Как научиться задавать правильные вопросы: Как научиться задавать правильные вопросы себе и другим

Как научиться задавать правильные вопросы себе и другим

Всеволод Горпин

18.63k

Как правильно задавать вопросы — важные правила, ошибки в вопросах, советы и какие вопросы лучше не задавать. Как научиться задавать вопросы и книги об этом.

В мире еще не родился ни один человек, который бы знал все. Самый древний и эффективный способ узнать что-то новое – задать вопрос. Но, к сожалению, не все умеют это делать правильно. В этой статье рассмотрим подробно, как научиться задавать правильные вопросы в общении.

12 способов научиться задавать правильные вопросы

Насколько подробный и качественный будет получен ответ, зависит не только от собеседника, которому адресован вопрос, но и от того, в какой форме он задавался. На неправильный вопрос невозможно получить правильный ответ. Рассмотрим 10 способов, помогающих научиться задавать правильные вопросы:

1. Четкий и прямой вопрос о проблеме. Один из надежных способов при решении проблемной ситуации – спросить напрямую об этой проблеме. Вся суть в том, что мозг способен сам генерировать, и подтолкнуть его к этому можно только задавая вопросы разного характера. Даже если сразу не получится найти ответ, то мозг и дальше будет продолжать искать его только в фоновом режиме.

2. Вопрос с измененной формулировкой. Если на заданный вопрос не находится ответ, то нужно задуматься над новой формулировкой, которая помогла бы его найти.

3. Вопрос во времени. Можно сфокусироваться на времени. Вопросы, звучащие слишком конкретно нужно расширить, а обширные – сузить. Например, «Как я могу быстро сбросить лишний вес?» или «Как я за месяц могут быстро сбросить лишние килограммы».

4. Вопрос в другое направление. Поиск решения лучше проводить в нескольких направления. Его можно изменить, как географически (А где еще может лежать нужный предмет?), так и ментально (Давайте забудем о минусах, какие видны плюсы?).

5. Вопрос для улучшения уровня образования. Задать такие вопросы, как «Как вы думаете, что получится, если изменить поведение…?» или «А какие вы думаете, нужно предпринять действия…?» отличный способ простимулировать творческое мышление не только учеников, но и подчиненных в бизнес-среде. В некоторых случаях гораздо лучше задать подобный вопрос, чем дать конкретный ответ.

6. Вопрос для поддержания разговора. Сейчас многие люди в беседах вместо диалога ведут монологи и каждый ждет своей очереди, чтобы высказаться. Но такие простые и вежливые вопросы, как «Что я могу для вас сделать?» или «Вы бывали в такой ситуации ранее?» способны доказать собеседнику, что его слушают и активно участвуют с ним в беседе.

7. Вопрос для критического мышления. Чтобы не потратить много времени на неверные догадки и сразу выяснить, что именно имел ввиду человек, лучше сразу задать прямой и простой вопрос. Например «Правильно ли я понял, что вы имеете в виду…?».

8. Вопрос, способный переместить внимание. Изменение точки зрения процесс не простой. Особенно, если человек уверен в своей точке зрения. Если кто-то утверждает, что какое-то действие сделать невозможно, то лучше задать вопрос «Какие действия нужно предпринять, чтобы это стало возможным?».

9. Вопрос для самоанализа. Это мощный инструмент, с помощью которого многие находят ответ о смысле собственной жизни. Для начала можно воспользоваться техникой «100 вопросов», в которую входят только самые важные на данном этапе жизни. Дальше их можно сократить до 20 и периодически к ним возвращаться.

10. Допрос как способ жизни. Очень полезно развить в себе привычку постоянно задавать вопросы себе. Так лучше стимулируется мозговая активность.

11. Уточняющие вопросы. Так как в большинстве случаев важный вопрос редко предполагает краткий ответ, задав несколько последовательных вопросов, каждый из которых будет направлен на развитие и уточнение предыдущего, позволит получить более понятный и обширный ответ.

12. Вопрос с просьбой привести пример. Чтобы узнать, как что-то применяется на практике или подробнее понять схему сказанного, лучше попросить о примере.

Как правильно задавать вопросы

Обучиться искусству задавать вопросы и отвечать на них – это не только один из способов с легкостью узнавать в будущем нужные сведения, но и переключать мысли собеседника в нужное русло.

Если о беседе известно заранее, то рекомендуется подготовиться и составить предварительный перечень вопросов. Причем для одного можно подобрать несколько вариаций. Так получится внутренне стать более уверенным и узнать больше нужной информации. Неподготовленный человек своими вопросами может отпугнуть собеседника, после чего он закроется, насторожится и не захочет сотрудничать.

Если собеседник увидит, что к разговору с ним готовились, он сделает вывод, что он интересен. Поддерживать беседу лучше вопросами, а не говорить монологом. Вместо того, чтобы навязывать что-то логикой или авторитетом, лучше подводить собеседника к нужному выводу постепенно, чтобы он думал, что в итоге пришел к нему сам.

В деловом общении (во время важных переговоров или на совещании) применяемый вопрос может быть разного типа:

• Закрытый – задается для получения краткого одобрения или отказа.
• Открытый – не предусматривается краткий и однозначный ответ, собеседник сначала должен провести мыслительную работу.
• Основной – вопрос открытого или закрытого типа, который продуман заранее.
• Второстепенный или последующий – планируемый заранее или возникший в ходе разговора вопрос, когда нужно подробней узнать о каком-то моменте.
• Наводящий – вопрос, наталкивающий мысли собеседника на нужный ответ.
• Сбивающий – переводит внимание инициатора беседы в область интересов спрашивающей стороны, не находящейся в основной теме.
• Контрольный – управляет вниманием собеседника и возвращает его на предыдущий этап разговора, если это нужно.
• Зеркальный – часть сказанного утверждения задается в вопросительном тоне, для того чтобы собеседник смог задуматься над ситуацией с другой стороны.
• Провокационный – используется, чтобы указать партнеру на то, что ранее сказанное им не сходится с тем, что он говорит сейчас.
• Риторический – задается, для того чтобы собеседник акцентировал на чем-то внимание, но при этом не давал ответа.
• Альтернативный – задается в открытом типе, но предполагает всего два или три варианта ответа.
• Переломный – помогает оставить беседу в строгих рамках или поднять множество новых проблем.
• Заполняющий молчание – правильный вопрос, предотвратит возникновение неловкой паузы, которые рано или поздно случаются в каждом разговоре.
• Наталкивающий на мысли – способен вынудить собеседника сначала провести тщательно внутренний анализ, а затем прокомментировать сказанное раннее.

Обратите внимание! Неважно, какого вида или характера задан вопрос, отвечать на него всегда нужно только в том случае, если он до конца понят.

6 важных правил

Как научиться задавать правильные вопросы себе? Итак, все, что человеку необходимо – уделить свободное время и подумать наедине самим с собой.

1. Вопрос, если человек хочет задать его себе, то он и должен касаться только его самого.

   В нашем бессознательном содержится много информации про нас самих, и гораздо меньше об остальных людях. Поэтому нужно задавать вопросы, которые помогут сделать выбор, прояснят собственное истинное желание, укажут на причину недомоганий.

2. Важна актуальность заданного вопроса. Он не должен идти от простого любопытства.

   Человеческое бессознательное способно откликнуться только на важный или тревожный вопрос. Если его тревожить по пустяковым ситуациям, то в дальнейшем оно перестанет отвечать вообще.

3. Формулировка вопроса должна быть позитивной.

   Так как на бессознательном уровне человек не от чего не отказывается, и вся информация сохраняется «про запас» в вопросах лучше не использовать частицу «не» и слова «бросить», «избавиться». Вместо фразы «Как сбросить лишние килограммы?» лучше спросить себя «Как побудить в себе желание питаться здоровой пищей».

4. Получить конкретный ответ можно только на заданный вопрос тоже конкретно.

   Не нужно использовать общие и обобщающие слова.

5. Важную роль играет честность.

   Прежде чем задать вопрос, нужно сначала задуматься, а готов ли я услышать честный ответ. Многие люди часто сами себя обманывают и не хотят принимать правду.

6. Важно начать вопрос с правильного слова.

   По методу QBQ формулировку вопроса себе лучше начинать со слов «каким образом», «что» и «как», а не с «когда» (приводит к промедлению), «кто» (обвиняет других) и «почему» (заставляет жаловаться и провоцирует мышление жертвы).

Эти вопросы лучше не задавать

• Вопросы о будущем некорректны. Человеческое бессознательное может спрогнозировать будущее, но на реальные события влияют многие факторы, которые предугадать заранее невозможно. Ложный прогноз может разочаровать человека.
• Вопросы с самообвинением разрушают человека. Фразу «За что мне это все?» лучше изменить на «Какой урок я могу вынести из этой ситуации?». Постоянное обвинение себя приводит к разрушению личности, лучше найти причину, которая побудит к переменам.
• Вопросы с элементами навязывания. Одни моменты на данном этапе актуальны для самого человека, другие важны для его родных ионии пытаются их навязать. Например «Когда выйдешь замуж?», «Когда заведете детей?» и т.д. Поэтому спрашивать у себя нужно только то, что актуально именно для себя.

Распространенные ошибки в вопросах

1. Вопросы, в которых уже есть ответы. Многие спрашивающие уже имеют один готовый ответ, но хотят его проверить. Только не стоит давать указания на правильный ответ в задаваемом вопросе. Например, «Нам ведь нужно купить машину?». Если действительно нужно узнать мнение человека, а не разделить ответственность, то вопрос не должен содержать вообще никаких намеков.

2. Закрытые вопросы. Под этим подразумеваются вопросы, на которые есть ограниченное количество ответов. Как правило, два или три. Не исключено, что за рамками есть еще другие возможности. Например, когда директор предлагает дополнительную работу, вместо того, чтобы только согласиться или отказаться человек отвечает «Да, согласен, если будет прибавка к зарплате».

3. Давление на собеседника. Для того чтобы разобраться в возникшей проблеме использовать такие вопросы, как «Что вы за ересь мне здесь показываете?» не нужно. Это только поможет признать вину собеседника, но добиться нужного результата давлением не получится.

4. Создание иллюзии того, что ответ понят, хотя на самом деле это не так. Если ответ до конца не понят, то он бесполезный. В этом случае рекомендуется не стесняться переспрашивать. Даже в книге «Winning» автор утверждает, что хорош руководитель тот, который задает вопросы больше всех.

5. Целая серия вопросов одновременно. Задав человеку сразу много вопросов, его мозг перегрузится, и он так и не сможет дать вразумительный ответ.

6. Отсутствие паузы. Если человеку задан вопрос, но сразу после этого адресатор продолжит речь, у ответчика просто не будет возможности дать ответ. К тому же пауза изменяет ситуацию на более важную и значительную, и дает возможность подумать.

Полезные ссылки:

Советы – как научиться задавать вопросы самому себе

Обучиться тонкому искусству задавать правильные вопросы и делать гипотезы можно только после того, как приобретется умение постройки правильного внутреннего диалога.

Через внутренний диалог можно научиться организовывать собственное мышление и формулировать правильно мысли.

На эффективность большинства совершаемых человеком действий влияют возникающие в голове вопросы, а если точнее, то их уместность, последовательность и качество.

Для организации внутреннего диалога, в первую очередь нужно понимать, что его целью является проведение анализа возникшей проблемы. Разобрать ситуацию с разных точек зрения можно с помощью целого набора вопросов. Они бывают двух видов:

1. Классические – Где? Кто? Как? Когда? Почему? Что? Какими средствами? (благодаря тому, что они способны охватить всю проблему целиком у человека получается сделать словесно-логический анализ).
2. Анализ ситуации – факты (Что из случившихся фактов и событий относится к возникшей ситуации?), чувства (На какие чувства натолкнуло меня данное событие?), желание (Что мне на самом деле нужно?), препятствие (Какие факторы мне мешают сделать это?), время (Когда и что нужно предпринять?), средства (Какие личные средства я могу задействовать для решения возникшей проблемы?).

Любой из двух способов помогает правильно организовать разговор самим с собой. Когда случается какая-то проблема, сначала нужно проанализировать ситуацию в собственной голове с помощью правильных вопросов и только потом предпринимать какие-то действия.

Книга «Искусство задавать вопросы»

В 2005 году издана книга Веры Биркенбиль «Искусство задавать вопросы». При ее написании автор использовал немецкую модель бизнеса. В отличие от всех остальных именно она больше всего подходит для условий в России, потому что на ее территории главную роль в трудовых отношениях между подчиненными и начальниками играет социальный фактор.

Человек, владеющий информаций – владеет миром. А получить информацию можно только задавая вопросы с правильной их постановкой. Причем это касается любой темы: продажа товара, деловы переговоры или просто личная жизнь.

Эту книгу стоит прочитать людям, которые хотят улучшить технику постановки вопросов, тем самым усовершенствовать свои навыки торговли и ведение переговоров. Вера Биркенбиль описала в ней все свои фирменные и известные во всем мире ноу-хау. Приведенные тренинги могут применяться не только одним человеком, но и целой группой.

Книгу не обязательно покупать в магазине, ее можно скачать в интернете или даже прочитать онлайн.

Книга «Хорошие лидеры задают правильные вопросы»

В 2015 году вышла книга «Хорошие лидеры задают правильные вопросы», написанная Джоном Максвеллом, известным мировым экспертом по лидерству. В ней он подробно описал, как с помощью умения правильно формулировать вопросы человек стал успешным руководителем, а также основные трудности, которые неизбежны на пути у лидеров и ответил на 70 распространенных вопросов, связанных с темой лидерства.

Прочесть эту книгу стоит всем людям, которые хотят разобраться в том, какие лидер должен задавать себе вопросы и что спрашивать у членов своей команды, коллег и подчиненных. Скачать ее тоже можно на многих сайтах в интернете платно или бесплатно.

Заключение

Изучив, как задавать себе или другим правильные вопросы, человек может получать практически от любого собеседника или коллеги необходимые сведения, а также определять мотив совершенного поступка и настоящую позицию. Это умение дает возможность при беседе располагать человека к себе, способствуя тем самым дальнейшее плодотворное сотрудничество.

Загрузка…

Вопросология: как задавать правильные вопросы — Психология эффективной жизни

В повседневной жизни каждый из нас задает себе хотя бы один вопрос в день. Хотя бы один вопрос в день возникает на работе. Очевидно, что задавать вопросы — повседневная практика. И тем не менее и вы, и я задаем одни и те же типы вопросов и тем самым используем их потенциал лишь на 15%. Почему?

Обычные вопросы

Спрашивая, мы хотим получить информацию, которая подтверждает наше видение мира, наше восприятие ситуации, нашу «карту мира».

Если кто-то делает нечто, что кажется нам очень странным, мы немедленно интересуемся: «Почему ты это делаешь? Что на тебя нашло?» И тот будет вынужден оправдываться и объясняться. Потому что это мы хотим его понять! Хотим понять, что он сделал, но в нашей системе координат. Потому что мы ограничиваем вопросы, которые задаем, до 15% от всего их многообразия.

Поговорим сегодня об оставшихся 85%, которых мы обычно не касаемся. А также о вопросологии — искусстве и науке задавать вопросы.

Техника Сократа

Существует техника, позволяющая расширить вопросы. 

Первым, кто давно понял необходимость изменить традиционные вопросы, был Сократ. Например, если кто-нибудь из его учеников жаловался на несправедливость, Сократ не спрашивал его: «Почему ты жалуешься на несправедливость?» Признайте, что ответ на этот вопрос не сильно продвинет дебаты. Сократ спрашивал: «Какое предположение ты сделал, чтобы сделать из него заключение, что это несправедливо?»

Видите, как смещается фокус? На этот раз ученик задумывается о том, как функционируют его собственные умозаключения. Предлагая этот вопрос, Сократ позволяет задуматься о своем способе мыслить, то есть размышлять. И плюс ко всему так он предлагал ученику определить, из чего же состоит его «карта мира».

Цель вопросов Сократа — заставить ученика размышлять, преподнося ему через это урок. Блестящая идея, надо сказать.

Лицей Аристотеля

Аристотель, другой философ, пошел еще дальше. Он построил первый в Афинах лицей по этому принципу: задавать вопросы, чтобы заставлять думать, — по такому принципу проходил там процесс обучения.

Какая ситуация у нас с лицеями в XXI веке? Вопросы используются в изобилии. Но лишь для того, чтобы оценить ученика, который должен воспроизвести все то, что ему рассказали. Ему задают один вопрос и ожидают один конкретный ответ. Который еще и известен заранее! По сути, это должно называться допросом. Обучать, а затем опрашивать — в этом суть современного лицея. Огромное отличие от проекта Сократа. Но нас тоже так учили.

Зачем вообще задавать вопросы?

Мы задаем вопросы, чтобы узнать, что происходит вокруг, но не для того, чтобы узнать что-то принципиально новое, — чтобы лишь подтвердить и укрепить уже имеющуюся «карту мира».

Вы можете сказать, что система хорошо работает — зачем задавать какие-то другие вопросы? Эйнштейн на этот счет сказал так: «Если у меня будет 1 час на то, чтобы решить задачу, от которой зависит моя жизнь, я проведу первые 55 минут в поисках наилучшего вопроса, который я могу себе задать. Когда я найду его, мне будет достаточно 5 минут, чтобы правильно на него ответить».

«Все подвергай сомнению»

Это послание великолепно еще и тем, что показывает, как гений проводит свои исследования. Это скорее подвергание сомнению, чем поиски ответов. Если бы он задал себе традиционный вопрос, начинающийся со слова «почему» («Почему движения небесных тел не объясняются современными теориями?»), он бы не продвинул вперед физику так, как ему это удалось. Вместо этого, скорее всего, он задался сократовским вопросом: «Какие современные гипотезы можно предложить, чтобы объяснить небесные движения?» То есть революционность его вклада в том, что он предложил изменить существующие гипотезы.

Он предположил, что время и пространство непостоянны. Революционная идея, меняющая «карту мира» в физике. Как видите, задавать вопросы — это очень важно.

Техника постановки вопросов

Чтобы понять технику постановки вопросов, достаточно стать на место того, кому вы собираетесь их задавать. Каким бы ни был предмет вопроса, сначала вы предлагаете собеседнику занять определенное позицию.

Первый способ варьировать вопросы — изменить позицию.

Тут вариантов может быть всего четыре. Собеседник может:

1) ответить как действующее лицо;

2) ответить как наблюдатель за происходящим;

3) ответить исходя из своих чувств по отношению к ситуации;

4) вообще от ситуации отстраниться

Второй способ варьировать вопросы — мысленный жест.

 Когда задаете кому-то вопрос, вы приглашаете его к специфическому ментальному жесту. Чтобы понять ментальные жесты, надо провести параллель с физическими жестами.

Когда вы ударяете по мячу или бьете теннисной ракеткой, вы используете разные группы мышц, поэтому получаете разный эффект от удара. Это логично.

По этой аналогии, если я попрошу вас сделать резюме ситуации, вы задействуете другие зоны мозга, а не те, что использовали бы, если бы я попросил ситуацию проанализировать. В этих двух ситуациях активизируются разные нейроны, и между ними будут разные связи.

Пример коучинга

Чтобы лучше понять, как работает вопросология, я предлагаю рассмотреть пример коучинга подростка.

Подросток: «Я очень много работаю, участвую в работе на уроке, остаюсь внимательным, делаю все домашние задания, трачу на это много времени. Но как только я оказываюсь на контрольной работе, все улетучивается из головы, я будто в ступоре».

Видите, этот подросток уже крайне активен. Он действующее лицо в своей ситуации. Он работает, слушает объяснения в классе, участвует в уроке, он ищет ответы, когда его вызывают.

Если я задам вопрос: «Почему ты впадаешь в ступор на контрольной работе?» — это ему не поможет. Потому что он в ней и так главное действующее лицо, а я попрошу его оставаться в этой роли.

Вместо этого я предложу ему сменить позицию. Предложу сначала прочувствовать, что происходит. А потом отстраниться от ситуации и понаблюдать со стороны, что он делает.

Коуч: «Когда ты на контрольной впадаешь в ступор, что ты чувствуешь?»

Подросток: «Я испытываю большой страх провалить контрольную. И это мешает мне двигаться дальше».

Коуч: «А чего ты боишься, когда боишься провалить контрольную?»

Подросток: «Ну, если у меня будут плохие оценки, я думаю, что это мне помешает позже выбрать то, что я хочу делать в жизни».

Видите? Простое изменение позиции относительно объекта вопроса позволяет этому подростку осознать свою «карту мира». А вопрос, который заставляет отстраниться от ситуации, не так сложно сформулировать, как кажется. Достаточно повторить глагол дважды: «Чего ты боишься, когда боишься контрольной?» И подросток вдруг осознает, что для него смысл контрольной — это в конечном итоге иметь возможность выбрать карьеру.

Вы можете потренироваться отстраняться от объекта любого вопроса, повторяя глагол.

И всякий раз это работает.

Когда мы осознали, как выглядит в конкретном месте наша «карта мира», можно предлагать разные другие возможности, новые направления.

Для этого надо предложить другие ментальные жесты.

До этого момента он пользовался описанием того, что с ним происходит. Я предложу ему ментальный жест, который заключается в сближении двух разных элементов.

Коуч: «Это значит, что плохая оценка за контрольную помешает тебе потом выбрать профессию?»

Подросток (после некоторого раздумья): «Ну, вообще-то нет. Из-за какой-то одной контрольной у меня не будет проблем с выбором направления для карьеры».

После этого ментального жеста я предложил ему еще один. Он поставит его в интересную ситуацию.

Коуч: «Хорошо. Если ты не напишешь контрольную, что случится с тобой в самом худшем случае?»

Подросток: «Я должен буду ее переписать и быть при этом более внимательным».

Как видите, предлагая ему разные ментальные жесты и положения, мы умножаем возможности, каким бы ни был сюжет вопроса.

Цель вопросологии и ее инструментарий

Двойная хорошая новость в этой истории: есть всего четыре позиции и с десяток ментальных жестов. Это не так много, этим можно управлять. Но это в 40 раз увеличивает возможности вопросов! А следовательно, и ответов! То есть новых возможностей.

Если вы будете задавать максимально разные вопросы своим близким, это откроет перед ними намного больше возможностей. В профессиональной жизни способность задавать разные вопросы позволяет значительно расширить свою «карту мира» новыми возможностями.

В этом и заключается цель вопросологии. Позволить каждому варьировать и умножать типы вопросов, чтобы выбрать по-настоящему интересные для вас и позволяющие вам двигаться вперед.

В XXI веке мы имеем беспрецедентное количество разных вызовов: экономических, экологических, демографических. Как советует Эйнштейн, надо иметь возможность ответить на них, не отыскивая немедленные ответы, а задавая новые правильные вопросы.

Нам нужны лидеры, способные задавать лучшие вопросы.

 

От редакции

Вполне возможно, что, начав задавать себе вопросы по-новому, вы столкнетесь с внутренним конфликтом. Не стоит его бояться! Конфликтолог Марина Фомина рассказывает, как превратить его в двигатель, а не тормоз: https://psy.systems/post/vnutrennij-konflikt-tormoz-ili-dvigatel.

Задавать себе правильные вопросы — шаг на пути к счастливым переменам в жизни. Об алгоритме перемен рассуждает коуч Ирина Фьелльнер Патлах: https://psy.systems/post/algoritmy-schastlivyx-peremen.

Часто чужие вопросы помогают понять, насколько хорошо вы разбираетесь в теме. Хотите проверить свои знания, например, об истории известных парфюмов или об эротических снах? Обратите внимание на наш раздел «Тесты»: https://psy.systems/testy.

После активного мозгового штурма важно дать себе отдохнуть. Для этого необходимо завершать рабочий день правильно. Психолог Аманта Имбер рассказывает о технике БОБО для хорошего окончания дня: https://psy.systems/post/bobo-chetyre-texniki.

Как задать правильный вопрос человеку? Как научиться задавать правильные вопросы? Как правильно сформировать вопросы гадалке? Примеры правильных вопросов.

Умеете ли вы задавать вопросы? Не для того, чтобы лишь спросить, а чтобы получить исчерпывающий ответ. В бизнесе подобное умение котируется высоко, поскольку дает возможность вовремя задать нужный вопрос на переговорах, уточнить необходимую информацию. Важно уметь быстро и правильно задать вопрос на пресс-конференции, на совещании.

Все мы учились в школе и все школьные годы из нас делали человека-отвечающего. Сегодня мы попробуем сделать из себя человека-спрашивающего, а значит управляющего.

Для чего нужны вопросы?
— для того чтобы узнать ответ на интересующий тебя вопрос;
— чтобы узнать новую информацию;
— чтобы поддержать беседу;
— чтобы направить разговор в нужное русло;
— чтобы выяснить, что в действительности интересует собеседника.

Какие бывают вопросы:
— Закрытые вопросы. Это вопросы такого типа, когда ваш собеседник на него может ответить только «да» или «нет». Данные вопросы не стоит задавать, если вы хотите продолжать беседу, т.к. они могут привести к окончанию беседы. Но они могут вам помочь при общении с неразговорчивым собеседником.
— Открытые вопросы. Это вопросы, которые позволяют завязать разговор, как бы «открыть» собеседника, побуждают его к беседе и предоставить определенные сведения. Открытые вопросы чаще всего начинаются с «Почему», «Что», «Как», «Зачем», «Для чего» и т.д. Данные вопросы лучше всего применять: при начале разговора; для перехода к последующим этапам делового разговора; если у вас в планах — выяснить позицию собеседника; если вы хотите заставить собеседника подумать.
— Наводящие вопросы. Вопросы такого типа побуждают собеседника подтвердить сказанное вами, т.к. в них уже содержится определенное мнение. Задавая такой вопрос, вы как бы уже предлагаете собеседнику определенное мнение и оказываете влияние на ход разговора. Наводящие вопросы надо задавать: при подведении итогов разговора, когда вы чувствуете, что собеседник даст утвердительный ответ; если вы хотите вынудить все время отвлекающегося собеседника вернуться к основной теме разговора; если вы имеете дело с нерешительным партнером.
— Альтернативные вопросы. Такие вопросы позволяют сделать выбор из двух или более предложений. Еще альтернативные вопросы помогают принять решение, дают возможность не выделять тот или иной вариант.
— Встречные вопросы. Если вам надо вновь взять инициативу в беседе в свои руки, то задавайте встречные вопросы. Такие вопросы применяют: чтобы получить более подробную информацию; заставить вашего собеседника дать уточнение; выиграть время для размышления; вновь перехватить инициативу в разговоре.
— Обходные вопросы. Если вы хотите достичь своей цели, действуя обходным путем, тогда обходные вопросы подойдут. Они носят дипломатический характер и требуют особой интуиции. Подобные вопросы задают, когда: хотят избежать отказа и отговорок со стороны вашего собеседника; добиться перенесения встречи; добиться предварительного согласия; постепенно привести партнера к желаемой цели; обратить внимание собеседника на суть проблемы; избежать какой-то конфронтации.

Как формулировать вопросы так, чтобы аудитория вам на них отвечала.
1. Проявить интерес к вопросу и к теме.
2. Формулировать открытые вопросы, подразумевающие раскрытые ответы.
3. Обратиться к определенному лицу.
Большинство людей по многим причинам неохотно отвечают на прямые вопросы (недостаточное знание предмета, боязнь передачи неправильных сведений, деловые ограничения, трудности в изложении). Поэтому сначала надо заинтересовать собеседника, т.е. объяснить ему, почему отвечать на ваши вопросы в его интересах. Кроме того, не мешает объяснить, почему вас интересует тот или иной факт и как вы собираетесь использовать полученную от него информацию. Необходимо помнить, что и ваш собеседник спрашивает себя: «Почему они хотят это узнать? Почему их это интересует?»

Как «избавиться» от человека, который задаёт глупые вопросы или очень много вопросов?
А. Ответить вопросом на вопрос.
Б. Просить его самого ответить на его вопрос.
В. Попросить ответить кого-нибудь из зала.
Г. Фразой, типа «Очень не люблю, когда умный человек задает глупые вопросы!»

Как поступить, если на заданный вопрос, ты не знаешь ответ?
1. Честно признаться, что на вопрос не знаешь ответ.
2. Начать говорить на приближенную тему, знакомую тебе. Анекдот про «рыбу и блох».
3. Сказать, что в данный момент вы не можете ответить на этот вопрос, но завтра вы будете знать ответ. Если вашему собеседнику интересно, то пусть он позвонит вам завтра, и вы с ним обсудите данный вопрос.
4. Попробовать вместе найти ответ на вопрос в данное время и в данном месте.

Подведём итог. Как формулировать вопросы?
Кратко, четко, однозначно!

И помните, кто часто задает вопросы, причем, умеет задавать уместные разнообразные вопросы, тот определяет стратегию деловой беседы.

Недаром говорят: «Кто лишь утверждает, тот вызывает сопротивление! Кто задает вопросы, тот управляет!»

Статья написана Екатериной Абрамовой.

Вконтакте

Бывают ситуации, когда клиент определяется с тарологом, но остается одно препятствие для нормального сотрудничества – это вопросы, который нужно задать мастеру. На первый взгляд просто, но на самом деле, хочется узнать все и в голове крутятся мысли о том, с чего следует начать и о чем спрашивать не нужно. А что если количество вопросов значительно повлияет на стоимость услуги? В связи с этим ученые различают несколько способов для задавания вопросов.

Итак, эмоциональный тип – подходит для людей, которые не способны контролировать свои эмоции. Зачастую они переживают длительное нервное потрясение. Да, в такие моменты сложно расставить все по местам и обрести здравый рассудок. Для данного варианта предлагается возможность короткого описания собственной ситуации и передача его тарологу. Специалист ясным разумом посмотрит на ситуации и наведет свои рекомендации, предварительно раскинув карты. Если любая деталь случайно опуститься, нужно надеяться на то, что мастер самостоятельно ее заметит. В данном случае обращение к гадалке, служит больше успокоительным лекарством, чем диагнозом. Когда после завершения гадания, всплывают упущенные факторы, то первая картина может нарушиться. Поэтому эмоциональный подход лучше не использовать, если требуется получить точную информацию, а не просто ограничиться приятным общением.

Аналитический способом предоставляет возможность задавать обдуманные и корректные вопросы, который экономят время и нервы обоих сторон. Это непосредственно путь к разрешению проблем. Здесь важно помнить, что все о чем думает человек материализуется, сюда направляется эмоциональная энергия. Вопросы можно задавать общие, но, при этом, не забывать, что в ответ не будет конкретики.

Существует даже алгоритм формулирования вопросов:

Сначала определяется интересующая сфера;

Коротко придумываются возможные события, рассматриваются различные варианты;

Затем выбирается наиболее приемлемый подход к жизни;

Задаются вопросы относительно того, как избежать возможных неблагоприятных моментов, как привести все к положительному результату или вычисление неожиданностей. Если есть предположение касательно людей, которые могут существенно повлиять на ситуацию, это обязательно оговаривается. Речь формируется четко и лаконично.

Чтобы уточнить получиться достичь пика желаний, нужно узнать конкретные сроки выполнения предсказания.

Действительно, следуя выше перечисленным советам, можно добиться отличного результата.

Относительно вопросов-табу, то здесь нужно откидывать предположение об их игнорирования. Чаще всего, в таких случаях люди не удовлетворены ответом.

Поэтому есть вещи, о которых не нужно спрашивать:

Не следует пытаться получить точный диагноз болезни, ведь это может сказать только профессиональный врач;

Не стоит просить рассматривать жизненную сферу, в которой нет никаких проблем. Например, когда существует хороший брак, зачем обращаться к гадалкам? Это тот случай, когда после гадания появляются проблемы, виновниками которых считают тарологов. Виноваты не они, а человеческое естество, ищущее в хорошем идеального.

Гадалки не могут точно предвидеть скорое событие, например завтрашнюю сдачу экзамена. В данном случае любой ответ будет плохим потому, как если сказать об успешности, человек, будет бездельничать, об отрицательности – личность опустит руки и не будет ничего делать.

Не нужно спрашивать о будущей личной жизни. Ведь здесь присутствует куча эмоциональных факторов, в которых одна сторона может быть крайне заинтересованной, а другая обладать пессимизмом. Поэтому отрицательный ответ для первого служит крахом надежд. Личные отношения можно легко погубить обильной расслабленностью. Здесь больше помогут советы психологов, чем услуги гадалок.

И последнее, естественно, вопрос о смерти не следует поднимать на сеансе гадания, ведь это известно лишь самому Богу.

Напоследок, следует отметить, что количество вопросов имеет влияние на стоимость услуги. Да, есть тарологи, которые устанавливают дополнительную плату за информацию. Поэтому стоит быть предельно осторожными при общении со специалистами.

Сегодня мы научимся правильно формулировать вопросы на примерах.

Мы расскажем вам несколько способов формулирования правильных вопросов, приведем несколько примером использования тех или иных методик.

Найдем тонкую границу между правильной и неправильной формулировкой постановки вопросов.

Цель: правильно формулировать вопросы.

• Записав формулировки вопросов, вы сможете достичь намного лучшего результата.
• Чем чаще вы будете менять формулировки, тем более расширится ваш взгляд на проблему.
• Убедитесь, что на протяжении всего процесса поиска идей постановка вопроса остается понятной всем участникам.

Заменяем слова

1. Задача: заменяя основные понятия, открывать новые перспективы рассмотрения темы.
2. Вспомогательные: писчая бумага.
3. Длительность: 10-40 минут

Процесс:

• Запишите тему в форме вопроса. Начните словами «Каким образом мы могли бы достичь…»»
• Замените основные понятия схожими по смыслу и понаблюдайте как изменится постановка вопроса.
• Изменяйте основные понятия до тех пор, пока не найдете самую подходящую формулировку.

Пример постановки вопроса с заменой отдельных понятий:

Как мы могли бы достичь того, чтобы …

… ресторан гостиницы посещало бы больше туристов?

… у нас обедало больше гостей?

… наше заведение стало более привлекательным для туристов?

… в нашей гостинице останавливалось больше людей?

Расширяем перспективы

1. Задача: сформулировать вопрос с различных точек зрения. Формулировка вопроса всегда зависит от перспективы, с которой он рассматривается.
2. Длительность: 10-30 минут

Процесс:

• Сначала сформулируйте вопрос со своей собственной точки зрения.
• Представьте себе, что вы Наполеон, клоун или кочевник.
• Сформулируйте вопрос, как это, по-вашему мнению, сделали бы названные персоны. Как это сделал бы Наполеон?
• Сформулируйте вопрос как минимум с трех различных перспектив.
• Попробуйте свести все три формулировки в одну.

Пример:

Поиск подарка на день рожденья подруге с помощью постановки вопроса с различных точек зрения:

Наполеон:

Каким подарком я мог бы удивить мою подругу и весь мир?

Каким подарком я мог бы рассмешить ее?

Кочевник:

Какой подарок маленький, легкий и упрощает жизнь?

Другие возможные точки зрения:

Папа Римский, инопланетянин, учитель, журналистка, инвестор, профессор, Билл Гейтс, клиент, Зигмунд Фрейд, президент, музыкант, Альберт Эйнштейн, судья, нищий, ребенок, консультант, актер, ученица.

Образы вместо слов

• Задача: представить вопрос в виде картинки.
• Вспомогательные средства: писчая бумага, фломастеры.
• Длительность: 5-20 минут

Процесс

1. Сначала сформулируйте вопрос письменно. А теперь попробуйте представить его в виде картинки. Как вы видите тему? Как можно объяснить ее в образах?
2. Проведите дискуссию в группе и обсудите зарисовки. Сформулируйте общее представление, к которому пришли участники и зафиксируйте его письменно.

Зачем?

• Задача: разобраться в основаниях темы и открыть для себя ее дополнительные аспекты.
• Вспомогательные средства: писчая бумага.
• Длительность 10-20 минут

Процесс

1. Задайте себе вопрос «Зачем?» относительно вашей темы. Задайте себе вопрос «Зачем?» относительно ответа на первый вопрос. Задайте себе вопрос «Зачем?» относительно ответа на второй вопрос. Задайте себе вопрос «Зачем?» относительно ответа на третий вопрос, и т.д.
2. Продолжайте пока не исчерпаете тему и не найдете удовлетворительный ответ. Запишите результаты.

Пример постановки вопроса «Зачем?» относительно заданной темы.

Зачем мы хотим продавать больше велосипедов? — Чтобы увеличить число продаж.

Зачем мы хотим увеличить число продаж? — Чтобы получить больше прибыли.

Зачем мы хотим получить больше прибыли? — Чтобы получать более высокую зарплату.

Зачем мы хотим получать более высокую зарплату? — Чтобы повысить наш уровень жизни.

Зачем мы хотим повысить наш уровень жизни? — …

Ожидания, требования

• Задача: определить, какие требования обязательны, а какие — нет.
• Вспомогательные средства: писчая бумага.
• Длительность 20-40 минут

Процесс:

1. Начертите таблицу с тремя графами.
2. Озаглавьте графы: «Обязательно», «Желательно»», «Супер!»»
3. «Обязательно»: все требование, которые рассматриваются как непременные.
4. «Желательно»: аспекты, превосходящие само собой разумеющиеся требования.
5. «Супер!»: неожиданные или желательные представления.
6. В процессе поиска новой идеи в первую очередь интересны пункты «Желательно» и «Супер!».

Интуиция проявляет себя ярче всего, когда ей задана цель работы. Что это значит? Очень просто: если вы поставите перед интуицией точно сформулированную задачу, у вас гораздо больше шансов услышать ее решение. Вы формулируете вопрос, и все силы вашего организма начинают работать над поиском ответа. Сознание постоянно предлагает варианты решения. И, возможно, что некоторые из них подойдут. Но, как мы с вами уже говорили, сознание не может воспринимать ситуацию в целом. Сознание анализирует, классифицирует, раскладывает по полочкам. Поэтому и решения, которые предлагает сознание, чаще всего бывают частичными, неполными.

Правильное решение приходит тогда, когда человек не думает над волнующей его проблемой. Как это не думает? Ведь мышление имеет не только осознанную форму. Это означает, что сознание сосредотачивается на чем-то другом, а подсознание, интуиция продолжают поиск решения сформулированной проблемы. В коре головного мозга создается постоянно активный очаг, который «работает» исключительно на решение задачи, просеивая информацию, пересматривая ситуацию заново. Иногда легкого толчка извне – изменения всего лишь одного компонента внешней ситуации – достаточно, чтобы интуиция подсказала выход.

Поэтому очень важно научиться задавать и формулировать вопросы. Например, в какой-то момент у каждого из нас появляется ощущение, что мы не знаем, чего хотим, куда идти. Что жизнь зашла в тупик, и все решения – неправильные. Что делать? Спросите свою интуицию.

Упражнение 26

Попробуем выяснить, что же вам нужно? Какой путь подсказывает вам интуиция?

Расслабьтесь, сядьте поудобнее. Вообразите, что вам осталось прожить только один год. Но это год – полноценный, не связанный с поисками работы и денег, постоянным нездоровьем и лечением. Этот год даст вам и средств, и сил вполне достаточно, чтобы осуществить все, что хочется. Итак, чем вы будете заниматься в оставшийся год?

Запишите первую мысль, которая придет вам в голову. Это – решение, подсказка. Это то, чего так не хватает вашему «Я», вашей личности для самоосуществления. Интуиция подскажет вам направление, в котором нужно двигаться.

Упражнение 27

Представьте себе сказочную ситуацию: вы нашли бутылку с благодушно настроенным джинном, который согласился ответить на три любых ваших вопроса. Он может дать вам любую информацию – о тайнах мироздания или о том, где вы потеряли в прошлом году связку ключей. Вы можете спрашивать о чем угодно.

Задайте эти три вопроса джинну – какими они будут? Просто подумайте о том, что такая возможность выпадает только раз в жизни, и то не каждому человеку, и – формулируйте. Что вас интересует больше всего – окружающие люди, ваша будущая карьера, перемены в жизни в каких-либо областях или решение каких-либо проблем?

И еще один совет: старайтесь задавать вопросы, чтобы получить полезную для вас и проверяемую информацию.

Если вы спросите об устройстве черных дыр, то не сможете проверить ответ на своем опыте. То же касается великих философских вопросов. Вас интересует, есть ли Бог? Прекрасно, вы получите ответ, но проверить его не сможете.

Итак, задавайте свои три вопроса. Сформулируйте их четко, чтобы получить точный ответ, а не тот, подобный изречению древних оракулов, который можно было толковать как угодно. Запишите свои вопросы. Пусть это будут вопросы, ответы на которые вам действительно нужны!

Если вам трудно отобрать только три вопроса, напишите столько, сколько придет в голову. Потом просмотрите свой список и отберите три главных, самых насущных для вас, самых важных.

Упражнение 28

Учимся задавать себе вопросы. Вопросы должны быть точными и четкими. А такие вопросы проще всего формулировать, когда уже знаешь часть ответа или ответ полностью. Поэтому на первом этапе выполнения такого упражнения задавайте себе простые вопросы, чтобы ответы были «да» или «нет»: «Меня зовут Сергей?», «У меня есть собака?», «Я живу в таком-то городе?» и т. д.

Вы задаете себе вопросы, и в мозгу тут же появляется ответ, выражающий согласие или несогласие с утверждением.

Записывайте, анализируя, как именно, в какой форме вы услышали ответ. Это был мысленный образ слова, который возник в вашем сознании, или вы услышали голос? У каждого свой способ восприятия интуитивных сведений.

Упражнение 29

Теперь усложните себе задачу, задавая более затруднительные вопросы (»Какая погода мне нравится?», «Какой галстук подходит к темно-синему костюму?», «Куда ехать в отпуск – на горную турбазу или на море?»).

Ответы на эти вопросы уже не так для вас очевидны. Но ваша интуиция подскажет ответы и на них, используя уже привычный способ.

Упражнение 30

Нужно задавать себе вопросы постоянно, прислушиваясь к внутренней реакции на него. «Нужно ли мне встречаться с этим человеком?», «Стоит ли менять место жительства по предложенному варианту?» – эти вопросы серьезны.

Ответ на них способен изменить вашу жизнь. Поэтому внимательней вслушивайтесь в себя, в свою реакцию на заданный вопрос. «Меня пригласили на свидание. Стоит ли идти?» – а организм отвечает падением настроения, чернотой перед мысленным взором и т. д. Еще раз повторяю: у каждого свои способы общения с интуицией, свои каналы и методы. Учитесь себя слушать и делайте выводы из услышанного!

Упражнение 31

Чтобы получить точный ответ подсознания, нужно четко сформулировать свой вопрос. Если вы решите подшутить над своей интуицией и спросите: «Будет ли завтра снег?», то правильный ответ, который вам даст интуиция, должен прозвучать: «Да!». Снег будет – где-нибудь. Мир-то большой.

Учитесь точно формулировать свои вопросы. Вопрос, сформулированный правильно, должен быть:

– недвусмысленным, иначе ответ на него вряд ли будет точным и может быть по-разному понят вами;

– грамматически простым: не задавайте составных вопросов. Опытные интуиты говорят, что сталкиваясь с таким составным вопросом, интуиция отвечает лишь на первую его часть;

– прямо связанным с насущной проблемой, которую вы хотите решить с помощью интуиции.

В этом упражнении вам предложены 5 двусмысленных вопросов, ответы на которые могут быть самыми разными и неправильно истолкованными. Подумайте, в чем ошибка формулировки каждого из них, и предложите свои варианты правильной формулировки.

Стану ли я достаточно богатым?

Будет ли у меня в жизни счастье?

Нужно ли мне уйти с работы?

Следует ли мне стать дизайнером?

Встречу ли я свою половинку?

Свои размышления обязательно запишите.

Упражнение 32 Теперь, когда вы умеете формулировать и задавать точные вопросы, вернитесь к упражнению с тремя вопросами джинну. Перечитайте их внимательно: это действительно то, о чем вы хотели спросить свою интуицию? Не хотите ли переформулировать свои три вопроса? Если да, то сделайте это не откладывая! Ведь, развивая свою интуицию, вы сможете получить и, что важнее, получите ответы на эти вопросы (в конце книги есть ключ, который подскажет, на какой именно вопрос ваша интуиция отвечала, когда вы выполняли то или иное упражнение).

В любом диалоге ведущую роль занимает тот, кто задаёт вопросы, а тот, кто отвечает всегда ведомый. Искусство задавать вопросы очень важно, как в жизни, так и в продажах. Но вопросам продавцы уделяют недостаточное внимание, так нет ничего проще чем спросить клиента – что ему нужно? К сожалению, многими вопросами продавцы сами себя загоняют в тупик и как следствие теряют продажи. В данной статье мы разберём какие бывают вопросы и для чего они нужны.

Основные типы вопросов в продажах

Все вопросы можно разделить на несколько категорий. Прежде всего вопросы можно разделить по тому насколько широкий ответ вы получите от клиента. Каждый продажник должен знать и понимать данные типы вопросов. Нет универсальных вопросов, каждый необходим строго для своих целей.

Открытые вопросы

Открытые вопросы – подразумевают развёрнутый ответ. Открытые вопросы часто начинаются со слов: опишите, расскажите, как вы считаете и т.п. Данный тип вопросов хорошо подходит при для налаживания диалога с клиентом и для понимания его интересов. Отвечая на открытый вопрос, клиент выговаривается, это способствует .

Самое важное что, отвечая на открытый вопрос человек как правило говорит о том, что ему действительно важно. Например, вы спрашиваете – по каким критериям подбираете товар? В ответ клиент расскажет, что для него важно, именно про это вам и нужно с ним разговаривать. Часто сталкиваюсь с ситуацией, когда продавец в своём товаре видит определенную выгоду, например, цену. Соответственно такой продавец считает своим долгом рассказать всем клиентам про данную выгоду, но для многих покупателей вопрос цены может быть вообще вторичным. Такой клиент как минимум не заинтересуется таким товаром, а в худшем случае может обидеться что его считают не платежеспособным.

Альтернативные вопросы

Альтернативные вопросы – в вопросе заложены возможные варианты ответа. Альтернативные вопросы нужны для уточнения информации, а также . Есть простой способ завершения сделки – альтернативный. Он как раз построен на задавании альтернативного вопроса.

Так же альтернативные вопросы нужны для уточнения информации у клиента, плюс таких вопросов в том, что вы можете ограничить его ответ по вашему желанию. Например, если вы с клиентом договариваетесь о доставке товара и выбор свободных дат не большой лучше сразу его спросить о дате сузив его выбор. Далеко не все начнут спрашивать, а есть ли другие дни.

Закрытые вопросы

Закрытые вопросы — подразумевают ответ «да» или «нет». Закрытые вопросы нужны для быстрого получения нужной вам информации. Закрытые вопросы хороши тем что они быстро забываются клиентом и как правило после ответа на него можно переключиться на обсуждение другой темы. Зачем это нужно? Кто-то скажет, что вообще проще сразу закрытыми вопросами быстро вывить потребности клиента, но в этом случае клиент почти не будет говорить, а только отвечать «да» или «нет». Это утомляет клиентов, они начинают чувствовать себя как на допросе.

Поэтому правильней всего выявлять потребности следующим образом – открытый вопрос затем закрытый вопрос, потом снова открытый и опять закрытый.

СПИН вопросы

Метод продаж СПИН стал уже одним из классических, хотя придуман не так давно. Сам метод основан на последовательном задавании специальных вопросов – Ситуативных, Проблемных, Извлекающий и Направляющих. приобрела огромную популярность, поэтому мы не могли не затронуть вопросы из данной методики продаж.

Ситуационные вопросы

Это вопросы, которые необходимы чтобы понять текущую ситуацию в которой находиться клиент. Часто продавцы избегают ситуационных вопросов, но это может крайне негативно сказать на продаже. К примеру, в розничной торговле есть хороший ситуационный вопрос – для кого подбираете товар? Себе или в подарок? С одной стороны, это вопрос не обязательный. Но если углубиться дальнейшее выявление потребностей будет протекать совершенно по-разному.

Поскольку ситуационные вопросы идут в начале диалога их проще всего подготовить заранее. Это поможет продавцу совершить правильную продажу и добиться желаемого. Важно не переборщить с такими вопросами, если их будет слишком много покупателя это может начать раздражать.

Проблемные вопросы

Клиент как правило всегда чем-либо недоволен, просто он не всегда об этом помнит и далеко не всегда сам расскажет об этом. Успех продажи зависит от того насколько продавец сможет выявить проблемные места у клиента. Именно для этого и существуют проблемные вопросы. Проблемный вопрос направлен на выявление сложностей с которыми сталкивается клиент.

Проблемы можно разделить на явные (очевидные) и скрытые. Допустим, высокая цена товара — это очевидная проблема. А вот незначительные ежедневные потери времени из-за несовершенного товара, это скрытая трудность, которую необходимо довести до клиента. В целом проблемы у клиентов возникают одни и те же, они напрямую связаны с потребностями клиента. Поэтому продавцу следует заранее продумать самые частые проблемы и сформировать перечень вопросов для их выявления.

Примеры проблемных вопросов

Вот список некоторых универсальных примеров проблемных вопросов:

• Расскажите, с какими трудностями вы сталкиваетесь при эксплуатации?
• Чтобы вы хотели улучшить в товаре?
• Каких проблем вы хотели бы избежать?
• Что вы считаете недопустимым?
• Сколько вы тратите времени на это?

Извлекающие вопросы

Извлекающие вопросы необходимо задавать, как только вы выявили проблемы клиента. Важно сфокусировать внимание клиента на нерешенной проблеме и о возможных последствиях и именно для этого требуется задать извлекающий вопрос. Проблему важно усилить, показать её значимость и вызвать искреннее желание клиента её решить.

Опытные продавцы часто пренебрегают извлекающими вопросами, выявив проблему они сразу переходят к её решению. Практика показывает, что такая спешка негативно сказывается на . К примеру, продавец выяснил что клиент переплачивает, и предлагает клиенту более экономичное решение. На что клиент может сказать, что доволен своим продуктом и готов платить больше. Если бы продавец задал, например, такой извлекающий вопрос: а вы считали сколько вы переплачиваете за год?

Направляющие вопросы

Даже если клиент признал существование проблемы, это совсем не значит, что он её готов решать. Мысль об изменениях ему нужно внушить направляющим вопросом. Самый лучший вариант — это когда клиент сам принял решение о покупке, но к этой мысли его не так легко подвести. К примеру, вы с клиентом выяснили что он переплачивает. И теперь вам нужно как-то перевести его к обсуждению вашего предложения, для этого можно задать следующий вопрос: а если бы вам предложили аналогичный товар за меньшую стоимость, вас бы это заинтересовало? Если на предыдущих этапах всё было сделано правильно вы получите ответ «да» и сможете перейти к презентации вашего предложения.

Вопрос зацепка

Вопрос зацепка в продажах – это закрытый тип вопросов, который задаётся клиенту для подтверждения того что клиент рассмотрит ваше предложение. Очень часто вопрос зацепка используется как ответ на возражение клиента. Пример вопроса зацепки:

Клиент – у меня очень надёжный поставщик, он меня никогда не подводит им очень дорожу?

Продавец – я вас правильно понимаю, что если я предоставлю вам гарантии надёжности нашего поставщика вас может такое предложение заинтересовать?

Данный тип вопросов так же часто называют связующими вопросами.

Риторические вопросы в продажах

Риторические вопросы как в общении, так и в продажах играют не последнюю роль. Прежде всего риторические вопросы скрашивают вашу речь, делают её более доступной для клиента. При правильном сочетании с , риторический вопрос может сыграть не последнюю роль в установлении доверительного контакта между продавцом и покупателем.

Для тех, кто не в курсе, риторический вопрос – это вопрос который не требует ответа. Например: вы хотите сэкономить? Для вас важно качество товара?

Как научиться задавать правильные вопросы при общении

Если вы хотите получать точные и исчерпывающие ответы, научитесь правильно формулировать вопросы. От четкости формулировок зависит взаимопонимание, эффективность коммуникаций, ваш авторитет. Учимся задавать вопросы.

Искусство задавать вопросы

От искусства задавать вопросы зависит успех в таких сферах, как медицина, юриспруденция, педагогика, психология, коучинг… О коучинге, кстати, говорят, что это искусство задавать потрясающие вопросы. По задаваемым вопросам можно судить о степени овладения той или иной проблематикой. От этого умения зависит решение интеллектуальных задач, да и просто взаимопонимание между людьми.

Но современный человек общается не только с людьми. Множество вопросов он задает в интернете. И умение правильно сформулировать запрос, выделить ключевые слова помогает получить необходимые ссылки.

Оцените себя

Попробуйте оценить свое умение задавать вопросы, а для этого выполните следующие задания.

1. Предположим, вы — учитель русской литературы. Недавно вы вместе с классом проанализировали роман Льва Толстого «Анна Каренина». Для того что понять, насколько ученики хорошо поняли это произведение, задайте им 10 вопросов и запишите их.
2. Вы — главный редактор крупного журнала. Очередной номер не был подготовлен в вовремя, сроки выхода в свет сорваны, типография выставила неустойку, а виноват в этом ответственный секретарь редакции. Придумайте 5-6 вопросов, которые вы могли бы ему задать, чтобы установить причину случившегося и справедливое взыскание.
3. Представьте, что вы — редактор издательства. Вы готовите редакционный портфель — отбираете рукописи к печати. Из десяти нужно выбрать пять. Придумайте 3-4 вопроса тем сотрудникам, кто уже читал все рукописи, чтобы вам было легче сделать выбор до знакомства с представленными произведениями.

Такие разные вопросы

Согласно классификации, вопросы делятся на три группы: закрытые, открытые и альтернативные. Рассмотрим их по порядку.

Закрытые вопросы. Цель таких вопросов — выяснить очевидные, легко наблюдаемые, знаемые факты и характеристики. От спрашиваемого ждут краткого ответа: «да» или «нет» — либо однозначного ответа, например он должен сообщить название чего-либо, дату и время события, количество, размер и т.д. Ответы на такие вопросы зачастую оцениваются как правильные или неправильные. Условно говоря, закрытые вопросы помогают выяснить следующие характеристики: кто, когда, где и как.

Если говорить о первом задании (вы — предполагаемый учитель русской литературы), то тут закрытыми могут быть следующие вопросы: в каком году написан роман «Анна Каренина»? Героиня романа вызывает у вас сочувствие? Как звали мужа Анны? В каком городе жила Анна с семьей? Где произошла встреча Анны с Вронским?

Во втором задании, в которой вы выступаете в роли главреда, вы можете задать следующие вопросы: у вас был план номера? Когда вы поняли, что не успеваете вовремя сдать номер? Вы пытались связаться со мной и попробовать решить проблему? Кто из журналистов вовремя не сдал статью, из-за чего был сорван выпуск номера?

И, наконец, вопросы для третьего задания: кто автор данной рукописи? Это роман или повесть? В какие годы происходит действие произведения? Сюжет увлекательный? Роман легко читается?

Открытые вопросы. На эти вопросы нельзя ответить однозначно. Тут требуется работа мысли и активизация знаний. Открытые вопросы помогают понять, каковы интересы, мотивы, желания, информированность, знания собеседника и предполагают развернутый ответ. Приготовьтесь внимательно выслушивать. Главные слова в таких вопросах — зачем, почему, в чем причина.

Вернемся к нашим заданиям. Итак, учитель словесности может задать следующие открытые вопросы: почему Анна, у которой было вполне благополучное замужество, увлеклась Вронским? Что стало причиной самоубийства Анны? Почему Каренин запретил ей видеться с сыном? Почему испортились отношения Анны и Вронского?

Главред, прежде чем наложить взыскание на сотрудника, сорвавшего выпуск номера, попытается выяснить: почему вы не обращались ко мне за помощью? Почему не проконтролировали работу корреспондента, вы же понимали, что он не успевает вовремя сдать статью в номер?

А редактор издательства поинтересуется: почему вы считаете, что именно эту рукопись необходимо взять в работу? В чем преимущества данного произведения

Альтернативные вопросы. Они сразу предполагают возможные варианты ответа, чтобы прийти к определенному решению.

1. Как вы думаете: мог Каренин простить и принять Анну, после того как ее история приобрела общественную огласку, или это было невозможно в силу предрассудков, царивших в тогдашнем высшем свете?
2. Вы не сообщили мне о грозящем срыве номера, потому что надеялись самостоятельно уладить дело или боялись «начальственного гнева»?
3. Вы предлагаете не отобранные в редакционный портфель рукописи вернуть авторам или включить в план издания на следующий год?

Типичные ошибки

Психологи выделили несколько типичных ошибок, допускаемых, в частности, руководителями в общении с подчиненными.

1. Задав собеседнику вопрос, руководитель не делает паузу, не ждет, пока ему ответят, а тут же начинает говорить сам. Между тем, во время паузы человек может обдумать ответ, а руководитель — отследить его невербальную реакцию.
2. Начальник сразу задает несколько вопросов. В результате он не получает важную информацию, потому что собеседник отвечает не на все вопросы, а только на наиболее удобный для себя. Если же задавать последовательно вопрос за вопросом и получать на них ответы, то руководитель продвигает тем самым разговор к нужной цели.
3. Шеф задает вопрос и сам на него отвечает. Ни о какой информативности здесь не может идти и речи! Впрочем, в отдельных случаях такой прием может быть связан с определенным психологическим давлением на собеседника, но если руководитель не преследует подобную цель, то явно продуктивнее взаимодействовать в форме диалога.
4. Босс задает вопрос, но дает себе труда дослушать ответ до конца. На середине обрывает собеседника, потому что решил, что все и так понятно. Но, во-первых, это невежливо по отношению в другому человеку, а во-вторых, мешает правильно понять мысль говорящего.

Если ваша деятельность связана с общением с людьми, вам придется овладеть искусством задавать вопросы. Это сделает вас не только эффективным руководителем, но и профессионалом в своей области. Так что задавайте вопросы, слушайте ответы и принимайте правильные решения.

© Ильина Наталия, BBF.RU

Узнаем как задать правильный вопрос человеку? Узнаем как научиться задавать правильные вопросы?

Умение общаться очень нужно в современном мире. «Что же сложного?» — спросите вы. Говорить мы умеем со времен детского сада. Действительно, разговаривают все люди, однако возле одних всегда толпа людей, которая ловит каждое их слово, а другие, пытаясь построить словесную конструкцию, путаются в простейших фразах, что не настраивает собеседников на длительное и плодотворное общение.

Сегодня мы хотим поговорить о том, как задать правильный вопрос. Это умение может пригодиться вам в любой ситуации, при прохождении собеседования и заключении сделки, на совещании и при выступлении с докладом, при любом бытовом конфликте и сложном разговоре с подростком. Читая дальше, вы поймете, что спросить порой намного сложнее, чем ответить. Более того, если вам известно, как задать правильный вопрос, то вы уже знаете ответ на него и можете просчитать, как развернется диалог дальше. То есть тот, кто задает вопросы, задает направление беседы, структурирует и направляет ее в нужное русло.

Для чего задавать вопросы

Даже сам знак вопроса напоминает нам рыболовный крючок. И действительно, в любом диалоге именно вопрос является тем крючком с наживкой, на который можно поймать собеседника. Если вы знаете, как задать правильный вопрос, то вы легко повернете беседу в любую сторону. Однако это не говорит о том, что вопросы используются исключительно в манипулятивных целях. Вовсе нет, на самом деле хорошо сформулированный, он предполагает достаточно большое количество возможных альтернатив. Вопрос помогает получить новую информацию, открывает собеседника к диалогу, направляет беседу и помогает уточнить определенные моменты.

Но и это еще не все. Так как задать правильный вопрос не так легко, как кажется на первый взгляд, это остается навыком меньшинства. Именно эти люди могут легко перевести разговор на другую тему, подсказать ответ. Функциями вопроса является также и демонстрация своей оценки, своего мнения, настройка эмоций собеседника на определенный лад.

Если рассмотреть процесс освоения новых знаний, то здесь умение сформулировать вопрос является своеобразным мерилом глубины осознанности полученного материала. Недаром говорят, что только умеющие мыслить задают вопросы. То есть, чтобы задавать вопросы, нужно очень хорошо ориентироваться в данной теме.

Развитие умения задавать вопросы

Говоря о том, как научиться задавать правильные вопросы, невольно вспоминаешь свои школьные годы. Первые навыки идут именно оттуда, и зачастую они сформированы неправильно. Стандартная форма обучения формирует у детей представление, что на любой вопрос есть единственно правильный ответ. То есть убивается желание мыслить, используется только заучивание. При этом ситуация, когда задается вопрос, на который готового ответа нет, воспринимается как неприятная. Хотя данная ситуация совершенно нормальная. Осознавая, что не знаешь ответа на вопрос, и пытаясь найти на него ответ, мы на шаг приближаемся к тому, как научиться задавать правильные вопросы. При этом чем старше человек, тем более ригидным становится его мышление и тем сложнее будет ему перестраиваться на новые навыки, поэтому учиться спрашивать нужно с раннего детства. А вопросы, по сути, нужны, чтобы лучше ориентироваться в окружающем мире. Поэтому если вы научились их задавать, то будете более успешными, чем те, кем этот навык не был усвоен.

Где лучше задавать вопросы

На самом деле сложно описать какую-либо сферу жизни, которая требует развития данного навыка. С одной стороны, можно обойтись без него, а с другой стороны, вы будете более успешны в любой области, если знаете, как задавать правильные вопросы. При любом разговоре, даже личном, звучащие правильно вопросы помогут:

• Проявить интерес к собеседнику, неважно, к профессиональной стороне его личности или к личностным качествам.
• Обеспечить доступность понимания своих ценностей для собеседника и открыть для себя его политику.
• Завладеть инициативой в ведении беседы. Это самый главный навык начинающего оратора или любого публичного деятеля. Вопросы помогут удержать беседу нужное количество времени, сменить тему, прервать монолог собеседника.
• В зависимости от ваших целей вопросы помогут приобрести нужную информацию, намекнуть на личную позицию, проявить доверие или готовность уделить нужное количество времени для разговора.

Для того чтобы отработать данный навык, следует научиться вести внутренние диалоги, а также попрактиковаться с внешними диалогами.

Что такое внутренний диалог

Это первая ступенька, которую нужно пройти, если вы хотите знать, как задать правильный вопрос человеку. Именно внутренний диалог позволит вам научиться формулировать мысли. Причем нельзя допускать, чтобы этот процесс шел хаотично. У него есть конкретная цель – подробный анализ определенной ситуации или проблемы. Причем есть список вопросов, которые применяются при этом. Первый вариант включает классические вопросы «что?», «кто?», «где?», «когда?», то есть описание ситуации в целом. Вторая группа вопросов позволяет рассмотреть каждый из перечисленных более подробно. Они связаны с аспектами фактов и желаний, чувств, времени, препятствий и средств. То есть вопросы должны уточнять данные аспекты в рамках заданной темы. Именно они помогают в осознании и принятии решений, исходя из своих потребностей, предпочтений и определения влияния других людей на ситуацию. Так намного проще понимать свой внутренний мир, организовывать внутренний диалог и получать вразумительные ответы.

Вопросительные слова

Чтобы отточить данное умение и перенести его на внешний диалог, существует следующее упражнение. Так как задавать правильные вопросы при общении совсем не просто. Будем учиться с самых азов. Вам нужно придумать для себя определенную тему, например «Конфликт». Теперь вспомните различные понятия, связанные с этой темой, и запишите их в правое поле таблицы (лист, поделенный пополам). Это может быть гнев и неоправданные ожидания, непонимание и разрыв отношений, снятие напряжения и примирение. В левую часть дописывают вопросительные слова (не менее 10). Теперь вам предстоит сформулировать как можно больше вопросов, которые сочетали бы элементы обоих колонок. Вспомните ситуации конфликтов, причины которых вам были неясны. После проведения этой работы нужно проанализировать список, выбрать пару вопросов, наиболее проницательных, продуктивных, и постараться аргументировать для себя, исходя из каких критериев был сделан такой выбор.

Такие разные вопросы

Здесь вам потребуется собеседник, на котором можно будет отрабатывать умение находить наиболее подходящий в данной ситуации вопрос. Суть метода очень простая. Вам нужно определиться с темой, которая была бы вам лично интересна. Теперь выпишите для себя несколько вопросов по ней, на которые можно ответить односложно «да» или «нет», а также другие, которые подразумевают развернутый ответ. Например: «Слышали ли вы раньше о нашей компании»; «Что вы знаете о нашей компании». Попробуйте провести диалог, используя те и другие варианты вопросов, и сравните результаты.

Вопрос, на который нет ответа

Это еще одна прекрасная игра, которая отлично тренирует умение задавать правильные вопросы. Помните детскую игру «Купи слова»: как отчаянно искали правильный вариант ответа, натыкаясь каждый раз на «все говорят, а ты купи слона». Помимо выдержки и терпения, она развивает умение находить такую словесную конструкцию, которая позволит успешно выйти из сложной ситуации. В диалоге мы не всегда задаем вопросы, приходиться и отвечать. Поэтому обратный навык тоже очень помогает.

«Ромашка вопросов»

Попрактиковаться в теории задавания вопросов можно и используя эту простую технику. Вам снова потребуется выбрать для себя интересную тему, она может касаться взаимоотношений в коллективе, в семье или чего-то другого на ваш выбор. Теперь перед вами — шесть лепестков, каждый из которых будет содержать только один вариант вопросов:

• Практические вопросы. То есть взаимосвязь теории с практикой («Анализируя ситуацию, как бы вы поступили на этом месте?»)
• Простые вопросы. Это обычное уточнение фактов, событий, определенной информации.
• Оценочные вопросы. Тут все просто, выясняется, в чем отличие, почему это хорошо, а это плохо.
• Уточняющие вопросы («То есть»; «Если я вас правильно понимаю…»)
• Интерпретационные вопросы.
• Творческие вопросы («Что было бы, если бы данная ситуация разворачивалась 2000 лет назад?»)

Такие занятия позволят вам развить умение постановки вопросов, однако без применения на практике, в диалоге, выработать навык не удастся.

Начните с себя, или Подготовка к диалогу

Не зря профессионалы говорят: задавай правильные вопросы, получай правильные ответы. Однако легко быть гением в обычной дружеской беседе. В любой другой ситуации появляться неподготовленным на встрече недопустимо. У вас должны быть набросаны вопросы заранее. Причем, начиная беседу, обязательно постарайтесь установить с человеком хорошие отношения. Прежде чем расспрашивать собеседника о том, что интересует вас, стоит показать ему, насколько он вам интересен. Для этого отлично подойдут открытые вопросы, в которых вы попросите человека немного рассказать о себе, о том, как он провел день, как добирался на встречу, удобно ли ему сейчас. Как только беседа перейдет в деловое русло, можно будет переходить к заготовленным заранее вопросам. Так вы обеспечите себе психологическое преимущество.

Умение задавать открытые вопросы

Говоря о том, как правильно задавать вопросы людям, необходимо отметить, что обычно это сводится к умению задать открытый вопрос (он предполагает развернутый ответ). То есть вы как интервьюер не ждете заготовленного ответа, вы хотите услышать мнение человека на заданную тему. Уже это само располагает к беседе с вами, вы таким образом выказываете уважение. Если вам нужно знать больше фактов о ситуации, можно задать уточняющие вопросы: «Кто имеет к этому отношение?» Очень важно узнать, как собеседник относится к данной ситуации. Для этого обязательно спросите: «Каково ваше мнение?»

Для хорошего интервьюера очень важно уметь держать нейтральную позицию. Не навязывайте свое мнение, хотя можно спросить: «Не рассматривали ли вы такой вариант?» Обязательно регулярно интересуйтесь у своего оппонента, чем обусловлено такое решение, как он пришел к такому заключению. То есть открытые вопросы – это способ вовлечь собеседника в диалог, вывести его из состояния замкнутости и настроить на диалог.

Умение задавать закрытые вопросы

Казалось бы, открытые вопросы идеальны для проведения любых бесед и интервью. Однако бывают моменты, когда ими не обойтись. Например, чтобы задать правильный вопрос мужчинам в обсуждениях, стоит сформулировать его максимально четко и лаконично, чтобы получить такой же ответ. Деловые мужчины, как правило, не любят пространных диалогов, для них нужен четко структурированный диалог. Чем лучше вы к нему подготовитесь, тем удачнее он пройдет. К тому же открытые вопросы всегда таят в себе опасность, что собеседник поведет диалог в сторону. Поэтому нужно быть начеку и закрытыми вопросами (то есть такими, которые предполагают однозначный ответ либо ответ «да»/»нет») возвращать собеседника к сути. Для этого в вашем арсенале есть ряд вопросов «как?», «что?», «кто?», «куда?» и тому подобные.

Теория без практики бесполезна, поэтому, чтобы действительно научиться задавать правильные вопросы, нужно ежедневно в диалогах оттачивать свое умение, анализировать ход беседы и достигнутый результат. Не бойтесь неудач, это тоже бесценный опыт, благодаря которому вы поймете, какими приемами лучше не пользоваться.

Для коммуникативного общения важно уметь задавать правильные вопросы.

Вопрос – это одно из средств получения необходимой информации. Также при помощи вопросов можно привлечь и обратить внимание собеседника на интересующую тему.

Задавая вопросы, мы сооружаем себе мост из ответов в неизвестный мир и от их правильного озвучивания зависит прочность возводимых мостов, то есть качество получаемых ответов. Окружающий нас мир стремительно развивается и порой при задавании неподходящего вопроса можно и не получить достоверного ответа. Поэтому очень популярным стало учиться задавать вопросы правильно.

 

 

«Извините, пожалуйста, я не правильно понял вас» — эта фраза довольно часто звучит в разговорах бедствующих людей. А для того чтобы исключить ее употребление, стоит учиться правильно, формулировать свои вопросы. Вопрос, поставленный в правильной форме, позволяет определить намерение собеседника, избегая при этом неоднозначных или конфликтных ситуаций. Иногда не используя возможность задать вопрос, или не задавая его вовремя, мы начинаем строить догадки и различные домыслы. При помощи фантазии создаем для себя образы о других людях, которые порой не соответствуют действительности. Присваиваем качества, которые не принадлежат выбранному человеку, такие как невероятные достоинства, катастрофические недостатки, а это очень часто приводит к непониманию и даже к конфликтам.

 

Какую бы должность вы не занимали, какая бы сфера деятельности вас не окружала везде необходимо умение грамотно и вовремя задавать вопросы. При любом разговоре, даже личном, звучащие правильно вопросы помогут в целом ряде получающихся ситуаций.

Проявить конкретный интерес к собеседнику, будь-то интерес к профессиональной стороне личности, будь-то к личностным качествам.

Обеспечить доступность понимания своих ценностей для собеседника и открыть для себя его политику.

Завладеть инициативой в ведении беседы, удержать ее нужное количество времени, при этом выпадает возможность сменить тему разговора или прервать монолог собеседника, переводя разговор в разряд диалога с ним.

Приобрести нужные данные и информацию, намекнуть на сомнительность или личную позицию, проявить доверие или готовность уделить нужное количество времени для разговора.

Для приобретения навыков правильного задавания вопросов следует научиться выстраивать внутренние диалоги, а также ознакомиться и попрактиковаться с основными видами внешнего диалога.

 

• Как организовать внутренний диалог

 

 

Вопросы, задаваемые самому себе и ответы, которые мы себе же и даем, являются основой внутреннего диалога. Данный вид беседы обеспечивает нам возможность формулировать мысли. Для достижения эффективности результата получаемого вследствие наших действий, следует грамотно организовать уместность, последовательность, точность и качество вопросов, которые мы себе задаем в процессе поиска оптимального решения для определенной ситуации. Для правильной организации внутреннего диалога надо четко понимать, что его непосредственной целью является подробный анализ сложившейся ситуации или определенной проблемы. При всестороннем рассмотрении применяется перечень подходящих вопросов, а для их естественной оптимизации используют разделение на два варианта.

В первом варианте присутствует набор классических вопросов. Это – «Что?», «Кто?», «Где?», «Когда?», «Как?», «Почему?» и «Какими методами?». Данные вопросы позволяют составить словесный портрет для анализа ситуации в целом.

Второй вариант содержит перечень более детальных вопросов, которые позволяют рассмотреть каждый из вышеперечисленных вопросов в отдельности. Данные вопросы связанны со следующими аспектами – факты, чувства, желания, препятствия, время и средства. Вопросы, построенные на уточнении данных аспектов, помогают в осознании и принятии решения исходя из своих потребностей, предпочтений и определения влияния других людей на ситуацию и решение.

Пользуясь данными вариантами вопросов, станет проще организовывать внутренний диалог и при этом получать от себя же вразумительные ответы, которые помогут в разработке стратегии по имеющейся ситуации. К действиям следует приступать только после достижения полной ясности.

 

• Как организовать внешний диалог

 

 

При построении внешнего диалога важно использовать правильные вопросы, которые для беседы намного лучше монолога. Лидирующие позиции при разговоре занимает спрашивающий человек, который своими вопросами показывает свой интерес к собеседнику.

Задавая определенные вопросы, мы пытаемся установить доверительные отношения, но только если вопрос-ответ не имеет характер допроса или навязчивого дознания. Поэтому до начала беседы или делового обсуждения нелишним будет подготовить вопросы и озвучить их в подходящий момент. В деловом разговоре этот момент наступает при переходе разговора к деловой части, а в личной беседе, когда затрагивается нужная тема. При использовании вопросов в нужный момент ответы на них обязательно поступят, поскольку у вас будет психологическое преимущество перед собеседником.

 

• Виды вопросов, используемые при организации внешнего диалога

 

 

Закрытые вопросы подразумевают получение четких однозначных ответов, либо «Да», либо «Нет». Данный вид вопросов отлично подходит для ситуаций, в которых достаточно четкого определения наличия или отсутствия чего-либо в любых временных рамках (прошлое, только планируемое или настоящее). Также при описании отношения к чему-либо однозначные ответы вносят ясность в порядок дальнейших действий и пере направляют прилагаемые усилия к определенным процедурам. Не всегда приемлемо ставить человека перед таким категорическим выбором или решением, следует помнить, что убедить намного проще, чем потом переубеждать.

Совсем другой случай если закрытый вопрос задается намеренно, для исключения уклонения от темы или решения. Обилием закрытых вопросов пользуются для расширения зоны взаимопонимания на основе общего согласия с основной массой ответов на них. Данный способ используют как один из инструментов манипуляции. Для успеха налаживания взаимопонимания следует достигать согласия, начиная с малого и не использовать противоречивых вопросов, иначе вы не достигнете гармонии и согласия в отношении конечного результата.

 

Открытые вопросы не подразумевают категорического ответа, а наоборот предлагают задуматься и на основании этого раскрывается отношение человека к поступившему предложению. Эти вопросы становятся отличным источником для приобретения информации, которую невозможно получить из ответов на закрытые вопросы. В связи с этим использование открытых вопросов в различных трактовках облегчает процесс общения, сопровождающийся ненавязчивым получением желаемой информации.

 

Интересуйтесь фактами, объясняющими ситуацию, интересы собеседника и создаваемыми условиями для их удовлетворения. Эти вопросы звучат следующим образом – «Что имеется?», «Сколько?», «Как решать?» и другие в том же духе. Определяйте отношение собеседника к обсуждающейся теме вопросами типа «Что вы думаете?», «А как на ваш взгляд?» и тому подобное.

При помощи открытых вопросов можно незаметно навязать свою точку видения ситуации или решение возникшей проблемы. Это происходит при аккуратном употреблении таких вопросов как «Может поступить следующим образом?», «Почему бы ни рассмотреть такой вариант?» и продолжать их перечислением действий и аргументов. Такие методы намного более действенны, чем высказывания напрямую в виде «Надо поступить (сделать) так…»

При наличии неясных высказываний и утверждений со стороны собеседника выясняйте его взгляды и основания при помощи следующих вопросов – «Почему так?», «На чем основаны ваши утверждения (взгляды, решения)?», и тому подобные.

 

 

Все «туманные» и неучтенные моменты следует выяснять и уточнять сразу, не стоит этим пренебрегать – «Конкретно в чем?», «Из-за чего?», «Что упустили?», «На что не обратили внимание?». Не оставляйте ситуацию без удовлетворения мельчайших недоговорок и нахождения ответов на все сомнительные моменты. Ищите причины вызывающие данные сомнения при помощи вопросов «Что мешает?», «Какая причина для сомнений?», «Почему не возможно?».

 

• Особенности, характерные открытым вопросам при общении

 

 

Создание собеседнику почвы для активных размышлений и их озвучивания.
Партнеры предоставляется свободный выбор при озвучивании информации, которой он решил поделиться.
Происходит вывод собеседника на открытую беседу, устраняя барьеры замкнутости. Собеседник становится поставщиком информации и предложений.

Поскольку данные вопросы позволяют увильнуть от полного или правдивого ответа, то на помощь приходят следующие виды вопросов – основные, уточняющие, наводящие и второстепенные.

Основные вопросы

Перечень и формулировки таких вопросов подготавливают перед беседой. Они могут состоять как из открытых, так и из закрытых вопросов.

Второстепенные вопросы

Бывают запланированными и спонтанными они служат для уточнения ответов, которые были получены на основные вопросы, но не понятые в полной мере.

Уточняющие вопросы

 

Предполагают лаконичные и краткие ответы. Их используют при возникновении сомнений и для выяснения нюансов. Почти всегда люди стараются вникнуть во все мелочи осуществляемых дел и с ответами проблем не возникает. Проблемы и неприятности появляются, когда мы пренебрегаем вовремя задавать вопросы, тогда как собеседник их ожидает, чтобы удостовериться что мы поняли все правильно и так как нам преподнесли. Не стоит стесняться лишний раз переспросить.

Наводящие вопросы

Своим ярким названием они определяют содержание таких вопросов и предопределяют наполнение получаемого ответа, делая его очевидным. Формулировки вопросов служат намеком, подсказкой и даже текстом для получаемого ответа. Их зачастую задают робким и нерешительным людям для озвучивания завершающих реплик, намекая об окончании разговора. Также с успехом можно остановить увлекшегося человека и вернуться к изначально обсуждаемой теме. Наводящие вопросы очень навязчивые и просто вынуждают собеседника соглашаться, поэтому их использование требует крайней осторожности и внимательности при расчете момента их употребления.

Зная виды вопросов и их уместность можно научиться правильно их задавать. Правильно оформленные вопросы помогают добиваться различных целей и в бизнесе и в бытовых ситуациях.

 

• Помощники предыдущих видов вопросов

 

 

Риторические вопросы предназначены для вызывания требуемой реакции и не предполагают прямых ответов. Они усиливают чувства передаваемого содержания, насыщают эмоциями и делают красочнее звучащие мысли. Для улучшения их восприятия текст вопроса должен быть краток и лаконичен, а их озвучивание уместно. Одобрение вопроса происходит за счет молчания.

Провокационные вопросы направлены на вызывание массы эмоций у собеседника, дабы он в бесконтрольном состоянии открыл информацию, которой не желает делиться. При помощи этих вопросов происходит манипуляция чувствами партнера или оппонента. Но при этом не стоит забывать о последствиях и рисках, поскольку провокацию многие могут расценить как брошенный вызов и не всегда можно просто угадать, чем человек ответит на этот вызов.

Сбивающие вопросы своим озвучиванием переключают разговор на другую тему интересную собеседнику, но не соприкасающуюся с основной темой. Такие вопросы задаются и спонтанно и умышленно, отводя или наоборот привлекая внимание партнера к определенной теме. Если вы задали сбивающий вопрос, а собеседник высказал пожелание вернуться к основной теме, то не стоит настаивать на продолжении, иначе беседа можно прекратиться вообще. При этом можете упомянуть о желании обсудить вашу тему хотя бы в другой раз.

 

Эти вопросы отлично подходят для смены нежелательной или неинтересной для вас темы. Если вам необходим этот человек и не хочется портить с ним отношения, то не стоит применять сбивающие вопросы. Они зачастую обижают и вызывают чувство дискомфорта при дальнейшем общении с вами.

Эстафетные вопросы предназначены для раззадоривания партнера путем перехвата его высказываний и переведения их разряд вопроса. При этом такие вопросы требуют определенных способностей и навыков. Своим опережением можно незаметно разговорить партнера, «Вы думаете (хотите сказать) что…?» и даете возможность вашему собеседнику закончить ваш вопрос его ответом.

Вопросы, показывающие владение знаниями обеспечивают вам возможность проявить свою эрудированность и компетентность, при этом приобретая уважение других участников разговора. Но чтобы не выставить себя посмешищем надо хорошо знать тему, в которой решили блеснуть. При наличии только поверхностных знаний вас быстро раскусят, и прощай заработанный авторитет.

 

Зеркальные вопросы содержат частицу утверждений озвученных собеседником и служат сглаживающим инструментом при подозрении на вероятность появления конфликтной ситуации. При прозвучавшей фразе «Никогда больше не обращайтесь ко мне с такими поручениями!», следует сформулировать свой вопрос следующим образом – «Не обращаться к вам? Вы знаете кого-то, кто может лучше вас выполнить данное поручение?». Данный зеркальный вопрос либо понравится и будет принят как похвалу, либо введет в замешательство на некоторое время, а, имея передышку, вы сможете обдумать дальнейшие действия и высказывания.

Если в такой ситуации применить вопрос «Почему?», то собеседнику придется обороняться и искать причины и оправдания, а не найдя их переходить в наступление высказывая обвинения. Такая ситуация с легкостью может выйти из-под контроля, а в итоге конфликт заранее не известных размеров.

Альтернативные вопросы имеют вид открытого вопроса с предлагаемыми вариантами ответов. При озвучивании таких вопросов у собеседника есть два варианта ответа – или выбрать ответ из предложенных вами вариантов или дать свою версию ответа. Их использование подходит для раскрепощения неразговорчивых и налаживания полноценного процесса беседы.

Успокаивающий вопрос оказывает ощутимое успокаивающее воздействие в непростых ситуациях. Они очень распространены среди людей имеющих маленьких детей. Когда собеседник, особенно если это очень близкий вам человек, находится в расстроенных чувствах, то отвлечь от проблемы и привлечь его внимание к чему-то другому, можно воспользовавшись несколькими отвлекающими вопросами. Такой метод очень действенен, ведь когда вопрос озвучивается, ответ приходится давать, при этом невольно отвлекаясь от проблемы.

 

Ну и в завершение списка вопросов – грамотный вопрос, заполняющий молчание. При беседах иногда возникают паузы, в которых все замолкают и при затяжном молчании всем становится неловко. Для выхода из такой ситуации следует грамотно подбирать вопросы, но парочку лучше иметь заранее в своем арсенале вопросов.

 

• Несколько правил необходимых для освоения умения задавать вопросы

 

 

Краткость сестра таланта! Не стоит заводить пространственные рассуждения в тексте вопроса, можете сами потеряться в потоке информации. При этом есть вероятность, что собеседник не поймет сути вопроса устав следить за логикой ваших рассуждений. Итог будет плачевным, вы не получите ответ. Для начала можете изложить нужную информацию в виде рассказа, а затем задать четкий вопрос.

 

Если в ходе беседы будет присутствовать очень много вопросов, то стоит изначально выбрать смягчающую интонацию. Иногда для сглаживания углов такой беседы стоит задавать определенные вопросы только с разрешения собеседника. Если пренебречь этим пунктом, то ваша беседа превратится в допрос.
При наличии умения задавать вопросы не следует забывать об умении слушать. После внимательного выслушивания партнера можете смело озвучивать свои вопросы, внимание и ответы вам обеспечены, тем более в услышанном объеме может содержаться полезная для вас информация. Вы можете использовать часть информации для перенаправления в нужном ключе, или найти готовые ответы, не озвучивая вопросов.

 

Многие люди в силу своей физиологии и интеллектуального развития не готовы отвечать на поставленные вопросы, поэтому вам придется их заинтересовать либо предоставить аргументы их выгоды.
Не следует выражать свое недовольство и обвинения, начиная их вопросительными словами. Не заставляйте этим людей оправдываться, ситуация закончится конфликтом.

Подводя итог всего, что было перечислено, можно сделать определенные выводы. Владея данной информацией можно провести самостоятельную практику и применяя навыки в конкретных ситуациях получить необходимую информацию.

<<Облегчаем память – забываем окончательно.		Узнавай что-то новое каждый день>>

Правильные вопросы себе | Саморазвитие

Мы очень любим задавать вопросы, причем чаще другим, чем себе. За этим стоит перекладывание ответственности за свою жизнь и решения, поиск авторитетной фигуры – символического идеального родителя, который все знает и всегда поможет. Поиск априори неудачный и слепой. Как научиться правильно задавать вопросы себе и наконец-то принять ответственность за собственную жизнь?

У трижды разведенной подруги мы спрашиваем совета про отношения с мужем, у бездетной соседки – про воспитание детей, у разорившегося приятеля консультируемся по вопросам бизнеса. Зачем? Да просто порой не понимаем, что только принятие ответственности позволяет строить свою жизнь так, как ты хочешь, реализовываться, не повторять слепо чужие ошибки, а продуктивно учиться на своих собственных.

Есть вопросы относительно нашей жизни, ответы на которые знаем только мы: они связаны с нашими субъективными переживаниями, желаниями, потребностями, не видными и непонятными со стороны. Например, «Какую профессию я хочу выбрать?», «С каким партнером идти по жизни?»

Другая часть вопросов к себе не имеет однозначных ответов, но их нужно задавать ради самого процесса размышления: «В чем смысл моей жизни?», «Кто я сейчас?».

Такие «вопросы-ответы» позволяют прийти в контакт с собой, стать аутентичным, продуктивно реализовываться, установить контакт со своим бессознательным и пользоваться его ресурсами.

Как задавать вопросы

 

Пять важных правил

Итак, все, что вам нужно, – немного свободного времени и возможность поразмышлять в тишине.

1. Вопрос, который задаешь себе, должен касаться исключительно тебя самого.

Наше бессознательное знает все про нас и очень мало – про других. «Будет ли завтра на Марсе магнитная буря?» – вопрос не по адресу. Можно задавать вопросы, помогающие в выборе, проясняющие собственные истинные желания и возможности, подавленные чувства, причины недомоганий.

2. Разумеется, вопрос должен быть актуальным, а не заданным из праздного любопытства.

Бессознательное откликается только в ответ на важный запрос, его не стоит «беспокоить» по пустякам. Иначе может получиться как в сказке, в которой мальчик кричал: «Волки, волки!» – чтобы взрослые прибежали его спасать. Они столько раз прибегали по ложному сигналу, что потом, когда пришла реальная опасность, не пришли на помощь и мальчик был съеден волками.

3. Позитивная формулировка вопроса.

Избегайте частицы «не», слов «избавиться», «бросить». Все очень просто: бессознательно мы никогда ни от чего не отказываемся, решаем сохранить «про запас». Помните притчу о Ходже Насреддине? Один ростовщик тонул в озере, ему протягивали руки с криками: «Давай руку!» И только Ходжа Насреддин догадался протянуть помощь со словами: «На, бери!» Жадный ростовщик не мог ничего дать, умел только брать…

Любой наш паттерн, привычка рано или поздно могут пригодиться. Бессознательно мы лишь приобретаем новое, но не отказываемся от старого. Поэтому не спрашивайте себя, «как избавиться от лишнего веса» или «бросить курить». Ищите позитивную формулировку: «Как побудить себя к здоровому образу жизни, оздоровиться?»

4. Если вы хотите получить конкретный ответ, ваш вопрос тоже должен быть конкретным.

Без общих слов о «достижении вселенского счастья» и «абсолютной гармонии».

5. Важна честность с собой.

Задавая вопрос, будьте готовы к ответу. Увы, иногда мы сами себя обманываем. Помните, как в фильме «Тутси» подружка героя спрашивает его: «Скажи честно, я тебе уже безразлична?» – и слышит ответ «да». Тутси обескуражена, она не готова к этому. «О нет, только не это!» – восклицает героиня.

Если вы сами не можете найти ответ на свой вопрос – возможно, и не хотите узнать эту информацию.

Вредные вопросы

1. Некорректны попытки узнать будущее.

Наше бессознательное способно давать прогнозы, но на реальность воздействует слишком большое количество факторов, которые нельзя просчитать. А ложные прогнозы способны нанести вред: привести к разочарованию и дезадаптации.

2. Нас разрушают вопросы, содержащие самообвинение.

Например, вопрос «За что мне это?» лучше переформулировать на вопросы «Чему меня учит?», «В чем причина этого?». Самообвинение деструктивно, а поиск причин и границ своей ответственности побуждает к переменам.

3. Навязанные вопросы.

Есть то, что для нас по-настоящему актуально на данном этапе, а есть то, что важно для наших близких, но они пытаются нам это навязать, пусть даже из лучших побуждений. «Почему не выходишь замуж/не женишься?», «Почему не заводите детей?», «Не стремишься к повышению на работе?», «Не переезжаешь в более престижный район?» и др. Задавать себе надо только тот вопрос, который актуален именно для тебя, а не для других. Иначе не может быть ответа, как в фильме «Бриллиантовая рука»: «Объясни товарищу по-быстрому, почему Володька сбрил усы».

Такие разные ответы

Не ждите, что ответ будет четким и понятным, напоминающим инструкцию к действию. Бессознательное может облечь содержание в разные формы: слова, визуальные образы, метафоры, воспоминания, фантазии. Ответ может быть понятен сразу же, либо на его расшифровку уйдет какое-то время. Но на правильно заданный вопрос всегда приходит ответ.

Есть и специальные психологические упражнения, которые помогают научиться правильно задавать вопросы самому себе. Мы собрали для вас лучшие упражнения и приемы, предлагаемые различными психотерапевтическими направлениями. Пробуйте и выбирайте свое.

Упражнение из телесно-ориентированной психотерапии

Сядьте, поставив стопы на ширину плеч, спина прямая (можно опираться на спинку стула). Сосредоточьтесь на вопросе, который вы хотите себе задать, несколько раз его повторите. Теперь сконцентрируйтесь на области внизу живота: там находится символический центр, отвечающий за так называемое центрирование – установление контакта с собой. Отключите посторонние мысли, сосредоточьтесь на своем вопросе, концентрируйтесь на центре внизу живота – представьте, что дышите через него. Выполняйте упражнение в течение 10–15 минут, это поможет отбросить лишнее и сосредоточиться на главном.

Упражнение из психосинтеза Роберто Ассаджиоли

Представьте, что внутри вас есть некий мудрый наставник, мудрец, знающий ответы на все вопросы. Визуализируйте этот образ. Отправьтесь на символическую встречу с ним, вступите в диалог. В этом диалоге вы можете задать все ваши вопросы, а «наставник» даст ответы. Важно отнестись к этой увлекательной игре серьезно и довериться себе.

Упражнение, популярное во многих психотерапевтических школах

Подготовьте лист бумаги и ручку. Закройте глаза, несколько раз повторите свой вопрос. Теперь откройте глаза и в течение 10 минут записывайте на бумаге все, что придет в голову. Если возникают паузы, после них все равно продолжайте. Немного отдохните и перечитайте свои записи. Постарайтесь найти ключевую тему, выделить повторяющиеся слова или же те, которые больше всего привлекают ваше внимание. Подчеркните их и перечитайте еще раз уже только подчеркнутые слова. Обдумайте подказку, данную вашим бессознательным.

Упражнение из арт-терапии

Подготовьте лист бумаги и краски либо пастель. Сосредоточьтесь на своем вопросе, затем начните рисовать то, что хочется и как хочется. Рисуйте, пока не захотите остановиться. Изучите получившийся рисунок – это метафорический ответ на ваш вопрос. Рассмотрите рисунок с разных сторон и расстояния. Какие образы вы там видите? Какие ассоциации возникают? Сосредоточьтесь на них и постарайтесь истолковать этот ответ.

Адресуя вопросы себе, а не некой авторитетной фигуре вовне, мы повышаем уровень ответственности за себя, психологической зрелости, личностно растем.

Полезно? Поделись статьей в Вконтакте или Фейсбук в 1 клик!

Научитесь задавать лучшие вопросы

У каждого лидера, которого я знаю, есть по крайней мере одна общая потребность: необходимость честно общаться с другими. Один из способов помочь укрепить связи — задавать хорошие вопросы. Лидеры, умеющие задавать хорошие вопросы, отточили способность врезаться в суть манеры, обезоруживая собеседника и открывая дверь для искреннего разговора.

Разговаривают ли они с клиентами, проводят собеседования с кандидатами на вакансию, разговаривают с начальством или даже опрашивают персонал, руководители должны привлекать людей.И очень часто дело не в том, что вы спрашиваете, а в том, как вы это спрашиваете. Вот некоторые предложения.

Будьте любопытны. Руководители, которые говорят все, — это те, кто глухи к нуждам других. К сожалению, некоторые менеджеры считают, что говорить первым и последним — это признак силы. На самом деле все наоборот. Такое поведение ближе к поведению хулигана, который может быть неуверен в своих способностях, но уверен в одном — в своем блеске. Такое отношение отсекает информацию в ее источнике, от тех самых людей — сотрудников, клиентов, поставщиков, которым вы должны доверять больше всего.Чтобы задавать хорошие вопросы, необходимо проявлять любопытство.

Быть бессрочным. Лидеры должны задавать вопросы, чтобы люди рассказывали не только о том, что произошло, но и о том, о чем они думали. Открытые вопросы не позволяют вам делать суждения, основанные на предположениях, и могут дать неожиданные ответы. В своей автобиографии ведущий ток-шоу Ларри Кинг вспоминает, как спрашивал Мартина Лютера Кинга, только что арестованного за попытку интегрировать отель во Флориде, чего он хотел. На что Кинг ответил: «Мое достоинство.”Использование , что, , , как и , почему вопросы поощряют диалог.

Занимайтесь. Когда вы задаете вопросы, ведите себя так, как будто вам не все равно. Да, act — покажите, что вам интересны утвердительные выражения лица и активный язык тела. Это настраивает на дальнейший разговор и побуждает человека раскрыть информацию, которая может быть важной. Например, если вы проводите собеседование с кандидатом на работу, вы хотите побудить его или ее рассказать не только о достижениях, но и о неудачах.Заинтересованный интервьюер заставит человека подробно рассказать о том, как он или она оправились от неудачи. Эта черта достойна рассмотрения при приеме на работу. Но собеседники откроются — особенно по деликатным вопросам — только если вы будете активно проявлять интерес.

Копайте глубже. Очень часто руководители делают ошибку, полагая, что все в порядке, если они не слышат плохих новостей. Большая ошибка. Это может означать, что сотрудники боятся сообщать что-либо, кроме хороших новостей, даже если это означает препятствие.Поэтому, когда информация появляется в вашем диалоге, копайтесь в деталях, не вдаваясь в упреки. Получите всю историю. Помните, что проблемы в вашей команде — это, прежде всего, ваши проблемы.

Не каждый разговор должен быть по делу и под прицелом. Бывают моменты, когда вам понадобится более внимательным тоном и более неторопливым темпом , особенно при обучении сотрудников или внимательном прислушивании к мнению клиентов. Там, возможно, будет уместнее не торопиться.

Задавать хорошие вопросы и делать это в духе честного сбора информации и возможного сотрудничества — хорошая практика для руководителей. Он создает среду, в которой сотрудники чувствуют себя комфортно, обсуждая вопросы, которые влияют как на их производительность, так и на работу команды. А это, в свою очередь, создает основу для повышения уровня доверия.

Джон Балдони — консультант по лидерству, коуч и спикер. Он является автором восьми книг, в том числе Lead Your Boss, The Subtle Art of Managing Up.

Учимся задавать правильный вопрос

Я уже писал ранее о замечательной статье Марка Шида, в которой указывалось, насколько мы хороши в решении проблем и насколько плохо мы определяем правильную проблему для решения .

Например, в образовании часто больше внимания уделяется обучению, чем обучению. Текущая система, основанная на тестах, которая рассматривает обучение как передачу учащимся правильных ответов, часто плохо справляется с обучением учащихся, чтобы они находили правильный вопрос.Если, как я полагаю, истинная цель образования состоит в том, чтобы вдохновлять учащихся на всю жизнь способностями и страстью к обучению, то, по крайней мере, так же важно, чтобы учащиеся могли задать правильный вопрос, как и знать правильный ответ. Дуглас Томас и Джон Сили Браун делают то же самое в книге «Новая культура обучения: развитие воображения для мира постоянных изменений». Как это будет происходить на практике?

Поощрение студентов к заданию собственных вопросов

Новая книга Дэна Ротштейна и Лус Сантана, которая выходит в конце этого месяца, предлагает путь. Внесите всего одно изменение: научите студентов задавать свои вопросы предлагает шестиступенчатый процесс обучения студентов формулировать свои собственные вопросы и брать на себя ответственность за свое обучение. Авторы анонсируют свою книгу в полезной статье в Harvard Education Letter Volume 27, Number 5, September / October 2011.

Учителя могут использовать этот подход, по словам авторов, в разных местах: чтобы познакомить учащихся с новым разделом, для оценки знаний учащихся, чтобы увидеть, что им нужно лучше понять, или для того, чтобы учащиеся составили для себя новую программу обучения.Его можно использовать для проведения научных экспериментов, создания собственных исследовательских проектов, начала исследования по заданной преподавателем темы, подготовки к написанию эссе, анализа словесной проблемы, более глубокого размышления над сложным заданием по чтению, подготовки интервью или просто получения сами «отклеились».

Подход состоит из шести шагов

Шаг 1. Учителя создают вопрос. Фокус . Фокус на вопросе — это подсказка, которая может быть представлена ​​в форме утверждения или визуального или звукового пособия, чтобы сосредоточить и привлечь внимание учащихся и быстро стимулировать формирование вопросов.

Шаг 2: Студенты задают вопросы . Учащиеся используют набор правил для создания вопросов без помощи учителя. Четыре правила: задавайте как можно больше вопросов; не прекращайте обсуждать, оценивать или отвечать на какие-либо вопросы; записывайте каждый вопрос именно так, как он был задан; и превращайте любые утверждения в вопросы.

Шаг 3. Учащиеся улучшают свои вопросы . Затем учащиеся улучшают свои вопросы, анализируя различия между открытыми и закрытыми вопросами и тренируясь менять один тип на другой.

Шаг 4. Учащиеся расставляют вопросы по приоритетам . Учитель, имея в виду план урока, предлагает критерии или рекомендации по выбору приоритетных вопросов.

Шаг 5: учащиеся и учителя выбирают Следующий Шаги . На этом этапе учащиеся и учителя работают вместе, чтобы решить, как использовать вопросы в конструктивных целях, например, сформулировать тему для последующего углубленного семинара.

Шаг 6. Учащиеся размышляют над тем, что они узнали .Учитель просматривает шаги и дает ученикам возможность повторить то, что они узнали, задавая, улучшая и расставляя приоритеты в своих вопросах.

Авторы говорят, что, когда учителя применяют этот подход в своих классах, они замечают три важных изменения в классной культуре и практике: это последовательно увеличивает участие в процессах группового и взаимного обучения, улучшает управление классом и активизирует усилия по устранению неравенства в образовании.

Значительный сдвиг, не только в сфере образования

Для большинства учителей и студентов использование этого подхода является значительным сдвигом в практике.Роль учителя — просто способствовать этому процессу. Теперь все вопросы задают студенты.

Что, если политические и деловые лидеры воспользуются этим подходом и будут лучше задавать правильный вопрос? Это может привести к следующим положительным изменениям:

• В авиационной безопасности мы могли бы тратить меньше времени на тщетные поиски спрятанного оружия и вместо этого сосредоточиться на реальной проблеме идентификации потенциальных террористов.
• В стартапах предприниматели могли бы лучше предлагать продукты и услуги, которые действительно нужны клиентам.
• В менеджмент фирмы могут тратить меньше времени на озабоченность 20-го века повышением эффективности, а не на задачу 21-го века по созданию восторга клиентов за счет непрерывных инноваций.
• В политике можно было бы меньше беспокоиться о дефиците бюджета и больше думать о коренных причинах: медленном экономическом росте и раковой опухоли иностранного аутсорсинга.

Сделайте всего одно изменение: научите студентов задавать собственные вопросы Дэна Ротштейна и Луз Сантана, будет опубликовано в конце этого месяца издательством Harvard Education Press.

_________

Самая последняя книга Стива Деннинга: Руководство лидера по радикальному менеджменту (Jossey-Bass, 2010).

Следуйте за Стивом Деннингом на Твиттер @stevedenning

Присоединяйтесь к Цюрихскому собранию руководителей высшего звена со Стивом Деннингом Цюрих 12 сентября 2011 г.

И присоединяйтесь к серии веб-семинаров Jossey-Bass «Почему менеджмент все еще имеет значение»: 22 сентября — 20 октября 2011 г .: Для регистрации перейдите сюда и используйте код скидки JBMSD.

Задавайте лучшие вопросы, получайте лучшие ответы: Фадем, Терри: 9780137144242: Amazon.com: Books

Задавайте правильные вопросы правильными способами … и получайте ответы, необходимые для достижения успеха!

Откройте для себя основные вопросы, которые необходимо усвоить каждому менеджеру … как избежать ошибок, которые чаще всего совершают собеседники бизнес-вопросов … десять простых правил, позволяющих более эффективно задавать каждый вопрос. Узнайте, как задавать сложные вопросы и контролировать сложные ситуации … используйте вопросы, чтобы продвигать инновации, стимулировать изменения, выявлять скрытые проблемы и возвращать неудачные проекты в нужное русло.

Задавайте лучшие вопросы, получайте точные ответы, достигайте лучших результатов!

«Обязательная литература для каждого лидера, желающего видеть процветание своей организации и карьерный рост».

Гарри А. Нил, доктор медицины, корпоративный вице-президент, Johnson & Johnson

«Задавать вопросы, слушать, понимать истинное значение ответов и предпринимать действия, основанные на фактах, на самом деле являются сущностью управления. Эта книга помогла мне соединить точки в моем понимании (и отсутствии такового) того, почему на самом деле все работает не так, как я ожидал.”

Прадип Банерджи, доктор философии, председатель и главный исполнительный директор, Xybion; партнер на пенсии, Accenture

«Структура и методы предоставляют руководителям выдающиеся идеи для получения более качественной информации и развития аналитических навыков своих команд».

Терри Хайси, вице-председатель и руководитель отдела биологических наук в США, Deloitte

Мы все встречали корпоративного инквизитора: человека, чьи вопросы, кажется, в первую очередь направлены на то, чтобы запугать жертву.Правильная цель состоит в том, чтобы решить проблему — и построить более эффективную совместную организацию, где каждый, учится на собственном опыте, и никто не боится говорить правду.

Это означает, что нужно задать правильных вопросов правильными способами. Эта книга научит вас, как это делать. Терри Дж. Фэйдем показывает, как правильно выбирать вопросы и избегать вопросов, которые гарантируют очевидные и бесполезные ответы…как помочь людям предоставить вам необходимую информацию … как использовать язык тела, чтобы более эффективно задавать вопросы … как задавать новаторские или забытые вопросы, которые раскрывают реальные проблемы и решения.

Вы узнаете, как перенять качества хорошего задающего вопросы … ставить цель для каждого вопроса … более эффективно использовать свой личный стиль … задавать сложные вопросы, вызывать несогласие, реагировать на неожиданности, преодолевать уклонения и многое другое. Если вы научитесь задавать вопросы лучше, это может быть самым действенным средством, которое вы можете сделать прямо сейчас, чтобы повысить свою управленческую эффективность — и эта книга дает вам все идеи, инструменты и методы, которые вам понадобятся для этого.

• Оцените свои текущие навыки «задавания вопросов» …
  … затем систематически улучшайте их

• Выбирайте лучшие вопросы …
  … и задавайте их правильно

• Задавайте сложные вопросы более эффективно
  Достигайте истины, раскройте настоящую проблему и решите ее

• Овладейте ключевыми невербальными аспектами задавания вопросов
  Найдите свой лучший стиль и правильный язык тела

Как задать команде правильные вопросы | Дэйв Бейли

Вопросы могут помочь людям думать самостоятельно.Однако не все вопросы одинаковы.

Фото Диего PH на Unsplash

В университете я изучал математические науки. Каждую неделю нам давали сложные математические задачи, которые нужно было решить как можно быстрее и элегантнее. Когда кто-то не знал ответа, им сказали, что правильный ответ. Так и работала школа.

Я перенес эту логику в бизнес. Если кто-то боролся, я предполагал, что есть правильный ответ, и ему просто нужно было вежливо сказать его.Я отвечал на вопросы, чтобы помочь людям быстрее решить проблему.

Сначала сработал мой проактивный подход. . . но когда я начал руководить людьми, я быстро понял, что настоящая жизнь не похожа на математику. В бизнесе часто существует множество потенциальных ответов, и иногда ни один из них не является объективно «правильным».

Вначале, когда я прыгнул, чтобы сказать команде, что делать, они, казалось, оценили это. Но со временем я заметил, что такая свободная волонтерская работа с моими ответами мешает моей команде думать самостоятельно.

«Судите о человеке по его вопросам, а не по его ответам» — Вольтер

С годами я начал понимать преимущества задавания вопросов вместо того, чтобы давать ответы. Вопросы не только помогают людям прояснить проблемы для себя, прежде чем решить, как двигаться дальше, они также укрепляют их способность задавать себе правильные вопросы и становиться независимыми от вас.

Однако не все вопросы одинаковы.

Чтобы улучшить вашу способность задавать важные вопросы, он помогает понимать различные типы вопросов, которые вы можете задать.Вот несколько контрастирующих категорий вопросов, которые, скорее всего, вызовут глубокое размышление.

1. Открытые и закрытые вопросы

Закрытый вопрос — это вопрос, на который вы можете ответить «да» или «нет». Часто они начинаются со слов: «А ты? . .’ Или вы . . . »Как следует из названия, закрытые вопросы, как правило, закрывают беседу, а не открывают ее. Напротив, открытые вопросы дают возможность получателю ответить по своему усмотрению. Например:

• Ты в порядке? (Закрыто)
• Как вы себя чувствуете? (Открыть)

2.Наводящие на любопытные вопросы

Когда прокурор в зале суда начинает перекрестный допрос со слов: «Разве это не правда. . . ‘, Они задают наводящий вопрос. Наводящие вопросы подталкивают человека к тому, чтобы дать ответ, который вы хотите или ожидаете. Однако любопытные вопросы формулируются таким образом, что они могут вызвать любой возможный ответ, снова вызывая у респондента больше размышлений.

• Не кажется ли вам, что было бы лучше [ ваше предложение ]? (Ведущий)
• Какие у вас варианты? (Любопытно)

Наводящий вопрос — не всегда плохо.Фактически, правильные открывают наводящих вопросов, которые предполагают идею и побуждают людей уточнить ее значение, могут помочь людям переориентировать свое внимание с бесполезных моделей мышления на более здоровые способы мышления:

• Каковы преимущества эффективного делегация? (Ведущий)
• Какие еще причины также могут объяснить эту проблему? (Ведущий)

3. Сложные вопросы против простых

Вы когда-нибудь видели, как телеинтервьюер задает гостю такой длинный вопрос, который интервьюируемому нужно задавать: «Извините, в чем был вопрос снова?» Слишком длинные вопросы или связки вопросов, которые соединяются вместе, слишком сложны, чтобы заставить людей задуматься.Часто самые простые вопросы заставляют задуматься, и на них сложнее всего ответить.

• Когда вы сказали X , это напомнило мне о важности Y . Учитывая, что происходит Z , и принимая во внимание A, B и C , как, по вашему мнению, это влияет на ваши приоритеты в сегодняшнем меняющемся мире? (Сложный)
• Что для вас сейчас самое важное? (Простой)

4. Информационные и рефлексивные вопросы

Вопрос, основной целью которого является получение информации, вряд ли побудит к глубокому размышлению.Однако понимание всех тонкостей чьей-либо ситуации не обязательно для того, чтобы задать наводящий на размышления вопрос. Хотя рефлексивные вопросы могут иметь небольшую информационную отдачу для человека, задающего вопрос, они могут иметь очень большое значение для человека, который их получает.

• Что случилось? (Информационная)
• Что было для вас самым большим уроком из этой ситуации? (Отражение)

5. «Почему» против вопросов «Что» и «Как»

Это самая противоречивая идея, которую я узнал, задавая вопросы.Вы могли бы подумать, что вопросы, начинающиеся с «почему», были бы самыми важными из всех, но оказывается, что часто это не так.

Вопросы «Почему» могут вызвать защитную реакцию получателя, даже если их задают с любопытными намерениями. Также есть небольшой подтолкнуть к единственному ответу — обычно начинающемуся со слова «потому что» — вместо того, чтобы указывать множество возможных причин.

За каждым вопросом «почему» стоит более важный вопрос «что» или «как». Например:

• Почему вы это сделали? (Вопрос «Почему»)
• Чего вы пытаетесь достичь? («Что?» Вопрос)

Эффективный коучинг заключается в том, чтобы задавать правильные вопросы в нужное время.В своей книге The Coaching Habit Майкл Банге Станир вводит семь важных вопросов, которые каждый руководитель может использовать в своей команде:

• The Kick Start Question: Что у вас на уме?
• The A.W.E. Вопрос: А что еще?
• Основной вопрос: Что является настоящим вызовом для вас?
• Основание Вопрос: Что вы хотите?
• Ленивый вопрос: Как я могу помочь? или Что вы от меня хотите?
• Стратегический вопрос: Если вы ответите «да», то чему вы должны сказать «нет»?
• Обучающий вопрос: Что было здесь наиболее полезным или наиболее ценным для вас?

Обратите внимание, как все вопросы сочетают в себе изложенные выше концепции: они открыты, любопытны, просты, рефлексивны и начинаются с «как» и «что».

Один из моих любимых вопросов:

«Что вы имеете в виду, когда говорите« Х »?»

Спросить определение слова настолько просто, что это может показаться наивным — вот почему я так люблю это слово. Сколько раз вы участвовали в ожесточенных спорах по какой-либо проблеме, и выяснялось, что вы оба говорили одно и то же, но использовали разные слова. Значение имеет смысл.

Есть очевидный, но важный момент, связанный с заданием вопросов: когда вы задаете важный вопрос, вам нужно заткнуться и дать место для глубоких размышлений.Есть много факторов, которые усложняют это.

В частности, тишина может быть неудобной, и есть тенденция хотеть ее заполнить. Сильный вопрос тоже часто заставляет задуматься. Легко обнаружить, что вы не обращаете внимания на другого человека и вместо этого сосредотачиваетесь на мыслях в своей голове.

Чтобы хорошо задавать вопросы, вам нужно практиковать самоограничение — независимо от того, насколько очевиден для вас «правильный» ответ.

Как лидеру, полезно сохранять любопытство.Если вы хотите, чтобы люди думали сами за себя, вы должны задавать более важные вопросы, которые помогут другим пролить свет на темные области их разума, которые им еще предстоит организовать.

Нам всем время от времени нужно задавать вопросы, чтобы сделать выводы и прийти к заключению. На кого вы полагаетесь, чтобы задавать вопросы? Как вы думаете, о чем они могут вас спросить?

Может, пора выяснить.

Задавая хорошие вопросы в классе

Как преподаватели, мы хотим, чтобы студенты думали вместе с нами, когда мы читаем лекцию или руководим дискуссией, но как мы можем задавать вопросы, которые стимулируют такое интеллектуальное взаимодействие? Мы можем лучше всего развивать критическое мышление, задавая открытые вопросы, на которые нельзя просто ответить «да» или «нет» или дать один «правильный» ответ.Наши вопросы могут побудить студентов проанализировать, синтезировать или оценить материал курса. «Почему?» и как?» может быть более выгодным для обсуждения, чем «Что?»

• Попросите учащихся пояснить свои комментарии или ответы. Вы можете сделать это, даже если
• комментарий вам понятен. Это может быть полезно для других учащихся в классе. «Ты говоришь, что…?» «Не могли бы вы привести мне пример?»
• Задавайте вопросы, проверяющие предположения учащихся. Они могут не знать о своих предположениях, пока их не попросят сформулировать.«Что вы здесь делаете?» «Что мы могли предположить вместо этого?» «Это всегда так?» «Как вы думаете, почему здесь справедливо такое предположение?»
• Задавайте вопросы, исследующие причины, доказательства и причины. Предложите студентам поддержать их аргументы. «По каким причинам вы так говорите?» «Какая еще информация нам
• нужно знать? » «Есть ли веские доказательства верить в это?» «Как вы думаете, в чем причина?»
• Задавайте вопросы, которые исследуют значение и последствия. «Когда вы говорите ___, вы имеете в виду ______?» «Если вы сделаете это, что произойдет?» «Как это связано с вопросом?» «Как это относится к ____?» «Как из этого следует?»
• Задавайте вопросы, которые помогают учащимся распознать и прояснить собственные мыслительные процессы.«Не могли бы вы объяснить, где у вас возникли трудности?» «Не могли бы вы выразить это по-другому?» «Не могли бы Вы уточнить?» «Вы думали о…?» «Какие факторы усложняют эту проблему?» «Как бы это выглядело с точки зрения ___?»
• Задавайте вопросы, требующие от студентов отстаивания своих позиций. Играйте в «адвоката дьявола» даже со студентами, с которыми вы согласны или которые наиболее убедительно формулируют свою точку зрения. Это интеллектуальное упражнение принесет пользу всем учащимся.
• Задайте вопрос с несколькими вариантами ответов. Напишите все варианты на доске, не комментируя составляемый список. Затем попросите класс обсудить варианты, объясняя, почему одни ответы лучше других.

Задавая открытые вопросы, убедитесь, что у студентов есть время для ответа (от 10 до 30 секунд). На этот раз кажется, что оно длиннее, чем есть на самом деле; постарайтесь не торопиться перефразировать вопрос или ответить на него самостоятельно. Однако если молчание затягивается, вы можете попробовать: перефразировать вопрос, попросить студента перефразировать его за вас, дать студентам несколько минут, чтобы они могли написать о вопросе
или обсудить его со сверстником.

Как задавать правильные вопросы (с советами)

Люди задают вопросы по разным причинам. Они помогают нам узнать больше друг о друге, наших идеях и различных предметах. Умение задавать вопросы может помочь вам научиться лучше общаться. В этой статье мы обсудим, почему важно задавать правильные вопросы и как задавать правильные вопросы, и дадим советы, как задавать правильные вопросы.

Связано: 10 Коммуникационных навыков для успеха в карьере

Почему важно задавать правильные вопросы?

Правильные вопросы важны для того, чтобы помочь вам получить нужную информацию.Важно задавать конкретные вопросы по своему усмотрению и прислушиваться к конкретному ответу. Если вы зададите неправильный вопрос, это может привести к неправильным ответам, что приведет к путанице или другим проблемам.

Умение задавать правильные вопросы важно для развития эффективных коммуникативных навыков. Отличные коммуникативные навыки могут помочь вам обмениваться информацией и обучать других, тем самым улучшая свои навыки межличностного общения, улучшая отношения или более эффективно управляя людьми.

Связано: 7 советов по улучшению навыков общения

Как задавать правильные вопросы

Вот несколько шагов, которые помогут вам задавать правильные вопросы:

1. Подумайте о том, что вы хотите знать

Подумайте о том, что вы хотите узнать. Более конкретные вопросы часто позволяют получить более конкретные ответы. Решив, что вы хотите знать, вы сможете задать правильные вопросы.

2.Определите цель вашего вопроса

Определите, почему вы хотите задать этот вопрос. Подумайте, какой ответ вы получите. Подумайте, хотите ли вы получить совет, ответ, основанный на фактах, или чье-то мнение или точку зрения.

3. Составьте открытый вопрос

Создайте открытый вопрос, связанный с тем, что вы хотите знать. Открытые вопросы относятся к любому вопросу, на который человек не может ответить простым ответом «да» или «нет».Кроме того, открытые вопросы могут помочь человеку, к которому у вас есть вопросы, чувствовать себя более комфортно, поскольку вы не ограничиваете их ответы.

Убедитесь, что ваш вопрос легко понять. Оцените свой вопрос, чтобы определить, беспристрастен ли он. Обязательно сфокусируйте свой вопрос только на одной теме, чтобы избежать путаницы.

Связанный: 21 сложный открытый вопрос (и как на них ответить)

4. Найдите подходящего человека

Выберите подходящего человека, который ответит на ваши вопросы.Выбор подходящего человека зависит от того, чему вы хотите научиться. Обратитесь к человеку и спросите его, готовы ли он ответить на некоторые ваши вопросы. Сообщите им, почему вы хотите с ними поговорить.

5. Определите подходящее время, чтобы задать им вопросы

Важно выбрать правильное время, чтобы задавать вопросы. Избегайте напряженных или стрессовых ситуаций и максимально уменьшайте отвлекающие факторы. Постарайтесь спланировать наперед и выделите время для разговора, чтобы у вас было достаточно времени, чтобы задать вопросы, не беспокоясь о спешке.

6. Позвольте ему ответить на ваш вопрос

Дайте человеку достаточно времени, чтобы ответить на ваш вопрос, и не прерывайте его ответ. Хотя у вас могут быть хорошие намерения, прерывание может заставить человека подумать, что вы не цените его ответ. Вместо этого дождитесь, пока они закончат свой ответ, и подготовьте вопросы, которые нужно задать, чтобы получить разъяснения.

7. Задавайте дополнительные вопросы

Задавайте дополнительные вопросы, чтобы узнать больше о ситуации.Однако важно проявлять дружелюбие и выбирать вопросы, которые не заставят человека занять оборонительную позицию. Задавайте вопросы, которые подчеркивают ваше естественное любопытство и искреннее желание узнать больше.

Связанный: Вопросы по проверке: определения, сравнения и примеры

8. Поблагодарите человека за его время

Поблагодарите человека за время и ответ. Убедитесь, что они понимают, насколько вы цените их помощь. Это важно, потому что вам может снова понадобиться их помощь в будущем.

Советы по заданию правильных вопросов

Вот несколько советов, которые помогут вам задавать правильные вопросы:

Не задавайте риторических вопросов

Риторический вопрос — это вопрос или утверждение, заданное без ожидания ответа. Люди часто задают риторические вопросы, чтобы усилить драматизм или подчеркнуть какую-то точку зрения. Однако эти вопросы редко дают полезные ответы. Вместо этого сосредоточьтесь на разработке вопросов, предназначенных для получения ответов и новой информации.

Будьте понимающими

Будьте понимающими человека, который отвечает на ваши вопросы. Избегайте вопросов, которые могут привести к неудачам или неудобным положениям. Вместо этого убедитесь, что у вас хорошие намерения в отношении вопросов, и задавайте их в правильных настройках.

Практикуйте активное слушание

Убедитесь, что человек знает, что вы слушаете. Используйте невербальные сигналы, такие как кивок, улыбка и поддержание зрительного контакта, чтобы продемонстрировать свою заинтересованность.Задайте дополнительные вопросы, чтобы прояснить любое недоразумение, и перефразируйте сказанное вами, чтобы проверить понимание.

Подробнее: Активные навыки слушания: определение и примеры

Используйте тишину

Используйте тишину в своих интересах. Выделите время между вопросами, чтобы дать возможность собеседнику расслабиться и подготовиться к следующему вопросу. Это также позволяет вам обрабатывать полученную информацию и думать о последующих вопросах.

Подумайте, как бы вы хотели, чтобы вам задавали вопросы

Подумайте, как вы хотите, чтобы другие люди задавали вопросы. Подумайте, сколько времени вы хотели бы иметь для рассмотрения вопроса, прежде чем дать ответ, или сколько времени вы бы хотели между вопросами. Кроме того, обдумывайте каждый вопрос, который вы задаете. Если вы думаете, что вам неудобно отвечать на вопрос, подумайте о том, чтобы перефразировать его или вообще не задавать.

Задавайте вопросы, которые побуждают к обсуждению

Важно, чтобы ваш вопрос имел конкретное намерение.Однако важно не быть настолько конкретным или прямым, чтобы ограничивать количество получаемых вопросов. Например, избегайте вопросов, требующих от человека выбора одного из двух вариантов, например «Как вы думаете, нам следует создать кампанию электронного маркетинга или кампанию в социальных сетях?» Вместо этого выберите вопросы, которые ищут аналогичные ответы в другом формате, например «Какой канал, по вашему мнению, будет наиболее эффективным для выхода на наш целевой рынок, и что должно включать в себя кампания?»

Хотите задать вопросы лучше? Выполните это мощное упражнение

Представьте себе такой сценарий: женщина заходит в строительный магазин.Она может купить 6 за 6 долларов, 12 за 12 или 24 за 12 долларов. Что она покупает?

Я задавал этот вопрос тысячам руководителей на протяжении многих лет, и никто никогда не находил правильного решения сразу (если они не слышали его раньше). Им недостаточно информации, чтобы найти правильный ответ. Поэтому я разрешаю им задавать мне любое количество вопросов типа «да / нет». Вроде 20 вопросов.

Первые вопросы, которые неизбежно задают люди, следующие:

• Изделие металлическое?
• Это BOGO — купите, получите бесплатно?
• Используете ли вы его, чтобы прикрепить что-нибудь к чему-то еще, например, к шурупу или гвоздю?

Список стал вполне предсказуемым.Почему? Люди формируют в уме решение, а затем задают вопросы, подтверждающие то, что они считают правдой. Другими словами, их вопросы — это решения, замаскированные под вопросы. Большинство людей делают это часто, как в профессиональном, так и в личном плане.

Иногда это делается для того, чтобы «вести свидетеля». То есть у нас есть повестка дня, и наш вопрос предназначен для того, чтобы другой человек согласился с нами. «Хочешь пойти сегодня вечером в Макдональдс пообедать?» Решение — фаст-фуд. Непонятным вопросом будет: «Что бы вы хотели съесть на ужин?». Но если вы настроены на Биг Мак, вы можете получить ответ, который вам не понравится.

В других случаях мы делаем это, потому что делаем поспешные выводы, а затем задаем вопросы, подтверждающие наши гипотезы. Используя приведенный выше пример хозяйственного магазина, если вы думаете, что ответ — линейка, вы можете спросить: «Имеет ли это какое-либо отношение к измерению?» Если вам интересно, это не так.

Как преодолеть эту тенденцию? Один из способов — сделать паузу и спросить себя: «Какие предположения я делаю? Что я считаю правдой?» Затем начните рассматривать возможность того, что ваши предположения не соответствуют действительности.

Другой способ — задавать не наводящие вопросы, которые призваны действительно собрать больше информации, а не подтвердить вашу веру.

В приведенном выше примере никто никогда не задает этот вопрос: «48 долларов 12?» Но, с моей точки зрения, это должен быть следующий логичный вопрос. Вместо того чтобы делать поспешные выводы, теперь я могу получить больше данных. Кстати, 48 — это 12 долларов. Следующим логичным вопросом может быть: «96 долларов 12?» Опять же, да.

Когда я демонстрирую эту форму вопросов, люди заинтригованы.Они не думали задавать вопросы таким образом. Они взволнованы. Часто следующий вопрос: «Может ли какое-то число больше 12 долларов?» Да!

Чтобы избавить их от страданий, я говорю им: «97 — это 12 долларов. 98 — 12 долларов. 99 — 12 долларов. Но 100 — это не 12 долларов».

Вооружившись этой новой информацией, немного подумав, кто-то неизбежно получит правильный ответ: номера домов. Каждый номер стоит 6 долларов. Следовательно, цифра 6 (или 7, 8 или 9) равна 6 долларам. 12 — это два числа, «1» и «2», и, следовательно, это 12 долларов.100 — это три числа и 18 долларов.

На этом этапе есть общий знак облегчения, что загадка наконец решена. Закрытие.

И хотя это упражнение может быть немного болезненным для некоторых, оно подчеркивает важный момент, который люди не забывают быстро: наши вопросы могут быть мощным инструментом для обучения, но только если они ставят под сомнение наши предположения, а не подтверждают наши убеждения.

No related posts.