar mai important, nu necesită costuri suplimentare.

Mărfuri de vânzare în sarcină

O altă soluție excelentă de marketing este vânzarea de mărfuri cu mișcare lentă ca însoțire a mai multor cereri. Acest lucru se face, de Regulă, atunci când se creează различные сетури де cadouri gata făcute, când un set de bunuri populare i ceva dintr-un produs nelichid sunt plasate într-un singur pachet colorat. O soluție similară se aplică truselor cosmetice, Produselor de curățat de uz casnic, trusei de bomboane de vacanță и т. Д.

Această idee este cea mai relatedă în ajunul sărbătorilor, atunci când seturile.Pentru a crește eficiența vânzărilor, este suficient să renunți puin la preț prin organizationarea unei Promoții. De asemenea, merită menționat costul inițial al produsului, procentul de reducere și prețul final. Având un preț ușor cedat, veți obține o oportunitate excelentă de a scăpa de stocurile de produse învechite, care, fără viclenie, dar metode onete in raport cu clientul, ar merge pur și simplu la dispoziție.

Ambalajul colorat joacă un rol semnificativ în pregătirea seturilor de cadouri.Adesea, un produs cu mișcare lentă nu — это аспект, привлекающий внимание к бренду bine cunoscut. De aceea ar trebui să fie Plasat împreună cu produse de la producători mai populari.

De exemplu, o cremă de faă de la un producător necunoscut numită « Muşeţel », Care se distinge prin calitate excellentă pentru segmentul său de preț, este puțin probabil să fie cumpîrat i dac i dacs. pachet cu produse mai renumite, de exemplu, de la o companie NIVEA , atunci cumpărătorul o va lua cu plăcere, deoarece cartierul cu un brand cunoscut poate servi drept verify a calității unui produs necunoscut.

acen acest caz, se declanșează instinctul de încredere în produsele populare, pe fondul căruia cele mai puțin cunoscute joacă rolul unui бонусная реклама. Iar reducerea suplimentară va optimula interesul pentru ofertă, sporind șansele unei vânzări. Mai mult, după ce a оценка качества обслуживания продюсера in anexă, clientul poatecontina să fie interesat de acesta, ceea ce va contribui și la crereterea cererii pentru produsul odată nelichid.

O mică reducere este calea către vânzările mari ale unui produs cu mișcare lentă

Это очевидное лекарство от репродуктивной системы, которое снижает объем венозной жидкости.Dar când vorba de active nelichide, o mică reducere vă poate salva de pierderi mari și poate aduce un profit bun. La urma urmei, dacă produsul nu este vândut la timp, acesta se va Deteriora și nu mai ramâne decât să aruncați produsul datorită faptului că nu a fost posibil să-l interesați pe client.

Există subtilități și nuanțe în oferirea unui produs cu reducere.

n primul rând, trebuie să creați emoție i expectare prin captarea atenției clientului. De exemplu, cu câteva zile înainte de începerea vânzării cu o reducere, puteți configura un stand cu un anunț al acțiunii și că termenii acesteia sunt limitați — acest lucru va crea iluzia de lipsă și de cerea urmare.

Când afișați bunuri pe etichetă, asigurați-vă că indicați prețul fără reducere și prețul cu reducere, astfel încât clientul să poată simți diferența și să se asigure că ofăerta esteerta.

Nu trebuie să înșelați pe cineva și să exagerați prețul unui produs fără reducere — prea multă differență de preț poate speria clientul, deoarece se pare că vânză cetorul dorește să impună prodănă rănă, ceerate să impunte prodănă rănă, ceeraçe.

• De asemenea, puteți citi un articol separat despre.

Un avantaj suplimentar, dar foarte important al acestor promoții cu reduceri poate fi încrederea clienților sporită. La urma urmei, журнал, в котором можно найти различные продукты, которые можно найти в нескольких продуктах, может быть больше, чем когда-либо. Aderarea la Regi simple, nu numai că puteți vinde un produs nepopular, dar, de asemenea, puteți extinde в общей рекламе магазина, принцессе noi clienți care vor veni la Recomandarea clienților obișnuiți.Pentru a obține o mulțime, uneori trebuie să sacrificați ceva, iar sistemul de promoții cu reduceri este excest caz. Mai mult, statisticile indică faptul că bunurile reduse sunt vândute mai Repede la 20% -40% .

Clarificarea timpului promoției poate stimula și interesul clienților. De exemplu, puteți aranja un sezon « ardere » Reducerile care se vor prelungi doar pentru 3 zile, vin cu un slogan i un îndemn la acțiune care îi motivează pe clienți să cumpere chiar acumu târ. ва фи резолвать înainte de acesta.

Creștem exclusivitatea mărfurilor cu mișcare lentă

Luminos аспект i ambalajele эксклюзивная ajută întotdeauna la distincția produselor cu mișcare lentă de alte produse. Исключительные, магазины — это все, что вам нужно, чтобы получить больше, чем нужно, чтобы заботиться о вас, чтобы позаботиться о вас. Pentru a crește atractivitatea produsului, puteți crea ambalaje Individual, ceea ce nu este dificil cu Capacitățile moderne de imprimare. Este suficient să le împachetați în tăvi de plastic de unică folosință i să împachetați fursecurile cu folie alimentară obișnuită, atașând o etichetă colorată.

• Pe etichetă, puteți indica numele produsului și beneficiile acestuia.

Dacă cookie-urile sunt făcute cu o cantitate minimă de zahăr, acest lucru ar trebui subliniat. N plus, cookie-urile cu fulgi de ovăz sunt mai sănătoase decât cookie-urile obișnuite din grâu, subliniază acest lucru. Clientul trebuie să fie interesat și să демонстрация Beneficiile produsului. Doar câteva манипуляри простой și investiție minimă в индустриальном типографике va crește foarte mult cererea pentru produs, va crește exclusivitatea acestuia.

Din toate cele de mai sus, se poate trage o close easyă — orice produs poate fi vândut, trebuie doar să creați cerere pentru acesta și să arătați clientului avantajele sale. Sperăm că acum, tiind cum să vindeți un produs cu mișcare lentă, veți putea rezolva проблема apariției și acumulării activelor nelichide.

Respectând metodele simple de cretere a cererii, puteți scăpa de orice produs cu mișcare lentă. Cu toate acestea, merită să ne amintim desprepectul față de client și despre propria reputație, excluzând orice managey cu produse expirate care și-au pierdut proprietățile sau sunt periculoase pentru oameni.

Abordarea vânzărilor trebuie întotdeauna Individualizată.

Este necesar să se ină seama de specificul produsului, de publicul țintă de care poate fi interesat produsul, precum și de posibilitățile de a-l face mai atractiv pentru client.

Dacă găsiți o eroare, selectați or bucată de text și apăsați Ctrl + Enter ! Vă mulțumesc foarte mult pentru ajutor, este foarte important pentru noi și pentru cititorii noștri!

Получить новые данные о пользователях i teoreticianului în vânzări Джилл Конрат, главный выдающийся специалист по обмену данными для B2B, является постоянным агентом клиентов.Având în vedere popularitatea unor produse și servicii, ofertele majorității companiilor nu sunt foarte diferite între ele. Dar chiar și uitându-se la aceleași oferte, clienții speră întotdeauna la o experienceță unică.

n acest sens, antreprenorii B2B au un control aproape nelimitat asupra valorilor și rezultatelor. Când se confruntă cu eșecuri, încearcă să-și facă produsul mai centrat pe client.

Indiferent de nișa pe care ocupați, există mai multe axiome la care ar trebui să respați pentru a vinde și mai mult aproape oricui.

1. Concentrați-vă asupra clienților dvs.

Ai prieteni care vorbesc constant despre ei înșiși? De acord, uneori sunt pur i simplu Insportabile. Cumpărătorii reacționează în același mod la mențiunile prea frecvente ale mărcii și ofertelor. Credeți că aceste informaii sunt informative și importante, dar clienții le percep diferit.

Regula de bază a vânzărilor este concentrarea completecătre clienți. Fiecare litre, orice conținut ar trebui creat cu gândul la cumpărător.Постоянная Întrebați-vă: «De ce este benefic pentru client?» i îmbunătățiți interacțiunea cu publicul țintă.

Bazele unei oferte orientate către client sunt aceleași pentru toate typurile de servicii și produse:

• ntr-o formă scurtă și ușor de înțeles, transmiteți publicului țintă valoarea dvs .;
• explicați diferențele cheie dintre produsul dvs. și analogii concurenților;
• spune despre Beneficiile cumpărătorului;
• descrie Principalele nevoi i проблема ale publicului țintă și subliniază că oferta ta este o soluție ideală la astfel de проблема;
• evitați utilizarea superlativelor: «cel mai bun», «produs de clasă mondială» и т. Д.;
• folosiți un dictionary ușor de eneles public pentru a clearifica esena ofertei dvs. pentru toate segmentele publicului țintă;
• vorbește limba Potenialilor tăi clienți, evitând limbajul Compressat stil de afaceri iar pronumele «noi», «nostru» și «eu».

Un exemplu de респектабельный репетитор, регулирующий de mai sus este orice pagină de destinație din Galeria de abloane — dacă nu tiți de unde să începeți, o puteți lua ca bază și o puteți completeta cuces, 9002, 911, 911 .Faceți câteva cercetări de fond

Vrei ca vizitatorii să-și aloce timpul pentru a-ți studia propunerea? Apoi trebuie mai întâi să petreceți timp cu vizitatorii. Retele sociale vă allow să găsiți o mulțime de informații utile despre valorile i obiceiurile cumpărătorilor i ar trebui să analizați cu siguranță aceste date înainte de a începe orice comunicare cu clienti.

De fapt, înainte de a apela informatii suplimentare, чтобы предоставить клиенту потенциальную помощь, а также lăsat o cerere este simplu și extrem de util.N Funcție de ciclul de vânzări, это новое 5-10 минутное время в студии для потенциального клиента.

Iată câteva surse care vă vor ajuta în timpul cercetării:

1. LinkedIn
2. Twitter (клиент для продолжения компании)
3. Коммуникационная страница компании
4. Предварительная коммуникационная страница
. Bloguri
6. Google (клиент și companie)
7. Facebook
8. VKontakte

Apropo, toate solicitările din paginile dvs.de destinație create на сайте-ul dvs. merg la CRM-ul dvs. cont personalaflat în secțiunea «Oportunități». В моде неявно, это первичное уведомление о потенциальных клиентах для адреса электронной почты в аннулировании регистрации, для того, чтобы изменить настройки ориентирования и указать путь для конфигурации, прежде всего, для получения SMS.

3. Identifică-ți cumpărătorul

Succesul vânzărilor depinde în mare măsură de potrivirea produsului piața țintă … Dacă vă faceți timp pentru a vă identiftifica «clienttele curani

О стратегии маркетинга на базе данных Покупателя, предлагающих услуги или дополнительные услуги asupra managerilor dvs. de vânzări: fără o представить ясность клиентулуи в фаа очилор лор, ei nu pot efectua în mod компетентный o afacere (și chiar mai mult să o închidă), презум și să exploice utilizatorului de ce produsul dvs. îl va scuti «Дюрере». Chiar și cele mai bine vândute pot pierde cumpărătorii din această cauză.

4. Ajutați mai întâi, apoi vindeți

După ce v-ați identiftificat publicul țintă, nu încercați imediat să-i convingeți că oferta dvs.este impecabilă. Amintiți-vă, clienții nu știu încă nimic despre produs.

ncercați să nu grăbiți lucrurile, deoarece riscați să mâniați sau să înspăimântați Potențialii cumpărători. Oferiți-le asistență în schimb. Le puteți oferi acces la conținut util sau le puteți oferi oferi sfaturi despre cum să rezolvați o problemă obsesivă. Poziționându-vă în acest fel, ve pi putea găsi un public mai Receptiv i vă puteți демонстрация оферта în cea mai favorabilă lumină.

n маркетинг, лучший наконечник для конинут утилит для ухода за генератором отвеса и числовым магнитом отвеса.Acesta este chiar optimulentul care îi încurajează pe vizitatorii paginii dvs. de destinație să vă părăsească pe ai lor. Адреса электронной почты в шимбуле, а не в уходе за новым: руководство, учебное пособие по кодам сокращения.

Așa ar putea arăta (ablon din):

5. nvață să întrebi și să asculți

Chiar și cele mai aprofundate cercetări nu vă vor permite Tot tiien. Pentru a rezolva o problemă, mai întâi trebuie să vă dați seama care este, așa că puneți cât mai multe întrebări posibil atunci când discutați cu clienții.

Iată un exemplu ingenios al antrenorului de vânzări Рик Роберж:

1. Cum s-a întâmplat?
2. A fost întotdeauna așa?
3. Unde este soluția acestei проблема?
4. Și ce mai faci?

Аратэ интерес. O listă pregătită de întrebări vă va servi drept punct de plecare, dar dacă convertația cu clientul ia o întorsătură neașteptată, va trebui să implvizați. Oamenilor le place să vorbească despre ei înșiși și despre проблема lor, așa că vor răspunde pozitiv la curiozitatea ta.

După ce ați pus o întrebare unui client, rămâneți tăcut și ascultați. Încercați să-i ascultați fiecare cuvânt pentru a înțelege situația cât mai bine posibil. Arătând clientului că sunteți cu adevărat interesat, vă veți crește șansele de finalizare cu success.

6. Fiți atenți la ciudățenile psihologice

Creierul nostru reacționează la anumite обстановка в модулях ciudate i puteți utiliza astfel de trucuri psihologice în Beneficiul afacerii dvs.

Iată doar câteva dintre aceste ciudățenii.

Hogyan lehet a legjobban ajánlani egy terméket. Felajánljuk аз ügyfélnek, hogy válasszon egy terméket. Milyen termékeket fogunk «drágának» nevezni

Nem lehet megtanulni biciklizni egy könyv elolvasásával, ahogy nem lehet megtanulni eladni sem könyvek, sem cikkek olvasásával. Аз alábbiakban leírtak semmit sem jelentenek a gyakorlathoz képest. Minél többet lépsz kapcsolatba az emberekkel, annál erősebb vagy mint értékesítő.

gy vagy úgy, minden ember részt vesz a kereskedési folyamatban.Ugyanakkor mindenkinek megvan a maga szerepe, de ha részt kell vennie valamilyen folyamatban, akkor valószínűleg meg kell értenie annak törvényeit és Mechanizmusait. A kérdés az: hogyan lehet megtanulni eladni? Nem mindenkit kérdeznek meg. Бар аз értékesítés technikájának ismeretében és megértésében sokkal többet érhet el az életben. Végül — это bármely személynek eladó szerepben kell lennie. Ez a cikk arról szól, hogyan lehet megtanulni eladni? És miért van rá szükség.

Miért kell megtanulni eladni?

Van egy mondás: «Египетские игази ферфинак: хазат келл эпитени, фат ültetni, фиут невелни».Úgy gondolom, hogy a legtöbb ember egyet fog érteni ezzel, de vajon az egyetértők mind elérték-e ezeket a célokat? Valószínűleg nem, a kérdés az, hogy miért nem ez történt? Miért nem gyakran, érik el az emberek azt, amit akarnak, és mit kell elérni. Valójában sok oka van, de véleményem szerint kiemelném az egyik legfontosabbat — az emberek nem törekednek arra, hogy átfogóan fejlesszék magukat. Átfogó önfejlesztés alatt értem — это mindennapi életben hasznos tudás, készségek és képességek önálló keresését.

Nagyon gyakran az a személy, aki egy területen elsajátította az ismereteket, megszűnik tovább fejlődni. Gyakran hallottam szakterületük magasan képzett szakembereinek azon véleményét, hogy nincs szükségük más ismeretekre. Де vannak olyan készségek, amelyek mindenki számára hasznosak, például az eladás képessége. Az eladás képessége nem azt jelenti, hogy a piacon állunk a pultnál. Az eladás képessége az emberi szükségletek megértése, azok azonosításának módja és az emberrel az igényei alapján párbeszéd kialakítása.Elször minden eladónak Мэг Келл Тенни.

Az értékesítés elméletének elsajátítása

Az eladás teljes elsajátításához számos elméleti anyagot kell elsajátítania. Megismerik azokat a törvényeket, amelyek alapján аз értékesítés él. Először is tanulmányoznia kell — ez minden értékesítés alapja, egyfajta kereskedési szabály, amelyet meg lehet sérteni, de akkor ezt a folyamatot nem eladásnak, hanem tájékozékozékoz. Mindkettő értékesítésre irányul, de nem felel meg az értékesítés Definíciójának.

Az értékesítés szakaszainak tanulmányozása során először Meg Kell értenie. Аз értékesítésnek ez a szakasza rendkívül fontos аз értékesítési folyamat megértésében. Javaslom, hogy olvassa el, és derítse ki, mi az. Els ránézésre minden egyszerűnek és érthetőnek tűnik, de probáld megérteni a családod és a barátaid igényeit azzal, hogy pár percig beszélsz velük. Эзутан гьякорольд идегенеккель. Ez a képzés segít abban, hogy értékesítési készségeit stresszes helyzetekben alkalmazza, például állásinterjún vagy a főnökével való beszélgetés során.

Nem szabad megfeledkezni arról, hogy egy jó eladó csak a párbeszéd 20% -át mondja ki, a fennmaradó idő alatt hallgatja az ügyfelet. De ne feledkezzünk meg az értékesítés olyan szakaszairól, мята: és. E szakaszok hatékony kihasználása érdekében nemcsak az értékesítés elméletét kell tanulmányoznia, hanem komoly munkát kell végeznie magán.

Az elmélettől и gyakorlatig

Az értékesítésben ez elsősorban a kommunikáció, és minden kommunikációban nem annyira a szavak fontosak, mint az érzelmek.Minél jobban использует az eladó közvetíteni az érzelmeket az ügyfél számára, annál magasabb a teljesítménye. Egyrészt úgy tűnik, hogy meglehetősen nehéz, hogyan kezelje аз érzelmeit úgy, hogy az ügyfél vásároljon tőled egy terméket. Először ки kell derítenie az emberi kommunikáció működését. Fogadja el, hogy az emberek 3 eszközt használnak a gondolatok és érzelmek közvetítésére kommunikáció közben:

• A verbális szavak mennyiségi és minőségi kifejezésüket jelentik.
• Nem verbális — testbeszéd, feelételesen felosztható arckifejezésekre és gesztusokra.
• Паравербальный — интонация, повесить темп.

Az eladónak ügyesen kell használnia a kommunikáció minden eszközét. A tudósok megállapították, hogy az átadott információk megoszlása ​​\ u200baz emberek között megközelítőleg a következő: verbális — 7%, paraverbális — 38%, nonverbális Komfort. És ha gyermekkorunktól kezdve megtanítják a verbális kommunikáció fejlesztésére, akkor valószínűleg a többiekkel kell együtt dolgoznunk.

Verbális kommunikáció

Ez a képesség a mondatok helyes felépítésére is a gondolatok megfogalmazására.A legtöbb ember ebben ügyes. Eladóknak kereskedelmi szervezetek hozza létre az ún. Szó szerint megfogalmazzák, hogy az eladó mit mondjon az ügyfélnek és milyen szakaszban.


Негласная связь

A non-verbális kommunikációt a természet adja valakinek, de a legtöbbnek ezen a készségen kell dolgoznia. Az a tény, hogy az elme tudattalan része felelős, és sok pózt ösztönösen veszünk fel. Az úgynevezett NLP tanításainak többsége erre épül, egyébként aktívan használják есть.Ne feledje, hogy minden szónak megvan a maga súlya, de minél több szót mond, annál kisebb a súlya az egyes szavaknak. Ezért аз eladónak nem szabad rázni a levegőt a poszton, minden mondatának meg kell követnie a célt — аз eladást. Jobb, ha nem ejtünk ki minden szót.

Az eladónak — magabiztosnak és nyitottnak kell lennie a kommunikációra, ezért helytelen kölcsönadni az ún. zárt pózok «És nézd meg a padlót. Éppen ellenkezőleg, fontos mosolyogni, a szemébe nézni, a tenyerét szemmel tartani.Magasan nagy szerepet a verbális kommunikációban az arckifejezések elfoglaltak, a nem verbális információk akár 80% -át az arckifejezések segítségével továbbítják.

Паравербалика

A hangvezérlés művészete. Az, hogy a beszélgetőpartner mennyire fogja fel jól, amit mond, a választott intonációtól, hangerőtől és hangszíntől függ. Helyes beszéd megtanulásához gyakrabban kell kifejezést olvasni, ez nagyon fejlődik. Nézd meg azt is, hogy milyen nagy szónokok beszélnek: politikusok és tévés műsorvezetők.Mennyire hangon közvetítik a hangulatot hallgatóiknak.


Kiképzés

Magasan fontos szakasz az értékesítés, amelyet nagyon gyakran figyelmen kívül hagynak, az eladásra való felkészülés. A felkészülés magában foglalja: érzelmi felkészülést, a szükséges információk összegyűjtését az ügyfélről és a termékről, a viselkedési mintolátgátg.

Érzelmi hangulat eladó

Az eladónak nyertesnek kell lennie, magabiztosnak és.Az emberek nem szeretik a veszteseket, mindenki kommunikálni akar sikeres emberek, és az eladót pontosan ra kell hangolni az ügyféllel folytatott ilyen jellegű kommunikációra. Сайнос ваннак олян хелизетек аз életben, амикор нагйон нехез позитивнак ленни, és ha úgy látja, hogy nem tud rahangolódni аз eladásra, akkor jobb, ha nem probálja meg. De ne felejtsd el, hogy az erős embert a saját magad beállítási képessége különbözteti meg.

Gyűjtse az ügyfelek adatait

Az ügyfélinformációk kezdeti gyűjtése időnként növeli az értékesítési teljesítményt.Ha meg akarja tanulni, hogyan kell eladni, akkor megtanulják, hogyan kell információkat gyűjteni. A kommunikáció előtt meg kell értenie, ki az ügyfele? Mit tudsz ajánlani neki? Милиен элнёккель келл élnie és milyen érvekkel kell élnie? Ezek az információk nagyon fontosak a munkavállalás során, de a tömeges piacon is, nem szabad elhanyagolni az információgyűjtést.

Javítsa munkájának minőségét

A minőségmenedzsmentben van egy úgynevezett, ez a ciklus az azonos folyamatok végrehajtásának eredményeinek folyamatos javítására irányul.Аз értékesítés maga folyamat, amelyet folyamatosan fejleszteni kell, és változtatásokat, kiigazításokat kell végrehajtani.

Hé! Валерий Лисин kapcsolatban áll, és ebben a cikkben a kezdetektől szeretném kezdeni.

Mivel elkezdtük megközelíteni аз eladások növelését, beszéljünk egyszerű nyelv mi az eladás.

Mi az eladó

Az eladás az, amikor meggyőzöd az embert valamiről, majd ő megcsinálja.

Eladhatja gyermekének a szoba takarításának ötletét.Eladhatja азт аз ötletet, hogy egy facsaró megoldja a túlsúly problémáját, vagy hogy a pelenkák segítenek megmenteni az anyuka idejét és idegeit, és a baba feneke lelegzik.

Vegye figyelembe, hogy még akkor is, ha közönséges, jól ismert fúrót ad el, valójában nem fúrót ad el, hanem azt az elképzelést, hogy az embernek lehetősége lesthe lözögly, foxloggat fúrót fúrót.

Megkérdezheti: Nem manifestuláció, amikor az ember azt csinál, amit akar? Igen, гондолкодик helyesen! Az eladás manageuláció.Sokakat el fog ijeszteni ez a szó. De gondolkodjon magában, és nézzen körül. Minden, ami a világon történik, MANAGEMENT.

A szülő, amikor eladja a gyermeknek azt az ötletet, hogy fel kell készülnie az óvodába, jó szándékot követ. Ellenkező esetben a gyermeknek nem lesz ideje reggelire.

Amikor nem 200, hanem 900 ezer rubelért adnak el neked egy autót, akkor megérted, hogy az autó második változata sokkal jobb minőségben és tulajdonságokban. Аз eladó a legjobbakat kívánja neked.

Amikor egy férfi meghív egy lányt egy kávézóba, akkor nagyon jó. Egyébként a lány egyedül tölti az estét.

Általánosságban vezettem da, hogy mindannyian манипуляторок vagyunk és folyamatosan manageálunk. Ez a természet törvénye.

A манипуляция szónak negatív konnotációja van, mert néhány манипулятор megpróbálja megtéveszteni, és sokan neki estek.

De ne menjünk túlzásba, csak hasznos manifestulációról beszélek, amely előnyös számodra, és ha nem tetszik, akkor mindig visszautasíthatod az ajánlatot, és senki sem k.

A világ ma úgy működik, hogy mindenkinek pénzre van szüksége.

Pénzkereséshez eladni kell!

Az üzlet profitszerző rendszer.

Ahhoz, hogy ezt a nyereséget megszerezze, pénzfizetésre van szüksége az ügyfélnek.

Tehát аз eladás a szolgáltatás vagy termék pénzre váltásának folyamata.

Ennélfogva az a feladat merül fel, hogy a lehető legtöbb profitot nyerjük ki egységenként, de a gyakorlatban azt látjuk, hogy egyes vállalatok többet vásárolnak, mint mások.

És lehet, hogy egyáltalán nem vásárol.

Miért történik ez?

Miért nem vásárolnak tőled, és hogyan lehet sok pénzt keresni?

Miért hajlandóak pénzt fizetni önnek?

Kezdjük veled személyesen.

Mit vásárol, és mit hajlandó fizetni másoknak?

Végezze el a gyakorlatot:

Írjon 5 pontot arra, amit fizet. Ebben az 5 pontban nem árukat és szolgáltatásokat kell megírnia, hanem azt, hogy milyen problémát old meg.És mi lenne, ha nem tudná megvenni.

Például,

1. Azért, hogy az alkalmazottam elvégzi az összes rutinmunkát, különben nekem magamnak is sok időt kellene töltenem. (megveszem az időmet)
2. Úszáshoz a medencében. Ellenkező esetben 70 km-re a tóhoz kellene mennem, vagy egyéb sportokat kellene folytatnom, mivel le kell vennem a terhelést a gerincről (megveszem az egészségemet).
3. Fizetem az egyetemet. Ellenkező esetben ki kellene találnom, hogyan tanuljak magam (физетем a jó munkához jutás lehetőségét).
4. Физетем бензинт. Ellenkező esetben gyalogosan vagy tömegközlekedéssel kellene közlekednie. (idő és erőfeszítés vásárlása)
5. Kiváló minőségű és stílusos ruhákért szabót fizetek. Különben el kellene mennem a csúnyához vagy megvarrni magam. (vásárlói bizalom, kellemes első benyomás)

A FOLYTATÁS ELŐTT FOLYTATJA

Ha elvégezte ezt a feladatot, akkor valószínűleg azt tapasztalja, hogy hajlandó fizetni a kapott értékért.

Sőt, azért különböző emberek ugyanazon szolgáltatás eltérő értékkel bír.Валаки хайландо 5000 руб. Fizetni egy hajvágásért, valaki pedig 500 руб. нем аджа фел.

Nos, már megtapasztalta, mit kell eladnia az embereknek, hogy vásárolhasson tőled, és most beszéljünk arról, hogyan lehet pénzt keresni ezen a tudáson.

Hogyan adhat el többet, мята a versenytársai

Feladatunk lehető legtöbb és maximális összegért történő eladás, Е. С. mivel аз idő korlátozott és verseny Nagy, kiderül, hogy lehető leggyorsabban és legjövedelmezőbb oldalról Kell bemutatnunk termékünket vagy szolgáltatásunkat AnnaK érdekében, hogy érdeklődjön аз ügyfél előtt, mielőtt elmenekül EGY versenytárshoz .

Пельда:

Промоутер azt mondja: «Töltse ки аз rlapot», de senki sem akar kitölteni valamilyen rlapot. A kérdőív kitöltése nem érték.

És ha másképp fogalmazza meg javaslatát, akkor azt mondja: «Szeretne inni kiváló minőségű és finom kávét? Акар аз иродаджаба — это эльвихети. «

Ez az ajánlat jobban fog tetszeni neked, mert elvileg szeretnél kávét inni, amikor elmész dolgozni, és akkor az ingyenes. Стори!

Cserébe viszont kérdőívet kell kitölteni.Ez neked egy ilyen apróság. És most egyetértesz. Ráadásul még 2 finom süteményt vásárol, amíg elkészíti a kávéját.

Fő értékesítési rendszer

1. A kezdeti szakaszban fontos, hogy az egész embertömegből szitáljuk és összekapcsoljuk azokat, akiket elvileg érdekel.
2. Ha valakit érdekel, akkor már részletesebben elmondja a fleetleket.
3. Ezután az illető eldönti, mennyire előnyös és értékes számára, és dönt.
4. Ha értéket lát, akkor vásárol.
5. Ha nem látja az értéket vagy nem elég, akkor kifogással válaszol (drága, hosszú, nem most, már ott van, gondolom, stb.)
6. Ebben a pillanatban vagy meg fogja győzni őt, vagy ő fogja meggyőzni.

Ez az egész séma, amelyet időről időre megismételnek.

Az egyik eladástól a másikig.

Minden más árnyalat.

Emlékezik

• Ha eladtad, akkor meggyőzted
• Ha még nem adott el, akkor meg volt róla győződve.

Kapcsolatban áll

Ha sikeres vállalkozóvá akar válni, előbb vagy utóbb tegye fel a kérdést: «Hogyan lehet helyesen eladni?» Fedjünk fel egy titkot: egy termék vagy szolgáltatás eladásának nincs univerzális módja. Végül является mindegyiknek megvannak Мага vevői, akiket мег Келл találnia egyéni megközelítés … Ennek ellenére vannak bizonyosak Altalanos szerződési feltételek аз Aruk helyes, gyors és eredményes értékesítése аз Рейтинг клиентов számára, és ennek eredményeként аз üzleti forgalom növekedése.

Mi befolyásolja a vásárlást

A vásárlás motivációjának megvannak a maga tényezői:

• минут;
• мегатакаритас;
• szezonalitás;
• bizonyos dátumok.

A jó eladó tudja, hogyan kell megfelelő módon eladni egy terméket az üzletben. Megtudja a fenti tényezőket, majd olyan terméket kínál, amely megfelel a vevő igényeinek, figyelembe véve azokat. És általában több tényező — это befolyásolja az adott vásárlást.

Néha a motiváció érzelemen alapszik. Miután eldöntötte, hogyan аджон эль-неки, аз эладо фигйелембе веси азокат аз адатокат, акикнек а термекет сзаньяк.

A vásárlás motivációját külső és belső tényezők is befolyásolják. Кюльсо:

• üzlet hírneve;
• barátok ajánlása.

A belső tényezők a termék jellemzőiben rejlenek. Például a vevő egy dolog megvásárlásáról csak az utóbbi megjelenése alapján dönt.

Az eladás művészete

Hogyan lehet eladni egy terméket egy boltban, az interneten és telefonon? A szabály egyetemes: tegye az üzletet kölcsönösen előnyössé.Az egyszerű szabályok betartása elősegíti az értékesítés többszörös növekedését:

1. Рекламный ролик с керескеделем двигателя. Kompetens marketingpolitika kidolgozása, magas színvonalú és átgondolt reklámozás, valamint az eladások növelését célzó rendezvények megtartása sokak számára megismeri a terméket. Leghatékonyabb módszer az interneten vagy a tévében történő reklámozás. Ez a szolgáltatás nem olcsó, de jó eredményt ad.
2. Az értékesítési kifogás-képzés lehetővé teszi az értékesítők számára, hogy elméletben ne csak megtanulják, hogyan kell helyesen értékesíteni, hanem a gyakorlatban is.Az öröm — это pozitivitás része a sikeres eladónak. Профессиональный менеджер örömmel árul, nem egyszeri profit megszerzése érdekében teszi. Végül — это vevővel folytatott barátságos kommunikáció ar készteti, hogy ismét látogassa meg az üzletet.
3. Az értékesítési technológiák lehetővé teszik a vásárlások számának növelését és az állandó ügyfelek megszerzését. Технология egyik szabálya az, hogy szakembert rendelnek egy adott vevőhöz.
4. Hozzon létre jutalmazási és díjazási rendszert.»Tiszta lelkesedés» eladása soha nem hozott nagy bevételt senkinek.

A kommunikáció a jó eladó jellemzője

A kezdeti kapcsolat az ügyféllel gyakran telefonon keresztül történik. Telefonbeszélgetés közben nem szabad időt szánnia аз ügyfél idejére, mindig jobb, ha a lehető leghamarabb időpontot egyeztet. Már a személyes kapcsolattartás során meg lehet határozni, hogyan kell az árukat megfelelően árusítani egy boltban az eladónak, és annak teljes dicsőségében bizonyítani kellivalé sásárlásárlásmbárló.

Az áruk eladása interjúnak — это мегваннак и мага саджатосагай. Itt kell lenned jó pszichológus, érezze a beszélgetés irányát, és ne nyomja meg a vevőt. Jobb megosztani и termékről alkotott saját benyomásodat, akár véletlenül is megemlíthetsz néhány kisebb hibát.

A „mindenki imád vásárolni, de nem sok ember szereti, ha eladják nekik” elv a vevővel való finom és tapintatos kommunikációra irányul. Még akkor sem, ha az eladási folyamat a vevő panaszává válik, nem szabad engednie az érzelmeknek.




Сзакма мерчандайзинга

Ez a kifejezés szilárdan gyökerezik mindennapjainkban. A nagy kereskedelmi vállalatoknak teljes részlegeik vannak, amelyek alkalmazottai kereskedéssel foglalkoznak, és tudják a választ a kérdésre: «Hogyan adjunk el helyesen?» Ezt a szakmát Nyugaton több mint egy éve sajátítják el. Mi az a kereskedelem? Ezek olyan akciók, amelyek az eladások vagy a forgalom növelését célozzák.

E cselekvések fő eszközei:

• az árcédulák jelenléte;
• látványos elrendezés;
• vállalati előírások betartása.

Nincs semmi új. A kereskedési szabályok működtek és szovjet idők, de nem volt ilyen színes neve. Az árcímke, мята egyfajta termékdokumentum, mindennek a legfontosabb element. Információt hordoz a költségről és a gyártóról. Kereskedési szabályok durva megsértése a termék ára és a fiskális nyugtában szereplő összeg közötti eltérés. Nagyrészt a kereskedő a felelős ezért kiskereskedelmi láncok, kisebb üzletekben — аз эладо, аз онлайн áruházban — аз adminisztrátor.

A sikeres értékesítés titka

1. Az eladó vezető szerepe a sikeres eladás kulcsa. Menedzsernek bíznia kell a termék minőségében, önmagában és pozitív válaszban. Tudás nélkül аз érzelmek önmagukban nem vezetnek messzire.
2. A forgatókönyvek — это лучший выбор из тех, кто хочет научиться лечить, когда вы узнаете, как это сделать.
3. A nehéz vevőkkel történő értékesítés titka, hogy az eladónak képesnek kell lennie hallgatni.Ekkor képes lesz felismerni az ügyfél igényeit, és ideális ajánlatot tehet számára. Működő trükk: Amikor egy Potenciális ügynök beszél, nincs ideje kifogással vagy kifogással előállnia.
4. Nyereséges ajánlat megadásához, amelyet az ügyfél nem utasít el, nem a termékkel kell dolgoznia, hanem azokkal az előnyökkel, amelyeket ez a termék nyújt, és vemelyeket. Ez vizuálisan megoldhatja аз ügyfél problémáját, és pontosan ezt várja el vásárlásától.
5. A sikeres eladás legnagyobb titka talán az, hogy az ügyfelet fontosnak érezze.Mindenki arra törekszik, hogy megértsék.
6. Telefonos értékesítés — hatékony és gyors módja eladni azonosítással és eléréssel nagy mennyiség Potenciális vásárlók.

Milliók forognak a piacon, de csak azok tudnak kijutni onnan, akik tudják, hogyan kell helyesen eladni az árut.

Hatékony értékesítési stratégia

• A kapcsolatfelvétel és az igények azonosítása elengedhetetlen lépés a sikeres értékesítés felé.
• Megérteni, hogy az ügyfelet nem az fogja meggyőzni, amit az eladó mond, hanem az, hogy mit fog megérteni ebből a beszélgetésből.
• Nem szabad megpróbálnia befolyásolni a vevőt, mert ez elkerülhetetlenül negatív reakciót vált ki. A védekező reakció indokolt vagy sem — ezt az eladónak el kell fogadnia, is a további kommunikáció során figyelembe kell venni. Эз аз úgynevezett «válasz a kifogásokra», аз ügyfelek ellenállásának ésszerűsített formája.
• Az utolsó szakasz az eredmény elérése. Fontos megjegyezni: amíg az ügyfél nem fizet az árukért, a megrendelés nem számít. A vevő mindig visszautasíthatja vagy nem veheti át megvásárolt terméket.Ezért növelni kell a forgalmat az utolsó szakasz az értékesítést szakmailag képzett személyzetnek kell kezelnie, aki tudja, hogyan kell megfelelen értékesíteni a terméket.

Híres francia szakemberek az A. Lancaster és J. Chandeson árukereskedelem terén a «Stratégia hatékony értékesítés» Higgye el, hogy az eladás egyfajta ügylet, ahol a felek érdekei nem 900.

Előbb vagy utóbb minden vállalkozó olyan kellemetlenséggel szembesül, mint a lassan mozgó termék eladásának szükségessége.Megjelenésének oka lehet mind a márka alacsony népszerűsége, ami miatt a fogyasztók kevésbé részesítik előnyben, умный родословный példátlan megjelenés, például a nem megfelelően fagényes. Ваннак ольян есетек есть, амикор еги термек иранти кереслет csökken újabb, jó minűségű vagy olcsó termék megjelenése miatt. Ez a legfontosabb a technológia is az elektronika piacán, amikor például egy jól eladott telefon azonnal népszerűtlenné válik az azonos márkájú, de egy új generációs telefon megjelenése után.

• De ha abban az esetben a fogyasztói elektronika, terméket továbbra is előbb-utóbb megvásárolják, akkor például az élelmiszer-ipari termékek nem fekszenek sokáigévázázázázárló sárl.

Érdemes előre tisztázni, hogy az alacsony eladási értékű termékek azok, amelyek minőségi jellemzői elfogadható szinten vannak, az alacsony kereslet pedig a márvalóslemázánázánákáná. Őszintén szólva lejárt, rossz minőségű, hibás termékek nem tartoznak ebbe a kategóriába.

Függetlenül attól, hogy miért jelentek meg az illikvid eszközök, nem szabad kétségbe esni emiatt, mert ahogy a marketing egyik törvénye mondja — nincs olyan termékhet, amelyadgye ne le le.

Fontos megteremteni a szükséges keresletet a termék iránt, megbizonyosodni arról, hogy az ügyfél meg van győződve arról, hogy megérti-e a felajánlott terméket. Részletesebben kell beszélni arról, hogyan lehet ilyen ügyfelet találni, érdekelni és meggyőzni arról, hogy a terméket érdemes megvenni, és mit kell tenni и kereslet növelében érdekelni.

Több is van hatékony módszerek hogyan lehet eladni egy lassan mozgó terméket, vagy legalábbis növelni a keresletet iránt, jelentősen csökkentve a raktárkészleteket:

A termézázázésálézésésés optimal;
Áruk felajánlása más népszerűbb termékek mellett;
Az árak csökkentése bizonyos termékek kedvezményes programjai és promóciói keretében.

Ezek a lehetőségek mindegyike a maga módján jó, és lehetővé teszi az érdeklődés felkeltését célközönség… Vannak módszerek аз eladások növelésére további beruházások és kiadások nélkül, és vannak olyan technológiák, amelyek plusz költségeket igényelnek, különönözem. Kiválasztott marketing módszerek sikeres megvalósításához érdemes azokat helyesen használni, figyelembe véve a termék jellemzőit.

Növelje az eladásokat akciókkal

A reklám a kereskedelem motorja, minden időben hatályos törvény, amely minden termékre vonatkozik. Először — это fel kell hívni a vásárló figyelmét a termékre, valamint hagyni, hogy szó szerint és átvitt értelemben is megkóstolja.Ehhez аз üzlet promóciót szervez ingyenes minták terjesztésével vagy ingyenes kóstolással.termék. Az akciók során brosúrákat — это készíthet arról, hogy más módon tudja használni a felajánlott terméket. Például, ami az ételeket illeti, készíthet füzeteket vagy brosúrákat egyszerű, de érdekes és eredeti Receptekkel, amelyek fő összetevője a javasolt termék.

Az ügyfelek többsége olyan dolgokat vásárol, amelyeket személyes tapasztalatból vagy megbízható emberek ajánlása alapján ismernek.Éppen ezért, miután kipróbáltak maguknak egy új terméket, és megbizonyosodtak arról, hogy az nem kevésbé jó, mint a szokásos társaik, sokan beleegyeznek a megávás. Amint a gyakorlat azt mutatja, az ilyen akciók végrehajtása átlagosan 30% -kal növeli az eladásokat és ez kiváló eredmény.

Meg kell választani az akció megfelelő időpontját, összehasonlítva azt a maximális vásárlói beáramlással.

Például hétköznap a legtöbb vásárló az esti órákban 18: 00-21: 00, hétvégén pedig 13: 00-19: 00 között van.

Ezekben az időszakokban a vásárlók beáramlása akár háromszorosára is növekedhet, ami azt jelenti, hogy az értékesítés hatékonysága megháromszorozódik. Promóciók hatékonysága аз ünnepek előestéjén — это növekszik, amelyre bizonyos árukategóriákra kedvezményes akciókat adhat.

Az ünnepek forró évszakok a legzélesebb árukínálat eladásához. Ezért, ha a raktárban sok illikvid, jó állapotban lévő eszköz halmozódott fel, érdemes előre meghirdetni az akciót, és annak előestéjén megkezdeni annak végrehajtását.ünnepek.

A helyes elrendezés segít lassabb cikkek eladásában.

A termékek szupermarket polcain való elhelyezése egyfajta művészet, amelyet tökéletesen elsajátítva gyorsan megszabadulhat a lassan mozgó termékektől. Az illikvid eszközök helyes számításának titkai a következő szabályokra korlátozódnak:

1. Használja a következőt: arany fog »ors a bolgtok polcok polcok. Ennek oka egy olyan szokásos gondatlansága és hanyagsága, aki könnyebben látja és veszi azt, ami közvetlenül előtte van, mint hogy megvizsgálja az egész állványt;
2. Helyezze az illikvid eszközöket az első sorba — nagyobb hatékonysággal vásárolják meg azt a terméket, amelyet az ügyfél először megnézett.Ez lehetővé teszi olyan termékek értékesítését is, amelyek hamarosan elérik a lejárati idejüket, de még mindig tökéletesen rendben vannak. Felhívjuk figyelmét, hogy a legtöbb üzletben a mai szállítású romlandó termékek leggyakrabban a második, haradik sorban vannak, az első sor pedig a tegnapi árukból áll, megés? »
3. Helyezzen olcsó terméket egy drága analóg mellé — az árkülönbség, még ha nem is olyan jelentős, mindig ösztönzést jelent a vásárlásra.Ezért ugyanazon gyümölcslé két csomagja közül az ügyfél valószínűleg az olcsóbbat választja, mert általában a termék ugyanaz;
4. Használjon polcokat pénztár vagy kijárat közelében — это pénztárhoz közeledve Minden уголек eszébe холмик, hogy mindent megvett-е а saját terméklistájáról, Эс-ха Valami elfelejtődik, kevesen térnek vissza mélyen аз üzletbe, Е. С. Nagy örömmel vesznek EGY hasonló terméket, Амели фургон közelben.
5. Használja az áruk padló- és tömeges megjelenítését — elhaladva a csomagok piramisa mellett mosópor, doboz sütik vagy más áruk, az ügyfél biztosel rádafig.Tömeges megjelenítés родословная и részvény vagy az eladás érzését kelti, ami ösztönzést jelent egy termék megvásárlására есть;
6. Helyezzen «kapcsolódó» termékeket közelbe — például, ха ван EGY сор Лассан mozgó fűszer, АККОР elhelyezheti őket húsosztályon, hogy fő vásárlásokra érkező személy érdeklődhessen Иез iránt és kiegészítőként vásárolhassa мег. Ékszereket lehet elhelyezni аз illatszeripari részlegek mellett, mivel a kapcsolódó termékek biztosan felkeltik az ügyfél figyelmét, és ha tetszik nekik, akkor azletja

Az összes elrendezési módszer egyszerű pszichológiai játékon alapul. Nem csalsz senkit, hanem egyszerűen lehetőséget adsz arra, hogy egy szokatlan terméket új szemszögből nézz meg. Ennek a technikának van magas hatásfok, de ami még ennél is fontosabb, nem igényel további költségeket.

Eladhatatlan áruk rakományban

Egy másik nagyszerű marketing megoldás a lassan mozgó áruk értékesítése a nagyobb kereslet kísérőjeként. Erre általában különféle kész ajándékkészletek készítésekor kerül sor, amikor egy népszerű csomagot és egy illikvid termékből álló terméket egy színes csomagba.Hasonló megoldás alkalmazható kozmetikai készletekre, háztartási tisztítószerekre, ünnepi cukorkákra stb.

Ez az ötlet a legfontosabb az ünnepek előestéjén, amikor az ajándékcsomagolásban kész készletek durranással szétszóródnak. Аз értékesítés hatékonyságának növelése érdekében elég egy kicsit lemondani аз árról egy promóció szervezésével. Érdemes megemlíteni a termék eredeti költségét, kedvezmény százalékát és a végső árat есть. Miután kissé hozta az árat, kiváló lehetőséget kap arra, hogy megszabaduljon az elavult termékek raktárkészleteitől, amelyek ravasz, de az ügyfél felé irányulóbeecsületes móünüszerek nódszerek.

A színes csomagolás jelentős szerepet játszik az ajándékkészletek elkészítésében. Gyakran előfordul, hogy a lassan mozgó terméknek nincs vonzó megjelenése vagy jól ismert márkája. Ezért érdemes népszerűbb gyártók termékeivel együtt elhelyezni.

Például egy ismeretlen gyártó arckrémje Kamilla », Amelyet árszegmensében kiváló minőség jellemez, nem valószínű, hogy sikeresen felvásárolják. És ha elhelyezi, akkor egy csomagban, amely a vállalat ismert termékeit tartalmazza, például NIVEA , akkor a vevő örömmel elveszi, mert a jól ismert ismert mázélékör

Ebben az esetben a népszerű termékek iránti bizalom ösztönzése vált ki, amelynek hátterében a kevésbé híresek kellemes bónusz szerepét töltik be. A további kedvezmény pedig ösztönzi az ajánlat iránti érdeklődést, növelve az eladás esélyeit. St, a mellékelt termékek minőségének felmérése után az ügyfél továbbra — это érdeklődhet iránta, ami szintén hozzájárul az egykor illikvid termék iránti kereslet növeked.

Kis engedmény a lassan mozgó termékek nagy eladásaihoz vezető út

Minden vállalkozó számára nyilvánvaló, hogy az árukra vonatkozó kedvezmények csökkentik a bevételek összegét.Аз illikvid eszközökről azonban egy kis kedvezmény menthet мег а надь veszteségektől és jó hasznot hozhat. Valójában, ha a terméket nem adják el időben, akkor romlik, és csak a termék ártalmatlanítása marad, mivel nem volt lehetséges az ügyfelet érdekelni benne.

Vannak finomságok és árnyalatok a termék kedvezményes kínálatában.

Először is izgalmat és várakozást kell létrehozni az ügyfél figyelmének lekötésével. Például néhány nappal a kedvezményes eladás megkezdése előtt felállít that egy standot, amelyben bejelentik az akciót, és hogy annak feelételei korlátozottak — ez a hiánykezálléjártzióní.

Az árucikkek árcédulán való feelüntetésekor fleetétlenül tüntesse fel az árengedmény nélküli és az árkedvezményes árat, hogy az ügyfélélénés árat, hogy az ügyféléléjönés.

Nem szabad valakit megtéveszteni és a termék árát kedvezmény nélkül túlbecsülni — a túl nagy árkülönbség elriaszthatja az ügyfelet, mert úgy elriaszthatja az ügyfelet, mert úgy elriaszthatja az ügyfelet, mert úgy azartadíssáleni röy

• Cikkről külön cikket — это олвашат.

Az ilyen akciós promóciók további, de nagyon fontos előnye az ügyfelek bizalmának növekedése lehet. Végül — это egy bolt, amely gyakran kedvezményeket kínál a különféle termékekre, sokkal vonzóbb, mint más versenytársaké, amelyek ára folyamatosan növekszik. Betartva egyszerű szabályok, nemcsak népszerűtlen terméket értékesíthet, hanem általában bővítheti — это аз üzlet közönségét azáltal, hogy új vásárlókat vonz, azósórásárásárásárásárázár.Сок megszerzéshez néha fel kell áldoznia valamit, является kedvezményes promóciók rendszere pontosan ez az eset. Sőt, a statisztikák azt mutatják, hogy a kedvezményes áruk gyorsabban fogynak el 20% -40% .

Кампания időzítésének pontosítása szintén felkeltheti az ügyfelek érdeklődését. Például rendezhet EGY szezont EGO »Azok kedvezmények, amelyek Csák 3 napig terjednek, olyan szlogennel és cselekvésre ösztönzéssel állnak ELO, Амели motiválja аз ügyfeleket vásárlásra, Мерт АККОР MAR Keso lesz, és Minden rendeződik előtte.

Növeljük a lassan mozgó áruk kizárólagosságát

Fényes kinézet és az exkluzív csomagolás mindig segít megkülönböztetni a lassan mozgó termékeket a többi terméktől. Például аз üzletben van egy adag zabpehely, amelyet tömeg szerint kínálnak, és nincs nagy kereslet. A termék vonzerejének növelése érdekében egyedi csomagolást hozhat létre, просто современный nyomtatási képességekkel nem lesz nehéz. Elég, ha eldobható műanyag tálcákba csomagolják őket, является sütiket színes címkével ellátva rendes élelmiszer-filmbe csomagolják.

• A címke tartalmazhatja a termék nevét és előnyeit.

Ha a sütik minimális mennyiségű cukorral készülnek, ezt hangsúlyozni kell. Ezenkívül a zabpehely egészségesebb, мята a szokásos búzasütemények, erre is felhívja a figyelmet. Az ügyfélnek érdeklődnie kell, это kell mutatnia a termék előnyeit. Csak néhány egyszerű манипуляция és minimális befektetés nyomdaiparban nagymértékben megnő a termék iránti kereslet, növeli annak exkluzivitását.

A fentiekből egy egyszerű következtetés vonható le — bármilyen termék értékesíthető, csak meg kell teremteni a keresletet ra és meg kell mutatni az ügyfélnek az előnyeit.Reméljük, hogy most, ismerve a lassan mozgó termék eladását, képes lesz megoldani az illikvid eszközök megjelenésének és felhalmozódásának problémáját.

Ha ragaszkodik a kereslet növelésének egyszerű módszereihez, megszabadulhat minden lassan mozgó terméktől. Érdemes azonban megfeledkezni аз ügyfél iránti tiszteletről és a saját hírnevérl, kizárva a lejárt lejáratú termékekkel végzett bármilyen Manpulációt, amelyjézula lveszót.

Az értékesítés megközelítését mindig egyénre kell szabni.

Figyelembe kell venni a termék sajátosságait, a megcélzott közönséget, amely a terméket érdekelheti, valamint a vevő számára vonzóbbá tételének lehetőségeit.

Ha hibát talál, kérjük, válasszon ki egy szöveget és nyomja meg a gombot Ctrl + Enter ! Nagyon köszönöm a segítséget, nagyon fontos nekünk és olvasóinknak!

Jill Konrath neves üzleti edző és értékesítési teoretikus szerint a B2B legkiemelkedőbb megkülönböztetője az eladó szerepe. Tekintettel egyes termékek és szolgáltatások népszerűségére, legtöbb vállalat ajánlatai nem nagyon különböznek egymástól.De ugyanazokat аз ajánlatokat — это megnézve аз ügyfelek mindig remélik, hogy egyedülálló élményben lesz részük.

Ebben a tekintetben a B2B vállalkozók szinte korlátlanul ellenrzik a mutatókat és az eredményeket. Ha kudarcokkal szembesülnek, megpróbálják ügyfélközpontúbbá tenni terméküket.

Bármilyen rést is vállal az üzleti életben, számos axióma van, amelyet be kell tartania ahhoz, hogy még többet áruljon szinte bárkinek.

1. Koncentráljon ügyfeleire

Vannak barátaid, akik folyamatosan magukról beszélnek? Egyetértek, néha egyszerűen elviselhetetlenek.Марка és аз ajánlatok túl gyakori említése a vásárlók ugyanúgy reagálnak. Ön szerint ez információ informatív és fontos, de az ügyfelek másként érzékelik.

Az értékesítés alapszabálya a teljes ügyfélközpontúság. Minden levelet, bármilyen tartalmat az ügyfél szem előtt tartásával kell létrehozni. Folyamatosan kérdezd meg magadtól: «Miért előnyös az ügyfél számára?» és javítsa a célközönséggel való elkötelezettséget.

Az ügyfélközpontú ajánlat alapjai minden szolgáltatás és termék esetében megegyeznek:

• világos és rövid formában közvetítse a célközönséggel az;
• magyarázza el a termék is a versenytársak analógjai közötti legfontosabb különbségeket;
• meséljen a vevő előnyeiről;
• ismertesse a célközönség főbb igényeit és problémáit, is hangsúlyozza, hogy ajánlata ideális megoldás ilyen problémákra;
• kerülje a szuperlatívumok használatát: «a legjobb», «világszínvonalú termék» stb.
• használjon nyilvánosan érthető szókincset, hogy egyértelművé tegye ajánlatának lényegét a célközönség minden szegmense számára;
• beszélje a Potenciális ügyfelek nyelvét, elkerülve az összetett nyelvet üzleti stílus és a «mi», «mi» és «én» névmások.

A fenti szabályok betartására példa a Sablongaléria bármelyik céloldala — ha nem tudja, hol kezdje, akkor ezt alapul veheti, és kiegészítheti a szükséges 911 szakaszok.Végezzen néhány háttérkutatást

Szeretné, hogy látogatói szánjanak időt arra, hogy tanulmányozzák az Ön javaslatát? Akkor először a látogatókra kell időt fordítania. Közösségi hálózatok lehetővé teszi, hogy sok hasznos információt találjon a vásárlók értékeiről és szokásairól, és mindenképpen elemeznie kell ezeket azőatomikat, m

Tulajdonképpen érdeklődjön telefonálás előtt további információ egy vezetőről, aki kérést hagyott, egyszerű és rendkívül hasznos.Az értékesítési ciklustól függően 5-10 percet vehet igénybe egy Potenciális ügyfél tanulmányozása.

IME néhány Forrás, Амели segítséget nyújt kutatás Soran:

1. LinkedIn
2. Twitter (ügyfél- és vállalati fiók)
3. Vállalati sajtóközlemény oldal
4. versenyző sajtóközleménye
5. Blogok
6. Google ( ügyfél és vállalat)
7. Facebook
8. VKontakte

Egyébként az összes létrehozott céloldalról érkező kérelem a CRM-be megy személyes fióka «Leadsálés» rész.Alapértelmezés szerint értesítéseket kapnak az új leadekről regisztrációs e-mail címére, de bármikor megváltoztathatja azt, vagy akár beállíthatja as információrtán.

3. Добавить в корзину

marketingstratégia anélkül, hogy Vevo személyére támaszkodna, további nyomást jelent аз értékesítési menedzsereire: anélkül, hogy szemük előtt világos képet adnának аз ügyfélről, нэм tudnak kompetensen lebonyolítani EGY üzletet (ES MEG közelebb zárni), valamint elmagyarázni felhasználó, hogy terméked miért enyhíti a «fájdalomtól».Még a legjobb eladók — это lemaradhatnak a vásárlókról emiatt.

4. Elször segítsen, majd adjon el

Miután azonosította a célközönségét, ne probálja azonnal meggyőzni őket arról, hogy az Ön ajánlata hibátlan. Ne feledje, hogy аз ügyfelek még nem tudnak semmit a termékről.

Próbáld meg nem siettetni a dolgokat — haragot kockáztatsz, vagy megijeszted a Potenciális vásárlókat. Felajánlja nekik a támogatást. Biztosíthatja számukra a hozzáférést hasznos tartalmakhoz, vagy tanácsokat adhat a tartós probléma megoldásához.Ильен módon pozícionálva magad fogékonyabb közönséget találhatsz, является legkedvezőbb fényben mutathatod быть ajánlatodat.

A marketingben ezt a fajta hasznos tartalmat, amely elősegíti az ólomtermelést, ólommágnesnek hívják. Эз аз аз ösztönzés, amely ar ösztönzi a céloldal látogatóit, hogy hagyják el a sajátjukat. электронная почта cím valamiért cserébe, amire szüksége van: kézikönyv, tanfolyam vagy kód a kedvezmény megszerzéséhez.

Így nézhet ki (mintázat):

5.Tanulj meg kérdezni és hallgatni

A legátfogóbb kutatások sem adnak meg mindent аз ügyfelekről. Проблема megoldásához először ки kell derítenie, mi ez, ezért tegyen fel minél több kérdést, amikor az ügyfelekkel beszél.

me egy szellemes példa Rick Roberge értékesítési edzőtől:

1. Hogyan történt?
2. Миндиг ильен вольт?
3. Hol található a probléma megoldása?
4. És hogy állsz?

Érdeklődést mutat. Az elkészített kérdések listája kiindulópontként szolgál az Ön számára, de ha az ügyféllel folytatott beszélgetés váratlan fordulatot vesz, akkor implvizálnia kell.Az emberek szeretnek beszélni magukról és problémáikról, ezért pozitívan fognak reagálni a kíváncsiságodra.

Miután feltett egy kérdést az ügyfélnek, csak hallgasson és hallgasson. Próbálja meghallgatni minden szavát, hogy a lehető legjobban megértse a helyzetet. Megmutatva ügyfelének, hogy valóban érdeklődik, megnő az esélye a tranzakció sikeres végrehajtásának.

6. Legyen tekintettel a pszichológiai furcsaságokra

Az agyunk furcsa módon reagál bizonyos körülményekre, ilyen pszichológiai trükköket használhat vállavalkra.

No related posts.

Читайте также:

• 0

  Влюбленность проходит: Через сколько у вас проходит влюбленность? Когда перестаешь думать сердцем, гормоны и флюиды отступают и включаются голова, и трезвеешь от чувства?

  16.06.2021

   Автор: alexxlab · Published 16.06.2021 · Last modified 20.05.2021

• 0

  Ленью: Почему лени не существует — Wonderzine

  28.07.2021

   Автор: alexxlab · Published 28.07.2021 · Last modified 04.05.2021

• 0

  От скуки дело – Прочитайте. Составьте из слов пословицы. 1. Терпенья, нет, без, ученья. 2. Около, и, мыши, хлеба, водятся. 3. От, дело, в, скуки, руки, бери.

  30.03.2018

   Автор: alexxlab · Published 30.03.2018 · Last modified 23.11.2019

Добавить комментарий Отменить ответ

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Комментарий *

Имя *

Email *

Сайт

 

• Следующая публикация Форма эссе: Как писать эссе: правила и примеры
• Предыдущая публикация Нравлюсь ли я ей тест: Нравишься ли ты девушке – тест на Банк Тестов.ру

Рубрики

• Боязнь
• Личность
• Любовь
• Мотивация
• Невроз
• Отношения
• Психология
• Расставание
• Самооценка
• Темы для общения
• Фобия
• Разное

ЕЩЕ

De bijlage	De grootte
словесные_и_невербальные_средства_общения.docx 903	33,08 KB	33,08 KB	33,08 KB