Пирамида иерархии: Книга «Пирамида потребностей по Маслоу» – купить книгу ISBN 978-5-5098-8241-8 с быстрой доставкой в интернет-магазине OZON

Содержание

Иерархия метрик VS Пирамида метрик. А также что такое North Star Metrics (метрики Всевластия) — учим матчасть | by Elena Seregina

Сейчас очень популярно работать с данными и метриками. В том числе строить иерархии метрик. Однако “Пирамида метрик”, “Иерархия метрик”, “North Star Metrics” — не просто слова. Это названия мощных методик. И если Вы их неправильно понимаете, или пытаетесь придумать заново, вероятнее всего Вы тратите время не достаточно эффективно.

Конспект моей лекции во ВШЭ одной из студенток (февраль 2019)

Кто придумал? Бессмысленно спорить. Ребенок примерно в 9–14 месяцев решает, что ходить прямо — круто, и идет. Менеджер digital-продукта примерено через то же время работы с аналитикой понимает, что следует привести метрики в порядок и делает это. Так появляется его Иерархия Метрик. Она есть почти во всех продуктах, где старший возраст дэшборда более года.

Иерархия Метрик есть почти во всех продуктах, где старший возраст дэшборда более года.

Кроме шуток

. В допещерные времена (в случае Аналитики в России речь идет о временах 5–10 лет назад) Иерархию Метрик делали только в технически развитых конторах (например, Яндекс) и только для флагманских продуктов (например, для Поиска). Зачем?

Дело в том, что если у Интернет-магазина игрушек например какая-нибудь кнопочка после релиза изменит свою конверсию с 0,12% на 0,11% вряд ли кто-то что-нибудь заметит в плане не только месячной, но и даже годовой выручки. А вот в Amazon заметят, причем быстро. А там еще акционеры. И будет совсем больно.

Именно поэтому в массовых продуктах, где любой релиз — это огромные риски, есть приемка релизов. Нельзя просто так взять и выкатить в продакшен. Ребята из Яндекса про это уже рассказывали наружу (есть на Youtube). Я не говорю ничего нового. Для приемки релизов придумали и создали Иерархию Метрик.

Зачем? Иерархия Метрик позволяет

  1. локализовать причины изменений на графиках важных метрик (“расследовать аномалии”)
  2. не выкатывать изменения, которые могут навредить всей компании (правило: метрики верхнего уровня не должны просесть, даже если целевая метрика релиза выросла).

Иерархия Метрик — это больше, чем древовидная структура метрик. В 2012 году я впервые услышала об Иерархии Метрик на втором потоке ШМЯ (Школы Менеджеров Яндекса) от большого ученого (математика) и руководителя качества Поиска на тот момент — Дениса Расковалова. Честно скажу, но даже мое физтеховское образование не помогло. За 10–15 минут понять эту тему глубоко не удалось.

Многие сейчас пропагандируют Иерархию Метрик.

Но это просто древовидные структуры. “Вот смотрите LTV, он зависит от Retention, определим между ними связь”. Я смею утверждать, что это немного не то. Таким образом выстроенная Иерархия Метрик — не более, чем мыслеобраз. Хотя для Интернет-магазина игрушек — уже не плохо.

Древовидные структуры метрик — не более, чем мыслеобраз. Чтобы это стало Иерархией метрик, надо применить научный подход и анализ данных.

Если вы уже как Amazon или движетесь в его сторону, придется применить научный подход к построению Иерархии Метрик. Сразу признаюсь, никогда не делала Иерархию Метрик как у Дениса. Но её построение означает, что вы не просто обозначите связи между дублирующими друг друга по смыслу и не выдерживающими критики метриками, а как минимум

1) докажете эти связи по данным,

2) изучите чувствительность метрик,

3) сделаете ревью метрик (глазами людей, которые умеют писать и проверять формулы).

Кто придумал? Я придумала Пирамиду Метрик в 2017 году и была довольна собой. Пока не погуглила. Оказалось, к парадигме “Пирамида метрик” приходят многие (читай все) аналитики. Ровно так же, как примерно к двум годам ребенок начинает собирать пирамидку из 3–5 колец.

Разнообразные “пирамиды метрик” глазами Google

Что такое Пирамида Метрик?

Пирамида Метрик — это Иерархия и Классификация метрик.

Если продукт — не Amazon, то иерархия значит хотя бы обозначить связи между метриками или создать некую древовидную структуру.

Так как это редко дает значимые эффекты для порядка в аналитике или управлении изменениями на основе данных, то мы добавляем классификацию.

Зачем нужна классификация?

Во-первых, классификация помогает убрать гиперфокусировку команды на одном из множества процессов. Во время аудита метрик и дэшбордов мы можем выяснить, что команда думает только об изменении микроэкономических показателей или только об интерфейсе.

мой воркшоп по аналитике на ProductSense 2019

Во-вторых, классификация помогает создать базовую иерархию, так как слои Пирамиды Метрик выставлены в иерархическом порядке.

переписка в чате аналитиков Лёши Никушина

В-третьих, классификация здорово помогает

очертить зоны ответственности за рост показателей, грамотно выбрать KPI и собрать дэшборды каждой команде в компании, не заставляя их растить некую бессмысленную для всех подряд Метрику Всевластия.

Есть и другие бенефиты, но пока остановимся на трех.

Количество метрик на дэшборде зависит от необходимой скорости реагирования на их изменения, команды заказчиков и стадии развития бизнеса.

North Start Metric (NSM) — это метрика Всевластия, или такая крутая метрика, глядя на которую Вы неминуемо придете к успеху. Есть хорошая статья про NSM на VC — https://vc.ru/flood/26005-north-star-metric

На самом деле, несмотря на то, что NSM — отчасти утопия, для конкретной фичи или задачи можно найти не просто хорошую, а очень хорошую метрику

(NSM, метрику Всевластия). У меня были такие кейсы в практике.

Но что важно знать про NSM. Метрика Всевластия — это гипотеза, начиная от того, что её можно найти и формализовать, и заканчивая тем, что это Вам поможет. Если все круто, и Вам однажды хорошо помогла одна метрика, NSM, главное не превратить работу всей компании BDSM по росту NSM. Что лично я и наблюдала, активно занимаясь консультациями по аналитике в некоторых ИТ-компаниях .

Если … Вам однажды круто помогла одна метрика, NSM, главное не превратить работу всей компании в BDSM по росту NSM.

Как Вы наверное уже догадались, прежде всего и практические только словом “метрика”. NSM можно найти с помощью любой системы метрик. Хотя скажу по секрету, это не самый простой и успешный путь.

Делать Иерархию или Пирамиду метрик вокруг NSM можно, но надо понимать, что это уже другие Иерархии или Пирамиды. Пирамида метрик помогает не допустить возникновения гиперфокуса, который несет опасность для развития компании. Пирамида метрик вокруг NSM работает наоборот.

Пирамида метрик помогает не допустить возникновения гиперфокуса, который несет опасность для развития компании. Пирамида метрик вокруг NSM работает наоборот.

Большое спасибо за внимание. Ставьте лайки и подписывайтесь на канал: https://tele.gg/close2sense (там пока мало инфы, но буду развивать и писать там интервью с моими коллегами — готово к публикации уже 6 интервью!). А еще приходите на наши воркшопы по продуктовой аналитике http://datalatte.ru/close2sense

Продолжение в статье https://medium.com/@elenest/metrics-frameworks-d7c800f91246

Иерархия потребностей Маслоу в виртуальном обучении или «Мечтают ли студенты об электропациентах?» | Горшков

1. Современные технологии дистанционного и электронного обучения в обеспечении медицинского образования : материалы X Межрегиональной научно-методической конференции : сборник трудов / ФГБОУ ВО КемГМУ Минздрава России. — Кемерово : КемГМУ, 2018. — 122 с.

2. Горшков М. Д. Виртуальные симуляторы: обзор, устройство и классификация // Виртуальные технологии в медицине. 2017, № 1 (17). С. 17–26.

3. Maslow, Abraham H. A Theory of Human Motivation / Psychological Review, 50, 370–396. — 1943. https://doi.org/10.1037/h0054346

4. Maslow, Abraham H. Motivation and personality. New York, NY: Harper & Brothers, 1954. — P. 411.

5. Леонтьев Д. А. Абрахам Маслов в XXI веке // Психология. Журнал Высшей школы экономики. 2008. Т. 5, № 3. С. 68–87.

6. Maslow, Abraham H. The Psychology of Science: A Reconnaissance: p. 15. New York: HarperCollins, 1966. — P. 168.

7. Федеральный закон № 273-ФЗ от 29.12.2012 «Об образовании в Российской Федерации». Статья 28. Компетенция, права, обязанности и ответственность образовательной организации, часть 6, пункт 2.

8. Knowles, Malcolm; Holton, E. F., III; Swanson, R. A. The adult learner (6th ed.). Burlington, MA: Elsevier, 2005. — P. 378.

9. Walker, Rob. The Guts of a New Machine : The New York Times Magazine. Nov. 30, 2003.

«Новый маркетинг» Джона Гранта (Продолжение)

«Мир климата» продолжает разбираться, в чем же заключается новизна предложенной британским маркетологом Джоном Грантом концепции «маркетинга 21 века» и применимы ли ее подходы к климатическому бизнесу.

Ранее мы рассмотрели первое правило «маркетинга по Гранту» — «Ближе к жизни, больше индивидуальности» и пришли к выводу, что подход к потребителям как к живым людям, а не безликой «целевой аудитории», которая только и ждет, чтобы ей навязали какую-то новую идею, имеет право на жизнь и способен привести к успеху.

Формулировка второго правила звучит в известной степени банально, однако суть его без преувеличения революционна, ведь в нем подвергается сомнению ценность позиционирования — краеугольного понятия традиционного маркетинга.

Второе правило: Удовлетворяйте основные потребности людей

По мнению Джона Гранта, старая школа маркетинга опиралась на иерархию, предполагающую, что стремления и нужды людей определяются положением в обществе. Новизна подхода, предложенного Грантом, — в опоре на универсальные потребности, не имеющие иерархического характера. Автор «маркетинга 21 века» насчитал 15 таких потребностей — он называет их «драйвами».

Понятие «класс» Джон Грант объявляет устаревшим, ведь в современном обществе, по его убеждению, культура человека (вкусы, интересы, индивидуальные особенности) не зависит от социального статуса. Развивая свою мысль, Грант объявляет неработающей и концепцию иерархии потребностей, более известной как «пирамида Маслоу» (рис. 1). Что же стоит за этим ниспровергательским пылом? Давайте разберемся.

Концепция иерархии потребностей, сформулированная психологом Абрахамом Маслоу в 1950-е годы, базируется на здравом соображении: человек не может испытывать потребности более высокого уровня, пока нуждается в более примитивных вещах. В основании пирамиды располагаются физиологические потребности: утоление голода, жажды, сон, половое влечение. Лишь удовлетворив их, человек начинает заботиться о своей безопасности и удовлетворении других, более «высоких», нужд. В конце концов, у человека развиваются потребности в познании, красоте, гармонии и самосовершенствовании.

Движение вверх по пирамиде неразрывно связано с уровнем благосостояния. Чем более развито и богато общество, тем большая его часть находится ближе к вершине. И хотя учение Маслоу в научном мире считается «теорией с низкой валидностью» — другими словами, не подтверждено практикой, — оно очень популярно не только у психологов, но и у маркетологов.

Джон Грант приходит к выводу, что такая популярность иерархической пирамиды объясняется лишь консервативностью мышления бизнес-стратегов. В подтверждение он приводит данные социологических исследований, подтверждающих, что потребности людей, принадлежащих к различным слоям общества, могут занимать любое место в иерархической пирамиде. В дополнение к данным социологов он вспоминает и примеры из области маркетинга: «Сегодня бренды деликатесных продуктов, вин и дизайнерской одежды апеллируют не столько к представителям высшего общества, сколько к массовому потребителю. Только в Британии художественные музеи и галереи ежегодно посещает более 10 миллионов человек. Следовательно, эстетические потребности есть у гораздо большего числа людей, чем мог бы ожидать Маслоу.

Для того чтобы считать иерархическую структуру потребностей правилом, в нем слишком много исключений».

Бренды, маркетинговая стратегия которых построена на идее иерархии потребностей, «продают» потребителю возможность продвинуться вверх по социальной лестнице. По мнению Гранта, «золотой век» таких брендов миновал.

Как уже говорилось выше, вместо иерархической структуры Джон Грант предлагает обратить внимание на список из 15 фундаментальных потребностей-«драйвов», характерных для всех людей без исключения. Любопытно, что 12 «драйвов» определяются инстинктами и также свойственны животным, и лишь три потребности присущи только людям.

В список, который, к слову, не является изобретением Гранта, а составлен в 1988 году группой американских психологов, входят:

  • секс;
  • голод;
  • физическое наслаждение;
  • покой;
  • любопытство;
  • слава;
  • порядок;
  • справедливость;
  • общение;
  • семья;
  • престиж;
  • власть;
  • гражданская позиция;
  • независимость;
  • общественное признание.

«Многие из основных потребностей, движущих человеком, являются первичными и инстинктивными. И если вы ориентируетесь на них, ваш бренд приобретает особый блеск — ведь остальные бренды всего лишь отвечают вкусам людей, апеллируют к их положению в обществе или просто предлагают какие-то утилитарные продукты и услуги (например, устранение засора в канализации)», — пишет Джон Грант.

Успех, согласно «новому маркетингу», ждет бренды, направленные не в социальную сферу, а в область внутренних устремлений. Не тот кофе, чашечка которого создаст у вас иллюзию принадлежности к мировой элите, а тот, что согреет, взбодрит и подарит незабываемый вкус и аромат. Не та машина, что добавит вам солидности на дороге, а та, что обеспечит комфорт и безопасность, позволит почувствовать удовольствие от езды.

Положение на рынке систем кондиционирования вроде бы подтверждает справедливость приведенного выше суждения. Потребитель в массе своей больше не хочет переплачивать за бренд, если кондиционер менее престижной марки способен обеспечить ту же степень комфорта. Но будет ли эта тенденция долговременной или прекратится в тот самый момент, когда благосостояние населения, а вместе с ним и его покупательная способность, изрядно просевшие из-за ситуации в экономике, вновь повысятся?

Ответить на этот вопрос способно только время, поэтому я предлагаю подумать над другим — а именно: какие же фундаментальные потребности из перечисленных 15 способна удовлетворить продукция климатических брендов? Секс, голод и власть, думаю, сразу отпадают.

Физическое удовольствие? Пожалуй. Ведь что такое комфортный микроклимат, как не удовольствие, ощущаемое кожей?

Покой? Безусловно. И речь не только об уровне шума, который производители стремятся сделать все ниже и ниже с каждой новой моделью. Это и отсутствие тревоги за пустующий зимой коттедж — не вымерзнет ли, и уверенность в том, что в комнате поддерживаются ровно те параметры воздуха, которые необходимы, чтобы максимально снизить вероятность инфекции.

Жарким летом кондиционер сделает любое кафе, ресторан, бар идеальным местом для общения — еще одной потребности из списка.

Даже свою гражданскую позицию можно выразить покупкой климатической техники — например, показать заботу о природе, выбрав наиболее экономичную модель кондиционера, заправленную экологически безопасным хладагентом, или проявить патриотизм, отдав предпочтение продукции отечественного производителя.

«Выбор одной из 15 потребностей для использования — самая простая задача в новом маркетинге. Труднее всего так выразить потребность, чтобы она „зацепила“ массового покупателя», — заявляет Джон Грант. И продолжает: «В этом и должна заключаться главная цель при создании влиятельного бренда: отыскать яркое, притягательное и оригинальное выражение потребности, которую удовлетворит тот или иной продукт».

Маркетологи старой школы часто приходят в ужас от перспективы выстроить бренд вокруг базовой потребности. Ведь ту же потребность наверняка уже удовлетворяют несколько существующих брендов. Действительно, позиционирование — ключевое понятие классического маркетинга — предполагает, что вы не можете занять позицию, уже занятую кем-то.

«Но позиционирование бренда в значительной степени определялось строго зафиксированным общественным укладом. Брендам следовало ориентироваться на конкретные типы личности, соответствующие определенному положению в социальной иерархии. Сегодня на смену этому укладу пришло общество, где фундаментальные потребности самых разных людей сходны, а бренды высокого качества могут быть доступны массовому потребителю, — пишет Грант. — В этой ситуации на смену изменению позиционирования приходит отказ от него, то есть депозиционирование».

В случае с базовыми потребностями традиционные подходы не годятся, считает создатель «нового маркетинга». Потребность не становится собственностью хозяина бренда, обратившего на нее внимание. Фундаментальные потребности, по определению, не могут быть полностью удовлетворены, и, значит, работать с одной и той же потребностью может сколько угодно много брендов. Залог успеха для каждого из них— уникальное выражение потребности.

В подтверждение того, что время маркетинговых стратегий, основанных на позиционировании, уходит, Джон Грант приводит примеры брендов, среди которых, например, Gucci, отказавшиеся от нишевой направленности и ставшие «брендами для всех».

Однако справедливости ради стоит сказать и о примерах обратного. Так, руководство компании Chanel, обнаружив, что ее продукция набирает популярность на слишком широком массовом рынке, пошло на неожиданный шаг. Была разработана рекламная кампания, единственной целью которой стало отпугнуть обывателя сложностью и авангардностью. Реклама сработала, и бренд сохранил свою элитарность.

Резюме

По замыслу своего создателя, «новый маркетинг» — это маркетинг современного бесклассового общества, в котором у всех людей, несмотря на социально-экономическое неравенство, одинаковые фундаментальные потребности. Таких потребностей 15: секс, голод, физическое наслаждение, покой, любопытство, слава, порядок, справедливость, общение, семья, престиж, власть, гражданская позиция, независимость, общественное признание. Любая из этих потребностей неисчерпаема, и потому удовлетворением каждой может заниматься множество брендов. Главное, найти для нее уникальное яркое и привлекательное выражение.

Сергей Цветков

В следующих выпусках «Мир климата» продолжит рассказ о правилах «нового маркетинга», сформулированных Джоном Грантом.

Дизайн с учетом иерархии потребностей

Функциональность
В первую очередь дизайн должен быть функциональным.

Например, плеер должен уметь воспроизводить музыку, приостанавливать и, перематывать, прокручивать вперед. Если он не выполняет эти функции, то это уже не плеер.
У плеера могут быть дополнительные необязательные функции. Например, показывать обложку альбома не обязательно, но если остальные плееры это умеют, то и ваш должен.
Что определяет, какие функции необходимы? Сам продукт? Дизайнер? Рынок?

Считается, что дизайн, удовлетворяющий только базовые потребности, практически не представляет ценности, то есть, он не считается чем-то особенным.

Для веб-сайта требования базовой функциональности — это разумная скорость загрузки, рабочие ссылки и тому подобное.

Надежность
После удовлетворения функциональных потребностей дизайн должен обеспечить надежность, быть производительным и работать стабильно.

Например, если ваш плеер иногда играет, а иногда нет, значит он не отвечает требованиям надежности. Если он играет всегда, но с перебоями (пропускает, замедляет, ускоряет и т.п.), то он также ненадежен.

Сам по себе просто надежный дизайн, воспринимается как малоценный. Но мы ожидаем, что каждый продукт будет работать стабильно и без перебоев.

Надежный сайт функционирует стабильно. То, что сработало вчера, должно сработать и сегодня. Каждая новая страница работает предсказуемо как и предыдущая.

Удобство использования
Насколько легко пользователи могут выполнять основные задачи?

Например, легко ли человеку понять как включить плеер, как запускать музыку, приостанавливать ее, перематывать, выбирать композиции? Ваш дизайн работает стабильно, но могут ли люди понять как с ним работать? У них возникла потребность в удобстве использования.

Как ваш дизайн откликается на ошибочные действия пользователя? Например, нажатие не той кнопки, не должно удалять всю музыку. Простые ошибки не должны приводить к большим последствиям.
Полезный и удобный в использовании дизайн имеет умеренную ценность. У нас есть базовые ожидания удобства, но мы понимаем, что некоторые вещи работают не так как мы хотели.
Удобный сайт имеет понятную систему навигации, структуру, которая помогает воспринимать контент, читаемый текст. Такой сайт отличается от менее удобных.

Дополнительная функциональность
Помогает ли ваш дизайн пользователям сделать что-то лучше?

Например, позволяет ли плеер создавать плейлисты и искать музыку? Обеспечивает ли он простую загрузку песен из интернета и передачи их между устройствами?

Это потребность в дополнительной функциональности. Плеер может не уметь анализировать ваш вкус и давать рекомендации по новой музыке, но такая функция значительно улучшила бы его дизайн.

Профессиональный дизайн, который позволяет людям делать вещи, ранее невозможные, и расширять базовую функциональность закрывает потребности более высокого уровня.

Качественный сайт может предлагать, например, расширенные настройки поиска, возможность объединять данные из различных источников.

Креативность
После удовлетворения всех потребностей нижнего уровня можно переходить к творчеству. Креативный дизайн может взаимодействовать с пользователями совершенно новым способом, исследовать и создавать функции, расширяющие базовую идею.

Например, плеер может помочь изучить теорию музыки на основе структуры песен, которые вы слушаете, синхронно показывая ноты, или дать возможность миксовать части разных песен в новую композицию, или быть самым красивым.

Проекты, удовлетворяющие творческие потребности, воспринимаются как самые ценные, они создают

Проекты, удовлетворяющие творческие потребности, воспринимаются как проекты самого высокого уровня. Они объединяют вокруг себя лояльных пользователей. Apple имеет такой успех, потому что удовлетворяет потребности творческого дизайна.

Креативный веб-сайт может включать в себя, например, эффектную анимацию, эстетическую привлекательность и взаимодействие с помощью голосовых команд.

Иерархия метрик VS Пирамида метрик. А также что такое North Start Metrics (метрики Всевластия) — учим матчасть

Кроме шуток. В допещерные времена (в случае Аналитики в России речь идет о временах 5–10 лет назад) Иерархию Метрик делали только в технически развитых конторах (например, Яндекс) и только для флагманских продуктов (например, для Поиска). Зачем?

Дело в том, что если у Интернет-магазина игрушек например какая-нибудь кнопка после релиза изменит свою конверсию с 0,12% на 0,11% вряд ли кто-то что-нибудь заметит в плане не только месячной, но и даже годовой выручки. А вот в Amazon заметят, причем быстро. А там еще акционеры. И будет совсем больно.

Именно поэтому в массовых продуктах, где любой релиз — это огромные риски, есть приемка релизов. Нельзя просто так взять и выкатить в продакшен. Ребята из Яндекса про это уже рассказывали наружу (есть на Youtube). Я не говорю ничего нового. Для приемки релизов придумали и создали Иерархию Метрик.

Зачем? Иерархия Метрик позволяет

  1. локализовать причины изменений на графиках важных метрик («расследовать аномалии»)
  2. не выкатывать изменения, которые могут навредить всей компании (правило: метрики верхнего уровня не должны просесть, даже если целевая метрика релиза выросла).
Иерархия Метрик — это больше, чем древовидная структура метрик. В 2012 году я впервые услышала об Иерархии Метрик на втором потоке ШМЯ (Школы Менеджеров Яндекса) от большого ученого (математика) и руководителя качества Поиска на тот момент — Дениса Расковалова. Честно скажу, но даже мое физтеховское образование не помогло. За 10–15 минут понять эту тему глубоко не удалось.

Многие сейчас пропагандируют Иерархию Метрик. Но это просто древовидные структуры. «Вот смотрите LTV, он зависит от Retention, определим между ними связь». Я смею утверждать, что это немного не то. Таким образом выстроенная Иерархия Метрик — не более, чем мыслеобраз. Хотя для Интернет-магазина игрушек — уже не плохо.

Если вы уже как Amazon или движетесь в его сторону, придется применить научный подход к построению Иерархии Метрик.Сразу признаюсь, никогда не делала Иерархию Метрик как у Дениса. Но её построение означает, что вы не просто обозначите связи между дублирующими друг друга по смыслу и не выдерживающими критики метриками, а как минимум

1) докажете эти связи по данным,

2) изучите чувствительность метрик,

3) сделаете ревью метрик (глазами людей, которые умеют писать и проверять формулы).

Пирамида ценностей в B2B

Сегодня суббота, и генеральный директор, заключившая многомиллионную сделку на парк автомобилей для своей компании на прошлой неделе, чувствует себя отлично. Чтобы порадовать себя, она покупает спорткар с откидным верхом для покатушек на выходных. И мы уверены, что она сравнивала цену и ценность своей игрушки не так, как во время переговоров по многомиллионной сделке на работе, правильно?

А может быть, эти два решения не так уж и отличаются? Ее решение по автопарку, очевидно, включало объективные критерии, такие как цена, гарантии и уровень обслуживания, но учитывались и другие, более субъективные критерии. Например, автомобили должны соответствовать бренду компании. И их дизайн и управление должны нравиться сотрудникам, которые их водят. Или тем, кого возят как пассажира. Особенно в моделях премиум-класса для старших менеджеров.

В реальности, различия между решениями в B2B и B2C не так очевидны.

Действительно, поставщики в B2B должны оптимизировать ценообразование, соответствовать спецификациям, соблюдать регламенты и следовать этическим нормам. А отделы закупок и снабжения должны тщательно выбирать поставщиков и рассчитывать совокупную стоимость владения (Total Cost of Ownership), чтобы гарантировать рациональные, цифровые параметры отбора по цене и производительности.

Но сегодня, соответствие этим критериям — это необходимый минимум. Решения и продукты в B2B становятся все более похожими друг на друга. Поэтому, субъективные, а иногда довольно личные причины, которые клиенты вносят в процесс покупки, становятся все более важными при принятии решения.

Действительно, наше исследование показывает, что при некоторых закупках большую роль играют такие соображения, как улучшение репутации покупателя или снижение его тревожности. Знание всех рациональных и эмоциональных факторов выбора, и соответствующая адаптация ценностного предложения, имеют решающее значение для того, чтобы избежать ловушки «безликого товара» (commodity).

Чтобы помочь B2B-компаниям разобраться, что наиболее важно для их клиентов, мы проанализировали количественные и качественные исследования, которые вели на протяжении трех десятилетий. В результате мы выявили 40 фундаментальных «элементов ценности». Они делятся на пять категорий: минимально необходимые, функциональные, облегчающие ведение бизнеса, индивидуальные и мотивационные.

Наша модель ценностного предложения для B2B сортирует элементы по уровням пирамиды:

  • базовые объективные ценности,
  • субъективные, персональные ценности.

Концептуально, модель основана на иерархии потребностей, которую психолог Абрахам Маслоу впервые описал в 1943 году. Работая на факультете Бруклинского колледжа, Маслоу утверждал, что человеческие действия мотивированы врожденным желанием удовлетворить потребности, начиная от самых простых (безопасность, тепло, еда и отдых) к более комплексным и сложным (чувство собственного достоинства и альтруизм). Наша модель пирамиды ценностей касается людей, занимающих корпоративные должности, и объясняет их мотивы покупок и потребления в B2B.

Пирамида ценностей в B2B (The B2B Elements of Value Pyramid)

Ссылка на оригинал. Ссылка на русский вариант в Miro.

B2B Value Pyramid by Bain & company

Уровни пирамиды ценностей Bain

Уровень 1. Необходимый минимум

В основании пирамиды находятся минимально необходимые требования: обязательные технические характеристики по приемлемой цене в соответствии с законодательством и соблюдением этических норм.

Уровень 2. Функциональные ценности

На втором уровне находятся функциональные элементы, удовлетворяющие потребность компаний в операционной эффективности или производительности, такие как снижение издержек и масштабируемость. Они исторически стали основой предложения в консервативных отраслях, например промышленном производстве. И покупатели и продавцы в B2B по-прежнему сосредоточены на функциональных элементах.

Уровень 3. Легкость ведения бизнеса

Элементы третьего уровня облегчают ведение бизнеса. Некоторые предоставляют чисто рациональные типы ценности, например, увеличивают продуктивность (экономят время, сокращают усилия) или улучшают операционные характеристики (упрощают, систематизируют). Но на этом уровне уже появляются те, которые связаны с субъективными суждениями покупателей. К ним относятся факторы, которые улучшают отношения между сторонами: хорошая культурная совместимость и ответственность поставщика.

Уровень 4. Индивидуальные

Элементы на следующем уровне предоставляют дополнительные типы субъективной ценности, так как адресованы уже к приоритетам конкретного человека. Личные (снижение тревожности, привлекательный дизайн и эстетика) или деловые (повышение личной конкурентоспособности или расширение деловых связей).

Это уровень ценностей, касающийся очень эмоциональных состояний. Страх неудачного выбора часто терзает покупателей, которые ответственны за огромные бюджеты и принимают решения, влияющие на прибыль компании или касающееся интересов большого количества сотрудников.

Когда вы покупаете критически важное программное обеспечение, ведете переговоры по кредитам или аренде недвижимости — это всегда высокие риски.

Возьмем, к примеру, такое решение одного американского провайдера связи. Несколько лет назад компания решила модернизировать волоконно-оптические сети для своего видеосервиса. Выбрала поставщика из Китая, который, как это часто бывает с Китаем, предложил самую низкую цену и хорошо выглядел «на бумаге». Однако, сразу после установки, новая сеть начала страдать от постоянных сбоев, и этой компании пришлось решать вопросы с китайской технической поддержкой при 12-часовой разнице во времени.

С точки зрения этого клиента, слабые коммуникативные навыки и промахи поставщика в построении отношений — такие, как запуск больших апдейтов без уведомления клиента — были большими проблемами. Хотя в конечном итоге компания сменила поставщика, она потратила много времени и денег и получила удар по своей репутации. Вот почему некоторые B2B-поставщики преуспевают, предлагая клиентам минимизацию рисков и гарантируя успех своей репутацией.

Уровень 5. Вдохновляющие

На вершине пирамиды находятся ценности, которые усиливают видение будущего (помогает клиенту предвидеть изменения в своих рынках), дают уверенность в будущем организации или отдельного покупателя (например, они могут совершенствовать свою технологическую базу легко и недорого) или помогают повышать социальную ответственность компании.

Выводы

Базовые ценности в основании пирамиды уже давно легко измерить, поэтому их не сложно сравнивать. Более эмоциональные элементы на среднем и верхнем уровнях, традиционно трудно выделить и количественно оценить, и, следовательно, труднее реализовать.

Но битва за дифференциацию смещается в сторону этих менее транзакционных аспектов. Для стратега или менеджера по продукту намного сложнее понять нематериальные аспекты общего клиентского опыта (оказание услуги, поддержка, отношения и коммуникация), чем сделать стандартное предложение — быстрее, дешевле или надежнее.

Пирамида ценностного предложения в B2B помогает компаниям решить эту задачу. Если использовать опросы и статистический анализ для последовательной количественной оценки всех элементов, то компания сможет понять — что действительно ценят клиенты и за что они будут платить. Руководители компаний могут использовать научный подход там, где ранее все находилось в области интуиции, при принятии решений. Давайте посмотрим, как этого добиться.

Какие элементы ценностного предложения имеют наибольшее значение

Чтобы понять, как элементы предложения влияют на эффективность компаний и, в частности, на лояльность покупателей, мы в сотрудничестве с Research Now и Lucid опросили более 2300 корпоративных руководителей в двух отраслях — ИТ-инфраструктура и коммерческое страхование.

Мы собрали информацию об их восприятии того, как B2B-поставщики работают с 36 элементами ценности. Мы не включали в аналитику первый уровень пирамиды из четырех ценностей на первом уровне, потому что он является основой для ведения бизнеса, а не фактором дифференциации.

Анализ результатов показал реальную окупаемость превосходства в элементах ценностного предложения. В ИТ-инфраструктуре такое превосходство сильно коррелирует с более высокой лояльностью клиентов. Фактически, выполнение элементов ценностного предложения и лояльность клиентов статистически взаимосвязаны практически один к одному.

Больше ценностных элементов, гораздо выше лояльность

Вероятность того, что клиенты порекомендуют компанию, занимающуюся ИТ-инфраструктурой, как показывает Net Promoter Score, возрастает вместе с количеством представляемых ценностных элементов в предложении. Их высокую значимость в B2B-предложении (оценка 8 или выше по шкале от 0 до 10) выделили не менее 65% из 1050 опрошенных корпоративных руководителей. Вероятность повторной покупки продукта также возрастает с увеличением количества ценностных элементов пирамиды в предложении.

Влияние количества ценностных элементов предложения на NPS и готовность к повторным покупкам

Мы определили значимость элементов в пирамиде как получение оценки 8 или выше по шкале от 0 до 10. А хорошую производительность — как высокую оценку по шести или более элементам среди не менее 65% опрошенных. Затем мы посмотрели, как производительность коррелирует с лояльностью клиентов, сравнив показатели Net Promoter Scores (ключевой показатель лояльности, рассчитываемый путем вычитания процента клиентов, которые являются «критиками», из процента «промоутеров»). Мы обнаружили, что средний NPS у поставщиков производительных решений был на 60% выше, чем у компаний, преуспевающих только в одном-пяти элементах, и в несколько раз выше, чем у компаний, не преуспевших ни в каких элементах. Больше — лучше, хотя пытаться внедрить все ценностные элементы в продукт или услугу — явно нереально.

Мы также обнаружили, что покупатели ИТ-инфраструктуры более склонны совершать повторные покупки у поставщиков с сильным ценностным предложением. В среднем 43% респондентов заявили, что они с высокой вероятностью будут покупать у них снова, и только 21% с высокой вероятностью купят снова у компаний, не получивших отличных оценок.

Кроме того, анализ показал, какие элементы имеют наибольшее значение.

ИТ-инфраструктура обычно считается рынком безликих «шкафов с железом» с одинаковым функционалом. И действительно, респонденты, когда их просили оценить важность элементов ценности, ставили сокращение издержек на первое место. Однако у поставщиков ИТ-инфраструктуры по-прежнему есть много возможностей для дифференциации, усиливая элементы на всех уровнях. Несмотря на то, что респонденты заявили, что снижение издержек было самым важным в их решениях, их ответы на другие вопросы говорили об обратном.

Когда мы подсчитали, насколько каждый элемент ценности влияет на NPS, то оказалось, что качество продукта, экспертиза и оперативное реагирование — самые сильные предикторы лояльности клиентов. Снижение издержек не вошло даже в топ-10!

Какие элементы наиболее важны для покупателей ИТ-инфраструктуры?

В ходе опросов клиенты заявили, что снижение издержек было для них наиболее важным элементом стоимости. Но статистический анализ оценок, которые они давали поставщикам по каждому элементу, и рейтингов Net Promoter Scores показал, что качество продукта, экспертиза поставщиков и оперативное реагирование на запросы влияют на лояльность клиентов в гораздо большей степени. Фактически, когда все элементы, помимо необходимого минимума, оценивались по их влиянию на лояльность, снижение издержек оказалось на 27-м месте.

7 из 10 наиболее важных элементов ценности находятся на уровне облегчения ведения бизнеса

7 из 10 наиболее важных элементов ценности находятся на уровне облегчения ведения бизнеса. Это позволяет предположить, что поставщики ИТ-инфраструктуры могут вырваться из ловушки «безликих товаров», если предоставят рациональные и субъективные ценностные элементы покупателю.

Возьмем, к примеру, платформу облачных вычислений Microsoft Azure. Она показала лучшие результаты среди 10 поставщиков ИТ-инфраструктуры, получив высокие баллы от респондентов по 20 из 36 элементов, включая экономию времени, беспроблемность и скорость реагирования. У Azure также был самый высокий NPS.

В последующих интервью респонденты рассказали, что Azure выделяется тем, что обеспечивает мгновенный возврат и восстановление удаленных или утерянных файлов, а также автоматизирует управление облаком — автоматически увеличивает производительность обработки данных или объемы хранилища по мере необходимости.

Какие элементы наиболее важны для B2B-клиентов страховых компаний?

Опрошенные клиенты коммерческого страхования продемонстрировали такую ​​же высокую лояльность по отношению к поставщикам услуг (в данном случае страховым компаниям), которые получили хорошие оценки по многим параметрам.

Однако разрыв между сильными и слабыми игроками был не таким большим, что свидетельствует о том, что страховым компаниям труднее завоевать лояльность клиентов. Это может быть связано с тем, что большая часть ценности в отрасли исторически создается брокерами, которые устанавливают прочные отношения непосредственно с клиентами.

В коммерческом страховании мы снова увидели, что элементы, которые, по мнению клиентов, были для них наиболее важными, отличаются от элементов, которые, согласно нашему статистическому анализу, определяют их лояльность.

На вопрос, чего они больше всего хотят от своих страховых компаний, респонденты составили довольно предсказуемый список:

  • минимизация рисков,
  • снижение издержек,
  • доступность,
  • стабильность,
  • снижение тревожности.

Тем не менее, когда мы использовали регрессионный анализ, чтобы определить, какие аспекты стимулировали лояльность к страховым компаниям, другие элементы ценности оказались более важными:

  • качество продукции,
  • отраслевая экспертиза,
  • оперативная обратная связь.

Очевидно, что элементы, относящиеся к легкости ведения бизнеса и представляющие как объективные, так и субъективные типы ценности, также представляют области дифференциации для страховщиков.

Использование элементов в работе

Улучшение элементов, которые являются источником основных преимуществ их предложений, позволит поставщикам лучше удовлетворять потребности клиентов. Они могут осознанно добавлять элементы для улучшения своего ценностного предложения, не изменяя сами продукты или услуги.

Внедрение любого из элементов ценности требует мышления «от клиента», а не наоборот. Продукт или услуга могут работать отлично, но если клиенты сочтут процесс покупки, отслеживания заказов или технической поддержки ужасным, они переключатся на других поставщиков.

Когда компании B2B проводят полный анализ элементов своего ценностного предложения, они часто с удивлением обнаруживают большой разрыв между своим опытом и мнением клиентов об их опыте покупки и использовании продуктов.

В коммерческом страховании, например, анализ элементов показывает, что брокеры особенно ценят стабильность перевозчиков, качество продукции, разнообразие предложений и оперативное реагирование.

Когда один крупный страховщик опросил своих брокеров, то обнаружил, что показывает хорошие показатели по качеству продукции по сравнению с ключевыми конкурентами, но отстает по элементам взаимоотношений, особенно по оперативной реакции. Этот оператор сейчас инвестирует в оперативную обратную связь и улучшение общего ценностного предложения для брокеров.

В другой отрасли, на сельскохозяйственных рынках, элементы указывают на широкий коммерческий потенциал развития новых видов услуг.

Производитель оборудования John Deere давно преуспел в экспертных знаниях и кастомизации своей продукции, а также набрал репутацию за счет качества своей продукции. Чтобы улучшить свое ценностное предложение, Deere инвестировал средства в улучшения, связанные с производительностью. К ним относятся удаленная диагностика и приложение MyJohnDeere, которое предоставляет фермерам информацию о состоянии почвы и погодных данных. Deere также уделяет внимание экономическим элементам ценности, которые могут повысить лояльность. Компания представила аналитику FarmSight, которая помогает клиентам сократить расходы на топливо, и тракторы AutoTrac с автономным управлением, сокращающие затраты на рабочую силу. Внося каждое усовершенствование, Deere систематически собирал отзывы как от клиентов, так и от своей сплоченной дилерской сети.

Обратите внимание, что каждое из нововведений Deere содержит компоненты цифрового анализа и анализа данных. Когда менеджеры не уверены, на чем сосредоточить свои усилия по внедрению инноваций с помощью технологий, может оказаться полезным анализ элементов ценности.

Допустим, технологический бюджет компании позволяет создать портал самообслуживания для восполнения запасов или серверную систему для управления цепочкой поставок, но не то и другое вместе.

Что выбрать фирме?

Чтобы ответить на этот вопрос, компания может провести опросы и интервью с клиентами об относительной важности каждого элемента, а также влиянии элементов на производительность для клиентов. Анализируя оба набора данных и проводя последующие интервью с выборкой респондентов, компания сможет определить, в чем заключаются приоритеты покупателей (и стейкхолдеров), где она проигрывает конкурентам и какие области заслуживают инвестиций.

FM Global, коммерческая страховая компания, занимающаяся имущественным страхованием, построила уникальное ценностное предложение в отношении минимизации рисков, опираясь на опыт нескольких тысяч инженеров. Фактически, компания помогает расставить приоритеты для потенциальных клиентов в соответствии с их готовностью выполнить её рекомендации и тем самым минимизировать риски.

Компания была одной из первых в отрасли, вложивших значительные средства в аналитику данных и машинное обучение. FM Global объединяет внутренние данные о недвижимости клиентов с общедоступными данными, создает алгоритмы, которые предсказывают, когда клиент может пострадать, например, от пожара или поломки трубы, а затем рассылает предупреждения. Клиенты избегают дорогостоящих перерывов в работе и потерь, а FM Global получает выгоду, поскольку показатель удержания клиентов является одним из самых высоких в отрасли.

Как работать с этой моделью

Любая компания B2B может использовать анализ элементов ценности, чтобы изучить и улучшить свое ценностное предложение. Чтобы определить элементы, которые больше всего ценят ваши клиенты, и понять, как лучше всего улучшить ваши предложения, выполните следующие пять шагов:

Шаг 1. Сравните

Сравните ценностное предложение вашей компании с конкурентами, опросив своих клиентов. Как ваши продукты и услуги работают по сравнению с предложениями конкурентов по 36 элементам, не связанным с необходимым минимумом. Количественный опрос с достаточной выборкой (100–200 клиентов), может дать поразительные выводы.

Шаг 2. Поговорите с клиентом

Поговорите с покупателями, чтобы понять их опыт. Проведите глубинные интервью, чтобы изучить их потребности, источники удовлетворения и разочарования, а также компромиссы, на которые они идут при использовании ваших продуктов и услуг.

Поскольку в принятии решений о покупке могут участвовать много людей, особенно в крупных организациях, стоит уточнить — кто входит в закупочный комитет, кто влияет на решение, а также различные приоритеты и источники ценности для каждого из них. (руководитель подразделения может стремиться выйти на рынок в Юго-Восточной Азии, в то время как конечный пользователь нуждается в продукте, который легко изучить). Обязательно проводите собеседования в различных компаниях, особенно в тех, кто находится на «переднем крае» в отрасли. Старайтесь не использовать опросы своих клиентов, так как они могут говорить то, что, по их мнению, вы хотите услышать.

Шаг 3. Разработайте гипотезы по улучшению

Предложите гипотезы — как повысить ценность для клиентов. После того, как вы определили набор элементов, требующих внимания, проводите однодневные сессии выработки идей, чтобы определить, на каких основных элементах следует сосредоточиться в первую очередь. В число участников сессии могут входить менеджеры продуктов, эксперты по ценообразованию, продавцы, представители службы поддержки и другой персонал, работающий с клиентами, и даже сами клиенты. Как правило, хороший способ подготовиться к таким занятиям — разработать материалы для предварительного чтения, такие как сравнительные опросы и интервью. Давайте участникам домашнее задание (например, «Придите с пятью идеями»). И много разговаривайте с лояльными клиентами ваших конкурентов.

Шаг 4. Улучшайте, тестируйте и учитесь

Выберите лучшие идеи, обсудив их привлекательность с клиентами и оцените их реализуемость. Это позволит вам пересмотреть концепции ценности перед внедрением. Понять, как они вписываются в клиентский опыт и определить реальные выгоды, которых клиенты будут ждать от улучшений. Это поможет в быстром и последовательном улучшении концепций перед рыночным тестированием или полным внедрением.

Шаг 5. Сделайте тест лакмусовой бумажкой

После внесения улучшений пересмотрите свои позиции по сравнению с конкурентами, в идеале — повторно проведите первоначальное исследование. Ваши конкуренты, особенно на быстроразвивающихся рынках, вероятно, уже внедрили свои собственные инновации, пока вы меняли свое ценностное предложение. Пост-анализ нужен, чтобы убедиться, что ваше ценностное предложение удовлетворяет потребности клиентов.

Пример

Давайте посмотрим на этот процесс в действии на примере глобальной компании по производству технологического оборудования, которая была приобретена частной инвестиционной компанией. Многие инвестиционные фонды (ИФ) используют свою версию анализа ценностного предложения в рамках комплексной проверки покупаемых компаний, чтобы получить представление об их перспективах роста. Однако в этом случае ИФ провел анализ элементов уже после приобретения, чтобы определить, как остановить падение продаж.

Локомотивные продукты компании, которые продавались в основном через дистрибьюторов и реселлеров, уступали позиции более дешевым конкурентам в Европе, особенно одной компании из развивающихся стран, чьи технологии стали достаточно хорошими, чтобы превратить категорию в коммодити. Ситуация стала критической в ​​2015 году, когда выручка упала более чем на 20%.

Работая с Bain, инвестиционный фонд задал три вопроса куда инвестировать.

Как наше ценностное предложение соотносится с предложениями конкурентов?

Опросы и интервью с продавцами и торговыми партнерами компании, а также с конечными клиентами выявили несколько важнейших элементов ценности, которые компания не предоставляла.

  • Во-первых, с компанией было непросто вести дела: она была не оперативна в обратной связи, и на поставку комплектующих уходило несколько недель.
  • Во-вторых, торговые партнеры считали, что компании не хватает лояльности в отношениях. Компания иногда продавала в обход партнеров, напрямую крупным клиентам.
  • В-третьих, интеграция с торговыми партнерами была не на должном уровне, потому что у компании не было точных данных о том, что и сколько партнеры продавали каждую неделю, что усугубляло проблемы с товарными запасами.

«Безусловно, это самый сложный производитель, с которым приходится иметь дело», — отметил один закупщик. Наконец, компании не хватало хороших продуктов начального уровня, чем с большой пользой воспользовался конкурент из развивающихся стран. Вдобавок ко всему этому, пришло осознание того, что продукты компании больше не имеют преимуществ в производительности, заслуживающих надбавку по стоимости.

Как преодолеть разрыв и использовать возможности для дифференциации на рынке?

  • Чтобы устранить недостатки, компания решила повысить уровень поддержки продаж для торговых партнеров, предоставив более качественное обучение и инструменты в таких областях, как сегментация клиентов, анализ рынка и ценообразование, чтобы упростить процесс продаж.
  • Чтобы восстановить отношения с партнерами, компания внедрила внутренние скидки, поощряющие рост и лояльность.
  • Чтобы мотивировать торговых партнеров, компания упростила структуру скидок и сделала продажи проще.
  • Чтобы решить проблемы с запасами, компания разместила своих сотрудников в офисах ключевых партнеров по сбыту, чтобы видеть поток реальных данных и предупреждать дефицит товарных запасов.
  • Чтобы восполнить пробел на начальном уровне рынка, компания увеличила инвестиции в семейство продуктов для новичков.

Можем ли мы запустить минимально жизнеспособный продукт не разорившись?

Внесение всех этих изменений сразу было бы очень дорого, а удержание торговых партнеров было критически важным. Поэтому компания провела региональные тесты экономических стимулов и новой поддержки продаж, внося коррективы на основе отзывов партнеров. Это сотрудничество дало толчок усилиям компании облегчить партнерам ведение бизнеса с ней. В то же время компания смоделировала, как изменения повлияют на экономику каждого из основных торговых партнеров и на собственные прибыли и убытки.

Как только поставщик технологического оборудования развернул изменения на всю сеть и улучшенное ценностное предложение закрепилось, он смог остановить падение продаж и вернуться к устойчивому росту прибыли. Показатели лояльности клиентов также улучшились, и компания движется к еще большим успехам.

В заключение

Старшие менеджеры B2B-компаний сталкиваются с десятками вариантов решений, пытаясь понять, на чем сфокусировать ограниченные ресурсы для улучшения и продвижения своих предложений.
Сочетание объективных и субъективных факторов выбора покупателей, а также, часто, противоречивые потребности в рамках одного корпоративного клиента создает реальную сложность выбора и принятия решений.

Пирамида элементов ценности в B2B позволяет менеджерам определить, что наиболее важно для каждой группы заинтересованных сторон и как компания может выделиться из группы конкурентов.

Оригинал статьи в Harvard Business Review.

Перевернутая пирамида иерархии управления

Традиционная пирамидальная модель управления «большой начальник», под которым несколько «начальников поменьше», под которыми в свою очередь рядовые исполнители, решает много управленческих задач:

  • Контору удобно делить на независимые команды и отделы.
  • Решается проблема, когда у одного начальника слишком много подчинённых и он не успевает всем ставить задачи.
  • Маленькими подразделениями удобно управлять, не зря подобный подход используется во всех армиях мира, а это крупнейшие организации с выстроенной системой управления.
  • Можно легко разнести тестрировщиков и разработчиков по разным конкурирующим менеджерам, чтобы было сложнее вступать в сговор и заметать баги под ковер J
  • И так далее и тому подобное…

Однако, подобная иерархия управления имеет один серьезный дефект: складывается ощущение, что менеджеры отвечают за всё и выполняют всю работу. Они планируют, ставят задачи, оценивают трудоемкость, а подчиненные просто безвольно исполняют их директивы. На самом же деле основную работу выполняют рядовые сотрудники, а менеджеры лишь организуют процесс.

Поэтому любой руководитель должен понимать, что его роль — обеспечить все необходимые ресурсы для того, чтобы работникам было легко и комфортно выполнять поставленные цели. Если руководитель осознает это, то он не будет сидеть и ждать пока кто-нибудь из его команды ошибется, и он геройски будет ему помогать, а сделает так чтобы подчиненный сам достиг успеха, а успех к менеджеру придет в комплекте.

Важнейшим, но не очевидным, бонусом такого подхода является то, что менеджер начинает меньше работать и больше успевать. Большинство работников не требует детального внимания и отлично справятся со своими целями без постоянного контроля, а в оставшиеся время менеджер сможет спокойно управлять подчиненными, требующими повышенного внимания.

О разном подходе к разным людям читайте в следующих постах. Первый пост серии появится в ближайший четверг.

Не хотите пропустить новости – подписывайтесь на обновления.

Все новости сайта в телеграм канале: @pmlife_ru

Полное руководство по пирамидальной диаграмме

Что такое диаграмма пирамиды?

Из диаграммы иерархии потребностей Маслоу мы можем легко определить, что такое диаграмма-пирамида .

Пирамида , также называемая треугольной диаграммой или треугольной диаграммой, является иллюстрацией процедурных или систематических процессов и событий. Как следует из названия, диаграмма пирамиды состоит из треугольной модели, разграниченной линиями слева направо и сегментами, обозначенными соответствующим образом.Информация (шаги), представленная пирамидальными диаграммами , обычно имеет нисходящий или восходящий дизайн в зависимости от рассматриваемого процесса.

Вы, скорее всего, заметите пирамиду в объявлении, поскольку они полезны в сфере продаж и маркетинга. Они также могут быть полезны в учебных целях в качестве образовательного инструмента, например, пищевая пирамида при изучении питания. Он представляет собой забавную учебную диаграмму, чтобы научить детей видам и порциям пищи, которые им необходимо есть каждый день для здорового питания.

Источник изображения : donegalnews.com

Почему мы используем пирамидальные диаграммы?

Создание пирамидальной диаграммы — это не ракетостроение. А если его составить четко, он упрощает реализацию проектных процессов и делает обучение приятным в академической среде.

Треугольные диаграммы просты для понимания с первого взгляда и понятны для глаз, поэтому являются невероятным учебным пособием.В следующий раз, когда у вас будет задача по маркетингу или продажам, проект, которым нужно управлять, или класс для обучения, попробуйте использовать диаграмму пирамиды , поскольку она:

  • Он показывает прекрасную картину жизненно важных шагов процесса.
  • Достаточно отображает действия воронки.
  • Он просто изображает структуру организации.
  • Это простой способ упорядочить элементы по размеру или количеству.
  • Он дает превосходное визуальное представление результатов опросов и исследований.

Типы пирамидальной диаграммы

В этой части статьи мы собираемся обсудить пять известных типов треугольной диаграммы .

Это классическая пирамида, пирамида воронки, перевернутая пирамида, диаграмма списка пирамид и диаграмма сегментированной пирамиды.

1. Классическая пирамида

Также известная как Базовая пирамидальная диаграмма , представляет собой просто треугольник, разделенный на названные секции, направленные вверх. Поскольку они треугольные, они узкие на вершине. Размер сегмента прямо пропорционален уровню рейтинга в конкретной теме. Например, наиболее заметный раздел может представлять широкую тему и сужаться до подтем в последующих более мелких сегментах.

Источник изображения : conceptdraw.com

2. Воронкообразная пирамида

Этот имитирует форму воронки, неудивительно название. Он используется для отображения значений пропорций, постепенно ухудшающихся. Значение определяет размер раздела в пирамидальной диаграмме в процентной форме. Этот тип пирамидальной диаграммы популярен среди отделов продаж для демонстрации роста продаж или прогнозируемого потенциала продаж.В противном случае он отображает отчеты о продажах.

Источник изображения : powerslides.com

3. Перевернутая пирамида

Это перевернутая треугольная диаграмма . Это играет важную роль в планировании процедуры написания статей для новостей. Они показывают, какие детали должны быть на первом месте и как должна выглядеть общая структура текстовой статьи.В новостях, например, наиболее важная информация помещается в первый сегмент, за ним следует основной текст и, наконец, в самом нижнем слоте — типичные или фоновые детали.

Источник изображения : slideplayer.com

4. Схема списка пирамид

В этих диаграммах пирамиды маркировка или наименования разделенных единиц находится в прямоугольниках наверху фона пирамиды.Он подходит для отображения пропорциональных, взаимосвязанных или иерархических отношений.

Источник изображения : slideplayer.com

5. Схема сегментированной пирамиды

Segmented — это немного замысловатый дизайн треугольной диаграммы. В нем первые девять строк текста уровня 1 появляются в форме треугольника.Неиспользуемый текст не отображается. Однако он остается доступным на случай, если раскладки поменяются местами. Этот тип пирамидальной диаграммы ограничивается только текстом уровня 1. Он обычно используется для иллюстрации сдерживающих, пропорциональных или взаимосвязанных отношений.

Источник изображения : visual-paradigm.com

Отношения внутри пирамиды

Далее мы рассмотрим четыре основных отношения, общих для пирамидальных диаграмм, т.е.2 «рождается золотое сечение.

Итак, две величины находятся в золотом сечении, если они имеют стандартную ставку со ставкой их суммы к большей из двух величин. Этот тип соотношения также известен как золотая середина или золотое сечение и широко используется для анализа финансовых рынков в области маркетинга или продаж. Помимо египетских пирамид, стандартные квадратные пирамиды анализируются на основе золотого сечения.

Взаимосвязанные и иерархические отношения — эти два отношения идут рука об руку и проиллюстрированы на трехмерной диаграмме пирамиды с кубами.На такой диаграмме есть уровни 2, 3 и 4, и чем выше вы поднимаетесь по уровням, тем больше сегментов куба. Это указывает на рост уровней иерархии и их взаимосвязь. Они очень удобны для объяснения приоритетов и уровней в организационных структурах и на основе, которую может построить система.

Сдерживание — это лучше всего иллюстрирует в сегментированных диаграммах пирамиды . Это соотношение в пирамидальных диаграммах используется в инженерных и архитектурных областях, чтобы помочь ограничить травмы или воздействие вредных материалов на членов команды.На диаграммах пирамид сдерживания показаны диапазоны потенциальных опасностей, что помогает архитекторам и инженерам легко и быстро принимать рациональные и профессиональные решения.

Классические примеры пирамидальных диаграмм

Изучив на данный момент пирамид , пришло время взглянуть на соответствующие примеры из нашей повседневной жизни. Итак, начнем:

Пирамида пищевой цепи

Пищевая цепочка, согласно вашему научному представлению первого уровня, — это передача энергии от одного живого существа к другому.Он состоит из производителей: это живые организмы, которые производят пищу, включая растения и бактерии. Потребители: есть первичные, вторичные и третичные потребители. Они получают пищу, питаясь другими организмами. Разлагатели: это переработчики в пищевой цепочке. Они получают свои питательные вещества из мертвого и гниющего вещества. В их состав входят бактерии, грибки, насекомые и крошечные животные, такие как крабы.

Источник изображения : pinterest.com

Пирамида продаж и маркетинга
Графики пирамиды

в области продаж и маркетинга подходят для исследования маркетинговой ниши веб-сайтов. Они помогают указать, откуда будут приходить потенциальные клиенты, и какие действия необходимо предпринять, чтобы добиться успеха на рынке. Диаграммы пирамид помогают продвигать рекламные стратегии на основе данных, собранных в ходе исследований.

Источник изображения : harpethmarketing.com

Пирамида населения

Здесь графически отображается распределение возрастных групп для выбранного географического региона. Форма треугольника основана на том факте, что все рождаются в нулевом возрасте (0), а на пике, когда обычная возрастная группа составляет 90-100 лет, количество людей очень минимально. Диаграммы пирамиды населения подходят для отображения сравнений возрастных групп и диапазонов для мужчин и женщин.

Источник изображения : globalriskinsights.com

Как нарисовать пирамиду

Теперь мы собираемся создать диаграмму пирамиды , используя онлайн-программу Edrawmax. Это программа для детального рисования с многочисленными бесплатными шаблонами, символами и фигурами, а также интегрированным дружественным пользовательским интерфейсом.

Перед тем как вызвать свое внутреннее творческое «я», чтобы построить диаграмму пирамиды, убедитесь, что вы:

  • Найдите подходящее название для диаграммы. Какова ваша история в диаграмме пирамиды?
  • Выделите сегменты. Будьте точны в выборе разделов и цветов, которые вы используете, чтобы сделать вашу диаграмму простой, понятной и информативной.
  • Убедитесь, что вы иерархически классифицируете сегменты.
  • Сохраняйте единообразие размеров разделов и цветовой схемы. Вы же не хотите, чтобы люди использовали оттенки или скучали при изучении таблицы.
  • Используйте предоставленные шаблоны для руководства и ясности.

После проверки приведенного выше списка вы можете приступить к созданию диаграммы на веб-странице Edrawmax с https: // www.edrawmax.com/online/

Шаг 1: Перетащите фигуру пирамиды из коллекции Pyramid Shape слева и поместите ее на холст для рисования в правой части интерфейса.

Шаг 2: Вы можете выбрать или настроить номера уровней в меню действий: Установить номер уровня, Добавить уровень и Удалить уровень. Выберите соответственно.

Шаг 3: Чтобы внести изменения в текст уровня, дважды щелкните текущий целевой уровень и введите его.

Шаг 4: Наконец, сохраните вашу работу. Вы можете экспортировать или поделиться им прямо с веб-сайта.

Статьи по теме

Маслоу не создавал пирамиду. Популярная иерархия потребностей… | Энди Чан

Тодд Бриджмен и Стивен Каммингс, оба профессора менеджмента в Университете Виктории в Веллингтоне, знали одно: популяризированная пирамида не фигурировала в самых известных работах Маслоу.Они разыскали профессора на пенсии Джона Балларда, который ранее преподавал в Университете Маунт-Сент-Джозеф. В совокупности они считали, что теория Маслоу искажается, хотя в управленческих исследованиях пирамида все еще упоминается в течение последних двух десятилетий.

Они критиковали пирамиду: это было неправильное представление человеческих потребностей. Необязательно быть на 100% удовлетворенным на более низком уровне, прежде чем мы перейдем к следующему. Тем не менее, пирамида увековечивает эту идею, которая связана с пионером Теории X и Теории Y: Дугласом МакГрегором.

Дуглас МакГрегор, профессор менеджмента в Школе менеджмента Слоуна Массачусетского технологического института, был ключевой фигурой в мире бизнеса и менеджмента. Когда Маслоу опубликовал свою иерархию потребностей, МакГрегор увидел возможность применить ее в мире управления.

Хотя МакГрегор не создавал никакой пирамиды, он не учел многие нюансы и оговорки, которые Маслоу описал в своей статье 1943 года. Это продолжалось, когда Кейт Дэвис, автор книги по менеджменту в 1957 году, проиллюстрировал теорию в виде прямоугольного треугольника, ведущего к вершине.

Однако визуальное представление Дэвиса не прижилось.

В 1960 году Чарльз МакДермид, психолог-консультант из Хамбера, опубликовал эссе, в котором видел, как пирамида, которую мы знаем сегодня, взлетела. В своей статье «Как деньги мотивируют мужчин» он утверждал, что пирамиду можно использовать для создания максимальной мотивации при минимальных затратах.

С тех пор популярность пирамиды резко возросла.

Следственная работа показала, что пирамид не существовало ни в , ни в работах Маслоу, включая его записки, письма, документы, личные дневники и учебники до 1960 года, в которых обсуждается Маслоу.

Тем не менее, пирамида всегда ассоциируется с Маслоу, получившим название «Пирамида Маслоу».

Пирамида Маслоу вызывает беспокойство у трех авторов: люди так не действуют. Вместо пирамиды авторы рекомендовали лестницу . На лестнице наши руки и ноги находятся на разных ступенях, что может описывать то, что мы одновременно испытываем различные потребности.

Дальнейшее исследование также показало, что популярная модель иерархии потребностей, которую мы видим, неточна.

Инвертирование иерархии Маслоу. Самоактуализация в сравнении с обычным… | Ник Нильсен

Иллюзия знакомой иерархии потребностей Маслоу, используемая в бесчисленных проявлениях человеческой мотивации.

Самоактуализация и обычное человеческое несчастье

Возможно, одна из самых известных психологических идей нашего времени — это масловская иерархия потребностей, а наиболее знакомая форма описания иерархии потребностей — пирамида, покоящаяся на широком основании. Основа физиологических потребностей, на вершине которых находятся потребности в безопасности и защищенности, выше них идут любовь и принадлежность, затем чувство собственного достоинства и, наконец, завершается самоактуализацией на вершине пирамиды.В одном из самых кратких описаний иерархии потребностей Маслоу писал:

«Человек — это иерархия потребностей, в основе которой лежат биологические потребности, а наверху — духовные потребности». (Абрахам Маслоу, Дальние границы человеческой природы , стр.186)

Чтобы полностью оценить иерархию потребностей Маслоу и его гуманистическую психологию, которая служит концептуальной основой иерархии потребностей, все это должно быть понимается по сравнению с традицией фрейдистской психодинамической психологии (и даже в отличие от нее), которая, когда писал Маслоу, была доминирующей школой мысли в психологии.Фрейд начинал как врач и подошел к человеческой психике как врач. «Успех» во фрейдистской психологии сформулирован самым минимальным и скромным образом, который только можно вообразить — это известная идея, которая гласит:

«… многое будет достигнуто, если нам удастся превратить ваше истерическое страдание в обычное несчастье. Обратившись к здоровью душевной жизни, вы будете лучше вооружены против этого несчастья ». (Из книги Фрейда «Исследования истерии» , переведенной и отредактированной Джеймсом Стрэчи; подробнее см. От невротических страданий к обычным человеческим несчастьям )

Фрейд сосредоточился не на том, что делает человека психически здоровым, а на лечении определенных патологий . К нему приходили пациенты с проблемами, и он пытался их вылечить. Лечение считалось эффективным, если пациент избавлялся от невротических страданий и возвращался в состояние обычного человеческого несчастья.

Зигмунд «иногда сигара — это просто сигара» Фрейд

Маслоу против Фрейда

Читая книгу Маслоу К психологии бытия , я был поражен тем, насколько Маслоу сознательно и систематически пытается сформулировать комплексная психология в противопоставлении Фрейду.(Идеи Маслоу удобно резюмированы в последней главе К психологии бытия , поэтому, если вы хотите бегло просмотреть Маслоу, чтобы понять, что он говорит, вам следует прочитать именно это.) Что я имею в виду. выражением «в противоположность Фрейду» состоит в том, что доктрины Маслоу тщательно избегают центральных доктрин Фрейда и, кажется, без исключения сосредотачиваются на том, что мы могли бы назвать «положительными» аспектами человеческой психологии. Маслоу очень готов признать человеческие ограничения и недостатки, но его собственная ошибка кажется мне неправильным прочтением Фрейда.

Фрейд и психоанализ обычно высмеиваются за его «негативный» подход к изучению психики. Сам Фрейд отверг эту характеристику. В самой последней из своих Новых вводных лекций по психоанализу Фрейд представляет замечательную главу о месте психоанализа в науке и научном мировоззрении, в которой он защищает психоанализ как расширивший научные исследования до области разума. Но психодинамическая модель сознания в руках Фрейда уделяет большое внимание тому, как люди понимают себя.Эти неудачи в самопонимании, столь важные для психоаналитической концепции разума, кажутся у Маслоу почти отсутствующими, и Маслоу, кажется (согласно моему прочтению), избегает этого просто ради отказа от Фрейда и формулирования «позитивной» модели. разума.

Такое восприятие Фрейда как «негативного» тесно связано с репутацией, которую экзистенциалистская философия имела в период своего распространения в 1950-х и 1960-х годах. Экзистенциализм считался полностью «негативной» философией, связанной с чувством вины, страха, беспокойства и смерти.Многие люди считали оправданным отказ от экзистенциализма на этих основаниях, в основном потому, что они считали его вредным для человеческого счастья, даже если они ничего не знали в деталях об экзистенциализме и его доктринах. Сартр, самый известный из экзистенциалистов, отверг характеристику экзистенциализма как чего-либо отрицательного и публично заявил, что он считает его самой оптимистической из философий, поскольку она утверждает свободу человека:

«Теперь мы … упреков в адрес экзистенциализма.Вы видели, что ее нельзя рассматривать как философию квиетизма, поскольку она определяет человека по его действиям; ни как пессимистическое описание человека, поскольку никакая доктрина не является более оптимистичной, судьба человека помещена внутри него самого. Это также не попытка отговорить человека от действий, поскольку это говорит ему, что нет никакой надежды, кроме его действия, и что единственное, что позволяет ему иметь жизнь, — это дело ». (Жан-Поль Сартр, «Экзистенциализм — это гуманизм» )

Сартр также интересовался психоанализом и сформулировал свои собственные психоаналитические доктрины, в которых самообман играет центральную роль.(См. Бытие и Ничто , Часть четвертая, Глава вторая, I. «Экзистенциальный психоанализ») Какими бы разными ни были Фрейд и Сартр, они оба признавали роль, которую самообман играет в функциях разума, и именно полное пренебрежение этим важным пониманием, как мне кажется, искажает или, по крайней мере, серьезно ослабляет попытку Маслоу сформулировать «третий путь» в психологии, основанный на реакционном прочтении Фрейда.

Абрахам Маслоу

Проблемы с проектом Маслоу

Отчасти разница между подходами Фрейда и Маслоу может быть связана с очевидной причиной того, что Фрейд искал методы лечения серьезных психических патологий, в то время как Маслоу имел в виду совсем другое.Маслоу пытался описать здорового, полноценного человека. Его систематические работы, такие как К психологии бытия , не сосредотачиваются на лечении конкретных патологий, а вместо этого стремятся понять и определить человеческую личность в ее оптимальном состоянии бытия, особенно в отношении «пиковых переживаний» и себя. -осуществление. Для Маслоу недостаточно обычного человеческого несчастья; он хочет видеть, как здоровый человек приходит к состоянию психологической самоактуализации, в котором реализуются высшие духовные блага и достигается личное самореализация.

Все это звучит удивительно вдохновляюще, но я глубоко обеспокоен последствиями иерархии потребностей Маслоу, так же как я глубоко подозрительно отношусь к этапам развития личности Эрика Эриксона. Одним из способов сформулировать проект Маслоу было бы сказать, что его гуманистическая психология — это устремленная , хотя, если вместо этого мы скажем, что это был предписывающий , в то время как психодинамическая психология Фрейда была описательной , мы начинаем видеть в Маслоу что-то потенциально тревожное.Позвольте мне попытаться объяснить , почему меня это беспокоит.

Существует постоянная человеческая тенденция (возможно, коренящаяся в когнитивной предвзятости) ошибочно (или даже искажать) описание в рецепт, превращая анализ в норму. Таким образом, можно сказать, что если вы, , не испытываете особого психосоциального кризиса, который Эрик Эриксон определил для той стадии жизни, на которой вы находитесь в настоящее время, то с вами, очевидно, что-то не так, и вы не развиваетесь. естественно или нормально.Или можно сказать, что когда умирает ваш близкий человек, если вы не прошли пять стадий умирания, описанных Элизабет Кюблер-Росс, вы не смогли должным образом горевать. Точно так же можно утверждать, что если вы не собираетесь карабкаться по иерархии потребностей упорядоченным и линейным образом, начиная с удовлетворения ваших физиологических потребностей и постепенно продвигаясь к духовной самоактуализации, тогда есть что-то с вами что-то не так, и вам нужно начать все сначала и сделать все правильно в следующий раз.

Нельзя, конечно, винить Маслоу или Эриксона в том, что они неуклюжие версии их идей, которые просочились в массовое сознание посредством упрощенного изложения в средствах массовой информации, но есть коварные допущения, встроенные в иерархию потребностей (и (если уж на то пошло, в этапах психосоциального развития Эрика Эриксона), которые присущи даже самым утонченным и изощренным изложениям.

Иногда нужно бежать, чтобы спасти свою шкуру.

Человеческие потребности неотделимы от моральных императивов

Позвольте мне начать с одного простого — с того, что взято из самых фундаментальных физиологических потребностей человека.Даже если вы устали, голодны, хотите пить и мерзнут, если вы видите неистовую толпу, движущуюся в вашем направлении, вы побежите в другую сторону, чтобы выжить, несмотря на ваши непосредственные физиологические потребности. Хотя эти физиологические потребности являются основой человеческого благополучия, я не могу себе представить, чтобы Маслоу сказал кому-то, что его собираются убить буйная толпа, что он должен найти что-нибудь поесть и выпить, надеть больше слоев одежды, а затем получить спокойного ночного отдыха перед бегом, чтобы спасти свою жизнь. Это reductio ad absurdum иерархии потребностей, и такое наблюдение никоим образом не искажает общую схему, поскольку любая общая схема должна допускать исключения.

Если бы это было все, соответствующие исключения могли бы быть встроены в иерархию потребностей, чтобы удовлетворить немедленные потребности, но — это еще не все. Сама идея о том, что наша нравственная жизнь — это отдаленная и дорогая роскошь, которая возникает на пике самореализации и самоактуализации (возможно, предназначена для образцовых людей), настолько глубоко вводит в заблуждение, что искажает то, что значит быть человеком.

Рассмотрим другой пример. Если вы обнаруживаете себя изолированным, без друзей или семьи и, таким образом, лишаетесь всех компонентов любви и принадлежности — и, если сформулировать это еще сильнее, возможно, вы не видите никакого способа вывести себя из этой изоляции — и вы используете эту изоляцию. сосредоточиться на выполнении более высокого творческого или морального призвания (вместо того, чтобы бесплодно расходовать свою энергию, пытаясь выполнить невыполненный уровень иерархии потребностей, из которого вы еще не закончили, чтобы перейти на следующий уровень в упорядоченно и целеустремленно), является ли ваше выставление напоказ иерархией потребностей признаком вашей патологии?

Некоторые из величайших произведений искусства в истории человечества, вершина достижений того, что обычно считалось работой образцовых людей, выросли из обстоятельств, которые, кажется, извращают каждое допущение, встроенное в иерархию потребностей.В определенном смысле есть смысл, в котором строительство великих общественных проектов, таких как Парфенон, Шартрский собор или Тадж-Махал ( центральных проектов соответствующих цивилизаций), опирается на установленную материальную и интеллектуальную основу, которая является цивилизационным эквивалентом физиологических потребностей. , но иерархия потребностей была сформулирована для описания индивидуальной психологии, а не функционирования образцовых цивилизаций (хотя она может быть применима и к этому, mutatis mutandis ).Конечно, у некоторых людей мы видим прогрессирующее удовлетворение потребностей, от физиологических до интеллектуальных, но я не думаю, что это адекватное или даже справедливое изображение дальнейших достижений человеческой натуры.

Инверсия иерархии потребностей Маслоу

Я часто говорил, что «… Я не верю, что человек может встать с постели утром, не сформулировав неявно философское суждение о том, что жизнь стоит того, чтобы жить, и поэтому существует причина встать с постели, а не просто лежать и ничего не делать.”(Например, я сказал это в Справедливости ради нашей интуиции: 10-шаговый метод ). Принимая это за основу всего остального, что следует из этого опыта человеческого состояния, именно в этом смысле я использовал «raison d’être» как основу перевернутой иерархии потребностей в сопроводительной иллюстрации (см. выше). Из raison d’être человека, лежащего в основе перевернутой иерархии потребностей, следует, в совершенно обратном порядке, выполнение эмоциональных и психологических побуждений, в конечном итоге приводящих к окончательному удовлетворению физических побуждений и потребностей.

В моя иерархия потребностей , моральная потребность человека реализовать себя и полностью стать тем, чем он или она является , составляет основу, на которой покоится все остальное; выше этого идет воля к жизни, то есть уверенность человека действовать в соответствии со своим моральным raison d’être ; следующая ступень выше — это социальная сеть, в которой человек может эффективно действовать для достижения собственного нравственного развития; опираясь на это, можно создать предсказуемую среду, в которой физиологические потребности человека могут удовлетворительно удовлетворяться в обычном порядке; и на вершине этой иерархии потребностей находится реализация физиологических потребностей, которые часто принимают форму заметной роскоши, такой как полноценный сон, наслаждение изысканной едой и проживание в комфортабельном доме.

Хотя это правда, что если вы не удовлетворяете основные и неотложные физиологические потребности, такие как отсутствие воздуха для дыхания, вы умрете в течение нескольких минут, а если у вас нет воды, вы умрете в течение нескольких дней, такие немедленные потребности могут быть по сравнению с непосредственными потребностями, отмеченными выше в связи с формулировкой Маслоу иерархии потребностей: наличие этих непосредственных непредвиденных обстоятельств никоим образом не нарушает общую схему. Перевернутая иерархия потребностей допускает определенные исключения.С учетом этих исключений, я считаю, что это более точное и более удовлетворительное описание реального человеческого опыта, чем версия Маслоу.

Удовлетворение потребностей часто связано с сакраментальной функцией.

Таинства и обычный жизненный бизнес

Любая иерархия потребностей — будь то знакомая иерархия Маслоу или моя инверсия схемы Маслоу — будет вводить в заблуждение, потому что нет четкого различия между физиологическими потребностями и потребностями, выходящими за рамки строгого. физиологический; Разумеется, — это различие, но различие неточное: физиология временами выходит за пределы своего диапазона и становится почти невозможным отделить от эмоций, а эмоции часто вызывают физиологические реакции, которые, будучи запущены, начинают жить своей жизнью. их.Как следствие, даже самые низкие из наших физиологических потребностей не лишены морального значения. Моральное измерение человеческой жизни повсеместно; ничто не лишено моральных подтекстов.

Потребности никогда не являются просто потребностями, даже если они являются чисто физиологическими потребностями; потребности — это одновременно нравственных потребностей, потребностей. Напротив, чем сильнее потребность, тем сильнее моральная реакция, даже когда, если не особенно когда, потребность входит в число основных физиологических требований жизни.Голод, жажда и похоть пробуждают наши самые сильные страсти. Эти страсти часто смешиваются с религиозными идеями. Для благочестивых еда имеет религиозное значение; работа имеет религиозное значение; вынашивание детей имеет религиозное значение; свободное время имеет религиозное значение.

В своей книге Вариации на тему жизни я написал: «Чем более человечным, слишком человечным является данное явление, тем с большей уверенностью его можно назвать священным или святым» (и я недавно процитировал это в Трансцендентальный юмор ).Религия не занимается идеальным и трансцендентным, она погружена в человеческое, слишком человечное. Каждая функция тела, каждая стадия жизни, каждая эмоция, каждая предсказуемая идея, выдвигаемая человеческим разумом, — все это имеет свое место в религии. Более чем занимают место в религии, они прославлены в религии — отмечаются в буквальном смысле в религиозных ритуалах — и определяют религию.

Религии осевого века , возникшие из аграрно-церковных цивилизаций, но все еще в значительной степени с нами, поскольку наша индустриально-технологическая цивилизация сохраняет почти все институты биоцентрической цивилизации , сформулированы на основе концепции человеческой природы считается универсальным — следуйте универсальным утверждениям того, что Тойнби называл универсальными церквями.Представление о человеческой природе по необходимости интегрировано с обычными делами человеческой жизни. Обычный бизнес человеческой жизни — еда, питье, сон, размножение, труд и так далее, то есть удовлетворение физиологических потребностей — трансформируется в свете религий Осевого века , так что любая человеческая деятельность потенциально является таинством, потому что каждая человеческая деятельность является выражением человеческой натуры, а человеческая природа очерчена в устрашающем тексте, который обнажает свои черты поэтическим и метафорическим языком.

Поскольку обычное удовлетворение физиологических потребностей становится ритуализированным и помещается в мифологический контекст, и именно так мы обнаруживаем эти потребности с самого раннего часа жизни, мы никогда не сталкиваемся с миром, в котором наши самые сильные биологические потребности изолированы от самых распространенных. моральные идеи. Эти два аспекта взаимосвязаны, и социальный мир, в котором мы живем как социальные существа, построен на взаимопроникновении физиологических потребностей тела и нравственных потребностей разума.

Однако общества могут распознавать различные социальные формы взаимопроникновения физиологических и моральных потребностей.В классической античности, да и вообще во многих аристократических обществах, предполагалось, что низший класс общества просто не имеет отношения к моральной жизни общества и, следовательно, не следует делать никаких моральных ожиданий в отношении низших социальных классов. С ними нужно было обращаться либо как с детьми, либо как с движимым имуществом, но не считалось, что они будут ответственными моральными существами. Это ясно видно в «Никомаховой этике » Аристотеля , в которой подробно рассматриваются такие добродетели, как великодушие, которое, по сути, касается того, сколько денег должен раздать богатый человек.

Когда мы думаем о древнем мире в этих терминах, мы лучше понимаем социальную революцию, совершенную христианством в древнем мире. Эта социальная революция оказалась настолько успешной, что мы рассматриваем эти отношения классической античности как дегуманизирующие и поздравляем себя с нашим нравственным прогрессом в признании нравственной жизни всех людей в данном обществе.

Я недостаточно знаю о древнем обществе в Китае, Индии или где-либо еще, чтобы говорить с каким-либо авторитетом об их традициях, но я считаю, что эти общества были, по крайней мере, такими же феодальными, как западные, по своей организации, и можно было бы ожидать аналогичных социальных институтов, чтобы преобладать в таких условиях.То, что подавляющее большинство крестьян обрабатывает землю, что являлось conditio sine qua non аграрных цивилизаций до индустриализации сельского хозяйства, означало, что гораздо большая часть человечества оставалась в состоянии, которое Маркс назвал «деревенским идиотизмом», нетронутые высокой культурой, развивающейся в городах.

Социальная революция, вызванная христианством на западе, означала, что даже крестьян в конечном итоге научили читать и включили в сферу морального и интеллектуального сообщества, хотя и в очень ограниченном виде.Но эти события сделали возможным возникновение промышленной революции в западном обществе, в которой все более образованное и урбанизированное население могло найти свое занятие во все более технической промышленной рабочей силе.

Эгалитарные идеалы современного мира, которые радикально отличаются от аристократических идеалов, которые доминировали в привилегированных классах аграрно-церковной цивилизации, означали растущее преобладание моральной психологии в жизни всех классов общества и принятие человеческих объятий. состояние, в котором физиологические потребности нельзя отделить от нравственных.

Считаете ли вы это социальным прогрессом или падением с аристократической грации, это привело к миру, в котором иерархия потребностей Маслоу неуместна, потому что физиологические потребности не могут быть концептуализированы вне моральных потребностей сообщества. Это развитие зашло так далеко, что даже попытка удовлетворить физиологические потребности без учета моральных потребностей обречена на провал. Я писал об этом ранее в Космическая война: эсхатологическая концепция :

«Поскольку космическая война не происходит в космическом вакууме, но происходит в общей концепции мира, обиды также возникают в рамках этой общей концепции. истории.Если мы попытаемся смягчить недовольство, сформулированное в эсхатологическом контексте, с помощью утилитарных и прагматических средств, что бы мы ни делали, этого никогда не будет достаточно, и никогда не будет правильным. Эсхатологическое решение проблем, понимаемых эсхатологически, требуется, и поэтому, по крайней мере, в некоторых случаях, религиозные боевики обращаются к идее космической войны. Только космическая война может по-настоящему разрешить космические обиды ».

Это риф, на котором терпит поражение любое благонамеренное вмешательство.И эти благонамеренные интервенции, конечно, предпринимаются в том же духе эгалитарных идеалов, которые так глубоко вовлекли низшие слои общества в нравственное сообщество, что даже эти самые бедные и наиболее обездоленные не примут самую благонамеренную помощь, если эта помощь им не предоставляется в моральных терминах, которые они понимают. Признав человечность всех людей, теперь мы должны жить в мире, в котором должны разыграться последствия этого признания.

Иерархия потребностей Маслоу — пирамида — обман?

Знаете ли вы, что эта пирамида, которая стала широко известной как «Иерархия потребностей Маслоу», на самом деле никогда не встречается в оригинальной работе Маслоу? Источник: http://en.wikipedia.org/wiki/File:Maslow%27s_Hierarchy_of_Needs.svg

Я твердо верю в то, что нужно возвращаться к первоисточникам, а не полагаться на вторичные источники.

Недавно я читал оригинальную статью Маслоу 1943 года «Теория мотивации человека».Мне было интересно узнать о его иерархии потребностей, и я хотел узнать о ней больше. Когда я начал копаться в Интернете, я обнаружил, что пирамида обычно цитируется либо из его статьи 1943 года, либо из его книги 1954 года.

Желая найти оригинал, я сначала обратился к самой старой работе. Я быстро пролистал 27-страничную статью 1943 года, которая была доступна в моей университетской библиотеке. Я поискал фигуру пирамиды. Его нигде не было. Маслоу действительно говорит об иерархии потребностей, но диаграммы пирамиды не было.

Я подумал, может быть, это было в книге 1954 года, Мотивация и личность. Я пошел в университетскую библиотеку и достал копию книги. Пирамиды тоже нет. На самом деле во всей книге нет ни одной схемы или рисунка.

Хотя исходные идеи принадлежат Маслоу, пирамида — нет. Кто-то где-то в процессе адаптировал его оригинальную работу к графику пирамиды. Пирамида — это чья-то интерпретация оригинальной работы Маслоу; и это стало культовым воплощением его идей.

Маслоу говорит об иерархии потребностей: «Если я могу присвоить произвольные цифры для иллюстрации, это как если бы средний гражданин был удовлетворен, возможно, на 85% своими физиологическими потребностями, на 70% — своими потребностями в безопасности, 50. % потребностей в любви, 40% потребностей в самооценке и 10% потребностей в самоактуализации »(Маслоу, 1943, стр. 388-389). Итак, если бы мы были , чтобы нарисовать диаграмму, представляющую иерархию Маслоу, физиологические потребности должны были бы представлять гораздо больший кусок пирамиды.

Культовая пирамида того, что стало известно как «Иерархия потребностей Маслоу», возможно, является мутацией или интерпретацией оригинальной работы. (Кто-то может даже назвать это ублюдком, но это может быть немного жестко…)

Недавно в классе, который я преподавал по технологиям и обучению на основе запросов, я задал своим аспирантам вопрос: «Откуда взялась пирамида Маслоу?» Некоторые из них думали, что это вопрос с подвохом. Другие думали, что это было слишком просто.В своем стремлении ответить на вопрос, который я им задал, они приступили к собственному обучению, основанному на запросах. Некоторые проводят параллели между загадочным происхождением пирамиды Маслоу и происхождением египетских пирамид. Другие сказали, что хотят сразу пойти в библиотеку и найти книгу 1954 года. (Электронной копии книги не было, по крайней мере, в нашей библиотеке.) Другие студенты начали спрашивать, как они могли принять пирамиду как истинное изображение работы Маслоу, хотя на самом деле это не так.

Ни студенты, ни я не смогли найти источник изображения пирамиды. Это, безусловно, означает, что мы копали недостаточно глубоко. W h , хотя нам удалось выяснить наверняка, что пирамида нигде не появляется ни в одной из работ Маслоу, к которым мы смогли получить доступ и прочитать, включая две из его основных работ.

Что мы можем извлечь из этого?

1. Оригинальные работы адаптированы другими .Некоторые пуристы утверждают, что мэшапы — это аберрация; что они оскверняют оригинальную работу. Что ж, люди веками видоизменяли и приспосабливали оригинальные произведения.

2. По возможности ищите первоисточники. В современном мире найти первоисточники проще, чем когда-либо. Библиотеки имеют оцифрованные версии первоисточников, датируемые десятилетиями. Студентам и исследователям важно научиться «углубляться» и находить оригинальные источники информации.Если оригинальная статья Маслоу 1943 года была оцифрована и доступна в местной библиотеке, то стоит попытаться найти первоисточник для собственного исследования. Получить к нему доступ может быть проще, чем вы думаете.

3. Не верьте всему, что вы видите в Интернете. Пирамида, которая представляет работы Маслоу, появляется повсюду в Интернете. Тем не менее, это нигде не встречается в его оригинальной работе. Есть ценность в том, чтобы научиться различать оригинальные исследования и то, что они представлены в Интернете как «истина».

4. Проверить ссылки других . Пирамида Маслоу упоминается как в академических, так и в популярных статьях как происходящая как из его статьи 1943 года, так и из его книги 1954 года. Однако пирамида не фигурирует ни в одном из первоисточников. Для исследователей, ученых и студентов важно (с уважением) проверять цитаты других авторов. Не принимайте как должное, что ссылка на библиографию является правильной.

5. Научитесь «углубляться» в своих исследованиях. Часто мы считаем само собой разумеющимся, что чужие исследования — это «настоящее дело». Часть нашей профессиональной практики означает, что мы позволяем нашему любопытству стимулировать наш поиск знаний. Умение «углубляться» означает, что вы берете на себя задачу выяснить это для себя, научитесь анализировать и критически мыслить, а не просто полагаться на то, что говорят другие.

Каталожные номера:

Маслоу, А. Х. (1943). Теория мотивации человека. Психологический обзор, 50 (4), 370-396.

Маслоу, А. Х. (1954). Мотивация и личность . Нью-Йорк: издательство Harper & Brothers.

__________________

Поделитесь или напишите в Твиттере: Иерархия потребностей Маслоу: пирамида — обман? http://wp.me/pNAh4-1rU

Обновление

— январь 2018 г. — этот блог набрал более 1,8 миллиона просмотров благодаря таким читателям, как вы. Если вам понравился этот пост, поставьте лайк или поделитесь им в социальных сетях. Спасибо!

Сара Элейн Итон — преподаватель педагогической школы Верклунд Университета Калгари, Канада.

Нравится:

Нравится Загрузка …

Связанные

Эта запись была опубликована в субботу, 4 августа 2012 г., в 7:21 в рубриках образование, исследования, Без категории. Вы можете следить за любыми ответами на эту запись через канал RSS 2.0. И комментарии и запросы в настоящий момент закрыты.

Сообщение навигации

» Предыдущий пост Следующее сообщение » Диаграмма пирамиды

— Что такое диаграмма пирамиды, как ее составить, примеры

Что такое диаграмма пирамиды?

Пирамида имеет форму треугольника с линиями, разделяющими его на участки.Связанная тема или идея помещены в каждый раздел. Из-за треугольной формы каждая секция отличается по ширине от других; эта ширина указывает уровень иерархии между темами. Например, самый широкий раздел может содержать общую тему, а самый узкий раздел может содержать гораздо более конкретную тему из этой общей темы. Однако ширина визуально не отображает количество, кроме большего или меньшего.

Как пользоваться пирамидальной диаграммой

Пирамидальные диаграммы

лучше всего подходят, когда элементы необходимо расположить таким образом, чтобы показать иерархическую структуру, а также количество или размер.Сюда могут входить должности руководителей бизнеса, проданные продукты, местонахождение предприятий и т. Д. В любом случае темы должны иметь прогрессивный порядок.

Как сделать диаграмму пирамиды

Чтобы сделать диаграмму пирамиды, вам просто нужно нарисовать горизонтальные линии, чтобы создать секции в треугольнике. В качестве альтернативы вы можете начать с шаблона диаграммы пирамиды, в котором уже есть предопределенные разделы и просто назовите их. Это так просто.

Рекомендации по созданию диаграммы пирамиды

  • Определите тему. Решите, к какой теме будет обращаться пирамида, и поместите название вверху страницы.
  • Выберите подкатегории. Определитесь с подкатегориями для общей темы, которую вы выбрали. Будьте избирательны при определении количества подкатегорий. Это предотвратит то, что диаграмма будет выглядеть слишком перегруженной или сложной.
  • Определить стоимость и статус. Организуйте подкатегории в соответствии с их иерархией. Какую бы форму вы ни выбрали, убедитесь, что она последовательна.
  • Определить статус. Составьте список категорий, а затем расположите их от наиболее важных к наименее важным, от наименьших к наибольшим и т. Д. В зависимости от иерархии, выбранной для диаграммы.
  • Создать разделы. Разделите пирамиду на части. Поскольку каждый раздел будет представлять одну категорию, не забудьте расположить их по порядку в зависимости от статуса, который вы выбрали ранее.
  • Наклейка. Напишите каждую идею или тему в соответствующем разделе.

Примеры пирамидальной диаграммы

Щелкните любую из этих диаграмм пирамид, включенных в SmartDraw, и отредактируйте их:

Просмотрите всю коллекцию примеров и шаблонов пирамидальных диаграмм SmartDraw

Иерархия человеческих потребностей Маслоу — не пирамида. Ну и что? —

Размещено |

С тех пор, как кто-то придумал это «разоблачение», что Маслоу никогда не предлагал представлять иерархию потребностей в виде пирамиды, эта тема стала популярной.Нас наводняют научно-популярные статьи, объясняющие, почему «популярная иерархия потребностей неверна и неточна».

Некоторые статьи написаны учеными, но большинство — непрофессионалами. У них всех есть одна общая черта: 99 процентов авторов НЕ ЧИТАЛИ оригинальные тексты, написанные Абрахамом Маслоу, а просто пытаются оседлать популярную мейнстримную волну (например, эту), но в остальном являются необоснованными или непоследовательными. Вот почему:

  1. Среди признанных ученых в области психологии и менеджмента почти никто не утверждает, что иерархия потребностей Маслоу неверна и неточна.Некоторые из интерпретаций, предложенных его «промоутерами», таковы.
  2. Иерархия потребностей Маслоу НЕ «намекает на то, что люди предназначены для достижения наивысшего уровня». Теория утверждает, что существуют определенные «высшие» потребности, которые не менее важны, чем пища и кров, поэтому для людей естественно стремиться к ним. По словам Маслоу, высшие базовые потребности инстинктивны.
  3. Маслоу никогда не предполагал, что «более низкие» потребности должны быть удовлетворены до того, как возникнут какие-либо более высокие потребности.Фактически, он упомянул, что никакая потребность никогда не удовлетворяется на 100%.
  4. Неудивительно, что во многих исследованиях и книгах не учитывалась концепция самопревосхождения Маслоу: никто на самом деле не читал даже его самых популярных книг; Конечно, никто не потрудился найти соответствующие оригинальные тексты, написанные в последние годы его жизни.

Я мог бы продолжить этот список, но приведенных выше пунктов достаточно, чтобы показать, что утверждения автора, такие как «популярная иерархия потребностей неверна и неточна» и «пирамида, которая ничего не говорит о человеческой природе», в лучшем случае являются незрелыми.

Иерархия потребностей, предложенная Маслоу почти 80 лет назад, — замечательное открытие. Его критиковали многие самозваные «гуру» менеджмента и психологии, но ни разу не доказал, что ошибался. Созданный психологом, он применим практически в любой «мягкой» ситуации, то есть там, где задействованы люди.

Если вы хотите узнать больше об иерархии Маслоу, например, как сам Маслоу визуализировал свою иерархию (или, возможно, вступите в спор по этому поводу), следуйте этому пространству — подпишитесь.

Подробнее об иерархии потребностей Маслоу:

Возвращение к Маслоу. Часть I: Иерархия потребностей.

Возвращение к Маслоу, Часть II : Обращение значений

Возвращение к Маслоу, Часть III : Согласованные базовые значения

Чтобы узнавать первым, подпишитесь на COLLECTIVER в этих социальных сетях:

Как создать пирамиду потребностей Маслоу в PowerPoint с помощью SmartArt

Иерархия потребностей Маслоу — это теория психологии, предложенная Абрахамом Маслоу в его статье 1943 года «Теория мотивации человека».Впоследствии Маслоу расширил эту идею, включив в нее свои наблюдения за врожденным любопытством людей, и эта диаграмма станет частью любого введения в бизнес и организации, поэтому часто нам нужно будет бесплатно загружать диаграммы и пирамиды Маслоу для наших презентаций в PowerPoint.

Теории Маслоу совпадают со многими другими теориями психологии развития человека , каждая из которых сосредоточена на описании стадий роста человека. Маслоу использует термины физиологический, безопасность, принадлежность и любовь, уважение и самоактуализация, необходимые для описания паттерна, через который обычно проходят человеческие мотивации.

С помощью PowerPoint и SmartArt можно создать пирамиду иерархии Маслоу. Эта статья объяснит, как это сделать.

Сначала нам нужно открыть пустой шаблон. Затем мы вставим новый рисунок SmartArt. Узнайте, как вставить SmartArt, в наших предыдущих статьях, но если у вас нет времени просмотреть наши предыдущие сообщения, здесь мы подведем итоги.

Перейдите к Вставка -> Вставить графику SmartArt и в диалоговом окне выберите Pyramid SmartArt.Вы можете использовать диаграмму пирамиды для:

Используется для отображения пропорциональных, взаимосвязанных или иерархических отношений с самым большим компонентом внизу и сужением вверх. Текст уровня 1 отображается в сегментах пирамиды, а текст уровня 2 отображается в форме рядом с каждым сегментом.

Так что это идеально подходит для наших нужд.

После вставки пирамиды вы можете начать добавлять ступени или секции пирамиды, просто заполняя иерархию в списке.

Вот пример со следующей иерархией, соответствующей иерархии потребностей Маслоу.В список добавим следующие потребности:

  • Самостоятельные реализации
  • Эго нужно
  • Социальные потребности
  • Потребности в безопасности
  • Кузов необходимо

Если вам нужно выделить какие-либо из этих потребностей или шагов в пирамиде, вы даже можете использовать параметры форматирования, такие как Font Bold или аналогичные.

Как изменить параметры пирамиды

Мы можем добавить несколько стилей к графическому элементу SmartArt, чтобы сделать его более интересным, например, изменить цвета вместо обычных цветов, используемых для фигур, или добавить 3D-стиль.

По умолчанию все ступени в пирамиде имеют одинаковую высоту, но иногда нам нужно выделить одну из ступеней, например, чтобы увеличить ее. Это может быть полезно, если нам нужно обозначить, что данная ступень пирамиды требует большей мощности или внимания. Например, если мы хотим увеличить высоту пирамиды для ступеньки наверху, мы можем изменить размер и форму формата. Выберите эту форму, а затем примените параметры формата. Здесь, на этой картинке, мы объясняем, как изменить размер и высоту одной формы.

Например, согласно Википедии, физиологические потребности можно описать как буквальные требования для выживания человека. Если эти требования не выполняются, человеческий организм просто не может продолжать функционировать.

Читайте также:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *